终端生动化
【陈列】掌握“6、6、8”法则，打造生动化陈列！
【陈列】掌握“6、6、8”法则，打造生动化陈列！终端生动化是指通过绝佳的陈列地点、陈列位置，通过醒目活泼的陈列物料，吸引消费者的注意，激发他们的购买欲望。
简而言之，就是让产品能“自我销售”。
终端生动化实施时，要在以下6个要素上下功夫：“正确的产品”：产品的种类、规格必须符合市场、渠道和消费者的需要，并且有明确卖点和竞争优势。
如果陈列产品选择错误，消费者找不到所需要的产品，陈列对销售的提升效果将无法发挥出来的。
“正确的地点”：位于高人流区，且陈列位置符合消费者购买的习惯，能够有效拦截购买竞争品牌的类似产品的顾客。
“正确的时机”：高峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。
“正确的数量”：终端生动化实施务必要注意：一是要考虑陈列带来的销售增长，因此需要足够的库存以避免断货：二是需要足量的存货配合达到陈列的效果．这两者不可或缺。
“正确的价格”：价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性，在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。
“正确的陈列形式”：有足够的空间让陈列容易看到、容易拿取、容易比较、容易选择。
终端生动化6大标准：1、争取最好的陈列位置和最大的陈列空间；2、品类横向陈列，品项、品味垂直陈列，按照合理的比例分配陈列空间；3、最畅销的产品及新品放置在消费者最容易看到、拿到的地方；4、正面陈列产品，对应正确、清晰的价格标签；5、先进先出保证产品新鲜；6、运用陈列物料以及宣传品有效突出产品“卖点”。
终端生动化8原则：一、最佳展位方式公司产品应该陈列在人流量最多、影响力最大的区域；始终陈列在人流流向的前端；占据最好的陈列地点：堆头、货架、冰柜二、最大化的集中陈列1）公司产品应该尽量集中陈列；2）公司产品应该大于或者至少等于竞品的陈列；3）足够的陈列空间可以保证足够多的库存，避免因缺货造成的销量损失，从而提高单点卖力；三、品类横向陈列在允许品牌集中陈列的卖场，公司产品应该按人流方向横向陈列在不允许品牌集中陈列的卖场，公司产品应该按公司不同品类产品的特点，正确陈列在相应品类的货架区域。
白酒生动化
浅谈白酒终端生动化终端，已由原始的买卖结Sample Text合处的商业终端，发展演变为今天的营销终端。
终端工作的开展，可以展示企业文化及品牌形象。
良好的终端可以传递品牌信息和提示消费者，产生氛围推销作用，从而刺激消费者的冲动性消费和即时性购买。
快速消费品是一种冲动性的产品，同时具有品牌忠诚度不高的特点。
与其他快速消费品一样，白酒产品单靠品牌拉力还不足以拉动市场消费。
并且简单的终端铺货和客情维护，产品还可能淹没在众多的竞品中。
即使消费者可能看到了广告，但在终端消费时却往往忘了产品或没注意到产品的存在（非前三位的品牌以及新品牌基本如此）。
因此，终端消费提示和引导也至关重要。
终端推广中，我们通常分为软中端和硬终端。
软终端一般指客情关系、服务、销售政策等；硬终端的实质内容就是终端生动化建设，一般指产品陈列、品牌表现、终端宣传、终端形象等。
在此，对“调性”较大的软终端不再骜述。
仔细观察白酒市场，就会发现，白酒的终端生动化建设普遍淡化，在快消品中是较为弱化的（也许这也是行业人士评价白酒营销水平相对滞后的因素之一吧）。
在我今年在一些地区所走过的不少A、B类酒楼、星级饭店中，可以看到一些饮料、啤酒等非常到位的生动化建设，从吧台大面积陈列、包厢陈列到餐饮专用宣传品粘贴，乃至桌卡、烟灰缸、菜谱等，让你一进入店内就感受到进入了品牌的海洋。
与此形成鲜明对比的是，几个白酒品牌单调地陈列在吧台上，除此之外几乎看不到这些品牌的其他信息。
如此“生动化”，肯定无法刺激消费者冲动购买，只能靠软终端来推销，而软终端使多数白酒品牌都处于同一起跑线上，品牌也很难从其他品牌的“包围”中脱颖出来而获得消费者青睐，对于新品牌白酒这更是一个无法逾越的关口。
对终端生动化的轻视是很多白酒品牌都存在的现象。
随便到干杂店（士多）、餐饮店走走（商超相对好些），您可能发现，如果要寻找哪个品牌，那只有跑到货架（或吧台）跟前搜寻才可能找得到。
而你寻找啤酒等其他快消品，只要进入店内甚至在店外就能发现品牌存在。
白酒业终端生动化执行标准
白酒酒业终端生动化执行标准手册
目录
一、产品分销标准 二、展示标准 三、陈列及生动化标准 四、终端生动化管理规定
1、专场产品分销标准
场所类型
必选产品
备选产品
AB类 餐饮
十五年窖藏、普窖、礼品窖、绵 柔酱香；飘香十五年、十年、六 年、半斤飘香；朱子系列至少2款
十年窖藏、飘香红花、 青花、飘香五年及其他
场所类型 AB类 餐饮
CD类 餐饮 名烟酒茶 行
流通食杂 店
必选产品
十五年窖藏、普窖、绵柔酱香； 飘香十五年、十年、六年、半斤
