营销管理读书笔记范文
《营销管理》的读书笔记
《营销管理》的读书笔记最近读了菲利普·科特勒的《营销管理》，这本书被誉为营销学领域的经典之作，读完后让我对营销有了更深入、更全面的理解。
营销是一个广泛而复杂的领域，它不仅仅是推销产品或服务，更是关于如何满足消费者的需求，建立品牌，创造价值，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。
书中开篇就强调了理解市场和消费者需求的重要性。
在当今的商业环境中，消费者变得越来越挑剔，他们有更多的选择，也更加注重个性化和体验。
因此，企业必须深入了解消费者的行为、动机和决策过程，以便能够提供真正符合他们需求的产品或服务。
这让我想到了很多成功的企业，比如苹果公司，它一直致力于研究消费者的喜好和需求，推出的产品不仅在技术上领先，还在设计和用户体验上做到了极致，从而赢得了全球消费者的喜爱。
市场调研是了解消费者的重要手段。
通过收集和分析数据，企业可以获取关于市场规模、竞争态势、消费者偏好等方面的信息。
然而，仅仅依靠数据是不够的，还需要与消费者进行直接的互动和沟通，倾听他们的声音，观察他们的行为。
同时，要善于发现潜在的需求，因为有时候消费者自己也不清楚他们真正想要的是什么，这就需要企业具有敏锐的洞察力和创新能力。
在产品和服务方面，书中指出企业需要不断创新和优化。
产品不仅要有良好的质量和性能，还要具有独特的价值主张。
比如，特斯拉的电动汽车，不仅在环保和节能方面具有优势，还通过先进的技术和设计为消费者带来了全新的驾驶体验。
服务也是至关重要的，优质的服务可以提高客户满意度和忠诚度。
以海底捞为例，其出色的服务成为了品牌的一大特色，吸引了众多消费者。
品牌建设是营销的核心之一。
一个强大的品牌能够在消费者心中建立起信任和情感连接，从而使消费者更愿意选择该品牌的产品或服务。
品牌不仅仅是一个名称或标志，更是一种承诺和价值的体现。
像可口可乐、耐克这样的知名品牌，经过多年的积累和塑造，已经成为了一种文化符号，深深地印在了消费者的心中。
定价策略也是营销中需要谨慎考虑的因素。
《营销管理》的读书笔记
《营销管理》的读书笔记《＜营销管理>的读书笔记》《营销管理》这本书是营销领域的经典之作，涵盖了丰富的营销知识和实用的策略。
读完之后，我深受启发，也有了许多新的思考和感悟。
书中开篇就强调了营销的重要性。
在当今竞争激烈的市场环境中，营销不再是简单的推销产品或服务，而是一个涉及到企业方方面面的综合性战略。
它不仅关乎企业的生存和发展，还直接影响着企业的市场份额、品牌形象以及长期盈利能力。
作者指出，理解消费者是营销成功的关键。
消费者的需求和欲望是多样且不断变化的。
企业需要通过深入的市场调研，了解消费者的行为、偏好、购买决策过程等，以便能够提供符合他们需求的产品和服务。
例如，苹果公司之所以能够取得巨大的成功，很大程度上是因为他们深刻洞察了消费者对于简洁、美观、易用的电子产品的需求，并不断创新满足这些需求。
在产品策略方面，书中提到产品不仅仅是一个有形的物品，还包括服务、体验等无形的元素。
一个成功的产品应该具备核心利益、基础产品、期望产品、附加产品和潜在产品这五个层次。
以酒店为例，核心利益是提供休息和睡眠的场所；基础产品包括房间、床、卫生间等设施；期望产品可能是干净整洁的环境、友好的服务；附加产品如免费的早餐、健身房、游泳池等；潜在产品则可能是未来推出的特色服务或智能化的住宿体验。
企业需要不断优化和丰富产品的层次，以提高产品的竞争力。
价格策略也是营销中的重要一环。
价格不仅影响产品的销售和利润，还会影响消费者对产品的感知和品牌形象。
企业在制定价格时，需要考虑成本、市场需求、竞争对手的价格以及消费者的心理预期等因素。
例如，奢侈品品牌通常采用高价策略，以彰显其高端、稀缺的品牌形象；而一些大众消费品则可能采用低价策略来吸引更多的消费者。
渠道策略决定了产品如何到达消费者手中。
随着互联网的发展，线上线下融合的渠道模式越来越受到企业的重视。
