重点客户的销售方法分析(英文版)
信用风险的5C分析法
信用风险的“5C” 调查分析法5C分析法最初是金融机构对客户作信用风险分析时所采用的专家分析法之一，它主要集中在借款人的道德品质(Character)、还款能力 (Capacity)、资本实力(Capital)、担保(Collateral)和经营环境条件(Con-dition)五个方面进行全面的定性分析以判别借款人的还款意愿和还款能力。
是指重点分析影响信用的5个方面的一种方法。
由于这5个方面的英文单词开头第一个字母都是c，故称“5c”分析法信用5C分析法就是通过“5C”系统来分析顾客或客户的信用标准，5C系统是评估顾客或客户信用品质的五个方面：品质、能力、资本、抵押和条件。
近些年5C分析法被更广泛地应用在企业对客户的信用评价，如果客户达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。
（一）进行信用分析的五个方面1．品质(Character)：指顾客或客户努力履行其偿债义务的可能性，是评估顾客信用品质的首要指标，品质是应收账款的回收速度和回收数额的决定因素。
因为每一笔信用交易都隐含了客户对公司的付款承诺，如果客户没有付款的诚意，则该应收帐款的风险势必加大。
品质直接决定了应收账款的回收速度和回收数额，因而一般认为品行是信用评估最为重要的因素。
2．能力(Capacity)：指顾客或客户的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例，其判断依据通常是客户的偿债记录、经营手段以及对客户工厂和公司经营方式所做的实际调查。
3．资本(Capital)：指顾客或客户的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景，如负债比率、流动比率、速动比率、有形资产净值等财务指标等。
4．抵押(Collateral)：指顾客或客户拒付款项或无力支付款项时能被用做抵押的资产，一旦收不到这些顾客的款项，便以抵押品抵补，这对于首次交易或信用状况有争议的顾客或客户尤为重要。
5．条件(Condition)：指可能影响顾客或客户付款能力的经济环境，如顾客或客户在困难时期的付款历史、顾客或客户在经济不景气情况下的付款可能。
swot分析
SWOT分析简介：SWOT分析作为一种常用的营销策略分析方法，通常被作为设定经营目标的依据出现在普通的商业计划中。
SWOT是由4个英文单词：Strength(优势)；Weakness(劣势); Opportunities (机会); Threats (威胁) 的首个字母所组成，这四个方面分别反映出对公司经营策略及销售策略产生影响的内部及外部各种因素。
我们可以通过SWOT分析找出公司的特性包括其优势及劣势并且将之与公司经营环境中所存在的机会及威胁互相比较，加以综合评估与分析得出结论，最终根据分析结果调整经营策略和设定经营目标。
SWOT分析由美国斯坦福大学研究院商业管理顾问艾伯特. 汉弗莱（Albert S Humphrey，1926－2005）在20世纪60至70年代之间通过对财富500强企业研究过程中所创造。
SWOT 分析通常为企业管理范畴内策略及目标的制定和调整提供可靠的依据，现在SWOT分析已逐渐被许多企业更多地运用到销售和产品研发范畴内。
SWOT分析步骤：SWOT分析在实际操作中大致可分为三个步骤：1、分析及罗列企业的优势和劣势，可能出现的机会与威胁。
2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。
3、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，确定目前应该采取的具体战略与策略。
SWOT分析的使用方法：在SWOT分析中，罗列属于优势、劣势以及机会、威胁的各种因素目的是为方便分析者和读者对公司或部门的现状以及面临的周边环境因素产生初步的认识，以便在后面的分析中提供清晰的解释和对比，籍此来达到分析现状的目的并帮助分析者做出准确的判断。
而影响策略调整和目标制定的各种因素具体包括：1．竞争优势（S）：指一个企业超越其竞争对手的能力和条件，或者指公司所特有的能在市场上提高公司竞争力产品或服务。
而企业的竞争优势通常包括以下几方面：◆技术技能优势：独特的生产技术，专利产品生产技术，雄厚的技术实力，低成本生产方法，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务和采购能力等◆有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，◆无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化◆人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验◆组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力◆竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位以上种种因素都可被看作为公司领先于竞争对手的竞争优势。
零售及消费品从业人员必懂的英文销售术语
零售及消费品从业人员必懂的英文销售术语许多初入消费品、小家电行业销售领域的童鞋，碰到上述英文销售术语时，往往一头雾水，不知是啥意思。
本人现将最常见的150余条英文销售术语整理如下，以飨职场新人：DA（Distribution & Assortment）分销Location：位置Display：陈列Pricing：价格Inventory：库存Merchandising：助销Promotion：促销KA（Key Account）：重点客户GKA（Global Key Account）：全球性重点客户NKA（National Key Account）：全国性重点客户LKA（Local Key Account）：地方性重点客户RKA（Retail Key Account ）：零售重点客户SM（ShoppingMall）：大型购物消费中心简称销品茂HYM（Hypermarket）：巨型超级市场，简称大卖场SPM（Supermarket）：超级市场，简称超市S-SPM（Small-Supermarket）：小型超市M-SPM（Middle-Supermarket）：中型超市L-SPM（Large-Supermarket）：大型超市C&C（Cash & Carry）：仓储式会员店CVS（Convenience