市场营销理论
市场营销理论(应用科学)
创造市场需求
不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足消费者需要。这就是说，仅仅向消费者销售 那些他们当前打算购买的商品是不够的。消费者普遍存在着“潜在需求”，即由于某些原因，消费者在短期内不 打算购买商品予以满足的需求。例如，对于市场上某种商品的质量水平不满意的消费者，即使存在需要，也可能 不去购买这种商品；对于市场上价格相对较高、人们认为多消费就有些奢侈的非生活必需品，消费者即使存在需 要，也可能不去购买，或者很少购买；有些消费者因为某种后顾之忧，把一部分钱储蓄起来，不用于的生活消费， 会形成“潜在需求”；另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源，可是由于手持货币数量的限制，不能购买某 种他所需要的商品，也形成了“潜在需求”。当然，还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品，因此形 成“潜在需求”。潜在需求的客观存在是由消费者生活需要的广泛性和可扩张性决定的。潜在需求实质上就是尚 未满足的顾客需求，代表着在提高人们生活水平方面还有不足之处，也是企业可开拓的市场中的“新大陆”。
整体营销是由企业内部的多项经营职能综合来体现的。要让销售部门在每个时期都能向市场销售适销对路的 产品，市场调研部门就要提供准确的市场需求信息；经营管理部门就要把市场需求预测资料转变成生产指令，指 挥生产部门生产和其它部门的协作。要让销售部门及时向顾客提供他们需要的产品，就要让生产部门在顾客需要 来临之前将相应的产品生产出来；为了让生产部门能够做到这一点，技术开发部门就要在更早的时候完成产品设 计和技术准备工作，能够向生产部门提供生产技术；财务部门就要在更早的时候筹集到资金，提供给生产部门进 行生产线或机器设备的调整，提供给采购部门进行原料、材料、零部件的采购和供应；人事部门也要在更早的时 候对工人进行技术培训和岗位责任教育，激发职工提高生产劳动的积极性和主动性。
市场营销策略相关理论概述怎么写
市场营销策略相关理论概述怎么写市场营销策略是企业在市场竞争中制定和执行的一系列计划和行动。
通过科学地应用市场营销理论，能够帮助企业确定目标市场、理解消费者需求、制定产品定位、实施营销活动、建立品牌形象以及实现销售增长等目标。
以下是市场营销策略的相关理论概述：1. SWOT分析：SWOT分析是评估企业内部优势、劣势以及外部机会和威胁的经典工具。
通过识别和利用优势，克服劣势，抓住机会，应对威胁，企业可以确定适应市场环境的最佳竞争策略。
2. STP营销：STP营销模型是基于市场细分、目标市场选择和市场定位的三个关键要素。
企业通过将市场细分为具有不同特征和需求的子群体，选择最有利可图的目标市场，并以特定方式定位其产品或服务，以满足消费者需求并建立竞争差异。
3. 竞争优势：竞争优势理论主要关注企业如何通过不同的资源、能力和战略进行差异化，以在市场竞争中获得领先地位。
通过创造独特的价值主张，掌握市场机会，并与竞争对手形成可持续的差异化优势，企业可以吸引更多客户并提高市场份额。
4. 4P营销组合：4P营销组合模型是指产品、价格、促销和渠道的组合，是市场营销中的核心理论。
企业通过产品特性、定价策略、销售促销和渠道选择来满足消费者需求，并实现最大利润。
5. 品牌管理：品牌管理理论关注企业如何塑造和传达品牌形象，以在消费者心中建立积极的品牌认知和忠诚。
通过差异化定位、品牌故事、品牌体验和建立品牌声誉，企业可以打造独特而有价值的品牌，并获得竞争优势。
6. 数字营销：数字营销理论侧重于利用互联网和数字技术来推广产品和服务。
通过搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、内容营销和电子邮件营销等数字渠道，企业可以更好地与消费者进行互动，提高品牌知名度和销售转化率。
综上所述，市场营销策略涉及多个理论和模型，企业可以根据自身情况和市场环境选择和应用适合的策略，从而实现市场竞争优势和持续增长。
市场营销策略相关理论有哪些类型