飘香；朱子系列至少2款 半斤飘香、飘香红花、青花
十五年窖藏、普窖、绵柔酱香； 飘香十五年、十年、六年、半斤 飘香、青花、红花；朱子系列至
少1款 青花、红花、半斤飘香；朱子系
列至少1款
2、非专场吧台陈列标准
要求： 1. 本产品集中陈列且处于吧台
中心位置； 2. 主销产品2个陈列面以上； 3、陈列产品不少于3款；
3、促销产品吧台陈列标准
要求： 1. 促销提示明显 2. 陈列促销包装产品 3. 产品陈列位置明显化、最大化
陈列促销装产品
促销提示卡摆放明显
4、促销品吧台陈列标准
要求： 1. 促销提示明显 2. 促销品实物陈列
要求： 1. 严格按照公司产品主形象要求
（画面布局、颜色、字体、产 品）制作，不允许擅自更改主 形象内容 2. 保障KT版的完整性与整洁性 3. 对于KT版气泡情况及时发现及 时处理
14、单透
要求： 1. 严格按照公司产品主形象要求
（画面布局、颜色、字体、产 品）制作，不允许擅自更改主 形象内容，严禁在单透内添加 非主形象规定文字 2. 保障单透的完整性与整洁性， 与店方人员沟通定期对单透进 行清洁（孔中灰尘） 3. 对于单透破损情况及时处理
怡宝终端生动化指引手册
刺激消费者“冲动性购买”的特性； 通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率； 避免断货现象； 保持产品新鲜，整洁美观； 提高公司的销量与利润； 通过凸出陈列位、加大陈列面以狙击竞争对手； 巩固品牌形象，提升品牌价值。
目
01 02 03 04 05 06 07 08 什么是市场生动化 为什么市场生动化很重要
录
顾客购买模式对市场生动化的影响 实施生动化的利益 生动化陈列的种类 市场生动化的方式 市场生动化管理流程 场生动化管理范围
09
10 11
常见的生动化工具
市场生动化手段 市场生动化名词解释
01 什么是市场生动化
06 市场生动化的方式—陈列空间管理
1、陈列空间指南商品基本陈列位置所占的空间
2、合理陈列空间标准之计算方法
a、依在该店的销量（利润）占比计算合理陈列空间 b、依安全库存量计算合理陈列空间
3、陈列空间管理的步骤
a、设定陈列标准空间 b、主管定期评估 c、追踪改善成果
4、占据最大陈列空间
a、每个品项的产品连续4支以上的并排摆放将取得教理想的视觉；
14、最低储量原则：
确保最小库存量，保证存货周转；确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存 线”。安全库存数=日平均销量补货×补货所需天数×1.5。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
15、堆头规范原则：
堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做的。从堆围、价格牌、产品摆 放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。
06 市场生动化的方式—POP广告
POP广告—促进商品销售所用的广告制作物。即购买现场广（POINTOF PURCHASE），又称售点广告，它可以通过音乐、色彩、造型、文字， 图案等手段，向顾客强调产品具有的特征和优点，同时，又能凸显陈 品的特质，起到很好的映衬作用。因此，POP广告被人们喻为“第二推 销员”（国外一家市场研究机构曾对5个超级市场针对360种商品做了 一个有关生动化展示（售点POP广告）的效果测定，研究结果表明：有 生动化展示(pop广告）的商品在同期销售额上比没有生动化在展示的 商品明显高出一截，最高的达到425%。）
金士百啤酒终端生动化执行规范
精品课件
竞品方面，以雪花为例，不仅常规物料（堆箱、海报、起鼓 画、推拉贴、脖挂、台卡、提示牌等）做到一个不差，多种组 合充分搭配，并且在宣传的形式上也有相应的创新----通过与 经销商的沟通协调，为其提供对方所需要的专项物料，例如：
1. 对于一些新建的终端店面，雪花会提供带有雪花VI的空白招聘 牌，悬挂在门店外以便商家填写招聘信息；
· 空白海报----张贴于C、D类餐饮店及商 超内外墙体均可，不同于海报，旨在为经销商 传达需要对消费者传达的信息，与此同时宣传 品牌。店内墙体可用作菜价海报，店外墙体可 用作招聘海报等。
· 提示牌、推拉贴----适用于任意类型的 终端店，在消费者消费过程中的每个细节都能 看到我们品牌的宣传广告。
精品课件
在于方面拿取），且堆放箱数最少不得低于6箱
。
精品课件
2、物料分类：
② 促销品类：
· 冰展柜----对于已有冰展柜的门店，需 严格控制柜内摆放的产品。金士百产品需陈列 整齐，标识统一对外，形成一定的视觉规模； 竞品产品一律不得放于金士百冰展柜内；饮料 、矿泉水产品可根据店方需求适当陈列在展柜 底层且只可水平陈列。对于没有冰展柜的门店 ，根据经销商需求酌情发放，摆放标准参考已 有展柜的门店标准。
