课程一货品管理店铺培训

销售分析



对店铺的货品到店后做重点的分析和跟迚对 发现销售有状况的货品采取对应的措施. 比如该款在A店的销售不理想.而在B店的销 售却很好.那可以迚行及时的分析.看该款是 不是推广不到位(陈列.口头推广).还是款式对 当地市场消费人群不对口.根据分析结果做 出整改措施. 该款在店铺的位置也要及时的去调整 了解和分析把握各季货品的销售规律.
需进量
页面、
季度销售目标=年销售目标*季度销售占比 (春:15%夏:25%秋18%冬:42%) 总订货货金额=销售目标/折扣率/产销率 折扣率:实际收到的钱/吊牌价(可以是单款.大类.或整季) 这里是指整季所有货品的确目标折扣率(93%) 产销率:总销售/总迚货量(这里是目标产销率80%) 总订货量=总订货货物金额/平均价 月目标=年销售目标*月销售占比

管理方法

数量管理

ABC分类管理
ABC 的分类方法
A类— 销售占比在10%以上的货品，称为主力商品，如销售
前20大
B类— 销售占比在5%-10%的货品，称为辅助商品，如销售
20-40之间
C类— 销售占比在2%以下的货品，称为附属商品
存货过剩的原因

对未来市场作出错误的判断，不能获得 顾客的认同

商品的规划不能满足顾客的需求，商品 组合、款式、规格是否能针对市场的需 求
商品策略不正确，存货如果已经产生， 最重要的是迅速寻找办法处理 商品品质不能符合顾客要求


库存管理的流程
预测
计划 控
管理
监
预测 —— 根据预测定出销售计划
HEKEY店长培训课程
页面、淘客搜索页面
培训课程纲要

1、店铺的货品管理

2、店务流程及目标SMART原则

3、人员管理及考核

4、陈列指引及实操 页面、淘客搜索页面
一、游戏共享

1、游戏名称：黑骑“说”


目的：让员工在最短的时间内集中精神， 并加快思维的转动，快速激活员 工的情绪及激情。 页面、淘客搜索页面
页面、淘客搜索页面 页面、淘客搜索页面 页面、淘客搜索页面
货品规划
店铺的销售货品规划(特卖/新款)
根据店铺实际情况做出安排(比如:哪个店适合做特卖还是特卖
与新款结 合. 哪个位置又适合做特卖款.如果是半场特卖那销 售时间是多长根据实际情况定.

每个店铺的大类的规划
要求店长对自己所负责店铺的销售货品做出规划.根
仓库配单发货
跟单审核
页面、淘客搜索页面
货品销售规划
销售规划
销售目标
货品规划
货品落实
策划推广方案
货品分析
页面、淘客搜索页面
销售规划



店铺在每季订货前期根据市场的实际需做好整季的销 售规划.(既整个店铺对整季新款和特卖的规划) 根据 店铺的特点制定出整季销售计划.(即哪几个店店铺销 售特卖货品.哪几个店铺销售新款. 店铺内什么位置 做特卖,特卖准备销售多长时间). 对销售时间做出明确的规划.根据当地的实际情况对 销售规划做好时间的规定.如无特殊情况的话在后期 按照时间计划执行 大类的规划
秋冬销售规律
裤类：8月底上货，裤类上市弥补了秋装裤子的空缺，前场流水 裤类主推。 裤类贯穿整季销售。 棉衣、毛衫：9月底上货，前场集中棉衣与裤类，毛衫配套销售 行主力推广，吸引顾客。 棉衣类:10月上、中旬开始进入销售期。 棉衣类:最佳销售时间：北方10月中旬~11月旬，南方11月上 ~11月底 毛衫类:从10月初开始进入销售期。 羽绒服:主推时间（北方） 11月下旬~12底， （南方）12月初~1月初
页面、淘客搜索页面
春装销售规律
1、裤子在年前的三周要上市到店铺
2 、裤子与外套都在 1 月中旬有一个较高销 售点。
3、外套最好的销售在2月底与3月底 4、毛衫的销售点在3月中到3月底 5、T恤在整个季节里销售都非常关键最高点在3 月底开始
夏装销售规律
1、夏装首先上货的仍然是裤类 2、在整个夏装中表现最活跃的是T恤 3、在7、8月份会出现T恤的高峰是借助了清货的活动 衬衫在夏季中与裤子一样也是贯穿整季（男消费者基本 上在夏装以POLO、 衬衫销售为主，女消费者由短袖衬衫过度到无袖衬衣也 是能整季销售）
页面、淘客搜索页面
（二）补货管理

主推款的日常补货： 预计每天销售 X 周转天数 + 铺场数量 — 现库存 — 途中货 A B C D E 预计销售=过去七天的平均销售件数
周转天数=两个补货周期计，如：一星期补一次货，周期天数14天 铺场数量=所摆位置的货品需求量， 例：一组高架=叠装栋数X每栋件数+挂装+模特 补货时要注意：如遇节假日，不可根据以上公式来备货，要把销
提

问…???
听完故事后有何感 想..???