市场营销策略相关理论有哪些类型
市场营销策略涉及到多种不同的理论和方法，下面介绍几种常用的类型：
1. SWOT分析法：SWOT分析法通过对市场和竞争环境的内
外部因素进行全面评估，确定企业的优势、劣势、机会和威胁，从而制定相应的市场营销策略。
2. 定位理论：定位理论强调企业在市场中的差异化定位，即通过明确产品或品牌的独特卖点，找到与目标消费者需求契合的市场定位，从而建立竞争优势，并实施相应的市场营销策略。
3. 4P营销理论：4P营销理论即产品、价格、渠道和推广，是
市场营销的核心概念之一。
通过对产品的特性、定价策略、销售渠道和促销活动的合理选择和组合，实现市场目标和满足消费者需求。
4. 目标市场理论：目标市场理论强调企业应该针对特定的市场细分进行营销活动。
通过研究市场需求和细分市场，并确定目标市场，制定针对该市场的差异化营销策略，提高市场竞争力。
5. CRM理论：CRM（客户关系管理）理论强调企业应该关注
和管理客户关系，建立良好的客户关系并实施相应的市场营销策略，以提高客户满意度和忠诚度，并实现长期的持续竞争优势。
6. 消费者行为理论：消费者行为理论将消费者的需求、决策和
行为作为研究对象，通过对消费者心理、社会文化环境和市场趋势等因素的分析，帮助企业设计出更符合消费者需求的市场营销策略。
7. 竞争策略理论：竞争策略理论强调企业应该通过对竞争对手的研究和分析，确定自身的竞争优势和定位，制定相应的市场营销策略，以在激烈的竞争环境中获得竞争优势。
以上所述仅为市场营销策略相关理论的一些常见类型，实际应用时，企业还需结合自身情况和市场环境，选择合适的理论方法，并灵活运用于具体的市场营销实践中。
市场营销4p理论
市场营销4p理论市场营销4p理论是现代市场营销理论的基础。
它源于20世纪50年代末期美国芝加哥大学教授尼尔·博登的研究。
该理论将广告、推销、产品和价格四个方面统称为市场营销的4个要素，简称为“4p”，也就是产品、价格、促销、渠道。
一、产品产品是市场营销4P理论中最基本的要素之一。
产品涵盖了商品、服务、工具、方案等多种形式。
产品不仅仅要满足顾客的需求和品质标准，还需要创新、时尚，同时还要考虑市场竞争情况。
为了满足顾客需求，产品必须要有差异化，能够赋予消费者不同的体验。
如果产品不能满足市场的需求，那么将无法卖得好。
二、价格价格是市场营销4P理论中的另一个重要要素。
价格的制定需要考虑市场竞争和定位等多种因素。
在制定价格时，企业必须对市场情况进行全面的了解，确定合适的价格。
价格不仅要满足顾客的需求，还需要考虑企业的成本和利润。
三、促销促销是市场营销4P理论中的推销要素，通过各种销售手段和营销活动来让消费者对产品进行了解和购买。
常见的促销形式包括广告、促销和销售推广等。
促销活动的目的是吸引更多的消费者，推动产品销售。
四、渠道渠道是市场营销4P理论中的销售渠道。
企业通过合理的销售渠道将产品引进市场，从而提高销售量和市场份额。
销售渠道包括以经销商为中心的渠道、以直销为中心的渠道以及以网络为中心的渠道等。
市场营销4P理论的基本理念是将市场和消费者置于企业的中心位置，从而据此确定战略方向和重点工作，实现产品的营销目标。
通过四个要素的协调，可以推动企业的业务增长和发展。
总之，市场营销4P理论是现代市场营销的基础和核心，是企业在市场中成功的关键。
企业若想立足市场并取得成功，必须将4P理论贯彻于营销策略的每个环节中，从而真正满足市场需求，推动企业发展。
市场营销理论都有哪些-(市场营销8个理论)
市场营销理论都有哪些?(市场营销8个理论)市场营销是现代企业进展的重要组成部分，它是指企业通过市场调查、产品设计、价格制定、促销策略等手段，满意消费者需求，实现企业利润最大化的过程。
市场营销理论是指在市场营销实践中总结出来的一些规律和原则，它们可以关心企业更好地了解市场、制定营销策略、提高销售业绩。
下面我们来介绍一下市场营销8个理论。
1、市场定位理论市场定位理论是指企业在市场中选择一个或几个特定的目标市场，并通过产品设计、价格制定、促销策略等手段，满意目标市场的需求，从而实现企业利润最大化的过程。
市场定位理论的核心是“差异化”，即企业通过不同的产品、价格、促销等手段，与竞争对手区分开来，从而获得更多的市场份额。
