医药代表如何搞定四种类型客户
医药代表的客户管理与销售策略
医药代表的客户管理与销售策略医药代表作为一种重要的职业角色，承担着与医疗行业相关的销售和客户管理职责。
他们在医药销售领域起着重要的桥梁作用，负责将医药产品推广给医生、药店和其他医疗机构。
本文将探讨医药代表的客户管理和销售策略，并介绍一些有效的方法和技巧。
一、客户管理良好的客户管理是医药代表成功的关键之一。
医药代表需要建立和维护与客户的紧密联系，以确保他们使用并推荐相关的医药产品。
以下是一些客户管理的要点：1. 客户分类：根据客户的需求、影响力和潜力，将客户进行分类。
这可以帮助医药代表更有针对性地制定销售策略，并提供个性化的产品推广。
2. 个性化沟通：了解每个客户的需求和偏好，并根据其具体情况进行定制化沟通。
这种个性化沟通可以建立更深入的关系，并提高产品接受度。
3. 定期拜访：与客户建立良好的人际关系是至关重要的。
医药代表应该定期拜访客户，与他们交流，提供支持，并回答他们的问题。
这样可以增加客户的信任感，并加强与他们的合作关系。
4. 提供价值信息：医药代表应该成为客户可以信赖的信息提供者。
他们应该及时提供有关医药产品的更新信息、研究数据和临床试验结果，以帮助客户做出明智的决策，并提供最佳的医疗解决方案。
二、销售策略成功的销售策略可以帮助医药代表实现销售目标并提高产品市场份额。
以下是一些有效的销售策略：1. 产品知识：深入了解自己所销售的医药产品，包括其特点、优势和用途。
只有当医药代表完全理解产品时，才能说服潜在客户购买并推荐产品。
2. 解决问题：了解客户正在面临的具体问题，并提供针对性的解决方案。
医药代表应该能够清晰地解释产品如何解决这些问题，并展示其价值和效果。
3. 建立信任：客户对医药代表的信任是进行销售的基础。
代表应该真诚、坦诚地与客户交流，并始终遵循道德标准。
4. 培训与支持：定期为客户提供培训和支持，以帮助他们更好地了解和使用医药产品。
这可以增加客户对产品的忠诚度，并提高客户满意度。
5. 跟进和评估：医药代表应该定期跟进客户，了解他们对产品的使用情况和体验，并收集反馈意见。
医药代表如何用Topk搞定四类客户
医药代表如何用Topk搞定四类客户核心提示：适应性销售技巧的Topk技术是人类的顶级智慧，著名医药销售队伍管理专家黄德华以文章的形式进行归纳。
因为这个技术是最便宜最有效的。
在销售领域，美国专家提出销售两大定律，销售黄金定律和销售白金定律。
前者的意思是按照对待自己的态度对待客户，后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。
他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界的社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就)，并由此开发了著名的适应性销售课程。
根据20多年的研究和销售实践，发现用Topk来概括四型风格学说更容易让中国人(包括中国的销售员)理解、掌握和运用。
所谓的Topk就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。
老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。
其理论基础在于中国周易中“四象”和君子“四知”，基础在于孙子的“将者五德”和孔子的“君子五德”，以及中国的五行学说，基础在于西方的苏格拉底气质学说和DISC学说和MBTI理论等。
黄德华老师从销售沟通的寒暄、开场白、提问、说服、异议处理、缔结和访后跟进，以及宴请送礼等环节开发了四套销售沟通话术，丰富了适应性销售技巧课程的内容，形成了中国化的适应性销售技巧课程。
该课程回答了如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如何把东西卖给沙和尚?拜访Tiger(老虎型)客户：开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈;我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。
医药代表如何与不同类型客户沟通
如何与不同类型客户沟通——医药代表拜访技巧见人说人话，见鬼说鬼话，或许有贬义的成分在里面，但换个角度来看，也有其正确的道理。
对于不同类型的客户，肯定不能千篇一律，同一种讲话的方式，应该有不同的沟通话术和拜访技巧。
当然关于如何进行客户分型，如何判断每一种类型客户的特征等问题，已经有很多文章谈过类似的问题，笔者不想赘述。
