产品介绍培训讲义.pptx
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产品知识培训PPT课件(精)[1]
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研发流程与关键节点
研发流程
包括需求分析、产品设计、开发实现、测试 验收、上线发布等阶段。
需求评审
对收集到的需求进行评审和优先级排序，确保 产品方向正确。
设计评审
对产品的设计方案进行评审，确保设计符合用户 需求和产品定位。
开发评审
对开发过程中的关键模块和代码进行评审，确保开 发质量和进度。
测试验收
对产品进行全面的测试，确保产品质量和稳定性 。
项目经理
负责项目的整体规划和进 度管理，协调各方资源。
产品经理
负责产品的需求分析和功 能设计，与开发团队紧密 合作。
研发团队组成及职责
01
02
03
04
UI设计师
负责产品的界面设计和用户体 验优化。
前端工程师
负责产品的前端开发和页面实 现。
后端工程师
负责产品的后端开发和数据库 设计。
测试工程师
负责产品的测试和质量保障。
线下活动推广
举办或参加展会、研讨会、体验活动 等线下活动，让目标客户更直观地了 解产品优势。
客户关系维护与拓展
定期回访与关怀
通过电话、邮件、短信等方式定期回访客 户，了解客户使用产品的情况及反馈，提
供必要的支持与帮助。
A 建立客户档案
详细记录客户的基本信息、购买记 录、服务需求等，以便更好地满足
客户需求。
产品知识培训PPT课件
汇报人： 2023-12-31
目录
• 产品基础知识 • 产品研发与设计 • 产品生产与质量控制 • 产品销售与市场拓展 • 产品服务与支持体系 • 产品创新与未来发展
01
产品基础知识
产品定义与分类
产品定义
产品是指能够满足人们某种需求 或欲望的任何有形物品、无形服 务、组织、观念或它们的组合。
最新产品培训主要内容(精选)ppt
产品目标
提供全方位的健康监测和智能生 活服务，满足用户对健康和便捷 生活的需求
产品价值
帮助用户更好地了解自己的身体 状况，提高生活质量，同时享受 科技带来的便利
产品特色与优势
产品特色
具备全天候心率监测、睡眠监测、计 步、卡路里消耗等功能，支持多种运 动模式，可定制表盘界面
竞争优势
采用先进的技术和材料，保证产品的 品质和耐用性；提供丰富的第三方应 用支持，可扩展性高；与手机等设备 无缝连接，方便用户使用
保障产品的基本性能。
总结词：兼容性
详细描述：功能三具有良好的兼容性 ，能够与其他产品或系统无缝对接， 提高产品的扩展性和灵活性。
总结词：维护与更新
详细描述：功能三需要定期进行维护 和更新，以确保其稳定性和可靠性， 为用户提供更好的使用体验。
03 产品使用教程
教程一：详细步骤与说明
总结词
基础操作入门
案例三：智能语音助手
总结词：高效智能
详细描述：智能语音助手是一种基于人工智能技术的语音交互系统，能够识别用户的语音指令并执行相应的操作。通过智能 语音助手，用户可以方便地查询天气、新闻、股票等信息，还可以控制智能家居设备、查询日程安排等，提高生活和工作的 效率。
06 产品未来发展计划
计划一：持续优化现有功能
问题三：如何解决产品出现的问题？
解答
提供常见问题及其解决方法，帮助用户 快速定位问题并找到解决方案。
VS
解决方案
针对不同问题，提供相应的解决方案和故 障排除方法，确保用户能够顺利解决问题 。
05 产品案例分享
案例一：智能家居解决方案
总结词：高效便捷
详细描述：智能家居解决方案通过将家中的各种设备连接到互联网，实现远程控 制和自动化操作，从而提高生活质量和效率。例如，可以通过手机应用程序控制 灯光、空调、门窗等，实现一键控制和节能减排。
产品知识培训PPT课件
完好无损。
按照说明操作
根据产品附带的说明书 ，按照步骤进行操作。
了解功能
了解产品的各项功能， 熟悉操作界面和按键功
能。
注意事项
在使用过程中，请注意 安全，避免触电、火灾
等危险情况。
使用技巧
01
02
03
04
高效使用
掌握一些使用技巧，可以更快 速、高效地使用产品。
自定义设置
根据个人习惯和需求，对产品 进行自定义设置，提高使用体
验。
定期维护
定期对产品进行清洁和维护， 保证产品的性能和寿命。
更新软件
及时更新产品软件，以获得最 新的功能和修复漏洞。
常见问题解答
产品无法开机
产品故障
检查电源是否连接正常，重新启动产 品试试。
如无法解决故障，请联系客服或专业 维修人员。
功能失灵
检查是否有更新版本，如有更新请先 升级。
PART 03
产品维护与保养
保养方法
01
02
03
定期清洁
根据产品使用情况，定期 进行表面清洁，保持产品 外观整洁。
防尘防潮
避免产品长时间暴露在灰 尘和潮湿的环境中，以延 长使用寿命。