2、市场细分理论市场细分理论是指企业将整个市场根据不同的特征分成若干个小的市场细分，然后选择其中一个或几个细分市场作为目标市场，通过产品设计、价格制定、促销策略等手段，满意目标市场的需求，从而实现企业利润最大化的过程。
市场细分理论的核心是“共性化”，即企业通过了解不同细分市场的需求和特点，为其供应共性化的产品和服务，从而获得更多的市场份额。
3、市场需求理论市场需求理论是指企业通过市场调查和分析，了解消费者的需求和偏好，从而确定产品的设计、价格、促销等策略，满意消费者的需求，从而实现企业利润最大化的过程。
市场需求理论的核心是“顾客至上”，即企业应当以消费者的需求为动身点，为其供应满意需求的产品和服务，从而赢得消费者的信任和忠诚。
4、市场营销组合理论市场营销组合理论是指企业通过产品、价格、促销和渠道等营销组合手段，满意消费者需求，从而实现企业利润最大化的过程。
市场营销组合理论的核心是“四个P”，即产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)和渠道(Place)，企业应当依据市场需求和竞争状况，敏捷运用这四个要素，制定营销策略。
5、市场份额理论市场份额理论是指企业在市场中所占的销售额或销售量占整个市场的比例，它是衡量企业市场地位和竞争力的重要指标。
市场营销经典理论(8页)
市场营销经典理论一、市场营销核心概念市场营销的核心概念包括需求、产品、价格、促销和渠道等。
需求是市场营销的起点，产品是满足需求的手段，价格是产品价值的体现，促销是传递产品信息的方式，渠道是产品从生产者到消费者的路径。
二、市场营销组合理论市场营销组合理论是市场营销经典理论的重要组成部分，由麦卡锡（E. J. McCarthy）于1960年提出。
该理论将市场营销活动分为四个方面，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），简称4P。
这一理论强调了市场营销活动的系统性和综合性，为市场营销实践提供了理论框架。
三、消费者行为理论消费者行为理论是市场营销经典理论的另一重要组成部分。
该理论关注消费者在购买、使用和评价产品过程中的心理和行为特征。
消费者行为理论的研究内容包括消费者的需求、动机、态度、知觉、学习、决策过程等方面。
通过研究消费者行为，企业可以更好地了解消费者需求，从而制定更有效的市场营销策略。
四、市场细分理论市场细分理论是市场营销经典理论中的一个重要分支。
该理论认为，市场可以根据消费者的需求、特征、行为等因素进行细分，从而为企业提供更明确的市场定位和目标市场。
市场细分理论的发展，使得企业能够更好地满足消费者需求，提高市场营销效果。
五、品牌理论品牌理论是市场营销经典理论中的一个重要内容。
品牌是企业与消费者之间的一种特殊关系，它代表着企业的信誉、品质和价值。
品牌理论的研究内容包括品牌定位、品牌传播、品牌管理等方面。
通过品牌建设，企业可以增强市场竞争力，提高市场份额。
六、服务营销理论服务营销理论是市场营销经典理论中的一个新兴领域。
该理论认为，服务具有无形性、异质性、不可分离性和易逝性等特点，因此服务营销与传统产品营销有所不同。
服务营销理论的研究内容包括服务设计、服务传递、服务评价等方面。
通过服务营销，企业可以更好地满足消费者需求，提高消费者满意度。
七、关系营销理论关系营销理论是市场营销经典理论中的一个重要分支。
市场营销的四大P理论
市场营销的四大P理论市场营销是一门综合性的学科，涉及到产品、价格、渠道和促销等多个方面。
为了更好地理解市场营销，市场学者们提出了四大P理论，即产品、价格、渠道和促销，这四个方面是影响市场营销活动的关键因素。
本文将详细介绍这四大P理论，并探讨它们在市场营销中的作用与应用。
一、产品（Product）产品是市场营销的核心，它是消费者与企业之间的桥梁。
产品设计应满足消费者需求，具有独特的特点和竞争优势。
在营销活动中，产品应关注以下几个方面：1. 产品定位：明确产品的目标市场和目标消费者，了解消费者需求，并根据需求进行产品创新与改进。
2. 产品品质：提供高品质的产品，确保产品符合标准与规范，并通过质量管理体系来控制产品质量。
