【精美排版】大项目售前顾问十项技能
项目售前技能提升
4
1、售前分析能力
5
什么可以决定客户会选择你？
？响影的键关最是么什
利润价值
品牌资质
产品服务
行业口碑 技术实力
外内
价格 把握需求
关系影响 社会关系
顾问能力
6
思考每次行动的目标并验证结果
售前调研 用户考察
项目业务诊断书 项目解决方案书 项目实施总体计划 项目选型建议评分表 供应商能力对比表
招标答辩
项目招标技术要求参数 项目投标书 长期合作建议书
作用
让客户了解公司实力 让客户对产品有初步认识 为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围 针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议 解决方案介绍供应商的技术能力 实施计划强调实施能力和服务能力等优势 影响客户制定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和
➢ 内容不合理
给谁讲？讲什么？配发材料？
➢ 时机不合理
先讲？后讲？穿插讲？不讲？
➢ 速度不合理
太短？太长？
➢ 素材不合理
细节太多，文字太多，概念太多，不准确
➢ 状态不合理
没有自信，没有精气神，着装随意
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公司介绍常见误区
➢ 我们是第一 最优秀 VS 最合适？
➢ 材料不更新 2009版 VS 2011年
CPU：Xeon E5-2609 2.4GHz CPU颗数：2 内存：32GB DDR3 硬盘：300G*4 SAS RAID：RAID5
5400：双控13*2T SAS 5300：双控11*2T SAS
顶尖销售人员的十大必备能力
顶尖销售人员的十大必备能力一、讨人喜欢的感觉、让别人相信你二、行动力三、事前准备的习惯四、健康、第一印象五、产品知识了如指掌、对手的产品如数家珍六、时间管理七、主动拜访新客户的能力八、介绍产品的方法与技巧九、解除抗拒点的技巧十、成交建立信赖感的十个方法一、问话技巧二、聆听技巧三、赞美四、认同、肯定五、倾听、进入同一频道六、专业知识七、形象、礼仪八、事前准备九、利用第三者（顾客见证、名人见证、熟人见证）十、列出顾客的姓名和名单、环境成功秘诀之----如何处理人际关系一、懂得八大人性人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出；人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服；人性三：人性喜欢被关心、敬爱，被尊重；人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦；人性七：人性安全感，不喜欢被骗；人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。
二、建立良好的人际关系的重大要素1．微笑（切记一定要微笑）；2．赞美的言语神态；3．富有同情心；4．静心倾听；5．注视的眼神；6．记住别人的姓名；7．己所不欲，勿施于人；8．用别人希望被对待的方式去对待他（她）。
期望强度决定一个人一生成功与否的关键要素之一----就是企图心，即针对成功的期望值有多大。
曾有位年青人想拜苏格拉底为师，苏格拉底将他带到一小河里，三次将其头摁入水中，年轻人拼命挣扎后逃上岸，大惑不解，质问：“大师，你想干什么！”苏格拉底非常平静地说：“年轻人，若想向我学知识，你必须有强烈的求知欲望，就象你有强烈的求生欲望一样。
”决定人一生成败的一个重要因素就是企图心。
研究结果表明，在高期望的氛围中人工智能潜能容易激发出来。
在某种程度上，期望的高低决定成就的大小。
但期望的实现与否，则取决于期望强度的大小。
