医药市场营销实训 医药产品在细分后目标市场的定位分析
医药行业的市场定位策略如何找准目标市场并建立竞争优势
医药行业的市场定位策略如何找准目标市场并建立竞争优势在竞争日益激烈的医药行业中，寻找准确的目标市场并建立竞争优势，是企业成功的关键。
市场定位策略是指企业通过对市场需求的分析和目标客户的细分，确定适合自己产品和服务的市场定位。
通过巧妙地定位，医药企业可以确保目标市场的精准同时提高市场竞争力。
本文将探讨医药行业的市场定位策略。
一、市场需求分析在制定市场定位策略之前，医药企业首先需要进行市场需求分析。
这意味着企业需要了解目标市场的需求趋势和消费者行为。
医药产品是基于人们对健康的需求而产生的，因此理解消费者对健康产品的需求是至关重要的。
通过市场调研、数据分析等手段，企业可以了解市场上的病种分布、人群生活方式等信息，从而更好地理解市场需求。
二、目标市场细分寻找目标市场并进行细分是医药行业市场定位的核心。
医药产品适用的人群多种多样，因此仅通过广泛推广很难取得理想的效果。
企业需要通过细分市场来更精确地定位自己的产品。
市场细分可以从多个维度进行，例如年龄、性别、地域、疾病类型等，根据不同维度的特征，制定针对性的市场定位策略。
三、竞争优势的建立在医药行业，医药企业的产品同质化较为严重，如何建立竞争优势是每个企业都需要思考的问题。
竞争优势可以通过多种方式实现，例如技术创新、品牌建设、渠道优化等。
在市场定位策略中，企业需要找到自己的差异化竞争要素，并将其体现在产品、服务和营销中，以吸引目标客户。
此外，与其他相关产业的合作也可以帮助企业建立竞争优势，例如与医院、保险公司等的合作。
四、网络营销策略的运用随着互联网的迅猛发展，网络营销对于医药行业的重要性日益凸显。
医药企业可以通过建立专业的官方网站、开展社交媒体推广、参与知名医药平台等方式，将自己的产品信息传递给目标客户。
网络营销具有传播效果广泛、成本较低等优势，可以帮助企业快速覆盖目标市场。
五、品牌形象的塑造在医药行业，品牌形象对于企业的地位和市场竞争力至关重要。
通过塑造积极、诚信、专业的品牌形象，医药企业可以在目标市场中树立起良好的口碑和形象，吸引更多的消费者。
医药营销推广策略中的目标市场分析与定位策略
医药营销推广策略中的目标市场分析与定位策略目标市场分析与定位策略是医药营销推广中至关重要的一环。
通过准确分析和定位目标市场，企业可以更精准地制定推广策略，提高产品销售和市场竞争力。
本文将针对医药营销推广中的目标市场分析与定位策略进行详细探讨。
首先，目标市场分析是医药营销推广成功的关键。
在进行目标市场分析时，我们需要考虑以下几个方面：1. 市场规模与增长潜力：了解目标市场的规模和增长潜力是评估市场吸引力的重要因素。
通过分析市场规模和增长趋势，可以帮助企业确定推广策略的重点和方向。
2. 受众需求与行为特征：了解目标市场的受众需求和购买行为特征是制定推广策略的基础。
通过市场调研和数据分析，可以获取有关受众需求、偏好、购买习惯等信息，从而为推广活动提供指导。
3. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品特点、定价策略、推广手段等信息，可以帮助企业抓住市场机会，制定差异化竞争策略，提高产品的市场占有率。
其次，目标市场定位策略是医药营销推广成功的关键。
通过明确定位目标市场，企业可以更好地满足受众需求，精确传递产品的价值和优势。
在进行目标市场定位策略时，我们需要考虑以下几个因素：1. 产品定位：通过明确产品的功能、特点和优势，确定产品在目标市场中的定位。
