汽车行业两大经典营销案例汇总

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汽车市场营销案例

汽车市场营销案例

汽车市场营销案例乔·吉拉德:创世界纪录的推销员乔·吉拉德,因售出13000 多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载人吉尼斯大全。

他曾经连续15 年成为世界上售出新汽车最多的人,其中 6 年平均每年售出汽车1300 辆。

销售是需要智慧和策略的事业。

在每位推销员的背后,都有自己独特的成功诀窍。

那么,乔的推销业绩如此辉煌,他的秘诀是什么呢?1 .“ 250 ” 定律:不得罪一个顾客在每位顾客的背后,都大约站着250 个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50 个人,其中只要有 2 个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有500 个人不愿意和这位推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250 定律。

由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中,他每天都将250 定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。

乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250 个顾客。

”2 .名片满天飞:向每一个人推销每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付账时,他要把名片夹在账单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。

你可能对这种做法感到奇怪。

但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。

这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。

乔抛撒名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时,自然会想起那个抛撒名片的推销员,想起名片上的名字:乔·吉拉德。

同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。

汽车营销案例分析

汽车营销案例分析

汽车营销案例分析近年来,随着汽车行业的不断发展壮大,汽车营销的重要性也愈发凸显。

作为最具规模和国际影响力的新兴行业之一,汽车行业的竞争也日益激烈。

在这个背景下,怎样进行汽车营销,赢得消费者的青睐,成为了汽车企业不得不面对的问题。

本文将结合实际的汽车营销案例,分析其成功的原因,并提出建议。

1.案例一:宝马X1的成功之路宝马X1是一款面向中产阶层的SUV,其营销成功的原因有以下几点:(1)针对目标人群定位准确。

宝马X1以中产阶层为目标人群,在车的造型、外观设计、配置等方面都与目标人群的需求相符合,从而增加了用户的接受度。

(2)目标营销策略。

宝马X1主打年轻、个性、运动的卖点,特别是在网络营销方面做得非常成功。

专门开设了官方网站、微博、微信等,通过这些渠道让用户更好地了解产品。

(3)与用户打造互动型体验。

宝马X1还注重与用户打造互动型体验,组织不同的活动让用户参加,增强用户与品牌的互动性。

例如,针对X1新车发布的活动,邀请消费者来试乘试驾,并且为活动制作一些有趣的小互动,这些都极大地提升用户的体验感。

2.案例二:特斯拉的智能营销特斯拉是首款采用全电动动力的豪华轿车品牌,其智能营销在汽车营销中可谓独树一帜。

其成功的原因有以下几点:(1)结合用户数据推送个性化信息。

特斯拉可以通过与用户的车况数据进行关联,根据消费者的用车习惯推送个性化的服务信息。

