终端生动化提升销售额(区域总监必学)
终端营销战0034商品生动化陈列的实战技巧
商品生动化陈列的实战技巧一、如何借势陈列好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在一倍以上，这就是众多厂家和商家极度重视商品陈列的原因。
厂家总是不惜重金抢夺黄金货架；商家总是将最好卖的商品放在最有利的位置。
但是，黄金货架也不是每一个厂家都买得起的。
如何在超市的有限空间里盘活你的产品，让陈列做得更合理更科学，增大销售机会呢？我们不妨试试借势陈列，下面我们介绍几种借势陈列的方法。
(1)巧借时机陈列。
对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机值得一借；对于商家，货架陈列的依据不是一成不变的，根据时机的不同进行调整，会收到意想不到的功效。
节日、事件等足以调动起消费者或部分消费者购买兴趣的机会，都可以成为时机。
不相关联的商品，可以通过特定的时间联系在一起。
如巧克力原来在糖果类产品的货架上，鲜花则放在生鲜区的旁边以利用其湿度，两种商品平时“见不上面”。
但情人节鲜花和巧克力的热卖，让它们联系在一起。
如果买了鲜花，又到糖果货架上去找巧克力，多不方便！而有些人买了鲜花，不一定购买巧克力，如果你将巧克力陈列在鲜花旁边，这样的“顺便购买”就可以提高销售额。
案例：利用“六一”调换货架位置“六一”前，指甲剪的老板很着急，指甲剪一向卖得很不错，但针对儿童新开发的卡通指甲剪卖得不好。
指甲剪老板知道卖不好的原因，那是因为超市将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，而成年人不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。
为此，该老板一直都在和超市交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架上去。
但超市经理不答应，因为超市规定商品一定要按品类陈列。
指甲剪是五金类，必须同五金产品放在一起。
后来，机会来了。
“六一”儿童节，超市做促销，需要根据儿童特征重新进行超市陈列，尽量将与儿童有关的商品陈列到儿童商品区。
指甲剪老板知道后，在说服超市经理后，将与儿童有关的卡通指甲剪陈列到儿童商品区。
这样做很有成效，卡通指甲剪卖得相当好，是过去销售量的很多倍。
如何提升销售的措施及方法
如何提升销售的措施及方法提升销售，听起来是不是有点像在打怪升级？其实，不用担心，这里没什么深奥的学问，咱们就从最实际的办法开始聊起。
行走江湖这么多年，我总结了几招小妙招，今天就来和大家分享一下。
1. 打造独特的销售策略首先，想要提升销售，得有一套独特的销售策略。
哎，你问我啥是“独特”？简单来说，就是要把你自己和别人区分开来，不然怎么能在一堆产品里脱颖而出呢？1.1 知道你的客户在想啥俗话说得好，“知己知彼，百战不殆”。
在销售中，搞清楚你的客户到底在想啥、需要啥，才是关键。
你可以通过各种方式了解客户的需求，比如通过问卷调查、市场调研，甚至是直接跟客户聊聊天。
你想，客户像是那种一张白纸，咱们得先知道他要写点啥，才能让他的纸上有内容。
1.2 制定个性化方案得知客户的需求后，咱们就得“对症下药”了。
针对不同的客户，制定个性化的销售方案。
比如，你卖的是鞋子，那么对于一个喜欢健身的客户，你就可以推荐那种跑步专用鞋；而对于一个天天逛街的客户，可能就更适合时尚一点的鞋子。
每个人都喜欢被重视，你说呢？2. 提升服务质量有时候，销售不仅仅是卖产品那么简单，更多的是服务。
服务好，客户自然愿意买单，这一点很简单，却是被很多人忽略的。
