第5章 营销渠道成员激励
渠道成员激励策划方案
渠道成员激励策划方案背景和目的一个公司要在市场上取得成功，离不开渠道成员（代理商、经销商、分销商等）的支持和努力。
为了激励渠道成员积极推广公司的产品或服务，制定一套科学的激励策略十分重要。
本文旨在通过对渠道成员的研究及市场的分析，制定出适合公司的渠道成员激励策划方案。
研究和分析在制定渠道成员激励策略前，首先需要对渠道成员进行研究和分析，了解他们的需求、利益和动机，以便制定出更加有针对性的激励方案。
研究对象研究对象包括公司已有或准备招募的渠道成员。
可以通过问卷调查、深度访谈、竞品分析等多种方式获取信息。
研究内容1.渠道成员的类型和数量；2.渠道成员的地理位置分布、经验和优势；3.渠道成员对市场的认识和能力；4.渠道成员的需求和利益；5.渠道成员的动机和激励方式。
市场分析除了对渠道成员进行研究外，还需要对市场进行分析，了解市场的需求、趋势、竞争等情况。
这有助于制定出更符合市场需求的激励方案。
渠道成员激励方案根据研究和分析的结果，可以确定出适合公司的渠道成员激励方案。
具体方案包括以下几个方面。
提供合适的产品和服务渠道成员选择加盟公司的原因之一就是喜欢公司的产品或服务。
因此，公司要不断改进产品和服务，以满足市场需求，提高产品和服务的质量。
采取不同的激励方式不同的渠道成员有不同的需求和利益，因此需要采取不同的激励方式。
1.代理商：可以给代理商提供初始费用或优惠政策等；同时，还可以设计一些销售达标后的奖励，比如折扣、红包等。
2.经销商：可以与经销商合作采取进货量或销售额达成一定要求后给予一定程度的返利或折扣。
3.分销商：可以根据分销商贡献的销售数量和类别，给予一定的奖励。
建立良好的合作关系建立良好的合作关系是重要的激励方式。
公司可以定期拜访渠道成员，共同解决问题，为其发展提供帮助。
同时，可以通过发放资讯、提供教育、推荐新业务等方式不断增加渠道成员的信任和忠诚度。
组织活动为渠道成员定期组织一些活动也是一种重要的激励方式，比如节日晚会、颁奖典礼等。
企业渠道成员激励方案
企业渠道成员激励方案企业的渠道成员能够更好地帮助销售产品，拓展市场，增加销售收入，成为企业发展的重要推动力。
如何激励渠道成员，提高其积极性和归属感，已经成为企业管理的重要考虑之一。
本文旨在介绍企业渠道成员激励方案，用以提升渠道成员的工作动力。
激励方案的目的企业需要根据自身业务特点和市场情况，设计合理的渠道成员激励方案，以推动销售业绩的增长。
激励方案的目的有以下几点：1.提高业绩渠道成员激励方案重要的目的是提高业绩，比如：销售额和市场份额的增长，客户数量的增加，已经订单的数量和价值的提升等。
通过激励方案，企业可以提高渠道成员的动力和自信心，使其更加专注于销售，从而实现预期的销售目标。
2.提高归属感让渠道成员感到自己与企业紧密联系在一起是渠道激励方案的另一个目的。
提高归属感可以通过赠送企业制服、让渠道成员获得利润或者折扣等方式实现。
只有渠道成员将自己的利益与企业的共同利益紧密联系在一起，才能增强渠道成员和企业共同推进的意愿。
3.促进与渠道成员的协作企业和渠道成员之间良好的协作关系对提高销售业绩十分重要。
激励方案要利用此机会，促进两者之间的紧密合作，共同驱动产品需求的增长。
4.提高渠道成员的信誉激励方案的第四个目的是提高渠道成员的信誉度。
通过实现销售目标，渠道成员可以提高客户的满意度，增强他们的信誉度，改善他们的形象。
这可以为企业带来更长期的利益。
激励方案的设计针对企业的业务特点和市场情况，我们可以采用以下几种方式来设计渠道成员激励方案:1.业务量奖励业务量奖励是一种基于销售额或订单数量的奖励机制。
它可以是固定额的或者是按比例分配的。
此方法适用于销售渠道成员，销售额为一个主要指标。
业务量奖励可以随着销售额持续增加而递增，从而提高渠道成员的积极性和动力。
2.深度折扣奖励深度折扣奖励机制可以帮助促进产品的销售并鼓励渠道成员的投入。
深度折扣是基于进价设计，而不是基于售价，这通常是一种特殊的奖励，只有当销售数量达到额定数量时，才会生效。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景对于大多数企业来说，拥有一个高效的销售渠道是十分重要的。
