现代谈判学名词解释
谈判名词解释
谈判名词解释谈判是指一方或多方通过讨论、协商等方式，为了达成某种协议、协议或解决问题而进行的一种交流活动。
在谈判中，各方通常会提出自己的立场、诉求和利益，并尝试通过互相理解、妥协和权衡来达成共识。
在谈判过程中，各方会使用一些专业术语和名词来表达意图和讨论各种问题。
以下是一些谈判中常见的名词解释：1. 谈判筹码 - 谈判中一方拥有的具有交换或讨价还价价值的资源、权力或优势。
这些筹码可以是金钱、资源、技术、市场份额、声誉等。
2. BATNA - 最佳替代协议（Best Alternative to a Negotiated Agreement）的缩写。
指在谈判无法达成协议时，一方能够接受的最佳替代方案。
3. ZOPA - 区间协议可能性（Zone of Possible Agreement）的缩写。
指在谈判中，双方对于协议达成的可行范围。
4. 扣工资 - 谈判中的一种策略，意指对方在某个问题上做出让步或妥协。
对方扣工资意味着对方放弃了某些利益或减少了诉求。
5. 心理战术 - 指在谈判中使用心理学原理和策略以达到自己利益最大化的目的。
常见的心理战术包括吓唬、拖延、心理压力和心理障碍等。
6. 硬性谈判 - 谈判中一方采取强硬、不妥协的姿态，追求自身利益最大化。
硬性谈判常常伴随着强力手段、威胁和诋毁等行为。
7. 软性谈判 - 谈判中一方采取温和、合作的姿态，寻求互利共赢的解决方案。
软性谈判强调协商、沟通和合作，注重长期关系和信任。
8. 公平原则 - 谈判过程中一种基本的价值观，指各方希望在谈判中得到公正、平等的待遇和结果。
公平原则要求各方在谈判中充分尊重对方权益和诉求。
9. 合作主义 - 谈判中一种合作的哲学和策略，强调各方合作、协商和互利共赢。
合作主义认为通过合作和互惠的方式可以最大化各方的利益。
10. 高姿态 - 谈判中一方展示出强大、自信的态度和姿态。
高姿态通常伴随着强势、傲慢和强硬的行为。
以上是一些谈判中常见名词的解释。
现代谈判学自考重点记忆讲解
现代谈判学1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。
32.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
43.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。
2.谈判是参与者的互动。
3.谈判是参与者的合作。
4.谈判是参与者的竞争。
5.谈判是复杂的活动。
84.谈判的作用：1.是解决争议的手段。
2.是平息争端的途径。
3.是调整利益的方法。
4.是发展经济的桥梁。
5.是改善环境的措施。
145..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
176.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的257.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。
268.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》319.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。
1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。
2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。
3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。
2.谈判所起的作用越来越重要。
1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。
2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。
3)由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。
3.谈判的策略技巧越来越正规。
1）谈判原则、规则逐步确立。
2）谈判策略、手法逐渐规范。
3）谈判艺术、技巧日趋提高。
4.谈判的专门人才越来越急需。
5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。
10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
商务谈判中的所有名词解释
商务谈判中的所有名词解释商务谈判是商业交易中不可或缺的一环，它涉及各种名词术语，理解这些名词的含义对于成功完成谈判至关重要。
在接下来的文字中，我将对商务谈判中的一些重要名词进行解释，并探讨它们在谈判中的应用。
1. 谈判(negotiation)：指在商业交易中双方通过交流和讨论，寻找共同的利益和解决方案的过程。
谈判可以在合作和竞争的环境中进行，并可涉及多个议题和利益相关方。
2. 目标(goal)：谈判参与者希望在谈判过程中实现的具体结果。
目标可以是经济利益、合作机会、市场份额等等。
在商务谈判中，明确和确定自己的目标是成功的第一步。
3. 利益(interest)：在谈判中，各方的利益是驱动双方行动的核心动机。
了解对方的利益是理解他们行为背后的动机的关键，同时也可以帮助找到共同的利益点，促使谈判达成一致。
4. 谈判策略(negotiation strategy)：谈判参与者制定和执行的一系列行动计划，以达到他们的谈判目标。
常见的谈判策略包括合作、竞争、妥协等。
根据不同的情况，谈判者可以采取不同的策略以增加自身的优势。
5. 谈判准备(negotiation preparation)：在谈判前，对谈判过程所需的信息、数据和策略进行全面分析和准备的过程。
良好的谈判准备可以提高谈判者的自信心，并且增加达成协议的概率。
6. 谈判技巧(negotiation skills)：指在谈判过程中所需要运用的有效技巧和方法。
这些技巧可以是有效的沟通、倾听、说服、问题解决能力等等。
掌握谈判技巧可以增加谈判的成功率，并帮助建立良好的关系。
7. 建议(proposal)：在谈判过程中，各方提出的解决方案或交易条件。
建议应包含明确的要求和可接受的条件，以便在谈判中进行讨论和调整。
8. 僵局(impasse)：在谈判中，当双方无法就某个问题达成一致时，就会出现僵局。
在僵局中，双方可能需要重新审视自己的目标和利益，寻找新的解决方案以打破僵局。
现代谈判学
二、谈判的词语解释
1.奴隶社会初期，“议事会” 的方式来解决共同事务。
2.春秋时期召开过三次重大 的“弥兵会议”，其中规模 最大，影响深远的是齐桓公 主持的“葵丘之盟”。
二、谈判的词语解释
3.“议事会”、“会议”、“会 盟”是古代谈判的主要形式。
4.谈判的两种含义：谈判实践和 谈判科学。使用谈判表示谈判实 践，使用谈判学表示谈判科学。
2021/7/17
历年真题——简答题
• 1.如何理解谈判实践的含义？ • 谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自
我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的 所进行的语言交流活动。 • （1）谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间 进行，参与谈判的总是具体的人 • （2）谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利 益202方1/7/1面7 的分歧或冲突
