2016.7工商企业经营管理复习范围

《工商企业经营管理》期末总复习

一、考试题型及分值分布

1、单项选择（1分×10=10分）

2、多项选择题（2分×10=20分）

3、判断题（1分×10=10分）

4、简答题（6分×5=30分）

5、计算题（10分×1=10分）

6、案例分析题（20分×1=20分）

二、考试形式及考试时间

1、考试形式：闭卷

2、考试时间：90分钟

三、复习范围

（一）单项选择题

1、用以区别企业与事业单位、公益部门和政府机关等组织的最明显标志是（ A ）。

A. 盈利性

B. 经济性

C. 社会性

D. 法定性

2、现代公司治理结构中，最高权力机构是（ C ）。

A. 董事会

B. 监事会

C. 股东大会

D. 总经理

3. （C ）企业是指拥有较多中、高级科技专家，综合运用先进科学技术成果的企业。

A. 管理密集型

B. 劳动密集型

C. 技术密集型

D. 资本密集型

4. 企业中技术装备程度较低，用人较多，产品成本中劳动消耗所占比重较多，这种企业属于（B ）。

A. 管理密集型

B. 劳动密集型

C. 技术密集型

D. 资本密集型

5. 以两个或两个以上的实力雄厚的大企业为核心，以资本、产品、技术、契约等多种要素为纽带，把多个企业单位联结在一起而形成的具有多层次结构的经济组织是（ A ）。

A. 企业集团

B. 多厂企业

C. 大型企业

D. 特大型企业

6、由中外双方根据平等互利的原则建立的契约式经营的企业是（ B ）

A. 中外合资经营企业

B. 中外合作经营企业

C. 国有企业

D. 外商独资企业

7、通过把国外资金引入国内，同国内企业合股经营的一种特殊形式的企业是（ A ）

A. 中外合资经营企业

B. 中外合作经营企业

C. 国有企业

D. 外商独资企业

8、（ B ）组织结构形式适用于规模庞大，产品品种繁多，技术复杂的大型企业。

A．职能制 B. 事业部制 C. 矩阵制 D. 直线职能制

9、（ A ）战略的核心目标是旨在尽一切可能降低成本，获得较多利润，取得市场领先优势。

A. 总成本领先

B. 差异化

C. 集中

D. 混合

10、以经营决策事件发生的频率来划分决策，新产品开发决策属于下列哪一种？（ B ）

A. 程序化决策

B. 非程序化决策

C. 管理决策

D. 业务决策

11、某公司生产某产品的固定成本为50万元，单位可变成本为40元，产品单价为80元，若企业目标利润为30万元，企业应完成的保本销售量是（ A ）。

A．12500件 B. 25000件 C. 20000件 D. 40000件

12、某公司生产某产品的固定成本为50万元，单位可变成本为40元，产品单价为80元，若企业目标利润为30万元，企业应完成的销售量是（ B ）。

A．12500件 B. 20000件 C. 25000件 D. 40000件

13、在盈亏平衡状态下，以下哪一个等式正确？( A )