人一时失败，并没有什么，可能有其本身暂时无法抗拒的原因，若一辈子都失败，则一定不是别的，而是他自己愿意忍受失败者的生活。
任何成功都要付出代价，这就是“成功为本”，有多高期望，就需要付出多高的“成本”，但要知道，对“成功为本”的承受能力并不决定于你现有的能力、知识、客观条件等，而决定于你对自身期望的“强度”，即你有多么强烈的企图心。
销售人员需掌握的十项技能
销售人员需掌握的十项技能每天都会接到很多每天都会接到很多销售销售人员的人员的电话电话，有的持续有的持续时间时间长一点有的短一点，有的听着很舒服有的很反感，有的愿意跟他聊上几句有的一句话都不想说，有的会主动问他一些问题有的就只是问一句答一句对方不问我也不答，有的会主动记下他的电话有的巴不得他永远都不要再来电话，有的很快就会忘记有的会在很长一段时间内依然会想起他，有的只通过一次电话就与他发生业务联系有的连续联系一年甚至更长的时间都没有发生合作。
大家还会发现有的销售人员刚入行不久就有了业务，而有的做了很长时间没有任何业务或者说业务很小；有的销售人员业务非常不稳定而有的非常稳定；有的销售人员做的越来越好在公司平步青云职位不断获得提升有的越来越差成为了老板眼里的边缘人员地位一天不如一天直到被公司淘汰。
为什么会有这么大的反差？我想最重要的原因就是销售人员素质的差异与所掌握技能的不同。
这种不同造成了截然不同的职业结果。
在我看来，很多人由于性格等方面的原因是不适合做销售的，性格内向不善于与人于与人打交道打交道不爱说话的人要想获得销售的成功是异常困难的。
很多人做销售注定是不会成功的或者说不会获得大的成功，因为性格这种东西虽然能改变但改变的难度很大。
而有的人天生是做销售的料，有的刚入行甚至不用老人带同样能获得好的业绩。
取得好的业绩除了天生适合做销售外，更是掌握了销售人员所必须掌握的核心技能。
为什么我会对不同的销售人员有着不同的反应与态度并与之开展不同的接触与交往，最重要的原因就是销售人员所掌握技能的差异性。
相当多的销售人员所掌握的技能不够，在与接触之前对我的了解不够，不能根据我的特点做更有针对性的对性的沟通沟通。
有的销售人员有的销售人员推销推销的产品我根本就不需要，我根本就不需要，八竿子打不着。
八竿子打不着。
八竿子打不着。
这就说这就说明了这些销售人员在销售之前根本就没有去研究客户，根据客户的需要去有针对性的销售。
销售人员必须掌握读人的技能，能够迅速了解客户，判断出面对的这个人是否是潜在客户有没有可能发展为客户甚至成为大客户。
大项目售前售后的30种实战技能超越对手
目录 项目经理必备的四个实战技能
演示能力
团队培养能力
文案写作能力
调研能力
“
一、文案写作能力
“ 在销售过程的多个阶段都涉及到解决方案的设计， 作为一名项目经理，优秀的文案写作能力必不可少
文案 文案写作常见状况
常见问题
无体系 无个性 无素材 无时间
解决方案 1 系统调研、建立知识体系、选好模板 2 排版上突出个性内容、业务调研、恶补行业背景知识 3 建立企业级素材库、目录管理 4 提前规划时间、坚持自己写！
给成员表现的机会，适当的时候对成员的工作表示感谢，借机表扬
谢谢！
团队
项目经理只有在有了可依赖，可信任， 可指挥的团队，他才是一个真正的项目经理
培养方法
1 加强和项目成员的沟通
在正式和非正式的交流中，项目经理要经常用自己的成
长经历使成员认识到项目给他们带来的好处和成就感
2 帮助形成工作的能力
手把手培训团队成员，让他们可以独立进行各个环节的工作
3 让团队成员感受到工作的价值
细节 重视细节实质上是控制风险的一种管理手段
1 辅助工具篇 2 电子文档篇 3 会场布置篇 4 演示设备篇
请自查： 书面讲义、宣传资
料、要点卡片、白板和 笔、红外指示笔、宣传 画家、录音笔、数码相 机、名片等
忌PPT花哨、忌文 件过大导致播放失败、
忌超链接无对应文件、 查版本是否兼容、U盘 备份、动画文件复杂时 带上字幕
二、讲演能力
演示六步打造成功演示
