渠道建设与经销商的开发管理
加大渠道建设力度加强与经销商的合作拓展销售渠道提高销售网络覆盖率
加大渠道建设力度加强与经销商的合作拓展销售渠道提高销售网络覆盖率加强与经销商的合作拓展销售渠道提高销售网络覆盖率随着市场竞争的日益激烈，企业要想在激烈的市场中立足，就必须加大渠道建设力度，积极拓展销售渠道，提高销售网络的覆盖率。
这需要企业与经销商建立良好的合作关系，共同促进销售业绩的稳步增长。
本文将探讨加强与经销商合作并拓展销售渠道的重要性，以及如何提高销售网络覆盖率。
一、加强与经销商的合作与经销商建立良好的合作关系对企业是极其重要的。
首先，合作可以实现资源共享。
经销商通常具有丰富的市场资源和销售渠道，而企业可以为经销商提供具有竞争力的产品和品牌支持。
双方的合作可以形成互利共赢的局面。
其次，合作可以加强销售能力。
经销商在销售方面经验丰富，熟悉市场需求，可以为企业提供宝贵的市场反馈和销售数据。
企业可以根据经销商的反馈，及时调整营销策略，提高销售业绩。
最后，合作可以增强品牌影响力。
经销商作为企业的代理商，他们直接面对终端消费者，可以有效传播企业的品牌形象和价值观，提升品牌知名度和美誉度。
二、拓展销售渠道拓展销售渠道是企业提高销售业绩的重要手段之一。
企业可以通过以下方式拓展销售渠道。
首先，开展多元化渠道布局。
企业可以选择线上和线下相结合的方式，同时发展自有渠道和代理商渠道，以便更好地覆盖各个终端市场和消费群体。
其次，加强与大型连锁超市的合作。
大型连锁超市通常拥有庞大的销售网络和稳定的顾客群体，与其合作可以迅速提升产品的销售量和品牌知名度。
此外，企业还可以与其他零售商、批发商等建立长期合作关系，以互惠互利的方式共同推广销售。
最后，加强对终端市场的调研。
企业应该深入了解不同终端市场的特点和需求，根据不同的市场特点选择合适的销售渠道，以实现最佳的销售效果。
三、提高销售网络覆盖率提高销售网络覆盖率是实现销售目标的关键。
企业可以通过以下方法提高销售网络覆盖率。
首先，建立销售团队。
企业应根据市场需求和产品特点建立专业的销售团队，他们应该具备良好的销售技巧和服务意识，能够有效地开拓市场，并与经销商建立良好的合作关系。
经销商与渠道管理规定
经销商与渠道管理规定1. 前言为了有效管理与合作伙伴之间的关系，确保产品销售渠道的稳定和可靠性，订立本《经销商与渠道管理规定》。
本规定适用于我公司与经销商之间的合作关系，并对经销商及其活动进行管控，以确保公司和经销商的共同利益。
2. 经销商的选择与评估2.1 经销商申请2.1.1 经销商申请须填写《经销商申请表》，并提交公司要求的相关资料。
2.1.2 公司将对申请料子进行审核，并保存最终审核决议的权利。
2.2 经销商评估2.2.1 公司将依据申请料子、经销商过往的业绩与经验等综合因素对经销商进行评估。
2.2.2 公司将与经销商进行面谈，并进行实地考察，以更全面了解经销商的运营本领和管理水平。
2.2.3 经销商评估结果将以书面形式通知申请者，并在决议之日起正式成为我公司的经销商。
3. 经销商权益与义务3.1 经销商权益3.1.1 经销商有权在经销区域内销售公司指定的产品，并享有相应的销售利润。
3.1.2 经销商有权利使用公司的品牌和商标，依照公司的形象和要求对产品进行包装、标识等销售准备工作。
3.1.3 经销商有权取得公司供应的产品宣传资料和市场支持等销售辅佑襄助料子，以促进销售。
3.2 经销商义务3.2.1 经销商应当遵守公司的经销政策和销售规定，确保产品的销售质量与服务质量。
3.2.2 经销商应当建立健全的销售渠道，乐观推广公司产品，提升品牌形象。
3.2.3 经销商应当及时向公司供应销售数据与市场信息，以便公司进行市场调整与战略决策。
4. 经销区域管理4.1 经销区域定义4.1.1 公司将依据市场需求和销售目标，划定经销区域的界限，并在合同中明确商定。
4.1.2 经销商仅在其划定的经销区域内有销售权益，不得越权销售或侵害其他经销商的销售领域。
4.2 经销区域保护4.2.1 公司将通过合同商定和销售战略等方式，对经销商的经销区域进行保护。
4.2.2 公司不得在经销区域内直接开展销售活动，以免对经销商权益造成侵害。
经销商管理与渠道建设
contents •经销商管理概述•经销商招募与选择•经销商培训与支持•渠道建设策略与方法•渠道维护与优化•经销商管理与渠道建设的案例分析目录经销商的定义经销商的重要性经销商的定义及重要性互利共赢诚信原则目标导向030201选择合适的经销商培训和支持激励与考核渠道优化与拓展签订合同与符合条件的申请者签订合同，明确双方的权利和义务。
筛选评估对申请者进行筛选和评估，包括业务匹配度、市场竞争力、信誉度等。
收集申请信息收集申请者的信息，包括公司背景、业务范围、经营状况等。
确定招募目标明确经销商的定位和需求，如发布招募信息通过各种途径发布招募信息，如官方网站、社交媒体、行业展会等。