前段时间参加我们南区郑州办事处的销售月例会，办事处韩经理设计了一个讨论话题：请将我们目前所负责医院的所有重点客户进行分类，分小组讨论不同类型客户沟通和拜访的方法。
根据大家的讨论结果，特总结如下，供大家参考学习一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类可以分为如下四种类型：1、学术型；2、学习型；3、固执型；4、现实型；与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、学术型；2、专业技巧型；3、关系型；4、会计型。
第一种“学术型”的医生：他们非常注重循证医学的证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表去找他们，他们也会严格按照指南的要求用药，这种类型的医生应该是我们医药代表最喜欢的，但如果所有的医生都这样，也许就没有我们医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念，解决问题。
对于这类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。
第二种“学习型”的医生：他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。
对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。
当然最后还有提醒大家，千万不要客户告诉你，说他已经知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他还是不知道！医博药代表销锐售拜访十管问之三：理如何与不在同类型客线户沟通。
如何与不同类型客户类型沟通技巧
如何与不同类型客户类型沟通技巧“见人说人话，见鬼说鬼话”或许有点贬义的成分，但换个角度来看，也有一定的道理。
我们拜访不同类型的客户肯定不能千篇一律，同一种讲话方式应该有不同的沟通话术和拜访技巧。
下面是小编为大家整理的如何与不同类型客户类型沟通技巧，希望大家喜欢!1、按照医生对指南或循证医学的遵从性，可分为学术型、学习型、固执型和现实型4种类型，与之相应的医药代表相应分为学术型、专业技巧型、关系型和会计型。
“学术型”医生非常注重循证医学证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表拜访，他们也会严格按照指南的要求用药。
医药代表最喜欢这类医生，但如果所有医生都这样，也许就没有存在的必要了，医药代表的价值就是去改变观念、解决问题。
这类医生通常都好为人师，代表应该顺势而为，经常站在向他们请教的角度，多给他们讲话的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。
“学习型”医生比较注重循证医学证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要代表不断地灌输给他们，他们会慢慢地被动接受。
代表应该经常找机会和这类医生讨论一些相关问题，给他们推荐相关的产品知识和权威指南，要不厌其烦反复地讲，直到他们完全接受。
值得注意的是，即使客户告诉你：“我已经知道了。
”你也最好再考考他，他很可能还是不知道的。
“固执型”医生非常注重自己的实际经验，比较排斥新东西。
我们要花比较多的时间和这类医生沟通，找到他能接受的点，然后有针对性地做工作，或是从不同角度做工作。
他们就像一个堡垒，我们可以立体地攻击他，直到攻破为止。
“欲速则不达”，千万不能操之过急，否则可能会适得其反。
“现实型”医生非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。
所以我们也要学会博弈，即如何用最少的投入获得最大的产出。
人的需求是多样化的，再现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心发掘。
2.按照说话和处事风格，我们可以把医生分为分析型、驱策型、仁慈型和表现型4种类型，与之相应的医药代表也可以分为社交活动家、药品讲解员、药品销售专家和专业化医院代表4种类型。
医药代表必读
从事医药营销工作几年，在与客户从陌生到朋友，从被拒绝到欣然接受，闲来总结出点滴心得，黑格尔曾说过：世上没有相同的两片叶子。
人也如此，我始终坚信一个好的营销人应先将自己成功的让他人接受，能感知他人性格特征，这样一来才可做到游刃有余。
自己粗略总结了一下所接触的客户，大概分了几种类型及对策，拿出来晒晒。
1、多疑型行为方式：这种客户对医药代表，对产品均表示怀疑，多少存有个人的烦恼，诸如家庭、工作等。
