以客户需求为导向的营销策略
以客户为中心的营销策略
以客户为中心的营销策略在当今的商业市场中，以客户为中心的营销策略是一种被广泛运用的商业理念，其目的是通过深入了解客户需求，寻找并创造解决方案，建立长期的、成功的客户关系。
这种策略强调从客户需求和期望的角度出发，通过不断优化产品、服务和体验，提高客户满意度，最终达到企业的商业目标。
一、了解客户需求了解客户需求是从客户角度出发的第一步，企业必须了解客户的需求、目标、行业、市场规模和竞争形势等信息，并通过有效的调研手段和数据分析，了解客户的消费习惯、购买力和消费意向，帮助企业制定更为精准的产品和服务策略。
二、创造解决方案企业需要在与客户联系的每个环节，尤其是在产品或服务的设计、推广、售后等环节，注重提供与客户期望相符合、尽可能贴近客户需求的解决方案。
企业要确保产品或服务的质量、价格、信息和服务等方面与客户期望保持一致，不断引入客户的反馈信息，及时进行调整和优化，为客户提供更好的购买、使用和维护体验。
三、建立长期的、成功的客户关系一旦客户决定购买企业的产品或服务，企业应当在更长的时间周期内与客户沟通，通过提供优质的售前、售后服务和相应的客户奖励计划，帮助客户建立长期的、成功的合作关系。
1、售前服务对于潜在客户，企业应当注重提供广泛、全面和有粘性的信息，包括对相关产品或服务的详细介绍、功能和应用的展示、讨论和交流，以及分享一系列有关联的市场信息，为潜在客户带来更多的价值和认同，增强企业产品或服务的可信度，并构建更为紧密的客户联系。
2、售后服务企业需要关注并快速解决客户存在的问题或者意见，包括提供各种渠道的问题解决指导、快速接听客户的问题反馈和处理，提供支持和帮助，并且还应该结合客户的反馈，为产品或服务的品质和服务标准进行调整和优化。
3、客户奖励计划提供优质的售前和售后服务是企业获得客户信任的重要手段，但越来越多的企业选择给予客户实际、即时的奖励，以促进更多的客户购买行为。
如积分兑换、抵扣券、赠品等，这些奖励可以帮助企业吸引更多的客户、维护老客户，提升客户群体的忠诚度。
2020{营销策略}以客户需求为导向的营销策略主要和参考答案
2020{营销策略}以客户需求为导向的营销策略主要和参考答案课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感正确答案： B2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式正确答案： A3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望正确答案： C4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √A使用人员B技术人员C财务部门D决策层正确答案： D5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。
√A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能正确答案： B6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求正确答案： C7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√A产品的好感度B销售人员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系正确答案： D8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√A合作伙伴B局外人C供应商D朋友正确答案： A9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求正确答案： C10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况正确答案： B11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求正确答案： B12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。
简述营销导向向客户开发策略
简述营销导向向客户开发策略在竞争激烈的市场环境下，企业需要采取有效的营销导向向客户开发策略来吸引并留住客户。
营销导向是一种以客户需求为导向的营销方式，注重建立长期的客户关系，提升客户满意度和忠诚度。
下面将简要介绍几种营销导向向客户开发策略。
