接近客户的技巧文件
：接近客户的技巧(一)
《业务员教材》专题十：接近客户的技巧(一）深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-24， 作者: 郭方睿， 访问人数: 3350什么是接近 “接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。
” 1、明确您的主题每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。
2、选择接近客户的方式接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。
主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。
3、什么是接近话语专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。
接近话语的步骤如下：步骤1：称呼对方的名叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
步骤2：自我介绍清晰地说出自己的名字和企业名称。
步骤3：感谢对方的接见诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
步骤4：寒喧目 录什么是接近(1) 什么是接近(2) 什么是接近(3)接近前的准备(1)接近前的准备(2) 接近前的准备(3) 接近前的准备(4)根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
步骤5：表达拜访的理由以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。
步骤6：讲赞美及询问每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
《业务员教材》专题五：让销售成为您的爱好深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-13， 作者: 郭方睿， 访问人数: 2602上页：如何提高收入学习和训练 专业销售人才是训练出来的，不是天生的。
推销接近客户的方法
推销接近客户的方法一、电话接近法1.1 主动出击1.2 找准时机打电话也得挑时候。
可不能大中午人家休息或者大晚上人家准备睡觉的时候打过去。
这就像钓鱼得找鱼咬钩的时候一样。
一般工作日的下午三四点，很多人工作有点小疲惫，这时候接到一个有点新意的推销电话，可能还会有耐心听一听。
要是不挑时候，就像乱枪打鸟，没个准头。
二、利益接近法2.1 直击痛点这种方法就是要一下子戳中客户的要害。
比如说你推销一款减肥产品。
你就跟客户说：“姐，您看您一直想瘦下来穿漂亮衣服吧。
我这有个减肥产品，那效果就像火箭发射一样快。
用了它，您就不用再对着那些好看的小裙子干瞪眼了。
”要让客户一听就觉得这东西能实实在在给他带来好处，就像口渴的时候有人给递上一杯凉水。
2.2 强调性价比客户都想花小钱办大事。
你得让他们知道你的产品是性价比超高的。
像推销一款智能手机，你可以说：“大哥，您看这手机，功能强大得很，拍照比那些好几千的大牌手机都不差，价格却只有它们的一半。
这就叫物美价廉，买了它就像捡到宝一样。
”让客户感觉自己要是不买就亏大了。
2.3 独特卖点每个产品都有自己的独特之处。
你得把这个独特卖点像宝贝一样捧出来给客户看。
比如你推销一款空气净化器，你就说：“您知道吗，咱们这空气净化器有个独家的技术，净化空气的速度那是风驰电掣，别的牌子都没有。
就像武林高手有独门秘籍一样。
有了它，您家里的空气就像森林里一样清新。
”三、赞美接近法3.1 真诚赞美赞美可不是瞎夸。
得真诚。
你看到客户办公室墙上有一幅书法作品，你就可以说：“您这书法作品真有韵味啊，一看您就是个有文化底蕴的人。
”这时候客户心里肯定美滋滋的，对你的防备心就会降低很多。
就像冬天里的暖阳，一下子让氛围变得温暖起来。
3.2 从细节入手细节的赞美更能打动人心。
如果客户穿着一件很特别的衣服，你就说：“您这件衣服真独特，这颜色和款式特别适合您，显得您特别有气质。
”这就像在一锅汤里加了特别的调料，让整个交流的味道都变好了。
如何约见客户
撰写销售信函的主要技巧有三点：
· 要简洁、有重点。 · 要引起客户的兴趣及好奇心。 · 不要过于表露希望拜访客户的迫切 心。
2、上门推销
为了见到决策人，必须越过许多下级。 要坚定自信地大步走向接待员，面带微笑， 注视对方。 上门推销最重要是跨入对方的大门。 有时销售人员不得不接受断然的拒绝。
（六）约见的注意事项
一是紧扣主题。
二是注意形象。
三是用肯定的语气说话 四是排除干扰。
多谢各位 积极参与 !