通过打造高品质的用户体验,增强用户对特斯拉品牌的忠诚度,增大品牌价值。

(2)建立智联网生态圈。

特斯拉还建立了完整的智能网联生态圈,使得车辆的智能化程度更高。

特斯拉不断地为其车辆加入全新的功能,例如自动驾驶、语音识别、大屏操作系统等,让消费者对其产生高度的信赖感。

(3)线下点火带动线上热度。

特斯拉宣传有针对性,其在许多城市建立了展示中心,在店内展示车型,设置车辆试驾区域,为消费者提供实物查看、试乘试驾等服务。

同时,特斯拉还通过线下品牌推广活动获取品牌话题热度,提高品牌知名度。

汽车跨界营销经典案例

汽车跨界营销经典案例

汽车跨界营销经典案例1. 跨界合作案例,一汽大众与苏宁易购合作。

2019年,一汽大众与苏宁易购合作推出了“购车即赠苏宁易购购物卡”的活动。

通过与电商平台的合作,一汽大众实现了线上线下的融合,吸引了更多年轻消费者的关注和购买欲望。

这种跨界合作不仅增加了销量,还提升了品牌的影响力。

2. 跨界推广案例,奔驰与路跑节合作。

奔驰作为豪华汽车品牌,与体育赛事的合作也是一种成功的跨界营销。

例如,奔驰与某城市的路跑节合作,成为赛事的官方合作伙伴,并提供赛事用车。

通过这种方式,奔驰能够将品牌形象与健康、运动等价值观联系在一起,吸引了更多的目标消费者。

3. 跨界创意案例,MINI与时尚合作。

MINI作为一款时尚小型车,与时尚界的合作也是其跨界营销的特点之一。

例如,MINI曾与时尚杂志合作推出特别版车型,还与知名设计师合作推出限量版车型。

这种跨界合作不仅让MINI的产品更具时尚感,也提升了品牌在时尚圈的影响力。

4. 跨界娱乐案例,宝马与电影《碟中谍》合作。

宝马与好莱坞电影《碟中谍》系列合作多次,将宝马汽车植入电影情节中,使得宝马成为电影中的重要角色之一。

这种跨界合作不仅提升了宝马品牌的知名度,还让消费者将宝马与电影中的刺激场景联系在一起,增加了购买的欲望。

5. 跨界体验案例,特斯拉与高端酒店合作。

特斯拉与一些高端酒店合作,在酒店内提供特斯拉充电桩和试驾体验,让客人能够亲身感受特斯拉的驾驶乐趣。

通过这种跨界合作,特斯拉不仅提升了品牌形象,还为潜在消费者提供了便利和独特的体验。

以上是一些汽车跨界营销的经典案例,这些案例展示了汽车品牌如何与其他行业进行合作,通过创意、推广、体验等多种方式吸引消费者的注意力,并提升品牌形象和销量。

这些案例的成功也为其他汽车品牌提供了跨界营销的借鉴和启示。

汽车新媒体营销案例

汽车新媒体营销案例

汽车新媒体营销案例1. 大众汽车借助社交媒体推出的“#VW小众情怀#”活动,在微博、微信等平台上邀请用户分享与大众汽车有关的独特瞬间,通过用户的分享和互动增加品牌曝光和用户参与度。

2. 宝马通过与知名博主合作,推出“#宝马漫步#”系列短视频,展示宝马车型在各种不同场景下的表现,吸引消费者的兴趣和注意力,并借助视频内容的分享和传播扩大品牌影响力。

3. 奔驰利用新媒体平台发布“#奔驰行走的艺术#”系列短片,通过展示奔驰车型在不同风景下的美感和驾驶体验,吸引消费者对奔驰品牌的关注和认同,并借助用户的分享和评论扩大品牌影响力。

4. 现代汽车利用微信小程序推出“现代探索者计划”,邀请用户参与线上线下的互动活动,通过用户的参与和分享增加品牌曝光和用户参与度。

5. 雷克萨斯通过与音乐平台合作,推出“#雷克萨斯音乐之夜#”活动,邀请知名音乐人演唱雷克萨斯广告曲,并通过音乐平台的传播扩大品牌影响力和知名度。

6. 奥迪利用社交媒体平台发布“#奥迪未来之旅#”系列短片,通过展示奥迪未来科技和创新的一面,吸引消费者对奥迪品牌的关注和认同,并借助用户的分享和评论扩大品牌影响力。

7. 沃尔沃通过与旅游平台合作,推出“#沃尔沃探险之旅#”活动,邀请用户参与探险旅行,并通过用户的分享和互动增加品牌曝光和用户参与度。

8. 丰田利用新媒体平台发布“#丰田热血之旅#”系列短片,通过展示丰田车型在极限运动和赛车场景下的表现,吸引消费者对丰田品牌的关注和认同,并借助用户的分享和评论扩大品牌影响力。

