第三章商务谈判的过程
达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的 谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸 清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。
2、开局阶段的基本任务
• 为达到上述目标，开局阶段主要有3项基 本任务：
• 所谓商谈开局阶段，一般是指双方在讨论具 体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次 谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。
• 它是在双方已作好了充分准备的基础上进行 的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的 商谈奠定基础。
• 因此，该阶段也称为非实质谈判阶段。
2、开局阶段的基本任务（掌握）
• 谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用， 它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到 谈判的格调和发展趋势。
• 1）营造谈判气氛（掌握） • 2）谈判通则的协商（掌握） • 3）开场陈述（掌握）
1）营造谈判气氛
• 所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所 表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。
• 一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种： • A、友好的、积极的、热烈的； • B、严肃的、冷淡的、紧张的； • C、自然的、既不热烈、也不冷淡；
素呢？
1）营造谈判气氛
• 营造谈判气氛应考虑的因素（掌握） • 一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以
下因素（主场谈判时）: • ①双方的实力 • ②企业间的关系 • ③双方人员个人之间的关系
①双方的实力
• 双方谈判实力相当。 • 为了防止一开始使对手存有戒备心理或激
起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈 判，在开局阶段，要力求创造一种友好、 积极的、热烈的气氛。 • 在语言和姿态上：要做到轻松又不失严谨、 礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。
引言
• 我们考察某一特定的谈判，不管其性质是 什么，也不管其延续多长时间，它总有一 条清晰的线索贯彻始终，呈现出明显的阶 段性
• 其中，是谈判的正式过程，我们这一章就学习这三
阶段。
商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
第三章 商务谈判的过程
学习目的： 理解商务谈判的程序 掌握商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
①双方的实力
• 己方谈判实力明显强于对方。 • 为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在
谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用， 在开局阶段，大多数情况下，会创造一种严肃 的、冷淡的、紧张的气氛或者自然的、既不热 烈、也不冷淡的气氛。 • 在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有限， 充分显示出己方的自信和气势。
系，也可适当地称赞对方企业的进步与发展。 • 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈
判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想， 这次我们仍然会合作愉快的。”
b、有过业务往来，关系一般
• 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种自然、既 不热烈、也不冷淡或者友好、积极的、热烈的气氛。
• 在语言上：应该是礼貌为主、热情为辅的。 • 寒暄内容上：可以聊一聊双方过去的业务往来，也
• 在语言上：应该是礼貌为主，可以带一点冷峻。 • 寒暄内容上：可以就过去双方的关系表示遗憾，以
及希望通过磋商来改变这种状况。 • 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：
“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并 不那么令人愉快，千里之行，始于足下，让我们从 这里开始吧。”
d、双方过去没有业务往来
主要内容
第一节 商务谈判的开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判成交阶段 本章小结
第一节 谈判的开局阶段
• 1、开局阶段的含义（了解） • 2、开局阶段的基本任务（掌握）
1）营造良好的谈判气氛（掌握） 2）谈判通则的协商（掌握） 3）开场陈述（掌握） 案例分析
1、开局阶段的含义（了解）
1）营造谈判气氛• 思考： •源自在开局阶段，你认为下述的3种谈判气氛
哪种最好？一定是A么？ • A、友好的、积极的、热烈的； • B、严肃的、冷淡的、紧张的； • C、自然的、既不热烈、也不冷淡；
1）营造谈判气氛
• 不一定。 • 不同内容和类型的谈判，需要有不同的谈
判气氛与之对应。 • 思考：确定谈判气氛时，应该考虑哪些因
• 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种友好、 积极、热烈的气氛。
• 在语言上：应该是礼貌为主。 • 寒暄内容上：内容上多以天气情况、途中见闻、
个人爱好等比较轻松的话题为主。 • 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：
“这是我们双方的第一次业务交往，希望它能够 成为我们双方长期友好合作关系的一个良好开 端。”
①双方的实力
• 己方谈判实力弱于对方。 • 为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面
的实质性谈判，在开局阶段，最好创造一种自 然、既不热烈、也不冷淡的气氛或者友好、积 极的、热烈的气氛。 • 在语言和姿态上：表现出举止沉稳，礼貌，不 要太过热情或太过冷淡，谈吐大方，使对方不 能轻视己方。
②企业间的关系
