接近客户技巧
有效接近客户的十二种方法
早会专题有效接近客户的十二种方法保险业务员的业务对象就是客户。
那么在寻找到潜在顾客之前，我们应该做那些准备哪？首找到潜在客之前我们应该做些准备首先面临的是如何接近潜在顾客，引起其注意和兴趣，使双方顺利转入洽谈说明阶段，这是保险销售能否得以成功的关键环节。
要想顺利地接近潜在顾客，业务员可以采取的方法主要如下：（）介绍接近法。
（一）介绍接近法。
通过向潜在顾客作自我介绍，来接近潜在顾客的一种方法。
这种方法的特点是：当业务员初次介绍自己时，在顾客不认识的情况下，先向顾客介绍自己的身份，并可出示证件，以求得到顾客对自己的认识和了解，消除戒备心理，乐意接受自己的访问，从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛良好的气氛。
（二）服务接近法。
业务员直接利用自己的服务，来引起潜在顾客的注意和兴趣，以便接近潜在顾客的种方法。
客的注意和兴趣以便接近潜在顾客的一种方法这种方法的特点是：业务员在客户的服务过程中，免费帮助他，使他在接受服务的同时产生购买意免费帮助他使他在接受服务的同时产生购买意向，进而愿意接受保险业务员的访问，顺利转入面谈。
面谈（三）利益接近法。
业务员在与客户接触时，可以强调自己能给顾客带来什么以便接近潜在顾客的一种方法顾客带来什么，以便接近潜在顾客的种方法。
由于客户在购买保险时都有一种求利心理，直接告诉潜在顾客购买自己公司的保险能获取的实际保险利益，就比较容易引起潜在顾客的兴趣，继而情愿与业务员进行购买洽谈。
（如公司活动，而情愿与业务员进行购买洽谈（如公司活动年龄大多缴费等）（四）问题接近法。
业务员直接向潜在顾客提出问题，利用所提的问题引起潜在顾客的兴趣，以达到接近潜在顾的问题引起潜在顾客的兴趣以达到接近潜在顾客目的的一种方法。
在得到回答后，可以继续谆谆诱导，通过这一番提问，就很容易吸引住潜在谆诱导通过这一番提问就很容易吸引住潜在顾客，使之愿意详细了解保险的作用。
业务员在运用这种方法时，应注意所提的问题必须是潜在运用这种方法时应注意所提的问题必须是潜在顾客所关心的问题，否则，便难以达到接近潜在顾客的目的。
推销接近客户的方法
推销接近客户的方法一、电话接近法1.1 主动出击1.2 找准时机打电话也得挑时候。
可不能大中午人家休息或者大晚上人家准备睡觉的时候打过去。
这就像钓鱼得找鱼咬钩的时候一样。
一般工作日的下午三四点，很多人工作有点小疲惫，这时候接到一个有点新意的推销电话，可能还会有耐心听一听。
要是不挑时候，就像乱枪打鸟，没个准头。
二、利益接近法2.1 直击痛点这种方法就是要一下子戳中客户的要害。
比如说你推销一款减肥产品。
你就跟客户说：“姐，您看您一直想瘦下来穿漂亮衣服吧。
我这有个减肥产品，那效果就像火箭发射一样快。
用了它，您就不用再对着那些好看的小裙子干瞪眼了。
”要让客户一听就觉得这东西能实实在在给他带来好处，就像口渴的时候有人给递上一杯凉水。
2.2 强调性价比客户都想花小钱办大事。
你得让他们知道你的产品是性价比超高的。
像推销一款智能手机，你可以说：“大哥，您看这手机，功能强大得很，拍照比那些好几千的大牌手机都不差，价格却只有它们的一半。
这就叫物美价廉，买了它就像捡到宝一样。
”让客户感觉自己要是不买就亏大了。
2.3 独特卖点每个产品都有自己的独特之处。
你得把这个独特卖点像宝贝一样捧出来给客户看。
比如你推销一款空气净化器，你就说：“您知道吗，咱们这空气净化器有个独家的技术，净化空气的速度那是风驰电掣，别的牌子都没有。
就像武林高手有独门秘籍一样。
有了它，您家里的空气就像森林里一样清新。
”三、赞美接近法3.1 真诚赞美赞美可不是瞎夸。
得真诚。
你看到客户办公室墙上有一幅书法作品，你就可以说：“您这书法作品真有韵味啊，一看您就是个有文化底蕴的人。
”这时候客户心里肯定美滋滋的，对你的防备心就会降低很多。
就像冬天里的暖阳，一下子让氛围变得温暖起来。
3.2 从细节入手细节的赞美更能打动人心。
如果客户穿着一件很特别的衣服，你就说：“您这件衣服真独特，这颜色和款式特别适合您，显得您特别有气质。
”这就像在一锅汤里加了特别的调料，让整个交流的味道都变好了。
与客户接近的几种方法
与客户接近的几种方法
1、利益接近法：开门见山谈产品所带来的利益。
2、好奇接近法：根据产品特点，引起客户好奇心。
3、故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。
4、求教接近法：视客户为专家，向其请教某问题。
5、赠品接近法：利用新奇小赠品等。
6、赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。
7、调查接近法：以市场调查的方法接近。
8、良好的第一印象：注意服饰、礼仪、气质，适当地介绍自己。
9、唤起被拜访者的注意力：准备好赞扬的话，小心礼待他人，对顾
客表示好感。
10、早些进入共鸣点：保持和蔼的气氛，面带微笑。
商谈的四项原则
1、不要强迫马喝水，而是先让其口喝。
即为客户分析和创造潜在需要，
使其感到利益。
2、不要摆花架子，卖空盒子，而是突出产品实质。
3、保持与客户的思维同步，不与其在观点上争议。
4、让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。
注意事项：
1、以发问形式使客户发表意见。
2、以讲故事的方式，讲旁边及最近发生的事情，使客户产生对比和
联想，不要超过一分钟。
3、带齐所有的动员性资料。
4、利用从众心理，介绍某一条街或几家领头店的销售情况。
5、感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起60％的决定力。
6、语气一定要肯定，因为你的自信使其自信，你的疲惫使其疲惫。
7、不要有太多的专业术语。
接近客户的8种方法
首先要知道推销产品就是推销自己，如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。
在通常的印象中，能说会道总是推销的最有利武器，但有的时候即使你能说会道但不一定能买出去东西！这是为什么呢？其实很简单主要是好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴。
并且要记住一点也是最重要的一点就是“首次印象效应”也就是说第一访很关键（大家一定要切记）所以宗上所述一次总结出八种接近客户的方法！一、问题接近法这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点例如问你身体平时怎么样！（通过提问你会知道有关客户简单的一些身体状况从而见缝插针并且此时心理一定知道你的客户会对店里的那些产品感兴趣从而达到目的）二、介绍接近法介绍接近法可分为，自我介绍，产品介绍，客户转介绍三种（转介绍这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员）三、求教接近法销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。