2.1 建立良好的客户关系建立良好的客户关系，这就像是搭建一座友谊的桥梁。
记住，别让客户觉得你只是在卖东西，倒不如多花点心思去了解他们，帮他们解决问题。
你可以定期跟进客户的使用情况，看看他们有什么不满或者建议。
这样一来，客户会觉得你是真的关心他们，而不仅仅是想赚他们的钱。
2.2 提供超预期的服务要是能提供超预期的服务，那就太棒了。
什么叫超预期？就是在客户期望的基础上，再多给他们一点惊喜。
例如，订单送货时附带一张感谢卡，或者在节假日给他们发个祝福的短信。
这些小细节虽然不贵，但绝对能打动客户的心。
3. 利用现代营销工具现在的营销手段越来越多，咱们也要学会用一些现代化的工具来提升销售。
现代科技就像是一个强大的助推器，能让你的销售业绩“飞”起来。
【陈列】掌握“6、6、8”法则，打造生动化陈列！
【陈列】掌握“6、6、8”法则，打造生动化陈列！终端生动化是指通过绝佳的陈列地点、陈列位置，通过醒目活泼的陈列物料，吸引消费者的注意，激发他们的购买欲望。
简而言之，就是让产品能“自我销售”。
终端生动化实施时，要在以下6个要素上下功夫：“正确的产品”：产品的种类、规格必须符合市场、渠道和消费者的需要，并且有明确卖点和竞争优势。
如果陈列产品选择错误，消费者找不到所需要的产品，陈列对销售的提升效果将无法发挥出来的。
“正确的地点”：位于高人流区，且陈列位置符合消费者购买的习惯，能够有效拦截购买竞争品牌的类似产品的顾客。
“正确的时机”：高峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。
“正确的数量”：终端生动化实施务必要注意：一是要考虑陈列带来的销售增长，因此需要足够的库存以避免断货：二是需要足量的存货配合达到陈列的效果．这两者不可或缺。
“正确的价格”：价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性，在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。
“正确的陈列形式”：有足够的空间让陈列容易看到、容易拿取、容易比较、容易选择。
终端生动化6大标准：1、争取最好的陈列位置和最大的陈列空间；2、品类横向陈列，品项、品味垂直陈列，按照合理的比例分配陈列空间；3、最畅销的产品及新品放置在消费者最容易看到、拿到的地方；4、正面陈列产品，对应正确、清晰的价格标签；5、先进先出保证产品新鲜；6、运用陈列物料以及宣传品有效突出产品“卖点”。
终端生动化8原则：一、最佳展位方式公司产品应该陈列在人流量最多、影响力最大的区域；始终陈列在人流流向的前端；占据最好的陈列地点：堆头、货架、冰柜二、最大化的集中陈列1）公司产品应该尽量集中陈列；2）公司产品应该大于或者至少等于竞品的陈列；3）足够的陈列空间可以保证足够多的库存，避免因缺货造成的销量损失，从而提高单点卖力；三、品类横向陈列在允许品牌集中陈列的卖场，公司产品应该按人流方向横向陈列在不允许品牌集中陈列的卖场，公司产品应该按公司不同品类产品的特点，正确陈列在相应品类的货架区域。
今世缘终端生动化手册-今世缘
何谓一个好厂家，众所周知，产品是经销商生存的一切载体，没有好的产品，再怎么努力也不会有大的发展，顶多是在生存线上挣扎。
所以，评判一个好厂家的关键就在于产品。
一是产品好卖、销路好，好卖的产品一般情况下都是名牌产品，尽管利润溥，但销量好，可以给自己带来名誉、带来知名度，有利于其他产品的推广；二是产品利润空间大，利润大的产品一般不好卖，这种产品，虽然不能短时间内在量上有很大的突破，但却是经销商的一个利润型产品；三是产品有潜力，任何行业名牌产品都是一种稀缺资源，不是每个经销商都可以遇到的，那么发现潜力产品，对经销商来说就是一个非常重要的环节，一个潜力产品可能就是你超越其它经销商的根本。
