经销商的开发与渠道管理
如何成功开发渠道新经销商(代理商)
如何成功开发渠道新经销商(代理商)一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。
2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。
3：战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二：知己：1：了解企业战略：只要了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会意里有底。
俗话说“要销售产品，第一把自己推销出去”。
2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。
以免和代理商交谈时出现尴尬。
3了解自己公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格了解了公司的销售政策才能做好市场的结构，合理的签定销售区域和任务。
如何开发新经销商(渠道)
一、知己：
1、了解企业战略：
了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经 销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”，富有激情的说给他听，他也会被你的
热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底
2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路：
四、寻找经销商的方式
知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快
1、网上寻找：
2、黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户，不过这部分选出的客户一般实力都比较大，
否则不会上工商目录的
3、上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐
4、介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许 可以给你介绍
1）、经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2）、经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
3）、经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；
4）、经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？
5）、经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？
五、初次拜访时要传递和要搜集的信息
和经销商初次见面时注意事项：
1、首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的
2、了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的, 这时候谈的话题主要有以下几个方面：
1）、经销区域
2）、销售任务
3）、付款方式（包括运费）
3）、公司在目标区域的销售思路；
4）、公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本一、背景概述随着市场竞争的日益激烈，企业在销售方面面临着诸多挑战。
为了在市场中占据优势地位，我们公司决定制定销售渠道开发与经销商管理工作方案。
本方案旨在拓展销售渠道，优化经销商管理，提高销售绩效，实现可持续发展。
二、目标1. 扩大销售渠道，增加销售机会和市场份额。
2. 建立稳定、高效的经销商渠道，提供客户满意度。
3. 加强对经销商的培训和支持，提高其销售和服务能力。
三、工作内容1. 销售渠道开发1.1 市场调研与分析，确定潜在的销售渠道。
1.2 参加行业展览和商业交流活动，扩大企业影响力。
1.3 制定合作协议，与潜在经销商建立合作关系。
1.4 对现有渠道进行评估和优化，提高渠道效益。
2. 经销商管理2.1 招募和筛选经销商，确保其积极性和合作意愿。
2.2 提供全面的培训，包括产品知识、销售技巧和市场理解。
2.3 建立稳定的合作关系，定期与经销商进行沟通和反馈。
2.4 设定销售目标和提供激励机制，激发经销商的销售潜力。
2.5 定期检查经销商的销售情况和绩效，并给予必要的支持和指导。
四、执行计划1. 销售渠道开发计划1.1 Q1：进行市场研究和潜在渠道评估。
1.2 Q2：签订合作协议和与潜在经销商建立合作关系。
1.3 Q3：参加行业展览和商业交流活动，扩大影响力。
1.4 Q4：对现有渠道进行评估和优化。
2. 经销商管理计划2.1 Q1：招募和筛选经销商。
2.2 Q2：为经销商提供全面的培训。
2.3 Q3：建立稳定的合作关系，定期沟通和反馈。
2.4 Q4：设定销售目标，提供激励机制。
五、预期效果1. 销售渠道开发1.1 拓宽销售渠道，增加销售机会和市场份额。
1.2 建立与各渠道经销商的合作关系，提高合作效率。
2. 经销商管理2.1 提高经销商的销售和服务能力，增加销售额。
2.2 加强与经销商的沟通，改善合作关系。
2.3 提升经销商的忠诚度和对公司产品的信任度。
六、预算安排本工作方案所需的预算将在制定完整的预算计划后进行安排。
经销商管理制度(4篇)
