家具行业区域市场开拓与渠道管理实务
家居用品行业的销售渠道策略如何利用多种渠道扩大销售
家居用品行业的销售渠道策略如何利用多种渠道扩大销售在当今竞争激烈的商业环境中，家居用品行业的销售渠道策略对于企业的成功至关重要。
通过利用多种渠道，企业可以拓宽销售网络，增加品牌知名度，并实现更大规模的销售。
本文将探讨家居用品行业中如何利用多种渠道扩大销售，并提供相应的策略建议。
一、传统渠道传统渠道是家居用品行业最常见的销售方式之一。
传统渠道包括零售店、专卖店、百货商场等实体店面的销售。
通过建立合作关系，企业可以将产品陈列在各类实体店铺中，提供给消费者进行购买。
1. 拓展代理网络企业可以与各地的代理商合作，将产品分销到不同的地区。
代理商可以在当地零售店或专卖店中销售产品，有效地扩大销售范围。
通过建立稳定的代理网络，企业可以确保产品在各个地区的可获得性。
2. 优化产品陈列在传统渠道中，产品的陈列非常重要。
企业应积极与销售点合作，确保产品摆放整齐、吸引人眼球。
此外，利用特殊的陈列手法，如场景还原或配套搭配，可以更好地展示产品的功能和适用场景，吸引消费者的购买兴趣。
二、电子商务渠道随着互联网的迅速发展，电子商务成为了家居用品行业扩大销售的重要渠道之一。
通过电子商务渠道，企业可以将产品推向更广阔的市场，并满足不同地区消费者的需求。
1. 建设自有平台企业可以建设自己的电子商务平台，以展示和销售产品。
通过建设自有平台，企业可以更好地控制品牌形象、产品定价和售后服务，并直接面对消费者，提升用户体验。
2. 合作电商平台与合作伙伴合作，将产品上架在知名的电商平台上，是利用电子商务渠道进行销售的一种选择。
这样的合作可以借助电商平台已有的用户流量和资源，提升产品的曝光度和销售量。
三、社交媒体渠道社交媒体已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
通过社交媒体渠道，企业可以与目标消费者直接进行互动，提高产品知名度和销售额。
1. 建立品牌形象通过发布与家居用品相关的内容，在社交媒体上传播品牌形象和产品信息。
例如，发布具有一定热度和专业性的家居装修案例或使用技巧，吸引用户关注并增加品牌认可度。
家具行业的渠道市场运作
家具行业的渠道市场运作引言家具行业作为消费品行业的重要组成部分，其渠道市场运作对于企业的发展至关重要。
本文将从家具行业的渠道市场运作角度进行探讨，分析家具行业的渠道市场现状和未来发展趋势，并提出相应的策略建议。
一、家具行业的渠道市场现状1. 传统渠道家具行业的传统渠道主要包括家具卖场、家具商店和家具批发市场。
这些传统渠道以实体店面为中心，通过线下销售进行家具产品的推广和销售。
传统渠道的特点是面对面沟通和交流，能够提供实体体验，但成本较高，销售效率相对较低。
2. 电商渠道随着互联网和电子商务的发展，家具行业也逐渐进入电商时代。
家具电商以线上商城为平台，通过网络推广和销售家具产品。
电商渠道具有全天候销售和覆盖范围广的优势，但由于无法提供实物检查和体验，消费者对产品的质量和真实性有所担忧。
二、家具渠道市场的发展趋势1. 多渠道销售模式传统渠道与电商渠道的融合已成为家具行业的发展趋势。
通过既有实体店面又有电商平台，可以提供更多元化的购买方式，增强消费者的购买体验和满意度。
家具企业可以通过线下渠道进行品牌宣传和产品展示，线上渠道进行交易和售后服务，实现多渠道销售。
2. 个性化定制服务消费者对家具定制化的需求越来越高。
家具企业需要根据消费者的个性化需求进行产品设计和定制化生产。
通过个性化定制服务，家具企业可以增加产品附加值，提高消费者的购买意愿和忠诚度。
3. 快速物流和配送电商渠道的发展对家具行业的物流和配送提出了更高的要求。
消费者希望能够享受到快速、准确的送货服务。
家具企业需要建立高效的物流配送体系，提高供应链管理水平，以满足消费者的要求。
三、家具渠道市场运作的策略建议1. 优化传统渠道传统渠道仍然是家具销售的重要组成部分，家具企业需要加强对传统渠道的管理和优化。
可以通过改善店面形象、提升销售人员的专业素质和服务水平，吸引更多消费者到实体店面购买家具产品。