• A.平等
B.守信
• C.灵活
D.真诚
2021/7/17
历年真题——单选题
• 12.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论 的谈判方式是
• A. 独立式谈判 B. 纵向谈判
• C. 从属式谈判 D. 横向谈判
2021/7/17
历年真题——简答题
• 1.如何使用电函谈判？
• （1）使用电函谈判应该事先经过认真调查，掌 握更多的相关信息，经过深思熟虑再发出电函
二、坚持正义原则
• 三、谋求一致原则
四、依据标准原则
• 五、真诚守信原则
六、确定灵活原则
• 七、时间效率原则
八、遵守法规原则
• 真诚是谈判成功的首要条件
第四节 谈判的基本程序
• 一、谈判准备阶段
• .收集有关信息；2.制定谈判决策；3.拟定谈判计划4.做 好物质准备。
《现代谈判学》
现代谈判学李小艳第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。
洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2．领会：(1)商务谈判的实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。
①谈判目标的实现程度。
②谈判效率的高低。
③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征。
①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
②谈判是双方合作与冲突的对立统一。
③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。
①以经济利益为谈判目的。
②以经济利益作为谈判的主要评价指标。
③以价格作为谈判的核心。
(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式的含义。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。
从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。
3．应用：实施PRAM模式的程序。
谈判学谈判的概念
谈判学谈判的概念谈判学是一门研究人际关系、沟通和决策的学科，旨在帮助个人或组织达成共同的利益和解决争议。
谈判是一种可以通过对话和讨论达成共识的过程，通常发生在不同利益相关方之间。
它既可以在个人层面使用，比如在家庭、朋友或同事之间进行的日常谈判，也可以应用于商业、国际事务和外交等领域。
谈判是一种协商和决策的过程，涉及到双方或多方之间的讨论、交流以及权衡利益。
在谈判中，每一方都追求自身的关注点和目标，并尝试通过影响对方来达到自己的目的。
因此，谈判往往包含矛盾和争议，需要双方通过交流和妥协来解决分歧。
谈判通常涉及到一系列的步骤和技巧。
首先，双方需要明确彼此的目标和利益，以便在谈判中找到共同点。
其次，双方将就共同问题进行讨论，提出各自的观点和建议，并努力理解对方的立场。
在谈判过程中，双方可以采用不同的策略和技巧，如互惠原则、问题解决和合作等。
此外，有效的沟通和倾听也是成功谈判的关键要素。
通过有效的沟通，双方可以增进理解、建立信任，并最终达成协议。
谈判的结果通常是一种双赢或互惠的解决方案。
双赢的谈判结果意味着各方都达到了自己的目标，而且相互之间都获得了利益。
这种结果通常要求双方进行妥协和灵活性，并寻求创新的解决方案。
而互惠的解决方案意味着双方在决策中都能获得一定的回报和利益，尽管不一定是完全平等的。
这种结果可以建立长期的合作关系，并在未来产生共同利益。
谈判学不仅关注谈判的过程和技巧，也关注谈判的背后动机和心理因素。
例如，谈判中的权力、利益、文化差异和情感等都可能影响双方的决策和行为。
因此，了解这些因素对于理解谈判的本质和更好地解决争议非常重要。
谈判学的应用领域广泛，从商业谈判到政治外交，再到国际关系等。
在商业谈判中，谈判学可以帮助企业和个人在合同谈判、销售和采购、劳动关系等方面取得成功。
在政治外交中，谈判学对于解决国际争端、制定条约和协议、推动多边合作等也起着重要的作用。
此外，许多专业人士，如律师、公务员、销售人员和商业谈判专家，也可以通过学习谈判学来提高自己的谈判技巧和效率。
6月25号现代谈判学总复习
第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。
2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。
3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。
6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。
7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。
第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。
*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。
2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。
*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。
3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于索赔。
6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于价格。
7、原则谈判法也叫事实谈判法。
*也叫哈佛谈判术。
8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。
现代谈判学名解
26．定量分析法：也称作数理分析或者量化分析，是指对信息进行量化处理。
从而得出以数据为结论的分析方法。
27．表达能力：是应用语言表现思想或情感的能力。
28．独立式谈判：针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
29．融资租赁谈判：指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题进行的谈判。
●类比法：是根据两类事物某些相似或者相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。
●常规式谋略：是指以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈矩为主要特点的谈判策略。
●依据标准原则：是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。
●以偏概全：是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到类中去，认为全类事物都具有某属性。