定期检查
定期检查产品的各项功能 是否正常，及时发现并处 理潜在问题。
维修流程
故障诊断
对产品故障进行初步诊断 ，确定故障原因。
备件更换
适用于在线教育、社区运营、用户体验等 方面的培训课程。
PART 06
产品未来展望
技术发展趋势
1 2
人工智能技术
随着人工智能技术的不断发展，产品将更加智能 化，能够更好地理解用户需求，提供更个性化的 服务。
物联网技术
按照说明操作
根据产品附带的说明书 ，按照步骤进行操作。
了解功能
了解产品的各项功能， 熟悉操作界面和按键功
能。
注意事项
在使用过程中，请注意 安全，避免触电、火灾
等危险情况。
使用技巧
01
02
03
04
高效使用
掌握一些使用技巧，可以更快 速、高效地使用产品。
自定义设置
根据个人习惯和需求，对产品 进行自定义设置，提高使用体
验。
定期维护
定期对产品进行清洁和维护， 保证产品的性能和寿命。
更新软件
及时更新产品软件，以获得最 新的功能和修复漏洞。
常见问题解答
产品无法开机
产品故障
检查电源是否连接正常，重新启动产 品试试。
如无法解决故障，请联系客服或专业 维修人员。
功能失灵
检查是否有更新版本，如有更新请先 升级。
PART 03
产品维护与保养
保养方法
01
02
03
定期清洁
根据产品使用情况，定期 进行表面清洁，保持产品 外观整洁。
防尘防潮
避免产品长时间暴露在灰 尘和潮湿的环境中，以延 长使用寿命。
定期检查
定期检查产品的各项功能 是否正常，及时发现并处 理潜在问题。
维修流程
故障诊断
对产品故障进行初步诊断 ，确定故障原因。
备件更换
适用于在线教育、社区运营、用户体验等 方面的培训课程。
PART 06
产品未来展望
技术发展趋势
1 2
人工智能技术
随着人工智能技术的不断发展，产品将更加智能 化，能够更好地理解用户需求，提供更个性化的 服务。
物联网技术
产品知识培训PPT课件
员工参与
鼓励员工积极参与精益生产活动 ，提出改进建议，共同推动生产
过程的优化和改进。
04
产品市场营销
市场调研与分析方法
市场调研的目的和意义
了解市场需求、竞争态势，为产品开发和营销策略提供依据。
市场调研的方法和步骤
确定调研目标、设计调研方案、收集数据、分析数据、撰写调研报 告。
市场分析的内容
市场规模、市场结构、市场趋势、消费者行为、竞争格局等。
产品检验
对加工完成的产品进行外观、 尺寸、性能等方面的检验，确 保符合质量标准。
包装入库
将检验合格的产品进行包装， 标明产品名称、规格型号、数
量等信息，然后入库存放。
质量控制与检验标准
质量控制体系
不合格品处理
建立完善的质量控制体系，包括原料 检验、过程控制、成品检验等环节。
对检验不合格的产品进行返工、返修 或报废处理，并分析原因，采取相应 措施防止再次发生。
支持。
02
竞争格局与主要参与者
梳理行业内的主要竞争者，分析各自的优势和劣势，以及市场份额和增
长情况。
03
客户需求与行为变化
深入了解目标客户群体的需求、偏好和行为变化，以便更好地满足市场
需求。
产品创新路径探索
技术创新与研发
关注前沿技术动态，加大研发投入，通过技术创新提升产 品竞争力。
设计理念与用户体验
。
衰退期
销售额和利润持续下降，产品 逐渐被市场淘汰。
产品价值链
01
02
03
价值链概念
产品价值链是指企业从创 建到投产经营所经历的一 系列环节和活动，包括基 本活动和辅助活动两类。
基本活动
包括内部后勤、生产作业 、外部后勤、市场和销售 、服务等，是产品实体上 的创造。
产品知识培训PPT课件
功能三
总结词
增值功能，提升产品价值
功能三描述
功能三是产品的增值功能，它能够进一步提升产品的价值，为用户提供更多的服务和支 持。这个功能通常需要更多的资源和技术支持，但是它的存在能够让产品更加全面和有
竞争力，为用户带来更多的利益和价值。
03
产品操作指南
操作步骤一
总结词：产品安装
详细描述：介绍产品的安装步骤，包括检查产品配件、按照说明进行组装等。
突出产品的独特之处
详细描述
列举产品的几个主要特点，如性能、外观、使用体验等，并简单说明这些特点如 何使产品在市场上脱颖而出。
产品应用场景
总结词
描述产品的适用范围和场合
详细描述
列举几个典型的应用场景，说明产品在哪些情况下最能发挥其作用，满足用户需求。
02
产品功能详解
功能一
总结词
核心功能，产品亮点
解答
该产品采用了最新的技术，经过严格 的测试和验证，具有高效、稳定、可 靠的性能。它可以满足各种复杂场景 的需求，为用户带来高效、便捷的使 用体验。
问题二解答
问题二
这个产品的使用寿命是多久？
VS
解答
该产品的使用寿命取决于多种因素，如使 用频率、维护保养等。一般来说，在正常 使用和维护的情况下，该产品的使用寿命 可以达到5年以上。
获得竞争优势。
案例细节