在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。
四、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。
顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
例如你的顾客有颈椎病或老寒腿你就可以和他说我有方法能治你的病，一旦你这么一说，你的顾客好奇心就会产生从而听你介绍电气石护劲和护膝的好处这样你的目的就能达到了五、利益接近法销售人员着重把商品给顾客带来的好处放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么好处，一五一十说出来。
从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。
六优惠政策接近法七、赞美接近法人的最大弱点就是，每个人的天性都是喜欢别人的赞美的尤其是女性！所以说拜访客户的时候一定要时不时的赞美对方但方法要适当要掌握分寸，如果不掌握分寸会起反作用切忌虚情假意，无端夸大。
`````````````` ``````切记``````切记```````````````如果做到以上几点我想以后你一定能称的上是营销界里的变色龙只有这样从而你才能在日益激烈的营销市场中立足。
接近准客户的黄金法则
黄金法则一：电话约访
电话约访是现代社会人与人 必不可少的沟通工 具，用电话与准客户进行约谈，既可以省时省 力，又可以免去不必要的尴尬。
但是，电话约访极易遭到客户的拒绝，特别是 保险推销。对于大部分保险意识尚不成熟，对 保险有不良看法的客户，往往一听到寿险二字， 便以种种借口拒绝。因此，如何正确、有效的 利用电话进行约访，也是行销人员必修的科目 之一。
黄金法则六：建立准客户档案
建立准客户的系统档案有助于寿险行销 员有条不紊地走向成功。 随着对准客户的深入调查及接近，你对 准客户的认识会随之发生变化，因此， 需要你建立系统的准客户挡案，以便采 取下一步更切实的方法，使你与准客户 成交。
特别训练
1准客户档案的内容与格式
内容：姓名、出生年月日、配偶及儿女情况、工作种类 职业特点、收入、家庭住址、教育背景、职位、 是否买过保险、对保险的认识、预定拜访的时间、地 点，拜访的次数、内容，成交的可能、大小，用什么 方法促使成交，不能成交的原因等……
接近准客户的黄金法则
黄金法则一：电话约访 黄金法则二：缘故拜访 黄金法则三：陌生拜访 黄金法则四：选中拜访时间 黄金法则五：有效的说明 黄金法则六：建立系统准客户档案
大胆地约见你的准客户
——在力量方面，人类不及狮子和老虎 的强猛；在灵活方面，又比不上猴子和 花猫的精灵；在逃跑方面，更比不上骏 马和野鹿。但是，我们人类所具有的长 处是：总结经验教训及求学上进。
重要的是电话一端，不仅传出的是你的电话礼仪
使用有魅力的声音
语调热情明了、有礼友善； 咬字清晰、段落分明；
说话速度适中、音量大小合适； 言辞声调要配合表情；措辞高雅、发音正确。 例：“某某先生，您好！……您看我是明天上午还是明天下午去 您办公室拜访您比较方便呢？” 建议：勤于练习
如何接近顾客
（三）好奇法接近顾客
• 指推销人员利用顾客的好奇心理达到接 近顾客目的的方法。
• 注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必
须与推销活动有关 2. 做到出奇制胜
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（四）问题法接近顾客
• 推销人员直接向顾客提问，利用所提问 题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销 面谈的接近方法。
• 符合推销过程的发展规律。推销的过程 就是帮助顾客找出问题、分析问题和解 决问题的过程。
惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答
说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马
上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休
息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神
来问：“你是……?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣
地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
4
二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点 （ 6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业
5
2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 • “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并
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第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而 与推销对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达
接近客户的技巧
接近客户的技巧“接近客户的30秒，决定了销售的成败”，这是成功销售人共同的体验。
那么怎样接近客户呢？接近客户的技巧1、明确你的主题。
每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。
2、选择接近客户的方式。
接近客户有3种方式：电话、直接拜访、信函。
3、什么是接近话语。
专业销售技巧中，对于初次面对客户的话语，就叫接近话语。
接近话语的步骤如下：（1）称呼对方的名字，叫出对方的姓名及职务。
每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
（2）自我介绍。
清晰地说出自己的名字和企业名称。
（3）感谢对方的接见。
诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。
