客户销售客户分析详解
销售中如何分析客户
销售中如何分析客户?一、销售被拒绝的情况有很多，观察和分析十分重要都说做SALES是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢？因为SALES被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。
做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰到过下面这样的情况：1、“X经理，您好，我是XX公司的业务经理……”“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。
这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。
”2、“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……”“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前我不需要。
”3、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为上海大众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务”“好是好，就是太贵了。
我是自己买车，预算可没有这么高啊。
”4、（电话）“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的……”“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。
”（啪，电话挂断）5、“X经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很满意。
能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？”“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。
”6、“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗？”“材料我们是看过了。
但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。
”7、“X经理，您好，又来拜访您了。
我这次来主要是想谈合同的事情。
我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。
”“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。
这样吧，把价格再降30％，我们可以考虑。
销售报告重要客户销售情况分析
销售报告重要客户销售情况分析销售报告：重要客户销售情况分析一、引言在商业运营过程中，了解和分析销售数据对于企业的发展至关重要。
本报告旨在分析我们公司的重要客户销售情况，为企业制定有效的市场策略提供参考。
二、客户概况针对本次销售报告，我们选择了公司最重要的五个客户进行分析。
这些客户占据了我们销售总额的70%。
以下是各客户的简要概况：1. 客户 A：- 公司名称：XXX有限公司- 消费行业：IT技术服务- 客户类型：长期合作伙伴- 销售额占比：20%- 本期销售情况：销售额稳定，相比上期略有下降。
2. 客户 B：- 公司名称：XXX股份有限公司- 消费行业：制造业- 客户类型：新客户- 销售额占比：15%- 本期销售情况：销售额呈逐步增长趋势，预计将成为公司重要的潜在客户。
3. 客户 C：- 公司名称：XXX集团- 消费行业：零售业- 客户类型：常规订单- 销售额占比：12%- 本期销售情况：本期销售额有所下降，需进一步探讨与客户的合作细节。
4. 客户 D：- 公司名称：XXX国际有限公司- 消费行业：进出口贸易- 客户类型：跨国合作伙伴- 销售额占比：18%- 本期销售情况：销售额相对稳定，与客户保持密切联系以确保长期可持续发展。
5. 客户 E：- 公司名称：XXX控股有限公司- 消费行业：金融服务- 客户类型：长期合作伙伴- 销售额占比：5%- 本期销售情况：本期销售额有所下降，需加强与客户的沟通和合作。
三、销售趋势分析1. 分析客户 A 销售情况：客户 A 是我们最重要的合作伙伴之一，销售额稳定且高于其他客户。
然而，本期销售额相对上期有所下降。
我们需要进一步了解他们项目的意向和需求，以保持持续的合作关系。
2. 分析客户 B 销售情况：客户 B 是新客户，销售额逐渐增长。
他们对我们的产品表现出了较高的兴趣，预计将成为公司的重要潜在客户。
我们应加强与客户的沟通，并根据他们的需求提供个性化的解决方案，以促进更多销售机会。
大客户销售客户分析
大客户销售客户分析1. 引言大客户销售是现代企业中非常重要的一项业务，通过开展大客户销售，企业能够提高销售额、扩大市场份额、增加利润。
然而，要实现高效的大客户销售，就必须对客户进行深入的分析和了解。
本文将介绍大客户销售客户分析的相关概念和方法，以帮助企业更好地开展大客户销售。
2. 客户分析的重要性客户分析是指对客户进行系统的研究和分析，了解客户的需求、偏好和行为，以便通过精准的营销策略满足客户需求，提高销售效果。
在大客户销售中，客户分析尤为重要。
通过客户分析，企业可以了解大客户的特点和需求，提供个性化的产品和服务，增强客户黏性，提高客户满意度。
3. 大客户销售客户分析的方法3.1 个体分析个体分析是指对每个大客户进行细致的个别分析。
通过个体分析，企业可以了解大客户的行业背景、规模、经营状况以及潜在需求。
个体分析主要包括以下几个方面：•行业分析：了解大客户所处的行业，并对行业进行相关的研究，包括行业的发展趋势、竞争格局等。
这样可以帮助企业更好地了解大客户的竞争优势和潜在需求。