营销活动：分析该品牌如何运用线上 线下相结合的方式，开展有效的品牌 宣传和促销活动。
社交媒体：介绍该品牌如何利用社交 媒体平台，与目标用户建立紧密联系 ，提高品牌知名度和忠诚度。
数据分析：强调该品牌如何通过市场 数据分析和用户反馈，不断优化产品 和服务，满足消费者需求。
案例三
产品培训手册PPT课件讲义(精)
量化的评价。
主观评价
通过用户调查、专家评审等方式， 收集用户对产品性能的主观感受和 评价。
综合评价
将客观评价和主观评价相结合，对 产品性能进行全面、综合的评价。
关键技术参数解析
技术参数定义
技术参数优化
详细解释产品各项技术参数的含义、 作用及其对产品性能的影响。
探讨如何通过调整技术参数，优化产 品性能，提高产品质量和用户体验。
向。
04
产品应用场景与案例分析
典型应用场景描述
企业内部沟通与协作
产品可应用于企业内部各部门之间的沟通与协作，提高团队协作 效率。
客户服务与支持
通过产品提供客户服务与支持，包括问题解答、故障排除等，提升 客户满意度。
市场营销与推广
利用产品进行市场营销活动，如产品宣传、促销活动、市场调研等 。
成功案例分享
07
总结回顾与展望未来发展趋势
本次培训重点内容回顾
产品基础知识
详细讲解了产品的基本概念、功能特点、使用场景等，为学员提供 了全面的产品认知。
市场需求分析
深入剖析了目标市场的需求和竞争态势，帮助学员更好地理解市场 需求和产品定位。
产品营销策略
介绍了有效的产品营销策略和推广手段，包括线上线下推广、社交媒 体营销等，提升学员的营销推广能力。
技术参数范围
明确产品各项技术参数的取值范围， 以及不同取值对产品性能的影响。
与其他产品性能对比
竞品分析
选取市场上同类产品作为竞品， 对其性能指标、技术参数等进行
分析和比较。
优劣分析
根据竞品分析结果，总结本产品 与竞品的优劣势，以及改进措施
和建议。
市场定位
结合竞品分析结果和用户需求， 明确本产品的市场定位和发展方
主观评价
通过用户调查、专家评审等方式， 收集用户对产品性能的主观感受和 评价。
综合评价
将客观评价和主观评价相结合，对 产品性能进行全面、综合的评价。
关键技术参数解析
技术参数定义
技术参数优化
详细解释产品各项技术参数的含义、 作用及其对产品性能的影响。
探讨如何通过调整技术参数，优化产 品性能，提高产品质量和用户体验。
向。
04
产品应用场景与案例分析
典型应用场景描述
企业内部沟通与协作
产品可应用于企业内部各部门之间的沟通与协作，提高团队协作 效率。
客户服务与支持
通过产品提供客户服务与支持，包括问题解答、故障排除等，提升 客户满意度。
市场营销与推广
利用产品进行市场营销活动，如产品宣传、促销活动、市场调研等 。
成功案例分享
07
总结回顾与展望未来发展趋势
本次培训重点内容回顾
产品基础知识
详细讲解了产品的基本概念、功能特点、使用场景等，为学员提供 了全面的产品认知。
市场需求分析
深入剖析了目标市场的需求和竞争态势，帮助学员更好地理解市场 需求和产品定位。
产品营销策略
介绍了有效的产品营销策略和推广手段，包括线上线下推广、社交媒 体营销等，提升学员的营销推广能力。
技术参数范围
明确产品各项技术参数的取值范围， 以及不同取值对产品性能的影响。
与其他产品性能对比
竞品分析
选取市场上同类产品作为竞品， 对其性能指标、技术参数等进行
分析和比较。
优劣分析
根据竞品分析结果，总结本产品 与竞品的优劣势，以及改进措施
和建议。
市场定位
结合竞品分析结果和用户需求， 明确本产品的市场定位和发展方
平安护身福终身寿险分红型产品知识讲义.pptx
备注：1、保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准； 2、保单贷款仅限于护身福主险
4
课程大纲
• 护身福介绍 • 护身福组合介绍
5
护身福组合介绍
平安护身福终身寿险（分红型） 平安附加护身福重大疾病保险 平安附加护身福意外伤害保险
6
大病保障全面 选择交清增额 意外保障周全 保障伴随一生
备注：特定轻度重疾是指被保险人初次发生符合附加重疾合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手 术，该疾病或手据显示，1／3 的癌症可以通过早期发现得到根治。 以原位癌为例，癌症在早期细胞未 形成浸润和转移，日常生活及工作 往往没有明显症状，多在体检中被 发现。原位癌阶段对身体影响程度 小，治疗费用不是很高。如果能及 时发现，尽早切除或给予其他适当 治疗，完全可以达到治愈的目的。
如果上一案例中陈先生分红领取方式为累积生息，则到其60 岁（第30个保单年度末）、80岁（第50个保单年度末）时， 累积红利分别为多少？
• 交清增额的优势：