（4）寒暄，根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题。
（5）表达拜访的理由。
以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉你的专业及可信赖。
（6）赞美及询问。
每一个人都希望被赞美，可是赞美后，接着询问的方式是引导客户的注意、兴趣及需求。
4、接近客户注意点。
从接触客户到切入主题的这段时间，你要注意以下两点：（1）打开潜在客户的“心防”。
你在游说别人之前，一定要减除对方的戒心。
任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些戒心，相信你也不例外。
只有在你能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能让客户敞开心胸，客户才能用心听你的谈话。
打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引导客户的注意，然后是引起客户的兴趣。
（2）销售商品前，先销售自己。
接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
一位人寿经纪人曾经说“你以为我是怎样去销售那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户90%都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容和细节，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。
”“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话流传已久。
接近客户的八大方法
接近客户的八大方法一、介绍接近法介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。
通常有：客户转介绍、朋友介绍。
无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。
每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。
二、送礼接近法销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。
在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。
在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。
值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。
尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。
有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。
三、赞美接近法毛泽东同志曾经说过糖衣炮弹，如果你不明白，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。
狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。
这种方法使用起来有一定的频率，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。
寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。
例如：王总，你今天的发型很酷。
四、问题接近法这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。
需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。
如：某某先生，不知道你用不用手机呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢?五、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。
如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。
需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。
六、求教接近法世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。
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接近客户技巧
第二步 和拜访对象完成谈话后，离开公司时， 一定要向接待人员打招呼，同时请教他的姓名， 以便下次见面时能立即叫出名字。
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接近客户技巧
面对秘书的技巧
第一步 向秘书介绍自己，并说明来意。
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接近客户技巧
第二步 秘书向准客户转答您的来意后可能状 况的处理
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接近客户技巧
电话接近---情景模拟
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接近客户技巧
• 销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。 总务处：您好。请问您找那一位？ 销售人员：麻烦请陈处长听电话。 总务处：请问您是……？ 销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有 关提高文书归档效率的事情。
陈处长：您好。 销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公 司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处 的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工 作效率，能大幅提升。 陈处长：10秒钟，很快嘛！ 销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三， 那一天方便，让我向处长说明这项产品。 陈处长：下星期三下午二点好了。 销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。
