丁兴良_大客户销售策略与管理
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XX企业大客户销售及顾问技术
XX企业大客户销售及顾问技术
客户细分的三种分析策略
策略
VIP 大客户
客户升级
从潜在客户 到客户
潜在客 户升级
学习改变命运,知 识创造未来
中级客户
小客户
A B C D
XX企业大客户销售及顾问技术
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性与紧迫程度 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
数量 How much
地点 Where
方法 How to do
目的 WHY
时间 When
内容 What
对象 Who
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
Who are you?
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户 之间的距离，这是熔化剂；
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
第一个WHY
1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回
答的问题或敏感性的问题； 3、问问题一定要有逻辑性； 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问
题；
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
1、赞美； PMP
PMPMP PMMPMP
SAY
2、重复对方的话；（总结几点内容）
3、垫子；（总结+自我表达）
学习改变命运,知 识创造未来
客户细分的三种分析策略
策略
VIP 大客户
客户升级
从潜在客户 到客户
潜在客 户升级
学习改变命运,知 识创造未来
中级客户
小客户
A B C D
XX企业大客户销售及顾问技术
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性与紧迫程度 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
数量 How much
地点 Where
方法 How to do
目的 WHY
时间 When
内容 What
对象 Who
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
Who are you?
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户 之间的距离，这是熔化剂；
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
第一个WHY
1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回
答的问题或敏感性的问题； 3、问问题一定要有逻辑性； 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问
题；
学习改变命运,知 识创造未来
XX企业大客户销售及顾问技术
1、赞美； PMP
PMPMP PMMPMP
SAY
2、重复对方的话；（总结几点内容）
3、垫子；（总结+自我表达）
学习改变命运,知 识创造未来
(完整版)【销售技巧86】丁兴良_大客户销售策略与管理
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
方法
九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
管理
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球 唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的 全球市场上的领导地位。
紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台 激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品 牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。
２. 脸大不是问题，主要是神经末梢 （腰部以下，脚往上，
坏死，导致脸大。
腿有病啊！）
３. 这条腿压的越来越重，越来越重， （是吗？） 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是 植物人！
４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
方法
九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
丁兴良工业品营销策略与项目管理