总结
５．保持主动；确定你与客户第一次会面 的准确信息和时间 6．拒绝在电话上讨论产品或服务，也不 在电话上讨论价格；全身心集中到获取 见面的机会上，此外，不要谈任何其他 内容 ７．仔细为每次销售接洽做准备；做好自 己的家庭作业，如果可能就在网上完成， 以便让你在第一次见到客户时，看起来 和听起来都绝对专业．
何时向客户推荐产品
1、明确客户需求以后 2、客户乐于交谈时 3、确信可解决客户需求后
对新客户的跟进方法
1、建立初步的信任关系 2、降低客户的期望值
处理客户异议的步骤
1、表达同理心 2、寻找问题原因 3、协商解决办法 4、取得客户认同
增强声音感染力的要素
1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿
如何约见客户
一、使用信函接近客户的技巧
二、上门推销
三、电话约见
1、使用信函接近客户的技巧
如果选择信函作为销售手段，您需要仔 细挑选邮寄名单。邮寄方式是非常了不起的， 但是如果选择不当，就会酿成巨大的时间、 人力和财力的浪费。试想有什么比扔掉一张 纸容易呢？如果对方不在意您的产品或服务， 那么您的邮件在他的邮箱中可能存放100年。 如果不是邮寄产品或服务的说明，邮寄 一封信给您认识的有可能对您的产品感兴趣 的人，目的是引起对方的兴趣，让对方愿意 与自己见面。如果觉得可行的话，不妨在信 中夹着您的照片或者其它新奇的东公司郭成园， 不好意思打扰您。我是您公司王小三或 者xx公司张总介绍来的，我通过他了解 到？我现在过去给您详细介 绍一下。您看下午三点方便还是下午四 点方便。
接近客户技巧-范例
靠近客户本领“靠近客户的三十秒，决定了贩卖的成败”这是乐成贩卖人共同的体验，那么靠近客户到底是什么意义呢？靠近客户在专业贩卖本领上，我们界说为“由打仗潜伏客户，到切入主题的阶段。
”1、明白您的主题每次靠近客户有差别的主题，比方主题是想和未曾碰过面的潜伏客户约时间晤面，或想约客户参不雅演示。
2、选择靠近客户的方法靠近客户有三种方法——电话、直接造访、信函。
主题与选择靠近客户的方法有很大的关联，比方您的主题是约客户晤面，电话是很好的靠近客户的东西，但要留意的是您最好不要将主题扩散到贩卖产物的特性或讨论到产物的代价，由于如果您贩卖的产物比力庞大，是不得当电话切入上述的主题。
3、什么是靠近话语专业贩卖本领中，对付初次面临客户时的话语，成为靠近话语。
靠近话语的步调如下：步调1：称谓对方的名叫出对方的及职称——每小我私家都喜好自己的名字从别人的口中说出。
步调2：自我先容清楚地说出自己的名字和企业名称。
步调3：感谢对方的访问诚实地感谢对方能抽出时间访问您。
步调4：寒喧按照事前对客户的预备资料，表达对客户的称赞或能共同客户的状态，选一些对方能轻易评论及感爱好爱好的话题。
步调5：表达造访的来由以自大的态度，清楚地表达出造访的来由，让客户感觉您的专业及可信托。
步调6：讲称赞及扣问每一小我私家都盼望被称赞，可在称赞后，接着扣问的方法，引导客户的留意、爱好及需求。
下面是一个靠近话语的典范：起首贩卖职员王维正以妥当的步调走向张总司理，当视线打仗至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。
当走近张总前可停下，向张总深深所在头行礼。
贩卖职员王维正此时面带微笑，先向张总司理问好以及自我先容。
王维正：“张总司理，您好。
我是大华公司的贩卖职员王维正，请多多指教。
”张总司理：“请坐”王维正：“感谢，非常感谢张总司理在百忙中拨出时间与我碰面，我一定要把握住这么好的时机。
”张总司理：“不消客气，我也很兴奋见到您。
”王维正非常诚实地感谢张总司理的访问，表现要把握住这个难过的时机，让张总司理感觉到自己是个紧张的人物。
接近客户的销售技巧
接近客户的销售技巧接近客户的销售技巧一、问题接近法这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而过渡到正式洽谈。
需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。
如：某某先生，不知道你用不用手机呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢?接近客户的销售技巧二、介绍接近法介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。
通常有：客户转介绍、朋友介绍。
无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。
每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。
接近客户的销售技巧三、求教接近法世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。
销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。
这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。
就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。
接近客户的销售技巧四、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。
如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。