经销商管理制度(4篇)随着社会不断地进步，很多情况下我们都会接触到制度，好的制度可使各项工作按计划按要求达到预计目标。
到底应如何拟定制度呢？这里作者为大家分享了4篇经销商管理制度，希望在经销商管理制度的写作这方面对您有一定的启发与帮助。
经销商管理制度篇一销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。
在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。
一、代理商管理制度1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。
2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。
3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。
4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。
如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。
5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。
6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。
7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。
8、代理商可划分为a、b两种。
a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。
9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。
10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。
11、建立详细的客户档案。
二、终端零售商管理制度1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。
2、争取商品在零售店的较佳陈列位置与陈列面。
经销商政策与管理制度
经销商政策与管理制度为了迅速扩大XXX的终端销售网络，提升XXX的品牌知名度、扩大市场占有率，规范XXX的终端销售形象，达到厂商共赢的目的。
根据XXX的市场实际情况，特制定20XX年XXX经销商政策与管理制度。
一、渠道政策（一）渠道基本模式1、渠道扁平化，暂以发展二级市场和百强县的特约经销商为主，经销商负责开设XXX专卖店。
百强县以外的县级及县级以下市场暂不开发，可由地级市场的商家向下发展，公司不做授权。
2、允许在同一城市发展工程经销商，工程经销商以发展工程销售为主，工程起订量500平方以上，且销售产品；工程经销商由公司做临时性授权，工程结束则授权自行终止。
同时（二）特约经销商制度（三）工程合作商制度以区域为单位，设立XXX工程合作商，同一区域可设立多家XXX工程合作商，下可设下游工程合作商，区域工程合作商实行《工程报备制度》和《工程内部竞标制度》，以避免工程项目的渠道冲突，工程合作商销售黑色底料工程专用产品。
（四）经销商授权说明特约经销商原则上以地级市为单位设立授权，长三角和珠三角地区等发达地区可考虑设立县、区、镇一级经销商；欠发达地区则可考虑设立省级或跨市的经销商，同一授权区域采用经营不同产品系列的策略，可同时设立特约经销商和工程合作商。
同一销售区域，特约经销商销售工程专用产品按出厂价出货，工程合作商若要销售专卖店产品，需以下游分销价向当地授权的特约经销商出货。
（五）互联网渠道互联网销售渠道，由公司总部统一管理，经销商做线下配合并承担服务，经销商也可做互联网推广，但明确规定不允许任何经销商进行网上报价活动。
二、价格政策（一）实行全国统一的出厂价（含税）、下游分销价、最低销售限价、终端零售指导价。
（二）价格执行，全国经销商必须严格执行公司总部的价格政策，不得擅自降低或提高下游分销价和终端零售指导牌价，更不得恶意低于最低销售价进行销售。
（三）价格调整，总公司有权根据原材料成本、制造成本等因素，下调或上浮公司的产品价格，但须提前30天以书面或邮件形式告知全国经销商。
渠道开发与渠道管理
2023-11-09CATALOGUE 目录•渠道开发•渠道管理•渠道关系管理•渠道绩效评估与优化•案例研究01渠道开发定义渠道开发是指通过建立和维护销售渠道，以增加产品或服务的销售机会和覆盖范围的过程。
重要性渠道开发对于企业来说具有至关重要的作用，它能够扩大销售网络，提高市场覆盖率，降低销售成本，并增强企业的竞争力和市场地位。
定义与重要性流程渠道开发需要经过市场调研、目标客户分析、渠道选择、谈判签约、后续支持等步骤。
策略企业需要根据自身情况和市场环境制定合适的渠道开发策略，包括选择合适的渠道合作伙伴、制定合理的销售政策、提供有效的培训和支持等。
开发流程与策略渠道开发过程中需要使用各种工具，包括市场调研工具、数据分析工具、谈判技巧工具等。
工具随着科技的发展，一些新兴技术如人工智能、大数据分析等也被广泛应用于渠道开发中，为企业提供更精准的客户分析和预测，提高渠道开发的效率和效果。
技术开发工具与技术02渠道管理定义与重要性定义渠道管理是指通过建立和维护与目标市场的有效渠道，以实现公司销售和分销目标的一系列管理活动。
重要性渠道管理对于企业成功至关重要，它能够提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力，并确保产品或服务顺利地进入目标市场。
管理流程与策略管理流程渠道管理涉及渠道设计、开发、优化和维护等多个环节。
首先，要根据市场需求和公司战略确定渠道目标和策略，然后进行渠道设计和开发，并持续优化和维护渠道。