2. 建立电商渠道家具企业应积极布局电商渠道，建立自己的线上商城。
家具营销渠道及业务拓展计划
家具营销渠道及业务拓展计划下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. l hope that after you downloadthem,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified afterdownloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!家具营销渠道及业务拓展计划流程：①市场调研：分析目标客户群体偏好，竞品情况，确定市场定位。
利用问卷调查、社交媒体反馈等方式收集数据。
②渠道建设：⑴线下渠道-开设体验店/展厅于人流量大、家居商圈，提供实景体验；⑵线上渠道-搭建官方网站、入驻电商平台（如天猫、京东），利用社交媒体（微信、抖音）增加曝光。
③品牌合作：与知名设计师、装修公司、房地产开发商合作，进行产品联名或项目配套，拓宽销售网络。
④数字营销：运用SEO优化、SEM广告、内容营销（如家居搭配指南）、KOL 合作推广，提升品牌知名度与线上引流。
⑤客户服务：建立CRM系统，跟踪客户需求，提供个性化推荐与售后服务，增强客户忠诚度。
⑥数据分析：定期评估各渠道销售数据，顾客反馈，调整营销策略，优化投入产出比。
⑦新产品开发：根据市场需求反馈，持续研发创新产品，满足不同消费者需求，保持市场竞争力。
⑧展会参与：参加国内外家具展览会，展示新品，扩大行业交流，寻找代理商与经销商机会。
通过以上流程，家具企业能有效拓展市场，增加品牌影响力，实现业务持续增长。
家居用品行业的市场扩张策略拓展新市场和渠道
家居用品行业的市场扩张策略拓展新市场和渠道在当今竞争激烈的家居用品行业中，市场扩张是企业取得成功的关键之一。
为了在市场中保持竞争力并寻找新的增长机会，家居用品企业需要制定有效的市场扩张策略，拓展新市场和渠道。
本文将探讨家居用品行业的市场扩张策略，以及如何开拓新市场和渠道。
一、市场扩张策略市场扩张是指企业通过增加销售份额、进入新市场或推出新产品/服务来实现增长。
以下是几个常见的市场扩张策略：1. 产品多样化在家居用品行业，不同的消费者有不同的需求和喜好。
因此，企业可以通过增加产品线或研发新的产品来满足不同消费者的需求。
产品多样化能够吸引更多的消费者，增加销售额和市场份额。
2. 地理扩张进入新的地理市场是一种常见的市场扩张策略。
家居用品企业可以通过开设新的门店或在新市场开展电子商务来拓展销售网络。
这不仅增加了企业的曝光度，还能够触达更广泛的受众群体。
3. 联盟合作与其他家居用品企业进行合作，共同开发和推广产品，可以为企业带来更大的市场影响力和竞争力。
通过联盟合作，企业可以在资源共享和市场拓展方面实现互利和共赢。
二、拓展新市场拓展新市场是家居用品企业实现市场扩张的关键步骤之一。
以下是几个常见的拓展新市场的策略：1. 国际市场进军家居用品企业可以寻找国际市场的机会，将产品推向海外消费者。
通过了解不同国家和地区的文化差异和市场需求，企业可以针对性地开发适合当地市场的产品，并采取相应的营销策略。
2. 二线及三线城市的渗透在发展迅速的二线及三线城市开设门店，可以帮助企业拓展销售网络，触达更多潜在消费者。
这些城市的购买力逐渐增强，成为家居用品企业发展的热门市场。
3. 全渠道销售通过线上线下渠道的结合，实现全渠道销售是拓展新市场的有效方式。
家居用品企业可以开展电子商务，并与各大电商平台合作，提升线上销售额。
同时，还可以在重要的商业区开设实体门店，吸引更多消费者进行线下购买。
三、开拓新渠道除了拓展新市场外，开拓新渠道也是实现市场扩张的重要步骤。
家居市场渠道拓展方案
家居市场渠道拓展方案前言随着人们生活水平的提高和消费观念的变化，家居市场正迎来一个巨大的发展机遇。
然而，随之而来的激烈竞争也给家居企业带来了不小的挑战。
为了更好地开拓市场，拓展渠道成为家居企业的首要任务之一。
本文将提出一些家居市场渠道拓展的方案，希望能够帮助家居企业取得更好的发展。
