销售之六脉神剑话术

第一剑：试探需求

1、送人还是自己戴？

送人5问：

年龄：方便告知一下她的年龄吗？不同年龄适合戴不同风格的首饰！

体型：她的手型是怎样的呢？一般手指修长适合戴精致时尚一点的款式，手指圆润适合戴面大臂宽一点的款式！

喜好：选首饰一定要选符合她风格的最能打动她！她平时穿着比较休闲还是职业、时尚还是简练呢？

事由：您送她礼物是因为生日还是其他原因？

货品类型

自己戴2问：

您对首饰的风格有什么要求吗？比如时尚一点、经典一点、简单一点、或者夸张一点……

您一般选择在什么场合戴?

1、赞美铺垫：

送人：您真有心，有您这样重情义的朋友，真的非常难得！送首饰其实是最好的礼物，因为你朋友戴在身上，就永远都会记得你。

自己：您真懂得生活，女人就是要对自己好一点。要是我也有您这样的消费能力，我也整它十个八个戒指戴戴！或：我也要让自己珠光宝气的！

漂亮、美丽、时尚、潮流、手指修长、手指圆润、发型时尚、脸型秀气、锁骨性感、皮肤好、白、细嫩、有身份

女人味、有品位、身材苗条、有福气（有福气还要有贵气）、高贵、长得妩媚动人、有气质、高雅端庄、大方得体

送人（男的单独来）

1、哇，先生，你真是太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，现在像您这样有浪漫情怀的男人已经不多了……

2、哇，哥，您这么用心的准备礼物，回家时，您太太一定会给您一个大大的拥抱！您就等着吧！

送人（男女一起来）

1、先生，您亲自陪太太挑礼物，真是有心，现在像先生这样有责任感的男人不多啊！女士，您眼光好！

2、您两位的感情真好,我们看着都觉得很甜蜜。这样才叫恩爱呢！

试戴：

手指圆润

1、女士，您的手指圆润，很有福气，一定要穿金戴钻，这么有福气的手，不带珠宝真是浪费。（不必太严肃，诙谐一点）

2、女士，您的手这么圆润，真是有福气，先生，这样的手是旺夫、招财的喔！（开玩笑式）

手指修长

1、您的手指真修长，尖如春笋，修长的手指最适合戴戒指了，您看，您这么纤细的手指要是搭配一颗闪亮的钻石，那是美不胜收啊！

2、您的手真好看，真是芊芊玉手啊。这么漂亮的手不带颗美钻，那真是浪费！

2、心理铺垫：

送人：

1、您朋友家里头有黄金吧！

2、哥，送礼可有讲究了！

———送礼一定要送人家没有的，送人家正想得到的，送人家戴出去会被人夸的，您说对吗？如果你送人家首饰，她不戴，那一定不会记得你，如果你送她一份精美的首饰，她戴出去经常被人家赞美眼光好、漂亮，您说她会不会天天都记得你对她的好！花同样的钱，得到的效果却完全不同，选礼物很有学问，您说对吗？

自己戴：

四、消除心理防线

1、您家里一定有一套黄金了吧？

2、您知道什么脸型搭配什么项链 / 什么手型搭配什么戒指吗？

———您今天一定是第一次来我们店，我一定好好帮您挑选，我做珠宝4年了，一定挑个让你最满意的。

1、买不买没关系，对比一下，感受一下

2、随便看看，试一试又不花钱

3、我不是为了卖钻石才给您推荐的，而是真的觉得钻石非常适合您。您看您的皮肤这么好(气质这么好、发型这么时尚…)，戴钻石当然更能彰显您的气质、女人味、品味。

4、我们是专业的首饰顾问，会用专业的眼光为您挑选首饰。您带着好看，那是为我们宣传品牌，如果戴着不好看，那是砸我们牌子，您说对吗？

5、现在钻石非常流行，您不妨试戴一下，好不好，只有试过了才知道，您说对吗？

6、您瞧，我们老板刚从香港进了200多万的新款过来了，精美的款式现在遍地都是，您可不能错过这个机会，您说对吗？

7、你要真不喜欢钻石或K金，再来选黄金也不迟

8、珠宝是这样的，你不对比，不多试一下，就不知道什么最适合你！

9、您可能平时不习惯戴钻石，但很多人习惯了后就爱不释手了。试试吧，戴珠宝也要经常换换口味，成天戴着黄金也有点腻，您说对吧？

10、您要敢于尝试，比如您平时都穿休闲装，让您一下改穿西装您肯定觉得不适应，但适应了后您就发现，原来穿西装这么帅，这么职业，很多东西都要多尝试。

11、没关系，我就放旁边给您对比对比，只要适合你的就是最好的。

苏南某商超一化妆品导购员是位四五十岁的中年妇女，在几乎都是年轻靓丽的化妆品导购员中实属罕见，她本人不姓牛，因为业绩太牛了，所以大家都叫她牛大女士，每月工资加提成比一般白领还高。

每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时，牛大女士给她们一个购买的理由是：

“妹妹，别傻了，几百元，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢，你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少，给别的女人随便买个东西，哪样不得千把块啊，你省来省去的为了谁啊，我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去可能都是给别人省的。”