Store）：便利店GS（Gas Station）：加油站便利店DS（Discount Store）：折扣店MT（Modern Trade ）：现代渠道TT（Tradiditional Trade）：传统渠道OT（Organized Trade）：现代特殊渠道OP（On Premise ）：餐饮渠道HBR（Hotel,Bar,Restaurant）：旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路WHS（Wholesaler）：批发商2nd tier Ws：二级批发商DT（Distributor）：经销商，分销商2ndDT：二级分销商DIST（Distributor System）：专营分销商MW（Managed Wholesalers）：管制批发商PW（Passive Wholesalers）：传统批发商DSD（Direct Store Delivery）：店铺直接配送CSTD（Company Sells Third Party Delivers）：我销他送DC（Distribution Center）：配送中心TPL（Third Party Logistics）：第三方物流CRP（Contiuous Replenishment）：持续补货CAO（Computer Assisted Ordering）：计算机辅助订货PUR（Purchase）：进货OOS（Out of Stock）：缺货Inventory day：库存天数SKU（Stock Keeping Uint）：最小库存计量单位UPC：通用产品编码Bar Code：条形码Slim（Slim）：纤细,苗条(包装)TC：铁罐包装AC：铝罐包装TP（TETRA PAK）：利乐无菌包装(俗称纸包装)PET：宝特瓶(俗称胶瓶)POSM（Point of Sale Materials）：陈列品GE（Gondola End）：端架MIT（Marketing Inpact Team）：卖场整合性陈列；堆箱TG（Type Genus ）：堆头Island Display：堆头式陈列Floor Display：落地割箱陈列Pallet Display：卡板陈列Strip Display：挂条陈列Sidekick Display：侧挂陈列Checkout Display：收银台陈列Cooler Display：冰柜陈列Secondary Display：二次陈列Cross Display：交叉陈列PG（Promotion Girl）：促销员P-T（Part-timer）：临时工，特指临促POP（Point Of Purchase）：门店广告Price discount：特价On-Pack：绑赠Sampling：试吃Road Show：路演，大型户外促销活动DM（Direct Mail ）：商场快讯商品广告；邮报 PR（Public Relation）：公共关系NP（News Paper）：报纸杂志AD（Advertisement）：广告GRP（Gross Rating Point）：毛评点;总收视点（媒介用语）Loyalty：忠诚度Penetration：渗透率Value Share：市场份额AVE（Average）：平均数WTD（Weighted）：加权NUM（Numeric）：数值PP（Previous Period）：上期YA（Year Ago）：去年同期VOL（Volume）：销售量VAL（Value）：销售额VAL-PP（Value PP）：上期销售额VAL-YA（Value YA）：去年同期销售额YTD（Year To Date ）：截至当期的本年累计MTD（Means Month to Date）：本月到今天为止SPPD（Sales Per Point of Distribution）：每点销售额BTL（Below The Line）：线下费用ATL（Above The Line）：线上费用ABC（Activity based costing）：成本动因核算法（又称：巴雷托分析法） U&A（Usage and Attitude）：消费态度和行为(市场调查)FGD（Focus Group Discuss）：座谈会(市调一种)Store Check：终端调查，铺市率调查CR：销售代表CR-OP：销售代表-餐饮渠道CR-OT：销售代表-现代特殊渠道CR-MT：销售代表-现代渠道CR-TT：销售代表-传统渠道OTCR：现代渠道销售代表WDR：批发拓展代表ADR：客户拓展代表DCR：分销商合约代表DSR：分销商销售代表KSR：大客户销售主任KAM：重点客户经理CDM：渠道拓展经理MDR：市场拓展代表MDE：市场拓展主任MDM：市场拓展经理TMM：通路行销市场经理TDS：区域拓展主任TDM：区域拓展经理LTDM：高级区域拓展经理UM：业务单位经理（大区经理）GM（General Manager）：总经理GMDR（General Manager Direct Reports ）：总经理直接下属VP（Vice President）：副总裁FVP（First Vice President）：第一副总裁AVP（Assistant Vice President）：副总裁助理CEO（Chief Executive Officer）：首席执行官COO（Chief Operations Officer）：首席运营官CFO（Chief Financial Officer）：首席财务官CIO（Chief Information Officer）：首席信息官Director：总监HRD（Human Resource Director）：人力资源总监OD（Operations Director）：运营总监MD（Marketing Director）：市场总监OM（Operations Manager）：运营经理PM （Product Manager）：产品经理BM（Brand Manager）：品牌经理4P（Product、Price、Place、Promotion）：4P营销理论(产品、价格、渠道、促销)4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）：4C营销理论(顾客、成本、便利、) 4V（Variation、Versatility、Value、Vibration）：4V营销理论(差异化、功能化、附加价值、共鸣)SWOT（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats）：SWOT分析法(优势、劣势、机遇威胁)FABE（Feature、Advantage、Benefit、Evidence）：FABE法则(特性、优点、利益、证据) USP（Unique