中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销营销策略方案92PPT
万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
学习改变命运,知 识创造未来
万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
万科·东方尊峪
最 万科·东方尊峪犯 心得
为您，我做到！
万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
犯最背景
市场危机 调控政策频出，我市们场惨无淡法改负变面市报道场泛滥，环境恶化
信心危机 市场价格下滑，信心受挫 价格快速提升，品质质疑
学习改变命运,知 识创造未来
市场 危机
渠道 突围战
万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
２００７
三大战役
万科·东方尊峪经典实录
万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
万科·东方尊峪2007三大战役之
信心保卫战
万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
战前审视
审视１：项目认同点
１０－１２月 客户第一次到访即成交的比例，高达４０％
最 同期在售豪宅第一次到访即成交比例 高的项目
学习改变命运,知 识创造未来
万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
五宗最
８－１２月 举办活动共计４０余场
最 深圳有史以来活动频率 高的项目
学习改变命运,知 识创造未来
万科中原深圳万科东方尊峪豪宅项目操盘思路78PPT
“天峪使者” 进行论坛探访与关系维护
在部分业主尖锐的批判背后，表现了其对万科 寄予厚望，希望在接受了一二期的价格落差后 ，万科能在产品细节上予以提升。 中原对业主意见进行了归类、分析、汇报： 发现业主希望开发商对园林、绿化、社区内交 通便利性上进行改造提升
学习改变命运,知 识创造未来
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万科营销策划方案
万科营销策划方案【篇一：万科房地产营销策划书】万科进入北大学城市场营销策划书策划人：徐超2013年4月25日前言目录第1部分概要提示 ....................................................................................................... (1)第2部分环境分析 ....................................................................................................... (1)2.1 市场分析 ....................................................................................................... (1)2.1.1 杭州房地产市场分析 (1)2.2 房地产发展状况 ....................................................................................................... (1)2.3 土地出让情况 ....................................................................................................... (2)2.4 丁桥区域房地产市场分析 (2)2.4.1 区域城市规划 (2)2.4.2 房地产开发现状 (3)2.4.3 竞争项目分析 (3)2.5 市场走势研判 ....................................................................................................... . (4)第3部分机会分析 ....................................................................................................... (5)3.1 杭州房地产客户分析 (5)3.2 杭州市住宅需求特征分析 (8)3.3 丁桥区域客户特点分析 (9)3.4 目标客户群定位 ....................................................................................................... . (11)3.4.1 目标客群特征： (11)3.4.2 选购产品的动机： (12)3.4.3 购买行为特征： (12)第4部分产品分析 ....................................................................................................... . (13)4.1 地块现状分析 ....................................................................................................... .. (13)4.1.1 地块环境调研 (13)4.1.2 地块周边环境调查 (13)4.1.3 地块交通条件调查 (14)4.1.4 周边市政配套设施调查 (14)4.2 swot分析 ....................................................................................................... (15)4.3 产品定位 ....................................................................................................... . (16)第5部分战略及行动方案 (17)5.1 定价原则 ....................................................................................................... . (17)5.2 定价建议 ....................................................................................................... . (17)5.3 价格调整方案 ....................................................................................................... .. (18)5.3.1 开发成本核算 (18)5.3.2 价格定位 ....................................................................................................... .. 20第6部分营销策略 ....................................................................................................... . (22)6.1 推广主策略 ....................................................................................................... (22)6.1.1 平面广告形式 (22)6.1.2 多维广告形式 (22)6.2 媒体组合建议 ....................................................................................................... .. (23)6.2.1 媒体投放目标 (23)6.2.2 媒体投放原则 (23)6.2.3 媒体选择 ....................................................................................................... .. 236.3 营销活动策略 ....................................................................................................... .. (24)6.3.1 活动设想 ....................................................................................................... .. 246.3.2 活动预期达到的效果 (25)第7部分营销成本 ....................................................................................................... . (26)7.1 总体预算 ....................................................................................................... . (26)7.2 预算分布 ....................................................................................................... . (28)第8部分行动方案控制 ....................................................................................................... .. 298.1 项目规模及开发进度 (29)8.1.1 销售策略 ....................................................................................................... .. 29第9部分结束语 ....................................................................................................... .. (33)第1部分概要提示融中西建筑之文化精髓，开启现代家居园林之先河，倡导家居园林的美好构想。
万科淡市营销策略.ppt
10%
7311.51
267
31% 22932
31%
6# 84 10% 7311.51
三居230 9# 41 平米
（TOP1） 10# 56
5% 9588.39 97
6% 12376.61
11% 21965 30%
目前在售： •6号楼约87㎡一居 •7号楼约57㎡零居 •9号楼约220㎡三居
项目面临问题
体验营销
触觉、听觉
触觉、视觉
体验式样板间，客户 可以在房间内品酒论 茶，提前感受生活状 态及生活环境。
视觉
1、安防与智能化系统 2、隔音降噪系统 3、舒适居住系统
工艺工法区将后期设 计、施工、安防全面 展示，增强客户对期 房项目的感知。
引入专业会所管理机构，提供售楼处尊贵服务。
引入“名流会”提供售楼处服务 中国最大的商业会所运营商 国专业会所机构中首家通过瑞士ISO9001:2000质量认证
企业理念：
建筑为了生命，建筑延拓生命，建筑充满生命；
万科·案例一 北京万科公园5号
项目简介
TOP系核心地段：万科公园五号位于北京朝阳区城市核心 地段，朝阳公园南500m，东三环与四环之间。
项目距离亚洲第一城市 公园朝阳公园直线距离 约500米，距离国贸 CBD新地标性建筑新 CCTV大厦仅1200米。
亮点2：根据积累客户22组，集中房源情况，集中开盘仅推
出平层产品34套，销控顶层复式及特异户型。
限量销售
亮点3：当日配合意大利安妮餐厅自助冷餐，同时银行按揭 人员装客户在现场穿插，制造人气。
现场配合
万科·案例一 万科红郡
项目简介
一个主体已完工、收购后仍被质疑的项目
