《银行客户经理营销实战能力提升》
《银行存款营销技能提升》
存款营销技巧提升课程背景：面对如今的市场竞争，银行客户经理的揽储工作越来越难做。
行方也为培育一名专业的客户经理而费尽心力。
一名专业客户经理应当具备这样三方面的素质，正确的态度，合理的知识构成，熟练的销售技巧。
本课程从专业营销学角度入手，结合实操性极强的案例和实景化训练，提供给受训者完整正确的销售工作认知，丰富的营销技能，有效的模拟体验，让学员快速转化所学课程，为成长为一名真正专业的客户经理夯实基础。
课程收益：■帮助学员真正进入一名专业销售的角色，而不是只能依靠关系和勤奋获取客户■理解客户心理，能够灵活的应对各类客户反应，从而大幅提升销售成功率实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧
商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。
随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。
因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。
其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。
商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。
而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。
训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。
培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
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市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
强化队伍建设 提升营销人员的实战能力
强化队伍建设提升营销人员的实战能力营销队伍是商业企业与卷烟零售客户联系的纽带，处在市场营销的最前沿，与客户沟通、交流最多，对分析市场、预测市场、市场及客户的需求最了解、最真实，客户经理既是做客户关系的经理，也是代表客户的经理，具有双重身份。
我（营销部）结合实际，一直把以客户经理为主的营销队伍建设作为首要工作来抓，着力培养一支理论扎实、技能过硬、作风优良、工作务实的营销人员队伍，助推“卷烟营销上新水平”，推进营销各项工作顺利发展的步伐。
因此，强化队伍建设，提升营销人员的实战能力，是营销部工作的关键。
一、营销队伍建设的重要性以人为本的科学发展观要求企业必须高度重视队伍建设，充分发挥人的主导因素，全力推进企业营销力的提升，从而，将整个营销活动提升到一个新的高度上来。
客户经理队伍的建设已经成为营销部销售任务和经济指标实现的关键所在，决定着卷烟经营活动的质量与成效。
从实际情况来看，客户经理队伍的能力与素质没有随着卷烟营销活动速度与质量的全面提升而提高，队伍建设的速度与水平还一直处于相对滞后阶段。
卷烟营销力的提升得益于整个队伍整体实力与素质的进步，得益于从业队伍建设的与时俱进、开拓创新能力的提升，得益于队伍的不断更新与发展。
为此，企业必须强化队伍建设，明确当前行业营销活动所面对的新局面和新环境。
通过有效的手段与措施，不断推进队伍的整体实力和个体成员素质建设活动，真正为企业的进一步发展打下坚实基础。
在营销工作中，客户经理常常是单独开展工作，工作时间长，一天要拜访好多客户和消费者，工作事项比较繁琐，稍有懈怠，工作质量就会下降，达不到预期的目标。
营销工作的特点要求客户经理必须要有强烈的敬业精神和责任心，要有不怕苦、不怕累、要有很强的约束力，更要靠个人的自觉性，这是营销工作特点的必然要求。
在日常工作中，客户经理的工作质量关系着各项目标的完成，客户经理的工作性质和担负的主要任务要求必须具备较高的素质和业务能力，来不断适应行业的发展需求，这是营销工作性质的必然要求。
某商业银行客户经理技能提升工程概论
在线学习平台搭建
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平台开发
委托专业的软件公司或自 主研发，设计一个适合客 户经理在线学习的平台。
课程上传
将设计好的培训课程上传 至在线学习平台，方便客 户经理随时随地学习。
学习跟踪
建立学习跟踪系统，记录 客户经理的学习进度和效 果，以便于后续评估和反 馈。
实践操作与导师指导
实践操作
组织客户经理参与模拟实战演练，包括客户谈判、业务办理等，以提高其实际 操作能力。
深入推进客户经理技能提升工程
银行将继续关注客户需求变化和市场发展趋势，不断完善和优化客户经理技能提升工程的 内容和实施方案。
拓展新业务领域
随着经济的发展和金融市场的不断成熟，银行将积极拓展新的业务领域，如资产管理和国 际业务等。为此，客户经理需要不断提升自身素质和技能水平，以更好地适应市场需求。
加强团队建设
随着科技的发展和互联网的普及，传统的银行业务逐渐向数字化、智能化方向转型 ，客户经理需要不断适应市场变化，提升自身的专业技能。
目前，某商业银行客户经理在沟通技巧、客户关系管理、产品知识等方面存在不足 ，制约了业务的发展和客户满意度的提高。
目的与意义
通过客户经理技能提升工程，提高客 户经理的专业素质和综合能力，以更 好地服务客户、拓展业务。
地为客户提供服务。
针对操作风险，客户经理应加强业务培 训，提高自身的业务素质和操作水平， 同时加强系统维护，确保系统运行的稳
定性和安全性。
06
工程成果及展望
成果展示与分享
客户经理技能提升工程实施以来，取得了显著的成果。具体表现在以下 几个方面
客户经理的专业素质得到全面提升：通过系统的培训和实践经验的积累 ，客户经理们能够更加熟练地掌握银行业务知识、销售技巧和服务技能
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)
总结词
运用适当的非语言沟通方式，如眼神接触、微笑和身体语言，增强沟通效果。
详细描述
除了口头表达，客户经理还需注意自己的非语言信号，保持自信、友善的态度，营造轻松的交流氛围。
深入了解银行产品是客户经理的基本素质。
总结词
客户经理需要全面掌握银行各类产品特点、优势和适用场景，以便根据客户需求提供合适的产品建议。
汇报人：可编辑
2023-12-27
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础实战营销案例分析营销策略与技巧提升营销道德与法规遵守总结与展望
总结词
有效沟通是建立良好客户关系的关键。
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括清晰、简洁的语言表达，耐心倾听客户需求，以及适时提问以了解客户背景和需求。
