十种类型的潜在顾客分析
客户类型分析及心理分析成交障碍点分析
• 应对技巧：以诚待客，用专业的说辞和详实 的内容去信服于他，推销说辞不用过多。
• 感情冲动型
• 特征：天性激动，脾气急噪，易受外界的怂恿刺 激，很快做出决定，容易反复无常。
•
应对技巧：尽量强调产品优势和实惠，促其尽快决策。
一旦不打算购买的，注意应对得体，冷静地使其尽快
离开案场，以免其情绪激动影响其他客户。
客户类型分析及心理分析成交 障碍点分析
一、 客户的分类及应对技巧
客户的分类：成熟理智型、感情冲动型、 优柔寡断型、喋喋不休型、沉默寡言型、 盛气凌人型、求神问卜型、畏首畏尾型、 吹毛求疵型、斤斤计较型、圆滑难缠型、 自我吹嘘型、牢骚满腹型、豪爽干脆型
•
成熟理智型
• 特征：通常文化程度较高，见多识广，善 于分析，性格冷静，不为售楼员的言辞所 左右，对于疑点，必详细追问。
• 利用的技巧：A：利用同事配合，制造热销氛 围，对客户形成购买压力；B：利用老客户配合， 对产品优势及客户疑点针对性说明；C：利用 陪同参谋帮助推销。
8. 善用提问
• 高明的面谈技巧应使谈话以客户为中心进行，聪明的 售楼员会利用提问的方式来展开彼此谈话。
• 提问的技巧：A：求证式提问；B：证明式提问；C： 选择式提问（最佳的提问方式）；D：渐进式提问。
• 牢骚满腹型
• . 对售楼员怀有不满和敌意，在推销过程中喜欢 满腹牢骚，对宣传介绍进行无理攻击，给售楼员造 成难堪的局面。
• . 应对技巧：应先查明购房者抱怨和牢骚产生 的原因，并多给予同情和宽慰。销售言辞做到中 肯可信，消除客户误解。
14. 豪爽干脆型
. 性格直爽，不喜拖泥带水，决断力强，办事干 脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐 心，容易义气用事，有时会轻率马虎。
十种客户类型分析与应对方式[精选5篇]
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十种客户类型分析与应对方式[精选5篇]第一篇：十种客户类型分析与应对方式客户类型分析与对策依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：一、趾气高昂型这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。
二、过于自信型这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。
应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。
三、挑三拣四型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。
应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
四、冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。
应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。
当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。
五、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。
应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
六、沉默寡言型这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。
应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。
七、畏首畏尾型这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。
应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。
八、急躁易怒型这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。
应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。
九、疑神疑鬼型这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。
应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。
十三种客户类型分析