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重数据分析和市场 调研，通过科学的数据分析和市场调研，制定更加精准的营销 策略和项目管理方案。
对未来研究的展望
01
未来研究可以进一步探讨丁兴良工业品营销策略与项目管Байду номын сангаас在不同市场环境和 企业特点下的应用和改进，同时可以深入研究数字化和智能化等新技术对营销 策略和项目管理的影响和作用。
丁兴良工业品营销策略与项 目管理
xx年xx月xx日
目录
• 丁兴良工业品营销策略 • 丁兴良工业品项目管理 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的结合 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理案例分析 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的未来发展 • 结论与建议
01
丁兴良工业品营销策略
营销策略背景与目标
对丁兴良工业品营销策略与项目管理的建议
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重创新思维和跨界 合作，不断探索新的市场机会和客户需求，同时结合自身的特 点和优势，打造个性化的竞争优势。
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重团队建设和人才 培养，通过不断引进和培养高素质的人才，提升企业的整体竞 争力。
03
丁兴良工业品营销策略与项 目管理的结合
营销策略对项目管理的导向作用
1 2
明确市场需求
通过市场调研和分析，了解客户的需求和期望 ，为项目管理提供明确的目标和方向。
制定营销传播策略
通过制定有针对性的营销传播策略，提高品牌 知名度和影响力，吸引潜在客户和合作伙伴。
3
指导项目计划
将营销策略中的目标和理念融入项目计划，确 保项目管理与市场需求保持一致。
优势互补
营销策略与项目管理相互配合，可以优势互补，提高整体运营效 率和竞争力。
对未来研究的展望
01
未来研究可以进一步探讨丁兴良工业品营销策略与项目管Байду номын сангаас在不同市场环境和 企业特点下的应用和改进，同时可以深入研究数字化和智能化等新技术对营销 策略和项目管理的影响和作用。
丁兴良工业品营销策略与项 目管理
xx年xx月xx日
目录
• 丁兴良工业品营销策略 • 丁兴良工业品项目管理 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的结合 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理案例分析 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的未来发展 • 结论与建议
01
丁兴良工业品营销策略
营销策略背景与目标
对丁兴良工业品营销策略与项目管理的建议
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重创新思维和跨界 合作，不断探索新的市场机会和客户需求，同时结合自身的特 点和优势，打造个性化的竞争优势。
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重团队建设和人才 培养，通过不断引进和培养高素质的人才，提升企业的整体竞 争力。
03
丁兴良工业品营销策略与项 目管理的结合
营销策略对项目管理的导向作用
1 2
明确市场需求
通过市场调研和分析，了解客户的需求和期望 ，为项目管理提供明确的目标和方向。
制定营销传播策略
通过制定有针对性的营销传播策略，提高品牌 知名度和影响力，吸引潜在客户和合作伙伴。
3
指导项目计划
将营销策略中的目标和理念融入项目计划，确 保项目管理与市场需求保持一致。
优势互补
营销策略与项目管理相互配合，可以优势互补，提高整体运营效 率和竞争力。
丁兴良_大客户销售策略与管理
•五大特征 •四度理论 •信任营销
•找对人 •说对话 •做对事
“大客户营销四大宝典”系列书籍 大客户营销四大宝典”
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三
灰色营销--灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三
大客户营销－－“四度理论” 大客户营销－－“四度理论” －－
★ 观念共识 PMP ★ 表达事实 ★ 寒暄、打招呼 寒暄、
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三
复 杂
战略阶段 高期阶段
双方确立 了战略合 作伙伴关 系。
新产品
公 司 关 系
间断阶段
中期阶段 期阶段
买卖双方之间有更 广泛的合作，建立 忠诚度
100%
买卖双方建立起彼此信任的关系， 客户仍会选择其他公司的业务。
初选产品
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三
5、制定差异化的客户关系发展表
推动的 影响力 和竞争同 业之间的关系 本公司 负责人员 强化对策 时间表 检查对策