1. 多渠道销售策略家居企业可以通过多渠道销售产品，以扩大销售范围和提高销售额。
传统的销售渠道包括零售店、大型家居超市等，这些渠道对于品牌影响力的建立和产品展示非常重要。
此外，家居企业还可以考虑与电商平台合作，通过线上销售渠道扩大市场触及面。
同时，还可以与家居设计公司、家装公司等合作，将产品引入他们的项目中，提供一站式的家居解决方案，增加销售机会。
2. 加强品牌宣传品牌宣传是家居企业拓展市场的重要手段。
家居企业可以通过合作伙伴、媒体报道、广告投放等方式提升品牌知名度和美誉度。
此外，还可以利用社交媒体平台进行品牌宣传，与消费者建立互动，分享产品使用心得，增加用户粘性。
同时，家居企业还可以参加家居展览会、设计交流会等行业活动，展示产品并与潜在客户建立联系。
3. 优化服务体验在家居市场竞争激烈的背景下，优质的服务体验是吸引客户和提高客户满意度的关键。
家居企业应加强售前、售中和售后服务，提供全方位的服务支持。
在售前阶段，家居企业可以提供家居设计、空间规划等一站式服务，帮助客户选择适合的产品。
在售中阶段，家居企业应及时解答客户疑问，提供专业的购买指导。
在售后阶段，家居企业应及时处理客户投诉和售后问题，提供终身质保等增值服务，增加客户黏性。
4. 与设计师合作家居设计师在家居购买决策中扮演着重要的角色。
与设计师合作可以帮助家居企业推广产品，并增加销售机会。
家居企业可以建立合作关系，将产品提供给设计师使用，并与设计师共同推广产品。
此外，家居企业还可以举办家居设计大赛，吸引众多设计师参与，以此增加品牌曝光度和产品销量。
5. 开展品牌活动品牌活动是家居企业宣传品牌、促进销售的重要方式之一。
家具行业的市场开发与销售管理
家具行业的市场开发与销售管理一、家具行业市场概况家具行业是指生产、销售各种家居用品的行业，包括家具、家用电器、厨房用品、床上用品、餐厨用品、卫生清洁用品等。
随着人们生活水平的提高，对家居环境的要求也越来越高，因此家具行业市场前景广阔。
目前，中国家具行业市场规模巨大，但由于市场细分不够、竞争较为激烈等原因，行业发展也面临一些挑战。
二、市场开发1.市场调研在开拓家具销售市场之前，必须进行充分的市场调研。
通过调查信息，了解消费者的需求，从而确定产品的定位和市场的目标。
市场调研还可以详细了解竞争对手的产品、价格、渠道等信息以及市场的发展趋势，制定出适合自己公司的市场营销策略。
2.产品定位在了解了市场需求和竞争格局后，可以通过产品定位把握市场机会。
产品定位包括产品特点、功能、质量、价格等方面的定位，使自己公司的产品与其他竞争对手的产品区别开来，更好地适应市场需求。
3.市场营销策略根据客户需求和产品定位，制定适合自己公司的市场营销策略。
包括品牌策略、价格策略、推广策略等。
其中，品牌策略包括品牌形象、品牌宣传等；价格策略包括定价策略、促销策略等；推广策略包括广告宣传、促销活动、公关活动等。
通过制定有效的市场营销策略，可以吸引更多的客户，提高产品的知名度和市场份额。
三、销售管理1.招聘与培训为了提高销售团队的综合素质，可以通过招聘符合自己公司要求的人才，进行培训提高销售员的专业技能、市场营销策略和销售技巧，以提高销售水平。
同时，可以加强员工的团队意识，增加彼此之间的沟通和信任，共同达成销售目标。
2.售前服务售前服务是销售管理的重要一环。
在销售过程中，需要给客户提供充分的产品信息和解答客户的问题，以创建客户满意度和忠诚度。
在售前服务中，可以加强客户关系管理，通过客户反馈来了解市场需求和产品改进方向。
同时，加强与客户的沟通，利用社交网络和其他渠道传达有效的信息。
3.售后服务售后服务是客户服务的一项重要内容。
在出现客户投诉和退换货等情况时，应及时处理，以维护公司声誉。
家具渠道拓展实施方案
家具渠道拓展实施方案在当前家具市场竞争激烈的情况下，家具渠道拓展成为了每个家具企业必须面对的重要课题。
为了更好地实施家具渠道拓展，我们制定了以下实施方案。
首先，我们需要对目标市场进行充分的调研和分析。
了解目标市场的消费习惯、购买能力、竞争对手情况等信息，有助于我们制定更具针对性的拓展策略。
