客户的4种类型
客户性格四种类型-4
1.孔雀型
性格：爱贪小便宜、爱炫耀、爱展示自己、爱多说、自大
应对方法：多PMP(系统的项目管理)描绘蓝图提高他的身价
克星：鸽子+猫头鹰
思维模式：同行很关注，需要同行刺激，让他知道我们技术实力很强让他觉得咱们适合他，举出同行案例
收单策略：报价后直接上促销，告诉他优惠多少，占了多少便宜
2.老虎型
性格：强势、不喜欢听废话、直爽、强烈的被尊重感
克星：猫头鹰+孔雀
应对方法：讲利益、多用很、非常等肯定给信心的字眼
思维模式：我们怎么帮他做、能得到多少好处、需要付出什么、少量PMP
3.鸽子
脾气温和、勤劳、没有主见、容易被人牵着走
克星：猫头鹰+老虎
应对方式：狠狠的给痛苦、帮助他做决定、让他知道同行谁在做、大量给信心
4.猫头鹰
比较仔细、注重细节、看准了再做决定、做事情比较稳
克星：孔雀+老虎
特征：喜欢听数据、被尊重
应对：限制做的合理、语言喜欢算账。
客户类型分类四大类
客户类型分类客户类型分类是指将客户按照一定的标准划分为不同的类型，这种分类方法有助于公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式。
通常，客户类型分类有四大类，分别是普通客户、企业客户、高端客户和潜在客户。
1.普通客户：这类客户通常是普通的个人消费者，他们对于产品和服务的要求不是很高，并且价格敏感。
他们可能会根据价格、品质、服务等因素来决定是否购买产品或服务。
2.企业客户：这类客户通常是企业或者机构，他们对于产品和服务的要求较高，并且重视品质和服务。
他们可能会根据产品品质、服务质量、售后服务等因素来决定是否与公司合作。
3.高端客户：这类客户通常是富有的个人或者企业，他们对于产品和服务的要求极高，并且愿意为获得优质的产品和服务付出较高的价格。
他们可能会对产品品质、服务质量、售后服务等因素要求极高，并希望获得个性化的服务。
4.潜在客户：这类客户尚未成为公司的正式客户，但是有可能成为客户。
潜在客户可以通过营销活动、商业拓展等方式获得。
公司需要对潜在客户进行有效的营销，以吸引他们成为正式客户。
在客户类型分类的基础上，我们还可以将客户划分为七个模块，分别是新客户、活跃客户、沉默客户、不满意客户、忠诚客户、流失客户和潜在流失客户。
这样的分类方法能够帮助公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式，以提升客户满意度，保持竞争力。
在进行客户类型分类时，公司需要考虑到许多因素，包括客户的购买力、购买频率、购买量、产品品质要求、服务质量要求等。
这些因素都会对客户的类型产生影响，帮助公司制定更为合理的营销策略和服务方式。
此外，公司还需要经常对客户进行调研和分析，以了解客户的变化情况，并及时调整客户类型分类方案。
例如，如果一个普通客户的购买力增强，他可能会成为高端客户；如果一个企业客户的购买频率降低，他可能会成为沉默客户。
通过对客户的动态跟踪和分析，公司可以更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式来提升客户满意度。
四种类型客户分析
03 类型三：情感型客户
特点
情感主导
情感型客户通常以个人情感和 感受作为决策的主要依据，而
不是逻辑或事实。
体验为王
他们重视产品或服务的情感体 验，而不仅仅是功能或价格。
社交认同
他们希望通过购买或使用某些 产品来获得社交认同，展示自 己的品味和价值观。
易受影响
情感型客户容易受到他人意见 、广告、环境等因素的影响。
快速决策
这类客户在面对购买决策 时，往往不会经过深思熟 虑，而是迅速做出决定。
品牌忠诚度低
他们更容易被广告、促销 活动或其他外部因素所吸 引，而不是对某一品牌保 持长期忠诚。
消费行为
即兴购买
冲动型客户往往不会提前 计划购买，而是看到喜欢 的产品后立刻购买。
易受环境影响
他们更容易受到购物环境、 广告、销售人员的推荐等 因素的影响。
格的关注。
强调实用性和耐用性
在宣传和推广中，企业应该突出产品 的实用性和耐用性，以吸引实惠型客
户的关注。
提供多种选择
企业可以提供多种不同价格层次的产 品或服务，以满足实惠型客户的多样 化需求。
提供优惠活动和促销
企业可以通过提供优惠活动和促销来 吸引实惠型客户，例如折扣、满减等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
倾向于选择知名品牌和有 良好口碑的产品
重视产品的性价比和实用 性
决策过程较长，需要足够 的时间来权衡利弊
应对策略
提供详细的产品信息和数据支持 强调产品的性价比和长期效益
突出产品的性能和品质优势 提供专业的售后服务和保障承诺
02 类型二：冲动型客户
特点
01
02
03
保险客户的4种类型
对保险公司的品牌和服务有一定要求
客户特点
这类客户在选择保险产品时，不仅会考虑产品的保障内容和保费，还会对保险公司的品牌 和服务提出一定要求。
客户需求
客户在选择保险公司时，会考虑公司的信誉、口碑和售后服务等方面，以保障自己的权益 。
营销策略
针对这类客户，保险公司应加强品牌宣传和服务质量提升，以满足客户的期望和要求。同 时，保险公司还应提供优质的售后服务和专业的咨询服务，以增加客户对公司的信任和忠 诚度。
关注保险产品的特定保障内容
01
客户特点
这类客户在选择保险产品时，会特别关注保险产品的保 障内容，尤其是与自己需求相关的特定保障条款。