同时，为了让渠道成员发挥最大的作用，企业也需要采取一些措施来激励他们。
这篇文档将介绍一些渠道成员激励方案。
方案奖励制度奖励制度是最常见的激励措施之一。
企业可以设计一套明确的奖励制度，例如按销售额发放提成，或者按完成任务的数量和质量发放奖金等。
这样不仅可以激励渠道成员积极地开展业务，同时也可以提高他们的归属感和忠诚度。
授信制度对于一些销售渠道实力比较弱的企业来说，很难通过奖励制度来吸引渠道成员。
这时可以考虑推出授信制度。
企业可以按一定规则设定信用额度，到达额度的渠道成员可以优先享受额外的返利或市场推广等服务。
这样既可以鼓励渠道成员进一步开展业务，同时也可以激发他们的参与积极性。
培训计划很多渠道成员常常因为缺少相关知识和技能而难以开展业务。
因此，企业可以考虑推出定期的培训计划，帮助渠道成员提升专业技能和相关知识。
这样可以帮助他们更加有效地开展业务，同时也能够提高他们的团队合作能力。
大力宣传企业可以通过各种渠道，例如新闻报道、社交媒体、线下活动等，来大力宣传渠道成员的业绩和成就。
这不仅可以增强渠道成员的自信心，同时也能够提高他们的公信力和影响力。
这样可以让更多的人了解到企业和渠道成员的实力，从而更容易吸引更多的顾客和业务。
结论渠道成员是企业的重要合作伙伴，对于企业来说，提高渠道成员的积极性和热情是至关重要的。
上述列出的几种渠道成员激励方案具有较好的可操作性和实际应用价值，企业可以根据自己的实际情况和需求进行选择和应用，在实践和完善中不断提升销售渠道的质量和效益。
营销渠道成员激励34页PPT
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
45、收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景在经营企业过程中，获取利润的最佳途径之一是通过销售产品和服务。
其中，通过渠道销售的方式可以帮助企业拓展市场，提高销售额和客户数量。
渠道成员是企业销售渠道的关键成员，他们将企业的产品和服务带给客户，从而提供渠道销售价值。
因此，对于企业来说，制定一个可行的渠道成员激励方案，将成为获得持续性市场成功的关键。
目的本文档旨在为企业制定一个有效的渠道成员激励方案，以激励渠道成员的努力工作，提高渠道销售质量，并帮助企业实现业务成功。
设计1.奖励制度企业应该制定一个有效的奖励制度，以激励渠道成员的业绩。
奖励制度应该包含具体的目标和业绩标准。
例如: 成功推销一个新客户，企业将奖励渠道成员一定的销售提成或基础薪酬提升。
销售总额达到一定程度时，渠道成员也应获得额外的奖励。
这样的奖励制度有助于激励渠道成员的积极性，同时提高销售效率和市场渠道质量。
2.培训和技能提升企业应该定期提供培训和技能提升机会，以帮助渠道成员进一步提高他们自己的销售技巧和客户服务能力。
并且定期评估渠道成员的表现，聆听他们对于业务运营的反馈，并根据实际情况制定相应措施，增强渠道成员的参与度和自我管理能力。
3.渠道信息分享渠道成员需要知道企业的业务方向和市场趋势，以帮助他们进一步拓展客户群体和提高销售效率。
为此，企业应该定期向渠道成员分享相关行业动态和市场趋势，以让他们更加深入了解目标客户群体和行业潜在需求，并帮助渠道成员制定有效的销售计划和应对策略。
4.长期合作关系企业应该与渠道成员建立持续和稳定的长期合作关系。
这意味着企业应该定期与渠道成员沟通，以确保两个组织之间的互信和相互理解。
此外，渠道成员也需要优惠政策和扶持，以帮助他们更好地与企业进行协作。
这样的合作关系不仅帮助企业拓展市场趋势，同时也为渠道成员提供更为稳定和可靠的培训和技能提升机会。
结论综上所述，对于企业来说，制定一个有效的渠道成员激励方案是获得持续性市场成功的关键。
通过合理制定的奖励制度、全方位的培训和技能提升、市场趋势和信息分享、以及持续的合作关系，企业可以更好地激励和激励渠道成员的努力和积极性，帮助他们进一步提高销售效率和市场渠道质量，并帮助企业持续获得业务成功。
渠道成员激励PPT课件
2020/2/24
实事求是原则 渠道成目员标激相励容的原原则则