他会将怨气发泄在医药代表身上，千万不要和他争辩，同时避免对其施压，否则情况更糟。
对策：以亲切的态度与之交谈，对产品说明时态度要沉着，言词要恳切，而且必须观察客户的困扰，以朋友般的身份关怀询问，是否能帮到忙。
2、内向型行为方式：这种人很怕与医药代表接触，一旦接触时，喜欢东张西望，喜欢在桌上乱写乱画，不与营销员正式面对。
对策：应对这样的客户，你必须谨慎而稳重，细心的观察他，坦率的称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。
在交谈中，你只能稍微提一下有关他工作上的事，其余私事一概不提，你可以谈自己的私事，以此活跃气氛。
此外，你不妨向他透露想与交朋友的心意，慢慢他就会接受你。
3、温和顺从型行为方式：这种客户很有礼貌，对医药代表没有偏见，他会对你说：干这份工作很辛苦，了不起。
非常专注倾听，但骨子里很强硬。
对策：这类客户，应详细向他说明产品的特性，举止要彬彬有礼，谈吐要文雅，显示出自己的专业能力。
切勿施压，强行推销。
4、自作聪明型行为方式：自认为自己比医药代表懂的多，会说：你们公司的产品，我非常清楚。
他总是会将自己所知道的事情毫无保留的说出。
这类客户喜欢表现自己，可是心里明白，仅凭自己的知识，绝不及一个专业的医药代表，因此他会赞同说：你说的不错！对策：对付这类客户，不妨设个小小的圈套，在自己的产品说明之后，告诉他：您先了解考虑一下，不打搅您了，随后我再拜访您。
不过要附和他的看法，让他觉得受重视，在他正沾沾自喜时，进行产品说明。
医药代表的客户关系管理指南
医药代表的客户关系管理指南一、引言客户关系管理是医药代表工作中不可或缺的一环。
良好的客户关系管理可以提高医药代表的职业形象，加强与客户的合作关系，增加销售成绩。
本文将为医药代表提供一份客户关系管理指南，帮助他们在工作中更好地管理客户关系和达成共赢。
二、了解客户需求作为医药代表，首要任务是了解客户的需求。
通过与医生、药店等客户的沟通交流，了解他们的痛点和需求，才能更好地提供解决方案。
例如，可以关注客户对某一类药物的需求或是某种疾病的防治情况，从而根据客户的需求推荐适合的药品。
三、建立信任关系建立信任关系是建立良好客户关系的基础。
医药代表在与客户接触时应注重专业性和诚信，以赢得客户的信任。
同时，还可以通过提供相关的医药知识、药物研究等信息，建立起与客户的共同语言，进一步加深互信。
四、个性化服务每个客户都是独一无二的，因此，个性化服务是与客户建立良好关系的重要策略之一。
医药代表可以根据客户的特点和需求，针对性地提供定制化的服务和解决方案。
例如，对于忙碌的医生可以提供便捷的订单服务，对于渴望学术研究的客户可以提供相关的学术会议资源等。
五、有效沟通有效沟通是医药代表与客户进行良好关系管理的关键。
在与客户交流过程中，要注意语言表达的准确性和专业性。
避免使用行业术语，确保对方能够理解。
另外，还可以利用现代化的沟通工具，如电子邮件、电话会议等，提高沟通的效率。
六、定期回访定期回访是保持客户关系良好的一种方式。
医药代表可以定期回访客户，了解产品的使用情况或者收集客户的反馈意见，及时解决问题并改进产品或服务。
回访过程中，要保持谦逊和耐心，积极倾听客户的声音，从而进一步加强与客户的关系。
七、持续培训客户关系管理需要不断改进和提升，因此，医药代表需要进行持续的培训和学习。
通过参加行业的培训课程或专业研讨会，了解最新的市场动态和行业趋势，不断提升自身的专业素养和技能水平。
八、总结医药代表的客户关系管理指南通过了解客户需求、建立信任关系、个性化服务、有效沟通、定期回访和持续培训等方面的建议，帮助医药代表更好地管理客户关系。
有效掌握医药代表拜访的五个技巧
1 2
预测可能出现的突发情况
提前预测并准备应对可能出现的突发情况。
保持冷静与理智
在遇到突发情况时，保持冷静和理智，不被情绪 左右。
3
灵活调整策略
根据突发情况，灵活调整谈判策略，以应对变化 。
尊重客户意见并寻求共识
尊重客户意见
在沟通过程中，尊重客户的意见和观点，不轻易否定。
寻求共识与妥协
在双方意见存在分歧时，积极寻求共识和妥协点。
规划拜访路线，确保按时到达每个客 户处。
预留足够时间与客户交流，确保充分 沟通。
合理安排拜访时间，避免在客户忙碌 时段打扰。
准备必要资料与样品
准备产品资料、宣传册、价格表 等必要文件。
根据客户需求准备样品，以便客 户更好地了解产品。
检查资料和样品是否齐全、准确 ，确保拜访顺利进行。
02
技巧二：建立良好沟通关系
分析客户的性格特点 及沟通风格，以便更 好地与客户建立联系 。
了解客户对产品的需 求及关注点，如疗效 、安全性、价格等。
明确拜访目标与期望结果
确定本次拜访的具体目标，如 推广新产品、增进客户关系等 。