9. 雪佛兰通过与时尚杂志合作,推出“#雪佛兰时尚之旅#”活动,邀请时尚博主和明星代言雪佛兰品牌,并通过时尚杂志的传播扩大品牌影响力和知名度。

10. 福特通过与游戏平台合作,推出“#福特极速挑战#”活动,邀请游戏玩家参与福特车型的虚拟赛车游戏,并通过游戏平台的传播扩大品牌影响力和用户参与度。

以上是10个符合标题要求的汽车新媒体营销案例,这些案例通过多种方式利用新媒体平台和合作伙伴,吸引用户的关注和参与,扩大品牌的影响力和知名度。

中国汽车数字营销获奖案例大全

中国汽车数字营销获奖案例大全

中国汽车数字营销获奖案例大全案例1:梅赛德斯-奔驰“女神”营销梅赛德斯-奔驰作为一家高端汽车品牌,通过数字营销取得了巨大的成功。

他们借助社交媒体平台,推出了一款名为“女神”的系列广告。

这一系列广告通过精美的画面和动人的音乐,展示了梅赛德斯-奔驰的优雅和高品质。

同时,他们还通过代言人的身份吸引了大量的目标消费者。

这一系列广告在社交媒体上引起了广泛的关注和传播,并赢得了许多奖项。

案例2:特斯拉“电动势力”数字营销特斯拉作为电动汽车领域的领军企业,通过数字营销成功地树立了其品牌形象。

他们利用社交媒体平台发布了大量关于电动汽车优势和环保主张的内容,吸引了广泛的关注和支持。

除此之外,特斯拉还通过数字广告和线上活动与消费者进行互动,建立了强大的社群。

特斯拉的数字营销策略不仅提高了品牌知名度,还推动了电动汽车市场的发展。

案例3:宝马“开启无限可能”数字营销宝马通过数字营销打造了一系列令人印象深刻的营销活动。

他们利用线上平台发布了一款名为“开启无限可能”的互动广告,通过影片和游戏的形式,展示了宝马汽车的卓越性能和创新技术。

同时,他们还在社交媒体上举办了与该广告相关的抽奖活动,吸引了大量的关注和参与。

这一系列数字营销活动为宝马赢得了多项行业奖项,并进一步扩大了品牌影响力。

案例4:吉利汽车“梦想,不简单”数字营销吉利汽车作为一家国内知名汽车品牌,利用数字营销成功提升了品牌形象和知名度。

他们通过微信公众号发布了一系列名为“梦想,不简单”的主题活动,以激励年轻人追逐梦想为核心,推广了吉利汽车的产品与核心价值观。

同时,吉利汽车还与一些知名社交媒体大号合作,通过线上互动和抽奖活动吸引了更多的目标消费者。

这一系列数字营销策略帮助吉利汽车在激烈的市场竞争中胜出,并获得了行业内的认可。

以上是几个中国汽车数字营销获奖案例的示例,这些案例充分展示了中国汽车行业在数字营销方面的创新和成功。

通过精心策划的数字营销活动,汽车品牌能够有效地提升品牌形象和知名度,吸引更多的目标消费者,并取得业内的荣誉和认可。

汽车行业数字营销成功案例

汽车行业数字营销成功案例

汽车行业数字营销成功案例1. 梅赛德斯-奔驰(Mercedes-Benz):这是一个非常成功的数字营销案例。

梅赛德斯-奔驰在社交媒体平台上进行了大规模的广告投放,并与一些知名博主和影响者合作,以增加品牌曝光度。

此外,他们还重新设计了网站,以提供更好的用户体验,推出了一个互动应用程序,让用户可以与品牌互动,例如通过游戏和投票等方式。

这些数字营销措施使梅赛德斯-奔驰实现了销售增长和品牌忠诚度提升。

2. 法拉利(Ferrari):法拉利利用数字营销打造了一个独特的品牌形象。

他们在社交媒体上发布高质量的图像和视频内容,展示了他们的豪华汽车和品牌文化。

他们还通过与知名车展和跑车俱乐部的合作,举办线下活动,吸引了粉丝的参与。

此外,法拉利还推出了一个在线配置工具,让用户可以自定义他们的梦想跑车,进一步增强了用户参与度和品牌认知度。

3. 特斯拉(Tesla):特斯拉在数字营销方面也取得了一系列的成功。

他们通过社交媒体和汽车论坛与用户进行互动,回答用户的问题和解决问题。