十三种客户类型心里分析及应对策略一、犹豫不决型客户;二、脾气暴躁型客户;三、自命清高型客户四、世故老练型客户;五、小心翼翼型客户;签单的概率较大六、节约勤俭型客户;七、来去匆匆型客户;八、理智好辩型客户;九、虚荣心强的客户;十、贪小便宜的客户;十一、八面玲珑型客户;十二、滔滔不绝型客户十三、沉默羔羊型客户;一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见;反思维,只想坏的,不想好的;应对策略：语言、行为暗示,鼓励,由你来为他做决定;如果客户是两个人一起参与会谈,分辨各个角色,针对性的进行交流;二、脾气暴躁型客户一旦有所不满,就立即表现出来,忍耐特性差,希望侮辱和教训别人提高自己;应对策略：平常心待之;不能因为对方的盛气凌人而屈服,绝对不能马虎,绝对不能拍马屁,不卑不抗的解说;三、自命清高型客户特点：对任何事都会扮出我知道的变现;不管你的项目有多好都会觉得你是普通的,缺乏谦虚,觉得我是最后的,用高傲的姿态对待你;应对策略：恭维他,赞美他,特别是喜欢幽默式的人,不要直接批评挖苦他,而是要告诉他,我们的优势在哪里,如何去赚钱;四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力很强;很多人认为他们不爱说话;当你筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的策略;应对策略：话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细观察,他们的反应肢体语言来应对,只是他们表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品的功能;五、小心翼翼型客户特点：对你的话用心听,用心想;稍微有一点不明白的地方就会向你提问;生怕稍微一疏忽就上当受骗,他们心也比较细,疑心大;反应速度比较慢; 应对策略：跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲解清楚,讲解透,多掺杂分析性的话语;在讲解产品时,要借助辅助工具,图等配合,增强客户的信心;,六、节约勤俭型客户特点：对于高价位的产品不舍得购买,多年来的节约习惯是他们对高价位的产品比较排斥,对产品挑剔性较多,拒绝的理由,往往令你意想不到;应对策略：其实他们并非一毛不拔的忍,他们花钱都是花在刀刃上,你只要激发他们的兴趣,而后分析物有所值,让他们感受,着重强调一分钱一分货,将商品的特征解释清楚,指出价值所在,告知价格不只是价格,还包含了许多其他成分;强调产品的生命成本或投资回报率,告诉对方,报酬率高的才是重点,否则一切皆是浪费;说清楚差价的异议,试探出他们嫌贵到底是贵了多少,以价差来衡量在服务与产品上的差异;你能做到循循善诱,他们就可能购买你的产品;七、来去匆匆的客户特点：他们的时间比任何人都忙,你没时间具体讲解产品,即使说话也是简单聊几句而已;多赞美他活的充实和丰富,值得羡慕;跟他们说话、直奔主题;抓住重点,针对他的需求说;找到能够吸引力的地方;八、理智好辩型客户特点：喜欢与你对着干,与你唱反调以显示他的能力;喜欢讲解大道理、搬理论;应对策略：先承认对方的一切观点,不要顶撞,态度一定要诚恳,让对方觉得你乐于听他讲话,以博取对方的好感,当对方觉得在你面前有优越感时,又对你的产品有了一些了解,他就可能会购买,与之交流时要多听少说,说话时要切中要害,一针见血;九、虚荣心强的客户：特点：死要面子,为满足虚荣心,最爱撒谎欺骗,以此好让人觉得他比别人高人一等;好得到别人的赏识和悦目,他们很自大和自负,想法很单一,心里放不下一点东西;应对策略：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用,多给他成就感和肯定;他们都喜欢别人的奉承,切不可揭开它的老底,顺着他的心里,多一份认同,他就会拿你当做知己,多讲解产品带来的优越感和感受,这样你的产品才有可能被这群人接受;十、贪小便宜的客户特点：无论他们在你的面前装的有多大方,其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他,甚至免费送给他试用;他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上,说不定还会告诉你他有个朋友在做类似的产品,不花钱都可以拥有,根本没必要给你面子;然而一旦你有便宜让他们讨,他们的态度可能会改变;应对策略：如果你发现他有这种倾向,就要立即告诉他公司有规定不让这样做;也可以举例说明不能降价或赠送的理由,也请他们理解,不过你要想出同样的优惠方法或者更具吸引力的举措,让他觉得同样有便宜可占,购买就不成问题;十一、八面玲珑型客户特点：这种客户看起来很容易接近,他们也十分愿意和你交朋友,也很愿意拿出好的态度和热情来倾听你的销售游说,但是却迟迟不回主动购买你的产品,他们是属于社交型的,通常不会使你难看或有尴尬的现象;应对策略：不要讲解的太多,在他们有好的态度的时候就拿出订单来,这时就可以马上测出对方是否有心来购买,千万不要太顺从他们的意思,讲