02
客户需求
客户在购买保险产品时，不仅会考虑产品的保障范围， 还会对保险公司的理赔流程和服务质量提出较高要求。
03
营销策略
针对这类客户，保险公司应详细介绍保险产品的保障内 容，并强调公司的理赔流程和服务质量，以增加客户对 产品的信任度和满意度。
投资型客户倾向于选择具有投资理财功能的保险产品，如万能保险、投资连结保险等，这些产品通常 提供多种投资组合和灵活的资产配置方式，以满足客户对投资收益的需求。
这类客户通常对保险产品的保障功能要求较低，更注重产品的投资属性，希望通过保险产品实现财富 的增值。
对保险公司的品牌和服务要求较高
投资型客户对保险公司的品牌和服务 质量要求较高，他们希望保险公司具 有良好的市场声誉和专业的投资管理 能力。
要求。
新型农业经营主体通常会选择更 加全面和个性化的农作物保险，
以满足其农业生产的需求。
类型三：农业产业链相关企业
农业产业链相关企业是指与农 业生产和销售相关的企业，如 农产品加工企业、农产品物流
12种客户类型
（二）推销策略： 1、转换法：他要让价，你得提条件还给他（每放一个点，都要有
理由）。即使要价在自己预定目标内，也应有否定的回答，放折扣时可 要求其提高首付款；
2、搞好私人关系； 3、了解客户究竟想得到什么（额外优惠、满足感、胜利感、增加 对产品的信心）；
4、多谈价值，必须改变谈话的焦点。转移到对房屋这样的商 品，是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价 格在此时已不是最主要的问题；
精品课件
八、自以为是的客户（不管你谈的是什么问题，客户都以
为自己永远是正确的，在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得
为他保存一份信心）
推销策略： 1、不要过分表现自己，要让客户有表现的机会，一边听他高 谈阔论，一边用好奇的目光注视着他； 2、听听客户对你产品的忠告； 3、第二次带朋友看房时让他来介绍房屋，显示其专业，顺水 推舟；通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让 他下定。
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精品课件
课程十
12种客户接待技巧
精品课件
1、理智稳健型（知识型） 2、感情冲动型
3、沉默寡言型
4、优柔寡
断型
5、喋喋不休型
6、盛气凌
人型
7、求神问卜型
8、畏首畏
尾型
9、斤斤计较型
10、神经过
敏型
精品课件
1、理智稳健型（知识型）
特征： 深思熟虑，冷静思考，不容易被销售人员的言辞所打动。
3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户将是 你最重要的信息来源；
4、区别客户的刁难行为与诚恳意见； 5、轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺陷， 但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道； 6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题。
客户的四种性格类型分析
客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。
3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。
4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。
行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。
例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
4、对销售活动主动提出自己的看法。
处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。
语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。
常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
性格特征1、做事爽快，决策果断。
2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。
3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。
4、社会关系对他们来讲很重要。
5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
客户的四种类型及表现形式
客户的四种类型及表现形式一、客户的四种性格类型客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的：一是情感度,比如有些人被人们称作“自来熟”，他们看上去非常亲切，很容易亲近，而有些人即便相识很久，也总让人觉得很难接近，这就是情感度高低的不同。