企业需要根据产品的特点和目标消费者的购买习惯，选择合适的渠道，确保产品能够高效、便捷地到达消费者。
《营销管理》的读书笔记
《营销管理》的读书笔记《＜营销管理>的读书笔记》《营销管理》是一本在营销领域具有深远影响力的经典著作，作者菲利普·科特勒以其丰富的经验和深刻的洞察，为我们呈现了一套全面而系统的营销知识体系。
读完这本书，我深受启发，也有了许多思考和感悟。
在书中，科特勒首先强调了营销的重要性。
他指出，营销不仅仅是销售产品或服务，更是一种满足消费者需求、创造价值的过程。
在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想生存和发展，必须深刻理解消费者的需求，并以消费者为中心制定营销策略。
消费者行为是营销的核心之一。
消费者在做出购买决策时，会受到多种因素的影响，包括文化、社会、个人和心理等。
比如，不同的文化背景会导致消费者对产品的需求和偏好存在差异；社会阶层和群体也会影响消费者的购买行为；个人的年龄、职业、收入等因素同样会对消费决策产生作用；而心理因素，如动机、感知、学习和信念等，则在更深层次上影响着消费者的选择。
了解这些因素，有助于企业更好地预测消费者的需求，从而开发出更符合市场需求的产品和服务。
市场细分、目标市场选择和市场定位也是营销管理中的关键环节。
市场细分是将整个市场按照一定的标准划分为不同的细分市场，每个细分市场都具有相似的需求和特征。
企业需要根据自身的资源和能力，选择适合自己的目标市场，并在目标市场中确定独特的市场定位。
一个清晰、准确的市场定位能够帮助企业在消费者心中树立独特的品牌形象，提高品牌的竞争力。
产品策略是营销组合中的重要组成部分。
产品不仅包括有形的物品，还包括无形的服务和体验。
在产品的开发过程中，企业需要考虑产品的核心利益、基础产品、期望产品、附加产品和潜在产品等多个层次。
同时，产品的生命周期也是企业需要关注的重要问题，不同的生命周期阶段需要采取不同的营销策略。
价格策略直接关系到企业的利润和市场份额。
企业在制定价格时，需要考虑成本、市场需求、竞争对手的价格以及消费者的感知价值等因素。
常见的定价方法包括成本加成定价、目标利润定价、价值定价和竞争导向定价等。
《营销管理》读后感读书笔记
《营销管理》读后感读书笔记《＜营销管理>读后感读书笔记》最近读了一本让我脑洞大开的书——《营销管理》。
这书可不简单，它就像一个装满了营销智慧的百宝箱，让我对营销这个看似熟悉实则神秘的领域有了全新的认识。
在书里，作者用深入浅出的方式讲述了营销的各种策略和方法，让我仿佛置身于一个充满创意和挑战的营销战场。
不过，对我来说，最让我印象深刻的，不是那些高大上的理论框架，而是书中提到的一个个真实而生动的案例。
比如说，有个关于一家小咖啡店逆袭的故事。
这家咖啡店开在一条不太起眼的小巷子里，周围已经有好几家知名的连锁咖啡店，竞争那叫一个激烈。
按常理说，这家小店估计很难生存下去，可它却偏偏杀出了一条血路。
店主是个挺有想法的年轻人，他没有像其他咖啡店那样，只是单纯地卖咖啡。
他首先仔细观察了周围的顾客群体，发现大多数是附近写字楼里的上班族。
这些人每天工作压力大，节奏快，需要一个能放松身心的地方。
于是，店主决定把咖啡店打造成一个温馨舒适的“解压空间”。
他重新布置了店内的环境，选用了柔和的灯光、舒适的沙发，还在店里摆放了一些绿色植物，让人一进店就感觉心情愉悦。
但这还不够，他还在咖啡的口味上下了大功夫。
他亲自去学习咖啡烘焙和冲泡的技巧，不断尝试新的配方，终于调制出了几款独具特色的咖啡。
其中有一款加入了特殊香料的拿铁，味道醇厚，香气扑鼻，一下子就成了店里的招牌饮品。
为了吸引更多的顾客，店主还利用社交媒体进行营销。
他拍了很多精美的咖啡照片和店内环境的视频，分享在各大社交平台上。
而且，他还会定期举办一些有趣的活动，比如咖啡拉花比赛、音乐晚会等等。
这些活动不仅增加了顾客的粘性，还让咖啡店的名声传得更远。
