渠道与经销商管理
经销商管理也叫渠道管理
经销商管理也叫渠道管理渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。
妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。
同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。
还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变（一）直接激励根据X理论，物质激励是唯一或者最主要的激励手段，而物质性刺激因素中，金钱的作用首当其冲。
对于渠道管理来讲，物质激励可以理解为利润的刺激。
要保证经销商获得理所应当追求的经济利益，同时又能鼓励他积极工作，就要在物质利益上设立满足经销商经济需求的激励指标。
直接激励主要有以下几种形式：1.返利政策。
由于返利直接影响到厂商和经销商的既得利益，对返利额度标准的不同理解几乎是伴随着返利的产生而出现的厂商与渠道之间的冲突。
也因为返利是一个将延续一段时期的相对稳定的管理政策，决策失误对厂商和渠道发展的负面影响比较大，所以返利制定合理与否至关重要。
在制定返利政策时一定要考虑到如下因素：（1）返利的标准。
一定要分清品种、数量、次级、返利额度。
制定时，一要参考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等。
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本一、背景概述随着市场竞争的日益激烈，企业在销售方面面临着诸多挑战。
为了在市场中占据优势地位，我们公司决定制定销售渠道开发与经销商管理工作方案。
本方案旨在拓展销售渠道，优化经销商管理，提高销售绩效，实现可持续发展。
二、目标1. 扩大销售渠道，增加销售机会和市场份额。
2. 建立稳定、高效的经销商渠道，提供客户满意度。
3. 加强对经销商的培训和支持，提高其销售和服务能力。
三、工作内容1. 销售渠道开发1.1 市场调研与分析，确定潜在的销售渠道。
1.2 参加行业展览和商业交流活动，扩大企业影响力。
1.3 制定合作协议，与潜在经销商建立合作关系。
1.4 对现有渠道进行评估和优化，提高渠道效益。
2. 经销商管理2.1 招募和筛选经销商，确保其积极性和合作意愿。
2.2 提供全面的培训，包括产品知识、销售技巧和市场理解。
2.3 建立稳定的合作关系，定期与经销商进行沟通和反馈。
2.4 设定销售目标和提供激励机制，激发经销商的销售潜力。
2.5 定期检查经销商的销售情况和绩效，并给予必要的支持和指导。
四、执行计划1. 销售渠道开发计划1.1 Q1：进行市场研究和潜在渠道评估。
1.2 Q2：签订合作协议和与潜在经销商建立合作关系。
1.3 Q3：参加行业展览和商业交流活动，扩大影响力。
1.4 Q4：对现有渠道进行评估和优化。
2. 经销商管理计划2.1 Q1：招募和筛选经销商。
2.2 Q2：为经销商提供全面的培训。
2.3 Q3：建立稳定的合作关系，定期沟通和反馈。
2.4 Q4：设定销售目标，提供激励机制。
五、预期效果1. 销售渠道开发1.1 拓宽销售渠道，增加销售机会和市场份额。
1.2 建立与各渠道经销商的合作关系，提高合作效率。
2. 经销商管理2.1 提高经销商的销售和服务能力，增加销售额。
2.2 加强与经销商的沟通，改善合作关系。
2.3 提升经销商的忠诚度和对公司产品的信任度。
六、预算安排本工作方案所需的预算将在制定完整的预算计划后进行安排。
渠道管理及经销商合作意愿促成技巧
渠道管理及经销商合作意愿促成技巧引言渠道管理在现代商业环境中具有重要的意义。
一个成功的渠道管理策略可以帮助企业实现销售目标，扩大市场份额，并建立长期的合作关系。
然而，要促成经销商的合作意愿并实施有效的渠道管理，并不是一件容易的事情。
本文将介绍一些渠道管理及经销商合作意愿促成的技巧，帮助企业提升合作伙伴关系并提高销售绩效。
1. 理解经销商的需求要促成经销商的合作意愿，首先要深入了解经销商的需求。
