联想大客户电话销售呼出销售技巧
联想大客户经典行业话术
1、军工行业假想“客户”：中国国防大学客户情况及需求：3个月后实施电子教室300台PC更新CEMS核心诉求：安全、成本（效率）、管理话述归纳：1、安全：军队（军队院校）客户对设备、方案的安全性要求很高，无论是人为操作，还是产品本身都需要将安全隐患降到最低。
为此，（1）联想针对军队客户量身打造了定制化产品——安全PC；该产品基于联想自主研发且符合国家密码安全规范的产品——TCM安全芯片，采用1024位非对称密钥加密，可以（a）对用户的输入输出设备进行控制，（b）可以对存储介质、文件、数据进行加密，（c）可以对系统进程进行监控等；（2）联想的定制化产品拥有军队认证，并可派军代表驻场监控管理生产过程，打消后顾之忧；（3）联想针对军队客户打造了服务体系——定点服务站，且服务人员都经过保密教育及培训；（4）产品对环境及用户人身的安全保障：欧盟Rohs认证，无毒材料，产品燃烧气体无害等；2、成本（效率）：（1）成本不仅仅是前期购买成本，更包括了后期使用成本，运营维护成本等。
目标：降低总体拥有成本（TCO）；（2）联想提供的产品使用周期（寿命）长，同样的产品寿命下联想产品故障率低；（3）后续服务好，出现故障快速响应；如：使用TCM芯片，会增加5%左右的采购成本（100-200元），但对安全性的提升，以及联想提供的后续的服务、保障会降低TCO；3、管理：针对电子教室应用（1）软件自动安装；（2）一键恢复；（3）远程软件安装、管理、监控，补丁分发；减少了管理人员的重复劳动，节省了人力资源。
【本节结束】2、教育行业假想“客户”：某高校计算中心主任；客户情况及需求：机房500台PC更新+10台科学计算服务器采购需求；CEMS核心诉求：定制化、成本、管理、服务；话述归纳：1、定制化：不仅有通用产品，而且有定制化产品；（1）产品部件配置定制化；（2）不同使用环境产品定制。
机房：启天PC/昭阳NB；校长领导：Thinkpad、ThinkCenter；会议室：定制LOGO的PC，NB；2、成本：联想PC卖的比竞品稍贵，显性成本高，隐性TCO低；（1）产品使用周期长：台机承诺开机10万小时无故障；2-3年后节省巨大维护开支；（2）产品绿色环保：显示器节能，机箱电磁辐射低。
联想销售话术培训
联想销售话术培训大家好，欢迎参加今天的联想销售话术培训。
在这个培训中，我们将学习如何成为一名出色的联想销售代表，通过灵活运用销售话术来提升销售技巧和增加销售额。
首先，让我们明确一些基本概念。
销售话术是一种有针对性的销售技巧，用于引导和影响潜在客户或现有客户进行购买决策。
一个好的销售话术可以帮助我们与客户建立良好的沟通和信任，并且有效地传达产品或服务的价值。
在我们开始学习具体的销售话术之前，有几个重要的原则需要记住。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。
通过提问和倾听，我们可以弄清楚客户的具体需求和痛点，并为他们提供最合适的解决方案。
其次，建立信任是关键。
客户通常更愿意购买来自信赖度高的销售代表的产品或服务。
因此，在与客户交谈时，我们要保持专业、友善和真诚，并确保承诺的兑现。
接下来，我们将介绍一些常用的销售话术，帮助我们在与客户交流中更加流畅和自信。
1. 引入话术："您好，我是联想的销售代表，我注意到您对我们的产品感兴趣。
我可以为您提供更多关于产品的信息吗？"2. 需求分析话术："请问您目前使用的设备或产品有哪些不满意的地方？""您对于性能、价格、品质等方面有何要求？"3. 产品介绍话术："我们的产品具有高性能、可靠性和优质的售后服务。
它可以满足您目前的需求，并且还具有未来扩展和升级的能力。
"4. 价值演示话术："相比其他品牌，我们的产品在性价比方面更有竞争力。
您可以获得更好的性能和品质，并且享受更长的使用寿命。
"5. 疑虑解决话术："我可以理解您对于购买新产品的疑虑。
但是我们提供免费的试用期和全额退款保证。
您可以在使用后决定是否购买，风险无忧。
"6. 促成购买话术："如果您现在购买，我们可以提供额外的折扣和赠品。