顾客
和我们公司之 间关系
无特别 总经理 小 关 系
保龄球 同好
无特别 关系
无特别
总经理
决定每月 拜记及电 话次数 决定一年的 交易金额 和付款条件
推荐和否决权来影响最后 决策者
“线人” 和“小秘”在哪里？
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三
4、明确客户关系的比重
项目决 策人 张华 李建 王桑 李阳 部门 技术部 采购部 财务部 总经理 对项目的作用 技术选型的决策人 采购—筛选信息选 择合适的厂家 影响力 最总拍板人 目前的关系 中立者 支持者 反对者 不清楚 影响项目的比重 60% 30% 10% 0
08年2月28-29日成功销售人员自助式管理七大
隐含需求的意义
质量不好 人员加班费用
外包加工人员培训费用 跳槽
RMB12，000
机器设备难用
问题严重
性,危害性
天平二边
解决问题
所花的费用
结论：当经销商的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 经销商的重视时，经销商与你成交的可能性就大大提高！
最厉害的销售
一个乡下来的小伙子去应聘城里‚世界最大‛的‚应有尽有‛百货公司的销售 员。 一天，只有‚一单，‛年轻人回答说。‚只有一单？‛老板很吃惊地说：‚我 们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?” “300,000美元，‛年轻人回答道。‚你怎么卖到那么多钱的？‛目瞪口呆， 半晌才回过神来的老板问道。 ‚是这样的，‛乡下来的年轻人说，‚一个男士进来买东西，我先卖给他一个 小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的 鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。 我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动 机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带 他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。‛ 老板后退两步，几乎难以臵信地问道：‚一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖 给他这么多东西？‛ ‚不是的，‛乡下来的年轻售货员回答道，‚他是来给他妻子买卫生棉的。我 就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’‛
现代销售模式……
A--40%Time ----建立信任
B--30%Time ---评估需求
C--20%Time ---介绍产品 D--10%Time --异议与成交
案例：
技巧娴熟的销售商
• 卖方：你的操作人员用起来有困难吗? (难点型问题) • 买方：有，这种设备的确很难操作，而且对产量有影响．(内含型问题)
大客户营销总结
大客户营销与管理体系培训总结我虽工作了一段时间，在大学期间也接触过关于营销的课程，但是对于市场营销还是知之甚少，所以非常感谢工业品营销研究院首席顾问丁兴良先生给我们提供培训学习的机会，让我对营销和管理体系有了更深一层的认识，也感谢公司给予这样的机会让我们了解和学习实战经验。
通过培训，我学习到了一些新的营销理念及如何发展企业，发挥大客户的管理体系，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销团队和深厚的人脉关系对一个企业的成长和发展来说是多么的重要。
在市场营销方面，我们不能模仿国外商家把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须要结合我们本国的国情、市场情况以及企业实际情况加以融会贯通才能创造出适合自己的市场营销体系与管理体系。
丁老师为我们提供了可以为企业借鉴的大客户管理体系思想，及所谓的“天龙八部”业务管理体系。
对于大型装配制造行业，丁老师给出的大客户营销管理体系业务流程如下：第一部：项目立项项目经审核符合立项条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。
项目成交率10%。
第二部：项目评估，项目成交率20%第三部：深度接触，项目成交率为30%第四部：技术交流，项目成交率达40%第五部：资格确认项目经理通过满足客户的方案要求，并且达成了偏向性意向，为我公司建立了明确方案优势的阶段性进展。
项目成交率达60%。
第六部：商务公关，项目成交率达75%。
第七部：招投标，项目成交率达90%。
第八部：合同签订，项目成交率达100%。
以下仅为我参加了丁老师“大客户营销及管理体系”的培训后，结合自己的工作实际和自己的认识，谈谈营销的一些粗浅认识，和各位同事共同学习、交流。
1.做任何一件事情之前都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。
准备工作的主旨就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户或是项目推进的工作具有较强的正对性，能够有计划有步骤的展开，做到工作的高效有序。