特斯拉还通过他们的网站和官方应用程序提供了实时更新和通知,包括新车型发布和超级充电站建设等信息。

他们还定期通过电子邮件和短信向用户发送促销信息和服务提醒,增加了用户参与度和忠诚度。

4. 宝马(BMW):宝马也是一个数字营销领域的领跑者。

他们开发了一个个性化的在线配置工具,让用户可以轻松地自定义并预订他们的新车。

宝马还通过社交媒体平台分享品牌故事,并与用户进行互动。

此外,他们还推出了一个虚拟试驾应用程序,让用户可以在数字平台上体验驾驶宝马汽车的感觉。

这些创新的数字营销措施帮助宝马增加了销量和品牌影响力。

这些汽车行业的数字营销成功案例表明,对于汽车品牌来说,数字营销是提高品牌曝光度、吸引客户参与和提升销售的重要工具。

通过与用户互动、提供个性化的体验和分享品牌故事,汽车品牌能够有效地吸引新客户并保持现有客户的忠诚度。

汽车销售案例

汽车销售案例

汽车营销八大成功案例1.十万元家庭轿车:上海通用赛欧上市前半年,就打出“10万元家庭轿车”的概念,进而引出“10万元小别克”的悬念,堪称市场前期推广之经典.三年多来,秉承不断提升性价比的宗旨,不断推出升级车型,价格也渐渐下调至8万元以下.SRV的推出,更是引导出一个崭新的细分市场.连续27个月列升轿车销量榜首.点评:概念营销,乃产品营销之最高境界.级轿车销量第一:一汽-大众捷达2003年中国A级轿车销量最大的品牌,依然是捷达,销售万辆.捷达青春不老的奥秘,在于其发动机好、“皮实”的特点引起了消费者的共鸣,更在于其不断的推陈出新:20气阀捷达王、改脸车、新内饰、SDI柴油车.点评:“以不变应万变”还是“变中求胜”,市场更相信后者.3.驾驶者之车:一汽-大众宝来作为德国大众成功的A级轿车,宝来的技术优势无与伦比,但是,专为欧洲设计的狭窄后座,以及上市时相对较高的价格,却成了市场推广的致命伤.“驾驶者之车”、“动力宝来”、“阶段性成功人士”的定位,让宝来轻松摆脱了上述不利因素,迅速触动了消费者的“购买神经”,当年就创造了销售万辆的纪录.点评:没有销不好的产品,只有选不好的定位.4.单品牌销量第一:上海大众桑塔纳成熟的车型、近200万辆的市场保有量、遍布全国的维修服务站点、便宜的配件价格、不断升级换代……让桑塔纳19年来牢牢占据了单品牌销量最大的宝座.敏锐地看到了中国市场“阶梯状分布”的特点,近年来,上海大众加大了在中西部地区和二、三线城市的营销力度,桑塔纳和桑塔纳2000都取得了不俗战绩.点评:把握住市场的根本特点,方能立于不败之地.5.陆上公务舱:上海通用别克GL8从一群驯鹿跃入轿厢突出GL8卓尔不群的内部空间,到“陆上公务舱”概念的推出,上海通用别克GL8的营销迅速完成了从功能性诉求到情感诉求的转换.在MPV激烈的市场竞争中,别克GL8不必再向消费者介绍它的V6发动机如何先进、静音效果如何卓越、影院系统如何豪华,只一句“陆上公务舱”,就将这些技术先进性全部涵盖了进去,还让购买者感到了VIP的尊贵.点评:产品推广贵在点睛之笔.6.创造供不应求神话:广州本田雅阁上市一年仍然供不应求,惟有雅阁.日本车的细腻、美国版的大气,2003年初在老车型销售火爆之时毅然垂直换型,技术水平提升30%,价格却下调近4万元,广州本田勇于推倒车价多米诺骨牌的豪气,换来的是消费者的热烈追捧.点评:消费者的订单,是对企业营销策略最好的赞成票.7.上市一年销售五万:东风悦达起亚千里马没有高贵的血统,没有全球同步的噱头,东风悦达起亚千里马轿车却创下了上市一年销售突破5万辆的佳绩.抛开成熟的车型、高水平的装配、卓越的性价比不谈,千里马在营销网络的创建和考评方面,独创了一套行之有效的指标体系.“让所有的经销商都有钱赚”的经营理念,使东风悦达起亚创下了在经济型轿车领域平均单个经销商卖车数量最多的记录.点评:经销商的竞争力,决定了产品的竞争力.8.