慢慢地，这家小咖啡店的生意越来越好，甚至有不少顾客从很远的地方专门赶来品尝他们家的咖啡。
从这个例子里，我深深感受到了营销的魅力。
它不仅仅是卖产品，更是卖一种体验、一种情感。
就像这家咖啡店，它卖的不仅仅是咖啡，更是一种让人放松、享受生活的感觉。
《营销管理》读后感范文（通用5篇）
《营销管理》读后感范文（通用5篇）《营销管理》读后感范文（通用5篇）当仔细品读一部作品后，大家心中一定是萌生了不少心得，此时需要认真地做好记录，写写读后感了。
那么我们该怎么去写读后感呢？以下是小编为大家整理的《营销管理》读后感范文（通用5篇），欢迎阅读与收藏。
《营销管理》读后感1得益于樊老师，才有机会读营销大师—科特勒的营销管理，全书除去附录总共647页，刚开始着实吓了一跳，全书分为8篇，23章。
对于初触营销的我来说，可称最大最厚的一本书了！于是它有一个特殊的代号—营销管理中的牛津字典。
在读书之前心里对营销的定义大概是这样的：不知道营销具体是什么，但是又模糊的将营销等同于销售，或者业务员吧！其它一片空白。
第一篇的第一章—《定义营销新现实》中看到科特勒大师对于市场营销、营销管理的定义才终于有了一个全面的理解。
它是这样定义市场营销的：有利可图的满足需求。
其中包括两个部分，一是利，企业的出发点是利益，为了实现本企业的利益而向消费者提供商品和服务。
二是需求，消费者为了满足自己在某方面的需求提供资金向企业换取。
而营销管理是选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。
营销经常被与销售相混淆，其实，销售只是营销管理的冰山一角。
正如科特勒书中所讲，营销除了销售还包括信息收集与需求预测、广泛的营销调研、与顾客的关系建立、品牌的定位、产品的研发、服务的管理营销渠道的整合以及营销的传播等方面。
与销售相比，营销范围更广泛全面，并且具有综合全面性。
从第二章《制定营销战略与营销计划》中学到任何企业或者公司在运作之前，不仅仅包括营销环节，都应该为后续工作制定一个完整的战略和计划。
构建公司战略意味着确定公司使命、建立战略业务单元、把资源恰当地分派到每一个战略业务单元，并且评估成长机会。
在业务单元内，每个产品级别也必须制定旨在实现其目标的营销计划（包括业务任务、swot分析、目标制定）。
营销计划是营销过程中最重要的成果之一。
《营销管理》的读书笔记
《营销管理》的读书笔记《＜营销管理>的读书笔记》最近读了一本叫《营销管理》的书，这可真是让我大开眼界！书里讲的那些营销知识，就像是给我打开了一个全新的世界。
以往我对营销的理解，大概就是卖东西，把东西推销出去就行了。
但读了这本书我才发现，营销可远远不止这么简单。
比如说，营销得先了解市场。
这可不是随便问问周围几个人的想法就能搞定的。
得做大量的调查，分析各种数据，弄清楚消费者真正想要的是什么。
这就好比你要给一个人做饭，你总得先知道他爱吃甜的还是辣的，对不对？书里还提到了品牌的重要性。
一个好的品牌，那就是一张金字招牌。
就像苹果手机，一说起来，大家都觉得高端、好用。
这品牌形象一旦树立起来，消费者就愿意多花钱买，觉得值！这让我想起了我自己买东西的经历。
有一次我想买一双运动鞋，在商场里逛了一圈，那些没听过牌子的鞋，哪怕样子不错，价格便宜，我心里还是犯嘀咕，不太敢买。
最后还是选了一个知名品牌的，虽然贵了点，但是觉得质量有保障，心里踏实。
还有关于产品的定位，这也特别有意思。
同一种产品，针对不同的人群，就得有不同的定位。
比如一款洗发水，要是针对年轻人，可能就主打去油、时尚；要是针对老年人，可能就强调滋养、温和。
这让我想到了超市里的那些牛奶，有的说是高钙的，适合老年人和小孩；有的说是低脂的，适合想减肥的人。
说到营销渠道，那就更复杂了。
线上线下，各有各的门道。
线上得琢磨怎么让自己的网店页面吸引人，怎么提高搜索排名；线下得找好店面位置，和经销商打好交道。
我记得有一次在网上买东西，进了一个网店，页面乱七八糟的，半天找不到我想要的东西，我马上就退出来了，去了另一家看着清爽的店。