1. 交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形成较 高的保额
2. 主险交清增额保险对应的保额会产生红利，参与分红 3. 购买交清增额保险时，客户无须体检 4. 对于客户来讲，用纯保费购买交清增额保险所付出的
成本比较低
注：1、保单失效或停效时，护身福、护身福重疾基本保额会失效或停 效，但红利交清增额部分继续有效；
平安护身福终身寿险（分红型） 产品知识及销售方法
注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。
课程大纲
• 护身福介绍 • 护身福组合介绍
2
护身福介绍
投保年龄
保险责任
保险金额
交费年期
保险期间
交费方式
最新产品培训主要内容(精选)ppt
多元化渠道
03
结合线上和线下渠道，实现多元化销售和推广，提高市场覆盖
率。
05 产品培训材料与资源
培训材料清单
01
02
03
04
产品说明书
提供详细的产品使用说明，包 括产品功能、操作步骤、注意
事项等。
产品演示视频
制作产品操作演示视频，帮助 学员更好地理解产品使用方法
。
培训PPT
包含产品介绍、功能特点、操 作流程等相关内容，供培训师
• 产品简介：XYZ智能手表是一款集健康监测、智能提醒和生活 助手于一身的高科技穿戴设备。通过精准监测和数据分析，帮 助用户全面了解自己的健康状况，并提供个性化的运动和饮食 建议。同时，XYZ智能手表还具备智能提醒、语音助手等功能 ，让用户的生活更加便捷。
产品特点与优势
特点
高精度健康监测：采用先进的心率监测、血压监测等技术，实时监测用户的健康状 况。
支持多种平台登录和信息同步，方便 用户在不同设备上使用和管理自己的 账户。
数据分析
提供用户行为数据分析和统计功能， 帮助用户更好地了解自己的受众和传 播效果。
功能操作流程
用户注册
用户可以通过填写注册信息或使用 第三方账号登录的方式注册账户。
内容发布
用户可以选择发布文字、图片或视 频等内容，并设置相应的标签和分 类，以便更好地管理自己的内容。
政策法规影响
关注政策法规的变化，评估其对市场发展的影响 ，以便提前应对和调整。
04 产品营销策略
定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、研发费用、市场调研等因素来制定价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格来制定价格，以保持竞争优势。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何做产品介绍
张家存 2004－10－23
1
培训目的：
❖ 掌握产品介绍流程和方法 ❖ 提高销售技巧 ❖ 创造出更高的销售业绩
2
产品介绍步骤
第七步：感谢并欢送顾客
第六步：达成协议
第五步：处理异议
第四步：介绍产品
第三步：了解需求
第二步：初步接触
第一步：准备/等待
3
第一步 准 备/等 待
4
准备/等待什么？
• 您的仪表 • 您的心情 • 您的信心 • 您的姿势和位置 • 您的产品知识 • 您的对手 • 产品的陈列 • 产品相关资料 • 展台清洁
5
如果在公司推广会现场，你负责数 码屋展台，你应该准备些什么？
6
一、仪表
• 服饰得体 • 穿戴要清洁 • 修饰淡雅大方 • 发型 • 口腔卫生 • 体味
7
二、展品陈列
• 产品 • 广告语（X架）摆放 • 展台清洁 • 展台产品操作正常 • 产品资料
8
三、专业知识
• 产品知识和发展历史 • 熟悉公司发展历程、方针、政策 • 了解行业动态 • 热爱自己的工作和产品
9
Байду номын сангаас
四、心 态
• 自信 • 积极 • 充满希望
10
第二步 初步接触
11
一、招 呼
1、主动、热情 2、重要的第一句话 3、点头、微笑、眼神 4、站立位置
45
问自己
1、你目前经常遇到的异议是什么？ 2、你有收集客户异议的习惯吗？ 3、你对异议的处理方法是什么？ 4、客户对异议的处理满意吗？
46
第六步 达成协议
47
一、客户购买心理七阶段
1. 注意 2. 兴趣 3. 联想 4. 欲望 5. 比较 6. 确信 7. 决定
3、客户站在展台的侧面 表示客户暂时没需求
4、客户从侧面转到正面 表示客户已产生兴趣
35
第五步 处理异议
36
一、什么是客户异议？
客户异议：客户看到、听到和想到
与你销售有关的问题
37
二、客户拒绝分析
对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？ 心理学家做了一个这样的调查问卷：