适时和公平原则 奖励处罚结合原则
5
相互交流方面的激励
向渠道成员提供最新 产品和服务 展示本企业发展计划
高层领导接触
工作计划关系方面的 激励
对渠道成员的困难表 示理解
交换经营意见提供建 议
渠渠道道成计员划激、统励筹的资方源法
扶助方面的激励
2020/2/24
9
野老牌稻田除草剂的生产厂家浙江天丰化学有限公 司在进军湖北市场时，向基层几千家中间商发布消息： 1999年将评选野老除草剂10大 中间商。具体办法是： 在调每查箱问产卷品。（中一间箱商填200好小抽包案奖）例券中和放调置查一问张卷抽后奖寄券回和公一司张， 公司根据中间商寄来的抽奖券 数量的多少，评选出十 大中间商，每个奖长虹29英寸彩电一台。这种销售竞赛 活动，能刺激销售行为较强的中间商多进货、多销货。
2020/2/24
1
渠道成员激励的针对性 渠道成员激励模型 渠道激励的原则 渠道成员激励的方法 渠道成员激励案例分析
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2
渠道领袖的高 层管理者
渠道成员企业
渠道成员激励的针对性
渠道领袖的渠 道管பைடு நூலகம்者
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渠道成员企业 的渠道员工
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个体努力
个体绩效
组织奖励
个体目标
P的努力程
提供管理理念与实务 方面大的支持 提供企业文化建设经 验 产品创新或销售建议
定期信息交流
承担长期责任
广告与促销的扶持
经常性磋商机制
定期渠道成员会议
人员培训
2020/2/24
听取渠道成员的意见 融资扶持
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景随着市场竞争的加剧，越来越多的公司开始依赖渠道合作伙伴来推广和销售他们的产品或服务。
这些渠道合作伙伴可能包括经销商、代理商、批发商、在线市场、门户网站等等。
然而，在激励这些渠道合作伙伴方面，许多公司仍然缺乏有效的方法和策略。
一个成功的渠道合作伙伴计划不仅可以提高销售额，同时也可以增强品牌的知名度和口碑。
目的本文将介绍一些渠道成员激励方案，旨在帮助企业在创建和执行渠道合作伙伴计划时更加成功。
我们将探讨一些有效的激励措施，有助于吸引、激励和保留具有成长潜力的合作伙伴。
渠道成员激励方案以下是一些有效的渠道成员激励方案，可以帮助企业吸引和激励渠道合作伙伴。
提供销售奖金一个最常见的渠道成员激励方案是提供额外的销售奖金给已经在销售过程中表现出色的渠道成员。
通常，计划的形式是，当渠道成员完成销售目标和销售额的特定阈值时，他们可以得到奖金。
通过设定渠道成员需要达到标准和奖金方式，可以激励成员更积极地参与销售，并在短期内提高销售量。
提供培训和支持企业可以为其渠道成员提供培训和支持，以帮助他们更好地推广产品或服务。
而这种帮助和支持不仅包括产品培训，还包括销售策略、市场营销、市场研究等方面的培训。
这些培训和支持项目能够大大增强渠道成员的专业知识和技能，使他们更好地了解和推广产品或服务，并且能够更好地满足客户需求。
提供销售工具为了帮助渠道成员更好地推广产品或服务，企业可以提供各种销售工具，如销售手册、销售资料、演示文稿、销售建议书等等，方便渠道成员通过各种渠道洽谈、推销产品或服务。
这些销售工具可以使渠道成员更有效、更高效地进行销售，并帮助他们在销售过程中更好地满足客户需要。
提供代理权企业可以通过与渠道成员开展代理合作关系，授予其在特定区域内销售公司产品或服务的权利。
通过授予代理权，企业可以更好地控制特定区域的销售，同时也可以为代理商提供更多的销售机会和利益。
这种方法需要企业精心地处理激励和管理代理商的关系，以确保其合适、公正和长期。
营销渠道与渠道成员激励
营销渠道与渠道成员激励渠道成员激励渠道成员需要共同合作，密切配合，才能实现渠道目标，实现双赢，但渠道成员的管理是跨组织管理，渠道成员有各自的目标，制造商徐给中间商激励才能是中间商对其尽职。