例如，如果产品具有特定药物疗效，可以定位为针对该病种的专业药品。
2. 客户定位：通过分析目标市场的受众特征，确定针对的客户群体。
例如，如果产品适合中老年人使用，那么客户定位可以将重点放在这个年龄段的人群上。
3. 市场定位：通过分析目标市场的竞争格局和受众需求，确定市场定位。
例如，如果市场存在大量竞争对手，可以选择差异化定位，打造独特的产品形象和品牌价值。
综上所述，医药营销推广中的目标市场分析与定位策略是实现营销目标的关键步骤。
通过准确分析目标市场的规模、增长潜力、受众需求和竞争对手情况，可以制定有针对性的推广策略。
同时，通过明确定位产品在市场中的定位，可以更好地满足受众需求，提高产品的市场占有率和竞争力。
制药业的市场细分与目标市场选择分析
制药业的市场细分与目标市场选择分析市场细分在制药业中扮演着至关重要的角色。
由于药品的特殊性质和不同人群对药物的需求差异，制药企业需要准确地划分市场，并选择适合的目标市场。
本文将对制药业的市场细分及目标市场选择进行分析，并以此为基础提出相关的策略建议。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，每个细分市场具有一定的特定需求和特点。
制药行业的市场非常庞大，包含了各类药品和消费者群体。
通过市场细分，企业可以更加深入地了解消费者需求，有针对性地提供药物产品和服务，提高市场竞争力。
1. 药品特性差异不同的药品具有不同的适应症、功效和用途。
例如，心脑血管药物、抗生素和抗病毒药物等都属于不同的药品类别，面向的消费者群体各有差异。
通过市场细分，制药企业可以更好地针对每个细分市场的需求，开发出更加符合患者需求的药品。
2. 患者需求差异不同人群的健康需求存在差异。
年龄、性别、地域、疾病类型等因素都会影响到患者对药物的需求。
以老年人为例，其对抗衰老药物、调节血压等方面的需求更大，对药物的使用方式和剂量也有所区别。
因此，制药企业需要通过市场细分，对不同患者群体进行针对性的产品开发和推广。
3. 市场竞争压力制药业市场竞争激烈，市场细分能够帮助企业解决同质化竞争的问题。
通过将市场划分为不同的细分市场，企业可以在特定领域中形成自己的竞争优势，避免与其他企业发生直接的价格竞争。
二、市场细分的方式市场细分的方式多种多样，制药企业可以根据自身情况选择合适的细分方法。
以下是几种常见的市场细分方式：1. 按疾病类型细分将市场按照患者的疾病类型进行划分，例如心脑血管疾病、呼吸系统疾病、消化系统疾病等。
这种细分方式使企业能够专注于某一特定领域，更好地满足患者的需求。
2. 按人群特征细分将市场按照消费者的人口统计学特征进行细分，例如性别、年龄、地域等。
这种细分方式有助于企业了解消费者的偏好和需求，并提供针对性的产品和服务。
医药行业药品市场营销计划书市场定位与目标受众细分
品牌定位
塑造独特的药品品牌形象，提升品牌 知名度和美誉度，以获得消费者的认 可和信任。
CHAPTER 02
目标受众细分
患者群体细分
老年患者
针对老年患者的慢性病、常见 病药品，强调方便、安全和有
效性。
儿童患者
针对儿童的药品，注重口感、 剂量和安全性，满足家长对儿 童健康的需求。
女性患者
针对女性特殊生理期的药品， 如妇科用药、孕期用药等，强 调专业性和安全性。
合作共赢
在某些情况下，与竞争对手进行合作，共同开拓市场，实现共赢。
政策风险应对
政策法规的变化
关注政策法规的变化，及时调整企业战略和业务模式，以 适应新的政策环境。
01
行业监管
加强与行业监管机构的沟通与合作，了 解政策走向和监管要求，确保企业合规 经营。
02
03
公共关系管理