二是表达度，是指一个人表达欲望的强烈程度，比如有些客户喜欢滔滔不绝地讲述自己的观点，有些客户则总是用几个简单的词回答——随便、都行、可以等.需要注意的是，表达度指的是一个人的表达欲望如何，而不是表达能力如何.有些人表达欲望很强，但表达能力却很差,这样的人仍然属于表达度较高的人。
情感度和表达度互相交叉,可以将客户划分为四种性格类型，如图1所示：图1 客户的四种风格1。
支配型性格特点以自我为中心，非常强势。
支配型客户的性格特点是以自我为中心，表现得非常强势。
比如在KTV唱歌时的麦霸，他们一拿到麦克风就霸占着不肯撒手,尽管大家都觉得他们唱得一般，但他们自己却感觉不到，而且唱完后还会向别人吹嘘自己唱得如何好。
习惯于掌控局面,支配他人。
支配型客户习惯于掌控局面，将自己当作主体，他们喜欢说“你跟我说一下，你们的售后服务都有什么”“如果你们做不好，我就会怎么样”之类的话。
一旦服务中出现问题，支配型客户会将解决方案准备好，要求服务人员按照自己的想法去办。
如果服务人员说“对不起,这个我们办不了”,他们就会说“没有办不了的事儿”；如果服务人员没有将细节对其说明，他们就会说“你怎么不跟我说呢”。
情感度较低，说一不二。
支配型客户的观点清楚，立场坚定，说一不二，现实需求比情感需求高，不太考虑别人的感受。
例如,金融危机时期，某企业需要大批裁员，某高管担任劝员工离职的工作。
这位高管性情和蔼，劝退几个员工之后心情沉重得难以承受，就去找老板谈话。
老板是支配型性格的人，他对此事感到莫名其妙：“这有什么可难受的,这是企业经营的需要嘛.现在企业没钱，大家先回去，等有钱了再让大家会来嘛，你想那么多干吗?"应对方法支配型客户承受压力的能力比较强，决定的事情别人很难改变。
保险客户的4种类型
03
重视保险公司的品牌和服务，更愿意选择有良好口碑和 优质服务的保险公司进行投保。
倾向于购买全面保障的保险产品
在选择保险产品时，更倾向于选择能够提供全面保障的保险产品，以降低自身面临 的风险。
全面保障的保险产品通常覆盖范围更广，能够满足客户在多个方面的保障需求。
客户在购买保险产品时，会仔细比较不同产品的保障范围和条款，以确保所选产品 能够提供全面的保障。
详细描述
他们可能会特别关注保险公司的理赔流程、速度和客户服务等方面，以判断一个保险公 司是否能够满足他们的需求。如果一个保险公司的理赔服务不能让他们满意，他们可能
会考虑更换保险公司。
投资理财型客户
03
关注保险产品的投资回报
投资理财型客户通常对保险产品的投资回报率非常关注，他们希望通过购买保险产品获得较高的投资 收益。
总结词
这类客户在选择保险产品时，更倾向于选择特定类型的保险，如特定危险保险和团体火灾保险等。
详细描述
他们可能觉得这些特定类型的保险更能满足他们的实际需求，或者他们认为这些保险的性价比更高。 他们可能会对一些常规的保险产品不感兴趣，认为它们不能提供足够的保障。
对保险公司的理赔服务要求高
总结词
经济实惠型客户对保险公司的理赔服务要求较高，他们希望在遇到问题时能够快速、简 便地获得理赔。
保险客户的4种类型
目录
• 风险规避型客户 • 经济实惠型客户 • 投资理财型客户 • 保障特定需求型客户
01 风险规避型客户
风险意识较强
01
风险意识较强，对可能面临的风险有清晰的认识，并积 极采取措施进行预防和应对。
02
在选择保险产品时，更倾向于选择能够提供全面保障的 保险产品，以降低自身面临的风险。
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处理方法
提供数据
提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们： “还有什么需要我提供的？
常用词汇
经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让 数据和事实说话等等。
猫头鹰型客户
和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方 感到有什么意外（孔雀型的人喜欢变化和刺激）。
老鹰型
鸽子型
孔雀型
猫头鹰型
猫头鹰型客户
不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话 工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度
性格特征
做事动作也缓慢，做决策也很慢。 喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。
猫头鹰型客户
往往讲话不快， 音量不大
声音特征
音调变化也不大。
猫头鹰型客户
配合性不强
往往在电话中并不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让 你显得无从下手
行为特征
互动性不强
往往不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。
猫头鹰型客户
关注细节
对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节
平淡过度
不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题
老鹰型客户
直入主题
开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目 的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的
