营销管理 复习笔记24
营销管理考点归纳
营销管理高级考点归纳技能部分一、营销组织的设置原则（理论＋技能）（一）以客户为中心：1. 客户发展战略2. 客户价值导向3. 岗位设置完善（二）组织效率优先：1. 完善组织结构2. 完善部门（岗位）设置3. 优化业务流程4. 完善组织制定规范（三）管理幅度适宜：1. 管理宽度（在一个组织结构中，管理者所能直接管理或控制的下级（人或部门）数目）2. 管理深度（一个组织设立的行政层级的数目）二、营销组织的基本形式（一）根据专业化程度分类1. 职能型组织概念：是一般企业最常见的营销组织，是以工作方法和技能作为部门划分的依据来组织部门分工，是企业发展战略下基于工作职能的形式。
优：规章制度、工作程序、工作职责范围、权责清晰，结构垂直，能实现较好的工作控制；管理权高度集中，易实现对企业营销组织的有效控制。
缺：职能部门自成体系，横向信息沟通闭塞，部门间协调难度较大，管理成本较高；按职能分工的组织通常弹性不足，对环境的变化反应比较迟钝；职能专业化分工不利于培养综合管理人才2. 地区型组织概念：在全国范围内行销的企业往往按地理区域组织营销人员。
大致由全国经理、大区经理、区域经理、地区经理和营销员构成优：能够根据细分的市场精耕细作，把产品及企业做大做强缺：信息传递有可能由于层级过多，存在失真现象，不易于控制3. 产品或品牌管理型组织概念：生产经营多种产品或多种不同品牌产品的企业，往往按产品或品牌建立管理型的组织，即在一名总产品经理领导下，按每类产品分设一名经理，再按每种具体品种设一名经理，分层管理。
优：能将各种营销要素较好地组织起来，发挥营销系统的综合优势；能快速地对市场发生的问题作出反应，并及时解决；提高了产品或品牌培育工作的针对性缺：产品或品牌经理能力有限，与其他部门之间的协调会出现矛盾冲突；不容易熟悉其他方面的业务规范；成本往往比预期的组织管理费用高4. 市场型组织概念：市场细分化理论要求企业根据顾客特有的购买习惯和产品偏好等细分，区别对待不同的市场，针对不同购买行为和特点的市场，建立市场型营销组织。
《营销管理》的读书笔记
《营销管理》的读书笔记《＜营销管理>的读书笔记》《营销管理》是一本在营销领域具有深远影响力的经典著作，作者菲利普·科特勒以其丰富的经验和深刻的洞察，为我们呈现了一套全面而系统的营销知识体系。
读完这本书，我深受启发，也有了许多思考和感悟。
在书中，科特勒首先强调了营销的重要性。
他指出，营销不仅仅是销售产品或服务，更是一种满足消费者需求、创造价值的过程。
在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想生存和发展，必须深刻理解消费者的需求，并以消费者为中心制定营销策略。
消费者行为是营销的核心之一。
消费者在做出购买决策时，会受到多种因素的影响，包括文化、社会、个人和心理等。
比如，不同的文化背景会导致消费者对产品的需求和偏好存在差异；社会阶层和群体也会影响消费者的购买行为；个人的年龄、职业、收入等因素同样会对消费决策产生作用；而心理因素，如动机、感知、学习和信念等，则在更深层次上影响着消费者的选择。
了解这些因素，有助于企业更好地预测消费者的需求，从而开发出更符合市场需求的产品和服务。
市场细分、目标市场选择和市场定位也是营销管理中的关键环节。
市场细分是将整个市场按照一定的标准划分为不同的细分市场，每个细分市场都具有相似的需求和特征。
企业需要根据自身的资源和能力，选择适合自己的目标市场，并在目标市场中确定独特的市场定位。
一个清晰、准确的市场定位能够帮助企业在消费者心中树立独特的品牌形象，提高品牌的竞争力。
产品策略是营销组合中的重要组成部分。
产品不仅包括有形的物品，还包括无形的服务和体验。
在产品的开发过程中，企业需要考虑产品的核心利益、基础产品、期望产品、附加产品和潜在产品等多个层次。
同时，产品的生命周期也是企业需要关注的重要问题，不同的生命周期阶段需要采取不同的营销策略。
价格策略直接关系到企业的利润和市场份额。
企业在制定价格时，需要考虑成本、市场需求、竞争对手的价格以及消费者的感知价值等因素。
常见的定价方法包括成本加成定价、目标利润定价、价值定价和竞争导向定价等。
《营销管理》知识点汇总
《营销管理》知识点汇总《营销管理》知识点汇总一、营销管理主题营销管理是商业学科中的重要部分，它涉及到将市场机会转化为商业机会的过程。
