诚信通销售技巧.46页PPT
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诚信通销售技巧.共46页文档
诚信通销售技巧.
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
《销售技巧总结PPT课件》
社交媒体
利用社交媒体平台与客户互动， 提供个性化的服务和支持。
解决问题
与客户协商解决问题，提供满意 的解决方案。
客户满意
确保客户感到满意，通过优质的 服务转化客户异议为满意。
销售后的服务
1 维持联系
继续与客户保持联系，关 心他们对产品的使用情况 和反馈。
2 售后支持
3 回头客
提供售后支持和维修服务， 让客户感到放心和满意。
通过优质的售后服务，争 取客户的再次购买和口碑 传播。
问卷调查
设计问卷调查，通过收集客户反 馈来了解他们的需求。
创造个性化的销售方案
1 定制化
根据客户需求和个性化要 求，量身打造符合其需求 的销售方案。
2 专业建议
3 灵活变通
根据产品特点和客户需求， 提供专业性的建议和方案。
根据市场和客户反馈，及 时调整销售方案以适应变 化。
如何让客户对产品感兴趣
1
建立信任关系
通过真诚、专业的沟通和服务，赢得客户的信任。
2
满足客户需求
通过提供满足客户需求的产品和服务，增加客户对您的信任。
3
维护良好关系
与客户保持密切联系，提供及时的售后服务，增加客户对您的信任度。
了解客户的需求
数据分析
面谈
通过分析客户的购买记录和行为， 了解他们的需求和偏好。
与客户进行面谈，直接询问他们 的需求和期望。
3 分类
销售技巧可分为口头表达 技巧、沟通技巧、信任建 立技巧等多种类型。
提高口才
准备工作
提前准备话题的相关知识和 案例，以增加自信和流利度。
反复练习
多加练习，尝试不同的表达 方式，提高语言表达能力和 说服力。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
诚信通销售技巧PPT课件
第29页/共44页
FAB法则的运用
• 建议使用的格式: 因为------这就使得-------那也就是---------
特征
优点
利益
Eg: 因为诚信通会员发布信息可以排名靠前,这 就使得买家可以第一时间查找到您,那也就是 说创造更多的商业机会及反馈效果.
第30页/共44页
入主题---异议处理流程
第15页/共44页
开场白关键点
• 有气势 • 简单 明确 短句 • 专业 • 自信 • 礼貌
第16页/共44页
话天地
谈天说地 闲聊 侃大山 破冰 盘道 ……
拉家常
第17页/共44页
话天地的目的
建立客户和我们之间的信任
• 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) • 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信
话天地的技巧和方法
• 问问题(找出和客户之间的共鸣点) • 互动 • 赞美
拍准对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结 贬低自己 抬高对方 先设一个悬念 再解开悬念 请求对方帮助 给予成就感 否定一个理论，来肯定一个对方的理论
第20页/共44页
话天地的关键
• 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 • 赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 • 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线
猫和鱼的故事
第28页/共44页
FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如
何满足客户的需求，如何给客户带来利益的 技巧。它有助于更好地展示产品。
• Feature （特性/特征）:你的产品或服务的
事实,数据和信息.
• Advantage（作用/优点） :你的产品或服务是 如何使用以及如Байду номын сангаас帮助客户.
FAB法则的运用
• 建议使用的格式: 因为------这就使得-------那也就是---------
特征
优点
利益
Eg: 因为诚信通会员发布信息可以排名靠前,这 就使得买家可以第一时间查找到您,那也就是 说创造更多的商业机会及反馈效果.
第30页/共44页
入主题---异议处理流程
第15页/共44页
开场白关键点
• 有气势 • 简单 明确 短句 • 专业 • 自信 • 礼貌
第16页/共44页
话天地
谈天说地 闲聊 侃大山 破冰 盘道 ……
拉家常
第17页/共44页
话天地的目的
建立客户和我们之间的信任
• 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) • 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信
话天地的技巧和方法
• 问问题(找出和客户之间的共鸣点) • 互动 • 赞美
拍准对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结 贬低自己 抬高对方 先设一个悬念 再解开悬念 请求对方帮助 给予成就感 否定一个理论，来肯定一个对方的理论
第20页/共44页
话天地的关键
• 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 • 赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 • 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线
猫和鱼的故事
第28页/共44页
FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如
何满足客户的需求，如何给客户带来利益的 技巧。它有助于更好地展示产品。
• Feature （特性/特征）:你的产品或服务的
事实,数据和信息.
• Advantage（作用/优点） :你的产品或服务是 如何使用以及如Байду номын сангаас帮助客户.