2.做营销人员要增强自己的自信心。
如果我们业务员在毫无准备的情况下去贸然访问客户，往往会因为情况不明而总担心出差错，导致造成言辞模糊两可，这时候客户看到这种对自己的产品都信心不足的业务员时，第一反应就是担心和失望，进而不能信任业务员所在公司的产品。
大客户关系提升策略--三一重工
客户关系间断的内在原因： 客户关系间断的内在原因：
①重点人员调整：客户联系人或负责人更换。 ②买卖双方彼此缺乏信任。 ③公司产品质量存在问题。 ④人情关系等。
客户关系间断的外在原因： 客户关系间断的外在原因：
①财务问题（如客户单位倒闭等）； ②市场地位的变化（如公司市场地位发生变化或客户 单位市场地位发生变化等）。
加强销售经理与客户联系人的关系，必要时双方高层领导进行会晤；
②（防止采购中一个环节会影响一个流程） 防止采购中一个环节会影响一个流程）
深入了解客户购买决策的流程；
③（兑现承诺） 兑现承诺）
树立公司品牌，强调公司企业各方面的优势；
④（成为销售顾问） 成为销售顾问）
确立销售经理在客户心中的地位，应选择有一定销售背景、资深的销售经理。
⑤定期召开大客户例会； 定期召开大客户例会；
提高产品质量、服务水平，增强客户对企业的信任和依赖；
战略合作伙伴阶段应对措施
①（加强多方面合作，实现双赢） 加强多方面合作，实现双赢）
可以和一些企业共同开展一些业务， 可以和一些企业共同开展一些业务，将客户与公司公司的关系从服务对象上升为合作 伙伴。 伙伴。
国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！
客户 类型
客户在某一公司支出 占该客户总项目消费 支出的30 30％ 50%。 支出的30％—50%。
7 中国客户关系管理专家
中期阶段
客户 特点 客户 类型
买卖双方建立起 客户在某一公司 彼此信任的关系， 彼此信任的关系， 支出占该客户 客户仍会选择其 总项目消费支出 50%以上 以上。 的50%以上。 他公司的业务。 他公司的业务。
13 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家
丁兴良工业品营销策略与项目管理
03
丁兴良工业品的品牌建设与传 播策略
品牌理念与形象塑造
品牌理念
丁兴良工业品以“质量至上，客户满意”为核心价值观，致力于为客户提供高品质、高 效率的工业品解决方案。
形象塑造
通过统一的视觉识别系统、广告宣传和公关活动，塑造丁兴良工业品专业、可靠、创新 的品牌形象。
品牌传播渠道选择与优化
传播渠道
利用线上线下多种渠道进行品牌传播， 包括行业展会、专业论坛、社交媒体、 企业官网等。
定期培训
组织定期的内部培训，提高团队成员的专业技能和综合素质，增强团队的整体竞争力。
外部培训与交流
积极参加行业内的培训和交流活动，了解行业动态和市场趋势，提升团队成员的视野和 认知水平。
发展计划制定
根据团队成员的个人特点和职业规划，制定个性化的职业发展计划，鼓励团队成员不断 提升自我，实现个人和团队的共同发展。
项目执行过程中的关键节点把控
关键节点识别
在项目执行过程中，需要识别出关键 节点，如项目里程碑、关键决策点等
，确保项目按计划推进。
风险评估与应对
对项目执行过程中可能出现的风险进 行评估，并制定相应的应对措施，确
保项目顺利进行。
监控与调整
对项目执行过程进行实时监控，根据 实际情况对项目计划进行调整，确保
市场调研与分析
了解目标市场的需求、竞争态势和潜在客户群体 ，为制定渠道拓展策略提供依据。
合作伙伴选择
选择合适的合作伙伴，包括经销商、代理商等， 建立长期稳定的合作关系。
ABCD
渠道拓展计划制定
根据市场调研结果，制定具体的渠道拓展计划， 包括目标市场、拓展方式、时间表等。
培训与支持
为合作伙伴提供必要的培训和支持，提高其销售 能力和产品认知度。
大客户销售与顾问技术
国内大额产品销售培训第一人 中国客户关系管理专家
曾授课主题与咨询项目：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》 《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉
例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机， 你知道吗？
开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对 方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。
例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？
精选课件
开放型问题与封闭型问题
开放型问题
封闭型问题
益处
可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛
何人 何物 何地 何時 為何 如何 多少
精选课件
数量 How much
地点 Where
方法 How to do
目的 WHY
时间 When
内容 What
对象 Who
精选课件
Who are you?