小型轿车的市场奇迹:奇瑞来自奇瑞的数据显示:上市以来,月销量已经连续4个月突破了一万辆大关.在北京等大都市,5万元左右的已然成了时尚的代名词.从研发前的市场调查,到上市前的竞争对手分析;从名称的选定,到颇具新意的广告创意;从网上价格竞猜,到车贴大赛……奇瑞的营销紧紧抓住了时尚一族的特点.点评:企业要永远走在市场前面.案例分享:什么是成功的车展文/贾惠因从事车企人员培训工作,笔者从2006年车展就开始关注各个品牌的人员形象,2013年正式对车展上各个品牌服务规范和人员形象进行系统的调研和分析.优秀的品牌善于通过一方展台就能有效的传递品牌定位、品牌精神,并且几年如一日传播一致的品牌信息.车展上,展台布置、展车、品牌大使是传递品牌形象的三驾马车.另外音乐、活动、播放的节目都在诉说品牌的审美、品味、喜好,以及倡导的生活方式.什么是成功的车展.个人认为至少达到两个目的:一是达到品牌传播的目的,赢得好感并强化品牌记忆;二是帮助地方集客.今天主要想简单分享下,如何通过车展强化品牌记忆.视觉表达视觉冲击是品牌最直观的表达,也是车展上最容易让参观者留下深刻印象的.品牌可以通过展台布置传递品牌审美以及倡导的生活方式;通过人员着装传递品牌元素、品牌定位以及生活美学;通过视频播放的图片活动诉说品牌定位,倡导的价值观;通过汽车的摆放来营造视觉美感和冲击力.通过这些组合建立品味出众,性格鲜明的品牌形象,赢得目标客户的认可和好感.善于着装表达的优秀案例:和几年如一日的在车展上表达商务、严谨、稳重的形象,也契合他们严谨就是关爱的态度.如车展上几年如一日采用藏蓝色西装、蓝色衬衫来表达稳重、理性、严谨的形象.展台整体风格和品牌定位呼应案例:2014年车展案例它用充满激情的红色和亮眼的黄色点缀在工作人员领带和腰带上.和展台LOGO、展车相呼应.活动现场播放变形金刚等视频节目,传递科技和年轻.展台上的汽车也是具有冲击力的红色,成功传递了科技、年轻、活力、自信、运动的品牌形象.听觉冲击是舒缓的钢琴还是轻快的流行歌曲,或是震耳欲聋的劲爆歌声,都在传递品牌所倡导的生活方式.钢琴声容易让人联想到高雅,劲霸歌曲让人有激情让人联想到年轻活力,还是要看品牌想表达什么,目标客户群体是谁,他们有怎样的喜好.品牌的关键广告词是否通过视频有效的传递给客户.另外展台上工作人员说了什么,是否有一套标准的话术和礼仪用语.让用户感觉到这是一家有格调有情怀懂得关爱客户的企业.嗅觉和味觉、触觉冲击咖啡的浓香、淡雅的香水味和花香,都会给参观无形中输入品牌信息.比如我被邀请去休息室,休息室里现磨的咖啡香,小桌子上的淡雅花香都会觉得这个品牌倡导一种优雅的生活方式.车展常见问题A.展台缺乏管理,展台拥挤,只看人头攒动,不能很好品鉴汽车;B.音乐嘈杂,节目格调不够,显得没有品位;C.展台布置、工作人员着装、展车的摆放没有特色,不能很好体现品牌元素,没有彰显品牌的独特魅力,或者没有明显标识导致找不到接待人员;D.工作人员形象随意,着装仪态缺乏规范,导致体验不佳;E.工作人员接待没有热情,体验不佳等.总结风格是一个人或一个品牌持续表现出来的辨识度,应十年如一日传播一致的品牌元素.任何简单模仿都是暂时、易变的,而易变的没有风格.如的尊贵,倡导的运动,倡导的安全,的低调,的优雅.车展上该如何表达品牌形象,几年的调研几年的案例追踪,我们有大量的案例、图片、数据以及报告.7月将把过去4年在、、车展的调研进行系统总结,并举办车展:品牌形象如何专业表达研讨会.研讨会将通过横向纵向对比,帮助车企了解同行如何通过展台展车布置、展台人员形象,现场活动更好传递品牌形象;通过大量车展案例分析各个品牌的形象管理和行业当前现状;优秀案例和存在问题,明确改进方向,进而更好展示品牌形象;也期望通过这次研讨活动促进行业交流.形象是一种表达.品牌所有外在表现都是品牌价值观、精神、审美、品味的延伸,也是倡导生活方式的一种表达.而表达有方法。

