日本商务谈判风格
日本的商务谈判风格
日本的商务谈判风格
日本的商务谈判风格有其独特的特点。
它具有高度的礼节性、强调团队合作和面对面沟通，注重细节和信誉，同时也强调商业价值和实际利益。
首先，日本人尤其注重礼节性。
他们在商务谈判中非常重视双方的形象和尊严，注重表现出一种互相尊重的态度，包括使用适当的称呼、礼物或礼仪等。
在日本，人际关系具有重要的地位，因此在商务场合中保持关系的和谐非常重要。
其次，日本商务谈判注重团队合作和面对面沟通。
在日本，谈判通常是由团队进行，而不是个人。
团队成员之间可以更好地合作，分享信息，制定战略和取得共同的目标。
此外，日本商务文化强调面对面谈判，不喜欢远程沟通或通过中介进行谈判。
再次，日本商务文化注重细节和信誉。
在商务谈判中，细节和品质具有重要的意义。
详细了解对方的要求和期望，诚信地履行承诺，以及提供高质量的产品或服务可以提高商业信誉度，从而增强商务关系。
最后，日本商务谈判强调商业价值和实际利益。
虽然日本商务文化注重个人与组织的声誉和关系，在谈判中仍然强调商业价值和实际利益。
双方需要讨论实际的商业条款和条件，包括交货日期、价格、质量和保障等方面。
总的来说，日本商务文化注重礼节性、团队合作、细节和信誉，同时注重商业价值和实际利益。
商务人士需要注意并遵循这些文化的习惯和规则，以建立成功的商务关系。
各国商人谈判风格的特点和差异
各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。
执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。
不关注商品质量、性能和交货期。
喜欢节约、少花钱多买货。
时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。
会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。
商业道德一般不错，履约率较高。
性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。
喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。
希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。
反应机敏，善于把握时机，签约成交。
初次交往很讲礼仪。
喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。
谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
日本谈判风格
5、冷静、不带感情色彩：日本人高度重视自制，他们从孩提时代起就被教育不要公开表露自己的感情。感情的公开流露被认为会带来对抗和冲突，这将妨碍正常的、协调的社会关系。日本人在谈判中也不会表露挫折感或者对另一方行为的厌烦。在谈判中他们的表情常常一直不变，并且不急不躁，非常冷静。
在谈判过程中，日本公司的谈判代表应该表现出：
1、集体主义：日本人团结一致，日本公司的所有的谈判决定都必须由团队成员共同做出。在谈判的准备过程中，日本人的谈判代表将共同决定他们的利益及其各种利益的优先顺序。也要决定由谁在某个问题代表团队发言。可以由某一名团队成员主持开始谈判，另一名成员负责引导提出问题的过程，另外的一名成员表示他们很难赞同美国公司的提议，还有一名成员对协议做出最后的承诺。团队成员只能就他们负责的问题来发言。然而，所有的谈判决定都必须由谈判组成员们共同做出。如果日本谈判组的所有成员未能就某个决定达成一致的话，他们就会把延迟就此事做出决定。
2、行事一板一眼，合乎规范：在日本公司中奉行的是等级主义、阶层取向的文化。公司非常重视传统的习惯、规则和仪式。互致问候的方式是鞠躬而非握手。他们只称呼对方的姓。他们喜欢互相交换名片。在谈判中，他们会正襟危坐，眼睛经常朝下方看而不是直视对方。
3、做事风格是婉转迂回的。日本人在谈判开局时，喜欢先做一番闲谈，闲谈的内容常常是介绍日本公司及其在市场上的总体目标，到目前为止达成的协议，以及对未来双方关系的乐观态度(陈词的目的是表达他们公司的重要地位以及对谈判议题及承诺的回顾)。此外，日本人还喜欢询问对方是否感觉舒适，食宿的好坏，他们的观光经历，以及这次出来旅行给家庭可能带来的困难等等(这番闲谈的目的是着手与对方建立起个人之间的友谊关系)。经过一段时间的闲谈之后，日本人接着才会进入正式的谈判主题，提出有关谈判议题的问题。谈判中日本人非常希望获得更多的信息，但同时并不很愿意主动提供自己方面的信息。在谈判中对方回答之后，日本人的回应方式常常是提出另一个问题，或者把刚才的问题重复一遍，或者只是保持沉默。他们不可能直接返馈信息。日本人常常要求对方再把关键地方的谈话重复一遍(这个过程是日本人是在努力寻求双方之间是不恰当、不礼貌的行为，因此一般日本人对于对方提出的与己方观点不相符的地方并不会提出反驳，而是继续倾听，直到他们听到对方提出了与己方一致的立场。日本人常常用“是的”这个词和颔首来表示理解对方所说的话，而不是赞同对方所说的话。他们在谈判中很少说“不”，但也许会说“那很困难”(日本人重视彼此间关系，认为完全拒绝对方将无法与对方产生共同的合作感情)。
各国谈判风格_谈判技巧_
各国谈判风格任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。
下面小编整理了各国谈判风格，供你阅读参考。
各国谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。
另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。
美国人对包装极感兴趣。
谈判时，他们很重视包装。
因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
3、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。
谈生意时，要尽量避免上面的话题。
日本人谈判风格
日本人谈判风格谈判是生意的关键环节，谈判之礼可谓谈判运转的润滑油，甚至在谈判中时会起到决定作用，不注重谈判之礼，可以说，与日本客人的谈判简直不可想象。
下面店铺整理了日本人谈判风格，供你阅读参考。