在营销管理中，最重要的是理解客户需求并满足他们，从而创造出有价值的交换。
二、知识点整理1、营销观念：这是一种基本的商业哲学，它将顾客需求放在首位。
营销观念包括三个要素：顾客导向、营销效率和营销协调。
2、市场研究：这是了解市场的过程，包括对市场大小、性质、竞争情况以及消费者需求的调查和研究。
3、市场细分：这是一个将大的市场划分为小的细分市场的过程。
每个细分市场都有相似的需求和购买行为。
4、产品策略：这是关于如何开发、定位和推广产品的决策过程。
产品策略需要考虑产品的生命周期、品牌建设以及市场研究。
5、价格策略：这是关于如何确定产品价格的决策过程。
价格策略需要考虑成本、市场需求和竞争情况。
6、促销策略：这是关于如何推广产品的决策过程。
促销策略包括广告、销售促进、公共关系和人员推销等。
7、分销策略：这是关于如何将产品传递给消费者的决策过程。
分销策略需要考虑销售渠道、物流和仓储等因素。
8、营销计划：这是关于如何实施营销策略的详细计划。
营销计划应该包括目标、策略、预算和执行时间表。
9、营销组织：这是指负责实施营销计划的团队或机构。
营销组织的结构和管理方式将直接影响营销计划的实施效果。
10、营销控制：这是指对营销计划实施过程进行监控和评估的过程。
营销控制可以帮助管理者识别问题并做出调整，以确保营销计划的成功实施。
三、文章大纲1、营销管理概述营销管理的定义营销管理的主要过程2、营销观念营销观念的定义营销观念的三个要素3、市场研究市场研究的定义市场研究的过程和方法4、市场细分市场细分的定义市场细分的步骤和方法5、产品策略产品策略的定义产品策略的制定过程6、价格策略价格策略的定义价格策略的制定过程7、促销策略促销策略的定义促销策略的种类和实施方法8、分销策略分销策略的定义分销渠道的选择和管理9、营销计划营销计划的概念和重要性营销计划的制定过程10、营销组织营销组织的定义和结构营销组织的管理和协调11、营销控制营销控制的概念和目的营销控制的流程和方法四、写作思路1、在撰写文章时，应始终保持客观，避免使用主观性语言。
营销管理基本知识点汇总
营销管理基本知识点汇总
营销管理是企业进行市场营销活动的重要组成部分。
掌握营销管理的基本知识点对于企业的发展至关重要。
以下是一些营销管理的基本知识点的汇总：
1. 市场分析：市场分析是制定营销策略的基础。
它包括对目标市场、竞争对手、消费者需求和行为等进行深入研究和分析。
2. 品牌管理：品牌是企业的重要资产之一。
品牌管理包括品牌定位、品牌形象、品牌传播等策略，旨在提升品牌知名度和价值。
3. 产品开发与管理：产品是营销的核心。
产品开发与管理涉及产品策划、设计、定价、推广等环节，要实现产品的持续创新和市场竞争力。
4. 价格策略：价格是影响消费者购买决策的重要因素之一。
掌握适当的定价策略，能够更好地满足消费者需求并实现销售目标。
5. 市场推广：市场推广是企业推动销售和增加市场份额的重要手段。
它包括广告、宣传、促销等活动，能够吸引潜在客户并提高产品销量。
6. 销售管理：销售管理是组织和管理销售团队的活动。
有效的销售管理可提高销售绩效，实现销售目标并提升客户满意度。
7. 渠道管理：渠道是产品从生产到消费者手中的传递路径。
渠道管理涉及渠道选择、渠道合作、渠道管理等，对于产品流通和销售至关重要。
8. 客户关系管理：客户关系是企业与消费者之间的互动关系。
客户关系管理旨在建立和维护长期稳定的客户关系，以提升客户忠诚度和满意度。
以上是营销管理的基本知识点的简要汇总。
掌握这些知识点可以帮助企业制定有效的营销策略，提升市场竞争力和业绩表现。
《营销管理》读书笔记
《营销管理》读书笔记《营销管理》读书笔记11，与众不同的自我推销：“上帝”也要推销自己.2，一是时刻想着为顾客创造快乐；二是与众不同的推销方式。
3，营销是双向式的，即买者和卖者的相互沟通日趋重要。
我们在强调“顾客是上帝”的同时，作为顾客的我们是否也应具备基本的推销“上帝”的方法呢？4，推销自己良机难逢，抓住了它！缺乏推销自己的意识，大忌：在公开场合使人难堪。
（抓住机会）5，新意，不可复制的。
6，当一个企业的产品在市场上跌到低谷并遭遇信誉危机时，产品形象的再造就是一个迫在眉睫的问题。
再造的关键，是要找到适合市场需求的新的产品形象主题，即所谓的品牌主题。