需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。
接近客户的销售技巧五、利益接近法如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。
通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。
例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢?接近客户的销售技巧六、演示接近法这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。
安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。
接近顾客的基本策略和技巧
接近顾客的基本策略和技巧
一、策略
1、让顾客感受到欢迎
要想让顾客感受到欢迎，服务人员需要通过微笑、眼神交流或微笑打招呼来表达对顾客的欢迎之意。
用热烈的拥抱来迎接客人是客户服务中的重要一环，可以提高客户满意度，建立良好的客户关系。
2、了解顾客的需求
要想接近顾客，服务人员首先要做的就是了解顾客的需求，这一点非常重要。
服务人员应该通过主动向客户提问以及聆听客户聊天的内容，发现客户的需求，为客户提供最满意的服务。
3、建立信任
要接近顾客，就必须建立信任。
服务人员应该及时提供准确的服务给客户，及时解决客户遇到的问题，以建立客户对服务人员的信任。
二、技巧
1、以礼相待
在处理客户的时候，服务人员应该表现出礼貌，以礼相待，这可以提高顾客的愉悦感，让顾客感觉值得信赖。
2、弄清现状
当顾客遇到问题时，服务人员应该先了解客户的现状，明确需求，拓宽客户的视野，指导客户用合理的方式解决问题。
3、及时回复
服务人员应积极回复客户的查询，及时解决客户的问题，通过积极沟通来满足客户的需求，以提升客户服务效果。
沟通技巧第十章 接近客户技巧
• 名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从 西裤的后兜中掏出。
• 有上司在场，应在上司与对方交换名片之后 ，方才出示自己的名片。
• 如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的 名片。
• 双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头 确认。
• 不要在收到的名片上记录与之无关的信息。
2021/1/16
三、获取客户好感的六大法则
• 给客户良好的外观印象 • 要记住并常说出客户的名字 • 让您的客户有优越感 • 自己保持快乐开朗 • 替客户解决问题 • 利用小赠品赢得准客户的好感
2021/1/16
沟通永无止境
2021/1/16
第一印象
我们永远没有第二次机会！
七秒钟！
2021/1/16
会见客户的商务礼仪
• 相互介绍 • 互换名片 • 握手
• 出行、乘坐交 通工具的礼仪
合理运用肢体语言 向对方展现你的
职业表现
2021/1/16
介绍的礼节（一）
• 先介绍位卑者给位尊者 • 晚辈给长辈 • 自己公司的同事给别家公司的同事 • 公司同事给客户 • 非官方人士给官方人士 • 本国同事给外国同事
2021/1/16
握手的礼节
何时要握手？？？（持续时间、力量大小） 遇见认识人 与别人道别 某人进入你的办公室或离开时 被相互介绍时 安慰某人时
注意：与女士见面时，一定要女士主动伸手才可握 手！
2021/1/16
出行、乘坐交通工具的的礼仪
• 计程车的座位次序 • 主人开车时的座位次序 • 乘火车时的座位次序 • 乘坐电梯时的礼仪
接近客户的技巧
张总经理：我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠 员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性的管理， 公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。
步骤4：寒喧
步骤5：表达拜访的理由
步骤6：讲赞美及询问
叫出对方的姓名(xìngmíng)及职称——每个人 都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
清晰地说出自己的名字和企业名称。
诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配 合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的 话题。
总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：
他是“主观(zhǔguān)的”
“主观(zhǔguān)的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚
至高矮胖廋……等主观(zhǔguān)上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。
他是“防卫的”
“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。
既然只得十五分钟，千万要迅速引您他的注意力及兴趣。那么，首先要做到的是让您的话 具有震撼力。
让您的话具有震撼力 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。 为了将要说的话造成效果，您要好好准备自己的表达方法了，如何练习呢？以下方法，曾