•公司分析：对大客户的公司进行详细分析，包括公司的规模、运营情况、财务状况等。
通过公司分析，企业可以了解大客户的实际需求和购买能力。
•决策人员分析：了解大客户的决策人员，包括他们的背景、职位以及对企业产品的认知程度。
通过决策人员分析，企业可以更准确地制定销售策略，提高销售效果。
3.2 统计分析统计分析是指对大客户数据进行收集和整理，并通过统计方法进行分析。
通过统计分析，企业可以了解大客户的购买行为、消费习惯、产品偏好等，从而更好地满足客户需求。
统计分析主要包括以下几个方面：•购买频次分析：了解大客户的购买频次以及购买周期，从而合理安排销售活动和促销策略。
•消费金额分析：分析大客户的消费金额，找出消费金额较高的客户，重点关注并提供更好的服务。
•产品偏好分析：通过分析大客户的购买历史和偏好，了解客户对不同产品的偏好和需求，以便提供个性化的产品和服务。
大客户销售客户分析
业务规模
评估客户的业务规模，包 括销售额、利润等关键指 标，了解其在行业中的经 济实力。
业务发展趋势
分析客户的业务发展趋势， 如增长率、市场份额变化 等，判断其未来的发展潜 力。
02
客户需求分析
客户需求类型
功能需求
客户对产品或服务的基 本功能要求，如性能、
稳定性、可靠性等。
价格需求
客户对产品或服务的价 格敏感度，以及在价格 与功能、服务等方面的
优先级
竞争性
不同客户对需求的优先级会有所不同，需 要根据客户的需求重要性和紧急性进行排 序。
客户需求往往受到竞争对手的影响，需要 密切关注竞争对手的产品和服务，了解其 满足客户需求的能力和特点。
客户需求变化趋势
个性化需求增加
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，客户越来越注重产品的 个性化需求和定制化服务。
客户行业地位与影响力
市场占有率
了解客户在行业中的市场占有率， 判断其是否为行业领导者或重要 参与者。
品牌知名度
评估客户品牌的知名度和口碑，了 解其在行业内的声誉和影响力。
产业链地位
分析客户在产业链中的位置和作用， 判断其对上下游企业的依赖程度。
客户业务发展状况
业务范围
了解客户的业务范围，判 断其是否具有多元化经营 或专业化的特点。
客户流失率分析
客户反馈处理
建立有效的反馈处理机制，及时回应 客户的投诉、建议和需求，提升客户 满意度。
分析客户流失率，找出流失客户的原 因，以便及时调整销售策略。
客户关系发展策略
制定个性化服务计划
根据客户的需求和偏好，制定个性化的服务计划，提供定制化的 产品或解决方案。
提升客户服务体验
销售技巧客户分析
注意机械伤害，提防行车伤人，树立 法制观 念，坚 持安全 生产。2 1.1.62021年1月 6日星 期三11 时16分2 4秒21.1. 6
谢谢大家！
◆情绪动机: 外部刺激 ◆情感动机: 商品刺激
广告、展销、表演、降价 款式、颜色、质量、高价
顾客购买动机分析 二、理智动机
喜
激
评
选
决
好
情
价
择
定
质量，实用、价格适当、方便、设计合理，高效率
顾客购买动机分析 三、信任动机
◆导购员礼貌周到 ◆商品品质优良、价格适当、品种繁多 ◆信誉好、便利、店面布置美观
怎样处理异议？
一定避免：
硬碰 争辩
好胜心
为什么要主动建议购买？
◆希望销售人员主动建议是客户的普遍心理 销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的心中建立起专家形象，而
客户做购买决定时更希望能听取专家的意见。
◆客户自己往往不能下决心购买 客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确，所以往往下决心比较
为什么会有异议？
◆观点、立场不同
团队
◆对推销的拒绝/抗拒
◆对于了解信息不足
◆对于理于价格
异议＝代表有兴趣、想购买、是必然的
怎样处理异议？
（暂停）：不要马上反对，聆听 （提问）：谈些一些公开性的话题，（了解）问题 （澄清）：对方的问题/需求 （克服）：问题 ，呈现方案 （检查）：你对我的提议/建议满意吗
探寻需求： ◆不要施加压力，直接追问 ◆试探性询问 ◆认真倾听顾客的每一句话，从他的言辞中推测他心中的想法
顾客类型 —猫头鹰型
产品介绍： ◆介绍产品需谨慎，不可草率 ◆适度称赞，建立彼此友善的关系 ◆让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持
销售客户分析报告范文
销售客户分析报告范文一、引言销售是每个企业发展壮大的关键因素之一。
为了更好地了解客户需求并提高销售业绩，对销售客户进行深入分析是必不可少的。
本报告旨在通过对销售客户进行综合分析，为企业制定有效的销售策略提供参考和建议。
二、销售客户概况该企业共有千余名客户，经过对客户信息进行整理和分类，可将其分为个人客户和企业客户两大类别。
个人客户主要关注产品的价格、品质和售后服务，而企业客户更加注重产品的稳定性和交付准时率。
三、个人客户分析1. 客户购买行为通过分析个人客户的购买行为，可以了解他们的购买频次、购买渠道和购买决策过程。
例如，根据历史销售数据，发现个人客户的购买频次较高，且更偏好通过线上渠道进行购买。
购买决策过程受到价格、品质和口碑等因素的影响。
2. 客户需求分析了解个人客户的需求是调整销售策略的关键。
通过对客户的购买记录和反馈信息进行分析，可以发现个人客户更看重产品的实用性和性价比。
此外，与企业客户相比，个人客户更趋向于购买小型、便携和个性化的产品。
3. 客户满意度调查为了了解个人客户对产品和服务的满意度，我们进行了一次客户满意度调查。
通过问卷调查，我们发现个人客户对产品质量和售后服务较为满意，但也有一些客户对产品的价格和交付时间表示不满意。
基于这些反馈，我们可以在价格和交付准时方面做出改进，从而提升客户满意度。
四、企业客户分析1. 客户规模和行业分布企业客户是该企业销售的重要组成部分，了解客户规模和行业分布有助于制定针对性的销售策略。