7，守信用，要诚信！8，一位客人在餐厅用餐，他叫来了餐厅老板，说：这个红烧鸡块里，怎么还有鸡毛？老板说：这，这，这个嘛，是我们的防伪标志！9，人是群居的动物，如果要离群索居，那另当别论。
不然，自绝于群体其实是自我毁灭的同义词。
和一群狮子相处，最好的方式就是将自己变成狮子。
一昧阻止狮群猎食的结果就是自己成为它们的食物。
自然生存的法则，才是不变的真理。
10，企业家要创新，有时就不得不进行“破坏”，甚至破坏他自己亲手建造起来的大厦。
管理学的老鼻祖熊彼得讲过一句话，说所谓的“企业家就是从事创造性破坏的那些人”，就是说他要在创造中进行破坏。
我们是否有勇气打破我们赖以成功的基石去寻找新的发展思路？11，每位营销大王成功的背后都有一则看似平凡的故事。
然而这“平凡”的背后，却是他有别于凡人的用心和执著。
寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作。
但是每天我们在做这项工作的时候，首先应思考这个问题：顾客可以为我们带来什么？我们需要的是什么顾客？怎样找到顾客？因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不会找到自己的顾客的。
12，建立建立起了销售网，自立自足。
13，画龙点睛，满盘皆活使其凸显了个性，成为有别于其它饭店的重要卖点。
14，不要与企图打倒自己的对手合作，当他们给你一点利益的时候，你也许失去的是更大的利益。
营销笔记打印
营销笔记打印营销学概论营销学基础1、营销的定义营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需要和欲望的一种社会和管理过程。
3、营销管理的定义营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。
营销管理的实质，是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。
在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。
这就需要企业营销管理者针对不同的需求情况，采取不同的营销管理对策，进而有效地满足市场需求，确保企业目标的实现。
4、市场的定义市场是具有特定需求和欲望，愿意并且能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部的潜在顾客。
市场的大小取决于那些具有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源换取其所需要东西的人数。
市场包括三个因素，即有某种需求的人、为满足这种需求的购买能力和购买欲望。
用公式表示：市场=人口+购买力+购买欲望市场的这三个主要因素是相互制约，缺一不可的。
只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
5、竞争的定义及层次（1）定义：竞争是指在商品经济条件下，商品生产者为了谋取有利的产销条件而进行的角逐。
竞争是商品经济的必然现象，是价值规律得以贯彻和实现的条件。
它促使商品生产者努力地改进技术、加强管理、降低成本、提高产品质量、缩短生产和流通时间，并按照市场需求情况组织和安排生产。
但竞争具有盲目性，会加剧生产的无政府状态，浪费社会劳动。
社会主义市场经济条件下，企业之间也必然存在竞争。
（2）层次：①品牌竞争：当其他公司以相似价格向相同的顾客提供类似产品与服务时，公司将其视为竞争者。
例如，被大众公司视为主要竞争者的是福特、丰田、本田、雷诺和其他中档价格的汽车制造商。
它并不把自己看成是梅赛德斯或现代的竞争对手。
②行业竞争：公司把制造同样或同类产品的公司都广义地视为竞争者。
科特勒营销管理笔记
科特勒《营销管理》笔记I篇认识营销管理第一章评价营销在组织行为中的关键作用企业当今面临着几个主要的挑战。
技术与通信进步使全世界各国走到一起进入全球经济。
同时，许多国家仍然贫困，富国与穷国的差距在增加。
公司必须对市场趋势作出响应，并对环境保护负有责任。
如果它们想在全球市场上取得成功的话，它们必须以顾客为中心。
营销是个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所欲之物的一种社会和管理过程。