A. 边际贡献= 固定成本

B. 边际贡献= 变动成本

C. 边际贡献= 总成本

D. 边际贡献= 利润

14、（ C ）是一种连续、灵活、有弹性地根据一定时期计划执行情况，通过定期地调整，依次将计划时期顺延，再确定计划内容的方法。

A. 综合平衡法

B. PDCA循环法

C. 滚动计划法

D. 盈亏平衡法

15、( B )是计划工作的基本方法。

A. 滚动计划法Ｂ. 综合平衡法Ｃ. PDCA循环法Ｄ. 量本利分析法

16、（ C ）的四个阶段首尾相接，不断循环，每一次循环都会有新的内容和要求，他把计划的编制、执行与控制有机地结合在一起，有利于提高计划管理的水平。

A. 滚动计划法

B. 综合平衡法

C. PDCA循环法

D. 盈亏平衡法

17、企业首次向市场引入的、能对经济产生重大影响的创新产品或技术的创新属于（ A ）

A. 根本性创新

B. 结构性创新

C. 空缺创造式创新

D. 渐进性创新

18、有一种创新能够界定产品和工艺的基本结构，形成产品的主导设计和行业标准，这种创新是（ B ）

A. 根本性创新

B. 结构性创新

C. 空缺创造式创新

D. 渐进性创新

19、企业以自主研究开发为基础，通过自身的努力和探索产生技术突破，攻破技术难关，并在此基础上完成技术的商品化过程的产品创新模式是（ B ）

A. 模仿创新模式

B. 自主创新模式

C. 合作创新模式

D. 网络创新模式

20、企业之间或者企业和研究机构、高校之间开展联合创新，彼此之间共同投入、共同参与、共享成果、共担风险的产品创新模式是（ C ）

A. 模仿创新模式

B. 自主创新模式

C. 合作创新模式

D. 网络创新模式

21、在众多的新产品创意来源中，（B ）是其主要来源。

A. 推销人员创意

B. 消费者创意

C. 研究人员创意

D. 高层管理者创意

22、在新产品开发的组织形式中，（ A ）结构形成常常被中小企业所采用。

A. 设立临时的新产品开发组织

B. 设立专门的新产品开发委员会

C. 设立矩阵小组

D. 设立产品经理

23、( D )是企业本身希望提供给市场的一个可能产品的设想。

A. 产品质量

B. 产品概念

C. 产品印象

D.产品创意

24、（A ）在物流功能要素中是最重要的构成要素。

A. 运输

B. 储存保管

C. 配送

D. 流通加工

25、物流各种职能之间的相互联系、相互依赖和相互作用，以及连接整合生产企业，都是在（ C ）的基础上实现的。

A. 运输

B. 储存保管

C. 物流信息

D. 配送

26、（ D ）是供应物流的核心部分。

A. 采购

B. 供应

C. 仓库管理

D. 库存管理

27、某企业A材料全年需用量为50000吨，该材料每次订货费用为2000元，单位材料年平均储存成费用为2元，该企业的经济订购批量是（ D ）。

Ａ. 15000吨 Ｂ. 7500吨 Ｃ. 9500吨 Ｄ. 10000吨

28、 企业为了减少原材料季节性生产和季节性销售的影响而存贮的原材料或产成品的库存是（ D ）。

A. 周转库存

B. 生产库存

C. 保险库存

D. 季节性储备库存

29、某种零件加工批量N=15，加工工序 m=5，其每道工序单件加工时间依次为1t

=12分钟，2t =9分钟，3t =30分钟，4t =20分钟，5t =15分钟。那么采用平行移动的加工方式需要（ D ）分钟？

A. 1029

B. 508

C. 548

D. 506

30、如果企业的产品数目繁多，产品高度专门化，产品之间完全没有联系，则企业可采用以下哪一种方式来配置销售人员力量？（ B ）

A. 按工作负荷分派销售人员

B. 按产品分派销售人员

C. 按地区分派销售人员

D. 按顾客分派销售人员

31、制定销售计划时，当高层管理者对第一线了如指掌，而一线推销员也信赖高层管理者时可采用( C )。

A. 归纳方式

B. 上行方式

C. 分配方式

D. 传统方式

32、( A )的商品，越是要积极地促销。

A. 毛利率高，周转率高

B. 毛利率低，周转率低

C. 毛利率低，周转率高

D. 毛利率高，周转率低

33. 在销售接近的方法中，销售人员通过直接向顾客陈述销售商品能给顾客带来的实质性利益，以引起顾客的注意和兴趣的方式属于（ B ）

A. 介绍接近法

B. 利益接近法

C. 产品接近法

D. 好奇接近法

34. 在销售接近的方法中，销售人员直接向顾客提问，利用问题来引起顾客的注意和兴趣的方式属于（ C ）

A. 介绍接近法

B. 赞美接近法

C. 问题接近法

D. 好奇接近法

35. 在销售洽谈的提示方法中，销售人员建议顾客立即采取购买行为的洽谈方式属于（ C ）

A. 直接提示法

B. 简介提示法

C. 动意提示法

D. 逻辑提示法

36 在促成交易的方法中，适用于已有明显购买倾向但仍在拖延时间的顾客的方法是（ D ）

A. 局部成交法

B. 有效选择成交法

C. 优惠成交法

D. 直接请求成交法

37. 在客户保持的过程中，保持客户的根本是（ A ）