同时，还需要对潜在合作伙伴进行深入了解，选择与企业定位相符合、具有一定影响力和资源的合作伙伴，为渠道拓展奠定坚实基础。
其次，我们需要优化产品结构，根据目标市场的需求特点，调整产品结构，推出更符合市场需求的家具产品。
同时，加强研发和设计能力，提高产品的差异化竞争优势，使产品更具吸引力，有利于渠道拓展。
在渠道拓展过程中，我们需要加强与渠道商的合作。
建立稳固的合作关系，提供更有竞争力的价格政策和销售政策，共同促进销售业绩的提升。
同时，还需要加强对渠道商的培训和支持，提高其销售能力和服务水平，共同推动渠道拓展的顺利进行。
另外，我们还需要加强品牌宣传和推广工作。
通过多种渠道，如线上线下相结合的方式，提升品牌知名度和美誉度，吸引更多消费者的关注和购买欲望。
同时，加强品牌形象的塑造，树立良好的企业形象，有助于渠道拓展工作的顺利进行。
最后，我们需要建立完善的销售和售后服务体系。
通过建立完善的销售网络和售后服务体系，提高销售效率和服务质量，增强消费者的购买信心和满意度，为家具渠道拓展打下坚实基础。
综上所述，家具渠道拓展实施方案需要从市场调研、产品优化、渠道合作、品牌推广和服务体系建设等多个方面全面展开，通过综合施策，提升企业的竞争力和市场份额，实现家具渠道拓展的目标。
希望通过我们的努力，能够为企业的发展和壮大贡献力量。
家具市场拓展方案-市场拓展方案
It is important to formulate the right strategy, but more important is the execution of the strategy.通用参考模板（页眉可删）家具市场拓展方案-市场拓展方案一、家具市场机会：建立家具行业的现代市场营销管理体系、系统的市场竞争策略和管理手段。
企业只有通过市场创新、更新经营观念、转变经营机制，改进经营方式和经营作风，寻找最佳营销方式，才能在激烈的市场竞争中树立起自己的品牌，并把它做稳、做大、做强，这一系列的转变过程，需要我们制定一套属于我们自身的完整的营销策略。
企业迫切需要的是：改家庭(族)企业销售为市场营销。
喜德来家具最需要的是有效的市场营销。
具体包括：营销风格的定位、营销网络建立、组建营销团队、有效的企业营销战略。
二、营销通路解决：1、家具展是“喜德来”重要的市场拓展形式市场拓展形式为：A、家具展招商B、业务员的拉动。
组建高效精干营销团队。
2、采取地区独家经销的形式地区建立互动互利营销模式。
家具企业要充分利用制造中心、营销中心、培训中心、示范中心的功能优势，改变单一的市场运作模式，形成自己专卖店、旗舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系格局，为以后建立品牌专卖体系提供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动模式，解除经销商在经营过程中的后顾之忧，形成销售利益上的最佳拍档。
企业应该加强与经销商的密切合作，依靠经销商的地理、人脉及本土优势，打好市场营销“阵地战”，圈住本土目标客户，赢在销售终端。
3、市场终端采取特许经营的销售模式，每县级单位只选一家。
现状分析：经销商有一个共同的目的：寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌。
他们以利益为原则。
现状首先：经销要有一定资金实力，家具行业现款交易，没有现金支付的前提，哪怕业绩再好的经销商，休想从厂家手中拿到产品;第二：产品的运输完全由经销商自己解决，经销商自己承担运输成本和货物损耗风险，厂家只负责联系物流公司。
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• 终端规划 • 重点终端安排 • 终端投入 • 终端建设、维护和提升
第二单元 区域市场运作中的调控
7、顾客资源：
• 顾客资源的开发、维护， • 顾客关系处理
8、渠道关系：
• 渠道沟通， • 服务安排， • 客情关系处理
第三单元 渠道管理实务
一、厂商关系 1、制造商与渠道的合作形式