首先，了解客户需求是成功开发客户的基础。
企业需要通过市场调研和分析，了解目标客户的需求、喜好和购买行为。
只有深入了解客户需求，才能精准定位产品或服务，并提供符合客户期待的解决方案。
其次，个性化营销是一种常见的向客户开发策略。
通过收集客户信息，企业可以根据客户个体差异化的需求和偏好，定制推送个性化的产品信息和营销活动。
这种策略可以增加客户参与度和购买意愿，提高客户对企业品牌的认可度。
第三，建立良好的客户关系是营销导向向客户开发的关键。
企业应该注重客户关怀和维护，与客户建立互信、合作的伙伴关系。
通过定期的客户接触和沟通，了解客户的投诉和意见，及时回应客户的需求，处理问题，提供有效的售后服务，以保持客户满意度和忠诚度。
其次，口碑营销是一种有效的向客户开发策略。
企业可以通过提供卓越的产品质量和服务，赢得客户口碑的好评，进而吸引更多的潜在客户。
此外，企业还可以通过激励客户主动分享产品或服务的好处，增加品牌曝光和信任度。
最后，创新是保持竞争力和向客户开发的关键。
企业应不断跟踪市场变化和客户需求的变化，并及时进行调整和创新。
通过不断推出创新的产品或服务，企业能够吸引客户的注意力，提升竞争优势，实现长期的客户开发和增长。
综上所述，营销导向向客户开发策略是企业保持竞争力、获取更多市场份额的重要手段之一。
通过了解客户需求、个性化营销、建立良好的客户关系、口碑营销和创新，企业可以更好地满足客户需求，提高客户忠诚度和市场占有率。
销售经理总结：以客户需求为导向,持续推动业务发展
销售经理总结：以客户需求为导向，持续推动业务发展在现代市场竞争中，客户需求日益成为营销的核心。
因此，从客户需求出发，持续推动业务的发展对于销售经理来说非常重要。
如何根据客户需求制定销售策略？如何落实客户需求？本文将从市场趋势、客户需求、销售策略、营销团队建设等方面阐述以客户需求为导向，持续推动业务发展的思路。
一、市场趋势分析随着互联网技术的发展和普及，国内市场竞争日益激烈，消费者的购买行为也发生了很大变化。
随之而来的是，市场趋势不断变化。
因此，了解市场趋势是制定销售策略的基础。
销售经理应该密切关注市场趋势，了解客户的需求和痛点并及时做出反应。
二、客户需求分析客户需求是指消费者对产品和服务的要求，是制定销售策略和落实销售计划的重要参考。
销售经理应该了解客户的需求、购买行为、消费习惯等，并将其融入到产品和服务设计中。
同时，销售经理需要通过市场调研和客户反馈来了解客户满意度，及时调整销售策略。
三、制定销售策略了解市场趋势、客户需求后，销售经理应该通过多种手段制定销售策略，如明确销售目标、制定营销计划、建立销售团队等。
销售经理应该将客户需求和市场趋势融入到策略中，着力提高产品和服务的竞争力。
同时，销售经理也需要将销售策略不断优化，满足客户需求和市场趋势的变化，以达到持续推动业务发展的目的。
四、营销团队建设营销团队是销售经理成功落实销售策略的重要支撑。
因此，销售经理需要建设一个高效的营销团队，包括设定适当的销售目标、制定相应的销售政策、培训和激励销售人员等。
同时，营销团队也需要不断学习和改善，以适应市场的需求和变化。
五、落实客户需求了解市场趋势、客户需求，并制定相应销售策略后，销售经理需要将策略落实到具体的销售流程中。
销售经理应该重点关注产品和服务质量，从客户反馈中获取客户满意程度，针对客户反馈进行改进。
同时，销售经理还需要密切关注市场活动效果，根据活动反馈进行销售策略的持续优化。
六、总结以客户需求为导向，持续推动业务发展是现代市场竞争中销售经理的核心工作。
以客户需求为导向的营销策略主要内容和参考答案
课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感正确答案： B2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式正确答案： A3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望正确答案： C4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √A使用人员B技术人员C财务部门D决策层正确答案： D5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。
