日化公司分销渠道分析

施尼佳日化渠道分析报告姓名：班级：学号：目录一、公司简介----------------------------- 3二、竞争态势分析------------------------ 3三、企业战略------------------------------ 4四、渠道建设------------------------------ 5五、渠道管理----------------------------- 15六、渠道评估----------------------------- 19一、公司简介施尼佳（SHINIJIA)有限公司，成立于2012年6月，是一家集生产、销售、科研为一体的日化用品公司，施尼佳的主要业务范围有：日常护理、家居日用、美容美发等，旗下的品牌有很多，其中洗发护发产品品牌主要有：媚林（去屑）、丝动（柔顺）、康明（修复）等，家居日用品牌主要有：渍净（洗衣粉）、舒妃（洁面乳、爽肤水等个人护理）、洁婷（卫生纸柔湿巾等）。

施尼佳具有雄厚的经济实力，广泛的社会资源和独特的生产工艺，虽然公司起步不久，但已初见成果，因此潜力无穷。

施尼佳公司的经营理念是：以人为本，追求卓越。

我们始终把服务顾客当成我们的使命，坚持发展,团结一致,不断创新。

施尼佳专注日化，专业更懂你！二、竞争态势分析运用波特五力模型分析施尼佳公司在行业中的竞争态势：⑴供应商的讨价还价能力我们的产品都是由自己公司的生产部生产，因此供应商是自己，自主研发，自主生产，因此，供应商对我公司无影响。

⑵购买者的讨价还价能力日化产品的购买者都是一般消费者，即个体消费者，他们一般是不会大宗购买，购买决策受其他因素影响也不大，加之我公司采取全国统一零售价，购买者讨价还价的能力比较弱。

⑶新进入者的威胁每年新进入日化零售或批发的商家数不胜数，另外，厂家供应商进行扁平化的渠道建设，自己开设实体店面销售，抢占消费市场，使得市场竞争更加激烈。

⑷替代品的威胁保健药品与日化用品有交集的部分，美容院对美容美发产品都有一定威胁⑸现有的竞争者现有竞争者中实力雄厚的主要是宝洁公司（美国）和联合利华（英国与荷兰）两大公司，还有很多小的二三线品牌公司，产品的同质化程度较高，竞争相当激烈，因此必须具备自己的特色。

三、企业战略首先，明确战略的发展方向。

企业要走向何方，是要解决的首要问题。

作为一个新生的企业，成长是唯一可以选择的道路。

成长可以从以下几个方面着手：1新生产品消费者了解较少，因此要提高现有产品的市场占有率，例如加强对市场分析的力度、加强渠道建设、加强品牌宣传和提高服务水平等。

2积极的进行产品开发，开发新一代的产品，增加产品的特性、功能和构造等。

3积极的进行市场开发。

作为新生企业，必须要找准切入点，先在某一个或某几个城市进行试销售，成功的话再开发新的市场。

作为日化产品，一定要选择人口较多的城市，我们选择的试点是河北保定。

其次，明确自身的竞争优势，一般企业的竞争优势有五方面：低成本、差异化、专门化、高附加值、速度。

我公司法对自身进行分析后确定了差异化、专门化的竞争优势。

差异化指我们的产品品质不同于其他日化公司，去屑、柔顺效果特别明显等。

专门化指我们专注于日化，不像其他公司一样产品涉及范围太广，不相关性太大，导致没有重点，不专业。

施尼佳专注做日化，专门化更强。

最后，明确自身的发展方式。

我公司选择的发展方式是内部自行开发、技术合作、特许经营，在条件适宜的情况下还可以与其他公司实现战略联盟。

四、渠道建设施尼佳的分销渠道设计为以下几种：(一)日化行业的勇气渠道-----直销直销又称直接商业模式，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。

施尼佳公司刚刚成立，客户对我们了解甚少，需要经过与客户直接的联系渠道，逐渐了解产品，了解我们，最后由客户直接向我们发订单。

企业过于坚持自己的经营方式，一味让消费者去适应会导致经营失败。

在日化行业，很少有企业的经营模式是直销，一般的经营模式都是传统的中间商模式。

殊不知直销最大的优势就是能与顾客建立直接的关系，这样，顾客可以十分方便地找到他们所需要的产品特性，施尼佳则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制个人护理用品。

（二）传统的中间商模式即（制造商---批发商----零售商）。

施尼佳是一家日化公司，这种模式是日化公司最常采用的渠道模式。

日化用品属于生活必须品，虽然也存在一些替代品的威胁，但是在短时间内，替代品的威胁并不大。

人们购买的频率较高，购买的人也多，几乎人人都需要，这就决定了日化企业要采用这种最传统的分销渠道。

这种渠道是快速出货的不错选择。

而且，根据市场调查，消费者购买日化用品的渠道主要是实体店，通过这种传统渠道快速销售，可以快速回本，从而获得最安全的利润来源。

这种分销的好处还在于消费者对于质量、服务、信誉、产品等方面都有可靠的保障。

容易让消费者产生信赖感。

因为，对于消费者而言，可以更为细致的挑选产品，在产品质量和售后服务上，能够得到更多的保障，对于一个新生企业树立良好形象是极其有利的。

（三）区域经销商将全国分为若干个区域，每个区域设置1-2名区域经理，有两个区域经理，他们之间就会产生竞争，这样一来在服务终端客户时表现就会更好。

同时两个经销商又不致出现过度竞争，导致终端混乱。

在经销商的选择上要做到以下几点：1经销商要具有对公司和产品的认同感，具有负责的态度，一个好的产品，不仅能给经销商创造一定的经营效益，而且能给其带来更大的市场空间和发展动力。

经销商只有对企业和企业的产品产生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视程度，将施尼佳的产品作为经营的主项，主动投入所需的人力、物力、财力。