精选课件
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
精选课件
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。
精选课件
SPIN-顾问式销售技巧
• SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她 花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门 专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。
• 1、重实践、重事实、重科学； • 2、针对大额产品（无形产品）而设计； • 3、曾在世界500强的80%企业； • 4、SPIN是缩写，代表 --Situation
4E理论
4E战略理论——引导工业品营销新时代1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（渠道）和促销（Promotion）的营销组合。
随着市场的发展，4P曾受到6P，4C的挑战，三者之间可谓竞争之激烈；而实际上，如果三者都处在某种条件或者环境下，他们都是很有洞见的营销理论，但是随着市场细分，行业的深入，这里理论并不是放之四海而皆准的，IMSC工业品营销研究中心认为4P在工业品行业的适用性不是太强，其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的，首先让我们看看工业品与快速消费品的几大区别：差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式1、购买决定迅速2、对产品使用价值非常有兴趣3、服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4. 项目评估小组决策确定5. 人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ正因为有这么大的差异，所以市场策略不能依照传统的4P进行， IMSC经过多年的市场实战经验，提出新的4E，首先让我们看看4P与4E有什么区别以及4E有着怎样的新的诠释：4P 4E 差异产品策略—product 4E之一项目（projEct）工业品行业一般的营销活动主体都是项目。
价格策略—Price 4E之二价值（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。
渠道选择—place 4E之三捷道（procEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有效传递。
市场推广策略--promotion 4之四互动（interactivE）工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的互动，而非单向项目—project,工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。
一个项目似乎就是产品，把产品更加扩大化，把产品更好的结合到了客户，产品决策更多的体现在了一个项目的决策。
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美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球
紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台 激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品 牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。
★ 观念共识 PMP ★ 表达事实 ★ 寒暄、打招呼 寒暄、
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三
复 杂
战略阶段 高期阶段
双方确立 了战略合 作伙伴关 系。
新产品
公 司 关 系
间断阶段
中期阶段 期阶段
买卖双方之间有更 广泛的合作，建立 忠诚度
100%
买卖双方建立起彼此信任的关系， 客户仍会选择其他公司的业务。
本月开始
到下个 月底
副经理
大
经 理
每月大约 采购科长 大
同 学
朋 友
营业代表 关系 无特别
接 洽
一次 本月开始 每日一次 本月一次 下个月到 年底为止
技术人员 中
技术情报 技术部 提供 质量 管理科 新制品 讲习会
关系 质量部 中 回扣传闻 高尔夫球友
备注
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
初选产品
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三
5、制定差异化的客户关系发展表
推动的 影响力 和竞争同 业之间的关系 本公司 负责人员 强化对策 时间表 检查对策
顾客
和我们公司之 间关系
无特别 总经理 小 关 系
保龄球 同好
无特别 关系
无特别
总经理
决定每月 拜记及电 话次数 决定一年的 交易金额 和付款条件
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大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
方法
知彼
管理
大客户营销
九字诀
价格谈判
•价格 •价值 •战略
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
•五大特征 •四度理论 •信任营销
•找对人 •说对话 •做对事
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大客户营销四大宝典之三
大客户战略销售的关键－－ 九字诀” －－“ 大客户战略销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
做对事
大客户营销四大宝典之三
我该继续,还是放弃? 我该继续,还是放弃?
温州青山钢铁集团(董事长)需要大型电气自动化的解决方案系统, 温州青山钢铁集团(董事长) 系统, 工程估计为430万左右,此项目董事长已经批复了. 工程估计为430万左右,此项目董事长已经批复了. 430万左右
总分
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
4 5 3 4 5 4 5 5
4 4 4 5 5 3 3 3
4 4 3 5 5 3 4 3
35
31
30
大客户营销四大宝典之三
背景介绍
金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业 管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、 第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中 金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。 面向中大型企业，采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个 应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、 知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集 成。
温州青山钢铁集团(董事长) 温州青山钢铁集团(董事长) 总经理 设备处长 设备采购科 技术部门