日本人谈判风格(一) 具有强烈群体意识，集体决策日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。
日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。
日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。
日本人认为，寻求人们之间关系和谐最为重要。
任何聚会和商务谈判，在这样感觉气氛下进行，它将存在一种平衡，一切也就进行很顺利。
日本人谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策时间很长,这就是群体意识影响。
日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。
日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。
对我们来讲，重要是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。
谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。
所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各部门都同意集体决定。
日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
(二) 信任是合作成功重要媒介与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。
以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行合作，朋友之间友情、相互之间信任十分重要。
日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。
如果能成功建立相互信赖关系，可以随便签订合同。
对于日本人，大的贸易谈判项目有时会延长时间，为了建立相互信息关系，为防止出现问题而制定细则。
一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。
这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。
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东西方谈判风格的差异谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。
这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。
我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。
东方型1．日本商人的谈判风格。
日本与我国相邻，我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。
日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。
日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。
由于这样的性格特征，中国商人在与日本人谈判时应注意：谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。
因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。
在等候谈判时应充满耐心。
因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。
与日本人谈判切忌暴露最后期限。
日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。
2．韩国人的谈判风格韩国自朝鲜战争以后，经济发展迅速，成为亚洲“四小龙”之一。
韩国人同日本人一样，也受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。
在与韩国人打交道时，应注意两种文化的融合。
在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。
因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。
所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。
韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。
韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。
韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。
3．华侨商人的谈判风格华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。
由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。
商务谈判风格 日本篇
五、如何跟日本人谈判
案例： 一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈 判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许 多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采 取“等等看”的战略。但6个月后什么也没发生。过后， 美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀 请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些 事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他 讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问 题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位 的买者提出反对是不合适的。