营销者是某个寻找一个或更多的能进行价值交换的预期顾客的人。
这个定义带来以下的主要观点：⑴营销者并不创造需要，需要已事前存在于市场。
⑵由于一个产品能提供对需要的问题的解决，所以，它意味着这是一种对服务的包装物。
因此，营销者的工作是对一个实体产品，出售它所包含的利益或服务，而非产品本身。
⑶营销者应探索如何从其他人身上引出他的行为反应。
由此可见，营销者不能局限于出售消费品，他还应广泛地“出售”创意和社会计划。
关系营销是一种与关键对象——顾客、供应商、分销商——建立长期满意关系的活动，以便维持各方之间长期的优先权和业务。
一个优秀的营销者应通过质量、好的服务与公平的价格，与关系方建立超越时间的长期“双赢”关系。
营销管理是计划和贯彻营销观念，对商品、服务与创意的实践和促销，以便与目标群体，即满意的顾客和组织目标，实行有创造性的交换活动。
营销管理的本质是需求管理，它的任务是影响需求的水平、时间和内容。
组织在开展其营销工作时，会受到5种不同哲学的影响：生产观念、产品观念、推销/销售观念、营销观念和社会营销观念。
营销观念的关键是认为组织的主要目标是确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效和有利地传送满意。
它首先要很好地确定市场，着眼于顾客需求，开展一体化地影响顾客的活动，通过顾客满意获取利润。
最近，由于世界人文统计和环境发生了重大变化，有人对营销观念是否适用提出了质疑。
社会营销观念认为组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并且在维护与增强消费者与社会利益上比竞争者更有效和更有利。
《营销管理》知识点汇总
《营销管理》知识点汇总第一篇：《理解营销管理》第一章：《定义营销新现实》一、市场营销定义：是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。
二、营销管理定义：是选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。
三、营销的10个对象是什么？1：产品、2：服务、3：事件、4：体验、5：人物、6：地点、7：财产、8：组织、9：信息、10：观念四、营销者定义：是那些从潜在顾客那里寻求响应的人，如寻求他们的注意力、购买行为、选票或捐赠等。
五、消费者的8种需求？1、负需求---消费者厌恶某个商品，甚至花钱去回避它。
2、无需求---消费者对某个产品不知晓或不感兴趣。
3、潜在需求---消费者可能有某种强烈的需求，而现有产品并不能满足。
4、下降需求---消费者逐渐减少购买或者不在购买某种产品5、不规则需求---消费者的购买活动可能每个季节、每月、每周、每日甚至每小时都在发生变化。
6、充分需求---消费者充分地购买投放到市场中的所有产品。
7、过度需求---更多的消费者想要购买某个产品，以致超出了供应量。
8、不健康需求---消费者被产生不良社会后果的产品所吸引。
九、需要定义：是人类对空气、食物、水、穿着和居住的基本需求。
十、欲望定义：这些需要在指向可以满足需要的特定目标时就成为欲望。
十一、需求定义：是可以被购买能力满足的对特定产品的欲望三十二、面向市场的定位：1、生产观念：以生产为中心、以量取胜、以产定销2、产品观念：以产品为中心、以质取胜、以产定销3、推销观念：以推销为中心、以销取胜、以产定销4、营销观念：以顾客为中心、以适销对路取胜、以销定产5、全方位营销观念：A、关系营销：致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。
关系营销的四大主要成员：（1）顾客（2）雇员（3）合作伙伴（渠道、供应商、分销商、经销商和代理商）、（4）财务圈成员（股东、投资者、分析师）B、整合营销：整体大于部分之和两大核心主题：（1）多样化的营销活动可以创造、传播、传递价值（2）营销人员在设计和执行任一营销活动时都应该考虑到其他活动C、内部营销：是全方位营销的构成要素，是指雇用、培训、和激励那些想要很好地服务与顾客的有能力的员工。
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第一部分理解营销管理
第四章营销调研与需求预测