设定可衡量的期望结果，如获 得订单、达成合作意向等。
根据目标和期望结果制定相应 的拜访策略。
制定详细拜访计划及时间安排
01
02
03
准确掌握产品知识
深入了解产品的成分、功 效、使用方法等，确保在 与客户沟通时能够准确传 递信息。
突出产品独特性
强调与竞品相比，本产品 在疗效、安全性、便捷性 等方面的独特优势。
提供专业支持
引用权威机构的研究数据 、专家推荐等，增加客户 对产品的信任度。
强调产品能满足客户哪些需求或解决哪些问题
医药代表如何面对古怪和难应付的客户
医药代表如何面对古怪和难应付的客户如何面对古怪和难应付的客户有下面这些客户，如迟疑加上多疑，脾气坏加上固执。
因此0Tc代表一定要融会贯通，采取混合使用各种方法来对付。
记住，难对付的客户不是无法对付，只要方法运用得法，自然会水到渠成，不要对“难对付”的客户采用高压、对立，而应该去缓解、去减低困难，而不是增加困难。
(1)面对“专家” 0Tc代表感到很难对付的情形之一是当客户在迟疑不决时，他把“专家”请进来——可能是客户的一个职员，而他是有专业知识的。
你对他应慎重，因为就是他说“好”也并不可以使你获得交易，但他的一句“不”却往往能败事。
不要对他太卑躬屈膝，但得尊重他的意见，欢迎他进来，如果你在之前能争取和他见过面，并交谈过，那就再好不过了。
大致说来，对付这类“专家”的方法是“丢书包”，把整套推销告诉他，包括一切的技术性的、非技术性的，如果他是真正的“专家”，他会把你也看作专家，而站在你那一边的；如果他是“假专家”，那他很快就技拙了，他只有招架之功而无还击之力，那时，他还是威胁吗?你不妨称赞他，使他感到舒服一点吧!不管怎样，千万不要和“专家”呕气，讨好他，但不可卑躬屈膝。
记着，他只是为客户工作，不是你的伙伴，如把他收到你的这一边，你就可以开始推销了。
(2)面对药品委员会如果你是要向一个药品委员会推销的话，许多时候是还没开战就给挑下马来了，因此要做好充分的准备工作。
许多方法都是可用的，例如：其一，你应该尽量见每一个人，先开展个别推销。
其二，你可以把资料送给每一位委员，让他们先产生对你产品的好印象。
其三，你可以找出谁是里面的“专家”——尤其是他的意见影响力最大——向他推销，以让他日后在会上发挥主导作用。
(3)面对专家客户即使遇到客户是真正的专家，千万不要怯场，你要用“他的”知识来销“你的”货，这就是秘诀。
这就是柔道的方法——借力，引他说出他购买的原则，你要他来扮演0TC代表，而你就当他给你上了宝贵的推销课。
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医药代表如何搞定四种类型客户在销售领域，美国专家提出销售两大定律，销售黄金定律和销售白金定律。
前者的意思是按照对待自己的态度对待客户，后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。
他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界的社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就)，并由此开发了著名的适应性销售课程。
根据20多年的研究和销售实践，发现用Topk来概括四型风格学说更容易让中国人(包括中国的销售员)理解、掌握和运用。
所谓的Topk就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。
老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。
其理论基础在于中国周易中“四象”和君子“四知”，基础在于孙子的“将者五德”和孔子的“君子五德”，以及中国的五行学说，基础在于西方的苏格拉底气质学说和DISC学说和MBTI理论等。
黄德华老师从销售沟通的寒暄、开场白、提问、说服、异议处理、缔结和访后跟进，以及宴请送礼等环节开发了四套销售沟通话术，丰富了适应性销售技巧课程的内容，形成了中国化的适应性销售技巧课程。
该课程回答了如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如何把东西卖给沙和尚?拜访Tiger(老虎型)客户：开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈;我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。
在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，运用FAB法陈述法;遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。