了解经销商的需求意味着了解他们的经营模式、目标市场、销售渠道以及竞争环境等等。
只有充分了解经销商的需求，企业才能够提供有针对性的支持和合作机会，满足经销商的期望，增强其合作意愿。
2. 提供有价值的产品和服务经销商与企业的合作是基于互惠互利的关系。
为了促成经销商的合作意愿，企业需要提供有价值的产品和服务。
有价值的产品和服务可以增加经销商的销售收入，提高其竞争力，并帮助其实现业绩目标。
通过不断提升产品和服务的品质，企业可以增强经销商的合作意愿，并建立稳固的合作伙伴关系。
3. 建立透明的沟通渠道透明的沟通是促进渠道管理和经销商合作的关键。
企业应该建立起与经销商之间的定期而有意义的沟通渠道，以便及时了解经销商的需求和问题，并为其提供支持和解决方案。
通过透明的沟通，企业可以增强经销商的信任和忠诚度，进一步促成合作意愿。
4. 提供培训和支持为了让经销商能够更好地销售企业的产品，企业需要提供培训和支持。
培训可以帮助经销商了解产品的特性和优势，掌握销售技巧和市场知识。
支持可以包括市场推广活动的合作、销售工具和资料的提供、售后服务的支持等等。
通过提供培训和支持，企业可以增加经销商的合作意愿，并共同打造一个成功的销售渠道。
5. 激励和奖励措施激励和奖励措施是促使经销商提高合作意愿的有力工具。
企业可以设计激励和奖励计划，鼓励经销商实现销售目标并超越预期。
这些激励和奖励可以包括提供额外的利润空间、提供销售奖金、举办奖励旅游等等。
通过合理的激励和奖励措施，企业可以有效地促进经销商的合作意愿，并推动销售业绩的提升。
经销商与渠道管理规定
经销商与渠道管理规定1. 前言为了有效管理与合作伙伴之间的关系，确保产品销售渠道的稳定和可靠性，订立本《经销商与渠道管理规定》。
本规定适用于我公司与经销商之间的合作关系，并对经销商及其活动进行管控，以确保公司和经销商的共同利益。
2. 经销商的选择与评估2.1 经销商申请2.1.1 经销商申请须填写《经销商申请表》，并提交公司要求的相关资料。
2.1.2 公司将对申请料子进行审核，并保存最终审核决议的权利。
2.2 经销商评估2.2.1 公司将依据申请料子、经销商过往的业绩与经验等综合因素对经销商进行评估。
2.2.2 公司将与经销商进行面谈，并进行实地考察，以更全面了解经销商的运营本领和管理水平。
2.2.3 经销商评估结果将以书面形式通知申请者，并在决议之日起正式成为我公司的经销商。
3. 经销商权益与义务3.1 经销商权益3.1.1 经销商有权在经销区域内销售公司指定的产品，并享有相应的销售利润。
3.1.2 经销商有权利使用公司的品牌和商标，依照公司的形象和要求对产品进行包装、标识等销售准备工作。
3.1.3 经销商有权取得公司供应的产品宣传资料和市场支持等销售辅佑襄助料子，以促进销售。
3.2 经销商义务3.2.1 经销商应当遵守公司的经销政策和销售规定，确保产品的销售质量与服务质量。
3.2.2 经销商应当建立健全的销售渠道，乐观推广公司产品，提升品牌形象。
3.2.3 经销商应当及时向公司供应销售数据与市场信息，以便公司进行市场调整与战略决策。
4. 经销区域管理4.1 经销区域定义4.1.1 公司将依据市场需求和销售目标，划定经销区域的界限，并在合同中明确商定。
4.1.2 经销商仅在其划定的经销区域内有销售权益，不得越权销售或侵害其他经销商的销售领域。
4.2 经销区域保护4.2.1 公司将通过合同商定和销售战略等方式，对经销商的经销区域进行保护。
4.2.2 公司不得在经销区域内直接开展销售活动，以免对经销商权益造成侵害。
经销商管理与渠道建设
contents •经销商管理概述•经销商招募与选择•经销商培训与支持•渠道建设策略与方法•渠道维护与优化•经销商管理与渠道建设的案例分析目录经销商的定义经销商的重要性经销商的定义及重要性互利共赢诚信原则目标导向030201选择合适的经销商培训和支持激励与考核渠道优化与拓展签订合同与符合条件的申请者签订合同，明确双方的权利和义务。
筛选评估对申请者进行筛选和评估，包括业务匹配度、市场竞争力、信誉度等。
收集申请信息收集申请者的信息，包括公司背景、业务范围、经营状况等。