A. 产品质量

B. 优质服务

C. 品牌形象

D. 价格优惠

38、企业直接在国外投资办厂，把一部分产品的生产转向国外，使生产和销售一体化，这属于跨国经营的( B )阶段。

A. 产品出口

B. 国外投资

C. 国外销售

D. 跨国公司

39、某食品厂委托某一家已在国外设立大卖场的生产企业代销本企业的食品罐头，并付给一定的佣金，这属于( C )。

A. 直接出口

B. 国外销售

C. 间接出口

D. 非出口

40、买方以贷款方式向卖方购进设备技术等，投产后在商定的期限内逐年以所生产的产品或其他商品偿还贷款本息，这属于( D )。

A. 间接出口

B. 合作生产

C. 契约经营

D. 补偿贸易

41. 企业利润的主要来源是（ A ）

A. 营业利润

B. 投资净收益

C. 营业外收入

D. 无法确定

42. 从净利润中形成，专门用于职工集体福利的资金是（ B ）

A. 盈余公积金

B. 公益金

C. 股利

D. 无法确定

43. 以下哪个指标可以帮助了解企业发展前景，预测未来获利水平？（ D ）

A. 销售利润率

B. 流动比率

C. 速动比率

D. 资本收益率

44．以下哪个指标反映企业的产品推销水平和销货能力？（ C ）

A. 应收账款周转率

B. 流动比率

C. 存货周转率

D. 资本收益率

45. 从净利润中形成，用于弥补公司亏损，扩大公司生产经营或转增公司资本的一项资金来源是（ A ）

A. 盈余公积金

B. 公益金

C. 股利

D. 无法确定

46. 以下哪个指标是衡量企业运用全部资产为国家或社会创造或支付价值的能力的？（B ）

A. 存货周转率

B. 社会贡献率

C. 社会积累率

D. 资产报酬率

47. 在产品定价的伦理问题中，企业通过与同行之间暗中协商、互换价格信息，将产品价格固定在同一水平上进行是（ B ）

A. 垄断性定价

B. 串通性定价

C. 掠夺性定价

D. 欺诈性定价

48. 在产品定价的伦理问题中，企业以不正当的价格手段，欺骗消费者并使其经济利益受损的行为是（ D ）

A. 垄断性定价

B. 串通性定价

C. 掠夺性定价

D. 欺诈性定价

49. 在产品定价的伦理问题中，企业在某个时期内，以低于或接近于成本的价格在某个市场大量销售产品，以达到排挤竞争对手的目的是（ C ）

A. 垄断性定价

B. 串通性定价

C. 掠夺性定价

D. 欺诈性定价

50．消费者信任的建立需要企业的自律和社会的约束，下列哪一项是属于企业自律的行为？（ B ）

A. 消费者的努力

B. 企业遵守社会公认的伦理规范

C. 行业协会的配合

D. 政府的监管

（二）多项选择题

1、根据不同生产要素所占比重，可以将企业分为( ABD )。

A. 劳动密集型

B. 资金密集型

C. 产品密集型 D . 技术密集型 E. 设备密集型

2、从生产力角度观察，企业主要有以下特征( ABCDE )。

A. 经济性

B. 盈利性

C. 相对独立性

D. 社会性

E. 法定性

3. 企业集团是企业联合组织中最成熟、最紧密和最稳定的企业运作模式，其所具有的特点有（ACD ）

A. 规模大型化

B. 经营单一化

C. 资产纽带化

D. 经营多元化

E. 规模小型化

4、现代企业制度内容包括( ABCE )。

A. 产权制度

B. 法人制度

C. 组织制度

D. 责任制度

E. 管理制度

5、企业经营环境的特征有( A DE )。

A . 差异性 B. 不可控性 C. 系统性 D. 动态性 E. 可测性

6、按经营决策所处环境的可控程度,经营决策可分为( BDE )。

A. 非程序化决策

B. 确定型决策

C. 程序化决策

D. 风险型决策 E . 不确定型决策

7、按经营决策方法的不同，可以将决策分为（DE ）。

A. 长期决策

B. 短期决策

C. 程序化决策

D. 定性决策

E. 定量决策

8、常用的风险型决策方法有( BC )。

A. 投资报酬率法

B. 决策树法

C. 决策收益表

D. 线性规划法

E. 盈亏平衡分析法

9、目标期望水平是企业期望达到的水平，它取决于（BCDE ）。

A. 企业营销策略

B. 国民经济和国家有关部门对企业的期望

C. 顾客对企业的期望

D. 竞争形势对企业提出的要求

E. 企业的所有者、经营者、职工以及其他利益相关者对企业的发展、效益和利润的期望

10、经营计划编制方法有(BCE)。

Ａ. 决策树法Ｂ. PDCA循环法Ｃ. 综合平衡法

Ｄ. 量本利分析法Ｅ. 滚动计划法

11、企业销售计划包括( BCDE )。

A. 产品成本计划

B. 产品品质计划

C.价格计划

D. 促销计划

E. 销售渠道计划

12、制定经营计划的原则是( ABCDE )。

A. 系统性原则

B. 平衡性原则

C. 灵活性原则

D. 效益性原则

E. 全员性原则

13、企业一般根据自身的资源条件来选择产品创新的模式，那常见的产品创新模式有（ABD ）