二、营销调研的程序
确定研究问题和内容----编制调研计划----收集信息----分析信息----展示调研结果----制定营销决策
1、确定问题、决策选择和调研内容
2、编制调研计划
编制一个能够有效收集所需信息的调研计划，同时也要预估该项调研所需的费用。
设计调研计划需要设计资料来源调研方法调研工具抽样计划和接触方法等内容。
●资料来源能够获得二手资料原始资料或者两者兼有。
二手资料是指为了其
他目的而已经收集好的资料或已经存在的资料。
原始资料是指为了特定目的或具体的研究项目所收集的第一手资料。
●调研方法观察法焦点小组访谈法调研法行为资料分析法和实验法
人类学研究这是一种特殊的观察方法，研究者通过使用人类学和其他社会科学领域中的一些概念和工具，能够对人们的生活与工作方式得到深层次的了解。
焦点小组访谈法是由研究人员根据营销研究的目的，基于人口统计特征心理统计特征和其他因素的考虑，谨慎地招募6-10人，然后将它们召集在一起，由主持人根据事先已经拟好的提纲，在规定的时间内与这些参与者进行讨论的一种方式。
成功的关键是倾听和观察，环境的布置有助于形成轻松的气氛。
调查法调查简单有效和每月仅能访问同一顾客一次则成为数据收集工作的两个关键问题。
行为资料分析法顾客的实际购买数据资料可以反应顾客的实际偏好，他比消费
者口头提供给研究人员的一些陈述更为可靠。
实验法最具科学效度的研究方法，他的目的是通过排除所有可能影响观测结果的因素来获得现象之间真正的因果关系的一种研究方法。
●调研工具调查问卷定性测量和测量设备
调查问卷又被调查者需要回答的一组问题所构成。
分为封闭式问题和开放式问题
封闭式问题二分法选择题里克特量表语义差别量表重要性量表评比量表购买意图量表
开放式问题完全无结构词语联想法句子完成法故事完成法图画完成法主题类化测验
定性测量定性调研技术是一种允许有多个可能答案的非结构测量的方法。
优点：定性研究方法对于从事探索性研究的研究人员来讲费用不高，对于提供信息的消费者来说回答自由，因此它通常是探索消费者品牌认知与产品任职的第一步。
缺点：样本量很小，对通过定性研究的方法所获得的深层次的发现需要进行推敲，且无法推广到更大的总体。
而且不同的研究人员对于同样的定性数据的分析结果可能会出现差异。
一些流行的定性研究方法：词汇联想头设计书形象化品牌拟人化阶梯技术
●抽样技术
抽样单位：向谁调查
样本大小：
抽样过程：如何选择受访者？概率抽样（简单随机抽样分层随机抽样区域抽样）非概率抽样（任意抽样判断抽样配额抽样）
●接触方式邮寄调查电话访问人员访问和在线访问
邮寄调查是在被访问者不愿面谈，或避免受访者的意见被访问人员引导或扭
曲时的一种最佳接触方法。
用词要简单易懂，语义清楚。
回收率通常很低，回收速度慢。
电话访问迅速收集信息的最好方法。
回报率高于邮寄访问，但访问的内容必须简短且不能过多的涉及个人问题。
人员访问最通用的方法，分为两种预约访问和拦截访问。
同时又是最昂贵的方法，由于访问偏差的原因，他需要比其他三种方法有较多的管理规章和监督措施。
在线访问优点：成本低，速度快，回答诚实，形式多样缺点：小样本且有偏态，技术问题和兼容性差
1、收集信息实地访问时会有四个主要的问题：一是有些被访者不在家，需
要再度访问或者用其他样本进行替换；二是有些被访者拒绝合作；三是有些被访者的答案具有偏差或不真实；四是访问人员也偶尔会有偏见或不诚实。
收集跨国信息最大的障碍是信息的不一致性。
2、分析信息
3、展示调研结果展示整体分析结果，这些分析结果应当与管理部门所面临
的营销决策有关。
调研人员要更加主动，且善于将数据和信息转换成思考和建议，从而在企业中起到咨询作用。
4、制定营销决策
委托专业的调研公司进行营销调研的营销经理必须评估调研结果的实用性。
良好的营销调研的七个特征：科学的方法调研创意多种方法模型和数据的相互依赖信息的价值和成本合理的怀疑态度营销伦理
越来越多的企业采用营销决策支持系统来帮助做出更好的决策。
营销决策支持系统是通过软件和硬件支持，将数据收集技术分析系统分析工具和分析技术加以整合协调，用来收集和解释企业内部和外部的相关信息，为企业营销活动与营销决策提供依据的组织体系。
5、使用营销调研时应当克服的障碍
●狭隘的营销调研概念
●调研人员素质参差不齐
●研究问题设计不当
●旷日费时与偶有错误的结果
●角色与知识差异。