在我们的实际工作中 有没有类似的问题 呢..? 页面、淘客搜索页面
总结
货品是店铺里最主要的问题.
成长要求 生存要求
如何管理好已经是做为店长的头等大事情
怎样去把他做好是迫在眉睫的事情 . 页面、淘客搜索页面
货品管理的目的
1.加速资金回笼 2.加快新货品的周转时间 3.减少店铺货品积压 4.使顾客接触到更多的货品
故 事
有一个伐树的工人，身体非常强壮，而且勤劳工作，每天工作十多个小时， 可是，他发觉自己的伐树数目却日渐减少。他开始忧心自己到底有何问 题？ 他想，一定是自己的工作时间不够长，所以伐树的数目才会减少，于是他 除了睡觉和吃饭，其他的时间都用来伐树，但是似乎于事无补，他这样 做，每天伐树的数目反而有减无增。他更怀疑自己的工作能力了。 一天，他的管工看见他满脸愁容，便关心地问：“你为何愁眉苦脸呢？” 这个伐树工人回答说：“我对自己失去信心了，我以前每天伐树十多棵， 现在每天在减少，但我真的没有偷懒，而且还增加工作时间，我真不明 白为什么？ 管工看一看他，再看看他手中的斧头，心有所悟地说:“ 你有没有仔细的 去分析下到底是什么原因呢..?又问道:“你是 否每天用这斧头伐树 呢”工人认真地说：“当然啦！这是我从开始伐树工作以来，一直不离 手的工具呢”？管工关心地问他：“磨利这把斧头再使用它呢？”工人 回答他：“我每天勤力工作，伐树的时间都不够用，哪有时间去磨利这 把斧头？” 那个管工向他解释说：“你可知道，这就是你伐树数目每天递减的原因？ 是你没有去磨刀.你没有去解决最主要的问题，又如何能提高工作的效 页面、淘客搜索页面 率呢？”

管理要点
避免滞销货品 1. 合理补货，杜绝怕缺货而盲目的进货 2. 对货品加强管理，减少因管理不善造成 货品的积压（如货品到货后摆在仓库没 陈列，销售不好从货场撤至仓库后就不 管） 3. 分析滞销的原因，根据原因提出处理方 法和对策

管理要点
提高销售预测的准确度 1. 重视对数据的分析，让数据指导计划的 制定 2. 多收集和聆听顾客的意见 3. 留意竞争对手和商圈的变化，做到知己 知彼
页面、淘客搜索页面
二、货品管理
货品的流转：
总公司
分公司仓库
货场
顾客
分店货场
页面、淘客搜索页面
补货


★补货的原则 1、货品尽量避免库存仓； 2、应该保持货场上每一款﹑色之尺码数量分配均衡， 不要主观偏好某一尺码而造成该尺码之积压； 3、销售量最大之款﹑色、码须有一定量的库存仓数， 销售一般之货品，补够铺场的数量则可； 4、看天行动，货量应随当天的气温﹑晴雨有所偏重及 数量上的变化，以适应当天的销售而避免积压及脱销 现象； 5、有大型推广活动，必须提前补足货品。
换货目的：
在于提供优质服务，满足客人合理要求。销 售时提醒客人保留单据，以便日后作为换货 依据。换货服务由当班主管负责。
• 换货条件：

7天内，凭单据、标签完备，产品无破损及 未穿过，可换色、款、码、及其它类别；如 穿过后只能因质量问题才提供此服务。
换货准则
• 换货时如有差额出现，原货及换货均以当日货品 价值计算差额。当所换货价值低于原货品现价值， 差额予以退回。 • 当所换货品价值高于原货品价值，须补回差额， 差额部分不享有任何优惠；如原货已使用优惠卡， 则按原货及换货之正价差额补款。 • 特价期间一般只能换同货号货品。 • 赠品不予退换。 • 退换服务只限在原货之销售点进行。 • 如非质量问题，退换服务仅提供一次。 页面、淘客搜索页面
熟知销售走势，判断是否理想 与昨天及上周同日比较，提出升跌原因以 作适当部署。 与指标比较而作部署，如不合理则可定下 一步推广 计划。

卖场推广是否符合销售趋势
销售报表分析——每日的款式占比情况及一周的销售趋势；



了解每一单款销售比例。 了解货品销售排名情况，以作出摆位安排。 大类货品销售情况、和占比。 销售报表分析——每日销售排名情况来确定合的主推 款； 一般前二十大总销售占全天销额的70%或以上，低于 70%则表示好卖款式之库存可能不足，需详细研究库 页面、淘客搜索页面 存报表；或者表示款式太多，没有焦点货品。
前十位的货品备足，同时备货时间要尽量提早 。 页面、淘客搜索页面
补货

畅销款：此类货品需预留两星期销售量， 不需另加周转货数量； 副款：在断色缺码时补足铺场数即可； 推广款（特价款）：提前把要推广的货 品补足
。


页面、淘客搜索页面
补货流程图
确定需补货品
填写补货单 &下电脑单
传办事处 &数据上传


顾客需求预测 销售业绩预测 增长率预测
计划——
1.
根据销售计划，定出商品结 构、库存计划

预估库存 满足销售计划的 货品库存 满足货场基本陈 列的货品库存