销售技巧之——顾客类型分析
店铺销售技巧--顾客类型分析
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“噢，可能是我们的眼光和你们的不太一样。我怎么看有点别扭。” --《顾客开始动摇观点。》 “呵呵，姐，你要相信我们两个女孩子的眼光！像这款外套用金属扣做 点缀，可爱中带一点个性。而玫红色是今年的主打色，是时尚女士的 首选。”--《朋友似的给予意见。》 “是啊，姐!您送给您妹这么漂亮的礼物，她穿着肯定会炫耀说是您买的。 真羡慕你妹有这么一位好姐姐！” “呵呵，小妹妹真会做生意。行，帮我包起来吧！” —-《获得顾客信任，成交。》
首先要当一名忠实的听众津津有味的倾听对方的谈话并且要表现出一种羡慕钦佩的表情彻底满足对方的虚荣心适当进行诱导这样一来对方则很难拒绝我们的建议梯子横档间距以30厘米为宜使用时上端要扎牢下端应采取防滑措施
顾客类型分析
主 讲：
目 录
一、三种消费者特性及应对 二、九种顾客分类及应对
怎样确认顾客是否 有购买目的呢？
顾客类型解析：
喜欢凭自己的经验和观察来判断事物、 不容易接受别人的观点、开口便口若悬 河，滔滔不绝，却离题万里。如不控制， 谈话就会成为家常聊天。
应对技巧： 要有足够的耐心和控制能力。在其兴致高时引入产品话题，使之围绕 产品进行讲解，一旦进入主题就让其发挥，直到接受产品为止。
六、吹毛求疵型
顾客类型解析：
C. 介绍产品相应特点，让她停住脚步，听你介绍，你就成 功了一大半，即使这次没有购买，也会给她很深的印象， 事实上已成为可能的潜在的顾客。
案
封闭式对话：
例：二
导 购：“请问您是为自己买还是为家人买？”
顾 客：“我是给自己买的。”
导 购：“你是想买裤子还是外套” 顾 客：“我想买裤子”
◆三、闲逛的消费者
◆疑心特重， ◆不信任产品、 ◆认为产品功能夸张、 ◆缺点和不足被掩盖、 ◆不容易接受别人的意见，
销售技巧及客户类型分析
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。
C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
及四种类型的客户沟通
类型 如何把握
陌生电话约访接触步骤
v确认身份
v问好，自我介绍 v表明来意 v敲定时间 v拒绝处理 v再次敲定时间
v跟进
电话预约客户时，销售人员应掌握以下语言技巧 ：
1．电话没有视觉交流，因此，销售人员应提高口头表达技巧，培养倾 听习惯。
2．打电话时，嘴唇要稍微离开话筒，要张大你的嘴巴，以便更清楚地 发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。
2）孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
应对：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对 不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感染他。
三、自命清高的客户 特点： 对任何事情都会扮出“我知道” 的表现，不管你的 项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑谦逊，觉得 我是最好的，始终用高傲的姿态对待你。
应对：恭维她，赞美她，不要直接批评挖苦她，换用含有幽 默或随和的姿态告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱。
六、节约俭朴型的客户
特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价 位的产品比较排斥，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由往 往令你意想不到。
任务五销售技巧之顾客类型分析
❖ 7.好表现型（属孔雀类）
❖ 具体表现为夸夸其谈，善于表达自己的意见并且希 望旁人夸赞，越是夸赞越是飘飘然，好表现而虚荣 ，表现欲明显。如何应对？？
❖ 应对这类顾客，一定要让他好好吹嘘，尽最大可能 满足他的表现欲，商谈中可以向他讨教一些知识， 尽力捧他，让他的表现欲得到充分的过瘾，再趁机 加以说服。比如：您这外套做工真精致，价格一定 不菲吧？……，你观点真时尚……，你懂得真多啊 ……，可以教教我如何搭配更好吗？……