这就是营销渠道里的细节啊，一个不小心，顾客可能就跑了。
促销活动也是营销里的重要一环。
打折、满减、赠品，这些手段大家都熟悉。
但怎么用才能效果最好，这里面也有讲究。
有一次我去一家服装店，看到一件衣服打五折，我心里那个高兴啊，马上就买了。
后来才发现，其实这衣服原价就虚高，就算打了五折，商家还是赚不少。
《营销管理》读后感读书笔记
《营销管理》读后感读书笔记《＜营销管理>读后感读书笔记》最近读了《营销管理》这本书，哎呀，真是让我有种“醍醐灌顶”的感觉。
以前吧，我对营销这个事儿的理解，那就是卖东西，把东西推销出去就行。
可看了这本书之后，我才发现，这里面的学问可大了去了。
书里讲了好多关于市场细分、目标市场选择还有市场定位的内容。
就拿市场细分来说吧，以前我觉得这有啥难的，不就是把人分成不同的群体嘛。
但仔细一读才知道，这里面的门道可多了。
比如说，不能简单地按照年龄、性别来分，还得考虑消费者的行为、心理、生活方式等等。
这就好比我们去菜市场买菜，不能光看菜的种类，还得看这菜新不新鲜，是不是有机的，是自己吃还是送人，这差别可大了。
给我印象特别深的是关于品牌建设的部分。
以前我总觉得品牌就是个名字、一个标志，能让人记住就行。
但这本书告诉我，品牌可不仅仅是这些表面的东西，它是一种承诺，是消费者对产品或者服务的一种期望。
比如说，我们一提到苹果手机，就会觉得它时尚、高端、好用。
这就是苹果这个品牌给我们留下的印象。
而要打造一个成功的品牌，需要从产品设计、包装、宣传、售后服务等各个环节下功夫。
这让我想起了我家附近的一家小吃店，刚开始的时候，没啥名气，生意也一般。
后来老板重新装修了店面，换了个有特色的招牌，还在社交媒体上做了很多宣传。
而且他家的东西味道确实好，服务也热情。
慢慢地，这家店的名气就越来越大，好多人都慕名而来。
这其实就是在打造品牌啊。
还有关于渠道管理的内容，也让我深受启发。
以前我觉得，只要把东西生产出来，找个地方卖就行了。
但其实不是这样的，选择合适的销售渠道至关重要。
比如说，有些产品适合在超市卖，有些适合在专卖店卖，有些则适合在网上卖。
这就好比我们寄快递，不同的东西要选择不同的快递公司，有的注重速度，有的注重价格，有的注重服务。
另外，书里提到的营销调研也很有意思。
以前我总觉得调研就是随便问问，填填问卷。
但实际上，调研需要有科学的方法和严谨的设计。
《营销管理》读书心得(5篇)
《营销管理》读书心得《营销管理》是一本非常经典的营销管理教材，也是一本非常适合营销从业人员阅读的书籍。
通过阅读此书，我对营销管理的概念、原理、方法等方面有了更深入的了解，也对如何进行有效的市场营销有了更清晰的思路和方法。
在此，我将分享我阅读《营销管理》的心得体会。
首先，在读完《营销管理》之后，我对营销管理的定义有了更加明确的认识。
书中指出，营销管理是通过研究市场需求与竞争环境，规划和执行一系列市场活动，以实现组织目标的管理过程。
简单来说，营销管理就是通过科学的市场分析和市场策划，最终实现企业的市场目标。
《营销管理》还介绍了市场营销的基本概念和原理。
书中强调，市场营销是一种关于企业如何满足需求的管理活动。
而满足需求的核心就是寻找和满足客户价值。
只有通过提供具有价值的产品或服务，才能赢得顾客的认可和忠诚，并最终实现企业的长久发展。
同时，书中还详细介绍了市场营销的各个环节和方法。
比如市场分析，通过对市场需求、竞争对手、消费者行为等方面进行深入研究，找到市场的机会和威胁，并制定相应的营销策略。
书中还讲到了商品定价、渠道选择、促销活动等方面的管理方法。
这些方法都是实际操作中非常重要的，通过学习和掌握这些方法，可以使企业的市场运作更加高效和有效。
在读书过程中，我还特别关注了书中对市场营销权威的讲解。
权威是指企业在市场中的势力和影响力，是企业能够在市场中占据优势的核心竞争力。
而要提高市场营销的权威，需要通过品牌建设、产品创新、市场推广等方面进行全方位的努力。