所谓潜力产品，要么能够把握市场前景，要么公司有一定力度的支持，要么就是能满足消费者某一方面的需求。
具备上述三方面中的一点，就可以成为好产品（养殖安），除了产品以外，好厂家的另外一个标淮就是拥有健全服务。
另外，每一位经销商在发展过程中，都会面临产品的新陈代谢，那些不能满足市场需求的产品就要逐渐被淘汰，当然，对于淘汰的产品或引进的产品都要精心研究，而不能盲目决策。
对于要淘汰的产品，要分析清楚原因——是因为投入不足还是其它原因，避免决策错误放弃了不该放弃的产品。
作为经销商，还要学会借助厂家的优势资源，来发展壮大自己的实力。
源动力二建设一个好团队目前，销售发展规模的经销商都有自己的服务团队。
如何加强团队的执行力，成龙认为要建立三个体系——一是考核体系在考核体系中，经销商老板要排除两方面的极端思想，一是片面的金钱激励，这样员工的工作动力就是钱，这样的团队是不坚固的；另外，就是片面的精神鼓励，三天两头做思想工作，但是一提到利益就特别的抠，忽略了员工的物质条件。
所以建设一个好团队，必须有良好的考核体系，积极的激励政策。
这样的团队才会有激情，大家才会跟着你干。
在考核的时候，要注意几个原则——结果考核与过程考核相结合；态度考核与能力考核相结合；提倡良好的工作态度，树立有良好工作态度的榜样员工。
商超部主管岗位职责(共18篇)
商超部主管岗位职责（共18篇）第1篇：商超主管工作职责商超主管工作职责：1．办事处所在地商超系统及部分指定网点业务和管理负责人，承担办事处所在地商超系统及其它指定网点任务指标，向城市经理负责；2．与经销商各层级负责人保持良好沟通，有序推动业务工作的进展，组织本部门人员每周与经销商品牌主管及业务人员召开一周业务协调会，解决存在问题，制定下周计划；3度制定达成措施；4．根据商超部月度任务，制定商超部业务员月度订单指标，月度终端开发指标，月度终端拜访和理货指标，月度终端生动化指标，并按天进行过程监控，确保各项任务指标的达成；5．于每月15提交办事处主任审定，到公司报批后，交业务执行；6的执行，组织对活动执行情况的检讨，提升执行力；7．负责办事处所在地各商超系统总店客情的建立，维护，发展，配合经销商进行终端月度、季度、年度大型促销活动及其它合同条款的谈判；8．定期检查门店陈列及促销活动的开展，开展协同拜访，协同业务员拜访门店次数不低于15次/月；9一时间上报办事处主任；10．与办事处各部门保持良好的沟通和协作，提高团队协作效能，定期提交各类作业报表，开展月度述职；11、负责所辖区域内KA客户年度合同的谈判与签订；12、负责所辖区域KA活动计划的落实和执行；13、公司新品进场的谈判与执行；14、终端计划中KA陈列与KA进场费用的审核；15、大区KA整体销售的每日追踪，大区每月销售分析报告的制作；16、KA客户投诉的调查与处理；17、评估、回顾各项KA活动的执行效果；18、协助大区财务每月有关KA方面费用核销的处理，落实区域内各项KA活动费用的及时报帐；19、按照公司销售价格体系，严格监控公司产品在KA店内的零售价格及促销价格；20、指导、监督、培训、检查、考核办事处KA主管/KA销售代表/KA促销员/KA理货员的工作；21、开发新的重点客户不断寻找新的市场机会；22、负责区域内有关职能部门的协调工作，确保KA的正常运作；23、根据部门培养计划做好内部人员培训工作；24．按要求完成领导交办的临时性工作。
区域销售代表岗位职责(5篇)