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接近客户技巧
结束电话的技巧
记住，电话不适合推销、说明任何复杂的产 品，您无法从客户的表情、举止判断他的反映， 并且无[见面三分情]的好处，很容易遭到拒绝。 因此，您必须更有效地运用电话拜访的技巧，达 到您的目的后（如约会时间、寄发资料等单纯的 目的），立刻结束电话的交谈。
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接近客户技巧
•如何处理客户心理。。。
让客户产生信任； 引起客户的注意； 引起客户的兴趣。
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接近客户技巧
• 接近话术。。。
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接近客户技巧
接近客户谈话的步骤：
第一步 称呼对方的名称
第二步 自我介绍
第三步 感谢对方接见
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接近客户技巧
第四步 寒喧 第五步 表达拜访的理由 第六步 赞美及询问
接近客户技巧
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2020/11/20
接近客户技巧
主要内容
1、接近客户的方法
2、客户心理
3、基本话术
4、接近客户的技巧
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接近客户技巧
• 接近客户的方法。。。
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接近客户技巧
销售目的决定接近客户的最佳方法
1、电话接近 2、直接拜访 3、销售信函
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接近客户技巧
情景模拟
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接近客户技巧
接近技巧—电话接近
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接近客户技巧
（1）准备的技巧； （2）电话接通后的技巧； （3）引起兴趣的技巧； （4）诉说电话拜访理由的技巧； （5）结束电话的技巧。
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接近客户技巧
准备的技巧
打电话前，您必须先准备好下列信息：
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接近客户技巧
引起兴趣的技巧
当准客户接上电话时，您简短、有礼貌地介 绍自己后，应在最短的时间，引起客户的兴趣。
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接近客户技巧
诉说电话拜访理由的技巧
依据您对准客户事前的准备资料，对不同的 准客户应该有不同的理由。记住，若您打电话 的目的是要和准客户约时间会面，千万不要用 电话谈论太多有关推销的内容。
➢ 准客户的姓名、职称； ➢ 公司名称及营业性质； ➢ 想好打电话给准客户的理由； ➢ 准备好要说的内容； ➢ 想好准客户可能会提出来的问题； ➢ 想好如何应付客户的拒绝； ➢ 以上各点最好能将重点写在记忆纸上。
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接近客户技巧
电话接通后的技巧
一般而言，第一个接听电话的是总机，您要 有礼貌地用坚定的语气说出您要找的准客户名称； 接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任 务——回绝老板们认为不必要的电话。因此，您 必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板 谈论的事情是很重要的，记住不要说得太多。
接近客户技巧
客户心理。。。
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接近客户技巧
①他是[主观的]
[主观的]含意很多，包括对个人穿着、打扮、 头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦……等主观 上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。
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接近客户技巧
②他是[防卫的]
[防卫的]是指准客户和推销人之间有一道捍 卫的墙。
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2、销售就是不断接近客户
3、销售从被拒绝开始
4、打回原形？越挫越勇？
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接近客户技巧
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/20
接近客户技巧
接近客户技巧
会见准客户的技巧
接近客户的基本话术
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接近客户技巧
接近技巧---销售信函
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接近客户技巧
撰写推销函的主要技巧有三点：
（1）要简洁、有重点； （2）要引起客户的兴趣及好奇心； （3）不要过于表露希望拜访的迫切心。
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接近客户技巧
分享
1、接近客户就是在射门、投篮
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接近客户技巧
• 接近技巧----直接拜访
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接近客户技巧
拜访接近—情景模拟
• 突破两类人----前台（门卫）、助理（秘书） • 接近一类人----准客户
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接近客户技巧
面对接待人员的技巧
第一步 您要用坚定清晰的