可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好。 • 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：
“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希 望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进 到一个新的高度。”
c、有过业务往来，关系不佳
• 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种严肃、冷 淡、的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛。
②企业间的关系
• 谈判双方企业之间的关系，主要有以下几 种情况：
• a、双方过去有过业务往来，且关系很好 • b、双方过去有过业务往来，关系一般 • c、双方过去有过业务往来，关系不佳 • d、双方过去没有业务往来
③双方人员个人之间的关系
• 如果谈判人员双方之间有交往，且关系比较好， 开局时，就可以畅谈友谊、畅谈以往的交往情 境，还可以询问对方的家里情况等，以增进双 方的个人感情。
• 谈判双方企业之间的关系，主要有以下几 种情况：
• a、双方过去有过业务往来，且关系很好 • b、双方过去有过业务往来，关系一般 • c、双方过去有过业务往来，关系不佳 • d、双方过去没有业务往来
a、有过业务往来，且关系很好
• 开局阶段，应营造一种友好、热烈的气氛。 • 在语言上：应该是热情为主、礼貌为辅的。 • 寒暄内容上：可以畅谈双方过去的友好合作关
第3章 商务谈判的过程
于是４月１５日，史帝芬斯约请这三位承
包商到自己家里商谈。第一个约定在上午９点 钟，第二 个约定在９点１５分，第三个则约
定在９点３０分。三位承包商如约准时到来， 但史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理， 一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包 商只
得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。 １０点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商 A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍 自己干的游泳池工程 一向是最好的，建史帝
的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或 可能发生的障碍作出推测
表明我方意图的方式 1、完整的书面表达，无口头补充 2、书面表达，口头补充 3、口头表达
表明我方意图例2
我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人 洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸 位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我 方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖 很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵 方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因 此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真 考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当 然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合 作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。 这就是我方的基本想法。我把话讲清判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯 而言，一般情况是卖方先报价。
➢先报价的好处
1.为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； 2.一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。
➢先报价的不利之处（案例P94)
1.可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； 2.会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价， 而对方究竟打算出多高价却分文不露。
■见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正 题！
第三章--商务谈判的过程
报价需考虑的因素
市场行情 谈判者的需求情况 交货期要求 产品的技术含量和复杂 程度 货物的新旧程度
附带条件和服务 产品和企业的声誉 交易量的大小 销售时机 支付方式
报价的方法
报价的依据
对报价者最为有利 成功的可能性最大
报价方式
本方先开价 本方后开价
报价的原则
如何对待对方的报价
不干扰对方的报价 开盘价为“最高”或 不急于还价 “最低”价 不轻易让步 开盘价必须合情合理 报价应该坚定、明确、 完整
Personalities：成员 Purpose：目的；目标 Pace：进度 Plan：计划
第一节 商务谈判开局阶段
二、开场陈述
开场陈述是指在开始阶段双方就本次洽 谈的内容，陈述各自的观点、立场及其 建议。
在开场陈述中，必须把己方对本次谈判 涉及的内容所持有的观点、立场和建议 向对方做出一个基本的陈述
第二节 商务谈判磋商阶段
二、商务谈判让步策略： 1）、不要做太大、太轻易的让步. 2）、己方做出让步后，应等待对方 做出相应的让步。 3）、控制好让步的幅度和次数。 4）、灵活掌握让步的内容。 5）、积极迫使对方让步。
开场陈述
A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们 是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的， 经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们 市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我 们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把 其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这 块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开 发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的 住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间 就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。 不知你们的想法如何？”