语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃
❖ 顾客心理分析
性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 需求：向往第一，领导别人，时间第一
老鹰型
❖ 应对技巧
迎接顾客 保持微笑、热情招呼
探寻需求 开门见山
产品介绍 直截了当 突出产品的档次，体现身份
疑问解答 简洁明了、体现专业
常见顾客类型
鸽子型
（随和）
鸽子型
❖ 顾客常见表现
语音语调：语速平稳，音量适中 肢体语言：从容，安静，善于倾听
❖ 顾客心理分析
性格：友好，镇静，决策较慢 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳
鸽子型
❖ 应对技巧
迎接顾客 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 声音要温和，不急不燥
探寻需求 试探性询问 被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助 让顾客感觉所做的一切都是为了他
1.如何确定客户的需求？
观察
客户手拿那种彩页 观察客户在其它品牌专柜的兴趣 衣着打扮简单判断
A,通过观察发现顾客需求
❖ 这个方法就是我们俗称的“察言观色”，也就是在 接待顾客的服务过程中，营业员通过对顾客的神态 、表情、语言和行为举止等外在表现的观察，分析 其购买动机、购买行为和购买心理活动而进行判定 的方法。
顾客分类与销售技巧
顾客分类与销售技巧1．顾客类型分析和应对策略（1）创新潮流型。
性格特征——前卫、标新立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色；爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目。
应对策略——介绍新款，强调其与别的产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流的看法；表现冲动及狂热，对其表示赞赏，并鼓励其多试，穿出自己的个性。
（2）融合型。
性格特征——善于沟通、开朗，比较健谈，喜欢受到重视及得到礼貌对待，喜欢与人交谈，分享自己的快乐，爱讲解，喜欢送礼物给员工。
应对策略——殷勤款待，多关心她，多了解对方的需求，记住对方的喜好，关注对方所关心的人和事，可以多加建议和意见，加快销售过程，善于配搭式销售。
（3）主导型。
性格特征——有主见和支配欲。
清楚自己的需要，喜欢自己做出决定，别人认同自己，愿意说不愿意听，不喜欢人追随，不喜欢导购员过分的推荐货品。
应付策略——在适当时间才打招呼，以耐心的服务为主，迎合对方的观点，尊重对方听从指示，快速服务，没有她的要求，不要轻易发表自己的见解，绝不可催促客人做决定。
（4）分析型。
性格特征——细心、仔细、精打细算、要求物有所值，喜欢物美价廉，有时比较专业，了解服装、偏重质地做工；善于提问，要详细了解货品的特性和用途，关注所付出的价钱，常讨价还价。
应对策略——详细解释货品的使用、保养、清洁方法，强调货品的物有所值。
如配衬、耐穿等，保持耐心，拥有足够的专业知识，准确回答顾客的问题；多细心聆听顾客的问题和说话，有信心。
（5）如何型。
性格特征——没有主见、善变、常犹豫不决，喜欢导购的推荐和耐心周到的服务，做事喜欢从别人那里得到证实或认同，爱不停地问问题。
应对策略——表现出足够的热情和耐心，缩小范围，挑一些适合她的款式，反复又坚定地推荐。
投其同伴所好，拉其同伴来支持自己的销售，自始自终都要对自己和自己的商品充满信心，用自信而又富有感染力的语言帮她下定决心。
2．销售技巧（1）说话声音要响亮清晰明了。
销售话术中的客户个性分析
销售话术中的客户个性分析在销售工作中，了解客户的个性和需求是非常重要的，因为每个客户都有各自独特的喜好、需求和性格特点。
只有深入了解客户，我们才能更好地与他们建立联系，增加销售机会。
因此，销售人员需要掌握一些客户个性分析的话术技巧，以更好地应对不同类型的客户。
首先，我们来了解一下不同类型的客户。
通常，我们可以将客户分为四类：理性型、感性型、领导型和稳定型。
理性型客户注重事实和数据，他们更加关注产品的功能和性能。
感性型客户注重情感和体验，他们更加关注产品的外观和感受。
领导型客户喜欢控制和权威，他们更加关注产品的领导地位和竞争优势。
稳定型客户注重稳定和安全，他们更加关注产品的可靠性和长久性。