建立良好的公共关系，加强与政府、 媒体、公众的沟通与互动，提高企业 形象和社会影响力。
市场导向
参考市场同类药品价格水平，制 定具有竞争力的价格策略，提高 市场占有率。
价值定价
根据药品的治疗效果、患者的获 益程度等因素，制定符合药品价 值的价机构建立合作关系，将药品纳入医院采购目录，提高药品 在医院的覆盖率。
零售渠道
通过药店、电商平台等零售渠道，将药品直接销售给患者，扩大药 品的市场覆盖范围。
互联网渠道
利用互联网平台，开展在线诊疗、在线处方、在线购药等业务，提 供便捷的药品购买服务。
促销策略
01
学术推广
通过开展学术会议、研讨会、讲 座等形式，向医生推广药品的专 业知识、治疗效果和使用方法。
赠品促销
02
03
联合营销
医药行业药品市场营销计划书的市场分析与定位
1 2
药品质量
确保药品质量可靠，符合国家药品标准和规定。
药品创新
加大研发投入，开发具有创新性和竞争力的药品 。
3
药品包装
优化药品包装设计，提高产品的辨识度和吸引力 。
价格策略
成本导向定价
根据药品的生产成本、研发成本等因素制定价格。
市场导向定价
根据市场需求和竞争情况制定价格，以提高产品的竞争力。
价值导向定价
医药行业的竞争格局正在发生变化，企业需要 加强自身实力，提高产品质量和服务水平，以 应对市场竞争。
药品市场现状
01
药品市场是医药行业的重要组成部分，包括处方药和非处方药 两大类。
02
随着人口老龄化、慢性病发病率上升等因素的影响，药品市场
需求呈现持续增长的趋势。
药品市场竞争激烈，企业需要不断创新，提高产品差异化程度
03
，以获得竞争优势。
目标市场总体特征
01
目标市场是药品市场营销计划书 的核心，需要明确目标市场的范 围、规模、特点等。
02
目标市场应具备一定规模和潜力 ，能够为企业带来长期稳定的收
益。
目标市场应具备一定差异化特征 ，能够为企业提供竞争优势。
03
目标市场应具备一定风险可控性 ，能够为企业提供风险保障。
04
02
竞争分析
竞争对手分析
01
确定主要竞争对手
通过市场调研，了解行业内具有 影响力的药品品牌和生产商，确 定主要竞争对手。
02
分析竞争对手的产 品特点
对比分析竞争对手的产品特点、 价格、销售渠道等，找出自身产 品的优势和不足。
03
了解竞争对手的市 场份额
收集竞争对手的市场份额、销售 量、销售额等信息，评估其在市 场中的地位。
医药市场细分、目标市场与定位
二、医药市场定位的步骤
了解竞争者现有 的医药产品在市 场中的定位，明 确潜在的竞争优
势
确定本企业医 药产品的特色 和竞争优势
调查竞争产品
确定定位方案
调查目标消费者
调查分析消费者 对这类产品的属 性和特征的关注 程度及真正的利
二、医药目标市场选择的模式
三、医药目标市场选择的策略
1．无差异性市场营销策略
无差异性市场营销策略是指企业把整体市场看作是目标市场， 只向市场推出单一产品，采用一种市场营销组合。
优点：成本的经济性。 缺点：不能满足消费者多样化、个性化的需求，竞争优势不强，
应变能力差。 适用于：需求广泛、市场同质性较高且能大量生产、大量销售的
设计能力及高水平的经营管理人员的企业。
三、医药目标市场选择的策略
3．集中性市场营销策略
集中性市场营销策略是指企业从细分市场中选择一个或几个细分市 场作为目标市场，集中力量为该市场提供专业化的产品和营销。
优点：（一）可以集中企业的优势，充分利用有限的资源，占领那些被其 他企业所忽略的市场，以避开激烈的市场竞争。
品的特色定位
在市场中的位置
四、医药市场定位的策略
选择接近于市场上现有的竞争者 或与现有竞争者重合的市场位置