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
阿里巴巴公司内部培训文件-诚信通个人会员培训ppt
号都经过核实，绝无水份。
•2.其次，个人信用其实是高于企业信用的，有不少金融机构认为， 目前我国作为法人的民营企业是信用很不稳定的实体，今天财务报表 虚假,明天法定代表人变更,后天甚至财产也可能会转移,因此相对来 说,个人的信用往往比企业要好；而中国人做生意则比较讲个人的面 子，况且在法律上无限责任比有限责任更容易追索，况且中所以从这 个角度来讲，个人信用要高于企业信用
了靠关系，怎样 信用积累，客户 然高，怎么跟有
才能获取更多商 怎么相信你，怎 实力的对手竞争？
机？
么敢签单？
PPT文档演模板
阿里巴巴公司内部培训文件-诚信通 个人会员培训ppt
诚信通个人会员横空出世！
定义： 阿里巴巴为帮助创业个人在网上顺
利开展生意，寻找创业方向而量身定做的一款服 务产品, 它能帮您解决做生意最重要的三个问题: 客户源问题，信用问题，企业宣传成本的问题。
•产品描述
• 产品名称：诚信通个人会员 • 服务对象：持有中国大陆身份证的18岁以上公民 • 认证方式：支付宝个人实名认证 • 定价：2300元/年； • 限量预售价：前1000名1800元/年（5月10日预售期以
1800的价格售卖，随时可能调整价格至2300）
• 产品正式上市时间：6月10日（即所有预售期售出的
•1800元价格和创业先锋将根据售卖情况随时终止！！！
•＋
•创业先锋
PPT文档演模板
阿里巴巴公司内部培训文件-诚信通 个人会员培训ppt
•关于创业先锋的描述：
•关键词：名额有限、买家更青睐、阿里巴巴更关注
•参考说辞：您现在加入，除了享受1800元的荣誉价之外，还可以终
身享受创业先锋的荣誉称号；
• 创业先锋称号，是为了感谢第一批加入个人会员的客户，阿里巴 巴特别设立的，名额只有1000名，将会一直挂在您的网站上的醒目位
•2.其次，个人信用其实是高于企业信用的，有不少金融机构认为， 目前我国作为法人的民营企业是信用很不稳定的实体，今天财务报表 虚假,明天法定代表人变更,后天甚至财产也可能会转移,因此相对来 说,个人的信用往往比企业要好；而中国人做生意则比较讲个人的面 子，况且在法律上无限责任比有限责任更容易追索，况且中所以从这 个角度来讲，个人信用要高于企业信用
了靠关系，怎样 信用积累，客户 然高，怎么跟有
才能获取更多商 怎么相信你，怎 实力的对手竞争？
机？
么敢签单？
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阿里巴巴公司内部培训文件-诚信通 个人会员培训ppt
诚信通个人会员横空出世！
定义： 阿里巴巴为帮助创业个人在网上顺
利开展生意，寻找创业方向而量身定做的一款服 务产品, 它能帮您解决做生意最重要的三个问题: 客户源问题，信用问题，企业宣传成本的问题。
•产品描述
• 产品名称：诚信通个人会员 • 服务对象：持有中国大陆身份证的18岁以上公民 • 认证方式：支付宝个人实名认证 • 定价：2300元/年； • 限量预售价：前1000名1800元/年（5月10日预售期以
1800的价格售卖，随时可能调整价格至2300）
• 产品正式上市时间：6月10日（即所有预售期售出的
•1800元价格和创业先锋将根据售卖情况随时终止！！！
•＋
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阿里巴巴公司内部培训文件-诚信通 个人会员培训ppt
•关于创业先锋的描述：
•关键词：名额有限、买家更青睐、阿里巴巴更关注
•参考说辞：您现在加入，除了享受1800元的荣誉价之外，还可以终
身享受创业先锋的荣誉称号；
• 创业先锋称号，是为了感谢第一批加入个人会员的客户，阿里巴 巴特别设立的，名额只有1000名，将会一直挂在您的网站上的醒目位
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
诚信通销售套路
销售话术示例
打招呼
您好，我是XXX公司的销售人员，您现在 方便接听电话吗？
促成交易
如果您对我们的产品和服务满意的话，我 们可以为您安排下单。不知道您对这个订 单有什么想法？
询问需求
请问您目前对我们的产品或服务有什么需 求吗？我们可以根据您的需求为您提供最 合适的解决方案。
处理异议
您提到的这个问题确实存在，但是我们可 以提供XXX解决方案，以最大限度地满足 您的需求。您觉得这个方案怎么样？
消费者收到商品后，进行验收并确认收货，商家收到 货款。
02
产品与服务
产品介绍
诚信通产品是一款 电子商务平台，提 供买家和卖家之间 的在线交易服务。
诚信通产品包括多 种功能，例如在线 支付、物流配送、 交易评价等。
诚信通产品的特点 包括：安全、可靠 、便捷和高效。
服务介绍
诚信通服务包括买家和卖家之 间的在线咨询、交易撮合、售
1 2
企业规模
以中小企业为主，也有部分初创企业和个体工 商户。
行业类型
各行各业，包括制造业、贸易业、服务业等。
3
需求特点
对电子商务平台的需求以提升销售和拓展市场 为主，对服务质量要求较高。
竞争对手分析
主要竞争对手
其他电子商务平台，如京东、天猫等。
竞争优势
诚信通作为阿里巴巴旗下的电子商务平台，具有较高的知名度和品牌效应，拥有大量的企业用户和买家资源，同时平台提 供了丰富的营销推广工具和服务，能够帮助企业更好地拓展市场和提升销售。
竞争对手风险
市场上存在众多竞争对手，可能导致销售额下降。为应对这一风险，
销售人员需要加强对市场的研究，了解竞争对手的产品和销售策略，
制定更具竞争力的销售策略。