3. 产品包装和售后服务：产品包装应符合消费者审美需求，提供便捷的售后服务，建立良好的售后服务体系，增强消费者的满意度。
二、价格（Price）价格是市场营销中的一个重要因素，直接影响到产品的销售和企业的利润。
在定价策略中，企业需要注意以下几点：1. 定价策略：制定合理的定价策略，根据市场需求与竞争状况确定最优价格，例如高端品牌可以采取溢价策略，中低端产品可以采取低价策略。
2. 定价弹性：了解产品的价格弹性，即价格变动对需求的影响程度。
低弹性产品可以考虑提高价格来增加利润，而高弹性产品可以通过降低价格来扩大市场份额。
3. 价格策略调整：根据市场需求和竞争情况，及时调整价格策略。
例如，在促销活动中可以降低价格以吸引更多消费者。
三、渠道（Place）渠道是产品从生产者到消费者的流通路径，它包括分销渠道、物流和销售终端。
在渠道管理中，企业应注意以下几个方面：1. 渠道设计：选择合适的分销渠道，例如直销、代理商、零售商等，并建立稳定的合作关系。
2. 渠道管理：与渠道合作伙伴建立良好的沟通与合作机制，确保产品在渠道中的正常流通，避免问题和纠纷的发生。
3. 物流管理：优化物流供应链，提高产品的交付速度和效率，确保产品及时到达消费者手中。
市场营销的基本理论和策略有哪些
市场营销的基本理论和策略有哪些市场营销是一门与顾客需求和市场行为相关的学科，致力于通过各种战略和方法，将产品或服务推向目标市场，并实现销售和利润最大化。
在市场营销的实践中，有一些基本理论和策略被广泛应用。
以下是其中的几个重要理论和策略：1. 市场细分：市场细分是指将整个市场划分为一系列具有相似需求和特征的小型市场群体。
通过细分市场，企业可以更好地理解和满足不同消费者群体的需求，并在目标市场中建立竞争优势。
2. 目标市场选择：在市场细分的基础上，企业需要选择最具吸引力的目标市场。
选择目标市场时，企业需要考虑市场规模、增长潜力、竞争态势等因素，以确保投资资源能够得到最大回报。
3. 产品定位：产品定位是指通过塑造产品或品牌在目标市场中的独特形象和位置，从而满足消费者的需求，并与竞争对手区分开来。
定位策略可以基于产品的特点、价格、品牌形象等方面进行。
4. 市场营销混合（4P）：市场营销混合是指产品、价格、渠道和推广四个要素的组合。
通过合理搭配这四个要素，企业可以实现产品的成功推广和销售。
产品策略涉及产品特性、品牌和包装等；价格策略包括定价和折扣策略；渠道策略涉及产品的流通和分销渠道；推广策略包括广告、促销和公关等。
5. 市场定位：市场定位是企业在目标市场中选择和强调自己的竞争优势，以满足目标消费者的需求。
定位策略包括差异化定位、专注定位和全面定位等。
6. 品牌建设：品牌是企业在消费者心中的形象和认知。
企业可以通过品牌建设来提升市场竞争力和顾客忠诚度。
品牌建设包括品牌策略、品牌定位、品牌传播等。
7. 市场营销研究：市场营销研究是指对市场和消费者行为进行系统的调查和分析，以帮助企业做出更明智的决策。
市场营销研究方法包括定性研究和定量研究，可以通过调查问卷、访谈、焦点小组等手段获取数据。
以上是市场营销的一些基本理论和策略。
在实践中，企业需要根据自身情况和目标市场的需求选择和灵活应用这些理论和策略，以实现市场营销目标。
市场营销理论体系
市场营销理论体系市场营销是一个广泛的概念，涵盖了许多不同的理论和实践。
市场营销理论体系是这个领域一个非常重要的方面，是市场营销学科的核心内容。
市场营销理论体系包括了市场营销的基本概念、市场营销环境以及市场营销策略等内容。
在这篇文章中，我们将会更加深入地了解这些内容。
市场营销的基本概念市场营销的基本概念是指企业对市场进行管理和营销活动的一些基本处理。
这些处理包括定位、品牌、市场细分以及营销组合等。
定位：企业需要定位自己的产品或服务，以便在市场上获得成功。
定位需要考虑产品或服务的特点，并算出最佳的目标市场。
品牌：品牌是一个组织在市场上的形象和信誉，它可以构建一个企业在市场上的优势。
市场细分：市场细分是指通过分析市场，把市场分为不同类型的买家。
企业可以将市场细分为不同的市场，以便对每个市场采取相应的战略。
营销组合：营销组合是指企业针对目标市场所选择的产品、价格、促销和发展策略。
