顾客真正的需求
顾客需求的重要性、方法与应对技巧
短期需求通常与企业的日常运营有关，例如需要购买原材料、需要解决物流问 题、需要提高生产效率等。针对短期需求，可以通过灵活应对、快速响应、提 供短期解决方案等方式来满足。
根据需求层次分类
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基本需求
基本需求是指顾客对企业产品或服务的基本要求，例如质 量可靠、价格合理、交货准时等。针对基本需求，企业需 要确保产品或服务的质量和可靠性，同时合理控制成本和 价格。
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顾客需求的变化及应对策 略
顾客需求变化的原因分析
市场变化
随着市场环境的变化，顾客对产品的需求也相应发生变化，例如对 产品的功能、外观、使用体验等提出更高的要求。
消费升级
随着消费者收入水平的提高，对产品的品质、服务等方面提出更高 的要求，追求更加优质的产品体验。
技术进步
新技术的出现和应用，使得消费者对产品的性能、功能等方面提出更 高的要求，同时也对产品的价格提出更高要求。
顾客需求是企业收入的主要来源 。只有通过满足顾客的需求并销 售产品或提供服务，企业才能获
得收入并实现盈利。
市场需求
了解并满足顾客需求有助于企业 紧跟市场趋势，确保其产品和服 务与市场需求保持一致。这有助 于企业在竞争激烈的市场中立足
。
创新机会
通过深入了解顾客需求，企业可 以发现新的创新机会并开发出更 具竞争力的产品或服务。这有助 于企业在市场中保持领先地位。
个人顾客
个人顾客的需求通常比较多元化，包括购买生活用品、旅游 服务、教育培训等。针对个人顾客，可以通过了解顾客的需 求和偏好、提供个性化的产品和服务、提供良好的购物体验 等方式来满足。
根据需求性质分类：长期需求、短期需求
长期需求
长期需求通常与企业的战略发展有关，例如需要开发新的产品、拓展新的市场 、建立品牌形象等。针对长期需求，可以通过制定长期规划、投入资源进行研 发、建立品牌形象等方式来满足。
顾客需求的三个层次
顾客需求的三个层次
1.宏观层次
在宏观层次，顾客的需求不是从具体性的角度来理解，而是从综合性、整体性的角度出发。
顾客的需求大体上可以分为三类：一是有些顾客会去追求新奇的事物，比如将时尚融入产品，使其更加吸引人；二是有些顾客会对品质和性能提出要求，这也是很多顾客所关注的；三是有些顾客会考虑价格，这是因为当前市场激烈竞争的环境使得价格成为重要的选择标准。
这三个方面都可以作为企业衡量顾客需求的标准。
2.中观层次
在中观层次，顾客需求的细节化表现形式可以细分为以下几类：一是基础性需求，比如基础的设计、产品性能及售后服务等；二是个性性需求，比如色彩、外观、材质等；三是社会性需求，比如满足特定用户层次的审美需求、满足社会政治审慎的要求、满足社会伦理规范的要求等。
3.微观层次
在微观层次，顾客的需求具体到某一种产品或服务的具体功能，可以从以下几个方面来考虑：一是功能性需求，比如产品的功能性、可靠性、易用性等；二是经济性
需求，比如产品的价格、收益性、销量等；三是文化性需求，比如语言、风格、形象等。
以上便是“顾客需求的三个层次”，它们是企业需要掌握和深入研究的，以便根据顾客不同的需求，制定出更加合理的市场营销策略，提升客户的满意度，促进企业的发展。
顾客的九大心理需求
1、求尊重 2、求清洁卫生 3、求价格和理４、求 食物质量好 5、求安全 6、求服务周到舒适 7、求方便 8、求享受 9、求气氛----这里包含显示气派、面子和氛围. 以上顾客九大心理要求是每一家餐厅应该慎重考虑 的,只要让顾客的心理要求得到满足,才能争取到顾客 .
顾客就餐的五大动机
❖ 2、并不是顾客依靠服务员,而是服务员依 靠顾客,顾客至上.
❖ 3、并不是顾客来打扰服务员、而是享受服 务员的工作.
❖ 4并不是因为服务员用护顾客才去服务他们, 而是顾客拥护餐厅才来光临.
5、顾客不是一个对抗者,没有人能 对抗客人而胜利获得成功.
6、顾客带来他们的需求,服务员的 工作是满足他们的需求,这是他们光
临的原因. 7、顾客不是一些统计数字,是有血
有肉有感情与感觉的人.Fra bibliotek8、顾客并不是服务者争辩的对 象.