书中给出了很多实例和案例，通过这些案例，我更加清楚地了解了市场营销权威的重要性，以及如何通过各种方法提高企业的市场权威。
总体来说，通过阅读《营销管理》，我对营销管理的概念、原理、方法等方面有了更深入的了解，并且对如何进行有效的市场营销有了更清晰的思路和方法。
通过学习和掌握这些知识，我相信在实际工作中，我能够更好地应对市场竞争，制定更合理的营销计划，并最终实现企业的市场目标。
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第八章分析企业市场和企业购买行为企业市场相对消费者市场具备的特点：购买者相对较少；购买量较大；供需双方关系紧密；购买者区域比较集中；需求缺乏弹性（经济平稳条件下需求变化不大，短期内缺乏弹性）；需求波动大（消费者需求的变化会引起企业的工厂和设备追加投入百分比更大，加速原理）；衍生需求；专业性采购；影响购买的人多；需要多次访问；直接采购；互相采购；租赁方式；购买类型：直接再采购、修正再采购、新任务；系统购买和系统销售，交钥匙解决法直接采购的采购代理人影响最大，新任务中组织其他人员影响最大，产品决策中技术人员影响大。
参与者七种角色：发起者、使用者、影响者、决定者、批准者、购买者、控制者影响采购者的四种因素：环境、组织、人际、个人企业采购的四种产品：常规产品：对公司价值低，关注价格比较产品：对公司价值和成本高，供应风险小，关注总成本最小战略产品：对公司价值和成本高，供应风险大，供应商可建立战略联盟瓶颈产品：对公司价值和成本低，但有风险，客户需要稳定的供应商，供应商可建立协助平台第九章参与竞争从行业观点和市场观点来确定竞争者，市场观点指的能满足顾客相同需要的公司行业分类的依据：销售商的数量及产品差异化程度，进入和制度、流动性和退出壁垒，成本结构，垂直一体化程度、全球化程度行业类型：完全独占、垄断、垄断竞争、完全竞争分析竞争者包括分析战略、目标、优势和劣势、反应模式分析竞争者要注意三个变量：市场份额、心理份额（回答行业中首先想到的公司这类问题的比例）、情感份额（回答您喜欢购买其产品的公司这类问题的比例）任何两个企业的市场份额之比为2：1，这可能是平衡的？？市场挑战者的进攻策略有五种：正面、侧翼、包围、迂回、游击战正面进攻是实力原则或采取减价措施来进攻；侧翼进攻是从地理区域或细分市场两个角度来找机会发现目标者的弱点；迂回战略的三种办法：多样化经营无关联产品、进入新的区域市场寻求多样化发展、引入新的技术以替代现有产品；游击战常用的策略有有选择性的降价、密集的促销爆炸和向对方发起相应的法律活动。
市场追随者的四种战略：仿制者、紧跟者、模仿者、改变者第十章辨认市场细分和选择目标市场目标营销包括三个活动：市场细分、市场目标化、市场定位与大众化营销对应的是微观营销，层次有细分营销、补缺营销、本地化营销、个别化营销；市场细分的步骤：以需要为基础的细分、细分识别、细分吸引、细分概况、定位、细分“酸性测试”、营销组合战略；市场细分要做到可衡量性、足量性、可接近性、差异性、行动可能性；消费才市场细分有两个基础：消费者特征和消费者反应，消费者市场细分维度：地理细分、人文细分、心理细分、行为细分企业市场细分变量：人文因素（行业、规模、地域）、经营变量（技术、使用者情况、顾客能力）、采购方法、情境因素、个性特征五种目标市场模式：密集单一市场、有选择的专门化、产品专门化、市场专门化、完全覆盖市场第十一章在产品生命周期中定位和差异化市场供应品开发和传播定位战略：强化和提升已有的定位、寻找一个未被占领的领地、在顾问心中对竞争者进行反定位或重新定位、高级俱乐部战略；特立西和威尔西马认为市场中存有三类不同价值准则的顾客：产品良好（喜欢好产品）、运作良好（企业运作绩效好）、顾客亲密度（高度回应顾客需求的），他们认为成功企业的定位应遵循以下规则：在三个价值准则中选择一个做到最好、在其他两个准则中做到好的绩效水平、在某一选择的准则上持续改进，以免落后于竞争者、在另二个准则上做得充分些，因为竞争者在不断提高顾客的期望；四种不同的定位优势：技术、成本、质量、服务；定位陈述：对于目标客户和需要，我们的品牌就是不同的观念；差异化遵循以下原则：重要性、独特性、优越性、专利性、可承受性、盈利性；克里格和希夫林提供超过顾客价值期望方案：界定顾客价值模型、建立顾客价值等级层次（基本、期望、欲望、出乎意料）、对顾客价值包进行决策；BCG根据竞争优势数目和大小将行业分为四类：强化行业（数目少但竞争者力大）、僵化行业（数目少优势小）、裂化行业（数目多但优势小）、专门化行业（数目多且竞争力大）；米兰德.