√A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能正确答案： B6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求正确答案： C7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√A产品的好感度B销售人员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系正确答案： D8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√A合作伙伴B局外人C供应商D朋友正确答案： A9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求正确答案： C10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况正确答案： B11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求正确答案： B12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。
以客户为导向的营销策略
以客户为导向的营销策略1.个性化营销：通过调查研究客户需求，了解客户喜好和购买习惯，提供个性化的产品和服务。
例如，在电子商务领域，利用用户浏览和购买记录，向客户推荐符合其兴趣的产品。
3.参与式营销：鼓励客户参与到产品开发和营销过程中，了解客户的想法和建议，提高客户满意度。
例如，通过线上调查、客户反馈和讨论论坛，收集客户意见，优化产品设计和营销策略。
5.引入顾客参与的体验：与传统的产品推销相比，让顾客熟悉和试用产品更能吸引他们参与进来。
例如，汽车公司可以提供免费试驾，让顾客亲身体验车辆性能和驾驶感受，增加购买决策的可信度。
6.定制化服务：提供个性化、差异化的服务，满足客户的特定需求。
例如，酒店可以根据客人的喜好提供特殊的房间装饰、床上用品、餐饮服务等，增强客户满意度和重复购买率。
7.关怀营销：通过发送生日祝福、节日礼品或特别优惠等方式，表达对客户的关怀和感谢。
这可以增加客户的忠诚度，并促使他们继续购买企业的产品和服务。
8.客户教育和培训：提供有关产品使用、保养和维护的培训，帮助客户更好地理解和利用产品。
这可以提高客户的满意度，减少产品使用中的疑虑和问题。
9.长远目标策略：以长期发展为目标，着眼于客户的持续价值和忠诚度。
企业需要不断改进产品和服务，不断提高客户体验，促使客户与企业建立长期合作关系。
10.反馈机制：建立顾客反馈机制，听取顾客对产品和服务的意见和建议，及时进行调整和改进。
这可以提高企业对客户需求和市场变化的敏感度，增加企业的竞争力。
通过以上以客户为导向的营销策略，企业可以更好地满足客户需求，提高客户满意度，建立良好的客户关系，促进企业的持续发展。
个性化营销策略根据客户需求提供个性化服务
个性化营销策略根据客户需求提供个性化服务个性化营销策略，作为一种市场营销策略，旨在根据客户的需求和偏好，提供定制化的产品和服务。
个性化营销不仅能够提高客户满意度，还能够有效提升企业的竞争力和市场份额。
本文将从个性化市场的概念、需求分析、个性化服务和个性化营销实施等方面进行论述。
一、个性化市场的概念个性化市场是指面向不同客户的差异化需求，提供个性化产品和服务的市场。
随着科技的进步和生活水平的提高，消费者对产品和服务的需求越来越多样化和个性化。
在面对日益激烈的市场竞争，企业需要更好地了解客户的需求，并提供相应的个性化产品和服务，以满足客户的差异化需求。
二、需求分析个性化营销的第一步是进行客户需求的全面分析。
通过市场调研和数据分析等手段，了解客户的特点、需求和偏好，建立客户画像。
例如，通过用户行为数据和消费记录，可以判断客户的喜好和消费习惯，从而提供更切实有效的个性化服务。
只有充分了解客户的需求，才能有针对性地提供个性化产品和服务。
三、个性化服务基于客户需求分析的结果，企业可以提供多样化的个性化服务。
个性化服务可以体现在产品设计、营销活动、售后服务等各个环节。
例如，在产品设计方面，企业可以根据用户需求和偏好，定制化产品的颜色、尺寸、功能等特点，以满足客户的个性化需求。
在营销活动方面，企业可以通过个人化的推送、专属优惠券等方式，吸引客户的关注和参与。
在售后服务方面，企业可以提供贴心的客户管理，及时回应客户的反馈和投诉，提供个性化的解决方案。
四、个性化营销实施个性化营销的实施需要基于客户需求的分析和个性化服务的提供。
在实施过程中，企业应通过合理的渠道和方式，与客户进行有效的沟通和互动。
例如，可以通过定向广告、电子邮件营销、社交媒体等方式，与目标客户进行精准的沟通。
同时，企业应建立完善的客户关系管理系统，及时记录客户的消费和互动记录，为个性化营销提供支持和依据。