这是一个非常棒的机会，您是否希望抓住它呢？"最后，对话术的良好运用需要不断的实践和反馈。
电话销售技巧和电话销售话术(精选)
电话销售技巧和电话销售话术(精选)电话销售技巧和电话销售话术(精选)在现代商业环境中，电话销售已经成为一种常见且强大的销售方式。
无论是小型企业还是大型企业，电话销售都是推广产品和服务的一种重要手段。
然而，成功进行电话销售并不容易，需要一定的技巧和话术。
本文将介绍一些电话销售技巧和精选话术，以帮助销售人员在电话销售中取得更好的效果。
一、建立良好的第一印象电话销售的第一印象对于成交的成功与否有着决定性的影响。
要在电话中建立起良好的第一印象，销售人员需要注意以下几点：1. 亲切友好的问候：电话接通后，销售人员应以亲切友好的口吻问候对方，比如“您好”、“请问您有空吗”等。
2. 自我介绍：销售人员在与客户通话时，应首先介绍自己的姓名和所属公司，让对方对自己有信任感。
3. 对客户表达感兴趣：销售人员可以在通话过程中向客户询问他们的需求和兴趣，表达出对客户的关注和关心。
二、与客户建立良好的沟通在电话销售中，与客户建立良好的沟通是至关重要的。
以下是一些有助于与客户建立互动的技巧：1. 倾听和提问：与客户交谈时，销售人员应倾听客户的需求和问题，并适时提问以促进交流。
2. 语速和节奏：销售人员在与客户通话时，应注意自己的语速和节奏，保持与客户的配合，使对话更加流畅和易懂。
3. 使用肯定性语言：销售人员在与客户沟通时，可以使用肯定性语言来增强客户的积极性和信任感，比如“没错”、“当然可以”等。
4. 回应客户的疑虑：客户在电话销售过程中常常会有疑虑和反对意见。
销售人员需要耐心回应客户的疑虑，并提供相应的解决方案，以消除客户的顾虑。
三、推销产品或服务电话销售的主要目的是推销产品或服务。
以下是一些在电话销售中使用的常见技巧和话术：1. 价值陈述：销售人员可以重点强调产品或服务的独特价值和优势，以便让客户意识到购买的必要性。
2. 解决问题：了解客户的需求后，销售人员可以针对客户提出的问题或需求，介绍产品或服务如何解决这些问题。
联想电话呼出销售话术
Indifference技巧说明：（客户不愿意和ISR沟通）处理不关心的客户技巧说明：当客户表现缺乏兴趣，不愿意，不想和我们谈话时方法：1.表示了解客户的观点2.询问相关的问题，以破解客户的不关心3.重申挂电话的目的（如果需要时）和电话过滤者交谈的诀窍：*尊重的态度来对待这些过滤者*设法获取电话过滤者的协助*收集客户的情况和需求IIndifferent customer handing Examples:1.Customer：“不用了，我对目前情况很满意。
”“很高兴您对目前设备运行情况感到满意，我能了解一下您最满意的地方是什么呢？”2.Customer：“我对这些不感兴趣。
”“我知道一个没有预约的电话可能有些冒昧，我可不可以了解以下您不感兴趣的原因是什么呢？”3.Customer：“我太忙了！没时间和你谈。
”“我了解作为一个采购部门的领导，每天是要处理很多的事情，如果您能给我两三分钟的时间，我想跟你探讨一下我们新的存储方案如何提高数据存储的安全性，您看可以么？”4.Customer：“寄一些资料给我把！有需求时会和你联系的。
”“我们的资料确实可以帮助您了解很多产品信息。
为了确保给您提供最适合您的资料，我想向您了解一下贵单位IT设备的使用情况。
（或应用环境/或产品性能要求…）您看可以吗？”Screener handing ExamplesCustomer：“你找的领导现在很忙，您有什么事么？”“您好！我是联想公司大客户部的经理XXX，今天打电话给陈处长是要和他沟通一个硬件采购项目，请问，我什么时候给他打电话比较方便。
或者您能不能给我提供一些其他建议呢？”－缺点客户：“你们为什么要款到发货？”SR：“如果你能够提供相应的资信证明，我们也可以根据具体情况予以一定的帐期。
但第三方给出资信审核结果往往需要一周的时间，这样会耽误客户及时的收到货物，所以我们对于首次交易的客户一般建议款到发货。