李莉发现公司在可在以下五方面上差异化：目标市场、产品、渠道、促销、价格；科特勒从五个方面分析差异化：产品、服务、人员、渠道、形象；产品生命周期：导入、成长、成熟、衰退；新产品的六种类型：新问世产品、新产品、现有产品线的增补品、现有产品的改进更新、市场重定位、成本减少；新产品开发的八个阶段：创意提出、创意筛选、概念发展与测试、营销战略、商业分析、产品开发、市场试销、商品化产品概念测试时要回答以下问题：可传播性和可信度、需要程度、差距水平、认知价值、购买意图、用户目标、购买时间和购买频率；营销战略计划三部分：目标市场的规模、结构和行为，所计划产品的定位、销售量、市场份额、开头几年的利润目标；产品的计划价格、分销策略和第一年的营销预算；预期的长期销售量和利润目标及不同时期的销售战略组合；国际市场的主要决策：是否进入国外市场、进入哪些市场、如何进入决策、营销计划决策、营销组织决策；是否进入国外市场要考虑的风险：不了解外国顾客和败在竞争者的产品之下；不了解外国的商业文化；不了解外国法规使成本与预算增加；缺少丰富国际经验的经理；外国的法律修改风险；公司喜欢进入的外国市场有三个特征：市场吸引力排位较高、市场风险低、公司有竞争力；进入外国市场的五种方式：间接出口、直接出口、许可合同交易、合资企业、直接投资；开拓外国市场五种产品和促销战略：产品（直接延伸、产品适应、产品创新）、促销（传播适应、双重适应）；公司管理国际营销活动的组织有三类：出口部、国际事业部和全球组织；第十四章建立产品和品牌战略顾客评价产品的三个维度：产品的质量和特色、服务组合和质量、价格；产品的五个层次：核心利益、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品；产品分类可以从耐用性、有型性和使用（消费者或工业），可分为耐用品、非耐用品、服务，消费品可分为方便品、选购品、特殊品和非渴求商品；产品组合的四个尺度：产品组合的宽度：多少条不同的产品线；产品组织的长度：产品项目总数；产品组织的深度：产品线中有多少种不同的品种；产品组织的粘度：各产品线在用途、生产条件、分销渠道等方面的关联程度；利用产品图来分析产品及其竞争者，以产品主要属性来分析产品及竞争者的产品，从而制定营销战略；一个公司可以采用产品线扩展和产品填补来增加产品的长度；品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是他们的组织，其目的是辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来；品牌表达六层意思：属性、利益、价值、文化、个性、使用者品牌金字塔：底层是品牌属性、之上是品牌利益、最上是品牌的信仰和价值；品牌决策：品牌化决策，用不用的问题；品牌使用者决策；品牌名称决策；品牌战略决策；品牌重新定位决策；品牌测试有联想测试、学习测试、记忆测试、偏好测试；品牌战略有功能性品牌、形象性品牌、体验性品牌来区别定位；第十五章设计和管理服务服务是一方向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不会导致任何所有权的产生；服务分类：纯粹的有形商品、伴随服务的有形商品、有形商品与服务的结合、主要服务伴随小物品和小服务、纯粹服务；服务的特点：无形性、不可分离性、可变性、易消失性；服务业的三种营销类型：公司对顾客间的外部营销、公司对员工的内部营销、员工对顾客的交互营销（员工服务技能）；服务公司的三个任务：竞争差别化、服务质量、生产率；差别化可通过提供物（在核心基础服务基础上增加次要特色服务）、更快更好的交付（交付时间和质量）、形象来实现；第十六章开发定价战略与方案1.