精品课件
为什么要开展终端生动化建设
终端生动化陈列规范
终端生动化陈列规范终端生动化陈列是指在终端售点内通过最佳陈列位置、陈列形式以及醒目、有创意、有强有力的陈列道具，吸引消费者的注意，激发其购买欲，使产品通过陈列的形式提升销量。
一、商超生动化陈列标准及要求（一）陈列形式1. 常规陈列形式采用货架陈列，遇销售旺季或重大活动时增加地堆陈列或端架陈列，商超中的品牌专柜采用公司统一陈列道具。
2. 陈列展示地充分利用公司陈列道具。
3. 每种陈列形式的风格要统一，符合本品牌形象定位。
（二）陈列位置1. 陈列位置应选择高人流区，且符合消费者购买习惯，在本类产品陈列区域处于明显位置，争取到比竞品更有利的陈列位置，有效拦截同类竞品。
2. 陈列位置要稳定，使消费者根据习惯能够轻易找到产品。
3. 货架陈列在允许范围内最大程度扩大产品陈列面，同时保证消费者可触及性。
视觉黄金位置为：货架高度的90—170cm之间。
较适宜拿取的位置可扩大到货架高度的80—180cm之间。
4. 地堆陈列尽量避工与众多品牌集中陈列，要选择显而易见的突出位置。
5. 防止假冒、仿制产品摆在本产品旁边。
（三）陈列产品的要求1. 陈列于最佳陈列位置的产品应选择高回转率商品，且产品种类、规格、价格具有明显竞争力。
2. 产品必须保持洁净、整齐摆放。
3. 产品必须保证正面朝前面对消费者，价格标签清晰、醒目。
4. 注意“先进先出”原则。
（四）产品陈列数量1. 陈列数量要满足销售需要，一般为7—10天的销量，避免因销售增长造成的断货。
2. 产品品种要全，数量要保证陈列面丰满的视觉效果。
所有商超渠道产品进店后的陈列摆放均按照上述规范执行并考核。
二、餐饮生动化陈列标准及要求（一）陈列形式1. 陈列形式主要为吧台酒水架陈列，特殊陈列形式有精品酒柜陈列、店内显著位置的造型陈列。
陈列展示时充分利用公司助消品。
2. 每种陈列形式的风格要统一，符合本品牌形象定位。
（二）陈列位置1. 吧台陈列应摆放在酒水架距地面80—180cm、水平居中的明显位置，光线效果好（较暗的位置应有有射灯），尽量争取比竞品更有利的陈列位置。
终端工作生动化培训资料
作为促销工具一般用于陈列促销产品或主推产品（包 括处理的即期品）； 除非有促销指定品项，一个特殊陈列以同一包装为佳， 在空间受到限制时，才选择多包装、多条码组合； 岛型陈列：1-1.2m，位于客流主通道，可以从四个方 向拿取产品；梯型陈列：1.2-1.4m，阶梯式堆放，除 了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉 面； 环行陈列：1.2-1.4m，环柱堆放，陈列方法与梯形相 似；
终端工作生动化培训资料（ 终端工作生动化培训资料（三）
生动化法则――特殊陈列法则（ 生动化法则――特殊陈列法则（3） ――特殊陈列法则
保持特殊陈列的丰满、充实，并取下几包以示该产品 正在售卖中； 促销时应有完整的促销海报张贴。标出原价、现价； 如店方不允许，可以同时陈列同一品项两种条码，一 种执行原价，一种执行促销价；标明促销优惠内容， 例：“买一包今麦郎五连包送毛巾一条”；促销起止 时间，兑奖地点，其它如购买数量限制等； 因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产 品； 助陈工具的配合使用，例：堆头围档膜、广告档板、 吊牌、特价签、T型架等等。
终端工作生动化培训资料（ 终端工作生动化培训资料（二）
生动化法则――货架陈列注意事项 生动化法则――货架陈列注意事项 ――
先了解商超现行的陈列方式，一般有按品牌/口味/价格/包装陈 列等方式； 采用纵向陈列方式。一般分为厂牌/品牌/条码纵向陈列三种； 争取货架的“有效陈列面”（货架的中间两层），每个条码至 少有一层有效陈列面，每层至少三个陈列面； 注意产品在货架上的价格带分布，一般分横向价格带和纵向价 格带，并注意本品在价格带接口的贯通、连接； 产品缺货/断货时，是对手抢占排面的最佳机会； 注意货架顶层及底层的运用：中转仓、空箱、实物整背，底层 产品铺式陈列。
终端生动化
终端生动化第一部分：名词解释——终端一、终端的定义：标准 >标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。
从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。
从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。
从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销等等。
总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。
一般来说，终端指的是狭义的终端。