”SR：“联想是一个非常重视现金流和财务健康的公司，和这样的公司交易，您不是更加放心吗？其次联想还有突出的优势就是大量有实力的合作伙伴，这些合作伙伴可以根据具体情况为您提供先垫款的服务，只收取很少的差价。
联想大客户销售技巧(PPT63页)
客户拜访—保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、 西藏“维修网点”问题。
客户拜访—保持冷静的头脑
“销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。”
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
课程目录
•谁是大客户 •客户分析方法 客户关系建设 •实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
——莱恩德
客户关系的深入
与客户 成为“朋友”
有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线”
请大家介绍自己的成功经验和方法（有奖问答）
。。。
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到与 客户稳定的合作
案例分析：正、反案例
客户分析方法
客户分析的方法：
•组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划
客户分析方法
客户组织结构分析：
例：XXX大学 校长室
国资处 财务处 （设备处）
职责 。。。
计算机系
图书馆
。。。
客户分析方法
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
客户分析方法
客户关键人物分类：
联想电脑销售话术
销售员通用销售话术品牌篇联想品牌是值得信赖的品牌；λ联想品牌属于亚洲“第一”电脑品牌；λ联想品牌可以给用户带来身份的提升；λ1、联想电脑值得用户信赖：答：联想的企业文化里非常重要的一点就是“以信为本，客户第一”，因此，从员工日常的行为到企业日常的管理都在遵循这一理念，从1984年20万11人起家到如今百亿的资产，只有取信于所有的用户才能得到如此长足的发展。
并且，联想电脑荣获“3.15” 国家级标志产品，值得国人信赖。
2、联想品牌已成为亚洲名牌产品：答：联想已经连续6年位居全国电脑销量第一名，是位居第二的品牌销量的4倍，可以说，在中国，买品牌电脑的用户中，2个中就有1个买的是联想电脑。
并且联想电脑还数年荣登亚洲电脑“第一品牌”的宝座，可喜的是目前联想已跻身世界十强之列，品牌价值连年攀升，目前价值103.26亿，跟国际品牌的价值相等，真正成为国际知名品牌。
3、 2001年5月，联想被《财富》杂志评为“中国最受赞赏的企业”；4、联想电脑获2001年度电脑报百万读者调查读者首选品牌奖及市场占有率第一品牌奖；5、联想电脑获微型计算机读者调查首选品牌奖，获品牌电脑类第一名；6、联想电脑获国家品牌管理中心中国名牌产品；7、联想电脑获中国消费者协会《3.15标志》3年免检商品；8、买联想电脑可以给用户带来身份的提升：答：随着联想品牌知名度的提升，联想已被国人甚至世界认可，因此，购买联想电脑不仅可以拥有超值的享受、满意的服务，更可给用户带来身份感的提升，据权威机构对用户购买品牌机的购买倾向性调查，有75%以上的用户希望购买联想机，可见拥有一台联想的名牌电脑已成为大多数用户的渴望。
技术篇1、联想电脑有强大的研发实力做保证：λ联想的研发实力非常强大，不仅在北京、深圳、香港都设有自己的研发中心，而且还有专门给电脑做噪音测试、振动测试、电磁兼容性等测试的研发实验室，研发队伍上千人，可以保证联想电脑技术跟硅谷同步。
联想设有二级研发体系，包括联想研究院及事业部研发中心，充分利用国际国内资源，不断为联想提供具有市场价值的核心技术。
电话销售的8个技巧