同时，对企业经营理念的认同，有助于经销商与企业的沟通和理解，自觉施行企业营销策略，与企业保持步调一致。

2负责的态度。

经销商要对产品负责、对品牌负责、对市场负责，这是经销商完成销售工作的保障。

惟有如此，经销商才能尽心尽力地推广产品，努力将市场做好，也才能不断提高企业网点的质量，提高企业品牌和市场美誉度。

3经销商要具备经营和市场开拓能力，具有较强的批发零售能力。

这涉及到经销商是否具备一定的业务联系面，分销通路是否顺畅，人员素质高低及促销能力的强弱。

经销作为企业产品流通中的一个重要环节，不仅要能够实现一部分终端销售，掌握第一手的市场消费资料，更重要的是要具有经销产品的辐射力和批发能力，拓宽产品流通的出路。

4经销商要具备一定的实力。

实力是销售网点正常运营，实现企业营销模式的保证，但是要求实力并不是一味地求强求大。

5总经销商现有经营范围与公司一致，有较好的经营场所。

如经营家电、厨房设备的经销商，顾客购买意向集中，易于带动公司产品的销售。

由于经销商直接面对顾客，经销商的形象往往代表着企业的形象和产品的形象，对顾客心理产生影响，所以对经销商的经营场所亦不能忽视。

在施尼佳的经销制体系中，主要推行的一项规则是“现款现货”，即把原来花在一些分公司上的钱和库存费用，返还给经销商，以提高经销商的积极性。

事实上，国外很多大商场也是要收进场费的，但有一点，它们的结款速度很快，而且像沃尔玛这样靠走量的超市对于销售仍然是十分有利的，而且即使是不收进场费，如果卖到一定的量，达到一定的结款速度，厂家自己就会返给商家一定的点。

因此，很多厂家还是千方百计地把自己的产品推向商家，因为它至少占了一方面——结款速度快”客观地讲，实行经销制后，经销商必须“现金现货”，而厂家则可以拿着经销商的钱去生产产品，这其实意味着大部分的经营风险都转嫁到经销商头上了。

在日用化工产品上居于领先地位的宝洁，就把其出售的商品回款期定为7天，这一制度在国内绝大部分地区不折不扣地执行，这和宝洁的实力和信誉有很大的关系，施尼佳能否真正推行“现款现货”的经销制，最终要解决的恐怕更应该是如何提升企业竞争力和品牌价值的问题。

（四）加盟商从源头抓起，选择门当户对的加盟商。

盟主要想发展，必须靠加盟商的成功获得。

因为只有加盟商通过经营把产品销售到消费者的手中，才能够完成产品到货币的惊险一跳，假如产品的质量不过关，加盟商服务不到位，怎么能获得消费者发信任呢？如果消费者只购买一次再也没有下次的购买，那消费者有多少第一次呢？特别是这些日化类专营店大部分都在社区附近，不去培养固定的消费者，没有回头客，可想而知，怎么能经营下去呢？从源头抓起就是从加盟商的选择的开始，通过科学的评估方法，找到合适的加盟商。

为什么麦当劳几乎每家店都能够顾客盈门，是因为他们开店都要经过慎重的考虑，包括对加盟商考察等都是经过细密的研究才做出的决定。

如何做到和加盟商能够门当户对？施尼佳认为其一是选对人。

这是关系到加盟商能否和盟主的经营理念相吻合，能否长久合作的基础。

之后要对加盟商的经验、实力和信心进行考察，如果这些都基本符合，合作的可能性都比较大。

而对于有些加盟商，有一定经济实力，但行业经验上不太够，只要加盟商有信心做，盟主可以采取“骑上马送一程”的方式合作。

其二是选对位置。

有了合适的人，下一步要做的就是商圈的选择，要选对位置。

最好根据加盟商的具体情况和当地的经济水平、消费习惯进行系统的分析，同时也对自己的日化类产品的特点和周围环境的关联度进行分析。

（五）网络营销营销活动始终是和三个要素结合在一起的：信息流、资金流和物流，这三个环节的流畅运行才形成了整个商业系统的良性循环，理想化的网络营销正是借助网络实现了这一点。

施尼佳公司在网站建设上下了很大的工夫，努力使自己的网站与产品相协调配套。

从公司的主页上既可以体会到其悠久的历史，又能够感受到浓郁的现代气息，而且主页的色彩非常和谐。

1．网络营销对象分析进行网络营销要求公司对营销对象有一个明确的界定。

一般来说，如果生产厂商可以通过印刷制品来推广某种产品的话，那么，这种产品也可以在因特网上进行推广，并可得到同样的乃至更好的推广效果。

当然，应该将那些必须经过试用才能促成正式购买行为的产品排除在外，因为客户显然不能从印刷制品或因特网上直接得到对相关产品的比较强的感性认识。

这些感性认识包括“触觉、味觉、嗅觉还有听觉”。

施尼佳公司经过仔细调查，将自己的网络营销对象定义为以下三个主要方面：(1)以中青年为主，迎合其追随时尚潮流的心态；(2)满足不同年龄段消费者的需要，不断开发新产品；(3)满足不同收入阶层的需要，不断拓展顾客群体的深度和广度。

2．网络营销市场开拓我公司认为，网络营销要解决的前提是如何解决信誉问题。

要使消费者相信公司的产品、相信公司的宣传，都必须依靠良好的商业信誉。

公司品牌的公信力在网络上就是无价的资本，尤其在网络市场并不发达的中国，消费者在网上一般都只购买知名品牌或自己所熟悉的品牌。

施尼佳公司在前期要注意品牌形象，在市场上有了较高声誉和良好口碑后，发展网络营销才能具有优势。