区域销售代表岗位职责完成所辖区域的销售任务及客户管理;按计划路线拜访客户，有计划的开发新客户;完成所辖区域的铺货、陈列、终端生动化、客情维护;客户定单的下达和追踪落实;市场信息的收集和反馈;解决消费者及客户的投诉处理;有效执行公司的市场活动，以确保活动的顺利进行;及时、认真做好每日、每周、每月工作报表;与上级、客户、同事及经销商业务人员的沟通;客户资料卡的填写，ABC类客户分级;负责本区域市场的库存管理，检查客户安全存货，确保无断货现象;完成上级领导安排的各项工作。
1.遵守公司一切管理规章制度，通知，通告，办法和工作程序。
2.维护公司利益，树立公司形象，在于客户交往中保持诚实可靠，不亢不卑的态度。
3.义务实诚信的工作态度从事本职工作，认真及时完成公司领导和销售部经理(主管)下达的任务和计划。
4.根据销售部经理(主管)整体工作安排和销售计划，科学，合理制定每月，每周，每日工作和销售计划，努力实现和超越预定目标，并及时做好相应工作总结，以便改善下一阶段工作。
5.严格按照销售部经理(主管)制定的拜访频率走访客户与客户保持良好的客情关系，在工作中不断提高自身业务水平和谈判技巧。
6.根据销售部经理(主管)要求积极开拓新市场，缩小产品覆盖的盲区，不断完善产品的销售网络。
7.在销售部和经理(主管)规定的时间内，将产品销入所辖区域各级市场，各种渠道，并深度分销。
8.密切关注所辖区域客户的经营状况和资讯情况，并及时采取有效的防范措施，最大限度地降低公司经营风险和供应商风险。
9.做好所辖区各级市场的维护工作，按照上级要求做好产品陈列工作，并根据产品销售状况和客户回款状况控制好发货数量。
10.明确所辖区域商场对账，结款流程和账期，并将变更情况及时反馈给供应商，准时对账，结款，做到准确无误，避免供应商出现少款现象。
11.与客户签订合同时要谨慎，不要因出现文字上的漏洞而造成不必要的合同损失。
12.在与客户洽谈业务时，应严格遵循公司价格政策，不得自作主张超越公司制定的标准，以免出现市场价格混乱和冲货现象。
终端突破实战训练
终端突破实战训练一、直面挑战：对于所有品牌来说，终端提升才是硬道理。
但是目前我们面临着很多终端困难，对终端的投入越来越大，但是销量不见增长；业务人员不少，却没有对终端有效管控；旁边的门店越开越多，进我们终端门店的人是越来越少等等问题。
对于竞争越发白日化的市场，我们在终端如何突破？二、培训收益：1、掌握管控终端的实效手法；2、掌握区域市场的规划与终端布局方法；3、提升区域市场品牌宣传能力；4、提升区域市场的终端精耕细作能力；5、提升终端的忠诚度和营销积极性。
6、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。
三、培训对象：营销总监、大区经理、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员四、培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练五、课程大纲：（2天共13小时）第一单元: 终端的认识一、终端的重要性二、企业的终端困局1、1小2大的市场现状：增长小、竞争大、成本大2、区域经理的迷局：该做的都做了，还能怎么办？三、终端运作常见经营问题1、重销售、轻市场2、重激励、轻维护3、重铺货、轻动销4、重大店、缺考察四、终端运作突围之核心三买：能买、易买、乐买三推：主推、会推、敢推五、终端运作的主要指标1、终端有效铺货率（数量）2、优质终端占比（质量）3、优势终端比率（占比率）4、终端主推率（主推率）第二单元：终端管理一、终端拜访“双效合一”1、终端拜访缺乏效率、效果的种种原因2、不同客户的分级拜访3、拜访计划与路线的制定4、如何做好终端拜访?二、终端客情关系培养三、终端信息管理1、如何获取终端业务数据？