电话销售的8个技巧1、必须明确透彻的了解本公司产品和服务每一个电话销售拔打客户电话前一定要对公司自身的产品或服务,有十分透彻的了解.正所谓透彻的了解,就是包括对产品的基本性能,独特之处,与同类产品的优点之处,都必须了如指掌.如果一个销售连对自家的产品都认识不清,那么谈何让客户购买你的产品或者服务呢?2、驾驭一套自己非常熟悉的交谈模式作为电话销售人员,在拔打电话前一定要充分准备好:与目标客户电话沟通时候,一开始应该说什么,接下来应该说什么,如果客户问不同的问题,你应该怎么样回答,客户有可能会问哪些问题,怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来.很明显,电话里不可以让客户等了大半天都没反应,如果是这样,对方会毫不犹豫的把你给挂掉.一个潜在的客户,就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了.3、嘴要甜要学会尊称得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质.一般对男性尊称"先生或者哥",对女性尊称"小姐"或"女士".如果您知道客户的具体职位或职务的,可称呼其职位,并在前面冠以客户姓氏,如"杨经理"、"陈部长"、"李总"等.除此之外,以下的一些常用语言,电话销售人员也要掌握.敬语:"劳驾,费心了!"、"……对不起,打扰了."、"非常感谢!"、"对不起"、"耽误"、"妨碍"、"打扰"、"请"、"请赐教.""请支持."、"帮助"、"理解"、"支持"、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞.4、要做好笔记便于跟进电话销售人员在开始电话沟通之后,要学会做电话记录.一般的电话销售人员,一天下来,平均有效电话量为150-200个.如果没有对电话作好记录,以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进.对一个电话销售人员来说,记录详细的通话内容,是一个非常良好的习惯.5、要学会向客户抛问题问问题有什么用?提问的作用就是挖掘客户的潜在需求.客户不会一打通电话后,就会马上告诉你,他需要什么什么的产品或服务.要根据您的产品的功能、性能,由浅到深的向客户提问.在回答客户提问的过程当中,把客户的关注引导到您的产品/服务当中来,激起其购买的兴趣.6、要了解客户心理,掌握主动权如果一位电销人员,是在客户的一味提问中完成的,这肯定不是一个成功的沟通记录.电话销售人员在提问,回答问题之外,更要学会掌握主动权,运用情景营销,逐步将客户带入到你的销售气氛中.不要让对方觉得这是"骚扰电话".但同时也要注意真实,不要让客户觉得你在运用电话营销技巧.7、要充分利用资源电话销售永远不会是孤军奋战,身后有千军万马随时听任调遣.运用这支大军,取得战役的胜利,而不仅仅是某个战斗.要学会充分利用网络营销部门、市场部、运营部等各方面的资源.8、要有效管理时间提高效率人们常说,平等是相对的,不平等是绝对的.但时间是个例外,它对每个人都是公平的.因此一定要将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排,并且配合客户的作息时间.通常上午9点至11点,下午3点至4点半是工作密集时间,在这个时间段各个单位办事效率高.电销作为一种常见营销手段,不仅能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场,更能帮助企业快速获利,其特点省时、省力、省钱,关键是要掌握电销的精髓玉技巧.。
联想大客户电话销售呼出销售技巧.doc
Indifference技巧说明：（客户不愿意和ISR沟通）处理不关心的客户技巧说明：当客户表现缺乏兴趣，不愿意，不想和我们谈话时方法：1.表示了解客户的观点2.询问相关的问题，以破解客户的不关心3.重申挂电话的目的（如果需要时）和电话过滤者交谈的诀窍：*尊重的态度来对待这些过滤者*设法获取电话过滤者的协助*收集客户的情况和需求IIndifferent customer handing Examples:1.Customer：“不用了，我对目前情况很满意。