海轩广场，中小户型，一个在市场上名不见经传的项 目，由于前发展商无法解决拆迁补偿问题，同时自有 资金链即将断裂，项目主体完工后进度在片区完全停 滞。 可迅速变现，站在项目运营的角度，万科深思熟虑， 发现机遇并进行收购。
深圳豪宅快速销售策划经典案例
深圳豪宅快速销售策划经典案例深圳作为中国经济特区之一，经济繁荣，房地产市场也非常活跃。
豪宅项目在这个高消费城市里有着广阔的市场，但由于竞争激烈，销售策划显得尤为关键。
下面是一则深圳豪宅快速销售策划的经典案例。
案例背景：该豪宅项目位于深圳市核心地段，交通便利，周边配套设施完善，临近商业区和名校，户型设计独特，豪华装修品质优异。
然而，由于市场竞争激烈，项目上市后销售进展缓慢，远远低于预期。
策划目标：通过有效的销售策划，提高豪宅项目的知名度和认可度，吸引潜在购房者，实现快速销售。
策划方案：1. 品牌定位与价值营销对该豪宅项目进行精准的品牌定位，突出其独特的设计与装修风格，并通过传统媒体、互联网、社交媒体等多渠道广告宣传项目的特点与价值，吸引目标群体的关注和认可。
2. 针对客群推出定制方案通过市场调研和精准数据分析，了解潜在购房者的需求和偏好，为其提供个性化的定制方案。
例如，提供私人花园、顶楼泳池等特殊设施，满足高端客户的独特需求，增加项目的卖点。
3. 优化销售渠道和销售团队与知名房产经纪公司合作，将豪宅项目纳入该公司的优选销售项目，同时组建专业的销售团队，提高销售效率和客户满意度。
采用在线预约、线上订购等多种方式，方便客户进行咨询和购房操作。
4. 主打项目生活体验通过举办项目开放日、现场看房活动等，让潜在购房者亲身体验该豪宅项目所提供的优质生活。
同时，邀请知名设计师或艺术家进行现场创作或讲座，增加项目的文化内涵和艺术氛围。
5. 与金融机构合作推出购房贷款优惠与银行或金融机构合作，推出购房贷款优惠政策，降低购房者的经济压力，提高购买意愿。
同时，开发购房分期付款方案，进一步吸引潜在购房者。
成果评估：通过以上策划措施的有效执行，豪宅项目在针对目标客群的推广和营销过程中取得了显著的成果。
项目的知名度明显提高，吸引了更多潜在购房者的关注和参观，销售速度加快，达到了预期的销售目标。
同时，该案例也为深圳豪宅销售策划提供了一定的参考价值，为其他豪宅项目的销售提供了思路和方法。
黑弧—深圳万科第五园中式豪宅策略创作提案-95PPT[1]
![黑弧—深圳万科第五园中式豪宅策略创作提案-95PPT[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/6322c70d58f5f61fb6366697.png)
第二阶段：什么样的狼来了（开盘期）
调性：沉稳有力
黑弧—深圳万科第五园中式豪宅策略 创作提案-95PPT[1]
开盘前
黑弧—深圳万科第五园中式豪宅策略 创作提案-95PPT[1]
户外
候车亭
车身
报纸
开盘
黑弧—深圳万科第五园中式豪宅策略 创作提案-95PPT[1]
户外
候车亭
车身
报纸
第三阶段：与狼共舞的生活什么样（产品特质解读）
黑弧—深圳万科第五园中式豪宅策略 创作提案-95PPT[1]
黑弧—深圳万科第五园中式豪宅策略 创作提案-95PPT[1]
◆ 走过20年的万科，正面临更大的挑战。对自己的挑战。 ◆ 创造潮流比领导潮流更重要。 ◆ 万科从前几年温文尔雅的“北京、上海、广州你好”慢慢转变成主
观意识形态的肯定式语句。 ◆ 深圳万科，作为万科的龙头，在首先改变自己。
黑弧—深圳万科第五园中式豪宅策略 创作提案-95PPT[1]
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策略，又见策略
黑弧—深圳万科第五园中式豪宅策略 创作提案-95PPT[1]
◆ 简约更简单（深圳的状态） ◆ 创造潮流比领导潮流更重要（万科的走向） ◆ 不一定能决定她，但至少可以改变她（万科 VS 深圳）
黑弧—深圳万科第五园中式豪宅策略 创作提案-95PPT[1]
深圳 VS 北京 VS 上海 VS 广州
◆ 尽管拿黑弧和万科比，就像芝麻和西瓜。但至少我们有几点是共 同的：我们都比较不喜欢走别人走出的路。我们都想做点好东西。 我们都喜欢“一刀拿下”的感觉。
黑弧—深圳万科第五园中式豪宅策略 创作提案-95PPT[1]
◆ 所以，我们这次我们郑重提出，如果我们不能在这一轮比稿得出 结论的话，我们不会加入到第二次、第三次中去。
深圳中原豪宅部-万科瑧山府营销策划报告100P以上
深圳湾1号：3% 招商双玺：5% 深业上城：4% 华润深圳湾 悦府：4% 华侨城香山美墅：5% T3T4验资客户：5%
罗湖片 区
福田中 心区
深圳湾1号：10% 招商双玺：10% 深业上城：70% 华润深圳湾 悦府：5% 华侨城香山美墅：20% T3T4验资客户：60%
的前提
香蜜湖
★轨道交通-双地铁交汇 2号蛇口线（已开通）、7号西丽线（年内开通）交汇于
此，直通市区各地。
★城市快速路-北环大道 双向10车道，深圳市内东西联系的重要干道，5-20分钟
可到达福田、南山、罗湖的中心区域。 ★城市主干道-香蜜湖路、侨香东路
香蜜湖路：城市主干道，双向8车道，连接贯穿深圳东 西片区的北环、深南与滨海大道。
宝生Midtown 83-260 ㎡，3-4房
万科南苑新村 产品待定
深圳湾1号 327-437㎡3房
半岛城邦 三期85-345㎡2-5房
豪方天际 产品待定
阳光粤海 75-225㎡3-4房
招商双玺 250-330㎡3-4房
万科瑧湾汇 260-310㎡3房
新天鹅堡 300-680 ㎡4-5房
卓越前海1号150-300
片区以高端住宅社区为主，居住品质高、人群素质高。
香蜜湖价值梳理——价值2：生态中心城区，360度绿色低碳生活
福田区绿化覆盖率达到45%，是国家首个生态中心城区；香蜜湖片区是深圳城市中心的最大规模、最低密度的成熟临湖 生态社区，拥有深圳最大自然生态湖社区和一站式的特色生态休闲娱乐。
★国家首个生态中心城区 福田区绿化覆盖率达到45%，人均公共绿地面积达16㎡，空气质量优良率最高达
深圳湾1号：30% 招商双玺：12% 深业上城：10% 华润深圳湾 悦府：45% 华侨城香山美墅：40% T3T4验资客户：10%
全景式豪宅项目营销思路销售推广策略.ppt
龙华华为、富士康等，为片区带来了大量的高科 技人才 ； 地铁四号线将在2009年开通； 城市次中心；
1
1.5 深圳房地产投资特征
特征一
“羊群效应”导致的投资行为明显，投资者缺乏理性。
特征二
热点片区投资所占比例极高，投资者没有细分投资市场， 造成部分楼盘被低估。
6. 保值增值：有品牌，有主力店，有特色，有消费基础，稀缺都是保值增值
7.