迎头定 位策略
避强定 位策略
避免与目标市场上的 竞争者直接对抗
重新定 位策略
医药企业的产品或服务 不再处于市场最佳位置
产品。
三、医药目标市场选择的策略
2．差异性市场营销策略
差异性市场营销策略是指企业将整体市场划分为若干细分市场，针 对不同的目标市场推出不同的产品，采取不同的市场营销策略。
医药行业药品市场营销计划书目标市场需求分析
目标市场的规模和增长潜力
市场规模
指目标市场中潜在消费者的数量和药 品市场规模的大小。
增长潜力
指目标市场的增长趋势和未来发展潜 力，受到宏观经济环境、人口增长、 疾病发病率等因素的影响。
目标市场的消费者行为和偏好
个性化
随着消费者对健康和医疗的关注 度提高，对药品的需求也更加个 性化，需要针对个体差异提供定 制化的服务。
品质化
消费者对药品的质量和安全性要 求越来越高，对高品质药品的需 求不断增长。
目标市场的需求潜力和趋势
01
02
03
老龄化趋势
随着人口老龄化的加剧， 对慢性病治疗药品的需求 将不断增长。
健康意识提高
公共关系建设
加强与政府部门的沟通与合作，建立良好的公共 关系，为公司发展创造良好的外部环境。
THANKS
谢谢
健康状况和疾病类型
针对不同疾病和健康状况的细分市场。
行为和心理特征
消费者的购买行为、态度和偏好。
组织市场
医疗机构、药店和其他相关机构的需求特点。
目标市场细分的结果和特点
老年人群
随着人口老龄化，老年人的药品需求逐渐增加， 针对老年人的药品市场具有较大的潜力。
特殊疾病市场
针对罕见病、特种病等特殊疾病，药品需求量较 小，但竞争格局较好。
渠道策略
总结词
渠道策略是药品市场营销的关键环节， 需要选择合适的销售渠道和合作伙伴。
VS
详细描述
在渠道策略上，企业需要选择合适的销售 渠道和合作伙伴，以扩大产品的覆盖面和 提高市场占有率。这需要考虑渠道的覆盖 范围、销售能力、信誉度等方面。同时， 企业还需要根据产品的特点和市场需求， 制定相应的渠道管理策略，以保证渠道的 稳定性和有效性。
医药营销推广策略中的产品定位与目标市场选择
医药营销推广策略中的产品定位与目标市场选择在医药行业中，产品定位与目标市场选择是制定有效推广策略的关键要素。
正确的产品定位和目标市场选择可以帮助企业更好地满足消费者需求，提高销售额和市场占有率。
本文将讨论医药营销推广策略中的产品定位和目标市场选择的重要性，并提供几个实用的策略。
产品定位是指确定产品在目标市场中所占据的位置和特点。
医药产品的定位需要综合考虑诸多因素，包括产品特点、市场需求、竞争对手等。
下面是几个常见的产品定位策略：1. 治疗性定位：将产品定位为治疗特定疾病或症状的解决方案。
这种定位侧重于产品的疗效和临床证据，适用于处方药和专业医疗产品。
该策略需充分强调产品的药理特点、功效和安全性，以及与竞争对手相比的优势。
2. 预防性定位：将产品定位为预防疾病的方法或手段。
这种定位适用于预防性药物、疫苗和保健品。
该策略需着重宣传产品的预防效果和安全性，吸引目标消费者认识到他们可能面临的风险，并提醒他们采取主动防范措施。
3. 个性化定位：将产品定位为满足特定消费者需求的个性化解决方案。
这种定位适用于定制化药品、适应性医疗器械等。
该策略需强调产品的个性化优势，与目标消费者建立紧密的沟通和互动。
目标市场选择是指选择合适的消费者群体，将有限的资源投入到潜在购买者最多的市场领域。
下面是几个常用的目标市场选择策略：1. 地理市场选择：根据不同地理区域的人口结构、疾病患病率等因素，选择潜在消费者最多的市场。
例如，针对不同地区的流行病进行针对性治疗药物的市场选择。