达成协议(成交)：要爱憎分明，如果我们走关系套交情，反而效果不大.在拜访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接的要求他采用我们的产品，也会获得其反应的。
只要是以尊敬的措辞来要求，以结果导向来缔结和他的讨论。
拜访后的跟进：我们要及时尽快兑现承诺，出现问题按合约办。
拜访Owl(猫头鹰型)客户：开场白：简单寒暄，我们不要过度调笑，正式礼节;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果，提供书面材料，细细讲解一遍，他还会自己再看一遍;我们寻问方式：顺着思路往下问，不要离题，喜欢精致深刻的问题，和他一起思考，有问必答。
注意提问与回答的逻辑性。
在说服阶段，我们要说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据，运用FEBA陈述法。
遇到异议：我们要清楚自己的缺陷和应答方法。
通过提供新信息、新思路改变对方的观点，但不要代替他作判断。
不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲“果”。
达成协议(成交)：该签时会签，可用时间表催促，或说服对方暂时搁下一些次要问题。
在拜访的缔结阶段，我们不要施压于他，我们一定要让他有足够的时间去斟酌衡量证据以及考虑所有的观点，让他们有时间进行分析与思考，通常他们对摘要式的缔结反应非常好，以安全导向来降低风险。
拜访后的跟进：我们不用太多关怀，别占他太多时间。
如果结果与预期不符，应及时处理，解释原因，与对方一起回顾原来的思路，拿出实际行动。
拜访Peacock(孔雀型)客户：开场白：我们不要直奔主题，插入笑话、闲话，直至挑起气氛，然后很随便地转入主题;其交谈的兴趣点是：和别人不一样的东西，新鲜事物，而不是技术细节;我们寻问方式：能触及对方的快乐和痛苦，最好是引对方发牢骚，于是顺着往下问。
在说服阶段，我们要赞之以词，大力宣传产品的独特之处，包括其新颖，名人使用经验等，表扬其识货等，运用FABD陈述法。
遇到异议：我们一定不要伤感情。
有时搁一搁也就忘了。
苦肉计能奏效。
达成协议(成交)：打铁趁热，时间一长，热度就没了。
会酒后签单，事后不舒服一下也就算了。
能用情打动。
在拜访的缔结阶段，我们可以尽量地说明并表示意见，但是必须先确定该论点真的是他们所同意的，对他们，在缔结时，行动阶段十分重要，以认同导向来再次强调产品特有的利益。
拜访后的跟进：我们要不时问候即可，送些新颖的小礼品。
拜访Koala(考拉型)客户：开场白：我们销售员要先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题，让对方充分信任我们销售员;其交谈的兴趣点是：在于人，尤其是熟人。
我们要把自己兴趣告诉他，试探他的反应，反应不对立即换话题，直至他打开话匣子。
不要怕试探，我们需要什么都懂一点。
我们寻问方式：我们不能直接问，要通过暗示。
他戒备很高，尤其是初次见面，要设法让他慢慢放松。
他说话通常小心翼翼，不直接亮他的观点。
我们要常用“你说对了”，切忌“交浅言深”。
在说服阶段，我们要动之以情，使他们认识到购买、使用和服务的便利性。
运用FABC陈述法。
遇到异议：当他说不满意A时,我们要提防他实际不满意的是B。
如果你不能领会，他会继续提不痛不痒的问题，说话模棱两可。
达成协议(成交)：不能逼得太急，除非关系到了，但可以用“万一”催促.在拜访的缔结阶段，对于这类客户同意的论点/感兴趣的地方，我们可以加以反复重述，明白地帮助他们作决定，但是要以温和平静的态度来做，对他们不要施加压力，以顾客导向来强调可为其顾客带来的利益。
拜访后的跟进：我们一定要不断维持关系，否则信用破产。
答应的一定要补上。
适应性销售技巧的Topk技术是人类的顶级智慧，黄德华是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式进行归纳。
因为这个技术是最便宜最有效的。
黄德华至今依然记得三位医院的副院长，他们被医药同行公认为老虎型的客户，很多医药代表都不敢去拜访他们，去拜访他们的医药代表或经理们，也是按照老虎型风格与之沟通。
结果失败者无数。
而黄德华通过自己的细心观察，加上自己天生也是猫头鹰型，尽管当年对Topk技术不会灵活运用，但与他们有种一见钟情的感觉，我与他们的拜访沟通每次都非常流畅而自然。
他们也很乐意帮助黄德华，至今他们依然还记挂黄德华，并向其他相关人会讲述到黄德华。
其实黄德华与他们之间是非常纯洁的伙伴式关系，根本没有任何现金、地位等关系。