的基础
8. 7. 扶持：万科及专业公司，帮助商业成长，采取扶持举措
（3） 提供较稳定的水源，缓解夏秋季农业用水的不足；（2 分）改善了河流通航条件，利 （2分）或（库区适宜发展水产业；（2分）调节径流，防御旱涝灾害。（2分） 37.（20分） （1）自然植被：岛东为热带雨林；岛西为热带草原。（4分） 原因：岛东处东南信风迎风地带，受纵贯南北的山地抬升，加之沿岸暖流流经，增温增湿， 形成热带雨林气候，发育热带雨林；（4分）岛西处于背风地带，降水少，为热带草原气候 （2分） （2）该岛长期与大陆隔离，地域相对孤立，形成独立的生物进化环境；岛屿面积大，多山地 间差异较大（每点2分，共4分）。 （3）建立自然保护区；控制人口增长；保护性开发，促进经济发展；提高居民保护意识；制 关法律法规；开展国际合作，加大保护投入。（每点2分，满分6分。） 42（旅游地理） ⑴ 甲省旅游资源数量丰富，类型多样，质量高，集群和组合状况好。（任答2条，各2分） ⑵ 乙省地处经济发达地区；交通便捷，重点景区距中心城市较近。（任答2条，各2分）。 ⑶ 受汶川大地震的影响（1分） 滑坡（泥石流）等地质灾害（1分）
1.8 项目价格定位
依据项目租金，按年8%回报率计算项目均价：
中原深圳万科东方尊峪项目销售执行方案92PPT
政策方向 货币政策
法律政策名称
四次加息 五次提高准备金率
目的
影响 时效性
影响时效说明
吸纳存款，控制资金流向资本 投资市场；
短期
多次加息对房地产企业造成一定的资金压力,但对 整体市场影响不大
土地增值税清算
建立合理税收制度，促使 建设工期顺利进行
短期
开发商通过增加成本、增大商业地产比例、提高 价格等方式进行应对
前期投资客带动热销氛围 后期成为限量珍藏的珍品
置业认同点排
序
景观、品牌、区位、
目前客户对本项目的第一认同点是景观
置业排斥点排 序
产品对位
交通便利性、价格、园林
园林状况不佳直接影响到项目价值的体 现，间接引起客户对项目价格的不认同
两房：公司职员、自由职业 、企业主 紧凑型三房：自由职业、工 商业主 舒适型三房：工商业主 四房：企业主、工商业主 复式：企业主、工商业主
调控政策
15%政策性住房比例
商品房中建设经济适用房，解 决中低收入者居住问题
交易秩序
限外令
深圳市闲置土地处置工 作方案
八部委联手整顿房地产 秩序
广九条(商品房明码标 价、预售款以及定金的
收取等）
限制规范外商直接投资 加快已批用地尽早开发
规范交易市场 避免暗箱操作，哄抬价格
长期 短期 长期
短期
政策性调控每个项目中经济适用房比例，在未来 两年对市场的
购买用于居所的占88% 用于第一居所的占61%
学习改变命运,知 识创造未来
中原深圳万科东方尊峪项目销售执行方案92PPT
卖点提炼：
烈焰中的冷思
新政执行前成交客户情况
年龄主要在30-45岁之间 主要居住在罗湖，其次为福田 高收入 自住为主 置业经验较丰富 注重升值潜力
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中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
深港一体化
•WTO 、CEPA、自由行
政 策 •皇岗口岸24小时通关 背 •深港口岸五大跨境基建（罗湖口岸/皇岗口岸改造等） 景 •规划新增口岸（西部通道、莲塘口岸、龙华口岸、南澳海港口岸等）
•河套区域合作开发步入新阶段
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
竞争格局
表现/概念
I
金地渔农村 淘金山
半岛城邦
地段/景观 蓝湾三期
II
红树西岸
御景东方
区域/人文
我们 IV
符号/价值
III
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
关键挑战2：热点西移，片区吸引力下降
近六成罗湖 居民有意区 外置业
•罗湖金融中心区改造建设项目已经列入 深圳市重大项目，目前已经进入拆迁阶段， 改造后的金融中心区将新增38万平方米的 建筑面积，其中20万平方米为商务写字楼， 将成为深圳的“华尔街” 。
•华润中心二期：总投资22亿港元，总建 筑面积26万平方米，已于2005年12月16日 正式开工。二期由君悦酒店、酒店式公寓、 国际商业休闲广场、高尚住宅等四个元素 ， 预计在2008年中之前落成启用。
功 能 •货检为主 定 •旅检为辅
位 •过境车流为主
•货检/旅检综合 口岸，货运以本 地报关为主
•24小时通关
•最大旅检口岸 •铁路交通枢纽
供港鲜活植 物产品的主 要陆路货运 通道
东部货运辅 助口岸及少 量散客·
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
关键机会2——华润2期，大剧院和蔡屋围的改造，金融中心区 的规划建设都将令罗湖重焕生机，强化了罗湖派的本地情结
中原-万科深圳东方尊域 豪宅项目外销营销策略
方案-92PPT
2020/11/2