其中激励包括直接激励，即厂家通过给予中间商金钱或物质的直接奖励，激励中间商加大销售努力及规范市场操作行为；间接激励：厂家通过帮助扶持中间商，以提高产品销售的效率和效果来激发中间商的积极性。
共细分为四个大类：利益激励、参与激励和关系激励、发展激励、渠道支持激励。
一、利益激励1.价格优惠：数量折扣、季节折扣、现金折扣2.进货赠品3.费用补助铺货费用、地方广告、终端促销、陈列费、人员工资补贴4.销售竞赛5.返利二、参与激励和关系激励如中间商培训、资金支持、提升中间商内部管理、信息支持、广告及展销、客户开发与维护企业与经销商维系合作关系的纽带，就是对利益的追求。
持续地经常性地采取激励措施，可以增强相互之间的联系与合作。
所以激励经销商在渠道系统中也就越来越重要。
关于激励的方式和手段，期望读者能有一个全面了解。
1、了解经销商的立场企业采取激励手段的目的就是希望经销商多提货，早回款。
而对于经销商来说，它关心的是能提供多少种客户需要的产品。
由于经营产品的繁多，经销商将自己视为制药企业销售渠道中一员的概念非常淡漠，他们不会自觉为某个单一的产品系列销售而努力。
他们一般不会主动记录和提供关于产品的性能、品质、媒体、营业推广、促销等方面的市场反馈信息，有时还甚至隐瞒，激励手段的实施就是要改变这种情况。
要保证激励手段的针对性和有效性，就要先了解经销商希望得到什么。
一般来说，他们希望得到畅销的产品、优惠的价格、能发挥自己特长的销售区域、及时地供货、优越的付款条件、丰厚的利润回报、先期铺货的优惠、媒体支持、各种市场补贴、场技能技巧的培训等等。
同时，他们还想获得企业政策性的倾斜，希望企业能够给予更多的优惠。
在市场竞争日趋激烈的今天，他们希望通过销售努力获得在某一区域中的网络优势、销售优势，树立自己在市场中的权威地位。
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5．5 渠道激励的“三大法宝”
激励“三大法宝”示意 图
1.渠道目标激励 2.渠道奖励 3.渠道工作设计
单元小结
思考题
1．怎样理解“经销商都是经济动物”这句话？ 2．你认为“渠道激励三大法宝”中哪方面更重要？ 3．物质激励与精神激励哪个激励方式更有效？ 4．怎样把握渠道激励的“度”的问题？ 5．年终返利的水平、标准怎么确定？ 6．渠道促销的频度如何把握？它与价格波动有何
2.对二级批发商进行的促销激励
3.对终端售点进行的促销激励
三、关于促销竞赛
1.开展经销商销售竞赛的好处
（1） 激情 （2） 关心 （3） 凝聚力 （4） 目标一致原则 （5） 达成目标
2.经销商销售竞赛设计的步骤 （1）确定经销竞赛的目标 （2）确定优胜者奖赏 （3）制定竞赛规则 （4）确定竞赛主题 （5）制定竞赛费用预算 （6）召开经销商动员和总结会议
2.让渠道商赚到更多的利润 让渠道赚到更多的加价利润是LG在LED革命中一个重要的着力点。陈林介绍说，“在LG的LED时 代，我们希望经销商能够得到全部返点，同时能赚到消费者认可的溢价部分。对渠道来讲，有意义的
不是返点多少，而是让品牌的拉力足够强大，通过差异化的品牌竞争力让消费者认可，就可以摆脱靠 走量赚返点的情况。我们的目标是不光要提高LG显示器的市场占有率，也要提高渠道的利润率；不 是恶性竞争的倒挂模式，更不是降价赚补贴”。
（八）返利的形式 1.现金 2.产品 3.折扣
（九）返利力度的确定 （十）返利频度的把握 （十一）返利条件的制定
二、关于渠道促销 （一）促销政策的制定
1.促销的目的 2.促销力度的设计 3.促销内容 4.促销的时间 5.促销活动的管理
（二）促销激励手段
1.对经销商进行的促销激励 （1）长期年度销售目标奖励 （2）短期阶段性促销奖励 （3）非销量目标促销奖励
二、精神激励
1.协商咨询 2.授权激励 3.合作开发 4.提供培训 5.市场支持
5．3 渠道激励的原则和方法
一、渠道激励的指导原则
1 有的放矢原则 2 及时激励原则 3 兼顾平衡原则 4 目标一致原则 5 多样性原则 ６ 奖惩结合原则
二、渠道激励的操作方法
1.向中间商提供适销对路的优质产品 2.给予中间商近可能丰富的利益 3.协助中间商进行人员培训 4.授予中间商独家经营权 5.双方共同开展广告宣传 6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠
5．4 返利与渠道促销
一、关于返利
（一）返利的概念 返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以
现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴。
（二）返利的功能
１
激励功能
２
控制功能
（三）返利的目的 主要表现为以下目的：
1
以提升整体销量为目的
2
以完善市场为目的
3
以加速回款为目的
4
以扩大提货量为目的
营销渠道成员激励
选自《营销渠道管理》第五章
引例
LG电子是如何激活渠道的？
2010年年初LG提出LED革命以建设并巩固自己在LED时代的领导地位。截至2010年第三季度， LG显示器LED市场份额已经提高到20%，成为LED第一品牌。LG是如何激活渠道和如何在夹心层中 寻求发展空间的？
1.加强渠道推力 LG电子IT市场总监陈林介绍说：为了扩大市场份额以及提高投资回报率，LG除了品牌拉力的提高， 加强渠道推力更是营销过程中的重中之重。LG显示器渠道模式从全国总代、区域总代，逐渐过渡到 省级及重点城市代理。随着一、二级城市市场开始饱和，渠道的中心将开始向具有较大增长潜力的三 四级城市倾斜。以重点城市为基准，目前LG共有30多家一级代理商，代理商下设有一般经销商，覆 盖整个终端。在中国市场上，LG共有核心店面 2000家左右。LG强调与代理商及其店面的合作，主要 通过两个方面：一是销售激励政策，一是品牌露出政策。LG不仅追求店面数量的扩张，也追求质量 的升级。LG着力加强渠道推力，通过考核品牌露出和销量情况对经销商进行分级激励，与经销商一 起成长。
内在联系？
THANK YOU! 感谢聆听！
一、什么是激励
激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机，激发和引导人们 朝着所期望的目标采取行动的行为过程。
二、什么是渠道激励
渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员， 以激发分销商的销售热情，提高分销效率的的用体现在以下几个方面 １．通过渠道奖励，制造商获得更为理想的销售业绩 ２．通过渠道奖励，中间商成为制造商与消费者之间信
LG在LED革命中的努力获得了市场回报。2010年上半年，LG的LED显示器大部分时间处于第 一的位置，我们希望把这个势头保持下去，随着产品表现越来越好，带动了销售，2010年市场占有率 提高了4个百分点左右。陈林表示，“LG在2011年的增长点应该在三、四级城市，原有的店面要升级 和提升，要增加500家店面，更多的会在三、四级城市，要对店面装修和展柜等品牌露出提供更大的 支援，并且考虑针对三、四级城市做一些特别的激励性营销活动，以促进下游渠道的快速成长”。
5
以品牌推广为目的
6
以阶段性目标达成为目的
(四)按返利兑现时间分类 从兑现的时间上来分，返利可分为以下几类：
1 月度返利
2 季度返利 3 年度返利 4 及时返利
（五）根据返利兑现方式分类
1 名返利
2
暗返利
（六）根据返利奖励目的分类 1.销量返利 2.过程返利
（七）返利的内容
1.产品返利 2.物流配送补助 3.终端销售补助 4.人员费用补贴 5.地区差别补偿 6.经销商团队福利 7.专销或专营奖励
息沟通的桥梁 ３．通过渠道奖励，整个渠道成员共同受益
5．2 渠道激励的内容与形式
一、物资激励
物资激励是以提供物资产品为奖励手段的激励形式，例如，提 供价格优惠、提供奖金、提供独家经营权、提供市场费用补贴等。
具体包括以下策略：
1 对中间商返利 2 给予中间商价格折扣 3 放宽信用条件 4 各种额外补贴
问题思考：LG电子的举措哪些具有渠道激励的效果？
知识目标
1、了解渠道激励的概念、内涵 2、了解渠道激励的地位、作用 3、了解渠道激励的内容、形式 4、了解渠道激励的原则、方法
技能目标
1、领会掌握渠道激励的策略与方法 2、掌握返利和渠道促销的操作方法 3、学会使用渠道激励的 “三大法宝”。
5．1 激励与渠道激励