经过分析，我们发现绝大多数企业客户规模较大，涵盖金融、制造业和服务业等各个行业。
2. 客户购买决策企业客户购买决策通常需要经过多方协商和审批，因而购买过程较为复杂。
对于这一类客户，我们需要与决策者建立良好的合作关系，提供全面的产品信息和技术支持，以便更好地满足客户需求。
3. 客户满意度调查针对企业客户，我们也进行了满意度调查，以了解他们对产品和服务的评价。
调查结果显示，企业客户对产品稳定性较为满意，但在产品定制化和售后服务方面有所期待。
销售目标设定中的客户分析方法
销售目标设定中的客户分析方法引言：作为一位资深的销售人员，客户分析是销售计划和目标设定的关键环节之一。
通过深入了解客户的需求、偏好和行为，我们可以制定有效的销售策略，提高销售业绩。
本文将介绍一些常用的客户分析方法，帮助销售人员更好地制定销售目标。
一、市场细分市场细分是客户分析的第一步，它将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小群体。
通过市场细分，销售人员可以更加准确地了解不同群体的需求和行为，从而制定有针对性的销售策略。
常见的市场细分方法包括地理细分、行为细分和心理细分等。
二、目标市场选择在市场细分的基础上，销售人员需要选择适合自己产品或服务的目标市场。
目标市场是指销售人员希望重点开发和服务的市场群体。
选择目标市场时，需要考虑市场规模、竞争程度、目标客户的购买力和忠诚度等因素。
通过选择合适的目标市场，销售人员可以更加高效地利用资源，提高销售效果。
三、客户需求分析客户需求分析是了解客户需求的重要手段。
销售人员可以通过与客户的沟通和调研，了解客户对产品或服务的需求、期望和痛点。
在需求分析中，可以采用问卷调查、个别访谈、竞争产品分析等方法，获取客户的反馈和意见。
通过客户需求分析，销售人员可以针对性地改进产品或服务，满足客户的需求，提高销售额。
四、客户行为分析客户行为分析是分析客户在购买过程中的行为和决策过程。
销售人员可以通过客户购买记录、调研和市场数据等方式，了解客户的购买频率、购买渠道、购买决策因素等。
通过客户行为分析，销售人员可以找到客户的购买动机和决策路径，从而制定精准的销售策略，提高销售转化率。
五、客户忠诚度分析客户忠诚度分析是评估客户对产品或服务的忠诚度和满意度。
销售人员可以通过客户满意度调查、客户反馈和重复购买率等方式，评估客户的忠诚度。
了解客户的忠诚度可以帮助销售人员制定客户关系管理策略，提高客户保持率和复购率。
六、竞争分析竞争分析是客户分析的重要组成部分。
销售人员需要了解竞争对手的产品、定价、市场份额和销售策略等信息。
销售团队潜在客户分析报告总结分析
销售团队潜在客户分析报告总结分析概述本报告旨在对销售团队所针对的潜在客户进行全面的分析，并提供相应的总结和分析，以便团队能够更好地制定销售策略和实施销售计划。
通过深入了解潜在客户的需求、行为和特点，我们将能够提高销售团队的目标命中率，并实现更好的销售绩效。
一、目标客户细分在进行潜在客户分析之前，首先需要将目标客户进行细分，以便更好地了解不同客户群体的需求和特点。
我们将目标客户划分为以下几个细分市场：1.企业级客户：这部分客户通常是大型企业，拥有较高的购买力和较长的销售周期。
他们对产品质量和售后服务有较高的要求，因此我们需要将更多的资源投入到这个市场，并制定相应的销售策略。
2.中小型企业客户：这一细分市场是中小型企业，他们通常注重产品的性价比和实用性。
我们需要提供一站式的解决方案来满足他们的需求，同时灵活的销售方式也需要被考虑进去。
3.个人用户客户：这个细分市场是个人用户，他们通常是通过个人渠道购买产品。
我们可以通过广告、宣传和个性化推荐等方式来吸引他们的注意，并提供良好的购物体验。
二、潜在客户需求分析了解客户的需求是制定销售策略的重要基础。
通过对潜在客户需求的分析，我们可以更好地满足他们的期望，提高销售成功率。
1.产品需求：客户购买产品的主要原因是满足自身需求。
通过市场调研和客户反馈，我们可以了解到客户在产品功能、品质和价格等方面的需求。
针对不同细分市场的需求特点，我们需要灵活调整产品的设计和定价。
2.服务需求：除了产品本身，客户还对售后服务有一定的需求。
我们需要提供及时的售后支持、维修保养以及优质的客户服务，以满足客户的需求和提高客户满意度。
3.市场需求：客户需求的变化也受到市场环境和竞争对手的影响。
我们需要密切关注市场动态，了解竞争对手的产品和市场份额，从而根据市场需求的变化来调整销售策略。
三、潜在客户行为分析了解潜在客户的行为特点，有助于我们更好地把握销售机会和制定销售策略。
1.购买决策过程：潜在客户在购买产品之前通常会经历信息获取、比较选择、决策执行等过程。
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2020/7/13
保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。
2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。
2020/7/13
保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
2020/7/13
保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？
2020/7/13
保持冷静的头脑
积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
客户关系管理
2020/7/13
漏斗理论：
潜在 孵化 产出
假如明天有三件事，你首先 选择那件事：
1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解 项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
三思而后进
2020/7/13