企业需要考虑这些因素，以便与竞争对手保持竞争优势。
市场营销环境市场营销环境是指企业营销活动的发生地，它是由多个因素构成的，包括政治、法律、经济、社会和技术等方面。
政治环境：政治环境是指国家和区域的政治形式和力量分布，它对企业营销活动产生着重要的影响。
法律环境：法律环境是企业营销中非常重要的因素。
企业需要遵守国家和区域的法律、条例和规定，以避免出现任何法律问题。
经济环境：经济环境是指企业营销所发生的经济形势及其对企业营销活动的影响。
社会环境：社会环境是指市场中的人们，包括他们的行为、态度、信仰和价值观等。
企业需要通过分析社会环境来判断市场的各种趋势和需求。
技术环境：技术环境是指技术的变化及其对市场营销活动的影响。
企业需要不断顺应技术变革，以保持竞争力。
市场营销策略市场营销策略是指企业销售产品或服务的方法。
它涉及的方面非常广泛，包括了产品和服务的定价、促销、分销以及广告等。
一个好的市场营销策略应该与市场相一致，并且能够为企业创造可观的利润。
市场营销学的基本理论
市场营销学的基本理论市场营销学是一门研究市场与营销活动的学科，它涵盖了广告、销售、品牌管理、消费者行为等方面的知识。
市场营销学的基本理论对于企业的市场竞争力和发展至关重要。
下面将介绍市场营销学的几个基本理论。
1. 假设理论市场营销学的假设理论认为，市场行为具有规律性，市场中的各方在做决策时受到许多因素的影响。
例如，消费者的购买决策受到价格、产品特性、促销活动等因素的影响；企业的市场战略受到市场需求、竞争环境等因素的制约。
通过了解假设理论，企业可以更好地理解市场行为，并制定相应的营销策略。
2. 市场细分理论市场细分理论认为，市场是由众多不同的消费者群体组成的，每个群体具有不同的需求和偏好。
企业应该将市场细分为多个小的、具有相似需求的群体，并根据不同的市场细分开展差异化的营销活动。
通过市场细分理论，企业可以更好地满足消费者的需求，并提高市场份额。
3. 产品定位理论产品定位理论认为，每个产品都有其特定的定位，即在消费者心目中所占据的位置。
企业应该通过市场调研和分析，确定产品在市场中的定位，并制定相应的市场营销策略。
通过产品定位理论，企业可以更好地与目标消费者建立联系，并增强品牌形象。
4. 市场营销组合理论市场营销组合理论认为，企业可以通过合理地组合产品、价格、渠道和促销等元素来满足消费者的需求，并实现市场目标。
不同的市场营销组合对于不同的企业和市场有不同的适用性。
通过市场营销组合理论，企业可以更好地整合资源，并提高市场竞争力。
5. 消费者行为理论消费者行为理论研究消费者在购买决策过程中的心理、价值观和行为特征。
通过了解消费者行为理论，企业可以更好地了解消费者的需求和行为动机，并针对性地制定市场营销策略。
消费者行为理论对于企业的市场营销活动具有重要的指导意义。
通过以上几个基本理论，企业可以更好地理解市场，把握市场动向，制定合适的市场营销策略，以提高企业的市场竞争力和盈利能力。
同时，市场营销学的基本理论也为企业提供了一种思维方式和工具，帮助企业从市场角度出发，进行战略决策和经营管理。
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策划营销战 略
4P‘s
设计营销 方案
实施营销
营销策略组合
• 4Ps:
产品策略 Product strategy
价格策略 Pricing strategy
渠道策略 Placing strategy
促销策略 Promotion strategy
• 基本特征：
整体性、复合型、灵活性、主动性。
产品策略
市场细分的作用
有利于发现市场机会； 有助于掌握目标市场的特点； 有利于制定市场营销组合策略； 有利于提高企业的竞争能力。
市场细分的原则
可衡量性 可实现性 可盈利性 可区分性
我们细分市场纬度
地域 价值链 业务线
目标市场选择的依据
细分市场的潜量； 细分市场的竞争状况； 企业资源与市场特征的吻合度； 细分市场的投资回报水平。
企业资源的有限性（限制条件）； 企企业经营的择优性（追求目标）； 市场需求的差异性（可行条件）；
目标市场营销三部曲
市场定位 目标市场 Positioning