2. 年龄和性别市场选择：根据产品适用的年龄段和性别特征，选择目标消费者群体。
例如，针对儿童、老年人、孕妇等特定群体推广相应药品。
3. 社会经济市场选择：根据不同社会经济层次的消费者需求，选择目标消费者群体。
例如，针对高收入人群推广高端保健品，针对低收入人群推广价格实惠的药品。
除了以上的定位和市场选择策略外，还有一些额外的推广策略可以帮助企业更好地实现目标市场的选择和产品定位：1. 医学教育推广：通过组织医学教育活动，向潜在消费者提供关于特定疾病和治疗方法的知识，进而推广相应的药品。
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市场全面化
一.引入
皮 产鞋
运 动 鞋 品
旅 游 鞋
儿童 市
青年
老年 场
是指企业用各种产品 满足各种顾客群体的 需求，也就是说企业 所面对的是一个整体 市场。 适用：大公司才能采 用这种模式
一.引入
➢ 目标市场的选择策略
1、无差异性市场营销策略
细分市场1
企业营销组合
细分市场2
无差异营销
细分市场3
一.引入
医药市场营销实训
实训四 医药产品在细分后目标市场中的定位分析
内容大纲
Table of Contents
1
引入
2
实训目的
3
实训内容
4
实训提示
5
实训评价
一.引入
宝洁的细分
• 宝洁拥有11个品牌的洗衣粉；8个品牌的香皂；5个品牌(海飞丝;飘柔;潘 婷;沙萱;伊卡璐)的洗发水；4个品牌的洗涤剂.
一.引入
人
心
行
理
口
理
为
细
细
细
细
分
分
分
分
标
标
标Байду номын сангаас
标
准
准
准
准
一.引入
• 地理
潮湿地区（如浙江、广东） 对于风湿病药物的需求量高于 气候温暖地区。
寒冷气候地区对于鼻炎用 药需求量相对较大。
• 人口
一.引入
骨质疏松症体内的隐形杀手 骨质疏松性骨折已成为全球严重的疾病负担 . 全世界每3秒发生1次骨质疏松骨折 . 1/3女性和1/5男性会在50岁后遭遇一次骨折 . 50%的人在遭受1次骨质疏松骨折后会遭受第2次骨折 . 20%的髋部骨折者在骨折后6个月内死亡
洗发护发 护肤美容 个人清洁 口腔护理 妇女保健 织物和家 食品 婴儿护理 居护理
飘柔 海飞丝 潘婷 沙萱 伊卡璐
玉兰油 SK-II
舒肤佳 玉兰油 激爽 吉列 …
佳洁士
护舒宝 帮宝适
碧浪 汰渍 …
品克
一.引入
• 为什么宝洁公司在同类产品上要推出好几个的品牌，而不是集中资 源仅提供一个代表性的品牌？
一.引入
产品专业化
皮 产鞋
运 动 鞋 品
旅 游 鞋
儿童 市
青年
老年 场
企业集中生产一种产品， 并向各类顾客销售这种 产品。 优点：有利于企业在某 类产品方面树立良好的 形象。 缺点：有潜在风险
一.引入
市场专业化
皮 产鞋
运 动 鞋 品
旅 游 鞋
儿童 市
青年
老年 场
企业生产不同的产品满 足特定顾客群体的需要, 即面对同一市场生产不 同的产品。 ——采用这种模式,企业 专门为特定的顾客群体 服务,可与这一群体建立 长期稳定的关系,并树立 良好的形象。
三.实训内容：背景
江中牌健胃消食片所选用的成份都是国家批准的药食两用原 料，因此非常适合日常使用。1995年，健胃消食片被列入国家中 药保护品种；1999年，健胃消食片被列入第一批甲类OTC药； 2003年，因其确切的效果和安全副作用小，列入国家乙类OTC药。
24
三.实训内容：背景
此外，江中集团还针对幼儿的突出消 化不良问题推出了专门针对孩子的小 儿健胃消食片！
一.引入
STP营销
选择细分变量 并细分市场
市场细分 market Segmentation