确定招募目标明确经销商的定位和需求，如发布招募信息通过各种途径发布招募信息，如官方网站、社交媒体、行业展会等。
01020304业务能力信誉度市场竞争力合作意愿避免过度依赖单一渠道重视经销商的成长性明确责任与义务定期评估与调整经销商选择的注意事项提供销售策略、销售渠道、销售谈判等方面的培训，帮助经销商提高销售能力。
销售技巧产品知识市场分析品牌推广加强产品特性、使用方法、比较优势等方面的培训，增强经销商对产品的了解和信心。
培养经销商市场敏感度和分析能力，使其能够更好地把握市场机会和客户需求。
教授品牌宣传和推广的策略和方法，提升经销商的品牌意识和推广能力。
经销商培训的内容与方式资金支持销售政策市场调研培训支持经销商支持的措施根据调查结果，制定相应的改进措施，解决经销商的问题和满足其需求，提高其满意度和忠诚度。
经销商满意度调查与改进改进措施满意度调查原则制定渠道规划、招募经销商、划分销售区域、制定销售政策、加强市场推广等。
步骤分析市场和竞争环境、确定渠道模式和策略、选择合适的经销商、签订合作协议、开展培训和支持、定期评估和调整等。
选择有实力的经销商提供培训和支持建立紧密合作关系制定合理的销售政策01030204渠道建设的最佳实践定期拜访建立信任培训支持渠道维护的措施与方法调整产品结构协助经销商拓展线上和线下销售渠道，增加产品的曝光度和销售量。
拓展销售渠道制定激励政策渠道优化的方向与策略定期举办培训活动定期举办线上或线下培训活动，提高经销商的专业素质和品牌意识，增强其对品牌的忠诚度和信任感。
经销商和渠道管理制度
经销商和渠道管理制度第一章总则第一条目的和依据本制度旨在规范企业与经销商和渠道的合作关系，确保渠道管理的有效运作，实现最优的产品销售和市场份额占有，并依据国家相关法律法规及企业内部管理制度进行订立。
第二条适用范围本制度适用于企业与经销商和渠道的合作管理，涵盖经销商的招募、培训、合同和协议管理、市场支持、销售政策等方面的内容。
第二章经销商招募和甄选第三条招募条件1.经销商应具备合法经营资格，具备良好的商业信誉和经济实力。
2.经销商应有肯定的市场销售本领，能够乐观推动产品销售。
3.经销商应对企业的产品和市场具有肯定的了解和认可。
第四条招募程序1.企业应通过多种渠道公开招募经销商，如互联网、展会等。
2.经销商应填写招募申请表，供应相关经营资质和信息。
3.企业将对经销商的申请进行评估并进行初步筛选。
4.初步筛选通过后，企业将邀请经销商参加面试和考察。
5.面试和考察合格的经销商将与企业签订经销商合同。
第三章经销商培训第五条培训内容1.企业将为经销商供应产品培训，包含产品特点、使用方法、技术咨询等方面的知识。
2.企业将为经销商供应市场营销培训，帮忙其提升销售技巧和市场竞争力。
3.企业将为经销商供应管理培训，帮忙其提升组织本领和团队管理本领。
第六条培训方式1.企业将通过线上教育平台、现场培训、特地讲座等多种形式进行培训。
2.企业将依据经销商的培训需求和实际情况，订立培训计划和布置培训时间。
第七条培训评估1.经销商在培训结束后，将进行培训成绩评估和考核。
2.培训成绩评估包含知识测试、销售技巧呈现等内容。
3.企业将依据培训成绩评估结果，对经销商进行嘉奖或惩罚。
第四章合同和协议管理第八条合同签订1.企业与经销商签订经销商合同，明确双方的权利和义务。
2.经销商合同应包含经销商的基本信息、销售区域、销售目标、合作期限等内容。
第九条合同履行1.双方应依照合同商定履行各自的义务。
2.经销商应依照企业的要求完成销售任务，供应销售数据和市场反馈。
工作范文中如何提到自己的渠道管理和经销商合作能力
工作范文中如何提到自己的渠道管理和经销商合作能力在职场中，渠道管理和经销商合作能力是一个非常重要的技能，尤其对于销售和市场营销领域的专业人士来说。
在工作范文中提到自己的渠道管理和经销商合作能力，可以让招聘者对你的专业能力有更深入的了解。
本文将从渠道管理和经销商合作两个方面来探讨如何在工作范文中提及这两项能力。
一、渠道管理能力渠道管理是指企业通过建立和管理渠道网络，将产品或服务传递给最终用户的过程。