解产品的特点不妨动作大一点,手势多一点,牢牢抓住他们的注意力,不必担心他们没兴趣多听你说,当他们听得渐渐入神时会对你另眼相看,就可能卖出你的产品;十二、滔滔不绝型客户特点：话唠型客户,有点信口开河;不管别人愿不愿意听,嘴上痛快就行;应对策略：让他们去说,不妨充当一个忠实的听众,等到他说累了说到高兴为止,但是听得过程中要把握好时机插入你对产品的介绍,想成功的销售产品就要对他们这类人群需要顺从和迁就,千万不要抢走他们的话题,除非你根本不想销售产品给客户;十三、沉默型客户特点：这类客户会仔细倾听我们介绍产品和公司,在倾听过程中还会不断提出问题,一般都是想跟多的了解产品,他们保持沉默是因为他们心里带着疑问来了解产品,而对我们销售购买产品的兴趣不是很大;应对策略：首先要说明产品的诸多的优点,而且要告诉购买产品后享受的诸多服务,尽量减少他们不断发问,也可以反其道而行,去问他们一些问题,将他们带入销售的氛围中;。
市场营销中的潜在客户分析
市场营销中的潜在客户分析市场营销是现代企业运营的重要组成部分，成功的营销战略是建立在充分理解目标消费者的需求和行为基础之上。
因此，对于潜在客户的深入了解和能够进行精确分析是非常必要的。
本文将从以下几个方面进行探讨：潜在客户的定义、潜在客户分类、潜在客户分析方法、潜在客户管理、潜在客户开发等。
一、潜在客户的定义潜在客户是指那些有可能成为消费者的人群，但尚未与企业建立关系或购买过相关产品或服务的人群。
潜在客户分为两类：一类是具有购买能力和购买需求的人群，另一类是只具备购买能力或只有购买需求的人群。
因此，对于潜在客户的准确定位至关重要。
二、潜在客户分类根据潜在客户的特点和需求，可以将其分为以下几类：1.漂流客户（drift customers）：这类客户是在企业网站或其他渠道不经意进入的，他们可能是通过搜索引擎搜索到的或是在社交媒体上看到的企业宣传活动。
虽然漂流客户对于企业来说没有任何意义，但是通过对漂流客户进行分析，可以更好地了解目标市场的特征和需求。
2.潜在客户（potential customers）：这类客户是企业中最有价值的一部分，他们具备购买意愿和能力，但尚未购买企业的产品或服务。
通过调查和分析，可以确定潜在客户的信息和需求，制定相应的营销策略和方案，增加转化率和收益。
3.老客户（old customers）：这类客户是已经购买过企业产品或服务的人群，他们已经与企业建立了关系。
通过对老客户进行分析和管理，可以更好地了解他们的满意度和需求，制定定制化的营销策略和方案，保持老客户的忠诚度和消费心理。
三、潜在客户分析方法1.客户画像分析（Customer Portrait Analysis）：客户画像作为一种较为常见的潜在客户分析方法，旨在了解客户的基本特征、兴趣爱好、需求和行为习惯等。
通过对潜在客户画像的分析，企业可以了解其消费心理和购买决策因素，并根据这些信息制定个性化的营销策略和方案。
2.购买路径分析（Purchase Path Analysis）：购买路径是指客户从最初的意识阶段直到购买决策并完成购买的一整个过程。
客户类型分析及对策
客户类型分析01.理智稳健型谨言慎语，详细介绍产品，切忌口若悬河，02.感情冲动型产品特色，着重推销优惠力度，潜在升值的、空间03.沉默寡言型详细介绍产品，亲和力，挖掘隐性需求，主导发问寻找话题04.优柔寡断型帮客户做主，决定并选择，投其所好，买与不买之间总要思考好久。
耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔（6小时内追访）寻找客户顾虑，着一击破疑虑。
05.喋喋不休型客户特点：自我主义者，自我观点为核心，去批评、评论、东家长、西家短的标准三姑六婆型对策：产品介绍速度语速快，突重点，尽量少应答，不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论，切忌询问问题，帮他寻找转移话题06.盛气凌人型客户特点：自夸自赞，说话顶人，自认高人一等！对策：让他觉得你真心推崇他，赞美他，让他狂傲的自尊心得到满足惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。
你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。
这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。
千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给那个自大狂、可怜虫。
只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。
只要交易成功，才是真正的目的所在。