”“很高兴您对目前设备运行情况感到满意，我能了解一下您最满意的地方是什么呢？”2.Customer：“我对这些不感兴趣。
”“我知道一个没有预约的电话可能有些冒昧，我可不可以了解以下您不感兴趣的原因是什么呢？”3.Customer：“我太忙了！没时间和你谈。
”“我了解作为一个采购部门的领导，每天是要处理很多的事情，如果您能给我两三分钟的时间，我想跟你探讨一下我们新的存储方案如何提高数据存储的安全性，您看可以么？”4.Customer：“寄一些资料给我把！有需求时会和你联系的。
”“我们的资料确实可以帮助您了解很多产品信息。
为了确保给您提供最适合您的资料，我想向您了解一下贵单位IT设备的使用情况。
（或应用环境/或产品性能要求…）您看可以吗？”Screener handing ExamplesCustomer：“你找的领导现在很忙，您有什么事么？”“您好！我是联想公司大客户部的经理XXX，今天打电话给陈处长是要和他沟通一个硬件采购项目，请问，我什么时候给他打电话比较方便。
或者您能不能给我提供一些其他建议呢？”－缺点客户：“你们为什么要款到发货？”SR：“如果你能够提供相应的资信证明，我们也可以根据具体情况予以一定的帐期。
但第三方给出资信审核结果往往需要一周的时间，这样会耽误客户及时的收到货物，所以我们对于首次交易的客户一般建议款到发货。
”SR：“联想是一个非常重视现金流和财务健康的公司，和这样的公司交易，您不是更加放心吗？其次联想还有突出的优势就是大量有实力的合作伙伴，这些合作伙伴可以根据具体情况为您提供先垫款的服务，只收取很少的差价。
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Indifference技巧说明：（客户不愿意和ISR沟通）处理不关心的客户技巧说明：当客户表现缺乏兴趣，不愿意，不想和我们谈话时方法：1.表示了解客户的观点2.询问相关的问题，以破解客户的不关心3.重申挂电话的目的（如果需要时）和电话过滤者交谈的诀窍：*尊重的态度来对待这些过滤者*设法获取电话过滤者的协助*收集客户的情况和需求IIndifferent customer handing Examples:1.Customer：“不用了，我对目前情况很满意。
”“很高兴您对目前设备运行情况感到满意，我能了解一下您最满意的地方是什么呢？”2.Customer：“我对这些不感兴趣。
”“我知道一个没有预约的电话可能有些冒昧，我可不可以了解以下您不感兴趣的原因是什么呢？”3.Customer：“我太忙了！没时间和你谈。
”“我了解作为一个采购部门的领导，每天是要处理很多的事情，如果您能给我两三分钟的时间，我想跟你探讨一下我们新的存储方案如何提高数据存储的安全性，您看可以么？”4.Customer：“寄一些资料给我把！有需求时会和你联系的。
”“我们的资料确实可以帮助您了解很多产品信息。
为了确保给您提供最适合您的资料，我想向您了解一下贵单位IT设备的使用情况。
（或应用环境/或产品性能要求…）您看可以吗？”Screener handing ExamplesCustomer：“你找的领导现在很忙，您有什么事么？”“您好！我是联想公司大客户部的经理XXX，今天打电话给陈处长是要和他沟通一个硬件采购项目，请问，我什么时候给他打电话比较方便。
或者您能不能给我提供一些其他建议呢？”－缺点客户：“你们为什么要款到发货？”SR：“如果你能够提供相应的资信证明，我们也可以根据具体情况予以一定的帐期。
但第三方给出资信审核结果往往需要一周的时间，这样会耽误客户及时的收到货物，所以我们对于首次交易的客户一般建议款到发货。
”SR：“联想是一个非常重视现金流和财务健康的公司，和这样的公司交易，您不是更加放心吗？其次联想还有突出的优势就是大量有实力的合作伙伴，这些合作伙伴可以根据具体情况为您提供先垫款的服务，只收取很少的差价。
”－抱怨客户：“你们联想怎么老是缺料啊？机器什么时候能到啊”SR：“很抱歉，给您的工作带来麻烦，请问您这批机器最迟需要时候到。
”－“什么原因必须在这个日期前到呢？”了解客户顾虑的真实原因。
客户：“我们这个项目月底必须验收的，所以这批机器下周三一定得到。