A. 自主创新模式

B. 合作创新模式

C. 网络创新模式

D. 模仿创新模式

E. 渐进创新模式

14、根据产品创新类型与产业演化格局的关系，可以把产品创新分为以下类型（ABCD ）

A. 根本性创新

B. 结构性创新

C. 空缺创造式创新

D. 渐进性创新

E. 合作式创新

15、新产品开发的主要内容包括（ABC ）。

A. 产品整体性能的开发

B. 产品技术条件的开发

C. 产品市场条件的开发

D. 产品广告策略的开发

E. 产品管理人员的开发

16、下列属于产品市场条件开发的有( ABCD )。

A. 商标开发

B. 广告开发

C. 销售渠道开发

D. 销售服务开发

E.. 工艺设备开发

17、物流与商流相比较，其特点主要表现在（BCD ）。

A. 涉及的内容不同

B. 活动的内容不同

C. 价值创造的形式不同

D. 流通的规律不同

E. 人员的要求不同

18、企业物流具有以下特征：（ABC ）。

A. 集合性

B. 服务性

C. 相关性

D. 区域性

E. 生产性

19、现代物流管理的永恒主题是（CE ）。

A. 时间

B. 速度

C. 成本

D. 效应

E. 服务

20、企业设计销售队伍规模通常使用的方法有( ACE )。

A. 销售百分比法

B. 分配法

C. 分解法

D. 配置法

E. 工作负荷法

21、企业的销售目标应包括( ABCE )。

A. 销售额指标

B. 销售费用估计

C. 利润目标

D. 市场份额

E. 销售活动目标

22. 销售洽谈方法多种多样，以下哪些属于演示法？（BCDE ）

A. 直接提示法

B. 产品演示法

C. 文字演示法

D. 图片演示法

E. 影视演示法

23. 客户关系生命周期主要有哪些阶段？（BCDE ）

A. 初识期

B. 考察期

C. 形成期

D. 稳定期

E. 退化期

24. 客户保持是企业通过努力来巩固及发展与客户长期、稳定关系的动态过程和策略。以下哪些策略可以起到客户保持的作用？（ABCDE ）

A. 注重产品质量

B. 提供优质服务

C. 树立品牌形象

D. 提供价格优惠

E. 进行感情投资

25、跨国经营的理论主要有( ABCDE )。

A. 内部化理论

B. 产品生命周期理论

C. 垄断优势理论

D. 国际生产折中理论

E. 比较优势理论

26、跨国经营是( BDE )发展的必然结果。

A. 直接投资

B. 国际分工

C. 国际交流

D. 世界市场

E. 国际交换

27、非股权经营包括( AE )等方式。

A. 许可证贸易

B. 合作生产

C. 补偿贸易

D. 契约经营

E. 合同安排

28、股权经营包括( ADE )等方式。

A. 独资经营

B. 合同安排

C. 许可证贸易

D. 合资经营

E. 合作经营

29、跨国经营的发展一般经历了( ABDE )等发展阶段。

A. 产品出口

B. 国外销售

C. 国际分工

D. 国外投资

E. 跨国公司

30. 营业利润主要有以下哪些内容构成？（AB ）

A. 主营业务利润

B. 其他业务利润

C. 投资净收益

D. 营业外支出

E. 营业外收入

31. 以下哪些属于营业外收入？（ACDE ）

A. 固定资产盘盈

B. 资产评估减值

C. 接受捐赠收入

D. 处理固定资产收益

E. 罚没收入

32. 企业常见的股利分配方式有（ACD ）

A . 现金股利 B. 资产股利 C. 股票股利 D. 负债股利 E. 期权股利

33. 以下哪些指标是反映企业的偿债能力的？（CD ）

A. 资产报酬率

B. 负债比率

C. 流动比率

D. 速动比率

E. 存货周转率

34. 企业与员工之间的伦理问题的主要表现形式有哪些？（ABDE ）

A. 员工的欺诈行为

B. 员工的内幕交易

C. 企业的雇主责任

D. 员工待遇问题

E. 员工安全问题

35. 以下哪些属于道义层面的雇主责任？（ACD ）

A. 营造良好的工作环境

B. 雇员从事雇佣活动时受损害应承担的民事责任

C. 保障员工就业

D. 定期或不定期培训员工

E. 雇员从事雇佣活动时致第三人受损害应承担的民事责任

36. 以下哪些属于法律层面的雇主责任？（BE ）

A. 维护员工的合法权利

B. 雇员从事雇佣活动时受损害应承担的民事责任

C. 保障员工就业

D. 定期或不定期培训员工

E. 雇员从事雇佣活动时致第三人受损害应承担的民事责任

37、以下哪些属于产品生产中的伦理问题？（BC ）

A. 标签说明不清楚或造假

B. 产品偷工减料

C. 原材料以次充好

D. 产品包装过度

E. 产品设计不够人性化

（三）判断题

1、盈利性特征是企业区别于事业单位、公益部门和政府机关等组织的最明显的标志。( ) √

2、法人企业的典型形式是合伙制企业。（）×

3、现代企业制度下企业最高权力机构是董事会。（）×

4、多元企业是指由两个以上具备法人资格的工厂或商店组成的企业。( ×)