9、应该得到我们所能提供的最 礼貌和最关切的对待.
10、有权利期望雇员有整齐、清 洁的仪表仪容.
❖ 1、饥饿
❖ 2、调节日常生活：
❖ 3、社交需求 ❖ 4、习惯 ❖ 5、减少不协调如：摆脱烦恼、寻找心理平
衡、显示财富等.
顾客三大生理需求 1、能源即指食品营养、解除饥饿、 提供体力及空气、水、阳光等 2、感觉味觉、嗅觉、触觉、口感、 温度 3、生活环境.
顾客关系十戒.
❖ 1、顾客是餐厅业务主要人物,是一种特殊 工作伙伴
解读非言语话术：获取客户真实需求
解读非言语话术：获取客户真实需求语言是人类交流的基本工具，然而，在日常生活中，我们经常会发现有时言语并不能完全表达出人们的真实需求。
这时候，我们就需要通过非言语话术来解读客户的真实需求。
下面，我将为大家介绍一些非言语话术，帮助我们更好地获取客户的真实需求。
首先，观察身体语言。
身体语言是人们在表达情感、态度和意图时最直接的一种方式。
我们可以从客户的姿势、眼神、手势、皮肤色泽等方面获取信息。
当客户紧皱眉头、咬住嘴唇，说明客户可能存在疑虑或不满。
而如果客户面带微笑，身体放松，说明客户对我们的产品或服务有兴趣。
通过观察身体语言，我们可以更准确地判断客户的需求，更好地提供解决方案。
其次，倾听不完整的语言。
有时，客户并不会直接明确地表达自己的需求，而是用含糊不清的语言来暗示。
我们需要倾听他们的话语，注意其中的重点词汇和情感色彩。
比如，如果客户说“这个价格有点贵”，我们可以从中判断出他们对价格的敏感度，进而提供更合适的方案。
通过倾听不完整的语言，我们可以迅速理解客户的关注点，更好地满足他们的需求。
第三，观察微笑和眼神。
微笑和眼神是人们情感表达中最直接的方式之一。
微笑是积极情感的表现，而眼神则能传递出人们内心的真实感受。
当我们与客户进行交谈时，如果客户频繁微笑，那说明他们对我们的话题或产品感兴趣。
而如果客户的眼神迷离或游离，说明他们可能在思考其他事情，我们需要注意调整自己的表达方式，获取客户更专注的关注。
此外，还可以通过客户的触碰行为来获取他们的真实需求。
触碰是人类情感表达中最亲近的方式之一。
当我们与客户进行交流时，如果客户频繁触碰产品或展示物品，那说明他们对我们的产品或服务有一定的兴趣。
如果客户拒绝触碰或避免触碰，那说明他们可能对我们的产品或服务存在一些疑虑或不满意。
通过观察客户的触碰行为，我们可以更深入地了解他们的需求，并提供更精准的解决方案。
最后，还可以通过观察客户的行动来获取他们的真实需求。
行动是人们意图和决策的体现。
顾客的四大需求
客户的四大核心需求我们销售眼镜要掌握顾客的四大需求，从这四点入手做销售。
不同的时期，顾客顾客的需求在慢慢发生改变。
刚刚改革开放初期，是计划经济时代，物质匮乏，顾客只要能购买到产品就很高兴了。
很少有人会去研究质量好不好，服务好差等问题。
随着经济发展，我们进入市场经济时代。
顾客对产品的品质有了要求，对服务有了要求。
同样的产品比价格，同样的价格比质量，同样的价格同样的质量比服务，比购物环境，比服务。
这些都是我们所说的。
其实客户买的并不是这些，客户买的是感觉。
什么是感觉？就是人们都说某某东西不好，而你购买了而且说好，这就是感觉。
下面我们谈谈客户的四大核心需求，提高客户的购买后对产品的好感，有了好感才会有忠诚度！第一大需求：快----（每个人都希望快速解决问题）顾客只要决定购买产品，就想快速的得到产品。
都有想快速解决自己问题的心态，都想立即看到效果。
（中国的飞机一旦晚点，旅客是最难应付的。
因为中国人只要决定的事情，就不想再等，所以客户不满意多半在送货速度上出现问题。
）例如1：我们去餐厅点菜，点玩我们就希望他快点上。