评估每个细分 市场的吸引力
选择目标细分 市场
选择目标市场 market Targeting
为选中的细分 市场确定最佳
的定位
市场定位 market Positioning
➢市场细分的依一据.引入 和细分层次
地
• 宝洁公司是如何进行市场细分的？其选择目标市场的模式属于哪一 种？又是如何进行目标市场的策略选择？市场定位如何？
一.引入
医药市场细分是指企业按照消费者对医药产品需求 的差异性，把一个大的综合的医药市场进行分类，划分 为若干个具有共同特征的子市场的过程。
通过市场细分，不仅有利于企业发现市场机会，而 且有利于企业合理地选择目标市场，有效地配置有限的 资源，集中力量提供有特色的产品和服务，更好地为目 标客户服务。
25
三.实训内容：步骤
1. 学生6～8人一组，每组选一名组长 2. 针对“江中健胃消食片”，按小组进行调研、查找资料 3. 集体分析、讨论以下问题：
1）该产品是如何进行市场细分的？整个细分市场份额（按地区、人口、潜 在客户分析）如何？产品所占市场份额？
2）谁是该产品的客户？ 客户基本情况—年龄、性别、收入、文化水平、职业、家庭等；客户的感 受—疗效、特点；客户购买药品的途径—医院、药店、网上药店。 3）该产品的定位如何？是否需要更改定位？
2、差异性市场营销策略
营销组合1 营销组合2 营销组合3
细分市场1 细分市场2 细分市场3
差异性营销
一.引入
3、集中性市场营销策略
细分市场1(放弃)
营销组合
细分市场2
集中性营销
细分市场3(放弃)
➢ 市场定位的方法
一.引入
✓ 消费对象定位 ✓ 利益定位 ✓ 质量和价格定位 ✓ 医药产品用途定位 ✓ 医药产品类别定位 ✓ 综合定位
BACK
二.实训目的
➢ 通过本次实训，使学生掌握如何选择合适的市场细分因 素和方法，对医药产品进行市场细分。
➢ 学会通过市场细分寻找目标市场机会，并给予产品定位。
BACK
三.实训内容：背景
消化不良请吗丁啉帮忙！ 这句熟悉的广告语似乎还在耳边回荡，而新的治疗消 化不良的药物：江中牌健胃消食片以异军突起之势迅速在 消化不良药品界强势崛起。
4. 各组选派代表汇报陈述，提交分析报告。 5. 师生交流，教师点评。
BACK
四.实训提示
1.目前针对每个疾病的产品链都很丰富，总有一些在宣传上、 营销策略上做足功课的企业，处处留心皆学问。
纯中药的痛经宝颗粒，针对目标群体为15-30岁有痛经困扰的女性。 口号：暖身暖心，月月舒心。
四.实训提示
云南白药牙膏从佳洁士、高露洁等国际大品牌的竞争中，杀出一条血路！ 作为国内首支中药牙膏，其在防止牙龈炎、牙周炎、口腔溃疡等方面效 果显著，其价格相对较高，走的中高端路线。其目标群体是中老年人，因为 这些消费者大多关注的是健康问题，且消费能力相对较高。
一.引入
1996年，惠氏制药的钙尔奇碳 酸钙D3片在中国上市，揭开了钙尔 奇在中国不断发展壮大的序幕。其 后，05年，钙尔奇牌添佳片全新上 市，满足年轻时的储钙需求，让体 态常葆年轻挺拔；09年，钙尔奇小 添佳咀嚼片(巧克力味)全新上市，帮 助孩子骨骼强壮，健康成长。
一.引入
➢ 目标市场的选择模式
市场集中化
皮 产鞋
运 动 鞋 品
旅 游 鞋
儿童 市
青年
老年 场
指用单一的产品占领一个细 分市场，企业的产品和服务 对象都集中于一个细分市场。 缺点：风险较大。
一.引入
选择专门化
皮 产鞋
运 动 鞋 品
旅 游 鞋
儿童 市
青年
老年 场
企业在市场细分的基础 上，选择进入若干细分 市场，针对每个不同的 细分市场提供不同的产 品与服务。 选择要求：有吸引力并 符合公司的要求。