商务谈判的准备及具体过程
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
商务谈判的过程
谈判后的总结和评估
在商务谈判结束后，总结和评估是必要的步骤。回顾谈判
3
陈述目标和利益
4
明确表达自己的谈判目标和所追求的利
益。
5
讨论和辩论
6
双方就问题进行讨论，并辩论各自的观
点。
7
开场白
通过友好的问候和简短的介绍来打开谈 判。
自我介绍
讲述自己的公司、产品或服务的优势。
提出建议和要求
根据目标提出具体的建议和要求。
达成协议
通过妥协和让步，最终双方达成协议。
谈判中的技巧和策略
商务谈判的过程
商务谈判是一个复杂的过程，需要准备、技巧和策略。在本次演示中，我们 将介绍商务谈判的基本流程、技巧和常见障碍。
谈判前的准备工作
在开始商务谈判之前，充分准备是非常重要的。这包括确定谈判目标和利益， 并收集必要的信息和数据。
商务谈判的基本流程
1
彼此介绍
2
双方团队成员进行自我介绍，建立信任
1 积极倾听
倾听对方的观点，展示尊 重和关注。
2 提问和澄清
使用提问技巧来澄清对方 的意图和立场。
3 创造共赢
寻求双方都能接受的解决 方案，实现共赢。
常见的谈判障碍
情绪激动
双方情绪高涨，影响理性思考 和有效沟通。
信息不对称
一方拥有比另一方更多的信息， 导致谈判不平衡。
时间限制
时间不足以充分讨论和达成协 议。
第三章商务谈判的过程
• 我们考察某一特定的谈判，不管其性质是 什么，也不管其延续多长时间，它总有一 条清晰的线索贯彻始终，呈现出明显的阶 段性，即准备、开局、磋商和成交等阶段， 从而构成完整的谈判程序。
• 其中，开局、磋商和成交，是谈判的正式 过程，我们这一章就学习这三阶段。
2020/11/13
华北科技学院 管理系 杜航
2020/11/13
华北科技学院 管理系 杜航
24
案例—中美破冰之旅
• 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时， 国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛 也同时感染了美国客人，为后续的谈判奠定 了一种友好和谐的基石。
• 一个小小的精心安排，营造了友好融洽的谈 判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
• 在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有限， 充分显示出己方的自信和气势。
2020/11/13
华北科技学院 管理系 杜航
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①双方的实力
• 己方谈判实力弱于对方。
• 为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面 的实质性谈判，在开局阶段，最好创造一种自 然、既不热烈、也不冷淡的气氛或者友好、积 极的、热烈的气氛。
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d、双方过去没有业务往来
• 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种友好、 积极、热烈的气氛。
• 在语言上：应该是礼貌为主。
• 寒暄内容上：内容上多以天气情况、途中见闻、 个人爱好等比较轻松的话题为主。
• 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：
“这是我们双方的第一次业务交往，希望它能够
成为我们双方长期友好合作关系的一个良好开
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2、开局阶段的基本任务（掌握）
• 谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用， 它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到 谈判的格调和发展趋势。
商务谈判的一般过程
商务谈判的一般过程一、商务谈判的准备阶段收集和分析信息拟定详细计划确定谈判最佳人选选择有利谈判场地谈判现场环境布置1、收集和分析信息信息在谈判和决策中的重要性收集和分析如下信息一是：谈判环境信息。
合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。
二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。
谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。
三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。
2、拟定详细的谈判计划一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。
二是谈判策略的部署。
报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。
三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。
要求：具体性和弹性结合、目标性。
3、确定谈判的最佳人选谈判人员的素质：气质和性格：心理素质：自信、自制力强、尊重别人、坦诚意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。
知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。
经验积累：内隐能力结构：社交、组织、应变、创新、表达4、选定有力的谈判场地谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、中立地点、轮流作东。
主场：指己方所在地。
在主场谈判的优势：1，熟悉---信心十足，陌生---莫名的不适感。
2，充分利用资料、寻求支援。
3，为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会. 4，对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示产品等标的物。
续客场：指在谈判对手所在地。
客场谈判的优势：1，在某些情况下，需要对谈判标的有个详细了解，客场也许会更好。