Selling Propostion）：独特销售主张3A（Avalible、Able、Adsire）：买得到、买得起、乐得买PDCA（Plan、Do、Check、Action）：PDCA循环管理(计划、执行、检查、行动)OEM（Original Equipment Manufacturer）：原始设备制造商,俗称“贴牌”ODM（Original Design Manufacturer）：原装设计制造商OBM（Own Brand Manufacturer）：自有品牌制造商IPO（Initial Public Offering）：首次公开募股LOGO：商标Slogan：广告语FMCG（Fast Moving Consumer Goods）：快速消费品DCG（Durable Consumer Goods）：耐用消费品诠释零售营运专业术语（中英文）. 营运管理（OPERATION MANAGEMENT）：是指零售商透过一些硬指标及软指标对其门店的各项作业，起到培训、督导、考核、奖惩的一系列经营管理活动。
海底捞火锅营销策略分析 国际经济与贸易
中文题目海底捞火锅营销策略分析英文题目Marketing Strategy Analysis of Submarine hotpot【摘要】本课题的研究对象是家喻户晓的“海底捞火锅”，本文通过对国内市场分析、营销策略分析及服务分析总结出海底捞火锅的成功经验及不足之处，并对不足之处提出相应的改进措施。
相比较于中国的其他火锅店，海底捞以“服务至上，顾客至上”为宗旨，在国内的餐饮市场占据不可撼动的地位。
但是在近几年的竞争中，海底捞的特色服务逐渐被其他火锅店借鉴，同时自身品牌的宣传力度不够，想要继续在火锅行业称霸，海底捞还需要将自身特色与创新相结合，要跟随当今社会餐饮业的趋势，继续捍卫中国火锅神话的位置。
【关键词】海底捞火锅，服务，管理，营销，顾客【Abstract】The subject of this study is a well-known "sea fishing pot", this paper summarizes the successful experience and inadequacies of the sea fishing pot by analyzing the domestic market, marketing strategy analysis and service analysis, and put forward corresponding improvements to the inadequacies . Compared to other hot pot restaurants in China, sea fishing to "service-oriented, customer first" as its purpose, in the domestic food and beverage market occupy an unshakeable position. However, in recent years the competition, the characteristics of sea fishing service gradually learn from other hot pot restaurants, while its brand promotion is not enough, you want to continue to dominate the hot pot industry, sea fishing also need to combine their own characteristics and innovation, to Follow the trend of today's social catering industry, to continue to defend the myth of China's hot pot position.【Keywords】Sea Fishing Pot, Service, Management, Marketing, Customers目录引言....................................................... 错误!未定义书签。
SWOT分析法8大经典案例（中英文双语版）
SWOT分析法8大经典案例（中英文双语版）注：以下的SWOT分析案例并不是最新的，但仍有参考和借鉴价值。
案例一：中国电信的SWOT分析在已经过去的一年里，中国电信的新闻热点、焦点不断。
电信资费的调整、中国电信南北大分拆以及中国电信将面临入世挑战等让人们瞩目。
在新的一年里，中国电信又将上演一场“与狼共舞”的惊险剧目。
面对激烈的市场竞争，对中国电信进行SWOT分析,也许能让大家对中国电信未来的发展有一个清醒的、客观的认识。
中国电信的优势(strength)和劣势(weakness)分析自20世纪80年代中期起，中国电信经历了近20年的高速发展，已经形成了规模效益。
尽管此间经历了邮电分营、政企分开、移动寻呼剥离、分拆重组等一系列的改革，但在中国的电信业市场上，中国电信仍具有较强的竞争和发展优势。
主要表现在客户资源、网络基础设施、人才储备、服务质量等方面：1、中国电信市场引入竞争机制后，中国电信与中国移动、中国联通、中国网通等运营商展开激烈竞争。
中国电信南北分拆后，在保留原有大部分固定电话网和数据通信业务的同时，继承了绝大部分的客户资源、保持良好的客户关系，在市场上占领了绝对的优势。
1.79亿的固定电话用户，1500多万的数据通信用户，为中国电信发展业务，增加收入奠定了良好的基础。
2、中国电信基础网络设施比较完善。
改革开放20多年来，中国电信己建成了覆盖全国，以光缆为主、卫星和微波为辅的高速率、大容量、具有一定规模、技术先进的基础传输网、接入网、交换网、数据通信网和智能网等。
同时DWDM传输网，宽带接入网相继建设数据通信网络和智能网不断扩容。
中国电信的网络优势已经成为当前企业发展的核心能力，同时具备了向相关专业延伸的基础和实力。
3、中国电信在发展过程培养和储备了一大批了解本地市场、熟悉通信设备的电信管理和技术的能力较高、结构合理的管理和专业人才。
同时中国电信还积累了大量丰富的运营管理经验，拥有长期积累的网络管理经验、良好的运营技能和较为完善的服务系统。