5、中外合作经营企业的特点是共同投资、共同经营、共负盈亏、共担风险。（×）

6、股份合作制企业实行自愿入股、民主管理、按股分红相机和的投资管理原则。（√）

7、有限责任公司设立程序比较复杂，需要定期公布财务报表。（×）

8、决策的主体不仅只是企业的最高领导层，也应包括整个企业的管理者和全体员工。( ) √

9、广义决策仅指对决策方案的最后选择。( )×

10、风险型决策可采用现金流量表、决策树等方法。( )×

11、决策所选方案一般为“令人满意”的方案而非最优方案。（）√

12、若在盈亏平衡条件下，企业的销售收入等于总成本。（）√

13、企业经营计划是企业经营活动的先导，并开始贯穿于企业经营活动的全过程。( ) √

14、长期经营计划是企业五年以上的长远规划。( )×

15、短期经营计划是企业的年度计划。( ) √

16、经营计划控制的基本任务是发现偏差、分析偏差和纠正偏差。( ) √

17、生产计划、工资计划、采购计划、资金计划等属于中期经营计划。（）×

18、产品印象是企业本身希望提供给市场的一个可能产品的设想。（）×

19、商业分析就是产品开发的质量分析，并通过分析来确定新产品的开发价值。( )×

20、市场试销主要是面对那些使用面较广、市场生命周期较长，以及市场容量较大的产品。( ) √

21、新产品开发组织设计包括三部分：工艺专业化、跨越边界和横向联系。( )×

22、新产品开发的关键部门是技术开发、生产和营销三个部门。( ) √

23、外部联系是企业获取新知识的重要渠道。（√）

24、市场驱动导向也称为是主动性市场导向，它更关注未来市场。（×）

25、物流过程能把生产领域中创造的使用价值转化成现实的使用价值，所以，物流不仅创造价值，而且创造使用价值。( )×

26、订购成本是指为了在预定地点获得货物的所有权而发生的成本。( ) ×

27、企业供应物流的转折点是仓库管理。（）√

28、销售就是商品所有者卖东西。( )×

29、客户关系管理作为一种战略，直接以提高利润为目的。( )×

30、薪金的作用主要表现在那些短期内不能给企业带来业绩的活动上。（）√

31、产品接近法是通过销售人员自我介绍或经过第三者介绍而接近顾客的方法。（×）

32、逻辑提示法是销售人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销产品的方法。（√）

33、假设成交法是建立在“顾客会买”的肯定假设之上的，它适用于老顾客、中间商进货以及主动表示要购买的顾客。（√）

34、客户关系管理的目标是实现客户关系在更长、更久、更深角度的发展。（×）

35、满意的顾客就是忠诚的顾客。（×）

36、客户的满意度越高，忠诚度也会随之提高。（√）

37、跨国经营就是指企业的涉外经济活动。( )×

38、拥有所有权优势的企业，当市场发展完善时，其内部化动机就会增强。( )×

39、我国企业在跨国经营区域战略的选择中，对于服务市场导向模式，应以发达国家及高收入石油出口国为主。( ) √

40、科斯认为，只要企业能在内部组织交易并且费用低于公开市场交易的成本，企业就应该实施交易内部化。（）√

41、许可证贸易转让的是无形资产的所有权。（）×

42、企业对外直接投资进行跨国经营的充分必要条件是区位优势。（）×

43、在销售量、销售价格和单位变动成本三者都不变的情况下，固定成本总额越低，利润越小；反之，利润越大。（×）

44、利润控制的责任主体，既要对生产和销售负责，又要对资产投资水平承担责任。（×）

45、股利的分配严格遵守同股同权的原则，并且有利润才分股利，无利不分。（√）

46、资产报酬率是企业在一定时期内的净利润与资产总额的比率。（√）

47、应收账款周转率可以评价企业对客户的收款效率和客户的偿债能力。（√）

（四）简答题

1、从生产力角度考察，企业有哪些特征？

2、企业常见的组织结构有哪些？

3、现代企业制度的内容有哪些？

4、现代企业管理制度的内容有哪些？

5、企业内部条件分析的内容有哪些？

6、波特五种竞争力量模式的内容有哪些？

7、总成本领先战略的优势来源？

8、企业经营决策应遵循哪些原则？

9、简述开发新产品的原因是什么？

10、新产品开发有哪些风险？

11、新产品开发应遵循哪些准则？