个性化营销策略的实施对于企业来说，具有重要的意义。
以客户为导向的营销策略
以客户为导向的营销策略在今天竞争激烈的市场中，以客户为导向的营销策略是每个企业成功的关键之一。
这种策略的核心理念是以客户的需求和利益为重心，确保企业能够以客户为中心的方式运作。
以下是一些以客户为导向的营销策略的关键要素：1. 客户细分与个性化营销：企业应该将客户细分为不同的群体，以了解他们的需求和喜好。
通过分析客户数据，企业可以为不同细分提供个性化的产品和服务，从而更好地满足他们的需求。
2. 建立强大的关系：良好的客户关系对于企业的成功至关重要。
企业应该投入资源来建立并维护与客户之间的强大关系。
这可以通过提供高质量的产品和服务、积极沟通并及时回应客户的反馈来实现。
3. 提供卓越的客户体验：在市场中，客户体验是一种宝贵的竞争优势。
企业应该从客户的角度出发，在产品设计、销售和售后等各个环节上提供卓越的体验。
这可以通过优化产品质量、提供便捷的购买方式和完善的售后服务来实现。
4. 持续创新与改进：以客户为导向的企业需要不断地进行产品创新和改进，以满足客户不断变化的需求。
企业应该通过不断学习和了解客户的反馈，不断改进产品和服务，从而保持竞争力。
5. 促进口碑传播：满意的客户是企业最好的宣传工具。
通过提供优质的产品和服务，企业可以激发客户口碑的传播，从而吸引更多的潜在客户。
企业应该重视口碑营销，并积极参与社交媒体和在线评论平台以建立积极的品牌形象。
总之，以客户为导向的营销策略是企业成功的关键。
通过深入了解客户需求和喜好，建立强大的客户关系，提供卓越的客户体验，并不断创新和改进，企业可以增强客户忠诚度，提高市场占有率，实现持续的业务增长。
以客户为导向的营销策略是现代企业成功的关键之一。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，企业必须在客户心目中建立起良好的声誉和品牌形象，以吸引并保留客户。
以下是一些以客户为导向的营销策略的关键要素。
首先，客户细分与个性化营销是以客户为导向的营销策略的基础。
企业应该将客户细分为不同的群体，以了解他们的需求和喜好。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
以客户需求为导向的营销策略一、正确认知以客户为导向的营销模式企业每一次营销活动都就是在时间、精力与金钱方面的一种投资,为了使这种投资在短期内得到有效的回报,就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。
1、掌握客户采购四要素客户采购有四个要素:了解、需求并认可、信任度、满意度。
了解产品消费者只有对产品有一定了解的情况下,才会购买产品。
需求并认可消费者在采购时,如果认为产品物超所值,便会增加购买的可能性。
信任度消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。
销售人员只有与客户建立一定的信任度,才会增加客户购买的可能性。
满意度消费者产品使用的满意程度决定其就是否会重复购买。
如果客户用得很满意,下次买的可能性就会增加;相反,重复购买的可能性就会减少。
【案例】销售“乾隆印章”情景1:销售员:我手中有一枚印章。
您瞧,它的包装非常漂亮,打开盒子,里面就是一枚精美的印章,它价值500元钱。
您就是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户:我对产品不了解,我不买。
情景2:销售员:那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后,您就可以瞧到一枚金光闪闪的印章,印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后,里面有一块与田美玉,您可以在玉上刻上您的名字,然后在各种场合使用这枚印章。
现在,您对产品有了初步了解,它的价格就是500元钱,您愿意买不？客户:价格就是500元钱,我怎么知道它值不值,所以我很难做决定就是否购买。
情景3:销售员:您可能不知道这个产品的来历,它可不就是一般的印章,这就是乾隆皇帝亲自佩戴过的,大婚的时候送给了她的皇后,这可就是刚刚出土的印章。
现在只卖500元钱,您愿意买不？客户:我不知道您说的就是真还就是假,它到底就是不就是真的就是乾隆皇帝用过的,所以我还就是不能决定。
情景4:销售员:您去年买的印章与这个一模一样,还就是500元钱,您要不要再买一个？客户:您上次的确没有骗人,我再瞧瞧这个印章,如果的确一模一样就可以买。