①确定目标
演示目标应着眼于短期效果,思 考“我为什么要做这个演示”
②分析听众
充分考虑听众的立场、业务关注点, 找准核心听众并照顾他们的个性
售前顾问岗位职责描述
售前顾问岗位职责描述
售前顾问的主要职责包括：
1. 负责客户咨询和需求分析：了解客户需求，进行咨询和沟通，帮助客户确定产品需求和解决方案。
2. 制定解决方案：根据客户需求和公司产品特点，制定适合的解决方案，包括产品功能概述、实施规划、投资回报等。
3. 提供产品演示和培训：根据客户需求，为客户提供产品演示和培训，演示产品的功能及操作流程，帮助客户理解产品的价值和用途。
4. 负责项目实施：协助客户进行项目实施，包括项目计划制定、项目进度控制、资源调配等，确保项目按时、按质量完成。
5. 提供技术支持：为客户提供技术支持，解答客户在产品使用过程中遇到的问题，协助客户解决技术难题，提高客户对产品的满意度。
6. 跟进客户和销售：与销售团队密切合作，跟进客户的需求和项目进展，协助销售团队拓展销售机会，完成销售目标。
7. 收集市场信息：定期收集、整理和分析市场信息，了解竞争对手的产品和市场动态，为产品升级和改进提供参考。
8. 参与展会和活动：参与相关行业展会和活动，与客户进行交流互动，展示公司产品和解决方案，促进销售和品牌宣传。
9. 维护客户关系：与客户建立良好的合作关系，定期与客户进行沟通，了解客户的反馈和需求，提供个性化的服务和支持。
综上所述，售前顾问在销售过程中起到了咨询、协调、推动和维护的重要作用，为客户提供全方位的服务和支持，帮助客户实现业务目标，同时促进公司产品的销售和市场竞争力的提升。
售前顾问岗位职责描述模版（四篇）
售前顾问岗位职责描述模版售前顾问是指在销售过程中负责了解客户需求、制定解决方案并提供产品或服务咨询的专业人员。
下面是售前顾问岗位职责描述的模版，包括岗位职责、工作要求和技能要求。
一、岗位职责：1. 负责与客户沟通，了解客户需求和问题，为客户提供专业的咨询和解决方案；2. 跟进销售机会，为销售团队提供支持，推动销售进程；3. 协助销售团队制定销售策略和销售计划，帮助制定产品定价和销售政策；4. 负责产品演示和培训，向客户展示产品的功能、特点和优势；5. 组织销售活动和推广活动，拓展销售渠道，增加销售额；6. 收集市场信息和竞争情报，分析市场需求和竞争对手，为产品改进和销售决策提供参考；7. 参与产品的规划和开发，向研发部门提供市场需求和用户反馈。
二、工作要求：1. 具备较强的沟通能力和表达能力，能够清晰地向客户解释复杂的技术概念和产品特点；2. 具备良好的团队合作精神，能够与销售团队紧密配合，共同完成销售目标；3. 具备一定的市场分析能力和商业洞察力，能够根据市场需求和竞争情况制定销售策略；4. 具备较强的学习能力和自我驱动能力，能够独立学习和掌握新产品知识；5. 具备较强的解决问题能力和抗压能力，能够应对复杂的销售问题和客户需求。
三、技能要求：1. 熟悉相关产品或领域的知识，了解市场发展趋势和竞争情况；2. 熟练运用办公软件，具备良好的文档整理和报告撰写能力；3. 具备销售技巧和谈判技巧，能够根据不同的客户需求制定相应的销售策略；4. 具备一定的项目管理能力，能够协调各方资源并按时完成任务；5. 具备较好的英语听说读写能力，能够与国外客户进行沟通和合作。
总结：售前顾问是一项需要具备丰富销售和技术知识的职位。
岗位职责包括与客户沟通、推动销售、制定解决方案、参与产品规划等。
工作要求包括良好的沟通能力、团队合作精神和市场分析能力。
技能要求包括领域知识、办公软件运用能力、销售和谈判技巧、项目管理能力和英语能力等。
售前技能交流
• 客户考察用户的目的？ – 要看到考察的企业是否真正在用 – 要看到企业是否认为切实管用
• “三陪”顾问 – 陪交流 – 陪考察 – 陪吃饭
提炼行业智慧，铸就行业专家
售前工程师
Thanks for your time !
