现代渠道经销商管理流程完整版
渠道代理商管理规范
渠道代理商管理规范一、背景介绍在现代商业环境中，渠道代理商扮演着重要的角色，作为企业的合作伙伴，他们负责销售企业的产品或服务。
为了确保渠道代理商的有效管理和合作，制定一套规范的管理制度是至关重要的。
本文将详细介绍渠道代理商管理规范，以确保代理商与企业之间的良好合作关系。
二、渠道代理商的选择与合作1. 渠道代理商的选择（1）代理商的背景调查：企业应对潜在的代理商进行全面的调查，包括其经营状况、信誉度、市场影响力等方面的评估。
（2）代理商的经验与专业知识：代理商应具备相关行业的经验和专业知识，以便能够有效推广和销售企业的产品或服务。
（3）代理商的销售能力：代理商应具备良好的销售能力和市场开拓能力，能够达到企业设定的销售目标。
2. 渠道代理商的合作（1）合作协议的签订：企业与代理商之间应签订合作协议，明确双方的权责和合作细则，确保双方的合作关系明确和稳定。
（2）销售目标的设定：企业应与代理商共同制定销售目标，并定期评估和跟进，确保代理商能够按时完成销售任务。
（3）市场支持与培训：企业应提供必要的市场支持和培训，包括市场推广资料、产品培训、销售技巧培训等，以帮助代理商更好地推广和销售产品。
三、渠道代理商的绩效评估与奖惩机制1. 绩效评估指标（1）销售业绩：根据代理商的销售额、销售增长率等指标评估其销售绩效。
（2）市场份额：评估代理商在市场中的份额和竞争力。
（3）客户满意度：通过客户调研和反馈评估代理商的服务质量和客户满意度。
（4）市场拓展能力：评估代理商的市场开拓能力和推广效果。
2. 奖励机制（1）销售提成：根据代理商的销售业绩给予相应的提成奖励。
（2）市场推广支持：给予代理商一定的市场推广费用支持，以帮助其更好地开展市场推广活动。
（3）培训和技术支持：提供专业培训和技术支持，以提升代理商的销售能力和服务水平。
3. 处罚机制（1）未达到销售目标的代理商，可根据情况采取警告、降低销售提成等处罚措施。
（2）严重违反合作协议的代理商，可中止或终止合作关系，并追究其相应的法律责任。
渠道销售管理方案
渠道销售管理方案经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？下面是渠道销售管理方案，欢迎参考阅读！范文一：渠道销售管理方案为适应市场需求，扩大公司产品的市场占有量，加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定以下方案。
本方案的主要对象为销售渠道的渠道商。
划分渠道可以按地理位置、行业范围、经营性质几个方面。
1、按地理位置可划分为：华南、华北、华东、华中、西南、西北、东北；2、按行业可划分为：家电行业、通信行业、机械设备行业等；3、按经营性质可划分为：生产型、贸易型等。
本公司与渠道商的运作模式是基于合作的基础上的。
具体细则如下：1、经公司审核，具备成为本公司渠道商后，可按照公司提供的《外协报价单》上的单价向公司进货。
至于其销售单价，公司不做干予。
2、如遇其客户要求向生产厂家直接购买的，渠道商可向公司如实反映情况，公司会予以能力范围内的最大配合。
至于销售价格，仍由渠道商和其客户商定，而公司依然按照《外协报价单》的价格与渠道商结算。
具体成交价格与《外协》单价的差额则在货款到帐后立即返还给渠道商。
3、对于明显低于《外协》单价的，渠道商可向公司申请低单价操作，但最终决定权在公司。
4、为鼓励渠道商推广我公司的产品，在每月末统计各渠到商在当月进货金额。
若达到10万，则可返还总金额的10％作为该月推广的奖励，于次月以现金或货物的形式体现。
(低于《外协》单价的产品不在此奖励范围内)5、渠道商和我司签订合作协议后，月销售金额满二十万后于次月均可申请放款的结算方式。
我司依据各渠道商具体情况作出款项支持。
放款金额为10万，时间以货到30天为限。
超出次放款金额，则每单须以现金结算。
，则渠到商不享受公司政策，并无条件支付公司货款。
）同时需注意：对于个案申请低于《外协》单价的销售金额不在公司放款的范围，需单独现金结算。
1、必须有合法的经营手续，营业执照等相关证件；2、渠道商所经营的行业范围必须是电子、设备等与公司产品相关的领域；3、具有一定规模的企业，并具有一定的社会关系和客户源；4、具有一定的固定投资和流动资金；5、有良好的信誉度。
销售渠道管理步骤有哪些(一篇)
销售渠道管理步骤有哪些(一篇)销售渠道管理步骤有哪些 1销售渠道管理一：销售渠道开拓开拓销售渠道也就是开拓产品销售市场。
在这个问题上，作为企业经营者一定要树立坚定的信念。
要在认识产品销售重要性，充分估计其困难的同时，坚定信心，将销售工作做好。
并且要用智慧，企业间的竞争在一定程度上是产品销售的竞争，要以智取胜。
同时也要看到，一种产品只要能生产出来，就一定会有市场。