汽车营销案例集

汽车营销案例集

汽车营销案例集案例一:沃尔沃的安全形象营销沃尔沃汽车在市场上一直以来以安全性能著称。

他们通过强调汽车的安全特性来吸引消费者,并建立了稳定可靠的品牌形象。

在他们的广告中,沃尔沃经常使用真实的测试结果来展示他们车辆的安全性能。

例如,他们会展示车辆在碰撞测试中的表现,以及车辆在各种环境下的稳定性能。

这些广告能够给消费者信心,使他们相信沃尔沃汽车是值得信赖的。

此外,沃尔沃还与许多安全性能领域的专家合作,进行研究和开发。

他们还积极参与各种安全性能相关的活动和组织,如赛车比赛和安全驾驶培训。

这些活动可以进一步增加消费者对沃尔沃的安全形象的认可。

通过这些营销策略,沃尔沃成功地建立了一个强大的安全形象,并吸引了很多追求安全的消费者选择他们的汽车。

案例二:特斯拉的环保营销特斯拉是一家以电动汽车著名的公司,他们通过强调汽车的环保性能来吸引消费者,并树立一个环保的品牌形象。

特斯拉的广告经常强调汽车的零排放和能源效率。

他们会展示特斯拉车辆在道路上行驶时不会产生任何尾气排放,以及汽车耗电低于传统汽车的情况。

这些广告可以吸引那些关心环境保护的消费者。

此外,特斯拉还积极推广可再生能源的使用。

他们为车主提供充电桩安装和使用的方便,鼓励车主使用太阳能或其他可再生能源来为车辆充电。

通过这种方式,特斯拉更进一步地体现了他们对环保的承诺,为消费者提供环保的出行方式。

通过这些营销策略,特斯拉成功地树立了一个环保的品牌形象,并吸引了很多追求环保的消费者选择他们的汽车。

案例三:雪佛兰的情感营销雪佛兰汽车运用情感营销策略,通过触动消费者的情感,来吸引他们购买汽车。

在雪佛兰的广告中,他们经常描绘汽车与家庭和朋友之间的亲密关系。

他们会展示汽车作为家庭出行的重要工具,以及汽车在度假和聚会中的重要角色。

这些广告可以引起消费者的共鸣,让他们觉得雪佛兰汽车是与自己生活紧密相关的。

此外,雪佛兰还通过赞助一些具有情感意义的活动来加强品牌形象。

他们经常赞助一些家庭活动或社区活动,如音乐会、体育赛事等。

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汽车行业两大经典营销案例宝马:准确的定位营销法今年10月,我到德国慕尼黑参加“欧亚青年领导者论坛”,论坛的主题是“面对不确定的年代”。

宝马集团营销高级副总裁Karl-Heinz Kalbfell先生作为论坛特邀嘉宾,以宝马汽车的亚洲市场研究为例,做了题为“在国际市场上降低不确定性”(Minimizing Uncertainty in International Markets)的演讲。

我正在攻读营销方面的博士学位,多年来也见识了不少中外企业的营销方略,但这次演讲还是给我留下了难忘的印象。

我最深的感受是:成功不是偶然的,市场的成功一定建立在前期营销研究的基础之上。

科学的营销研究不仅有用,而且其方法也是可以学习模仿的。

营销,从某种程度讲,同样是一门科学。

对中国企业来说,宝马汽车的市场研究案例深具可借鉴性。

这项研究分为四个大的步骤:将市场潜力定量化,理解消费者,确定产品项目,把握市场进入时机。

一、将市场潜力定量化怎样界定你的产品即将进入的市场的潜力和容量?中国企业对这个问题的回答往往是比较含糊的。

宝马的做法是,通过对外部信息资源和内部信息资源的研究,对到2015年的汽车市场规模作出定量的预测。

外部资源包括:专业研究机构,专业传媒,高校。

内部资源包括:市场情报,销售部门的数据,市场和趋势研究,竞争者研究等。

然后将内外数据进行归并和细分,作出战略性的预测。

宝马将汽车分为豪华轿车、一般轿车和轻卡。

在全球范围内,预计从2002年到2008年,豪华轿车的市场将从503万辆增长到680万辆,增长35%;一般轿车的市场将从4143万辆增长到4770万辆,增长15%;轻卡市场将从827万辆增长到986万辆,增长19%。

总体来说,全球汽车市场的容量将从2002年的5473万辆增长到2008年的6436万辆,增长18%。

而在亚洲市场,2002年这三种汽车的市场容量分别为32万辆、930万辆和317万辆,预计到2008年的市场容量分别增长到54万辆、1258万辆和420万量,分别增长69%、35%和32%。

其总体市场容量将从1279.9万辆增长到1732万辆,增长35%。

通过以上的分析,宝马得出了第一个重要的结论:亚洲汽车市场的增长速度将是全球市场增长速度的2倍,而其中豪华轿车的增长比例又是最高的。

接下来,宝马对日本、中国大陆、东南亚6国(印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、越南)三个区域汽车市场进行预测,方法同上。

最后的结论是:这三个区域从2002年到2008年的市场增长率分别为6%、66%、73%,其中豪华轿车的增长率依然是最高的,分别为32%(从19万辆到25万辆)、127%(从5.5万辆到12.5万辆)和129%(从3.5万辆到8万辆)。

这样,宝马的第二个重要的市场结论可以得出:日本、中国大陆、东南亚6国对豪华轿车的需求,是所有汽车品种中最具增长性的,日本的市场基准水平高,而中国大陆和东南亚6国的增长空间十分巨大!二、理解消费者既然市场潜力巨大,而且市场容量十分明确,那么是不是可以马上进入呢?还谈不上。

宝马的第二步市场研究是理解消费者。

首先,对消费者进行社会地位的分层,根据受教育程度、收入、公众认知程度来确定其社会地位的高低。

其次,对消费者的价值观进行研究。

传统价值观的核心要素包括:家庭、责任意识、社会层级观念、财产所有权等,现代价值观的核心要素包括:西方化/世界性的生活方式、教育、多元化等。

以社会分层和价值观变化为纵横轴线,可以知道,豪华轿车的消费者都处在社会的高层,但其价值观可能传统——例如传统企业家,也可能现代——例如新兴企业家、新的职业精英、向上层攀登的年轻人。