经帮助过我，您也可以试试。 将要讲的说话全部写出来：您想练好说话的震撼力吗？容易，靠自己，不用跟人学，因为老师 不是您，不明白您的个性和能力。首先，您将要讲的说话写出来，或者发现全文有五千个字， 再不满意，将四千字变成三千字。每一次的改变，您会得到每一次的收获。天下最好的老师是 自己累积回来的经验。经验是碰钉碰回来的。当您如此这般苦练之后，您还甘心坐在家中发梦 吗？您一定会拼命推动自己，到处寻找客户。
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业务员五项差不多技能
接近客户的技巧
第一章：接近前的预备
1、明确客户类型
某有6大目标细分客户，不同的客户类型有不同的需求。
只有针对目标客户进行深入细致的分析，找出客户真正兴趣点，才能尽快接近客户、打动客户直至达成销售。
不同客户关于服务方面的要求有相应差不，销售人员要因地制宜的制定与之对应服务策略。
2、阻碍购买决策的关键决策人群
6类客户的组织结构复杂，人员关系也特不复杂，采购流程更加复杂。
一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。
同样是天然气，每个人的角度不同，对它的推断也不同。
例如，技术部门关怀的是故障率，财务部门关怀产品的性能价格比，等等。
每个客户关怀的内容都不一样，因此在做产品介绍的时候，就要有针对性的介绍。
在销售过程中，因为客户的内部角色分工专门复杂，因此，首先要把客户进行内部决策层分类。
从层次上分，能够分成3个层次：
◆操作层，确实是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客
户。
◆治理层，他们可能不一定直接使用这些设备，然而他们负责治理那个部门。
◆决策层，在采购过程中，他们参与的时刻专门短，然而每次他们参与的时候，确实是来做决定的。
从职能上分，能够把客户分成3个类不：
◆使用部门，使用这些设备和服务的人。
◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。
◆财务部门，负责审批资金的人。
六大类客户决策层，他们各自关怀不同的内容，有不同的需求，销售人员只能针对他们不同的需求来进行销售，不能一视同仁，应
该各个击破。
3、建立详尽的客户资料储备库
建立资料储备库是每个成功的营销人员必须的工作。
认真搜集大客户资料特不是决策人个人资料并纪录下来。
只有掌握了客户个人资料，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，做出切实有效的解决方案。
当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。
当这些资料越来越齐全的时候，需要进一步分析客户的需求，认真区分六类客户，执行“以人为本”的销售策略，你便会为自己以后将要进行的客户访问产生足够的信心从而获得成功。
客户的个人资料包括:
➢年纪、家庭状况、婚姻状况
➢家乡、原籍
➢收入
➢就读院校、校友情况
➢喜爱的运动
➢喜爱的餐厅和食物
➢宠物
➢本人及家庭成员的健康状况
➢喜爱阅读的书籍
➢上次度假的地点和下次休假的打算
➢行程
➢在机构中的作用、职位
➢同事之间的关系
➢今年的工作目标
➢个人进展打算和志向等
➢能够见面的机会
4、访问前的考虑
➢有了见客户的方向之后，首先，要决定当次访问的时刻长度。
假如闲谈，十个小时也不够。
像舞刀弄剑，一寸短一寸险，专门多优秀销售人员的经验是倾向投身肉搏式的讲话，以每次不超过十五分钟为限。
洽谈主体应该是一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越减低震撼力，
➢确定谈话内容
让话语具有震撼力、吸引力，销售人员应明白客户在采购对象、采购金额、销售模式及服务方式等方面均有不同。
应分析最吸引客户的因素，并需要预备一套有效果、有目的、具有吸引力、震撼性的谈话内容。
➢确定访问时刻表：
时刻表一方面能够推动自己，另一方面又能够在适当的时刻内找到适当的人。
一般来讲，打电话找人的时刻，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。
再有针对不同的客户有不同的时刻，比方讲：
i.销售人员最闲的生活是热天、雨天或冷天，或者上午9
点前下午4点后；
ii.行政人员：10点半后到下午3点最忙；
iii.股票行业：最忙是开市的时刻；
iv.银行：10点前4点后；
v.公务员：最适合的时刻是上班时刻，但不要在午饭前后和下班前；
vi.教师：最好是放学的时候；
vii.忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。
成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
第二章：接近客户
接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的时期。
”
1.明确你的主题
每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时刻见面，或想约客户参观演示。
2.选择接近客户的方式
常规接近客户有三种方式——电话、直接访问、信函。
主题与选择接近客户的方式有专门大的关联，例如你的主题是约客户见面，电话是专门好的接近客户的工具，但在电话沟通过程中要留意的是，最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。