”SR：“我理解您的心情，我前期已经和订单交付部门特别交待了这个单子。
现在我马上和物料部门直接联系一下，确认第一批物料到货的时间。
只要物料一到，头一批就排产您的单子。
同时我会用最快方式安排运输。
明天我会再给您一个电话确认到货时间，你看行不行？”－抱怨（价格）客户：我对联想是比较有好感的，但我们对价格非常在意，你们联想总是是方正、同方贵很多，我们很难办。
”SR：“事实确实是这样，联想使用的部件供货商和产线已经和THINK产品全面接轨，我们使用是国际一流的标准。
从成本上就会比国内产商高，这还完全没有计算我们高标准的售后服务的成本和高额的研发投入。
这些是品牌的核心，也是产品质量的保证。
我们的大部分客户在使用联想后都能理解这种价差。
”客户：“但我们招标是都是最低价中标，你们价格高，我就不能采购，你们能不能给个底价？”SR：“其实我们的主打产品成本是很不错的，如果您在招标前能和我沟通一下，在满足您的使用要求情况下采用我推荐的联想主打产品，你就能得到最大的价格实惠。
”问题EXAMPLES初次拜访问题举例初次建立联系，我们需要了解一些客户的IT现状和历史采购记录，以帮助我们发现客户潜在的采购机会，同时可以了解客户的采购潜力。
－建立联系“您公司负责电脑等IT产品采购的部门是哪个呢？”“您以前使用过联想的产品吗？主要在公司的哪个部门用？大约多少台？公司的哪些人在使用电脑办公呢？”“以前买机器为什么没有考虑联想呢？”“你使用XXX品牌的感受如何，最满意的几个地方？服务是怎么做的？”“使用XXX品牌过程中出现过哪些问题，是如何解决的？影响有多大？现在情况如何？”“如果你现在重新选择产品，您会注重哪些因素？”“贵单位采购一般通过什么形式进行呢？招投标吗？预算怎么制定，费用怎么走？”“现在单位的机器有多少？PC/NB/SV大约各多少？”ps:这个问题最好问到采购关键人或者网管、资产管理者，其他人很可能不了解。
”“您是哪个部门的，您主要负责什么？您的联系方式？采购负责人是哪个部门的？IT负责人是哪个部门的？”“平时哪个部门用的机器多？”“从前是和哪家供应商联系的？”－促销产品“我们为了回馈客户，在五一节做了XXXX促销；价格非常优惠。
在我介绍之前，我能先问一下（可以是上面的问题）”“您以前用的PC/NB是什么品牌？大概的配置是？价格？使用感受如何？服务？出现的问题？”“您以前有没用过联想的XXX(促销的产品)；那您的系统保护是怎么做的？出现什么问题？”“您这个项目的进展如何？在这个项目中会牵涉到哪些硬件？您对这些硬件有哪些要求？”“您觉得这个促销如何？目前有需求吗？那您目前用的都是什么产品？”－后续拜访问题“您在采购过程中最注重哪些方面？/成本如何核算？”“如果有一个供应商能够提供性能价格比非常高的产品，您是否愿意考虑呢？”“这些问题对您的成本节约方面有什么影响呢？”“贵单位的采购流程怎么走，如果您部门要采购一批电脑，需要走怎么的流程？”“贵单位现在有几个固定的供应商？如果能够引进新的供应商，可以使得您每次都得到最优惠的价格，您考虑过这么做吗？”“贵单位对您的工作绩效怎么考核，采购的哪些方面会对您的绩效产生影响吗？”“您想了解联想如果通过和think的合并提高产品品质降低成本的吗？”“您想了解联想是如何同时运行直销和渠道销售的模式从而全面满足客户的采购模式的吗？”“对您来说，要完成今年的任务最重要的是什么？”“在技术方面要如何帮助您完成工作任务？”“贵公司的未来发展是怎样的？在IT方面的规划？需要从企业信息化的哪些方面来推动公司的发展？”“您现在的网络架构是什么？有多少工程师？有多少应用平台？软硬件兼容程度如何？网络管理压力多大？“是否考虑升级硬件？淘汰的机器如何处理？”Agree on solution说服的时机：客户已经提出他具体的要求，并且我们的产品可以满足他的需求。
说服的步骤：1）认同该需求；2）描述与该需求相关的特征和利益；3）确认客户的了解程度与接受与否。
客户的需求和特征利益的举例客户需求相关的特征相关的利益更高性价比“联想和think合并后，我们在采购量上有了很大的提升。
众所周知上游厂商以采购量来调整价格，这使得我们能得到更好的成本。