A. 有很充分的理由拒绝 B. 虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝 C. 以事情很难为理由而拒绝 D. 记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝 E. 其他 F. 结果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13% G. 结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而3已8 。
31
三、产品介绍技巧
• 直入主题,简短有力 • 介绍顺序：功能—特点—优点—好处（利益） • 针对性、比较性、利益性介绍 • 不同客户，重点不同 • 让客户试用 • 通俗易懂的词语
32
三、产品介绍技巧
常用最有效的语句
1、它对您的好处是…… 2、当您使用它的时候…… 3、有了它您可以…… 4、切忌语句
12
二、动作要求
1. 怎样与客户握手？
两原则： ① 简单有力 ② 两眼要注视对方
13
二、动作要求
2. 怎样交换名片？
①主动把名 片递给客户
②主动要求 对方赐名片
③迅速记下 名片内容
④慎重收 藏好名片
⑤称呼对 方职称
14
三、向决策者介绍
1、决策者的作用：
① 节约时间 ② 提高成功率
2、找出决定者 3、建立关系
23
四、创造需求
• 提问 • 倾听 • 发现问题 • 创造差距 • 产品/服务的特色--- 需求
24
客户对数码屋的需求在哪？
• 实用 • 解决普通开关的烦恼 • 方便、省力 • 身份象征 • 品牌 • 服务 • 价格
25
第四步 介绍产品
26
你在卖什么 ？
1、自己 2、 企业 3、 商品的使用价值
15
第三步 了解需求
16
一、如何了解客户的需求
• 观察 • 询问
17
观察
• 眼神 • 脚步 •手 • 神态 • 衣着 • 提问
18
询问
• 谁用
• 以前用什么
• 有何不满
• 需要什么
• 在何处用
注意：提示性
• 在何时用
对比性
启示性 19
二、客户类型分析
• 闲逛型 • 寻找产品信息型 • 目标追求型
• 建议
• 对事不对人
• 道谢
42
聆听的技巧
• 注视对方 • 表示兴趣 • 微笑、点头 • 身体前倾 • 请教问题 • 避免打断 • 守住话题
43
异议是客户对您及产品的信赖与期望
嫌货人才是买货人！
44
小 心！
• 我不清楚 • 我不懂，我不会 • 这种问题，小孩都会 • 别人用的都挺好的呀 • 我们一直都这样卖的 • 我绝对没有说过这种话 • 你要知道，一分钱，一分货 • 绝对不可能有这种事情发生
三、正确对待客户异议
• 任何时候都可能出现异议 • 异议是客户的权利 • 每项异议都可能成为业务成功的障碍 • 异议代表了一种机会
39
四、被拒绝时应保持良好心态
• 销售人员训练之父雷达曼： “销售是从被拒绝后开始的”
• 世界首席销售代表齐藤竹之助： “销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持”
应该…… 可能…… 或许……
33
三、产品介绍技巧
善用辅助工具
1、名片和名片夹 2、笔和笔记本 3、公司简介和产品介绍 4、样品 5、相关证件
质量证书、获奖证书、感谢函、客户回访表等 6、工程范例
34
四、重视客户肢体语言
1、客户双手抱胸 表示对立
2、客户上身前倾或触摸产品 表示客户对产品已产生兴趣
27
一、产品所代表的心理特征
• 威望类产品 • 地位类产品 • 渴望类产品 • 快乐类产品 • 功能类产品 • 成人类产品
28
数码屋属哪类型？
• 威望类产品 • 地位类产品 • 快乐类产品 • 功能类产品
29
客户希望购买什么？
客户购买的是：利 益
30
二、客户的利益
• 解决困难 • 快速地服务 • 受到重视，被理解 • 被诚实，礼貌地对待 • 获得准确，完全的信息 • 被信任
• “任何理由在被世人认同之前，都必须作好心理准备， 那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功就必须去找寻 第21个会认同您的识货者”
40
五、分析客户的异议
• 借口 • 偏见 • 自我表现 • 压价 • 价格偏高
41
六、如何处理异议
• 冷静
• 倾听/鼓励顾客
• 发问
• 肯定
• 寻找你的销售优势
• 重新介绍你的产品
20
二、客户类型分析
• 男性：
• 理智，不喜欢销售喋喋不休 • 缺少耐心 • 重视商品用途，质量，性能， • 价格因素小
21
二、客户类型分析
• 女性：
• 主动，容易受影响 • 注重流行性，外观，款式，价格，品牌 • 质量和售后服务的因素小
22
三、不同角度的需求
• 来自对产品的需求 • 来自于心理的需求
张家存 2004－10－23
1
培训目的：
❖ 掌握产品介绍流程和方法 ❖ 提高销售技巧 ❖ 创造出更高的销售业绩
2