例如2：我们的电视机坏了，请个维修工来，如果维修工两个个小时还没把电视机修好，我们是不是就觉得这个太慢了，我们会很还满意吗？我们会说他技术好吗？所以有时候不是你多么专业，多么认真，是要了解客户的需求！所以肯德基卖的这么好，他就是抓住了顾客要快的心理.我们卖如何东西希望快点到会还是慢点到货，我们配眼镜也是一样，希望快点取镜，于是就出现了立等可取。
我们眼镜店如果有销售车房片，需要客户等得时间长时要和客户说明，要保证加工质量所以需要时间长点，这样客户就能接受。
第二大需求：准---（每个人都希望准确）如果只是快也满足不了顾客需求，当顾客发现你快了会出错，顾客就要求准了。
因为你搞错了顾客会更麻烦！例如：我们在服装店，如果我们要试试某件衣服，服务员很快拿给我我们，结果拿错了款式，或者尺寸我们还愿意再等他拿嘛？还觉得这个营业员用心做事吗？第三大需要：咨询服务---（每个人都希望了解自己的问题在哪里，怎么样解决，我们会问同事，问亲朋好友，最好是问专业人士。
顾客的心理需求有哪些
顾客的⼼理需求有哪些顾客的⼼理需求有哪些 销售⾏业有句话叫“优秀的导购必定是⼀个优秀的⼼理学家”，在实际门店销售中，导购⼈员从接待顾客到完成交易的过程，每时每刻都在和顾客进⾏⼼理博弈，要提升销售业绩，那就需要导购⼈员在整个过程进⾏察⾔、观⾊、攻⼼，为了顺利达成销售。
接下来⼩编为您带来了顾客的⼼理需求有哪些，欢迎阅读！ ⼀、求实⼼理 以追求产品的实⽤性为主要购买⽬的，对内⾐⾯料、质地和⼯艺⽐较挑剔。
这类顾客⼤部分属于精明型，表现沉着冷静，对产品质量、价格、售后服务以及对导购本⼈的要求⽐较⾼，且⾃我保护⼼理⽐较强，对⾃⼰的利益⾮常关⼼。
导购在应对该类顾客时应该注重专业性和把握细节，⽤真诚、耐⼼、专业、求实的态度消除与顾客的隔阂，学会站在顾客的⽴场思考问题，建议主推⾼性价⽐、爆款类内⾐产品，并极⼒引导顾客试穿，让其体验产品的上⾝效果以及穿着的舒适性，避免夸⼤事实、弄虚作假，⽤优质的服务和性价⽐⾼的产品征服顾客，赢得顾客的信任与认可。
⼆、求美⼼理 以追求产品的美感为主要购买⽬的，着重于内⾐的款式、⾊彩的时尚性。
这类顾客的⼼理年龄普遍偏年轻，对时尚、潮流的理解⽐较前沿，性格⽐较极端，要么外向开放，要么内向“闷骚”，在挑选内⾐产品时，除了对产品的款式、颜⾊的注重，同时还夹带着的⼀定的品味要求。
在应对该类顾客时，导购应该从顾客的穿着打扮⽅⾯（发型、外穿服装、包包、鞋⼦、妆容等）进⾏细致的观察，通过与顾客探讨时尚潮流⽅⾯的话题切⼊推荐产品，尽量推荐店内款式⽐较时尚前卫、颜⾊独特的产品，并结合当今流⾏趋势，专业地强调该产品设计师的思路、设计风格定位，主推当季最新形象款、时尚款，向顾客在销售过程中，尽量借助产品画册、⾛秀光碟等⼯具，展⽰产品穿着后的美感效果。
避免向其推荐店内“陈年⽼酒”和“俗⽓”产品，以免影响顾客的购物兴趣。
三、求名⼼理 该类型的顾客，以表现⾝份地位价值观为主要购买⽬的，注重品牌、价位、公众知名度。
分析客户需求的话术技巧
分析客户需求的话术技巧在现代商业社会中，了解和满足客户需求是企业取得成功的关键要素之一。
不同的行业和不同的客户有不同的需求，而作为销售人员或客户服务人员，要想取得客户的信任并成功推销产品或服务，就需要掌握一些有效的话术技巧来分析客户需求。
首先，与客户建立良好的沟通和关系是非常重要的。
无论是面对面的销售，还是通过电话或在线聊天进行销售，销售人员要用友好的态度迅速与客户建立联系。
在问候客户之后，可以使用开放性问题来引导客户谈话，例如：“请问您最近有没有遇到什么问题或需要解决的困扰？”这样的问题可以激发客户的兴趣和让客户感觉对方是真正关心他们的需求。
其次，倾听客户的需求非常重要。
销售人员需要倾听客户的意见，优先考虑客户的利益，并且尽可能满足客户的需求。
通过仔细聆听客户的问题和要求，销售人员可以更好地了解客户的需求，并且能够提供更专业和有效的解决方案。