“我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗？就你花这几百元，还不够男人们点几个菜、买几条烟的呢，抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化妆品对我们来说是必不可少的，这几个钱是最应当的，比起男人抽烟来你说好不好？还有些花心的男人包二奶的钱，万儿八千的都不算啥，再看看我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花问柳了，再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊，你这样不注意保养自己，就是在给别的女人留空子啊，不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了，后悔也来不及了，还不如把自己打扮得漂亮些，能把老公留住，让家庭幸福美满，这几个钱又算得了什么啊？”

“你没听人家说嘛，我们要是累死了，就会有别的女人花咱们的钱，吃咱们的粮，打咱们的孩子，住咱们的房，睡咱们的老公，泡咱们的男朋友……”、

?

?钻石犹如女人的第二根肋骨，是爱情的守护神，是女人生命中的阳光！

?

?拥有一颗美丽的钻石，对于女人来说是必不可少的。只有女人知道，它有多么重要！

?

?女人要买首饰把自己打扮得很漂亮、有气质，这对女人很重要！让男人有种危机感。

?

?女人一定要让自己珠光宝气，女人味十足。

?

?生活再平淡不能放弃追求，女人最应该舍得在珠宝上花钱

?

?钻石可以让女人变得有吸引力，30岁以后的女人一定要选有份量感的珠宝

?

?每个女人，不论是不是嘴上承认，心里都是希望得到一颗大大的钻石

?

?明星大腕、政府官员

?

?知名人士、社会名流

?

?钻石是身份和财富的象征，现代人哪个没几件象样的钻石啊？

?女人只有一个30岁，在我们还有时间去美，还有条件去追求的时候，赶紧抓住现在吧，而且30岁的女人是最有女人味的时候，这个时候，配上一颗有分量感的钻石，就更加有女人的味道和气质了，哪个男人不爱呀！

?

?黄金，可以等到我们60岁的时候再戴也来得及

?

?黄金给人感觉比较显富、比较张扬的感觉，而钻石给人有品位而且高贵的感觉，而这刚好符合您的气质。

?

?像您从大城市回来的都知道，大城市中最流行，最前沿的首饰都是钻石，钻戒是婚礼中必不可少的。

?

?钻石自古以来就是定情信物，《非诚勿扰》中的大钻石打动了舒淇。

?

?美女，青春不等人，我们女人有几个20岁呢？20几岁的女人是一生最美的时刻

?

?平时我们大家关注钻石就像关注一个人的穿衣打扮一样，每个女人，至少应该有一两件不错的钻石；

?

?珠宝就是爱的纪念——订婚戒指，结婚钻戒，碧玺吊坠；

?

?佩戴钻石是一种生活态度，是一种热爱，是一种对美丽的向往；

?

?都说女人三大件：钻石、包包和手表！

?

?中国人是黄皮肤。

?

?珠宝具有传承爱的能量，具有家族的历史感，戴着它，你会感觉到即使自己身在他乡，家都在身边；

?

?现代人不差钱，都在追求时尚、品味、气质和生活质量

?

?（5.12大地震、日本大地震、国内国外的人）

?

?钱花掉了才是自己的。

?

?没有钻石的女人不是完美的女人。

?

?买珠宝不是花钱，而是攒钱、是投资，早买的人，哪个不是赚了。还可以流传给下一代，作为给儿女的嫁妆

?

?现在流行精致女人！

?

?五百年修炼才能换来一次擦肩而过，百年修得同船渡，千年修得共枕眠！

?

?人家说：爱情的分量用钻石来衡量！

?

?戴钻石能给您的气质和品位加分，像您气质这么好，戴黄金会给您的气质减分

?

?每个人家里都有一套黄金，应该配多一套钻石，出席不同场合的时候，可以换着带

?

?买珠宝无非是用来让自己更漂亮一点，更有女人味一点，黄金你虽然喜欢，但戴上去不会给你的品味加分，您说对吧？

?

?铂金镶钻代表----“相爱到白头”

?钻石恒久远，承诺纤指间

?

?金钱易取，真爱难求

?

?戴钻石，既打扮自己又引领时尚，还有纪念价值！不要因为别人喜欢黄金就自己也选择黄金

?

?听说钻石王老五，没听说黄金王老五！

?