●谈判的主体行为：是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。
26．定性分析法：也称作理性分析，它是以逻辑思维的方式，比较事物间的异同，概括事物的本质，提示事物的规律，其用是得出具有一般性、普适性、适用性的结论。
27．道德修养：人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。
26．谈判目标：是谈判人员预想通过谈判活动索要表达的标准或取得的结果。
27．谈判谋略：为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶28．文学语言：是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩的语言29．虚拟原因：就是把本来不具有因果联系的两种事硬拉到一起，加强以因果联系。
30．行为：是指人体受环境影响引起的省立或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。
26．分析法：是将复杂的事物分解出成若干组成部分，然后分别对其哥各个部分进行考察的方法。
28．发问：即提问，是获取信息、发现问题从而进行深入和交流的常用手段。
30．意识：人的头脑对于客观世界的反映，是感觉、思维等各种心理过程的总和。
26．观察法：也叫实地观察法，是指信息搜索者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法。
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名词解释（蓝色字体为还未考过）第一章1.谈判实践1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。
2. 谈判的一般特征1-8.谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。
3. 现代谈判学1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
第二章1.谈判主体2-36.谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。
2.行为主体2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。
谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。
3.关系主体2-36.关系主体是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。
4.谈判客体2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。
谈判客体也可以叫做谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。
5.谈判媒介2-36.谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。
6.谈判目的2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。
7.双边单一型谈判2-37.两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。
8.双边统筹型谈判。
2-37.两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。
现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。
9.多边统筹型谈判2-38.多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。
现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。
10.横向谈判2-39.横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。
11.纵向谈判2-40. 纵向谈判是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
12.从属式谈判2-40.从属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。
13. 独立式谈判2-40.独立式谈判是指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
14.软式谈判2-41.软式谈判也叫温和式谈判，是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。
15.硬式谈判2-41.硬式谈判也叫做立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强凌弱的谈判方式。
16．原则谈判法6-170.原则式谈判也叫做事实谈判法，由哈佛大学谈判中心最先正式提出，也叫哈佛谈判术。
谈判方法的设计是要有效而圆满地得到明智的谈判结果，原则谈判的关键可概括为四个基本点是：区别、利益、选择、标准。
17.谈判的基本原则2-43．谈判的基本原则是指对谈判活动具有规范、知道和制约作用的指导思想或准则。
18.契约2-52.契约是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。
第三章1. 经济贸易谈判3-54.经济贸易谈判是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。
2.货物买卖谈判3-58.货物买卖谈判是出卖方与买受方当事人就转移标的物的所有权和支付价款问题而进行的谈判。
3.标的3-58.标的是买卖谈判双方当事人权利与义务所指向的对象。
4.检验3-60.检验是指对交易商品的品质、数量、包装以及装运技术条件的检验和公证鉴定，以明确交货的品质、数量等是否与合同规定一致。
5.结算3-60.结算方式是指卖方向买方交付标的物后，买方向卖方支付标的物价款、运杂费和其他费用的方式。
6.不可抗力3-60.不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
7.仲裁3-60.仲裁是指谈判当事人商定，在发生争议时，如果当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，自愿将有关争议提交第三者进行裁决。
8.建设工程谈判3-63.建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题进行的谈判。
9.承揽定做谈判3-67.承揽定做谈判是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和付给报酬等问题而进行的谈判。
10.融资租赁谈判3-69.融资租赁谈判是指出租房、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判。
11.科学技术谈判3-73.科学技术谈判简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。