完全可以这样说，只有缺智慧的厂商，没有无市场的产品。
问题就在于销售渠道的开拓。
销售渠道管理二：销售渠道的选择一般来说，基本的销售渠道可分为直销与代理两种。
直销就是企业自办销售，即自己拥有庞大的销售队伍，直接将产品销售到最终消费者。
这种方式适合于价值较高、消费者较为分散、且有特定用途的产品销售。
除此之外的产品一般选择代理销售的方式比较好。
特别是社会日常生活用品，更应当采用代理销售的方式。
因为，这些产品可替代性强，消费者的选择性强，因此应当更多地扩大与消费者的接触面，所以采取销售代理方式，利用现有的商业网点，地毯式布点，并保证每天24小时不断货。
还有的企业采用直销与代理相结合的方式，它是前两种方式派生出来的第三种方式。
销售渠道管理三：销售渠道的评估所谓销售渠道的评估是指以经济效益的原则，去衡量以往运用的销售渠道的优劣。
进行销售渠道评估，首先要采用合适的指标体系。
销售渠道评估指标可能很多，但有三个是基础性，不可缺少：第一是销售数量，即以销售产品的多少作为评价销售渠道优劣的标准；第二是成本高低，在产品销售数量相差无几的时候，就要看哪种销售渠道的成本更低些。
第三是销售利润，它和第二个指标查相联系的，销售数量相差不多，成本更低的利润当然更多。
其实以上三个指标在不同的时期有不同的作用。
在需要扩大产品销售数量时，可能价格要低些；在产品供不应求的条件下，产品产量宁可少些，但价格就应当高些；在需要提高产品质量，以增强竞争力的情况下，整个产品成本都可能上升，销售利润就可能下降。
销售渠道管理流程
销售渠道管理流程一、导言销售渠道管理是企业销售管理中的一个重要环节，它涉及到销售渠道的选择、组织、运营和监控等方面。
一个高效的销售渠道管理流程能够有效地促进产品销售，并提升企业的竞争力。
本文将介绍一个典型的销售渠道管理流程，帮助企业更好地理解和实施销售渠道管理。
二、销售渠道选择销售渠道的选择是销售渠道管理流程的起点。
通过分析产品特点、市场需求、竞争对手及消费者行为等因素，确定适合企业的销售渠道。
常见的销售渠道包括直销、经销商、代理商、电商平台等。
在选择销售渠道时，需要考虑渠道的覆盖范围、销售费用、渠道合作伙伴的实力和信誉等因素。
三、渠道招募与培训在销售渠道确定后，企业需要进行渠道招募与培训。
首先，通过招募适合的销售渠道合作伙伴，例如经销商或代理商，建立稳定的合作关系。
其次，为渠道合作伙伴提供全面的培训，包括产品知识、销售技巧、市场推广等方面的培训，确保他们能够胜任销售工作。
四、合作协议签订渠道合作伙伴的加入需要签订合作协议，明确各方的权益和责任。
合作协议通常包括以下内容：1. 渠道合作伙伴的权益和责任；2. 产品价格、供货条件和市场支持政策；3. 销售目标和考核机制；4. 合作期限和终止条件等。
合作协议的签订有助于明确双方的合作关系，规范销售渠道的运作。
五、渠道运营与管理销售渠道的运营与管理是销售渠道管理流程的核心环节。
它包括以下几个方面：1. 渠道库存管理：确保渠道合作伙伴具备足够的产品库存，避免断货和积压库存的情况发生。
2. 销售数据分析：通过收集、整理和分析销售数据，了解销售状况和市场趋势，为决策提供依据。
3. 渠道激励机制：设立激励机制，奖励渠道合作伙伴的销售业绩，激发其积极性和创造力。
4. 渠道监控与支持：定期对销售渠道进行监控与评估，及时发现问题并提供支持与帮助。
六、渠道反馈与调整渠道反馈与调整是销售渠道管理流程的闭环环节。
通过与渠道合作伙伴的密切合作，了解市场情况和客户需求的变化，并及时作出调整。
经销商拓展流程管理制度
经销商拓展流程管理制度第一章总则为了规范并提高经销商拓展流程管理工作的效率和质量，制定本制度。
第二章经销商拓展流程管理的基本原则1. 以市场为导向，根据市场需求进行经销商拓展，优化渠道结构；2. 确定拓展目标，合理分配资源，并及时调整策略；3. 遵循市场规律，合法合规进行招商，规范拓展流程。
第三章经销商拓展流程管理的基本流程1. 招商计划编制（1）定期组织市场调研，了解市场需求和竞争情况；（2）根据市场情况，制定招商计划，确定拓展目标和策略。
2. 经销商筛选（1）根据招商计划，明确经销商招商所需条件和要求；（2）开展经销商招商活动，收集招商信息；（3）对经销商进行筛选，制定评审标准，确定合作对象。
3. 合作协议签订（1）与候选经销商进行谈判，明确双方合作意向；（2）制定合作协议，明确双方权利义务和合作条款；（3）签订合作协议，并进行归档备案。
4. 经销商培训（1）为签约经销商提供相关产品、市场等方面的培训；（2）提供销售技巧、售后服务等培训，提升经销商的综合素质。
5. 绩效考核（1）建立经销商绩效考核体系，对经销商进行绩效评估；（2）根据绩效评估结果，对合作经销商进行奖惩。
6. 合作关系维护（1）建立经销商信息档案，定期进行经销商合作情况的汇总；（2）定期与经销商进行沟通，及时了解市场情况，协助解决问题。