12、请简述新产品开发的程序。

13、请简述库存成本的内容。

14、请简述处理客户抱怨应遵循哪些原则？

15、请简述发展客户关系的步骤。

16、请简述流失客户的挽回方法。

17、跨国经营的特征？

18、非股权经营与股权经营的方式各是什么？

19、请简述跨国经营的发展阶段。

20、请简述如何建立消费者信任？

（五）计算题

1、多品种生产量本利分析与计算P64-66

（1）基本公式： ①v M P =-

②M m S M M m M P S S m ∑=??∑?==?∑?=??

M ：单位边际贡献；m ：边际贡献率；M ∑：（累计）边际贡献；P ：单位价格 v ：单位变动成本； S ：销售收入

（2）多品种量本利分析一般计算步骤：

① 计算各个产品边际收益率m ；

② 根据边际收益率高低列表计算S 、S ∑、M 、M ∑ 及 M F ∑-。

③ 根据M F ∑-的计算结果求盈亏平衡销售规模0S 。

例1．已知一企业从事ABCD 四种产品的生产，其固定费用及各种产品的有关资料如下表，试计算盈亏平衡销售规模与盈利2000元时的销售规模。（计算保留两位小数）（单位：元） 产品 销售量 单位价格 单位产品边际贡献 固定费用

A 100 90 45

B 80 120 66

C 70 160 72 10000

D 60 250 100

例2．某企业生产ABCDE 五种产品。已知其固定费用为1500万元，请根据所给出的各种产品的销售额和边际贡献率,要求计算盈亏平衡销售规模与盈利500万元时销售规模。 产品 销售额（万元） 边际贡献率

A 2000 25%

B 1000 30%

C 3000 20%

D 2000 45%

E 1000 15%

例3、某企业从事ABCDE五种产品的生产。已知该企业的固定费用为1200万元，现给出各产品的销售额与边际贡献，试计算企业的盈亏平衡销售规模与盈利650万元时的销售规模。（结果保留两位小数）

单位：万元

产品销售额边际贡献

A 1000 450

B 1200 300

C 1500 300

D 1000 550

E 1600 800

2、决策树方法P66-68

（1）作图(要求规范)

（2）计算

1.各方案期望值 = ∑(各方案收益值×概率×经营期限)

2.各方案净收益值 = 期望值—投资额

（3）决策选优:取净收益值最大方案为最优方案.

例 4.某轻工产业为了更好的满足国外市场对其传统名牌产品的需求,拟制定一个企业发展计划,计划包括三种可行性方案：

第一个方案：扩建。需要追加投资100万元，经营期限为10年。

第二个方案：新建。企业重新投资200万元，经营期限为10年。

第三个方案：联营。所需投资20万元，经营期限为10年。

具体资料数据如下所示：

根据上述资料,试用决策树法选出最优方案

例5．某企业似开发新产品。现在有两个可行性方案需要决策。

I．开发新产品A，需要追加投资180万元，经营期限为5年。此间每年的收益如下，产品销路好可获利170万元；销路一般可获利90万元；销路差可获利-6万元。三种情况的概率分别为30%、50%、20%。

II．开发新产品B，需要追加投资60万元，经营期限为4年。此间每年的收益如下，产品销路好可获利100万元；销路一般可获利50万元；销路差可获利20万元。三种情况

的概率分别为60%、30%、10%。

试用决策树对方案进行选优。

（六）案例分析题复习范围

微软：从VISTA到WIN7

2006年11月和2007年1月，微软历时5年、耗资过百亿美元研发的Windows Vista 企业用户版和个人用户版分别发布。但发布一年后,微软收到的是令人失望的市场反馈：来自中国某数据机构的区域性调查报告显示，VISTA的普及率为20%；在被调查使用VISTA的用户中，有1/3遇到了至少一个硬件兼容的问题。据企业用户反馈，许多可以在XP上运行的工业软件在VISTA上无法运行。在中国，使用人数超过1.5亿人的网上银行，用户网银身份认证系统在VISTA上无法运行。不仅仅在中国,全球VISTA的用户都遭遇了软件、硬件、网络的兼容性欠缺的问题，此外占用资源过大、启动和运行时间太久等都成为用户头疼的问题。而这些问题的暴露，与VISTA操作系统更炫的界面、更强的安全性相比较起来，用户还是更愿意退回到XP时代。