“你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
三思而后进
客户分析方法
客户关键人物分析：
价值取向 形象层
学校地位
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
方便好用
客户分析方法
客户关键人物分析：
2020/7/13
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
2020/7/13
客户分析方法
客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 •客户自身的应用水平、面临的问题 •应用特点、采购方式 •今年的项目计划、资金来源 •采购计划预估（历史数据）
2020/7/13
找出客户的“热键”
客户的“热键”：
宿命论者（逃避责任）
“热键”——安全感
激人怒者（时刻捍卫自己）
例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏 “维修网点”问题。
2020/7/13
保持冷静的头脑
“销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。”
——莱恩德
客户关系的深入
2020/7/13
与客户 成为“朋友”
有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线”
计划
阶段性目标、 时间、责任人
小结
大客户销售TAT法：
2020/7/13
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
客户关系管理
2020/7/13
客户分类：
A、产出B、孵化C、潜在
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各 有多少？
密切的关怀
60
超值的服务
40
。。。
20
客户的%
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
如何发掘20%的客户
2020/7/13
方法：投入\产出模型
FOCUS IN
产出
2
1
A
3
4
B A:销售额/利润/影响力。。。
投入 B:人、财、物
2020/7/13
重点客户分类
行业：
如何将B类客户变成A类客户
实现销售
2020/7/13
“销售真理”:
无论你与客户是何种关系，在 机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”。
2020/7/13
找出客户的“热键”
“热键”的含义：
最能驱动客户购买产品的因素
“热键”的作用：
如果你在与客户见面最初五分钟就能
确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权
2020/7/13
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
三思而后进
2020/7/13
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
资料 例如：
客户关系的稳定
2020/7/13
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
2020/7/13
现场管理 精细管理 记帐管理
休息
2020/7/13
实现销售
2020/7/13
案例分析:
优质文档精选客户销售客户分析
目录
2020/7/13
谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设
实现销售 自我总结 顾问式销售
谁是大客户
2020/7/13
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
谁是大客户
2020/7/13
100
特殊的价格
80
医院行业 洁净车间 棉纺产业 轮胎皮革 重工业（华东数控）
食品产业 政府机关
谁是大客户
2020/7/13
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。
2020/7/13
客户分析方法
客户分析的方法：
•组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划
客户分析方法
拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、
通讯录、产品技术资料、报价单）
三思而后进
2020/7/13
时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
三思而后进
2020/7/13
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进
2020/7/13
客户分析方法
竞争对手分析：
•竞争对手是谁（品牌、实施） •与客户的关系如何，合作历史 •对手的业界形象、口碑 •项目经验、技术能力、服务能力 •对手的同盟军 •对手的主要短板
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
2020/7/13
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
客户组织结构分析：
例：XXX大学 校长室
2020/7/13
国资处 财务处 （设备处）
职责 。。。
计算机系
图书馆
。。。
2020/7/13
客户分析方法
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
客户关键人物分类：
校长 XX处长 XX科长 XX系老师
形象层 决策层 实施层 使用层
2020/7/13