在工作范文中提及自己的渠道管理能力，可以从以下几个方面来展示：1.渠道拓展：可以提及自己曾经参与或主导过的渠道拓展项目，例如开发新的分销渠道或与合作伙伴建立合作关系等。
可以强调自己的市场调研能力和商业洞察力，以及与合作伙伴的沟通和谈判能力。
2.渠道维护：可以提及自己在维护渠道关系方面的能力，例如通过定期与经销商的沟通和合作来确保渠道的稳定性和可持续性。
可以强调自己的团队合作能力和解决问题的能力。
3.渠道优化：可以提及自己在渠道优化方面的能力，例如通过数据分析和市场调研，提出改进渠道效率和效果的建议，并实施相应的策略。
可以强调自己的分析能力和执行能力。
二、经销商合作能力经销商合作是指企业与经销商之间的合作关系，通过与经销商合作，企业可以将产品或服务更好地传递给最终用户。
在工作范文中提及自己的经销商合作能力，可以从以下几个方面来展示：1.合作关系建立：可以提及自己与经销商建立合作关系的能力，例如通过拜访、洽谈和签订合作协议等方式与经销商建立起长期稳定的合作关系。
可以强调自己的沟通和谈判能力，以及与不同背景的人合作的能力。
2.合作项目管理：可以提及自己在与经销商合作项目中的管理能力，例如制定合作计划、跟踪合作进展、解决合作中的问题等。
可以强调自己的项目管理能力和解决问题的能力。
3.合作效果评估：可以提及自己在合作效果评估方面的能力，例如通过数据分析和市场调研，评估合作项目的效果，并提出改进建议。
可以强调自己的分析能力和创新能力。
渠道经销商管理
2023-11-01CATALOGUE目录•渠道经销商概述•渠道经销商管理策略•渠道经销商的运营管理•渠道经销商的客户关系管理•渠道经销商的风险管理与优化•案例分析：成功的渠道经销商管理经验分享01渠道经销商概述渠道经销商是指通过与产品生产商建立销售关系，负责将产品推广、销售给终端用户或下一级经销商的企业或个人。
定义渠道经销商在市场分销体系中扮演着重要的角色，他们是产品生产商的合作伙伴，负责将产品推广、销售给终端用户或下一级经销商，并协助产品生产商实现销售目标。
角色定义与角色渠道经销商能够覆盖终端用户和下一级经销商，将产品销售到更广泛的市场，提高产品的知名度和市场份额。
渠道经销商的重要性市场覆盖渠道经销商能够将产品销售给终端用户和下一级经销商，并协助产品生产商实现销售目标。
销售与分销渠道经销商能够将市场反馈及时传递给产品生产商，帮助产品生产商了解市场需求和产品改进方向。
市场反馈类型渠道经销商包括地区经销商、行业经销商、特定产品经销商等。
不同类型的渠道经销商有着不同的销售对象和产品范围。
特点渠道经销商具有独立法人资格，拥有较强的地区销售网络和客户关系，能够独立完成产品销售、售后服务等任务。
同时，他们也具有较大的经营自主权和灵活性，能够根据市场需求及时调整销售策略和产品组合。
渠道经销商的类型与特点02渠道经销商管理策略选择合适的渠道经销商目标市场匹配度评估经销商所覆盖的市场与企业的目标市场是否相符，确保双方的战略目标保持一致。
合作历史与信誉了解经销商与其他企业的合作情况以及在行业中的信誉，确保其具备良好的商业道德和信誉。
经销商的背景与实力了解经销商的历史、业务范围、资金实力、人员规模等，确保其具备足够的资源和能力来履行销售任务。
03客户关系管理指导经销商如何建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
渠道经销商的培训与发展01产品知识与销售技巧向经销商提供产品知识培训，使其熟悉产品的特点、用途及优势，提高其销售能力。
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营业处 办公用纸事业部 2009年9月
1
1 优秀企业渠道模式分析与OP渠道规 划
2 经销商管理
优秀企业渠道模式－宝洁
65% 分销商
宝洁公司 20%
10%
5%
大店
小店
C类店
批发商 小店
大卖场 直供客户 重要客户
注: 1、大店指百货大楼或大商场。 2、C类店指规模未达到大商场标准的中小型商场、超市等。 3、小店指杂货店。 4、直供客户一般为区域性连锁店或全国性连锁店。
想
一
•
·经销商现有多少下线批发商?是谁?在哪里? ·主要销售什么产品?