2、信息管理的工具3、数据的分析四、终端各类疑难杂症1、线上线下价格冲突，如何面对？2、门店“挂羊头卖狗肉”，如何管理？3、终端不愿主推新产品，如何操作？第三单元：终端网点布局优化一、区域市场整体布局1、不谋全局者不足以谋一域2、市场整体布局四策略3、不同区域的网络建设操作方法二、网点优化的二重点1、合理布局，有效覆盖2、注重重点终端的合作与维护三、一店一策，区别运作1、重点形象店+持续推广+单品突破+买赠促销等2、重点市场：打造亮点，全面展开3、辐射市场：建设亮点，一店带面4、样板型、竞争型、扶持型、普通型终端的不同运作策略5、一店一策的产品组合规划第四单元：终端门店提升五大要素第一要素：品牌推广一、品牌的定位二、品牌不同阶段的推广方式三、推广中的工具应用1、传统媒体的利用策略与方法2、微信等新兴工具的应用3、其他必备的推广工具四、淡旺季的推广比例五、终端促销1、不同产品适合不同的促销方法2、终端促销的计划与实施3、如何提升终端促销的执行力度？六、线上线下结合的品牌推广互动1、品牌互联网宣传五大推力百科讲故事、问答教知识、微博做推广、微信粘客户、论坛做关注2、O2O时代，如何做好线上营销与线下门店结合问题？①、如何定位你的营销模式？②、不同企业不同阶段有不同的操作方法③、O2O模式建立过程中，应该注意的3个问题④、现场建立《门店O2O推广模式》，增加进店人数，提升促成率第二要素：门店氛围一、门店氛围的销售助力1、为什么有的店一看就想进？2、为什么有的店一看还想看？3、为什么有的店一看就是品牌店？二、人货场三个维度营造门店氛围1、人在营造门店氛围中应如何表现？没有顾客的时候顾客少的时候顾客多的时候2、货在营造门店氛围中的表现门店的产品线组合如何做好货品的生动化陈列？3、场在营造门店氛围中的表现场的区域布置场的声光色结合第三要素：销售团队一、货是人卖出去的二、心态比技能更重要1、保持积极必胜的销售心态2、门店人员激励的六方法三、打造门店的成长型销售队伍1、 OJT培训法2、三洗五会培训培训体系三、门店销售策略1、单兵作战的销售技巧2、团队作战的操作策略3、价格谈判的四个方法第四要素：售后服务一、优质服务带给顾客的价值1、失去一个顾客的代价2、满意顾客带来的价值二、顾客满意度的提升1、为什么顾客不满意？2、创新性提升顾客满意度的六个方法三、顾客投诉抱怨的处理方法第五要素：顾客管理一、会员制管理遇到的问题：1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？2、会员活动没有价值创新，怎么办？3、VIP会员投资回报率低，怎么办？二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈三、会员制有效管理八大流程四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略。
销售终端管理技巧
课程目标
➢ 为什么要进行终端管理 ➢ 如何进行终端陈列生动化，让产品成为卖场里的明星。 ➢ 错误终端陈列的不良后果。
一、终端管理的目的
☞对于厂家和经销商
➢ 树立良好的品牌形象，增加消费者对品牌的关注和信赖。 ➢ 便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量。 ➢ 提高货架占有空间和效率。 ➢ 避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品。 ➢ 争夺有限的终端资源。 ➢ 提高竞争力，打击竞品。 ➢ 有助于介绍新产品。 ➢ 建立良好的通路客情关系。
三、终端陈列的方法
☞封闭式柜台