VISTA开发经历了漫长的5年时间，而这5年正是PC从单机时代进入PC、手机等多元终端融合互联“云+端”的计算时代，软件的架构、软件提供服务的方式正在发生着变化。作为“端”的操作系统，不应该把所有的功能都集中在自己身上，应该将更多的功能与“云”互动、与“云”分享。VISTA所遇到的种种问题正是产品化进入软件+服务时代必然的不适反应。

为了纠正VISTA的错误，WIN7做的最重要的工作之一是做“减法”。WIN7对原来的VISTA进行瘦身优化。在架构方面，更模块化；在代码方面，把很多过去的旧代码清除掉；在用户界面方面，把复杂的功能都屏蔽掉，当需要时再调用出来。

为了纠正VISTA的错误，WIN7采用的方法之二是全球生态链协同制造。操作系统是平台软件，其拥有一个庞大的产业生态链，自下而上是CPU芯片厂商、主板厂商、PC笔记本整机厂商、外设厂商、应用软件厂商、网络服务提供商等等。于是从开发WIN7的第一天起，微软就在全球范围内对硬件、软件、网络进行广泛的信息收集，进行兼容性测试。当2009年9月1日，微软宣布在中国市场WIN7与92%以上的硬件和91%以上的应用软件、95%以上

的网络都实现兼容的时候，这些数字的背后，是一个无法用数字来描述的巨大付出。

为了纠正VISTA错误，微软做的第三个重要工作是全球化采集用户体验，进行互动式开发。除了兼容性大规模提升、占用资源更少、更易用之外,WIN7还有一个显着的特点就是，在满足用户的需求上提供了更多的地区化和个性化的选择。微软通过OEM厂商，微软内、外部用户等渠道搜集用户体验。此外，微软还在全球各地建立实验室进行用户体验收集，把客户请到实验室，观察用户点击鼠标的位置、次序、方式和习惯等。另外，微软设计一些虚拟的功能和场景（后端不是真正的实现），让用户使用，把用户接受度高的功能规划到产品中，然后组织开发，推进实现。微软创造了一个基于大众需求又不断升华需求的微软式用户体验，正是这样的用户体验，提高了用户与微软之间的黏性。

迪克连锁超市的客户关系管理

肯·罗布是迪克连锁超市的高级营销副总裁，这是一家在威斯康星州乡村地区拥有八家分店的超级市场。当罗布的顾客来商场采购时，他十分了解这些顾客想要买些什么。这一点连同超市所提供的优质服务的良好声誉，是迪克连锁超市对付低价位竞争对手的主要防御手段。迪克超市采用数据优势软件——一种由康涅狄格州的关系营销集团所开发的软件产品，对扫描设备里的数据加以梳理，即可预测出其顾客什么时候会再次购买某些特定产品。接下来，该系统就会“恰如其时地”推出特惠价格。

它是这样运行的：在迪克超市每周消费25美元以上的顾客每隔一周就会收到一份订制的购物清单。这张清单是由顾客以往的采购记录及厂家所提供的商品现价、交易政策或折扣共同派生出来的。顾客购物时可随身携带此清单也可以将其放在家中。当顾客到收银台结账时，收银员就会扫描一下印有条形码的购物清单或者顾客常用的优惠俱乐部会员卡。无论哪种方式，购物单上的任何特价商品都会被自动予以兑现，而且这位顾客在该店的购物记录会被刷新，生成下一份购物清单。

迪克超市还依靠顾客特定信息，跨越一系列商品种类把订制的促销品瞄准各类最有价值的顾客。比如，非阿司匹林产品(如泰诺)的服用者可以被分成三组：全国性品牌，商店品牌和摇摆不定者。这些组中的每组顾客又可以根据低、中、高用量被分成三个次组。用量就代表着在某类商品中顾客对迪克超市所提供的长期价值。

假设超市的目标是要把泰诺用户转变成商店品牌的用户，那么罗布就会将其最具攻击性的营销活动专用于用量大的顾客，因为他们最有潜在价值。给予大用量顾客的初始折扣优惠远高于给予低用量和中等用量的顾客。促销活动的时间会恰好与每一位顾客独有的购买周期相吻合，而对这一点，罗布通过分析顾客的以往购物记录即可做出合理预测。