拜访情况小结
（问题有无解决 ？下一步怎么办 ？）
问题及时处理，避免“蚊子变大象”。
4、渠道体系的评估
• 渠道体系质量：
– A、优秀代理商占有 – B、零售商合理覆盖 – C、优秀零售商覆盖 – D、零售商主推 – E、优秀零售商主推
第三单元 渠道管理实务
• 渠道可控性：
– A、价格保护 – B、窜货控制 – C、行为协同
• 渠道弹性：
– A、 “深分”潜力 – B、备选代理商 – C、零售结构变化可能 – D、备选物流商
1、代理商评估
评估要素
权重
资金和经营规模
硬 运输工具和设备 要 人员规模 素 下属网络
经营理念
软 管理水平 要 服务质量 素 人员素质
经营习惯
要素表现及评估
综合分析：未来发展潜力和前景；合作意向。
第三单元 渠道管理实务
2、零售商评估
评估要素
场地
硬
设备
要
人员规模
素
经营规模
顾客资源
经营理念
软
管理水平
第三单元 渠道管理实务
4、流通商的演变
• 批发商的变化； • 零售业态的变化:
本行业零售业态 份额变化
前景估计
第三单元 渠道管理实务
思考题： 面对强势“寡头”类零售终端，应有哪些应对之策？
治 本
（战
略有
效）
治 标
（战
术有
效）
第三单元 渠道管理实务
5、厂商协同运作方式
• 灌水式：制造商以渠道利益杠杆吸引、逼迫渠道最大限度地 压货；制造尚的意图一是强占资金，独占渠道资源；二是风 险压力转嫁给渠道；三是使渠道自然生成压力和推力。
、成长阶段、战略任务
• 多种模式的选择与组合
– ——直销：人际直销、电子商务、传统媒体直销 – ——直供（直营）：总部直供、区域销售机构直供 – ——分销：开放式分销、封闭式分销；大分销、小分销；传统
的批发型分销、现代分货型分销；总部分销，区域销售机构分
第一单元 区域市场开拓的策略框架
5、若干主要关系的把握
第一单元 区域市场开拓的策略框架
4、流通模式：渠道结构以及相应的商流、物流、信息流安排
• 从三个维度考虑流通模式的设计
– ——产品的特征：顾客广度、知识含量、服务要求、周转速度 – ——竞争的要求：速度、贴近（顾客）、效率、终端、关联（
厂商价值链一体化）、弹性 – ——自身的因素：物质资源、管理状况、人力资源、市场基础
• 制造商与分销（批发）商：
–普通代理（密集式分销）； –总代理（选择性分销）； –独家代理（独占式分销）。
• 制造商与零售商：
–普通经销； –特约（许）经营； –特许专营（加盟）。
第三单元 渠道管理实务
2、制造商流通商纵向延伸
• 制造商的垂直流通系统：前向一体化
•制造商 •自营批发机构
•自营零售机构 •最终用户
– A、渠道的机会：大资金获得“坎级”政策，具有竞争优势； – B、渠道的危险：下线走货不畅，货被堵住；后来者以更大的规模、
更优惠的政策进行冲击。
• “常流式”：分销商分批下定单；制造商快速补货；速度较快 ，反应敏捷。
– A、分销商的机会：小资金做大生意，库存压力小；“进入”门槛低。 – B、分销商危险：同行竞争激烈，规模受到限制。
第三单元 渠道管理实务
5、优化零售商结构
• 按照20/80定律与高素质零售商合作； • 判断究竟是3X3=9，还是2X5=10； • 判断边际零售价能否维持，分析零售商空间布局是否有问题
； • 判断零售商边际销售状况是否已到零售商心理底线； • 不与不遵守规则者合作。
第三单元 渠道管理实务
三、渠道评估和选择
要
服务质量
素
人员素质
经营习惯
权重
要素表现及评估
综合分析：未来发展潜力和前景；合作意向。
第三单元 渠道管理实务
3、渠道选择模型
强
强
、规模
Aa
中 Ab
中
Ba
Bb
弱
Ca
Cb
理
念 、
选择排序：
素
质
和
潜
力
弱 实力、地位 Ac Bc Cc
第三单元 渠道管理实务
四、渠道管理与服务 1、基本理念：
• 深化关系：注重和经销商的长期、多次合作； • 双管齐下：利益机制和文化机制； • 共同成长：帮助经销商成长； • 规则为先：达成共识，实现双赢，用原则管理渠道
• 人员规模、结构 • 员工满意度 • 员工开发状况 • 流程化、规范化管理
第一单元 区域市场开拓的策略框架