进一步的研究表明,持传统价值观和现代价值观的消费者在选择汽车时的要求也是不同的。

前者更看中的是:空间宽敞、后座舒服、安全、耐久,后者更看中的是:空间宽敞、车辆设计、个性、科技。

研究到这个时候,宝马可以给自己定位、而且是针对竞争对手进行定位了:宝马和奔驰一样,都面对处在社会高层的消费者,两者间有一定交叉,但奔驰主要面对传统企业家阶层,代表连续性和社会等级;而宝马主要面对新兴的、现代的企业家、新职业精英、向上攀登的年轻人,代表能量和活力。

三、确定产品项目知道了自己进入市场的潜力,理解了消费者,接下来就要确定用什么样的产品进入市场。

宝马旗下产品众多,除了通常我们知道的宝马几大系列,还有Mini系列和劳斯莱斯。

针对亚洲市场,哪些产品是高度聚焦的?哪些是一般聚焦的?哪些是低聚焦的?结论是:宝马轿车和运动型多功能车(SUV)是高度聚焦的,Mini系列的产品是一般聚焦的,旅行车和摩托车是低聚焦的。

四、把握市场进入时机到此,研究似乎告一段落,但宝马依然是审慎的。

宝马把进入亚洲市场的节奏分为四个阶段,首先是做独立进口商,其次是在当地建立全散件组装工厂(CKD模式),再次是在所在国建立国内销售公司,最后才是在当地建立完整的生产厂。

在建立CKD工厂方面,宝马已经于1976年在印尼,1987年在马来西亚,1989年在泰国,1993年在菲律宾,1993年在越南设厂。

在建立国内销售公司方面,宝马于1981年在日本,1995年在韩国,1998年在泰国,2001年在菲律宾和印尼,2003年在马来西亚和中国大陆(以合资方式)建立了国内销售公司。

最后一步,宝马要在亚洲建立完整的生产企业。

在2003年,宝马在中国的合资企业开始生产宝马3系的汽车,宝马还计划于几年内在泰国设厂。

宝马选择在中国大陆设厂的原因是,和德国每千人拥有542辆汽车、日本每千人拥有424辆汽车相比,中国大陆每千人只拥有5辆汽车。

与此相对应的是,中国消费者对于品牌有着积极的认知,宝马在中国消费者的心目中代表着豪华和活力。

“豪华与动感的结合”因此而成为宝马在中国的品牌传播口号,而小舒马赫所在的宝马威廉姆斯F1车队的形象正是这一品牌的最好代言者!宝马还发现,在中国,60%的宝马汽车都是白色的。

宝马更将自己的消费者称为“邓小平的孙子辈——改革开放的一代”。

根据宝马的预测,其在中国市场的销售底线在2004年将达到25000辆。

关键性的结论Karl-Heinz Kalbfell先生最后的结论是,在进入国际市场时,要降低不确定性,关键是三个因素:1、对品牌和产品战略进行国际性的聚焦;2、不仅要有准确的数据,而且要对当地的文化、消费者和商业进程有广泛的知识(extensive knowledge);3、在当地商业伙伴、销售公司和全球总部之间,将本土商业环境和合作性的政策制定过程整合起来。

Karl-Heinz Kalbfell先生的演讲结束时,我为他鼓掌的时间大概是全场最久的。

一位芬兰朋友走过来问我:“为什么?”我说:“因为在中国,专业的营销技术和观念还没有发育充分,就有很多企业家不耐烦,说市场研究没有什么用,又用拍脑袋、凭直觉的方式进行决策了。

”尽管中国的营销教育已经有十多个念头了,但专业科学的营销方法,在中国企业界的实际运用,还是多么缺乏啊!用小计谋玩转大市场--汽车饰品上市策划“单独销售一个小产品投入是不能大的,用小钱赚大钱就得用小计谋玩转大市场了。

”文章中的这句话总结了该项目操作思路的出发点,中国的小企业多数是从一个单品的营销开始创业之路的,“精确营销”是这样的企业的必由之路,瞄准产品的目标顾客群,让他们看得见,听得到,感受得到您所销售产品与众不同的特点,想方设法吸引他们的购买兴趣,最终让他们很方便地掏钱消费。