总结词
客户经理在谈判中应保持冷静、耐心和灵活，根据谈判进展调整策略，促成交易成功。
详细描述
实战营销案例分析
某银行客户经理通过深入了解客户需求，提供专业的理财方案，成功吸引高净值客户，实现银行业务的快速增长。
案例一
某银行客户经理利用大数据分析，精准定位目标客户群体，通过定制化的金融服务方案，有效拓展了客户群体。
案例二
某银行客户经理通过与客户的互动和沟通，建立了良好的信任关系，从而实现了长期稳定的合作关系。
案例三
明确目标市场是制定营销策略的基础，客户经理需要了解目标客户的需求、偏好和特点，以便更好地满足客户需求。
总结词
客户经理需要关注竞争对手的产品和服务，了解其定价、促销和推广手段，以便更好地制定自己的营销策略。
详细描述
关注市场动态和金融政策变化，及时更新产品知识，提高专业水平。
银行客户经理销售能力提升计划方案
消极心态的表现现象：
愤世嫉俗，固执己见，不能容人，社会关系长期不佳 没有目标，有如大海漂舟，浑浑噩噩，工作缺乏动力 缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，制造借口逃避责任 心存侥幸，空想发财，平时不愿付出，只求不劳而获 自卑懦弱，自我压缩，不相信自身的巨大潜能和智慧 挥霍无度，吝啬贪婪，对金钱没有较为中肯的看法 自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，不能与人分享 虚伪奸诈，不守信用，蒙蔽他人，以欺骗他人为能事。
需求对比
需求
...利益需求
…
...情感需求
…
个人客户的典型需求
现金及个人信贷管理 居住与抵押融资规划 风险管理与保险规划
退休规划
投资规划 教育投资规划 个人税务规划
遗产规划
LC曲线分析
步骤四：执行销售
STEP1 STEP2 STEP3 STEP4
一、开场——应该避免什么？
成功开场要达成的目标
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。05:55:12 05:55:1205:5512/1/2020 5:55:12 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.105: 55:1205:55Dec -201- Dec-20
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重于泰山，轻于鸿毛。05:55:1205:55:1205:55Tuesda y, December 01, 2020
制定联系计划三维度准备信息准备销售工具准备个人准备企业介绍的几种版本重点客户名单客户名单有影响力的方案范例媒体对本企业的宣传资料公关礼品竞标工具ppt文件标书工具准备产品或服务介绍的几个版本绩优证明资料行业推广材料大客户的信件对产品或服务的肯定服务网点或其它服务方式通讯录促销品产品演示或广告样片工具准备身份证介绍信工作证特别中介人的推荐信曾获奖项及荣誉社会职务证件个人成功案例文具类手机白纸笔笔记本计算器文件夹等步骤二
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
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02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
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产品知识
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银行客户经理营销实战能力提升
课程背景：
21世纪最重要的是人才。
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。
客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。
现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。
如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。
课程模型：
课程收益：
1.调整心态，积极投入
2.掌握客户开发不同方法和渠道，拓宽思路
3.掌握产品营销技能技巧，提升作战实力
4.掌握客户关系管理要点，深入挖掘，守好胜利果实
5.掌握客户维护技巧，成为客户的成长伙伴
课程时间：共计2天，12课时
授课对象：银行营销人员、理财经理、客户经理等
授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+讨论分享
课程大纲
第一讲：积极营销心态的建立
一、调整状态，从心出发
1.心态从哪两个方面影响我们？
2.ABC情绪理论给我们哪些启示？
3.积极心态和消极心态对状态的影响？
4.六个工具调整我们到最佳状态！
二、客户经理定位与角色转变
1.客户经理定位
2.客户经理角色转变
3.优秀客户经理应该具备的七种能力
第二讲：银行发展趋势与创新营销模式
一、银行发展趋势分析
1.银行业发展四阶段论
2.银行业发展现状及趋势分析
3.利用互联网营销
4.借势营销
5.银行O2O营销实践
二、创新营销模式
1.4P营销法的应用
2.4C营销法的应用
3.4I 营销法的应用
案例：某银行创新营销方式分析
第三讲：营销流程体系搭建
一、客户识别
1.客户识别法：望闻问切
2.客户识别六要素
二、建立信任
1.迅速建立信任的要点
2.第一印象是建立信任的关键
三、需求挖掘
1.有效需求挖掘的要点
2.需求挖掘的经典案例分析
四、产品介绍
1.产品介绍一句话话术
2.电子类产品介绍话术
3.理财类产品介绍话术
五、异议处理
1.太极处理法化解客户异议
2.以退为进处理客户异议
六、营销促成
1.营销促成的六种技巧
2.营销促成的时机选择
第四讲：客户开发技巧
一、流量客户开发技巧
1.厅堂营销氛围塑造
2.主动营销话术与SPIN营销法
视频：非诚勿扰卖墓地话术学习
3.联动营销模式要点
二、存量客户开发技巧
1.短信营销激活休眠客户
2.电话营销邀约潜在客户
3.电话营销六句九式
案例：电话邀约客户的几种开场方式
三、增量客户开发技巧
1.外拓营销流程和要点
2.沙龙营销流程和要点
第五讲：客户关系管理
一、客户关系管理目标和内容
1.什么是客户关系管理
2.客户关系管理作用
3.客户关系管理目标
二、分层分级管理客户关系
1.客户需求层次与行为动机
2.客户分层分级标准
3.不同级别客户管理要点
4.生命周期与客户需求分析
三、让你和客户的关系增值的技巧
1.有效的客户沟通技巧
2.不同类型客户的管理策略
3.沙龙活动提升客户服务价值
4.客户忠诚之路
5.客户管理工具包。