处理方法
语速稍快
讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间 也是宝贵的
常用词汇
在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇：高效、时间、 领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
客户的4种类型
渠道
培训部
老鹰型客户
属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心
性格特征
强权派人物，喜欢支配人和下命令。 时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。 变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
老鹰型客户
在电话中往往讲话很快
声音特征
音量也会比较大 讲话时音调变化不大。
孔雀型客户
语速很快
声音特征
音量也会比较大 讲话时音调富有变化，抑扬顿挫； 在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听 到对方爽朗的笑声。。
孔雀型客户
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
热情
通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！
行为特征
主动积极
经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找 ×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；
反映迅速 往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
孔雀型客户
回复对方的热情
处理方法
加强闲聊内容， 加强闲聊内容，有助建立融洽关系 注意力集中， 注意力集中，并让对方感受到你在重视他 常用词汇
尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、 变化等。
老鹰型
鸽子型
孔雀型
老鹰型客户
老鹰型的客户做决策会比较快，随 时做好谈成生意的准备，不要理会他们 是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽 快签单。
老鹰型
鸽子型
孔雀型
猫头鹰型
孔雀型客户
做事爽快，决策果断。
性格特征
与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心 很健谈，通常具有丰富的面部表情。 社会关系对他们来讲很重要。 决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
老鹰型客户
可能急不可待地想知道你是做什么的， 可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们 例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？” 他们喜欢与人竞争， 他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你
行为特征
例：你告诉我这件事到底该如何解决
如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。 如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。 对销售活动主动提出自己的看法。 对销售活动主动提出自己的看法。
举例来讲：如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以 让他有所准备。
知己知彼， 知己知彼，百战不殆
谢
谢！
猫头鹰型
鸽子型客户
友好、镇静，做起事情来显得不急不燥
性格特征
不喜欢冒险，喜欢按程序做事情 比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。 变做决策一般会较慢
鸽子型客户
往往讲话不快
声音特征
音量也不大 音调会有些变化
鸽子型客户
从容面对所提出来的问题，反应不是很快
行为特征
回答问题的时候，不慌不忙 比较配合销售工作，只要能更好地引导他。
鸽子型客户
电话沟通时要显得镇静， 电话沟通时要显得镇静，不可急躁 讲话速度要慢， 讲话速度要慢，音量不要太高
处理方法
避免在电话中显得太过于热情， 避免在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑 常用词汇
我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等
鸽子型客户
鸽子型的客户平时行事速度较慢， 建立关系也需要一定的时间，要尽可能 地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通 过这些与客户建立起一定的关系。