这是为什么?这就是Topk技术的魅力，今天看来，他们是猫头鹰型的客户。
Topk技术可以提高销售沟通效率，那是因为人们总喜欢帮助自己的熟人或喜欢的人，而风格类似的人，总是给人们是熟人或喜欢的人的判断。
当然如果我只是与他们风格类似，而道德人品有问题，我想他们也是不会帮助我的。
在提高销售沟通的道路上，Topk技术只是加速器。
著名销售队伍管理专家、高级企业咨询师、高级企业培训师、国际劳工组织创业教育培训师、成功创业好搭档研究专家、成功企业好接班人研究专家、中国销售队伍管理问题研究专家、杭州联科等数十家企业的管理顾问、浙江大学等数家高校的特聘教授。
是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉归因管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼损失厌恶效应引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、成功创业好搭档与企业好接班人等问题研究的首创者。
拥有销售管理的成功实战经历：至今有17年多的销售与销售管理领域的经历。
期间曾在世界500强某外资在华企业从事市场销售管理工作12年，获公司1996年度全球最佳销售员称号，并由此获得1997年到美国进修学习的机会。
曾获得公司最佳销售主管、最佳销售经理和最佳大区市场销售总监等称号。
教育背景：1992年毕业于武汉大学化学系、2004年毕业于清华大学MBA研修班、2008年毕业于浙江大学EMBA、1997年在哈佛大学商学院参加领导力训练。
曾获得浙江大学EMBA优秀学员和浙江大学EMBA优秀毕业生称号。
擅长领域：管理者性格与领导力、成功创业好搭档、成功企业好接班人、成功企业好班子、赢在销售队伍管理、品牌战略管理、适应性销售技巧、销售心态管理等。
在医药销售领域，黄德华是一个“颇有争议”的人，他是医生良伴和良医伙伴的首创者和传播者。
他将“零回扣”理念推广到极致，有人理解支持，对他推崇备至；也有人称呼他为“铁公鸡”，对他爱恨交加。
与黄德华约在一家咖啡馆见面。
他很细心，除了随身带着电脑，还带来一本最新的《医药导报》，上面刊登了他最近发表的一篇文章，关于医药代表的职业价值探究。
采访过程中，时不时在纸上画图、书中求证、电脑搜索，总之将演示方式用到极致。
这或许与他的职业有关，作为一名以“不给回扣”闻名的医药代表，他更喜欢用证据和事实说话，让客户心悦诚服。
当地小买卖盛行，所以当地人对经商和读书同等看待，而当时在其他地方，经商是被排斥的，认为经商就是低人等一点的……黄德华大学的专业是化学，后来抛弃专业从事医药代表的工作，很多同学和老师为他的选择感到惊讶。
但是，黄德华自认这与他成长的历史有关。
他的家乡是一个有着七百多年历史的古老村庄，有山有水，自给自足之余，还有多余可以去卖。
从小，他就跟着父母挑着农产品等到市场上去卖，那时卖农产品给予了他这样的启迪：诚与勤，即卖东西就要不断地正确吆喝，同时要尽早提前来到集市，占好卖东西的地盘。
黄德华觉得卖东西很有意思，而当时在其他乡村，经商是被排斥的，认为经商就是低人等一点的。
92年毕业的时候，正好是大学生包分配的最后一年，他本有机会进入化工局科技处，一杯茶一份报纸，日子清闲得很。
但他在基层锻炼的最后一年中，接触了销售工作，儿时那种经商的感觉被唤醒了，在办公室里再也坐不住了，非常不适应，所以在95年7月份做了辞职决定。
岳父说：你不能打我们的牌子，不能到医院里面说我是某某某的女婿；第二，你不能做有损我们名誉的事情……从卖化工产品转入卖药，对黄德华来说，是一个很大的跨越，这背后的推动力是其夫人，其夫人建议他进医药行业。
其夫人是浙江大学药学院毕业的。
他当时向六家制药企业投了简历，拿到了其中五家的offer。
其中卫材公司最后一站面试他的是来自新加坡的中国区总监，他是五家企业面试官中级别最高的，让黄德华感觉对方非常重视人才；其次，他感觉这个人比较正气。
相比于其他企业开出的3600、2400、2000，虽然卫材给出的待遇只有1200，他还是选择了卫材公司。
他认为，找公司不如找老板，一个好的老板可以让下属学到很多。
黄德华的岳父是浙大药理教研室的主任。
在黄德华入行之前，岳父提出了条件，他说你进入这一行，我们不反对，但是有两个条件：第一，你不能打我们的牌子，不能到医院里面说我是某某某的女婿；第二，你不能做有损我们名誉的事情，不能做缺德的事情。
黄德华说自己在初入医药行业的时候，对医药行业的了解太少，从小做生意从来就没有用过操纵人家的手段，觉得只要我的东西比别人好，比别人勤快，那东西就不愁卖不出去，也就是说只要自己努力，用正当的手段肯定会获取回报，不像现在，会用一些操作性的方法，因此很爽快地不假思索地就同意了岳父的条件。