产品介绍步骤
第七步：感谢并欢送顾客
第六步：达成协议
第五步：处理异议
第四步：介绍产品
第三步：了解需求
第二步：初步接触
第一步：准备/等待
3
第一步 准 备/等 待
4
准备/等待什么？
• 您的仪表 • 您的心情 • 您的信心 • 您的姿势和位置 • 您的产品知识 • 您的对手 • 产品的陈列 • 产品相关资料 • 展台清洁
5
如果在公司推广会现场，你负责数 码屋展台，你应该准备些什么？
6
一、仪表
• 服饰得体 • 穿戴要清洁 • 修饰淡雅大方 • 发型 • 口腔卫生 • 体味
7
二、展品陈列
• 产品 • 广告语（X架）摆放 • 展台清洁 • 展台产品操作正常 • 产品资料
8
三、专业知识
• 产品知识和发展历史 • 熟悉公司发展历程、方针、政策 • 了解行业动态 • 热爱自己的工作和产品
9
Байду номын сангаас
四、心 态
• 自信 • 积极 • 充满希望
10
第二步 初步接触
11
一、招 呼
1、主动、热情 2、重要的第一句话 3、点头、微笑、眼神 4、站立位置
45
问自己
1、你目前经常遇到的异议是什么？ 2、你有收集客户异议的习惯吗？ 3、你对异议的处理方法是什么？ 4、客户对异议的处理满意吗？
46
第六步 达成协议
47
一、客户购买心理七阶段
1. 注意 2. 兴趣 3. 联想 4. 欲望 5. 比较 6. 确信 7. 决定
3、客户站在展台的侧面 表示客户暂时没需求
4、客户从侧面转到正面 表示客户已产生兴趣
35
第五步 处理异议
36
一、什么是客户异议？
客户异议：客户看到、听到和想到
与你销售有关的问题
37
二、客户拒绝分析
对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？ 心理学家做了一个这样的调查问卷：
A. 有很充分的理由拒绝 B. 虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝 C. 以事情很难为理由而拒绝 D. 记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝 E. 其他 F. 结果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13% G. 结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而3已8 。
31
三、产品介绍技巧
• 直入主题,简短有力 • 介绍顺序：功能—特点—优点—好处（利益） • 针对性、比较性、利益性介绍 • 不同客户，重点不同 • 让客户试用 • 通俗易懂的词语
32
三、产品介绍技巧
常用最有效的语句
1、它对您的好处是…… 2、当您使用它的时候…… 3、有了它您可以…… 4、切忌语句
12
二、动作要求
1. 怎样与客户握手？
两原则： ① 简单有力 ② 两眼要注视对方
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二、动作要求
2. 怎样交换名片？
①主动把名 片递给客户
②主动要求 对方赐名片
③迅速记下 名片内容
④慎重收 藏好名片
⑤称呼对 方职称
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三、向决策者介绍
1、决策者的作用：
① 节约时间 ② 提高成功率
2、找出决定者 3、建立关系
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四、创造需求
• 提问 • 倾听 • 发现问题 • 创造差距 • 产品/服务的特色--- 需求
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客户对数码屋的需求在哪？
• 实用 • 解决普通开关的烦恼 • 方便、省力 • 身份象征 • 品牌 • 服务 • 价格
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第四步 介绍产品
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你在卖什么 ？
1、自己 2、 企业 3、 商品的使用价值
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第三步 了解需求
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一、如何了解客户的需求
• 观察 • 询问
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观察