2，当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出。
续中立地点：指双方认同的非任一方主场的地点。
中立地点谈判的优势：如果双方利益对立尖锐、关系紧张，选择中立地点较为明智。
中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。
轮流做东：也体现了公平原则。
续如何选择谈判地点：选择原则：1，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。
2，在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己方可提出这种要求，对方一般都会答应。
商务谈判基本过程04
商务谈判基本过程04商务谈判基本过程04第一阶段：准备在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景信息、市场状况、产品或服务特点等，以便能够更好地了解对方的需求和利益。
1.收集信息：双方需要搜集有关对方公司、产品、市场等方面的信息，以便能够更好地了解对方的情况和需求。
这可以通过互联网、市场调研或与其他相关人员交流等方式来实现。
2.制定谈判目标：在进入谈判前，双方需要明确自己的谈判目标，即希望达成的协议内容和结果。
这有助于双方在谈判过程中有一个明确的方向，并且可以提高谈判成功的可能性。
3.分析对方需求：了解对方的需求和利益是谈判的关键。
通过分析对方的市场需求、目标和利益，双方可以更好地理解对方的立场，并在谈判中找到更多的共同点。
4.确定策略和计划：根据对方的需求和自己的目标，双方需要确定一种适合的谈判策略和计划。
这些策略和计划可以包括确定自己的底线和折中方案，以及讨论可能出现的问题和解决方案。
第二阶段：开场白和双方陈述在商务谈判正式开始之前，双方通常会进行开场白和陈述。
这是一个交流的过程，目的是让双方了解彼此的立场和期望。
1.开场白：开场白是谈判的一个重要部分，双方可以通过开场白来介绍自己的公司、产品或服务，以及自己对谈判的期望和目标。
这有助于双方建立信任和理解，并为后续的谈判做好准备。
2.双方陈述：在开场白之后，双方可以进行自己的陈述。
陈述的内容通常包括自己的立场、需求和利益，并说明希望在谈判中实现的目标和结果。
这有助于双方更好地了解彼此，并为后续的谈判内容做好准备。
第三阶段：信息交流和讨论在商务谈判的过程中，双方将进行信息交流和讨论，以便更好地了解彼此的需求和利益，并寻求解决方案。
1.信息交流：双方可以通过提问、回答问题和分享信息等方式进行信息交流。
通过信息交流，双方可以更好地了解对方的需求和利益，并在此基础上进行讨论和提出建议。
2.讨论和协商：在信息交流的基础上，双方可以进行讨论和协商，以寻求共同点和解决方案。
第三章 国际商务谈判的基本程序和内容
特别注意：从法律角度看，询盘和还盘不是必须 经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订 合同必不可少的两道程序！
接受
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 一、询盘 • 询盘（询价）：指交易的一方为购买或出售 某种商品，向对方口头或书面发出的探询交 易条件的过程。 • 注意：
–询价可繁可简（价格？交易条件？） –被询盘者可答可不答（一般应迅速答复） –询盘无法律约束力
• 三、还盘
–还盘，受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘 中提出的条件，对发盘提出修改和变更的表示。
• 注意：
–方式：口头或书面（以不同条件通知对方） –内容：价格、其他条件… –可能反复多次，也可能一拍即合 –还盘即对原发盘的拒绝 –还盘过程中买卖双方经历地位多次互换
对方还盘实例
• Your quotation is too high, kindly I want to ask you to get me a discount for it, because I receive an similar products from other company similar products at 30% lesser than present price. • I really want to buy products from you, please recheck and give me the best price, wait your reply.
第一节 国际商务谈判的基本程序
• （二）发盘的撤回与撤销 发盘在送达受盘人时生效。 • 1. 撤回——发盘尚未生效 撤销——发盘已经生效 • 2.发盘不可撤销的情况
–发盘人规定的有效期内
–发盘中使用了“不可撤销”字样 –受盘人有理由信赖不可撤销，并采取行动
商务谈判过程
商务谈判过程商务谈判过程1.引言在商务谈判过程中，双方以达成一项共同的协议为目标。
本文将详细介绍商务谈判的各个阶段，包括准备阶段、开场白、信息交换、讨论、解决争议和达成协议等。
2.准备阶段在商务谈判开始之前，双方需要进行充分的准备。
这包括了解对方的需求和目标，研究市场情况和竞争对手的策略，以及明确自己的底线和优势等。
双方还需要预先确定会议的时间、地点和参与人员，并准备相应的材料支持。
3.开场白在商务谈判开始时，双方将进行开场白，介绍自己的公司和谈判目标。
这是一个展示自己实力和诚意的机会，同时也可引发对方的兴趣。
开场白需要简洁明了，突出自己的优势，并指出与对方合作的潜在利益。
4.信息交换在商务谈判过程中，双方需相互交换信息，以增进对彼此需求和要求的理解。
这包括双方的产品或服务规格、价格、交货条件、合作方式等。
信息交换的目的是找出共同利益点，让双方更好地理解对方的需求。
5.讨论在商务谈判中，讨论是双方交换意见、提出问题和寻求解决方案的环节。
双方可以在讨论中就合作细节进行逐步协商，以找到双方都能接受的解决办法。
这一阶段需要双方保持冷静、有效地沟通，寻找双赢的解决方案。
6.解决争议在商务谈判中，难免会出现一些分歧和争议。
双方需要通过开放性的讨论和交流，合理解决这些争议。
双方可以提出自己的观点和解决方案，并试图找到一个平衡双方利益的解决办法。
在解决争议时，双方需要保持理性和灵活性。
7.达成协议在商务谈判的最后阶段，双方需要通过协商达成一项共同的协议。
这个协议将详细规定双方的责任和义务，以及合作的具体细节。
达成协议后，双方需签署协议并开始履行合约。
附件：________1.谈判议程2.谈判纪要3.相关市场数据和竞争对手分析报告法律名词及注释：________1.合同：________双方达成的具有法律约束力的文件，规定了双方的权利和义务。
2.法律责任：________对违反合同的行为所应承担的法律后果。
3.诚信原则：________商务谈判过程中双方应遵循的守信行为准则，包括真实、公正和诚信原则。
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。