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大客户营销四大宝典之三
客户关系发展的四种类型
朋友
外人
伙伴
供应商
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
建立人际关系的五个层次
发表想法… 发表想法 赞美
★信念、 价值观、信仰 信念、 价值观、 ★ 兴趣、爱好 兴趣、
建立 项目 采购 的 技术 标准
5
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
6
项目 评标 ,确立 首选 供应 商
7
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
8
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
签定 协议, 确保 实施
使用部门
高层领导
采购小组
技术部门
采购部门
评估小组
商务部门
高层领导
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技术认证者 使用者
技术部门 采购计划部门 使用部门
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大客户营销四大宝典之三
大客户内部的六种买家
分类/特点 经济买家 技术买家 使用买家 财务买家 教练买家 影响力买家 考虑重点 利益平衡及最大化 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 应用方便，可操作性， 使用权 付钱，形式为主，参与权 符合公司采购标准、内部催化剂 公司内角色 总经理 技术测量中心 或质检部 生产部 财务部 业务部或计划部 采购部 负责人的亲戚、秘书、 老婆等
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理 《大客户销售策略—搞定大客户》 《大客户服务—提升客户价值》 《大客户组织规划与管理—天龙八部》 《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》
授课主题： 授课主题：
经验专长： 经验专长：
17年专业公司的销售经验； 14年研究工业品营销的背景； 7年针对大客户的培训与咨询经历
“国内大客户营销培训第一人” “国内大客户营销四大宝典”创始人 “项目性销售与管理资深顾问” “IMSC工业品营销研究院首席顾问” 中欧国际工商管理学院EMBA
荣誉证明： 荣誉证明：
50—100% 50 100%
客户期望获得质量好、使 用方便的公司产品和服务。
30—50% 30 50%
简 单
阶段
客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。
—
客户关系发展的五个阶段 五个阶段
大客户销售的关键－－ 九字诀” －－“ 大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
签定协议,确保实施
初 步 筛 选
总经理
2--3家
项目评标,,确立首选供应商
初 步 筛 选
评估小组
10家投标
对外进行招标,初步技术筛选
采购部
大客户营销四大宝典之三
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2. 分析大客户内部采购流程
1
发现 问题， 使用 部门 提出 需求
2
项目 可行性 研究， 确定 预算
3
4推Biblioteka 和否决权来影响最后 决策者“线人” 和“小秘”在哪里？
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4、明确客户关系的比重
项目决 策人 张华 李建 王桑 李阳 部门 技术部 采购部 财务部 总经理 对项目的作用 技术选型的决策人 采购—筛选信息选 择合适的厂家 影响力 最总拍板人 目前的关系 中立者 支持者 反对者 不清楚 影响项目的比重 60% 30% 10% 0
大客户营销四大宝典之三
技术标与商务标) 项目评估 (技术标与商务标 技术标与商务标
评估指标 权重 0.20 0.15 0.1 0.1 0.1 0.15 0.05 0.15 1 我们公司 A竞争对手 国外公司) (国外公司) B竞争对手 国内同行） （国内同行）
客户关系 售后服务 行业标准 品牌 产品性能 价格 供货能力 快速解决方案
NEC退出中国市场，日系手机全面溃败 退出中国市场， 退出中国市场
技术垄断,单一营销, 技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例
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ＩＭＳＣ
咨询项目： 咨询项目：FARO 激光跟踪仪在全球市场占领导地位
唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的 Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的 全球市场上的领导地位。 全球市场上的领导地位。
--乌 --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价
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案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程, 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程
大客户营销四大宝典之三
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成功案例及样板工程
三峡水电站
广东大亚湾核电站
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“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力” 挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
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课程大纲
知己
方法 知彼 管理
大客户营销
九字诀 价格谈判
•价格 •价值 •战略
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
“忽悠”=教育客户,引导卖点 忽悠” 教育客户,
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！ 大客户营销四大宝典之三
赵本山－－“卖拐”
赵本山
在最近的一段时间内, 脸大) 1. 在最近的一段时间内,有没有感觉 (脸大) 到你身上某个部位，跟过去不一样了? 到你身上某个部位，跟过去不一样了? 脸大不是问题， 腰部以下，脚往上， ２. 脸大不是问题，主要是神经末梢 （腰部以下，脚往上， 坏死，导致脸大。 腿有病啊！） 坏死，导致脸大。 腿有病啊！） 这条腿压的越来越重，越来越重， 是吗？） ３. 这条腿压的越来越重，越来越重， （是吗？） 轻者踮脚，重者股骨头坏死， 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是 植物人！ 植物人！ 大哥， ４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？ 我得用点什幺药呢？