技能六：提供解决方案
包装！门面不可忽略…
做一个有吸引力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋
技能六：提供解决方案
检查！
替换不完整 替换过度 只注意文字替换 忽视页眉页脚的替换 目录忘记刷新 案例不对 联络方式不对 文件属性没有更改 堆砌专用词汇和概念
技能七：做好产品演示
这是一剑封喉，最优说服力的武器
分析你的听众
分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲
决策者？管理层? 最终用户? 听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点
邀请项目关键决策人参加！
如果你准备好了。
技能七：做好产品演示
一、我方多人参与：
行业顾问，咨询顾问，客户经理。
二、客户方人员：总经理，各职能部门负责人，执行人。
从被动的满足需求到主动桥梁”
售前技能分析
技能一、售前分析能力 技能二、拜访前准备 技能三、结构化你的知识 技能四：公司介绍必备技能 技能五、售前调研必备技能 技能六、解决方案绝杀 技能七、做好产品演示 技能八、灵活应变现场技术答疑 技能九、安排好公司典型客户参观
• 最优秀 VS 最合适？
– 内容不合理
• 给谁讲？讲什么？配发材料？
– 时机不合理
• 先讲？后讲？穿插讲？不讲？
– 速度不合理
• 太短？太长？
– 素材不合理
售前顾问岗位职责描述范本（2篇）
售前顾问岗位职责描述范本售前顾问是一个非常重要的职位，在销售过程中发挥着关键的作用。
他们负责与潜在客户沟通，以了解客户的需求和要求，并提供解决方案来满足这些需求。
下面是售前顾问的职责描述的范本：1. 了解产品和服务：售前顾问需要全面了解公司的产品和服务。
他们需要熟悉产品的特点、功能和优势，以便能够向客户提供准确的信息，并解答客户对产品的疑问。
售前顾问还需要了解竞争对手的产品，以便能够与客户进行比较和对比。
2. 与潜在客户沟通：售前顾问需要与潜在客户进行沟通，了解他们的需求和要求。
他们需要倾听客户的问题和疑虑，并提供满足这些需求的解决方案。
售前顾问还需要与客户建立良好的关系，以便能够建立信任，并促成交易。
3. 提供解决方案：售前顾问需要根据客户的需求提供解决方案。
他们需要根据客户的要求和预算，提供最佳的解决方案。
售前顾问需要深入了解客户的需求，以便能够为客户提供度身定制的解决方案。
4. 制定销售策略：售前顾问需要制定销售策略，以便能够满足客户的需求并实现销售目标。
他们需要分析市场和竞争对手，确定市场定位和目标客户，并制定相应的销售策略。
售前顾问还需要与销售团队紧密合作，以确保顾客的需求得到满足。
5. 提供技术支持：售前顾问需要为客户提供技术支持。
他们需要解答客户对产品的技术问题，并提供相应的解决方案。
售前顾问还需要为客户提供培训和支持，以确保客户能够正确地使用产品。
6. 跟进销售机会：售前顾问需要跟进销售机会，与客户保持联系，并确保销售进程顺利进行。
他们需要与客户交流，了解他们的反馈和意见，并及时解决任何问题。
售前顾问还需要与销售团队协作，以确保销售机会能够转化为实际销售。
7. 参与销售活动：售前顾问需要参与公司组织的销售活动。
他们需要准备和展示产品演示，并与潜在客户进行交流和互动。
售前顾问还需要与客户进行洽谈，以确保销售目标的实现。
8. 提供市场反馈：售前顾问需要向公司提供市场反馈。
他们需要研究市场趋势和竞争环境，并向公司提供相应的建议和意见。