第四章经销商拓展流程管理的具体要求1. 招商计划编制（1）招商计划应当与公司年度发展规划相衔接，结合市场调研情况，量化招商目标；（2）招商计划应当明确区域招商重点和目标，保证拓展资源的合理分配。
2. 经销商筛选（1）明确经销商拓展的目标、范围和要求，避免盲目投入；（2）建立完善的筛选评审标准，科学、公正地对经销商进行筛选。
3. 合作协议签订（1）合作协议应当包含双方的权利义务、责任分工、市场保护等内容；（2）合作协议应当符合相关法律法规，合法合规。
4. 经销商培训（1）培训内容应当与产品特点、销售技巧、市场情况等相适应，提高经销商的专业能力；（2）培训材料和培训方式应当多样化、灵活化，符合经销商的接受习惯。
渠道代理商管理办法
渠道代理商管理办法渠道代理商管理办法一、总则为了规范渠道代理商的行为，提高代理商的管理水平和服务质量，维护公司和代理商的共同利益，制定本管理办法。
二、渠道代理商的选择1. 公司将根据市场需求和代理商的经营能力进行渠道代理商的选择。
2. 渠道代理商应具备一定的行业经验和客户资源。
3. 渠道代理商的经营能力包括但不限于销售能力、市场开拓能力和售后服务能力。
4. 公司将通过招标、竞争性谈判等方式选择渠道代理商。
三、渠道代理商的权益与义务1. 渠道代理商有权利利用公司提供的产品和品牌进行销售和宣传。
2. 渠道代理商应按照公司的规定销售产品，不得低于公司指定的销售价格。
3. 渠道代理商应定期向公司提供销售和库存情况的报告。
4. 渠道代理商应负责产品的售后服务和维修工作。
5. 渠道代理商应保守公司的商业秘密，不得向外界泄露公司的技术和经营信息。
四、渠道代理商的管理要求1. 公司将对渠道代理商进行定期的培训和考核，以提高其销售和服务能力。
2. 公司将建立渠道代理商的绩效考核机制，根据销售业绩、客户满意度等指标对渠道代理商进行评估。
3. 渠道代理商应遵守公司的市场规则和销售政策，不得进行价格垄断、销售假冒伪劣产品等不正当竞争行为。
4. 渠道代理商应积极参与公司的市场推广活动，提高产品的知名度和销售额。
5. 公司将根据渠道代理商的表现，适时进行奖励和惩罚。
五、渠道代理商的退出和终止1. 渠道代理商与公司签订合同后，应按合同约定的期限履行合同。
2. 若渠道代理商违反合同约定或公司的管理规定，公司有权解除合同。
3. 渠道代理商在业务计划中不再涉及公司的产品或与公司的产品竞争时，可以提前终止合同。
4. 终止合同后，渠道代理商应将公司的知识产权和商业秘密归还给公司。
六、附则1. 渠道代理商管理办法的解释权和修改权归公司所有。
2. 渠道代理商应遵守国家法律法规和相关政策，不得从事违法行为。
以上为渠道代理商管理办法的主要内容，为了减少纠纷和风险，公司将严格遵守本管理办法，并对违反管理办法的渠道代理商进行相应的处罚和调整。
渠道工作流程
渠道工作流程渠道工作流程是指企业在市场营销活动中，通过各种渠道进行产品销售和推广的一系列流程。
一个良好的渠道工作流程可以帮助企业更好地管理和控制销售渠道，提高销售效率，实现销售目标。
下面将介绍一套完整的渠道工作流程，希望能对大家有所帮助。
首先，渠道工作流程的第一步是渠道规划。
在这一阶段，企业需要确定自己的产品定位和目标市场，分析目标客户群体的特点和需求，选择适合的销售渠道。
同时，还需要制定渠道发展的战略规划，包括渠道招商、培训、激励政策等，确保渠道的健康发展。
第二步是渠道招商和培训。
企业需要通过各种方式吸引优秀的渠道合作伙伴，包括代理商、经销商、零售商等。
在招商的同时，还需要对渠道合作伙伴进行培训，包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面的培训，确保他们能够有效地推广和销售产品。
第三步是渠道管理和激励。
企业需要建立一套科学的渠道管理制度，包括销售目标管理、库存管理、市场反馈管理等，确保渠道合作伙伴能够按照企业的要求进行销售和推广活动。
同时，还需要建立合理的激励政策，包括奖励政策、促销政策等，激励渠道合作伙伴积极推广产品。
第四步是渠道执行和监控。
企业需要对渠道合作伙伴的销售活动进行监控和执行，包括市场推广活动的执行情况、销售数据的监控等，及时发现和解决问题。
同时，还需要与渠道合作伙伴保持密切的沟通，了解市场动态和客户需求，及时调整销售策略。
最后一步是渠道评估和优化。
企业需要定期对渠道工作流程进行评估，包括销售数据分析、市场份额评估、渠道合作伙伴满意度调查等，找出问题并进行优化。
同时，还需要根据市场变化和企业发展情况，不断优化渠道工作流程，确保其与市场需求和企业战略的匹配。
总之，一个完整的渠道工作流程是企业销售和推广活动的重要保障。
通过科学的渠道规划、招商培训、管理激励、执行监控和评估优化，企业可以更好地管理和控制销售渠道，提高销售效率，实现销售目标。