对于理性型客户，我们可以使用一些与事实和数据相关的话术。
例如：“根据我们最新的市场调研数据显示，我们的产品在市场上所占份额最高。
”这样的话术能够满足理性型客户对于产品功能和性能的需求，增加他们对产品的信任和购买意愿。
对于感性型客户，我们可以使用一些与情感和体验相关的话术。
例如：“我们的产品采用了最先进的技术，外观设计精美，使用起来非常舒适。
”这样的话术能够满足感性型客户对于产品外观和感受的需求，激发他们对产品的购买欲望。
对于领导型客户，我们可以使用一些与权威和竞争优势相关的话术。
例如：“我们的产品在行业中享有很高的声誉，许多领导者都在使用我们的产品。
”这样的话术能够满足领导型客户对于产品的领导地位和竞争优势的需求，增加他们对产品的兴趣和认同。
对于稳定型客户，我们可以使用一些与稳定和可靠性相关的话术。
例如：“我们的产品经过多次测试，具有非常高的可靠性和长久性，您可以放心使用。
”这样的话术能够满足稳定型客户对于产品的可靠性和长久性的需求，提升他们对产品的信赖和购买意向。
除了根据客户类型选择合适的话术外，我们还可以通过观察客户的行为和言语来了解他们的喜好和需求。
例如，如果客户在谈话中提到他们喜欢旅行，我们可以引入一些旅行相关的话题，从而与他们建立更亲近的联系。
客户的行为类型分析
销售技巧基础培训
系列之一
分 析 型 顾 客
☺ 对于这种可户要实事求 是，如果有自己不懂的地方 要虚心的指出来，千万不要 自作聪明，当你犯错误时这 样的客户是绝对不会告诉你
（
的，他只会在心里默默的下
应
决定！
对
）
销售技巧基础培训
社交型顾客（特征）
系列之一
☺ 穿着打扮衣着更时尚，也更随意，他们通 常会购买最新款式的手机，钱包里会有和家人 朋友的生活 照。
销售技巧基础培训
分析型
系列之一
主导型
社交型
销售技巧基础培训
主导型顾客(特征)
系列之一
☺ 穿着打扮，衣着颜色大胆 、前 卫、追求名牌！
☺ 性格：倾向于征服他人，最喜欢暗示： “你行不行？”爱面子、求虚荣、做事比 较痛快，是一个典型的感性买家！
销售技巧基础培训
系列之一
主导型顾客（应对）
一方面特别注意让他感到有面子， 关注他内心的感受。
另一方面注意在酌词用语上不卑不 亢，让他感到我们的品牌力量和人的力 量。
如果业代抓到了主导型客户的心理，一 般情况下会促成购买。
销售技巧基础培训
系列之一
分析型顾客（特征）
穿着打扮衣着得体，更看重衣服 的质量，而不是品牌。办公室的摆设 井井有条，一尘不染。
分析型性格：倾向于理性，对我 们业代的专业知识要求很高，同时如 果他一旦购买，忠诚度也会很高，分 析型客户经常会暗示：“你懂不懂？”
☺ 性格：他们会在展厅和业代肆无忌惮的谈 笑，一坐就是几个小时，他们通常会暗示：” 你爱不爱我？“而就像社交型的人朋友满天下， 知心的没多少一样。
销售技巧基础培训
系列之一
社交型顾客（应对）
22种不同类型顾客的销售技巧
22种不同类型顾客的销售技巧销售技巧在各行各业中都起着重要作用，不同类型的顾客需要不同的销售策略。
下面将介绍用于22种不同顾客类型的销售技巧。
1.意愿强烈的顾客：与他们建立共鸣，了解他们的需求，并能解决他们的问题。
2.犹豫不决的顾客：提供详细的信息和证据，帮助他们做出决策。
3.敏感的顾客：追求亲切和个人化的交流，学会与他们建立信任。
4.高要求的顾客：展示你的专业知识和经验，确信你的产品或服务能满足他们的标准。
5.单价敏感型顾客：重点强调产品或服务的价值，而不仅仅关注价格。
6.消费者型顾客：了解他们的购买模式，向他们推销适合他们的产品或服务。
7.忠诚度高的顾客：为他们提供特别折扣或奖励，以巩固他们对你的信任。
8.价格敏感型顾客：提供多种价格选项，以满足他们的预算。
9.耐心等待型顾客：给予他们足够的时间和空间，让他们做出决策。
10.精细型顾客：详细解释产品或服务的细节，以满足他们对细节的关注。
11.社交型顾客：与他们建立关系，相关话题中提及产品或服务。
12.懒散型顾客：提供简便的购买方式和流程，减少他们购买的困难。
13.理性思考型顾客：提供科学数据和事实，以帮助他们作出决策。
14.有创意型顾客：与他们合作，在产品或服务的设计上提供灵感和建议。
15.热情型顾客：通过积极的语言和姿态表达对他们真诚的兴趣。
16.快速决策型顾客：迅速解决他们可能遇到的问题，并提供适合的解决方案。
17.品牌忠诚度高的顾客：强调你的品牌声誉和对顾客的关注程度。
18.积极参与型顾客：与他们积极互动，并参与到他们的购买决策中。
19.数据驱动型顾客：提供数据分析和研究结果，以支持你的产品或服务。