选择 市场细分 Targeting Segmenting
市场细分的基本概念
市场细分是企业通过市场调查研究， 根据消费者需求的差异性，某一产品 的整体市场划分为若干个在需求上具 有某种相似特征的消费者群，从而形 成各种不同细分市场的过程。每一个 消费者群就是一个细分市场，亦称 “子市场”或“亚市场”，每一个细 分市场都是由在需求上具有某种相似 特征的消费者构成的消费者群。
劣势 （W）
WO战略
WT战略
第二步
分析市场 机会 SWOT
选择目标 市场
STP
策划营销战 略
4P‘s
设计营销 方案
实施营销 努力
目标市场选择步骤
细分市场 目标市场选择 市场定位
目标市场的概念
• 企业在细分市场的基础上，根据自 身资源优势所选择的主要为之服务 的那部分特定的顾客群体。
为什么要选择目标市场？
客户的购买趋势 基础建设投资 当地主管部门政策 竞争对手变化
优势和劣势
把当地全部的竞争对手看成一个，和我们 自己做比较： 产品 服务 人员 品牌
SWOT分析
企业自身 营销环境
优势（Strength） 劣势（Weakness） 机会（Opportunities）
威胁（Threat）
人员培养方案
销售人员
专业提升 核心能力提升
服务人员
业务提升 核心能力提升
团队建设方案
• 团队建设目标 • 团队目标实现方案
差异 优势
公司实 力
竞争
时间进程
营销环 境
企业
选择 经营目标 目标市场 市场定位 战术方案 4PS组合
顾客 资源配置
市场 细分
战略定 位
环 境 分 析
目标 市 场选 择 营 销 战 略 设 计
微观营销环境是企业在营销过程中与企业发生着 直接联系的对象。是企业的核心营销系统
宏观环境也称总体环境，是决定或影响企业市场 营销活动的外在力量。
宏观环境分析
• 企业和同行竞争者以及各微观环境主体， 共同接受宏观环境的制约。
• 宏观环境及其变化会给企业带来机会， 同时也造成威胁。
• 宏观环境从总体上可分为自然环境和社 会环境，社会环境又可分解为人口、经 济、政治、科技等等环境因素
市场机会指对企业营销活动富有利益 空间和吸引力的领域。
影大 响
程 度小
威胁分析矩阵
出现概率
大
小
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
吸大 引 力小
机会分
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
机会威胁的综合分析与对策
扬长避短
机大 会 水 平小
转移/减少
威胁水平
大
小
抓住机会
风险业务 困境业务
理想业务
作为 常规
成熟业务
对于我们机会和威胁的内容
供应商
竞争者
企业
营销 活动
营销中介
顾客
公众
讨论
针对我们的市场，我们的环境分析分 析什么？
预算人员数量 客户情况（按市场价值链） 竞争情况 我们的市场变化情况 宏观环境（建筑情况、清单情况、当地习
惯、投资情况）
。。。
环境威胁与市场机会
环境威胁是指环境中不利于企业营销 的因素的发展趋势。
第四步
分析市场 机会 SWOT
选择目标 市场 STP
策划营销战 略 4P‘s
设计营销 方案
实施营销
营销方案内容
销售管理方案 服务管理方案 促销管理方案 人员培养方案 团队建设方案
销售管理方案
客户管理 销售指导
服务管理方案
用户管理 服务指导
促销管理方案
活动类别 活动时间 活动目的 活动的策略 活动方案 关键要素
营销活动要以环境为依据，企业要主动 地适应环境，而且要通过营销努力去影响 环境，使环境有利于企业的生存和发展， 有利于提高企业营销活动的有效性。
营销环境的构成
宏观营销环境是指能够决定或影响企业营销活动 以至生存和发展的所有因素的总和。
企业对市场营销环境了解得越透彻、预计和判断 越准确，对企业的生存和发展就越有利。
市场营销
主要解决的问题
什么是市场营销？ 市场营销如何做？ 如何用我们的规划表做地市市场营销？
第一部分
什么是市场营销？ 市场营销如何做？ 如何用我们的规划表做市场营销？
本部分核心内容
市场营销的定义； 市场营销和销售的区别; 市场营销的理论框架
讨论
• 什么是市场营销？ • 市场营销与销售有什么区别?