希望以上内容对大家有所帮助，谢谢阅读！。
渠道销售的流程与管理.doc
渠道销售流程与管理渠道销售的特点一、什么是渠道销售渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程二、渠道销售的特点1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图2、服务与支持必需做到位。
3、必需重视针对当地的推广。
4、利润空间非常低，但是销量可以保障。
5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。
6、厂家经销商之间有三重关系。
●经销商是厂家进入新市场的入场券；●厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；●经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；三、渠道销售的优势1、能最大化节省自己的运营成本。
可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。
2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。
3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。
4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。
5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。
四、渠道销售的弱点与风险1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。
否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。
特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。
2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。
3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。
4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。
目标与发展思路一、渠道销售目标1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。
2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。
现代渠道门店管理
可以忽略不计的促销活 动
①询问客户采购经理
近期将要实施的促销活动
②根据经验，如通常各种促 销活动要在卖场间保持平衡，针对该种促销活动设计 如果在一个客户系统作了促 对策 销活动，在另一个系统中也 会有类似的促销活动
每家客户每个SKU的一段时期的 月均销量
客情建设
分析我们的促销活动以 及竞品的促销活动对竞 品的影响
一、终端管理—拜访客户
1.1.4客户拜访的准备资料
类别 拜访目的 准备资料
助销工具 助销物料
物品 准备拜访目的 拜访计划表 销售标准 订单跟踪表 卖场客户拜访卡 销售代表自身名片 对账单、发票 计算器 笔、本 小刀 卷尺 赠品和POP 最新的宣传资料 促销活动内容
是否必选 是 是 是 是 是 是 否 是 是 否 否 否 否 否
目录
一、终端管理 二、信息收集与分析 三、客情建设 四、促销活动 五、新品上市 六、新店开业
二、信息收集与分析—了解自己
2.1 了解自己 了解自己，就是要了解自己的长处与短处，了解自己的销售情况。建议收集以下信息：
优势
收集内容 在全国范围内具有品牌优势的 产品
在区域内具有品牌优势的产品
收集信息方式 消费者市场调查
最有效的促销活动/方式
与同类竞品对比
与同类竞品对比 1、系统查询客户销量 2、客情将设 1、到客户仓库盘库 2、通过客户信息系统查询
询问仓管、采购经理
日常拜访
促销对销量提升
促销活动的制定
促销活动的制定
1.下单时机的把握； 2.计算建议下单量 1.下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1.下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 与竞品对比
一、终端管理—拜访客户
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