二、有效终端的界定对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，同样如此，只要具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。
1、终端产出（卖场销售利润 >利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。
2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。
3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。
4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。
一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
在对终端有了一个简单而全面的了解之后，我们主要围绕在终端开展的各项工作进行一一描述。
第二部分——什么是终端生动化一、终端生动化的定义终端生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成如下方面的销售势态：1、以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。
2、以导购及促销员的直接推荐造就良好口碑。
3、以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。
二、展开卖场生动化行动的目的：强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。
第三部分——为什么要实施终端生动化一、售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地。
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终端生动化第一部分：名词解释——终端一、终端的定义：标准 >标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。
从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。
从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。
从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销等等。
总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。
一般来说，终端指的是狭义的终端。
二、有效终端的界定对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，同样如此，只要具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。
1、终端产出（卖场销售利润 >利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。
2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。
3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。
4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。
一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
在对终端有了一个简单而全面的了解之后，我们主要围绕在终端开展的各项工作进行一一描述。
第二部分——什么是终端生动化一、终端生动化的定义终端生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成如下方面的销售势态：1、以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。
2、以导购及促销员的直接推荐造就良好口碑。
3、以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。
二、展开卖场生动化行动的目的：强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。
第三部分——为什么要实施终端生动化一、售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地。
二、售点是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。