“降低的成本一部分就体现在价格上，使得客户能够以更优惠的价格买到机器，另一部分用于研发和售后服务，保证你感受的产品质量和服务水平不断提升。
联想在销售模式上采取按单定制，sales的销售系统直接关联着进销存，这使得我们管理环节更短，库存周期更短；这也有效降低了成本。
“更可靠的品质我们开天全面通过国家节能认证，辐射达到国家电磁兼容性的最高标准B级；产品噪音低于30dB，可以承受40V左右的电压波动。
且通过SCO UNIX的测试，具有极高的兼容性。
我们按照订单生产，送到您手中的机器都是最新的部件组装的，经过126道生产工序；开箱合格率达99％以上。
稳定性官方数字表明：开天通过平均无故障运行时间（MTBF）70000小时认证；启天的(MTBF)是45000小时；DELL的商用台式机的MTBF是42000小时。
开天通过的奥委会的IOC测试， MTBF是目前的世界记录。
您用起来会更加稳定，不用为维修劳神。
特殊需求和配置要求我们可以按照您的需求在工厂定制您的产品。
我们的产品经过了520余种的主流部件测试，具有极好好的兼容性。
产品将更个性化，符合您的工作要求。
深入的服务和支持我们有着全国覆盖面最广的售后服务体系你身边一定有联想服务我们的维修站的备件和管理由厂商提供并统一管理。
保证维修后的机器质量我们还提供个性化的服务产品你可以选择最适合自己的服务产品，服务更周到贴心。
Closing技巧说明：Closing的时机：通过探测客户需求，说服以及解决客户的顾虑后，当客户对于我们的说服没有任何异议时或都对客户对于我们所描述的产品信息，有正面回应时，我们应适时提出结束此次拜访，并提出下一步的行动计划步骤：-提出进行下一步的理由-说明客户和SR分别的下一步行动-确认对方是否接受当客户借故推托时，不要给他压力，而应试着找到原因当客户拒绝你时，应能为未来可能在再有的通话机会保留一个开启的大门-给客户台阶下，让客户说“不”的时候不会不自在-表现你对客户决策的尊重，或强调正面的感受-请对方提供意见回馈Examples常见的客户表示满意的契机：“这个听起来是还不错”“你把具体的资料发过来，我了解一下”“我们是有可能需要这个”“如果我今天打款，什么时候能够到货?”“你们公司可以提供的付款方式是怎样的呢？”“我怎么下订单呢?”“这个价格可以保持到什么时间呢?”强调快速行动的重要性以加快订单的Closing Tips：“为保证在您预期的时间内到货，我们今天把把订单确定下来好吗？1小时后我会把我们刚才一起做好的报价单传真给您，您在确认配置，服务、送货、发票地址以及价格无误后，盖单位(公司)公单(合同章)后回传真给我，为了能让您尽快收到货，麻烦您下午安排一下财务人员打款，并传真电汇底单给我，我在收到电汇底单和报价单后马上安排物料生产”“现在您看一下合同好吗？若没问题，今天就麻烦您盖章回传并邮寄原件给我，同时请在报价单盖章回传真给我，我马上帮您安排生产”“我们这款的促销期快到了(或物料很紧张)，为了保证这个价格(或物料)，您今天就安排去打款好吗”“您看我现在就和贵单位的法律部，财务部谈相关事宜好吗?”“您看报价单上的配置和服务、送货地址、价格等都没什么问题的话，就先麻烦您把报价单盖单传真给我好吗?”“为了您能更清楚的了解我们的产品和服务，星期二上午我们的客户经理和工程师将来拜访您，探讨有关该项目的解决方案”“这个促销会在本周末结束，为了您能享受到这个优惠，我现在把报价单给您发过去，您能在今天下班前确认吗?”“为了保证您的机器尽早到货，您能今天确认回传报价单/打款吗?”“我现在就给您把联想提供的一些产品和资料给您寄过去，以便您更多的了解联想的产品和服务。
为了帮助您比较方便的了解产品，我在下周二上午给您一个电话，一起探讨一下您对资料的看法和问题，好吗?”当客户借故推托时1、Customer:”最近我们很忙，所以这个项目要搁置一段时间Sales:”哦，那您看我可以先把这个方案做好了发给您，以便当您时间合适的时候可以来做考虑，顺便问一下，您大概什么时间会来考虑这个项目呢?”2、Customer:”我一个人做不了决定，我要去请示一下领导。