• 眼神 • 脚步 •手 • 神态 • 衣着 • 提问
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询问
• 谁用
• 以前用什么
• 有何不满
• 需要什么
• 在何处用
注意：提示性
• 在何时用
对比性
启示性 19
二、客户类型分析
• 闲逛型 • 寻找产品信息型 • 目标追求型
• 建议
• 对事不对人
• 道谢
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聆听的技巧
• 注视对方 • 表示兴趣 • 微笑、点头 • 身体前倾 • 请教问题 • 避免打断 • 守住话题
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异议是客户对您及产品的信赖与期望
嫌货人才是买货人！
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小 心！
• 我不清楚 • 我不懂，我不会 • 这种问题，小孩都会 • 别人用的都挺好的呀 • 我们一直都这样卖的 • 我绝对没有说过这种话 • 你要知道，一分钱，一分货 • 绝对不可能有这种事情发生
三、正确对待客户异议
• 任何时候都可能出现异议 • 异议是客户的权利 • 每项异议都可能成为业务成功的障碍 • 异议代表了一种机会
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四、被拒绝时应保持良好心态
• 销售人员训练之父雷达曼： “销售是从被拒绝后开始的”
• 世界首席销售代表齐藤竹之助： “销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持”
应该…… 可能…… 或许……
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三、产品介绍技巧
善用辅助工具
1、名片和名片夹 2、笔和笔记本 3、公司简介和产品介绍 4、样品 5、相关证件
质量证书、获奖证书、感谢函、客户回访表等 6、工程范例
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四、重视客户肢体语言
1、客户双手抱胸 表示对立
2、客户上身前倾或触摸产品 表示客户对产品已产生兴趣
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一、产品所代表的心理特征
• 威望类产品 • 地位类产品 • 渴望类产品 • 快乐类产品 • 功能类产品 • 成人类产品
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数码屋属哪类型？
• 威望类产品 • 地位类产品 • 快乐类产品 • 功能类产品
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客户希望购买什么？
客户购买的是：利 益
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二、客户的利益
• 解决困难 • 快速地服务 • 受到重视，被理解 • 被诚实，礼貌地对待 • 获得准确，完全的信息 • 被信任
• “任何理由在被世人认同之前，都必须作好心理准备， 那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功就必须去找寻 第21个会认同您的识货者”
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五、分析客户的异议
• 借口 • 偏见 • 自我表现 • 压价 • 价格偏高
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六、如何处理异议
• 冷静
• 倾听/鼓励顾客
• 发问
• 肯定
• 寻找你的销售优势
• 重新介绍你的产品
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二、客户类型分析
• 男性：
• 理智，不喜欢销售喋喋不休 • 缺少耐心 • 重视商品用途，质量，性能， • 价格因素小
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二、客户类型分析
• 女性：
• 主动，容易受影响 • 注重流行性，外观，款式，价格，品牌 • 质量和售后服务的因素小
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三、不同角度的需求
• 来自对产品的需求 • 来自于心理的需求