“如果他们所购商品中的大部分源于我们商店，他们通常可以得到相当的价值回报。我们比较忠诚的顾客常会随同购物清单一起得到价值为30到40美元的折价券。我们的目标就

是回报那些把他们大部分的日常消费都花在我们这儿的顾客。”罗布说。

格兰仕的经营战略

格兰仕前身是梁庆德在1979年成立的广东顺德桂洲羽绒厂。1991年，格兰仕最高决策层普遍认为，羽绒服装及其他制品的出口前景不佳，并达成共识：从现行业转移到一个成长性更好的行业。经过市场调查，初步选定家电业为新的经营领域；进一步地，格兰仕选定小家电为主攻方向；最后确定微波炉为进入小家电行业的主导产品。

1993年，格兰仕试产微波炉1万台，开始从纺织业为主转向家电制造业主为。自1995年至今，格兰仕微波炉国内市场占有率一直居第1位，且大大超过国际产业、学术界确定的垄断线(30％)，达到60％以上，1998年5月市场占有率达到73.5％。格兰仕频频使用价格策略在市场上获得了领导地位。1996年到2000年，格兰仕先后5次大幅度降价，每次降价幅度均在20％以上，每次都使市场占有率总体提高10％以上。

格兰仕的规模经济首先表现在生产规模上。据分析，100万台是车间工厂微波炉生产的经济规模，格兰仕在1996年就达到了这个规模，其后，每年以两倍于上一年的速度迅速扩大生产规模，到2000年底，格兰仕微波炉生产规模达到1200万台，是全球第2位企业的两倍多。

生产规模的迅速扩大带来了生产成本的大幅度降低，成为格兰仕战略的重要环节。格兰仕规模每上一个台阶，价格就大幅下调。当自己的规模达到125万台时，就把出厂价定在规模为80万台的企业的成本价以下。此时，格兰仕还有利润，而规模低于80万台的企业，多生产一台就多亏一台。除非对手能形成显著的品质技术差异，在某一较细小的利基市场获得微薄赢利，但同样的技术来源又连年亏损的对手又怎么搞出差异来？当规模达到300万台时，格兰仕又把出厂价调到规模为200万台的企业的成本线以下，使对手缺乏追赶

上其规模的机会。

格兰仕这样做目的是要构成行业壁垒，要摧毁竞争对手的信心，将散兵游勇的小企业淘汰出局。格兰仕虽然利润极薄，但是凭借着价格构筑了自己的经营安全防线。格兰仕的微波炉在市场上处于绝对的统治地位，这种战略是其发展壮大的战略组合中的重要一环。

百思买：中国滑铁卢

百思买集团(Best Buy)是全球最大家用电器和电子产品零售集团。2003年6月，百思买进入中国，在中国成立了办事处，2006年5月，百思买以高溢价收购江苏五星电器的方式进入中国家电零售市场，并开始筹建它自己独立门店，从事家电商品的销售。

百思买在中国店的经营沿用了其在北美市场的经营方式，把“以客户为中心”的理念体现在经营的各个环节。在门店的布局方面，与苏宁、国美大部分门店狭窄的过道相比，百思买店内过道要宽敞很多，产品货架间距也较大，陈列商品数量相对较少，这一设计的主要目的是提供宽敞的购物环境，强调客户在购物中的自助体验。在商品结构上，百思买结合中国消费者的需求特点，将数码、娱乐产品设定为主货产品，并提高了空调和冰洗等保守白色家电，以及手机和小家电的销售比重。在商品的陈列方面，强调品类管理，商品按类别、尺寸等陈列，而不是按品牌进行分割销售，并且百思买对品类的划分非常的细化，除了传统的主要品类以外，还包括手机配件,游戏周边产品,家居用品,视听配件和线材等等。

在产品的销售方面，百思买的绝大部分商品是百思买采购后自行销售，百思买的导购员区别于中国厂商派到卖场的销售代表，由百思买公司雇佣，统一着装，他们不进行推销活动，只进行服务活动，只在顾客需要时出现，向顾客提供“无偏见”的购物咨询顾问，协助顾客根据自身需求和预算选择最合适的产品方案。同时建立顾客信息系统，提供充分的商品信息，回答顾客询问。在产品售后服务方面，百思买除了提供产品厂家的质保以外，还提供本店的延保服务，这也成为百思买的产品要比竞争对手价格高的主要原因。

虽然百思买在经营方式的很多方面都要优于他的竞争对手，他在中国市场的盈利能力和发展速度方面要远远的落后于苏宁、国美两大竞争对手。在进入中国市场的近五年时间里，百思买共开设了9家分店，而苏宁、国美平均每年在全国的开设新店约150家，其盈利水平

远高于百思买。2011年2月22日，百思买在官网发布公告，关闭在中国大陆地区的9家百思买门店，今后在中国的门店扩张将全部是五星电器的门店。