大客户销售技巧
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电话约访作业流程
自我介绍：您好，我是…，请问您……
见面理由：是这样的，听张总说…… ，我们最近 开发研制了……，根据客户使用统计，能够……， 我们有关于这些信息的想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一 定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？ 拒绝处理： 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什 么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对 您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴 趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？
目的： 减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。
21
平时的准备：
丰富的知识 正确的态度
熟练的技巧
良好的习惯
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物质准备
（1）客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题 （2）客户资料分析：归类、分析、判断
客户销售技巧
路跃新
中电科信息产业公司
论学
学而时习之，不亦乐乎？有朋至远方来，不亦悦乎？
子不学而不愠，不亦君子乎？
劝学
师不必贤于弟子，弟子不必不如师，是故，道之所
存，师之所存焉！
2
自我销售
路跃新，男，63年3月1日出生，河北石家庄人；1981 年入职，北方交通大学电子通信专业毕业，南开大学工商管 理在职研究生。现为河南省人才协会高级人才，河南省政府 采购专家库持证评委；国家信息系统集成项目经理、国家二 级建造师，中国电子学会交通电子专业技术委员会秘书长， 河南省安防技术专业委员会常委理事，河南省公安厅特聘专 业科技人员。 曾在国家级刊物公开发表城市安防、电子技术应用以及 人才培养等论文，曾带领团队研发的微波通信设备填补国家 空白，获河南省电子工业一等奖，河南省政府新产品新技术 三等奖，河南省科技进步三等奖，获得过我所科技进步特等 奖、一等奖、二等奖等不同等级六次。
KPI关键绩效指标与GS工作目标设定(Word可编辑)
KPI与GS关键性指标一、定义1、KPI ----- 关键绩效指标（英文：Key Performance Indicator）KPI是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础。
KPI可以是部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。
建立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管理的关键。
关键绩效指标是用于衡量工作人员工作绩效表现的量化指标，是绩效计划的重要组成部分。
KPI法符合一个重要的管理原理--“二八原理”。
在一个企业的价值创造过程中存在着“80/20”的规律即20%的骨干人员创造企业80% 的价值；而且在每一位员工身上“二八原理”同样适用，即80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。
因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。
2、GS——工作目标设定（英文:Goal Setting ）GS指标主要是用来衡量员工职责范围以内相对长期、过程、辅助性、对经营成果无直接控制力、不可量化的主要工作任务的完成情况。
GS指标与我们所熟知的KPI指标有着明显的区别。
KPI指标是能够量化的指标，而且它主要符合的是一个重要的管理原理——“二八原理”，主要抓员工的关键行为，KPI指标的主要来源是企业战略和工作流程。
GS指标一般都是定性的指标，它的主要来源是针对KPI而采取的重要策略所实施的行动计划，另一个是项目任务，比如对部门有重大意义的管理工作或者是上级交办的重要任务。
在企业绩效管理过程中，如果只采用KPI进行绩效考核，可能让企业的管理者感觉考核工作还不够全面，因此，进行GS指标考核是一种重要的补充。
“KPI+GS”成为了一些企业所采取的绩效考核模式。
但是，大家要注意一定，采取混合模式进行绩效考核时，对于不同层次、不同类型的员工，KPI、GS指标所占权重的大小是不一样的。
外贸老人经验分享18—如何跟客户谈付款方式附案例分析
很多时候，样品认可了，价格谈妥了，就卡在付款方式上无法突破。
比如你做T/T 和L/C at sight, 客户要做L/C 45 days. 你给客户最低的定金额度 T/T 20%，客户说见提单copy件T/T100%。
客户要做DP，你想做T/T+DP。
进行付款方式谈判之前，我们还是先来看看各种付款方式的安全等级：较为安全的付款方式：1）T/T100%2）欧洲国家的L/C （在欧洲开办一个公司比在国内难很多，欧洲的信用等级制度相当完善） 3）前T/T + T/T balance against B/L copy.4）前T/T + D/P at sight ( 这种可能有些人做的少，实际还是不错的付款方式)值得考虑的付款方式纯 DP ：一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户，且信用较好，且此货物比较常规，又无变质及保质期问题，则可考虑接受纯D/P。
注意做D/P时托收银行需为客户国家的知名银行（可以让客户提供银行名称，让你的银行查一下资信情况）。
注意：提单需为TO ORDER提单（非记名提单）。
D/P下的指定具体收货人的记名提单，是一种潜在的风险。
因为一旦客户拖付或拒付，而货物在目的港超过堆存期，而导致目的港海关需要将货物拍卖的情况下，那么，这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。
因此D/P付款方式下，应避免记名提单。
不过，对于老客户千万不能过度迷信，因为很多的出口商都是因为过度信任老客户，提供给对方太过于有利的付款方式，最终十年辛苦，一朝断送，死在老客户的手上。