我们必须保证窗口的明净亮丽，让消费者相信物有所值。
三、直接争夺60%的顾客：营销专家指出，60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或促销员的提示、推荐后才决定购买的。
四、产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长20%；产品占据最大陈列能促进销量增长30%；上佳的宣传品配合能促进销量增长20%；促销员的直接推荐能促进销售增长60%。
五、由于口碑的传播效应，终端生动化对业绩的促进力，数倍于直接产生的效应。
五、汇源公司对实施生动化利益的阐述：一提起生动化的利益是什么，大多数的人都会回答：“提高产品的销量。
”这种观点虽然正确，但还是比较片面。
可口可乐则比较全面地阐述了生动化将会为商品流通领域中的不同角色所带来诸多的利益：1．给消费者带来的利益◇使消费者很容易发现汇源的商品；◇可以使消费者更方便地购买；◇使消费者在选择商品时赏心悦目；◇标准的商品陈列使消费者采购更舒适；◇无断货情况，提高顾客满意度。
2．给客户（零售商）带来的利益◇缩短货架周转周期；◇降低存货积压成本；◇减少断货情况；◇可以辨别出滞销商品；◇在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠诚度。
3．给公司带来的利益◇增加产品销量◇刺激消费者“冲动性购买”的特性；◇通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率；◇通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。
4．给销售人员带来的益处◇更加容易达成销售配额；◇增加资金与收入；◇高密度的市场显现率，增强销售经理的自豪感；◇对市场的绝对占领；◇赢得客户信任。
综上所述，生动化可以从四方面，给不同的营销角色带来不同的利益，使这种价值链形成良性循环，以达成一个各方都满意的共赢局面，从而更加凸显了生动化在终端营销中的重要地位。
第四部分——如何实施终端生动化陈列一、产品陈列规范要求：1、抢占第一位置，所谓第一位置具有以下特点（1）产品能最大限度地进入消费者视野；（2）消费者第一眼就能看到产品；（3）消费者最方便拿到的地方；（4）高度以中等身材（170cm左右）消费者双眼平视为宜，保证在视平线至腰部之间位置。
2、占据最大陈列空间（1）每个品项的产品连续4盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉；（2）必须遵守“竞争优势”原则，不管在任何情况下，陈列必须大于一切竞品；（3）紧靠陈列：各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列，不能被其它品牌隔开；（4）主打产品占公司所有产品陈列空间的50%以上的陈列面积。
一、终端销售的意义41.1、终端销量是有效的促销手段。
4来自www.3 72 中国最大资料库下载1.2、终端销售是强有力的竞争手段。
4二、终端业务运作方式 42.1、随车铺货：42.2、电话拜访52.3、终端销售5三、终端销售体系的建立——员工的培训、个体素质的提升 53.1、终端业务代表的职责：53.2、良好的心理素质：63.3、终端业务代表应掌握的技能：6四、终端生动化管理74.1、商品陈列应注意六大要点：74.2、常用的陈列方法74.3、生动化法则94.3.1、争取最好的陈列位置94.3.2、货架陈列：94.3.3、落地陈列：94.3.4、广告品使用技巧：10五、终端客户库存管理105.1、何谓客户库存管理? 105.1.1、先进先出105.1.2、警示即期品115.1.3、保持前期充足度，促进后线空仓115.1.4、1.5倍安全库法则115.2、说明: 115.3、库存管理注意事项：11六、终端客户异议处理126.1、拜访零售店客户话术126.2、怎样说服零店让你摆货架? 136.2.1、提出问题136.2.2、开始灌输好的生动化理念136.2.3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。
136.3、怎么说服零售店把品种进全？13七、终端业务人员每日工作流程147.1、终端拜访业代工作流程147.2、客户拜访工作内容：147.3、客户拜访动作流程：14八、终端业务技巧158.1、基本业务技巧158.2、专业的操作水准158.3、终端业代线路拜访技巧168.4、不要轻易给客户许诺16九、终端的启动和管理179.1、市调179.2、建立区域179.3、建立路线179.4、编号189.5、团队铺货189.6、人员管理18十、终端业务管理表格19表—：客户档案表20表二：客户名册21表三：客户销售记录卡21表四：业代每日工作记录22表五：业代销量明细表24表六：市态汇报表25表七：业代线路检核表26表八：业代检核结果记录27一、终端销售的意义1.1、终端销量是有效的促销手段。