20.高级消费者型顾客：提供高端产品或服务，并展示你对奢侈品和尊贵体验的了解。
21.独立型顾客：给予他们自主选择的权力，呈现多种选择。
22.信任有礼型顾客：通过提供实实在在的价值和优质服务，让他们感到通过你的产品或服务的购买是明智的选择。
总之，不同类型的顾客需要不同的销售技巧。
销售技巧与方法
销售技巧与方法篇1绝对成交之导购员训练销售方法与技巧一、客户识别1、常见客户类型：①、稳重理智型：注重物有所值、不求价廉也不求华贵，善于比较；（对策：摸准其真实消费需求，站在对方的立场上考虑问题，推介略微低于其心理线的产品）②、疑心挑剔型：注重产品细节、怀疑价格水分多、故意挑刺压价（对策：坚定自身对产品的信心、强调明码标价的价格体系、强调大品牌高品质的概念）③、急躁冲动型：说话简洁而快速、不重细节，凭自我感觉，对产品或愉快接受或不屑一顾（对策：强调品牌的充分信服力，迎合其快速决断的心理诉求，不必过多废语）④、交际开朗型：有较强交际倾向，热情奔放，喜欢与人交谈分享愉快心情；（对策：将产品暂时放在一边，用鼓励性语言对其表示友好，与其交朋友，了解他关心的事和生活）⑤、标新立异型：追求潮流，追求新产品，喜欢体现个人与众不同的价值；（对策：强调产品的新功能、与众不同，强调功能的潮流趋势）⑥、唯我独尊型：有强控制倾向，以自我为中心，要求他人认同他的观点，喜欢支配一切，固执；（对策：要善于倾听，不能产生正面抵触，适当时候推荐产品，多强调目的、结果、好处）2、基本购买动机：①、求实动机②、求廉动机③、求新动机④、求名动机二、成交技巧1、识别顾客的购买信号。
①、询问是否送货及送货具体时间②、询问售后服务情况③、对价格进行比较，说出：“能不能再优惠点”等还价的想法④、提出一些反问，如：“这种产品真的卖得很好吗？”⑤、询问产品如何保养2、运用正确的常用说词①、正确说法：办手续、开单、确认、拥有、投资、书面文件、恭喜您拥有②、错误说法：签单、购买、花钱、合同协议、谢谢您购买3、临门一脚的成交促进。
①、询征法：“陈先生，您认为这款床垫合适吗？”②、渐进法：“您喜欢这款床垫的哪种颜色呢？”③、选择法：“您是现在就给你送货呢还是改天送货？”、“你是交现金还是刷卡？”④、直接法：“先生，总共是×××元，那我现在就开单了。
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销售技巧之——顾客类型分析
一、了解顾客的需要：
1、生意先从了解对方开始，在一问一答间，问题的顺序由浅而深入。
2、在交谈中对顾客的年龄、打扮、购买欲望的强弱、表情、对问题的反应
等可以充分了解顾客。
3、而对茫茫然的顾客，销售人员要主动介绍商品。
4、练习观察顾客的能力，如记下容貌的特征、记住顾客的姓氏、谈话的特
征，仿佛欣赏舞台上的演员。
二、顾客类型分析：
1、迷途羔羊型：指到成交为止要花费较多的时间，会不会太贵啦，有没有
更好的啦，又说不出自己到底要什么的顾客。
对于此类顾客，要清楚把商品的优点加以整理，比较说明，并帮助他下定决心。
2、疑神疑鬼型：指对销售人员的说明采取怀疑不信任的态度。
对于此类顾
客千万不要使用摸棱两可的措辞，要点式的强调。
3、见异思迁型：这种顾客在决定之后，又立刻会改变主意。
对于此类顾客，
应在他中意之后恳切地再一次强调商品的特性，使其坚定购买的意念。
4、沉默寡言型：对于此类顾客要珍惜他的意见，多揣摩他的意思，也可以
很具体的、很率直的问他反而可以轻易的获得结论。
5、肯定果断型：对于此类顾客方形脸的较多，肋骨结构结实，眼大嘴大，
不管对与不对喜欢下断言。
对于此类型的顾客，不必给他太多的意见和要求，也不必太多的客套，只要默默的微笑即可。
6、轻浮气躁型：是指刚进门就显得出去办什么事一般，对销售人员的说明
听而不闻，对商品也是视而不见。
对于此类顾客，你的手脚要快，但说话却要沉静，态度显得稳定，以免这种类型顾客买了之后又后悔。
7、喋喋不休型：是指没有说话的机会就显得难过。
对于此类型顾客要有听
他说话的雅量，但也要有引导他回到本题的本领。
8、深谋远虑型：是指宁可花很多时间来购物，没有充分的理由来比较品质、
价钱时不会决定购买。
对于此类型顾客在他默不做声的时候，不要去干扰他。
9、雄才好辩型：是指为了表示自己见闻的广博，喜欢唱反调、唱高调。
对
于此类型顾客记住不要陷入争论的泥沼，赢了辩论，失去了生意，没有意义，要适当的引导本题。
10、感情冲动型：指稍微谈几句话，感情的火花就四处迸放。
对于此类
型顾客要始终以温和的语调进行谈话。