能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？07.畏首畏尾型成功（虚构）案例分析，以事实说话08.神经过敏型多听少讲，突出重点说服，反复联络09.斤斤计较型稀有性，特色性，独树一格的产品稀缺性10.借此推脱，推三推四型：认真聆听，仔细分析推敲客户真正隐性需求11.吹毛求疵型客户特点：追求完美，不容瑕兹。
千奇百怪的挑剔方式，十足的完美主义！对策：他很在乎对你的印象，容不下一点缺点。
只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品。
一开始最好能中规中矩的注重礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。
客户类型的分析
客户类型的分析
1、忠厚老实型：说啥就是啥。
方法：突然问句打开话匣子。
2、自以为是型：感觉比我们懂得更多，表现欲望强。
方法：先附和、赞美对方，自己抱学习的心态。
3、夸耀财富性：故意炫耀。
方法：恭维，给他下个台阶（有钱没钱，成功与否都熬药让孩子学习。
）。
4、冷静思考型：怀疑的眼光，讨厌的情绪。
方法：诚恳，要有礼貌，注意说话的分寸，慢慢聊。
5、内向型客户：怕接触别人，东张西望，惊慌。
方法：建立友谊，赞美，细心观察，坦诚。
6、冷酷严肃型：冷酷，冷淡，难以接近。
方法：赞美，不能强迫交流，从孩子着是手。
7、先入为主型客户：对事物有个大致了解，需要对比，
只了解就说知道。
方法：想办法让他认可我们的方法，打开内心的话语，帮他对比。
8、好奇心强型客户：冲动，态度认真，外向型。
方法：热忱真诚，做好服务。
9、性情多疑型客户：怀疑，喜欢推脱责任，喜欢发泄。
方法:坦诚认错，不予争辩，帮助他减轻压力。
九种客户类型
九种客户类型1、内向型：生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情应对：投其所好才能谈得投机2、随和型：易相处，不当面拒绝别人，但易忘记承诺应对：幽默风趣，有耐心和其周旋3、刚强型：个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密应对：要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好。
4、敏感型：异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动应对：要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然，适时提观点5、虚荣型：爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重应对：为他提供发表高见的机会，不轻易反驳或打断其谈话，营销过程中找第三者开口附和他。
6、好胜型：好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强应对：必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者”）准备足够的数据资料、证明材料7、顽固型：老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客应对：不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反感，用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会8、怀疑型：对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑应对：对产品充满信心，但不要企图以口才取胜，端庄严肃、态度谨慎以建立信任9、沉默型：表现消极，对推销冷淡应对：提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说，必要时给对方一定的时间去思考7大类型客户1、友善外向型。
（1）特征是：热情、自信、爱讲话、友善、信任、轻松、散漫、安心、幽默等。
（2）表现行为一般是：话多、不会把握时间、不关心计划。
他们往往不会反驳，甚至顺应汽车销售人员，但却拒绝做决策。
（3）对策：向他们发问，迫使他们回答是或不是，引导他讨论生意，不要离题太远，摆出认真办事的样子。
还可以借口接待别人，暂时冷淡他。
例如：您先在这里看看，我去接待一下其他客户，有什么需要，随时叫我。
友善外向型的人受到“冷遇”，往往会主动提问，但要注意，“冷遇”必须要掌握得恰到好处，否则可能会赶跑客户。
2、优柔寡断型。
9种客户类型分析
(1)特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，得出理智的选择。
(2)对应方法：对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式，最有效的方式就是坦诚、直率的交流，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，这就是最好的公关方式了。