三、策略框架 1、产品的差异性
• “价值”对比：与竞争对手 • 性价比状况
2、“拉力”和“推力”的组合
• 以何种“力”为主 • 两种“力”的结合
3、“卖点”和传播
• 主题以及传播方式 • 启动市场的传播
• “点”和“面”的关系 • “奇”和“正”的关系 • “快”和“慢”的关系 • “攻”与“守”的关系
第二单元 区域市场运作中的调控
一、概说
下述变量是区域市场运作策略框架的具体化和微观化，对 其的调控是策略实施以及对市场进行管理的具体表现。“策 略框架”属于事前的范畴，“调控变量”属于事中范畴。这些 变量有些是策略性的，有些是政策性的，有的是管理性的 ，有些则是三者（或两者）兼而有之。调控这些变量，既 是为了动态调节与消费者、渠道的利益关系，保持对市场 的适应性，同时也是为了在竞争中保持主动，取得优势。
第二单元 区域市场运作中的调控
二、主要调控变量
1、产品品种的时空结构：
• 产品线的内部结构以及转换的周期、时机； • 新产品（上市）、旧产品（排空）、库存“水位”； • 品种在不同地区、不同渠道（尤其是零售商）的分布，差异
化供货
2、产品价格和渠道政策：
• 包括零售价、批发商供货价和厂家出厂价，也包括返利、调 价补差以及其他销售奖励
3、渠道结构：
• 包括批发商、零售商两个层面，尤其是区域内零售商的宽度 、层4、渠道销售计划：
• 即批发商、零售商的订单，它是驱动渠道行为、激发渠道能 量的有效手段；
• 和产品价格、渠道政策密切相关
5、推广安排：
• 广告、宣传、公关、促销等推广活动的投入及安排， • 沟通的内容，形式和途径
家具行业区域市场开拓与渠 道管理实务
第一单元 区域市场开拓的策略框架
一、市场认知
1、了解需求
• 市场容量：总量、增量、趋势 • 市场容量的结构：层次、空间、时间
2、理解顾客
• 顾客结构：按多种标志分类 • 顾客特征：知识状况、组织程度、心理特征、行为习惯
3、认清对手
• 竞争格局 • 竞争对手状况：长处、短处；策略组合
4、把握规律
第一单元 区域市场开拓的策略框架
二、目标确定 1、基本经营目标
• 销售量、销售额 • 利润
2、辅助经营目标
• 库存周转率 • 资金周转率 • 应收帐款比率
第一单元 区域市场开拓的策略框架
3、其他市场管理目标
• 渠道数量及质量 • 顾客满意度 • 顾客结构 • 品牌认知度
4、内部管理目标
•特许零售机构
第三单元 渠道管理实务
• 流通商进入生产领域：后向一体化
•自建工厂
•委托加工（OEM）
•流通商
第三单元 渠道管理实务
3、厂商关系的三阶段
• 厂家主导：制定规则，渗透影响流通领域； • 厂商博弈：从各自利益出发进行策略性竞争，彼此控制与反
控制； • 厂商联盟：从不稳定到稳定，大厂家与大商家结盟。
5、规则维护
• 几种价格政策：
– A、 – B、 – C、
• 窜货问题的解决方案： • 厂商博弈中，对渠道的可能行为进行预期。
第三单元 渠道管理实务
6、流程安排
• 流程的基本要素： • 渠道管理的流程目录： • 优化流程的含义：
7、过程管理
时间安排 客户名称
• 客户拜访管理
主要目的和解决问题
第三单元 渠道管理实务
2、渠道管理的基本框架
管理类别 基础工作 物流配送 问题处理 客户拜访 客户支持 客户联谊
内容
要点
第三单元 渠道管理实务
3、渠道满意因素
A
满足经营的 B
基本条件
C
D
A
帮助其业绩 B
提升，深化 客情关系
C
D
第三单元 渠道管理实务
4、渠道分类
• 客户ABC分类； • 重点客户个性化服务方案；
第三单元 渠道管理实务
二、渠道结构 1、渠道结构的定义：渠道长度和宽度的安排
• 渠道长度 • 渠道宽度 • 长度与宽度的关系
2、渠道结构中的子结构
• 商流： • 物流： • 信息流： • 三者之间的关系：商流物流分离、信息替代库存
第三单元 渠道管理实务
3、渠道结构的建立方法：自下而上
• 了解零售终端情况，以“扫街”方式绘制终端地图； • 优化零售商结构，制定零售商组合方案； • 与零售商达成合作协议或意向； • 评估代理商，确定代理关系；将零售商网络交给代理商。