12.定额支付定额支付是指当事人经协商在谈判合同中明确规定总的金额，然后按照合同的规定一次算清。
13.提成支付提成支付是指在接受科技成果或者其他标的后，从实施该成果所获得的受益中按约定的比例提取部分作为支付的价款、报酬或者使用费。
14.政治谈判3-89.政治谈判是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。
15.军事谈判3-90.军事谈判是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。
第四章1.谈判人员的素质4-98.谈判人员的素质是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。
2.道德修养4-98.道德修养是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。
3.知识4-101.知识是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的、能够给人类带来物质和精神享受的认识和经验的总和。
4.知识结构4-101．知识结构是求知者对知识进行选择、输入、储存、加工而形成的具有多元性、系列性、层次性、综合性、运动性等特征的知识系统。
5.谈判人员的知识结构4-101.谈判人员的知识结构是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。
6.理论4-101.理论就是人们把在实践中获得的知识和经验加以概括和总结形成的某一领域的知识体系。
6.能力4-103.能力是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。
7.表达能力4-107.表达能力就是应用语言表现思想或情感的能力。
8.决策能力4-105.决策能力是指针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中做出正确选择的能力。
9.气质4-106．气质是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。
10.性格4-106.性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的行为方式。
第五章1. 需要5-121.需要是自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。
2.动机5-122.动机是人们以愿望、兴趣、理想等形式表现出来的激励行为的主观因素。
3.行为5-123行为是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。
4. 优势需要5-123.在任何情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配，这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。
5.谈判的主体行为5-126.谈判的主体行为是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。
6.意识5-130.意识是人的头脑对于客观世界的反映，是感觉、思维等各种心理过程的总和。
7.群体5-132.群体是人们在共同活动的相互作用下形成的具有一定结构、一定数量、共同价值、共同规范的个体的总和。
8.群体规范5-132.群体规范是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。
9.角色扮演5-135.角色扮演是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。
10.激励5-144.激励是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。
第六章1.谋求一致的方法6-187.谋求一致的方法是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。
2.皆大欢喜的方针6-187.皆大欢喜的方针是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针。
第七章1.决策7-195.决策就是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来的事情的设想或解决方案中所做出的一种选择。
2.谈判决策的思维程序7-197.谈判决策的思维程序是指按照时间先后依次安排和进行的谈判决策活动步骤。
3.对比法7-229.对比法是将两种具有相同性质的信息加以比较从而发现它们之间的差别。
4.类比法7-229.类比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明它们之间存在差距的方法。
5.谈判目标7-236.谈判目标是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取得的结果。
6.总体目标7-236.总体目标是指具有全局性和整体性，能够概括反映某次谈判活动将要达到的目标。
7.可接受目标7-237.可接受目标是指谈判人员根据各种主客观因素，针对各种具体情况，采取实事求是的客观态度而确定的目标。
8．应变方案7-241.应变方案是指应用防范应变措施，以保证各项目标得以实现的谈判方案。
9.经验分析法7-243.经验分析法是根据以往谈判所取得的相关经验和教训来衡量现有的方案，对其加以肯定或否定的方法。
10.谈判计划7-246.谈判计划是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程所做的一种安排部署。
第八章1.谋略8-251.谋略是指为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。
2.迂回式谋略8-255.迂回式谋略是指利用外部条件的间接作用使对方的行为符合我方意愿的谈判谋略。
第九章1.口头语言9-296.口头语言是指以音和义结合而成，以说和听为传播方式的有声语言。
2.社交语言9-297.社交语言是人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的语言。
3.外交语言9-297.外交语言是指国家与国家在交往过程中为处理各种关系而使用的语言。
4.文学语言9-298.文学语言是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩的语言。
5.体态语言9-300.体态语言是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。
6.陈述9-315.陈述是指就自己的立场、观点、意见、方案等问题所进行的主动性阐述。
7.辩说9-319.辩说是把争执、议论、说理融合在一起，以阐明事理和说服对方为主要目的的语言交流活动。
8.反驳9-323.反驳是指运用一个或一些真实命题来论证对方某一命题的虚假性或论证方式不正确的辩说方式。
9.委婉9-325.委婉也叫做“婉转”、“婉曲”，是指在交谈中应用迂回曲折的含蓄语言来暗示让人思而得之的方法。
10.反向立意9-331.反向立意是指通过正话反说的表达创新而实现良好效果的策略方法。
11.暗示性反语9-331.暗示性反语是指通过用语的反面含义传递其真实意图的表达方式。