在倾听客户时，销售人员要保持沉默，不要在客户发表意见时中断或打断客户的发言，体现对客户的尊重。
然后，销售人员需要提出合适的问题，以深入了解客户的需求。
通过提问，销售人员可以更加详尽地了解客户的问题，并且能够提供更有针对性的解决方案。
在提问时，销售人员要学会使用开放性问题和封闭性问题。
开放性问题能够让客户自由发言，回答比较详细，例如：“您对我们的产品有什么期望？”封闭性问题则能够让客户给出简洁明了的回答，例如：“您更喜欢红色还是蓝色？”合理的提问能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，提供更准确的建议和解决方案。
最后，销售人员需要灵活运用话术技巧，以满足客户需求。
客户的需求各不相同，有时候客户的需求是隐含的。
在这种情况下，销售人员需要敏锐地观察和分析客户的行为和言辞，找出客户的真正需求，并且针对性地提供解决方案。
例如，客户可能会提出一个问题，但实际上是希望得到更优惠的价格。
这时候，销售人员可以适度下调价格以满足客户需求，同时保持企业的利益。
在面对客户时，销售人员还可以通过适度自夸企业的优势，或者引用一些客户见证来增加客户对产品或服务的信心。
餐饮顾客的十大需求
一、感受被欢迎的需求特色中式快餐店要让顾客在整个用餐过程中都能得到服务员礼貌的招呼和接待。
服务员要兼顾到餐厅里的所有顾客，不能因为优先照顾熟客、关系户或重要客人而忽视、冷落了其他客人。
所有顾客都愿意被认识、被了解。
顾客如果发现服务员记住了自己，尤其是记住了自己喜欢的菜肴或特别嗜好时，顾客会因为感受到了重视和无微不至的关怀而倍感高兴。
二、感受优质服务的需求很多中式快餐连锁经营只注重硬件的标准，如餐品、环境等，而事实上，服务在经营中占据重要位置，除了餐品和环境，服务是留住老顾客、吸引新顾客的重要因素。
在用餐过程中，服务员的举止是否端庄、语言是否热情亲切、是否讲究礼貌得体，以及是否能够做到主动服务、微笑服务，都能涉及到是否满足客人享受服务的心理需要。
快吉客中式快餐正是始终注重服务力，用卓越的待客之道留住了老顾客，吸引着新顾客。
三、对环境舒适的需求中式快餐店不仅要提供美味佳肴及优质的服务，还要注重餐厅的设计、装饰、设备等能否给顾客视觉、嗅觉、味觉上的愉悦和享受。
如进入朕霆天下中式快餐店，除了精致的装修、摆放整齐的桌椅，您还会听到悠扬曼妙的流行音乐，闻到空气中弥漫着的淡淡香味，融入墙面壁画散发出的雅致艺术气息，让进入快吉客的每一位客人不仅勾起了食欲，更极致的体验到别样的品味之享。
四、对方便快捷的需求随着工作节奏的加快，生活节奏也变得越来越快，顾客希望在接受优质服务的同时能方便、迅速并要求一定的质量。
因此，餐厅服务一定要尽量简化工作程序，减少工作环节，为客人提供高效率的用餐服务。
五、对物有所值的需求中式快餐市场已进人了大众消费时期，家庭消费和个人消费占餐饮消费的比例越来越大。
因此顾客追求物美价廉、经济实惠的需求越发明显，更多的顾客在消费过程中对产品价格和服务员的服务质量特别敏感，希望物有所值。
六、开餐饮店需要考虑的顾客需求—营养现在人们都非常注重健康，强调要吃出健康。
他们外出就餐，强调的就是营养，要能够给他们的健康带来好处。
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顾客真正的需求
顾客要买的，是一种对他们的好处，好处就是产品的价值。
好处产生价值。
我们的产品能为顾客带来的好处：
重点：1：了解顾客的需求。
2：探寻顾客的深层次需求。
（提问方式）
3：告诉顾客使用这种产品的好处。
4：让顾客联想到这种产品对自己的重要性。
5：了解产品的好处及为顾客带来的方便。
永恒的定律
任何人都受两种力量的影响。