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
认识你自己…
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
东方尊峪
绝版梧桐山纯粹生态区 33万㎡国际半山豪宅 豪宅专家富春东方，倾力打造 自身配套豪华齐备
据香港金融管理局数据，目前，香港购房者中只有2%为“负翁”。目前尚存 的负资产个案，贷款比率为楼价的115%。随着房价的回升， 2007年~2008年 间负资产问题将成为历史，深圳外销市场也将大为受益。
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
供应短缺 香港住宅竣工量近三年呈下跌趋势，本地供应的缺口有利于加速港人来深置业 的步伐…
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
关键机会1——香港经济复苏、深港一体化加速、人民币升 值的预期都有利于促进港人来深置业投资
经济复苏
上升通道
里昂证券预期，香港受益 于结构性转型和内地资本的进 一步开放， 2005年GDP增长率 将达到6.6%，到2006年，GDP 增长将达到6.5%，
2006年片区内惟一推出的豪宅物业！
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
2006年的东方尊峪——挑战与机遇并存！
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
六大挑战！
挑战一：项目自身密度较高、供应量大
挑战二：周边片区形象一般，非豪宅区 挑战三： 新政影响楼市，风险不可控性 挑战四：前期铺垫和客户积累不够 挑战五：面临全市豪宅竞争格局 挑战六：豪宅重心西移，东部非热点区域
改造后的大剧院效果图
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
福田南山渐 成置业热点
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销
数据来源：中原2005年春营交销会策客略户方案调9研2PPT
2004-2005港人深圳置业时对地段要求分析
因素 交通便利 周边配套成熟 景观资源优越 近关口
2004（%） 71% 24% 22% 10%
2005（%） 82% 21% 18% 5%
据统计，在深港资企业有1万 多家，占全市外商投资企业 总数的70%以上，并在近年 有明显增加之势。
数据来源：深圳口岸办
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
未来1-2年，虽有皇岗口岸扩容，西部通道通车，地铁二期 的建设，但综合而言罗湖口岸仍将具有主导性的优势
口
西部通道
岸
皇岗口岸
罗湖口岸
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关键挑战1： “2006深圳豪宅上演惨烈竞争”
•总体供应量高于历年
06年是深圳豪宅市场的井喷年份，开发项目近20个，总的豪宅放量超200 万平米，创历史新高
•主要发展商屯兵备战，不惜成本，争夺眼球 招商华侨城尖岗山项目，万科金域蓝湾三期，京基御景东方，招
关口概念有 弱化之势， 置业选择更
加广泛
南山和福田项 目将大量分流
港销客户
中心区/红树湾等新兴区域也逐渐步入港中人原万置科营深业销圳策的东略方视方尊案野域9豪2P宅PT项目外销
四大机遇
机遇一：深圳整体市场向好，豪宅供求畅旺
机遇二：第二通道令片区价值得到提升
机遇三：港人深圳投资豪宅比例逐年上升
机遇四：山景度假产品、片区港人认同度较高
2005
4季度
2006
1季度
2季度
3季度
4季度
2007
1季度
2008
2季度 3季度 4季度 1季度
淘金山一、二期/40万平米/高层/山湖景
御景东方/23.2万Байду номын сангаас米/高层/区域
金域蓝湾三期/5万平米/超 高层/景观、品位
红树西岸/25.3万平米/高层/智能豪宅
金地渔农村/19万平米/高层/地段、规模
半岛城邦二期/20万平米/ 高层/海景
文锦渡口岸 沙头角口岸
•旅客6万人次/日 •目前约15万人次
通 关
/日，改造后将达 •通车5.86万辆次/日 双向25万人次/日
能
货车4.3万辆次
•通车8万辆次/日
力
小车1.39万辆次
货车4万辆次
大客车1500辆次
客车4万辆次
•32万/日
•8千多人次/日 •2000-2500 •1000辆次/日 辆次/日
商兰溪谷二期，益田半岛城邦，星河丹堤，圣莫利斯等
•并不乐观的需求——调控之下戴着镣铐跳舞，价格高企需求受抑 红树西岸/淘金山/观澜高尔夫大宅等高端项目销售平缓
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
06年豪宅供应量表
中原万科深圳东方尊域豪宅项目外销 营销策略方案92PPT
2006全年不存在市场间歇期