辅助自动化： 用专用有机盘放置宣传品于平柜上方便顾客拿到 位置。 平柜上放置试用品专用托盘，保持试用品的洁净。 柜台内可铺上绸布、射灯，放置其他饰物。 促销期间可将赠品与产品摆放在一起。
三、终端陈列的方法
☞封闭式柜台
辅助自动化： 背柜最好装饰成整体灯箱或带灯箱的橱窗形式设 计，可明显加大视觉冲击力。 可设计专有形象物体，如卡通物等，能够使顾客 更容易记住。 促销员遵守相关规定。 所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜 内、外及背柜上。
主客流方向 100% 106% 104% 101% 98%
123 4 5
五、陈列位置的选择
☞最佳高度
➢手伸展才能拿到的高度 男：160~180cm 女：150~170cm
➢视平线齐高度 男：160cm 女：150m
五、陈列位置的选择
☞最佳高度
➢双手容易取到的高度 男：70~160cm 女：60~150cm
了解货物的流动情况。
❖ 保障产品最低陈列空间。 ❖ 销量最大的品种一般应占据更大空间。 ❖ 列为主攻的品种给予较大、较好的空间。 ❖ 新品种、规格给予较大空间。 ❖ 存货量不多的品种尽量减少空间。 ❖ 销量少的品种应减少库存。
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门店的选择
• 门店有较高的人流量以及客单价 • 推广品项必须已在正常货架上陈列与销售;上架品
项符合公司要求的口味与价格； • 位于具有影响力的商圈或社区附近； • 良好的客情及对价盘的掌控力能够提供POS机数
据，用于追踪每日出货量，作为评估促销员绩效 的依据； • 合作良好，没有异常帐款或者其他矛盾； • 愿意配合这种形式的活动，可以提供主通道TG或 地堆，包柱等陈列。
提 • 终端门店节假日人流量较多时,如周六、周
升 销
日等；
量 • 新品上市推广时,配合广告媒体加强消费者
认知度与接受度;
打击 • 主要竞争对手或领导品牌大做特价的时候； 竞品 • 有新的强劲竞争对手上市的时候
选对产品也很重要
– 新产品; – 销售最好的产品； – 滞销需处理的产品； – 季节性很强的产品，如饮料、碎冰冰等; – 利润空间比较大，但仍未被消费者接受
消费者购买决策树
可乐
汽水
碳酸饮料
有糖
有糖
罐装
玻璃瓶
PET
促销装
家庭装 即饮装
普通装
货架品类管理的行家：1111
1）卡夫的产品包装是食品业中最适合做品类管理和货架陈列的； 色彩高度统一 规格超级相似 包装方方正正造极！
生动化画面的选择
关键1：直白的沟通 关键2：常用的元素 关键3：突出最大的特性 关键4：引起共鸣感
静态
杂货店 餐饮店
网吧
静态 静态，动态
静态
终端的空间管理及生动化布置
成功现代化通路门店的空间管理
• 主陈列区
一般为原货架
• 品牌专区
一般为长期承租的地堆或者 端架(位置越大越好）
• 多点陈列
一般为长期陈列的收银台， 挂条等
各种陈列适合的产品品项
陈列名称 堆头 端架 包柱 收银台
挂网挂条 侧货架
简单的品类管理概念
• 品类管理的目的： 让消费者最快的找到所需产品的位置；
• 品类管理的依据：消费者购买决策树 • 货架排面分配的依据：
数据支持：市场占有率+产品回转率
请回答：为什么市占率高的回转好的产品要放在黄金眼高 位置并且拥有最大的排面？
• 区块管理： 多大的排面才能让你的产品不被忽视？
• 色彩管理 如何让你的产品脱颖而出？
假如可口可乐的 所有公司所有财产在 今天突然化为灰烬， 只要我还拥有“可口 可乐”这块商标，我 就可以肯定地向大家 宣布：半年后，市场 上将拥有一个与现在 规模完全一样的新的 可口可乐公司。 ——可口可乐公司 的创始人艾萨·坎德 勒