日用消费品及保健品常用的“地毯式营销”不是小企业可以做的,做单品销售的朋友不妨借鉴该案例一试!2002年笔者曾主持策划了一个汽车倒车雷达品牌的成功上市,当时曾在该行业带来了轰动性效果,国内众多对汽车用品市场感兴趣的朋友不断问笔者:“中国汽车用品市场的前景如何?”,随着国内汽车的越来越普及化、汽车将会像原来的自行车一样遍布中国的每一寸土地;而汽车对于每个家庭也会像房子的一样,是用来享受生活的。

精美的汽车饰品在一部车子中有画龙点睛的效果,就像蛋糕上的小草莓,十分打眼不说,还让蛋糕显得香甜可口。

目前市面上许多汽车饰品非常注重人性化、时尚化的设计,而且布置饰品不用改变汽车的任何设置及性能,也不用花费多少钱就达到很好的效果,因此特别受到有车一族的喜爱,特别是当代的年轻人。

汽车装饰就会无可厚非地随着汽车的不断普及而普遍化,有汽车行业内专家测算,汽车装饰品市场这一有待挖掘的“金矿”可能蕴藏着巨大商机,笔者观点:谁能抓住汽车时代引发的新商机,谁就能够挖到中国汽车时代最接近自己的“金矿”。

目前的汽车饰品可谓五花八门,如:香水、玩偶、方向盘套、CD盒、地垫、野营物品、后视镜套、纸巾盒、烟灰缸等等,大家可能都听得多了,在产品越来越同质化的竞争时代,大家越来越认识到:单靠产品的差异性赚钱越来越难,没有产品差异性就更难在市场立足了,有了产品独特的差异化卖点算是有了进入市场的资本,但要打开市场并让产品动销起来,还有很多决定性的市场因数,笔者在2005年春天接到了一个全新汽车饰品上市策划单子,用的是独特的市场渠道开拓方法及独特的市场宣传方法,剑出偏锋出成效,从目前的市场反映来看该企业是满意的,该企业的经销商是用特别的方法在赚特别的钱,创造了一个小产品赚大钱的奇迹:一般经营单一的汽车饰品,月赚 2000元都很费劲,而该新产品的经销商却能轻轻松松月赚万元,运用此卖法的经销商都不禁啧啧称奇:绝了,绝了,真是卖绝了!。

在介绍这套市场开发思路之前,我们有必要了解我们策划的是怎样的一个产品,该产品是南宁卡琦创新技术研究所在2004年底研发生产的烟花闪光汽车排挡头,该产品注入了时尚、创新、多变的设计元素,采用金属与高透明亚克力材质,精雕细凿而成,产品外观精致,线条优美,手感特好,该产品使用简单,安装简便,适用于各种车型,当按排档顶端的按钮的时候,就会发出五彩斑斓的亮光和万丈幻彩的光芒,伴随着排档的转换,排挡头的亮光也随着跳跃、闪烁、七彩更替,闪光效果仿佛如手握着梦幻水晶球一般,每按一次都会有不同的发光效果,有时候是慢慢变光,红慢慢变成绿,绿光又慢慢变成黄色.....,有时候是闪多种彩光,每一次闪光都不同,奇妙之极!嘿嘿,奇妙之极无法言语。

不用多说,有车一族在开车时都想运筹帷幄、撑控全局、游刃有余、奇乐无穷的!该产品的作用就在于此,特别是在夜晚开车的时候,当整个排档头亮起来的时候,整个车内出现了美仑美奂的绝妙景象,如同置身于科幻色彩的奇妙世界,不管车到何处,闪亮的瞬间一定会让有车族和他的靓车成为吸引众人眼球的焦点,让有车一族随时随地拥有卓而不凡的感觉,无形中增加了不少驾驶乐趣!这样的新产品目前在国内还没有销售,市场是绝对的空白,这可以说明该产品就一定有市场吗?此疑问不除就没有产品策划的基础了,市场调查是解决该疑问的唯一办法,很快,以笔者牵头的市场五人市场调查小组成立并开始数据的收集工作,我们开着安装有烟花闪光汽车排挡头产品的小车在不同时段不同路段与不同的人群及司机群体接触,观察这些人群的反映,回头率特别的高,特别是晚上,具事后统计:安装前与安装后回头率比为5:80,甚至有年轻司机不断在我们停泊路边的时候靠上来询问是什么会事?在那里可以买到?多少钱?通过对目标顾客的调查发现,该产品吸引率很高,接受人群以年轻有车族为主,新车主接受度比老车主偏高,顾客接受价格在80-200元不等,市场调查显示该新产品是有市场有利润空间的,完全值得去尝试。

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