2、了解以产品为导向的销售模式经典的4P营销理论出现在20世纪20年代,就是以产品角度为导向分析问题的营销模式。
4P营销理论4P营销理论由Product、Price、Place与Promotion。
Product:高质量的产品。
企业应注重开发的功能,产品应有独特的卖点,即把产品的功能诉求放在第一位。
Price:有竞争力的价格。
企业根据不同的市场定位,制定不同的价格策略。
Place:方便的分销渠道。
企业并不直接面对消费者,而就是注重经销商的培育与销售网络的建立。
Promotion:强有力的促销活动。
企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为促成消费的增长,吸引其她品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
图1以产品为导向的营销模式【案例】经典的4P营销理论应用20世纪20年代,汽车生产商亨利·福特有一个梦想,希望把轿车卖给每一个美国家庭。
她认为首先要有高质量的产品,所以就通过流水线大批量生产不同规格的轿车。
同时她想到让人们买得起才行,所以要有具有竞争力的价格。
通过大批量生产之后降低了成本,也形成了消费者可以接受的价格。
但就是觉得还就是有问题:消费者在美国全国各地,福特汽车生产地在底特律,消费者不可能为买一辆汽车,千里迢迢来底特律,于就是就通过代理商或者分销商把汽车运到了全国各地。
这样,消费者很方便地就能够买到福特汽车。
所以这就是她认为的第三个要素:分销渠道。
但就是她认为消费者可能还就是不会买,消费者可能不知道有这样的产品,这时候她通过广告进行强力的促销,并派销售团队上门挨家挨户地销售。
这就就是传统4P理论的应用,从而使得福特汽车广为使用。
4P理论一直沿用到20世纪80年代,人们逐渐发现这样的模式在应用时会有一些问题。
传统4P营销理论的弊端4P营销理论存在三大弊端:一就是没有真正地挖掘每个消费者的需求,二就是没有与消费者建立互信的关系,三就是没有想办法提高消费者满意度,其所做的营销只就是在强力地宣传产品,即围绕消费者采购四要素中的第一个要素进行销售。
所以销售商在为营销行动付出代价后,并不能及时有效地得到市场的回报。
3、掌握以客户为导向的营销模式以客户为导向的营销模式,就就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。
客户有什么样的需求,销售人员就提供什么样的产品,对于生产商来讲,就就是“以销定产”。
【案例】小戴尔的新理念1983年,美国奥斯汀的德州大学,一个十七八岁学医的大学生,当时很喜欢电脑,一段时间后,她发现电脑不仅好玩,还可以赚钱。
她买来一些旧电脑,然后把电脑升级后卖给同学、教授。
这种旧电脑的升级“生意”使她第一年就赚了50000美元,于就是她决定休学开公司。
一年之后,这名大学生不但没有重新回到大学来读书,反而把计算机公司继续开下去了。
她就就是迈克尔·戴尔。
戴尔的公司已经名列全球500强企业中的第120多名,在美国的500强公司里排第43名,就是美国有史以来最快进入全美500强的企业。
戴尔她在早期开办公司的时候,就已经突破了传统的4P的模式。
她说:“每个消费者的需求就是不同的。
学生可能钱比较少,要的内存比较小;教授相对的可能比较有钱,她要的内存可能比较大,所以应该客户需要什么就生产什么。
”她突破了以往通过大批量生产来降低价格的观念,提出了要根据客户的需求来定制产品。
这就是第一点。
她认为,通过分销渠道虽然有好处,可以让产品广泛分布,但就是代理商一定要赚得到钱,产品价格相应就会提高。
如果采用直接销售,消费者会因为产品价格便宜,又能够得到直接的服务,而愿意直接从她这里买,而不从分销商那里买。
这就是戴尔的第二个理念:抛弃代理商,直接进行销售。
第三点就是:直接给客户提供上门的服务。
以前在大学时就就是这样做的,客户有问题给她打个电话,她马上就上门修好。
所以她当时提供上门的服务,解决了客户维修的问题。
从此商业模式有了突破。
由案例可见,当初在戴尔她开公司的时候,康柏与ＩＢＭ已经就是计算机“世界的“巨人”。
然而仅过了十几年时间,康柏已经被别人吞并。
戴尔却依仗这种依然以新的、以客户为导向、区别于以往不同的以产品为导向的模式,取得了竞争的优势与巨大成功。
可见,以客户为导向的营销模式,就就是销售与市场活动紧紧围绕着客户采购的四个要素,而不就是只按某一个要素进行,这样就能全方位地满足客户的要求,在竞争中取得优势。
销售的四种力量在销售过程中,销售人员一定要坚持以客户为导向的销售策略。