这就是世界第一品牌，品牌价值704亿美金！
为什么要开展终端品牌建设
• 综上，终端品牌建设既能实现业绩增 长，又能提升产品品牌形象，可谓一 举两得；
如何开展终端品牌的运作
品牌推广的总类
• 静态建设 品牌的生动化建设 比如：货架的生动化布置
• 动态建设 品牌的促销推广 比如：人员试吃，买赠等
各种主要的终端类型
终端名称
图例
适合推广形式
大卖场
静态，动态
标超
静态
便利店
比比
可布价置格物
客价情格
如何在食杂店打造品牌
• 从内到外处处是机会点，就看你如何打造 店内：冰箱，开箱陈列，挂条，陈列架等 店外：店招，雨篷，看板，门楣
冰箱陈列的要点
如何让冰箱陈列发挥出他应有的效益？ 错误的思想：为放而放！ 请考虑下列因素： 1）门店的客流量及地理位置 便利店，杂货店，餐饮，网吧首选 2）目前门店销售单品数； 3）目前门店的竞品冰箱数 如果已经有2个及以上，不建议投放 4）可提供的陈列位置 进门口以及收银台一定是首选！ 5）投放的数量及时间 至少1年，最多1台 6）费用是否合理
不是挂得越多越好，好的位置才是至关 重要的（关联商品，主货架，端架)
糖果，小包装 只要靠近主通道的端架位置
购买陈列位的关键要素
位位置置
一组货架，店方开价500元 位于进门看到第一组货架 拥有3节，可载货80箱；原来我司仅
性性
载载货货量量
占有1节； 整组货架都可以活化 承租时间要求6个月
价价
承承租租时时间间 门店已经和我司正常交易5年
终端人员促销推广
终端人员促销推广的综述
• 目的： 1）提升公司品牌形象 2）推广新品上市 3）抢占 市场份额，提高产品销量 4）维护公司盘价5）消 化异常库存；
• 形式： 产品生动化陈列 新产品免费品尝 促销小姐的导购 坎级买赠及抽奖 趣味互动游戏或表演
选好时机是关键
• 产品处于销售旺季的时候；
Nielsen针对中国家乐福的购物者行为研究报告显示：
有大约35%的产品不在原先计划的购物清单内； 这35%中，有68%是即时食品；
CTR针对5000个中国家庭的购物行为研究报告显示：
消费者购买的品牌中有70%是在卖场临时做的决定； 而剩余的30%中，只有5%的绝对品牌忠诚者；
终端成了最惨烈的肉搏战战场 巷战的原则：寸土不让
课前提问
你知道终端生动化的意义吗？
决胜终端之：“赢在最后一秒”
培训教材
行销企划处 王赟
教材目录
• 写在前面 • 为什么要做终端品牌建设 • 如何开展终端品牌建设 • 行销企划处目前开展的终端品牌推广
活动 • 寄语未来
写在前面
看一看一线品牌在终端做什么
可口可乐成功的终端门店建设
我们在和巨人战斗，如何才能战胜巨人？
陈列品类
陈列要点
大包装产品 大包装产品
ALL 糖果，小包装 糖果，小包装
1）陈列品项不要超过3个 2）位于主通道最佳，收银台其次 1）陈列品项不要超过3个 2）面向主通道最佳，收银台其次 1）产品的承载不要影响整体美观性 2）要么在主通道，要么在收银区 1）永远不要怀疑收银台没有空间 2）收银台每一层的位置是很有讲究的
抢排面
抢特陈
抢生动化
抢客情
消费者下决心采取购买行为的时间
只有短短 的1秒
抓住最关键的临门一脚！
终端品牌建设的特点
• 大多数品牌投入的目标受众是潜在消 费者；只有终端品牌建设的目标是直 接消费者；
• 基于上述的原因，所以终端品牌建设 的好坏会直接影响到终端生意的好坏；
• 反之，终端品牌建设的成效也和终端 的业绩，来客量，客单价等密切相关
活动操作前的准备流程
确认门店 签呈申请 招募人员 搭建地堆 发放物资
与卖场确认活动门店、场地位置、促销产品货源 与促销档期
签呈申请活动(地堆、人员、道具)费用，采购促 销道具(促销台、形象堆、异质赠品、试饮道具等)