〔知己知彼、百战不殆〕
KA根本情况，如背景、门店分布及生意概况；
关于采购方面的问题
合同条款和商业信誉问题
关于商品的价格问题
关于促销方面的问题
关于物流方面的问题
是否有电子支持系统
是否有贴牌产品
将来的开展
KA管理工作内容:
通过KA管理进展内部资源的整合
管理现有KA客户和进展新KA客户的开拓
KA终端〔零售业〕的分类
KA终端〔零售业〕的分类
仓储式及会员制商店 〔批发配送的主力军〕通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙〔锦江麦德龙现购自运〕，山姆会员店等。萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年进入中国。将取代三四级小批发商，并进展整合。如今还未形成规模，但开展空间广阔。
KA终端〔零售业〕的分类
超级市场〔将来的现代化“菜〞市场，向更专业的方向开展〕采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州的百佳，北京的超市发等。中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。目前处于扩展联盟阶段。
〔2〕 抢眼突出
要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。注意要保持新意，否那么时间长了就会大打折扣；
〔3〕 让产品独立出来
通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合促销进展。可以做特价，可以买送，和卖场结合做活动，搞活终端气氛；
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现代渠道经销商管理流
程
HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
批准：蔡志伟
青岛啤酒股份有限公司
营销中心
管理标准流程责任人：赵技敏
审核流程管理部门：
马继戟编号：M//2-07
流程责任部门：
赵技敏修订状态：1/0
编写：黄赟
路径：KM/知识中心/体系文件/主目录/营销中心/流程制度/销售管理
标题：现代渠道重点系统客户管理流程
1.目的
提高公司在重点系统客户的销量与市场占有率，展示公司品牌形象；提高公司对重点系统客户的投入产出率，改善公司对重点系统客户的服务质量，掌控公司的客户资源，规范与优化渠道管理。
2.适用范围
2.1.全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与中心统一合作的全国重
点系统客户引进/续签过程管理；
2.2.省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与省级业务单位
合作的重点系统客户引进/续签过程管理；
2.3.全国现代渠道重点系统客户资料维护流程：适用于对与中心统一合作的全国重
点系统客户，相关合作资料信息维护的过程管理。
3.相关文件及术语
相关文件
相关接口文件文件编号
营销中心合同管理流程M//2-12
相关术语
现代渠道：相对传统渠道而言的一种新兴的渠道，包括卖场、超市、连锁便利店。
NKA：全国重点系统客户，如家乐福、沃尔玛、乐购、好又多、易初莲花、大润发等。
4.总体原则
4.1.一致性原则：与渠道发展规划的一致性原则；
4.2.统一性原则：重点系统客户全国统一谈判、合作的原则；
4.3. 标准化原则：重点系统客户全国运营、服务的标准化原则； 4.4. 最大化原则：投入产出效率最大化原则。
5. KPI 指标
6. 职责
7. 管理内容
7.1.
全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程 7.1.1.
流程图：见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——全国现代渠
道重点系统客户引进/续签流程》 7.1.2. 流程说明
7.2.省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程
7.2.1.流程图：见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——省级业务单
位现代渠道重点系统客户引进/续签流程》
7.2.2.流程说明
7.3.全国现代渠道重点系统客户资料维护流程
7.3.1.流程图：见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——全国现代渠
道重点系统客户资料维护流程》
7.3.2.流程说明
8.附件及表单模版。