因此此付款方式值得商榷，不到万不得已，不要轻易答应老客户做D/P。
别看平时大家相互 brother 的喊得亲，真正风险来的时候，喊 Father 都没用。
坚决不接受的付款方式：1）D/A2）后T/T100%（在没有投保信用险情况下）如见提单copy T/T 100%, O/A另外注意，L/C项下最好尽量做CIF，这也是有原因的。
09年我们有个订单，L/C+FOB，客户是土耳其的。
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Output
§Comprehensive assessment of your current sales opportunity
Page 2.8
Introduction
§Qualify opportunities faster and more effectively by analyzing them from the most critical customer, business and competitive perspectives
§Invest time, energy and resources on the opportunities you are most likely to win
§ Unreturned phone calls § No access to information § Criteria slanted § Criteria constantly changes § Delays § Budget goes away § Questioning by customers
7
Implement the Process
Program Modules
Opportunity Assessment
Stபைடு நூலகம்ategy
Politics Alignment Planning
Testing Implementation
Versatility
Focus Orientation Repertoire Finance Relationships
1
Assess the Opportunity
2
Set the Competitive Strategy
3
Identify the Key Players
4
Define the Relationship Strategy
5
Turn Ideas Into Actions
6
Test and Improve the Plan
sales opportunity
Enabling you to communicate more effectively with
your team
Shifting your sales focus from tactical to strategic
Program Map
Target Account Selling Process
probing your weaknesses
§ Players change § Meetings cancelled § Meetings delegated § Preoccupied with price § No inside support
§Not knowing you’re winning
Status Mode Politics Resources Performance
Level 1
Considered
Level 2
Preferred
Level 3
Dominant
Reactive
Responsive
Proactive
Aware
Agile
Astute
Premature or Excessive
Level 1
Event
Level 2
Process
Product/Service
Business
Technology
Services
Price
Cost
Operations
Management
Level 3
Outcome Political Solution
Value Executive
Development
Inconsistent
Timely & Judicious High ROI
Consistently Achieves
Reliably Exceeds
Not in Control
Sales
Control is providing business value for the customer while forcing the competition to operate in react mode.
§Not having fun
Opportunity Assessment
1
Assess the Opportunity
2
Set the Competitive Strategy
3
Identify the Key Players
4
Define the Relationship Strategy
5
Turn Ideas Into Actions
Personal
It is difficult to control external events unless you are
in control.
§ Always 5 minutes late § Too many hours § Too much telephone time § Continual crisis
ABC
Current: good win rate
+
§Z = 1
X YZ
Potential
–
§Z = 0 §A – C Compromised §X & Y Lost §Z = -1
Page 2.9
Four Key Questions - The 4 Principles of Selling
6
Test and Improve the Plan
7
Implement the Process
Purpose
§Provide you with a structured, repeatable methodology for analyzing a sales opportunity
Benefits
重点客户的销售方法分 析(英文版)
2020年4月18日星期六
Program Objectives
Help you win by... Focusing on the right issues with the right people
at the right time
Developing and testing a comprehensive plan for your