?听说过结婚钻戒，没听说过结婚黄金戒！

六、常见疑难解答

问题1：我们都是乡下的，乡下人都戴黄金

女士，现在是城乡一体化，咱们镇上现在很多地方都和市里差不多，您说对吗？就像您说的，您身边的人都戴黄金，您也戴黄金，那就没啥意义了，就比如，咱们镇上大家都开摩托车，这时候，您也买辆摩托车，那有啥意思呢，假如大家都开摩托车，您买部小车，你知道那是啥感觉吧。咱要跟人家不一样，大家都穿一样的衣服，再好看的衣服都不美了。您说对吗？您再看看，现在乡镇上的人越来越时尚了，有的比城里人还讲究呢！其实你有没有发现，现在大家戴黄金很多年了，慢慢的有一部分人已经开始在戴钻石了，这可以理解，就如同一件衣服穿了3年，再漂亮也要换。现在乡镇上的人啊，是越来越时尚，穿衣打扮都跟着潮流走，稍微在城里走动得多一点的人，都选择买钻石或者K金像您这种人一看就是引领潮流的人啦，咱不能让别人牵着自己的鼻子走，要走在前面，您说对吗再说了，钻石不容易变形，又耐脏。黄金容易变形，戴着干活也不方便。所以啊，我的专业建议呢，您还是买钻石

问题2：钻石不保值，黄金保值

黄金是随涨随跌的，我做珠宝5年了，再说，黄金您要真算算，那一点也不保值，你算算，其实黄金不保值。您看过黄金跌价，您看过钻石跌价吗？我记得黄金最高价的时候是2011年过年的时候，那时黄金将近500块钱一克了，到现在差不多跌了一半了，你看现在才200多块钱一克，那个时候买的人说实话现在都已经缩水了。再说了咱们买珠宝首饰是为要打扮自己，让自己更加漂亮，有女人味。而钻石却还非常有投资空间。买钻石却是可以等价调换的，没有任何风险，买钻石更加可靠，您说对吗？其实您要真了解珠宝的话就知道，现在钻石的产量越来越稀少，最近半个世纪没有发现新的钻石矿床了，而且钻石批发垄断者DTC在今年已经宣布永久性减产，现在钻石是卖一颗少一颗。女士，您买珠宝，最重要的是为了佩戴，而不是为了保值，您说对吗？虽然买了黄金但戴不出效果，那就有点本末倒置了。你在咱们家买钻石坏了免费修，脏了免费洗，款式不喜欢了还能免费换，你要是心情好买了戒指可以来换项链、耳钉、手链，花一样钱把什么东西都戴过了，多好。黄金收折旧费，钻石不收折旧费。

问题3：黄金能回收，钻石不能回收

您说的没错，这是由几个原因造成的：第一，钻石进入中国的时间不久，而黄金在中国有上千年的历史了，因此很多机构的回收业务只开展黄金业务，像综合性的钻石业务还没来得及开展；第二：由于钻石专业性比较高，很多机构对钻石不是也不是非常的了解，因此也不敢贸然的回收钻石，钻石行情和销售渠道跟黄金不一样，因此，做钻石回购业务是需要勇气的，这不能说明钻石不好，相反，真正了解珠宝的人都知道，钻石是“宝石之王”，是自然界中最昂贵的宝石。而且钻石不回购，那是以前的事了。现在很多地方钻石也可以回收了。比如在上海、北京、深圳、江苏常州、湖南长沙等很多城市已经出现了钻石回购业务，不但是回购，不但是不打折回购，而是加价回购。

所以，所以这方面您也不用太担心。其实，先生，您买钻石最重要的不是为了卖出去，而是为了佩戴和美观，您说对吗？

问题4 黄金能换钻石，钻石不能换黄金

呵呵，其实，您真的很细心，不过黄金和钻石始终不一样，一个是贵金属，一个是“宝石之王”，两者本来是不可

以互换的。因为钻石业务在中国发展不久，当时为了推广钻石，不少商家推出，黄金可以换钻石。但这样就引起了很多的竞争，大家就纷纷效仿。但钻石仍旧不能换黄金。这种情况不止出现在我们品牌，不管您去到全国任何一个品牌，钻石都不能换黄金。钻石虽然不能直接兑换黄金，但可以间接兑换，比如你可以将钻石换成人民币，再去换黄金，一样的。现在全国各地出现了很多的钻石回收机构。黄金代表货币，钻石代表爱情，先生，货币能兑换，爱情能不能换哦（诙谐一点）其实买首饰不是用来换的，你如果目的是为了换，我建议你买黄金，而且你可以买很多金条放家里，想怎么换都可以，但如果你的目的是买首饰，为了装饰自己，那就一定要买钻石。

（不要太纠结于顾客的这个问题，转移话题）

问题6买钻石又不能像黄金一样随时卖出去

您为什么这么想呢？您想想，什么情况我们才会需要将自己的珠宝卖出去呢？（等顾客把理由说完）呵呵，先生／小姐，您真幽默，像您这样有身份的人怎么会到要卖黄金的地步，其实要卖也是像我这样的人要卖黄金，您当然不需要。其实，您看您刚才说的几种情况，真的会发生吗，看您这么热爱生活，这么有品味，你说的这种可能性太小啦，再说，先生／小姐您这思想不对呀，黄金钻石珠宝都是有灵性的，历史以来都是招财聚财的，哪有人买着天天想着卖出去呢！天天想着将自己的宝物卖出去，自然就不聚财了，您说对吗？总体来说，先生，买件首饰，您不必考虑这么多啦。男人／女人更应该拥有一颗钻石，因为古代只有国王和圣母才能佩戴钻石，因为人们都认为钻石具备强大的能量，而且会给男人带来力量和权力。所以先生，我还是建议您要买就买颗钻石，不但聚财聚权，还能显得有品位、高贵。