1：逃避痛苦的力量。
2：追求快乐的力量。
1=2*4
花钱买家具是一件痛苦的事情，顾客在逃避存款变少。
如果顾客不买我们的产品，会感到那些痛苦：
如果顾客买了我们的产品，会得到那些快乐：
独特的方法（技巧）
痛苦加大法
1：新房里放旧家具，你会不会感觉不太舒服？？？假如你的朋友到了你家，一定也会这样想，是吧？？？（提问的方式）
2：房间的装修风格和家具风格所形成的家庭氛围，影响家人的生活品质，你一定希望你和你家人拥有最棒的生活吧？？？
3：如果家具不环保，对小孩的健康和成长有很大影响啊！！！！
快乐加大法
1：你想象一下，你的房子的装修风格配上这种颜色的家具，将会是多气派，亲戚朋友看到了，一定非常羡慕的哦！！！！
2：其实在家里就是享受一种家的感觉，对吧！！！你想这样的家具摆放在家里，一进门就会给你一种很有品位，很有档次的感觉。
你一定会感觉很好，是吗！！！
3：正如你知道的，真正环保的家具才会让你感觉到安全和放心，我们是大品牌，对每件家具的健康标准都有严格的要求和控制，使用这种产品，你完全可以后顾无忧。
4：像你这种有品位的人，唯有我们这种品质一流的品牌，才适合你，你看我们才被评为“中国驰名商标”。
现在全国有很多像你这样成功的人选择我们的产品。
5：选择这种大品牌的产品，除了档次高，质量好之外，售后服务是最让人放心的，平时有什么问题，我们都有专门的人员为你解决，不用担心质量和售后问题。
建立信赖感
关键点1：第一步主要是调整好自己的心态和角色，不要总把自己当成推销产品的导购员，而要把自己当成顾客的朋友，为他提出最合适的解决方案。
家居配置方案。
站在顾客的立场看问题。
帮助顾客的心态来销售产品。
关键点2：建立良好的第一印象，培养顾客对你的信赖感。
精神面貌
语言魅力
真诚务实
关键点3：购买家具是一种复杂的购买行为（并且是痛苦的）
顾客需要一种可信赖的顾问式的销售服务。
以建立关系为导向，争取帮助的心态。
让自己成为家居环境的专家。
站在对方的立场。
通过提问了解顾客的深层次需求。
帮助顾客作出决定。
关键点4：专业水平
非常熟悉产品的
风格
结构
材质
价格
功能
特性
内涵
特殊的生产工艺
售后服务
企业的优势
品牌的影响力
对主要竞争对手的上述方面非常了解
对家具行业要有整体的认识
懂得如何布置家具环境，如何摆放家具，家具的保养
顾客心理学
用丰富的专业知识，给顾客留下深刻的第一印象，让顾客实际得到的比期望的更高。
关键点5：发自内心的赞美顾客。
实事求是赞美，真诚
语言要组织好。
找机会真心而又自然地赞美对方，可以调节说话的氛围，可以带给顾客许多开心。
最重要的是，赞美顾客可以让你快速建立顾客对你的信赖感。
关键点6：倾听顾客的心声。
关键点7：适应顾客的行为习惯。
瞬间拉近与顾客的距离。
向顾客销售家具的过程中，在你与顾客之间建立起这种熟悉感或亲切感，，将能够影响到顾客自己的购买行为和决策。
当你们之间的距离变小，你会更容易说服顾客，顾客也会更容易接受你。
适应对方是一种简单而有效的技巧，它能够让你在短时间内拉近与顾客之间的距离。
关键点8：表达同理心（站在对方的立场思考的一种方式）
举例：我理解你的感受，这种情况很多人都碰到过
如果我是你的话，我也会这样想。
关键点9：不要攻击的你的竞争对手。
花时间谈论自己的优势，比直接谈论竞争对手更有价值。
关键点10：与顾客保持长期的关系
有很多竞争对手也会这样做。
电话跟踪
做销售工作的人，每一个节假日都是很宝贵的机会。
顾客的生日，要电话祝福
电话通知顾客有新的促销活动
维持与顾客长期关系的好处
1：建立并增强信赖感
2：更容易了解顾客的真正需求
3：有机会重复购买
4：意向客户
重点：1 记住顾客结婚或搬家的日期或生日
2 节日时，打电话表示祝福
3 公司新产品上市或有促销活动时通知顾客。