策略制定渠道策略需要考虑多种因素，如目标市场、产品或服务特点、竞争状况、渠道成本和风险等。
常见的渠道策略包括直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道等。
渠道管理需要使用各种工具和技术，如CRM系统、销售自动化工具、数据分析软件等。
这些工具可以帮助企业更好地了解客户需求和市场趋势，优化销售流程，提高渠道效率。
技术随着数字化和智能化技术的发展，越来越多的技术被应用于渠道管理，如人工智能、大数据分析、云计算等。
经销商各岗位职责
经销商各岗位职责经销商是指生产厂商的产品或提供的服务的销售代理商或渠道商。
经销商在销售渠道中扮演着重要的角色，他们负责推广、销售和分销产品或服务。
一个经销商可以由不同的职位组成，每个职位都有各自的职责和作用。
以下是经销商的各个岗位职责：1.销售经理销售经理是经销商中的关键职位之一，负责整个销售团队的管理和指导。
他们需要制定销售策略，设定销售目标，并监督销售团队的执行情况。
销售经理还负责与客户进行沟通和谈判，以实现销售目标，并与生产厂商保持合作关系。
2.销售代表销售代表是经销商中直接与客户接触的人员，他们负责开发新客户、维护现有客户，并完成销售任务。
销售代表需要了解产品的特性和优势，并能够有效地向客户介绍和推销产品。
他们还需要与客户进行谈判和签订销售合同，确保销售交易的顺利进行。
3.区域销售经理区域销售经理负责特定区域的销售管理工作。
他们需要了解市场需求和竞争情况，制定适合该区域的销售策略。
区域销售经理还需要与销售代表合作，共同完成销售目标，并向销售经理汇报区域销售情况。
4.渠道开发经理渠道开发经理负责开发和管理经销商的销售渠道。
他们需要与潜在的合作伙伴进行谈判和签订合作协议，建立稳定的销售网络。
渠道开发经理还需要对销售渠道进行监控和评估，及时调整渠道策略，以提高销售效益。
5.客户服务经理客户服务经理负责处理客户的投诉、建议和问题。
他们需要与客户进行沟通和解决问题，以保持客户满意度。
客户服务经理还需要与销售团队合作，提供客户需求的反馈和建议，以改进产品或服务。
6.仓库管理员仓库管理员负责管理和控制产品的库存。
他们需要负责收货、验货、入库和出库等仓库管理工作。
仓库管理员还需要定期盘点库存，并及时更新销售团队和生产厂商的库存信息。
7.财务经理财务经理负责经销商的财务管理工作。
他们需要监控销售和成本的情况，进行财务分析和预测，以制定合理的财务计划。
财务经理还负责与生产厂商进行财务结算和结算审核，确保财务的准确性和合规性。
经销商有效管理
E.服务——销售培训服务
根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选 择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认， 以取得经销商的支持。
设计市场营销方案,了解市场 提供市场数据和市场分析， 把握市场趋势，打击竞争品 牌等。
01
衡量经销商好坏的标准
02
一．终端客户的拓展与服务 二．产品全系列的推广 三．产品深度化的布置 四．产品推广的热忱和方法 五．与生产厂的友好合作诚意 六．最终达到销售量的持续提升
(2)拜访和协同拜访
认真地倾听需 求---确定你 已经了解了对 方的需求
法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。 • 明确合同出现异议时的解决方式 • 合同要专人保管 妥善保存定期核查合同执行情况
总结评价
一个经销商开发流程完成后，业务员应对自己的工作 进行全面总结和评价：
1.开发过程中为何出现拒绝与失败？ 2.解决问题的有效方法和途径是什么？ 3.自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？ 4.自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？ 5.此次经销商开发过程的心得体会是什么？ 6.自己需要在工作方面改进什么？ 评价的目的是为了发扬优势、纠正错误，以利于自己今 后的成长与进步。
经 销 商 的 开 发 与 管 理
谈经 销 商
判的
壹
贰
叁
肆
伍
陆
六 大 内 容
产 品 的 品 种
产 品 的 价 格
奖 励 政 策
促 销 活 动
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经销商的开发与渠道管理
一、课程收益：
1、认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势
2、掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
3、把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。
4、熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。
二、课程大纲
第一部分：认识经销商
一、什么是经销商
二、我们为什么需要经销商
三、我们为什么缺乏优秀的经销商
四、为什么要选择和管理经销商
五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系
第二部分：开发经销商
一、经销商调查
二、锁定目标经销商
三、考察目标客户
四、开发客户
第三部分：渠道管理与维护
一、渠道管理的十大常见误区
二、通路销售人员业绩评估九大指标
三、渠道商日常管理的七项基本工作
四、通路管理五大重点难点突破
五、建立分销联合体
六、模糊返利制度
七、季度/年度返利制度
八、案例剖析：二批商管理---胡萝卜加大棒。