产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客购买。
依靠终端店的卖场链力、气氛、陈列效果与店头广告物等，会左右消费者的购买意识——一个进入商店前相当理智的消费者，会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为。
1.2、终端销售是强有力的竞争手段。
面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。
在终端市场唯有使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示，陈列、POP等方式，把自己的产品从货架中脱颖而出，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意。
刺激顾客的需求欲望。
二、终端业务运作方式2.1、随车铺货：随车铺货是指业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成宣传品张贴、产品陈列、客诉处理等—系列工作。
适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此方法就要考虑成本是否太高。
随车铺货的优点：●销售成交率高零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。
●易管理订货。
送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车终端业务代表(往往就是司机本人)完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决(如退换货等)，这样就大大减少了员工扯皮、互相推倭责任的可能性。
随车铺货的缺点：●装载量预测不准销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响，很难准确预测今天能卖多少货，而装载量太小(中途要回公司装货)或太大(退库较多)都会造成人力、物力、时间上的浪费。
●车辆利用率低、进度慢带车销货，尤其是在售卖点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成运力浪费。
容介绍:第一讲提升业绩、建立竞争力的出路1.前言2.影响企业销售业绩的四大因素3.观念 VS 方法——消灭“没办法”来于www.37 最大管理资料库下载4.规划 VS 执行——提高执行力5.成功营销者的“五商”第二讲从不同角度认识并理解营销（上）1.引言2.服务营销 VS 关系营销3.从企业收入来源分析营销工作的重点4.观念层面谈营销（一）第三讲从不同角度认识并理解营销（下）1.观念层面谈营销（二）2.策略层面谈营销第四讲客户关系管理的基础1.客户VS 大客户2.优质客户服务第五讲对客户关系管理的基础认知（上）1．客户关系的四个层次2．客户关系管理起源3．现实生活中的客户关系管理（一）第六讲对客户关系管理的基础认知 (下)1．现实生活中的客户关系管理（二）2．客户关系管理专家的四大特征3．企业在客户关系管理工作中的失误第七讲系统认识客户关系管理1.引言2.客户关系管理与客户档案的关系3.客户档案层面的八大竞争法宝第八讲不断提高客户转移成本1.什么是转移成本2.提高客户转移成本的17种方法3.课程回顾第1讲提升业绩、建立竞争力的出路【本讲重点】影响企业销售业绩的四大因素观念 VS 方法——消灭“没办法”规划 VS 执行——提高执行力成功营销者的“五商”影响企业销售业绩的四大因素当今市场竞争已经越来越激烈，企业要想在激烈竞争的市场上生存立足，首要的目标是取得一定的销售业绩，实现盈利。
影响企业销售业绩的主要因素有四个：知识、态度、技能和目标，如图1-1所示。
图1－1 影响销售业绩的四大因素第一个因素：知识企业的员工必须要具备一定的知识基础。
不同的人对知识的内涵有不同的理解，我们常常片面地认为，员工只要掌握产品知识和业务知识，就可以做好销售工作，而事实恰恰相反。
员工除了要掌握产品知识、业务知识之外，还需要具备其他的重要知识，包括社会知识以及后面将要谈到的服务营销和关系营销的知识。
我们发现：一个销售人员如果掌握的社会知识越宽泛，他越是能够以客户所感兴趣的话题来与客户进行交流沟通，从而越是能够促进与客户之间的关系，缩短彼此之间的距离。
【案例】同一天加入公司的两个销售人员，一个人是产品专家，另一个人是人际沟通专家。
在经过一年两年以后，产品专家销售的业绩往往比不上人际沟通专家。
因为这个产品专家仍然需要背着包满处去找客户，而人际沟通专家却轻松地坐在办公室里接听老客户帮他推荐的新客户的电话。