想
2 • 拜访销量频·区如率域何的内? 有确多定少: 零批商?在哪里?
·各类客户多长间隔拜访一次为宜?大批发和小批发,终端店
： 为
什
3
么
在各类客户处的访问时间:拜访客户时做些什么?拜访7步骤
要
建
4
周（月）拜访计划?
立 计
55
拜访计划的执行和调整
操作说明
重要性
顺畅
最基本的功能，以短渠道较为适宜
增大流量
追求铺货率，广泛布局，多路并进
目
亲近客户
应最大限度的贴近消费者，广泛布点，灵活经营
开拓市场
一般较多地倚重经销商，市场成熟后开拓自己的
网 提高市场占有率 渠道保养至关重要
扩大品牌知名度 争取和维护客户对品牌的信任度与忠诚度
经济性
渠道的建设成本、维系成本、替代成本及收益
宝洁的渠道与管理政策
宝洁
宝洁的渠道梯度利差（按通常标准：600箱出厂价算）
一级批发商（kA):出厂价*87%
二级批发商：出厂价*（87+3）%
KA：即Key Account宝洁重要客 户
三级批发商：出厂价*（87+3+3）%
配
送
四级批发商：出厂价*（87+3+3+3）%
费
…… 依此类推
中小型零售终端 KRC店：出厂价*（87+6）% 大型直销（kA):出厂价*87% :
►通过宝洁客户经理和分销商经理密切的配合，巩固和拓展该分销商销售区域内的 覆盖服务。 ► 覆盖服务费的使用：覆盖服务费又被分销商形象地概括为“劳务费用”，它仅用 干覆盖服务所需运作，包括分销商办事处的宝洁临时员工（销售代表）的培训、差 旅、会议、交通等费用，但不能用干促销活动。 ► 核心生意发展基金（CBDW）的使用：对每个核心客户，宝洁每年按进货额的一 定比例拨款，用子各种零售终端的促销活动。分销商的销售做得越好，CBDF支持 越多。
基本利差 年终返利 过程返利
临时促销 额外利润
►宝浩的价格梯度是建立在批发价的墓础上的，即按150箱出厂价算，每层是 2．4％的利差空间；按600箱出厂价算，每层是 3％的利差空间；按 1200箱出 厂价算，每层是3．5％的利差空间
► 2002年，宝洁对一级批发商和直供店的年终返利是1．5％ ，即达到年销量 指标后，返进货额的1．5％。
惩戒规则的运用是对分销商违规行为的一种抑制，是确保分销商遵守生产商销售政策的一种手段。 临时促销的作用在干刺激短期销量，打击竟争对手。但是在当前日用消费品行业的过度竞争中，很多品牌的临时促销被迫形成了一种长期持续 性的行为。 分销商的额外利润是生产商给予分销商的货损、配迭等问题上的一次性补偿。
宝洁的渠道与管理政策
最终用户
OP 营销渠道模式
APP派出 经理
1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
零售终端
APP
通路伙伴 地市分销商
户直 供 终 端 大 客
零售终端
最终用户
APP派出经 理
1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
网络卖场
卖场
通路伙伴派 出业务员 1.促销 2.理货 3.服务 4.信息
OP渠道设计目标
经销商的重要性
• 想一想：一夜之间我们失去了所有的经 销商，对我们的生意有怎样的冲击？
经销商为我们提供了：
• 稳定的社会库存； • 资金支持； • 相对平稳的回款； • 我们无法完全由自己覆盖的区域； • 我们甚至还不知道的销售点和销售机会； • 送货支持； • 较多的市场信息和竞争信息； • 可能的展示机会；
………………..
目标区域规划—挑选怎样的经销商
• 目标区域:
•
省（或若干个省）、中心城市、地级城市.
• 经销商分类:
• 专业性或综合性
• 行销方式 • 所有制类型 • 地理位置 • 主营业务类型
目标区域规划—挑选怎样的经销商
优势
劣势
机会
威胁
3-5点最重要的成功原因
目标区域规划—挑选多少经销商
• 独家经销商或多家经销商 • 对经销商的控制力 • 对经销商的依赖性 • 竞争的激烈程度 • 覆盖的区域大小、售点数量 • 操作成本
面积及可用于存放我司产品的面积
• 经营产品:
以那些产品为主要经营产品
• 合作意愿:
是否有信心及是否接受公司理念
依据你的区域规划,给出你对关键指标的权重,如:
资金实力:25%
网络客户数:25% 仓储运输能力:15% 销售人员、服务人员数量:10% 竞争产品的经营比重:10% 合作意向:15%
将侯选经销商在个关键指标的得分(0-5)乘以权重计算侯选经销商的总分.给侯选经销商排序.