在安排销售时,更要瞧到哪些工作可以让客户的四个要素都得到满足,从而体现出销售的四种力量:介绍与宣传。
客户采购的第一要素就是了解,销售人员需要通过介绍与宣传自己的产品、公司以及相应的服务让客户进行了解。
挖掘与引导需求。
针对客户的不需要或觉得不值得的要素,销售人员需要挖掘客户需求并且对客户需求进行引导。
建立互信。
对于客户不相信的情况,销售人员需要与客户建立互信的关系,使客户对其产生信任感并讲清自己的需求。
超越期望。
在产品销售之后,销售人员要在第一时间与客户取得联系,了解客户就是否满意。
客户满意与否取决于客户的期望值,如果产品没有达到期望值客户就会不满意,超过期望值就会觉得很满意。
针对客户的第四个要素,就就是要超越客户的期望。
要点提示销售的四种力量:①介绍与宣传;②挖掘与引导需求;③建立互信;④超越期望。
制定销售策略需考虑的因素在企业里,销售人员的数量与销售费用都有限,不可能无限制地花费财力与物力进行销售,就需要成本计算。
进行成本计算时需要考虑三个因素:费用。
销售人员在每次达到销售目的的过程中,需要多少费用。
时间。
销售人员要在很短的时间内把产品介绍给客户,并挖掘出客户的需求,赢取定单。
客户的覆盖面。
主要包括覆盖客户的数量、级别以及区分客户的职能三个方面。
第一,覆盖客户的数量。
即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。
第二,覆盖客户的级别。
在大客户销售过程中,最终决定权在企业的决策层,如果销售人员总就是拜访低层次的客户,就很难获得定单。
在衡量销售活动过程中,一定要弄清覆盖客户的情况;在介绍产品时,要弄清楚介绍对象就是谁以及对象的级别。
第三,区分客户的职能。
销售人员一定要拜访三种职能的客户:财务层的客户、使用层的客户、技术部门负责把关的客户。
图2以客户为导向的营销模式以客户为导向的销售策略,除了要善于使用销售的四种力量外,还要衡量销售活动在时间与费用上的代价,以及客户的覆盖面情况,将这些综合在一起,就形成了以客户为导向的销售策略。
二、大客户分析从消费者类别的角度可以把客户划分成两大类:一就是个人与家庭客户,常称消费品客户;二就是商业客户。
这两类客户的消费习惯完全不同,通常把对商业客户的销售称为大客户销售。
1、大客户的特征大客户与消费品客户在销售模式上存在很多不同。
采购对象不同由于大客户的组织结构、人员关系等都比较复杂,采购流程也相对复杂。
在大型企业机构中,中高层领导、财务人员以及产品的使用人等都可能与采购有关。
采购金额不同对于消费品收入的家庭而言,每年的正常收入有限,用于购买专项产品的钱也相对有限,通常在购买高额商品后,很长一段时间内不会再采购同类商品。
但就是大客户不仅购买金额较大,而且还会重复购买。
销售方式不同在针对消费品客户的销售过程中,最常用的就是广告宣传及店面销售等销售方式;大客户则不容易受到广告的影响,需要专业的团队亲自上门分析客户需求,并做出解决方案,然后签订条款缜密的合同最终完成产品销售。
服务要求不同大客户对于服务方面的要求与消费品客户的要求完全不同。
对消费品客户的服务,只要保证产品的正常使用,就能够基本满足客户的要求,甚至不要求产品以外的任何服务;大客户则要求服务及时且周到全面。
对于大客户,销售人员需要制定完全不同的服务策略。
表1大客户与消费品客户对比表对象区别个人与家庭客户(消费品客户)商业客户(大客户)采购对象一个人基本可以做主多人与采购有关采购金额较小,大金额重复购买少较大,会重复购买销售方式常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求保证正常使用即可要求及时周到全面2、大客户资料的收集“知己知彼,百战不殆。
”当销售人员接近客户的时候,首先要做的就就是搜集相关信息资料。
客户资料销售人员只有在充分搜集客户资料之后,才能了解客户的基本需求并进行准确销售。
首先要了解的就是企业客户资料,其次就是个人客户资料。
企业客户资料。
包括客户组织机构、各种形式的通讯方式、客户的使用部门、采购部门及支持部门、客户具体使用维护人员及管理层与高层客户、同类产品安装与使用情况、客户的业务情况、客户所在的行业基本状况等。
个人客户资料。
个人客户资料的掌握可以让销售人员在竞争过程中取得优势、压倒竞争对手。
因为只有掌握个人客户资料,才有机会真正挖掘到客户的实际需求并做出切实有效的解决方案。
个人客户资料包括:家庭状况与家乡、毕业的大学、喜欢的运动、喜爱的餐厅与食物、宠物、喜欢阅读的书籍、上次度假的地点与下次休假的计划、行程、在机构中的作用、同事之间的关系、今年的工作目标、个人发展计划与志向等。