价格-质量战略图2.定价的步骤：选择定价目标、确定需求、估计成本、分析竞争者的成本、价格和提供物、选择定价方法、选择最终价格；3.七种定价方法：成本加成定价法、目标收益定价法、认知价值定价法、价值定价法、通行价格定价法、拍卖式定价法和集团定价法；4.定价时还要考虑其他因素：心理定价法、收益-风险分享定价法；5.价格修订办法：地理定价、价格折扣和折让、促销定价、差别定价和产品组合定价；6.差别定价有以下几种方法：顾客细分定价、产品式样定价、形象定价、渠道定价法、地点定价、时间定价；7.产品组合定价：产品线定价法、选择特色定价法、附属产品定价法、两段定价法、副产品定价法和产品捆绑定价法；第十七章设计和管理价值网络及营销渠道价值网络是指一个公司为了创造资源、扩展和交付货物而建立的合伙人和联盟合作系统。
设计一个渠道系统的四个步骤:分析顾客需要、建立渠道目标、识别主要的渠道选择方案、评价主要渠道；渠道选择方案由三方面确定：商业中间商的类型、所需中间商的数目、每个渠道成员的条件及其相互责任；渠道成员的权利：主要包括价格政策、销售条件、地区权利及每一方所应提供的具体服务内容；渠道方案的评估从经济性、可控制性、适用性三个方面进行；有效的渠道管理包括选择、培训、激励、评价、修正等；渠道冲突可能的原因有目标不一致、不明确的权利和义务、感觉上的差别和高度相互依赖性而引进的竞争；第十八章管理零售、批发和市场物流零售商的四种服务水平：自我服务、自我选择、有限服务、完全服务第十九章管理整合营销传播整合营销传播是一种从顾客角度考虑营销过程的方法；营销传播组合主要由五种工具组成：广告、销售促进、公共关系、人员推销、直接营销和互动营销；传播过程的诸要素：发送者、编码、信息媒体、解码、接收者、反应、反馈、噪音；开发有效传播步骤：确定目标受众，确定目标，设计信息，选择渠道，评估预算，决定媒体组合，衡量结果，管理整合营销传播；理性诉求就是产品能产生一定符合自身需求的利益；信息人员传播渠道有提倡者渠道、专家渠道、社会渠道；建立营销传播组合的因素：产品市场类型、购买者准备阶段、产品生命周期阶段、衡量传播结果；第二十章管理广告、销售促进、公共关系和直接营销1.广告的五项决策（5Ms）：2.广告的类别：通知广告、说服广告、提醒广告、强化广告；3.广告创意概要包括精准定位、主要信息、目标客户、传播目标、承诺的好处、承诺的支持、采用的媒体；4.媒体选择取决于触及面、频率、影响；5.媒体计划者在选择媒体时考虑以下因素：目标受众的媒体习惯、产品特点、信息特点、成本；6.7.8.销售促进决策包括建立目标、选择工具、制定方案、测试方案、实施和控制方案、评价结果；第二十一章管理销售力量1.销售赌注职责分类：送货员、接单员、特派访问使者、技术员、需求创造者、出售解决问题者；2.销售队伍的设计包括销售队伍目标和战略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬；3.销售人员可执行的任务：寻找顾客、设定目标、信息传播、推销产品、提供服务、收集信息、分配产品；4.销售队伍结构有区域式结构、产品式结构、市场式结构、复合式结构；5.工作量法确定销售队伍规模的步骤：将顾客按年销售量分成大小类别；确定每类客户所需的访问频率；计算每类客户总访问量；确定每一个销售代表每年可进行的平均访问量；将总的访问次数除以每个员工的平均的访问次数；6.销售人员报酬的四个组成部分：固定金额、变动金额、费用津贴、福利补贴；7.销售人员的讲解方法：AIDA公式，争取注意、引起兴趣、激发欲望、见诸行动；FABV公式：特征、优势、利益、价值；8.推销的第二方面工作是谈判，第三方面是关系营销；第二十二章管理总的营销努力营销部门有职能型、地区型、产品型、顾客型；。