基本财务和信息管理
• 问题: 你能知道客户三个月以来下过几 次单、付过几次款、现在欠公司多少货款 吗?
• 你如何知道?
• • 需要制定： • • 客户生意明细表
效的业务工作并共享资讯,从而提高市场竞争
地位,共同获得有利益的业务增长.
经销商的发展计划
想一想:
如何让有实力的经销商与你做生 意?
库存的建立
• 经销商的安全库存对你意味着什么? • 经销商大量囤积竞争产品的库存对你有何
影响? • 为什么经销商总不愿意保持安全库存? • 为什么经销商总不愿意定卖得不快的产品?
技术服务 退货处理 产品调整 风险承担
经销商
零售终端
经销商管理 Wholesaler Management
目录
• 经销商的重要性 • 目标区域规划---需要多少、怎样的经销商 • 侯选经销商的寻找、评估 • 经销商发展计划制定 • 库存的建立 • 网络开发及助销 • 价格及促销管理 • 客情及经销商的激励 • 渠道冲突管理措施
库存的建立
• 低销量产品规格的卖进: • 公司的发展目标
• 你的信心 • 坚持沟通 • 把握进货量 • 实际行动
网络开发及助销
网络开发的优先次序
• 维护并发展经销商的现有下线批发商 • 开发新批发商 • 零批店的开发
特
约
经
批
销
发
商
商
零批商
客户数量 每家客户销量贡献
网络开发及助销
建立拜访计划
1 • 客户资料的收集整理:
• ·建议零批价的实施有助于竞争优势的体现
价格及促销管理
厂商
渠道梯度利差
一级经销商（kA):零批价*x%
二级批发商：出厂价*（X+5）%
配
送
…… 依此类推
费
中小型零售终端: 零批价
消费者[零批价＊（１+Y%)]
价格及促销管理
• 促销的目的 • 压货还是提高分销(渗透率)? • 消费者促销还是通路促销? • 促销的方式和力度 • 大力度还是小力度? • 全通路还是选择性促销? • 产品兑现还是实物奖励? • 随货兑现还是集中兑现?
消费者
宝洁的渠道与管理政策
销量返利
梯级进货返利 季度增量返利
年终返利
基本利差
常年返利
过程返利
管
理 政
销售利润
临时促销
策
赠品支持 定量加送
开箱费
铺货率返点 生动化返点 开户率返点 账期返点 专区销售 深度分销费
惩戒规则
窜货罚金
额外利润
残存折扣、库存折扣
基本利差：建立利差的立足点，即给直供分销商、零售商的价格与终端零售价格之间的 差价利润，直接一点说就是生产商的出货价与零售价之间 的销差 量额 返。 利的作用在于保持与分销商长期而持续的合作，并巳鼓励分销商多进货。 过程返利的作用在干通过利益的刺激，借助分销商完成终端的货架占有、货架生动化，提高产品的渗透率。
广大的 市场
网络开发及助销
经销商助销：增加渠道拉力，让渠道畅通
推销
推广
推力
Hale Waihona Puke 末拉力端产
一
品
批
二 批
零 批 店
消 费 者
价格及促销管理
加价率
什么样的加价 率是合适的?
APP
通路伙伴
直 供 终 端 大 客 地市分销商 户
网络卖 场
零售终端
零售终端
卖场
最终用户
价格及促销管理
• 设立价格标识:
• 建议零批价的运用: • ·没有价格标识将阻挡部分客户的购买意向
将侯选经销商排序结果,区域规划及可能的其他因素综合考虑,选定你要的目 标经销商!
经销商的发展计划
• 经销商需要你做什么? • 你最需要经销商做什么?
经销商的发展计划
客户最想从你这里得到什么？
Text
你最想从客户那得到什么？
回款期 市场支持 人员支持 赢利空间 运输、服务支 持 是否独家经营
资金及库存 合作关系 下属客户网络 卖出价格 运输、服务能力 所经营的品牌
划 拜
访
制
65 客户拜访卡
度
？
网络开发及助销
经销商的价值链
订货 运输 存储 销售 配送