五、如何跟日本人谈判
1、非事务性接触阶段 商务谈判中，我们习惯于5—10分钟寒暄后便进入 谈判主题，而这对日本人来说是不太合适的。在与日本 人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判 后参加签署合同。
五、如何跟日本人谈判
（1）在此阶段应注意的细节：
•名片可以交换也可不交换。当两方总裁 相见时，名片并不需要，但要准备好日文 名片以备交换。 •带点小礼物 •在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的 愿望
四、中日文化差异对商务谈判的影响
中日文化上的差异影响着两国人员商务活动 的正常开展。文化上的差异严重影响中日商务谈判 人员之间的沟通．破坏谈判友好气氛，并使谈判陷 入僵局甚至失败。 1．存在使谈判双方发生误解的风险 2．存在破坏谈判友好气氛的风险 3．存在使谈判陷入僵局的风险 4．存在使谈判破裂的风险
五、如何跟日本人谈判
（2）获得信息 幸运的是你的日本对手重复问你的问题时， 会暴露给你更多的信息，从日本人处获得的信息， 需要经过认真推敲。（例如：如果日本人6次询问 送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重 的是送货时间） 要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这 种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成。
日本人的谈判风格、礼仪与禁忌
尽量避免诉诸法律
• 因为日本缺少足够的法官和律师，诉讼时 间会被拖延，诉讼费相对昂贵。所以在日 本，当合同发生争执时，通常不选择诉诸 法律这一途径。日本人在谈判中善于捕捉 有利机会，喜欢短而含糊其辞的合同，以 便随着形势的变化对合同做出不同的解释。
彬彬有礼的风度
• 日本人总是笑容可掬，而此正是他们在谈 判中像对方说明他们的建议具有许多优点 的手段。日本人认为在听人说话时保持沉 默是不礼貌的，所以当听你说话是点头或 说“嗯”不是表示他同意你的意见而是说 他在听。 • 对日本人来说礼貌是一种习俗，是历史的 沿袭。日本曾长期处于贫穷状态，而良好 的行为方式可以保护自己不受伤害。
•
在日本,名片的使用相当广泛,特别是商人, 初次见面时有互相交换名片的习惯。名片 交换是以地位低或者年轻的一方先给对方, 这种做法被认为是一种礼节。递交名片时, 要将名片正对着对方。名片在日语中写为 “名刺”,女性大多使用比男性名片要小的 名片。
• 日本人比较喜欢送礼物!日本人在送礼时， 多采取这样的作法：即送些对主人毫无用 途的礼品，因为收礼的人可转送给别人， 那个人还可以再转送给第三者。
社交禁忌
• 受日本人送礼时,送 成双成对的礼物,如 一对笔、两瓶酒很 欢迎 。日本人接待 客人不是在办公室, 而是在会议室、接 待室,他们不会轻易 领人进入办公机要 部门。
信仰忌讳
• 日本人大多数信奉神道和佛教，他 们不喜欢紫色，认为紫色是悲伤的 色调；最忌讳绿色，认为绿色是不 祥之色。还忌讳3人一起“合影”， 他们认为中间被左右两人夹着，这 是不幸的预兆。
商务禁忌
语言禁忌
• 日本人有不少语言忌讳,如“苦”和 “死”,就连谐音的一些词语也在忌讳之列, 如数词“4”的发音与死相同, “13”也是忌讳 的数字,许多宾馆没有“13”楼层和“13” 号 房间
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良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。
然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。
日本人有自己独特的谈判方式。
在国际市场上，日本代表被誉为“难以对付的谈判对手”,他们在谈判桌上显示出独特的风格，一向以精明老练著称，善于运用一些令人意想不到的技巧来出奇制胜。
例如：在谈判之前，他们首先要充分了解对方、做到知己知彼；在谈判过程中，他们自始至终都彬彬有礼、沉着冷静、充满自信；当遇到焦点问题时，他们又针锋相对、坚定不移、寸步不让……。
和日本代表“打交道”时，要想获得更多的利益，必须在谈判桌上占据主动，这就需要对日本代表的谈判风格有所了解。
（1）日本人喜欢“投石问路”。
因此，在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可信程度。
在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。
这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。
（2）分工明确，团队意识强
一，这一特点由于建立在充分讨论的基础上，因而容易执行。
但决策时间过长，效率不高。
二，决策必须征求全组人员的意见。
任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。
（3）一丝不苟的日本作风
虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没有这种礼节，谈判将会失败。
（4）态度、语言表达委婉
因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。
在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。
对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。
馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日
（5）签订合同之前格外谨慎
不过，即使书面形式的合同，合同的内容也非常简短。
他们大量依赖于口头协议。
书面协议仅仅在纠纷产生时的参考文件。