选择目标市场
市场集中化 选择专业化 产品专业化 市场专业化 市场全面化
市场定位
• 企业为适应消费者心目中的某一特定要 求而设计自己产品和营销组合的行为。
低价格
高质量
F
A
D
E
高价格
C
B
低质量
市场定位的步骤
明确竞 争优势
选择竞 争优势
显示竞 争优势
第三步
分析市场 机会 SWOT
选择目标 市场
营 销 战 术 设
第三部分
什么是市场营销？ 市场营销如何做？ 如何用我们的规划表做地市市场营销？
规划表和市场营销的对应
分析市场 机会 SWOT
选择目标 市场 STP
策划营销战 略 4P‘s
设计营销 方案
实施营销
《当前营销 状况表》， 《县市分析 表》，《重 要个人和单
位表》， 《SWOT分析》
SWOT分析的步骤
• 罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威 胁。
• 优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、 ST、WO、WT策略。
• 对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择， 确定企业目前应该采取的具体战略与策略。
SWOT矩阵
内部因素
外部因素 机遇
（O） 威胁 （T）
优势 （S）
SO战略
ST战略
《目标市 场》， 《经营目
标》
《营销总策 略表》
《促销方 案》，《销
售管理方 案》，《服 务方案》， 《人员培养
方案》， 《团队建设》
《行动计 划》， 《工作主
线》
分析市场 机会 SWOT
选择目标 市场 STP
策划营销战 略 4P‘s
设计营销 方案
实施营销
第一步
分析市场 机会 SWOT
选择目标 市场 STP
策划营销战 略 4P‘s
设计营销 方案
实施营销 努力
营销环境的含义
市场营销环境：与企业营销活动相关的 所有外部因素和条件。 市场营销环境具有客观性、动态性和不 可控性等特点。
对于我们公司： 选择全套产品 选择计价产品带算量产品 选择算量产品带计价产品 选择算量的某一个产品带其他产品
价格策略
高价 低于主要对手，高于其他对手 低价 不同目标群体单独价格
渠道策略
• 人员专业 • 人员能力 • 独立团队 • 代理
促销策略
就是企业根据产品的特点和营销目标，在 综合分析各种影响因素的基础上，在一段 时期内对各种促销方式的选择、编配和运 用，以达到营销目标
菲利普·科特勒的定义
市场营销是个人和群体 通过创造、提供出售， 并同他人交换产品和价 值以满足需求和欲望的 一种社会活动和管理过 程。
销售与营销
销售观念的目的是将产品销售出去，至于售后是 否满意则一概不予考虑。
市场营销观念认为要实现公司目标，关键在于探 究目标市场的需要和欲望，然后使公司能比其竞 争者更有效地满足消费者。
宏观营销环境
•
人口环境
科技环境
宏观
经济环境
宏企观业 环境
政法环境
自然环境
文化环境
微观营销环境
微观环境包括环境中那些直接影响公 司为市场服务能力的行动者：如公司、 供应商、各种市场中间商、顾客、竞 争对手和公众等与公司紧密联系的力 量。他们会影响公司提供产品，为顾 客服务的能力。
微观营销环境
对企业营销能力构成直接影响的各种力量。
市场营销学的理论框架
基础理论
核心概念 营销观念
需求分析 市场细分 目标市场 市场定位
战略理论
策略理论
产品策略 价格策略 渠道策略 服务策略 促销策略
营销计划 营销组织 营销控制 营销审计
管理理论
第二部分
什么是市场营销？ 市场营销如何做？ 如何用我们的规划表做地市市场营销？
营销管理的基本任务
销售观念和营销观念有着本质的不同，推销观念 是由内而外的，而营销观念是由外而内的。
销售观念与营销观念
出发点 中心
手段
目的