8．关系型客户
(1)特点：这样的客户往往是先有朋友关系后成业务交往，对这样的客户把握不好度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞砸了。尤其在服务行业，这种事情时常出现。
(2)对应方式：对于这种客户一定要做好几个原则，不该收钱的时候千万不能收，该收钱的一定要把价格告知清楚。帮忙和赚钱生意一定要分开，如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小单子可以帮忙做，需要花费一定成本费用的大单子要么就一切谈好后，按正规方式操作，要么就委拒。
7．刁蛮型客户
(1)特点：通常这样的客户在第一次交往中表现得很好，显示自己是很有信誉和实力的公司。有时甚至会出现你要价800他给1000的情况，这样的客户在和销售人交谈的过程中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料由销售人来为之准备，也不会在价格上和你斤斤计较，在质量上也不会要求苛刻。他们会想方设法设置陷阱，找借口通过一些问题干扰视线，制造问题，以此抓把柄找麻烦。
5．抢功型客户
(1)特点：这类型的客户一般不会是公司的大领导，也不会有很大的权利，但他们很有潜力，地位一般是处于上升趋势。这样的客户主要关注产品质量。价格只要适当就可以了。他们有的时候会自己掏钱为公司办事情。
(2)对应方式：对于这样的客户一定要站在客户的角度着想，千万不可以伤害其自尊心。一定要保证售出产品的质量。这样的客户不需要保持太紧的联系，只要在日常的工作中给与适当的帮助，为客户在自身公司的发展做点力所能及的事情就可以了。逢节假日给予适当的问候，保持一般的联系。这样的客户很有可能会发展成为未来的潜力客户。
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节俭朴实型
表现：对高价位的产品，通常不舍得买，
挑三拣四，拒买理由较多，其实只因不想
花钱；
对策：劝他花钱花在刀刃上，说明我们产
品其实算起来并不贵，一次性投资，长期
受益，全家受益。
品对他的好处
贪小便宜型
爱咪出版社
公司内部档案 · 数据目录
• 表现：希望削价把产品卖给他。 • 对策：告诉对方，仪器是全国统一价格，就 连我们工作人员买都是这个价，并把当时优 惠条件给他看，送他一副扑克等，让他觉得 同样占到便宜，才能促成购买。
来去匆匆型
表现：开口闭口都快，不愿意聊很多。
对策：选美他是活得充实的人，告诉他这 种产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角， 针对他的需求解说即可，然后鼓励他最好 长期使用“三高仪”，只要他觉得你诚实， 这类人付款通常很爽快。
小心谨慎型
表现：这种顾客对你的话，不是保持沉默， 就是疑问特多，说话语气或动作都比较迟 缓。 对策：要配合他的速度，说话跟着慢下来， 让他有安全感，在解说产品功能时，还要 多提示图表、证据，最好多引用名人或专 家的话，同时强调其安全性，绝无副作用 等。
八面玲珑型
表现：这种顾客一向好交朋友，开朗，属于 社交型，看起来像会买你的产品。 对策：其实面对这种比你还受说话的人反而 容易失败，对付这种人，尽早拿出定单来， 一下就测出对方是否有诚意，即使他不买， 但可以给我们做宣传作用，可以好好利用！ 解说产品功能时，不妨动作大些，手势多些， 对方会很有兴趣听你说，他觉得你很了不起， 可能会临时起意购买。
深藏不露型
• 表现：看起来稍嫌恬淡，不爱说话的顾客，
不知其想法，也很难应付。
• 对策：顾客内向，并非无反应，只是表达
方式比较内敛，只是细心观察他们的动作、
眼神，也可以作出判断，碰上这类人大谈
产品，只要解说有力，成功机会大增
理智好辩型
表现：喜欢跟你唱反调，喜欢谈理论。 对策：你的态度越谦虚越好，先承认 对方说得有道理，并倾听，以博取好 感，然后把话题拉到健康上，述说产
脾气暴燥型
表现：对不满意的事，无道理
地暴跳如雷。
对策：保持轻松愉快的心情，不受对
方威迫而低声下气地拍他马屁，以不
卑不亢的言语感动他。
犹豫不决型
表现：有时兴趣很高，态度热情，过不了 多久，突然斗志衰竭，转趋为淡，其思虑 多变，极难预料。
对策：当这种人冷静思考时，头脑中会出 现否定的意念，要采用多诱导的方法，给 他强制的暗示：“绝对要买”，“一定要 买”，“现在就买”，“不买会后悔”等； 只要你得到对方的信赖，就要积极的攻击
十种类型 潜在顾客的分析
在体验营销过程中，我们会遇到各种 各样脾气的老年人，针对这些老年人， 我们的应对方法也不能千篇一律。
自命不凡型
表现：无论面对什么，总是表现出很在行的
样子，不管你说什么，他总是表现得不感兴 趣或不以为然。
对策：这类人喜欢听恭维话，你得有幽默感，
多多赞美他，迎合其自尊心，千万别批评或 嘲笑他。