01020304业务能力信誉度市场竞争力合作意愿避免过度依赖单一渠道重视经销商的成长性明确责任与义务定期评估与调整经销商选择的注意事项提供销售策略、销售渠道、销售谈判等方面的培训，帮助经销商提高销售能力。
销售技巧产品知识市场分析品牌推广加强产品特性、使用方法、比较优势等方面的培训，增强经销商对产品的了解和信心。
培养经销商市场敏感度和分析能力，使其能够更好地把握市场机会和客户需求。
教授品牌宣传和推广的策略和方法，提升经销商的品牌意识和推广能力。
经销商培训的内容与方式资金支持销售政策市场调研培训支持经销商支持的措施根据调查结果，制定相应的改进措施，解决经销商的问题和满足其需求，提高其满意度和忠诚度。
经销商满意度调查与改进改进措施满意度调查原则制定渠道规划、招募经销商、划分销售区域、制定销售政策、加强市场推广等。
步骤分析市场和竞争环境、确定渠道模式和策略、选择合适的经销商、签订合作协议、开展培训和支持、定期评估和调整等。
选择有实力的经销商提供培训和支持建立紧密合作关系制定合理的销售政策01030204渠道建设的最佳实践定期拜访建立信任培训支持渠道维护的措施与方法调整产品结构协助经销商拓展线上和线下销售渠道，增加产品的曝光度和销售量。
拓展销售渠道制定激励政策渠道优化的方向与策略定期举办培训活动定期举办线上或线下培训活动，提高经销商的专业素质和品牌意识，增强其对品牌的忠诚度和信任感。
做好经销商渠道建设的措施
做好经销商渠道建设的措施
1.明确渠道发展目标：确立经销商渠道发展的具体目标和方向，包括市场份额、销售额、客户满意度等方面的指标，以便于制定相关策略和计划。
2.建立稳定的合作关系：与经销商建立长期稳定的合作关系，
通过签订合同等方式明确双方的权责，提高合作的可持续性。
3.提供全方位的支持：为经销商提供全方位的支持，包括产品
培训、市场推广、销售技巧等方面的培训和支持，帮助经销商提高销售能力和服务质量。
4.激励经销商的积极性：通过设置奖励机制，激励经销商的积
极性，如提供销售提成、销售目标达成奖励等，以增强经销商的销售动力和忠诚度。
5.建立有效的信息沟通渠道：与经销商建立起有效的信息沟通
渠道，及时了解市场变化、顾客需求等信息，并将其传递给经销商，以便他们做出相应调整。
6.进行市场分析和竞争对手研究：定期进行市场分析和竞争对
手研究，了解市场的发展趋势和竞争对手的销售策略，以便于调整自身的经销商渠道建设策略。
7.定期评估和优化渠道结构：定期评估经销商渠道的运作情况，了解其中存在的问题和优化空间，并采取相应的措施进行优化，以提高经销商渠道的效益。
8.加强售后服务：提供优质的售后服务，及时处理经销商和客户的问题和投诉，增加客户的满意度和忠诚度，从而促进经销商的销售业绩和渠道建设的持续发展。
营销渠道与经销商管理
营销渠道与经销商管理营销渠道是指将产品从生产厂商传递给最终消费者的途径和方式。
经销商作为渠道中的关键一环，扮演着将产品推向市场和满足消费者需求的重要角色。
因此，营销渠道与经销商管理对于企业的销售业绩和市场竞争力至关重要。
一、营销渠道的重要性1. 扩大市场覆盖：通过构建有效的营销渠道，企业可以将产品分销到更广泛的地区和市场，增加产品的曝光度和销售机会。
2. 提高产品可及性：营销渠道可以使产品更加便捷地供应给消费者，提高产品的可及性和购买便利性，从而增强产品竞争力。
3. 降低销售成本：通过营销渠道，企业可以与经销商共享销售和分销成本，减少企业自身的销售压力和成本负担。
4. 增强品牌影响力：通过与优秀的经销商合作，企业可以将品牌形象传递给更多潜在消费者，提升品牌影响力和知名度。
二、经销商管理的关键要素1. 选择合适的经销商：企业应根据产品特性和市场需求，选择与之相匹配的经销商合作，确保其有足够的渠道能力和市场经验。
2. 建立稳固的合作关系：企业需要与经销商建立长期稳定的合作关系，共同发展和成长。
通过明确责任分工、奖励机制等方式，促使双方形成互利共赢的合作模式。
3. 提供培训与支持：为了提高经销商的销售能力和专业水平，企业应定期为经销商提供培训和支持，包括产品知识、市场营销技巧等方面的培训内容。
4. 建立有效的激励机制：通过设定合理的经销商激励政策，对经销商的销售绩效进行奖励，激发其积极性和创造力，进一步推动销售增长。
5. 进行绩效评估与监控：企业需要对经销商的业绩进行评估和监控，及时发现问题并采取措施加以改进，确保经销商的销售水平和效果。
三、营销渠道与经销商管理的案例分析以某电子产品公司为例，该公司通过与全国各地的经销商建立合作关系，构建了覆盖广泛的销售渠道。
公司在经销商管理方面，采取了一系列措施来促进合作伙伴的良性发展：1. 选择合适的经销商：该公司在选择经销商时，注重其在该地区的市场影响力和销售能力，确保经销商能够有效推广和销售其产品。
销售渠道的开发与管理策略
销售渠道的开发与管理策略销售渠道是企业与消费者之间的桥梁，对于企业的发展至关重要。
如何开发和管理销售渠道成为了每个企业都需要面对的问题。
本文将从渠道开发、渠道管理和渠道优化三个方面进行探讨。
一、渠道开发渠道开发是指企业通过寻找合适的销售渠道，将产品推向市场，并与消费者建立联系的过程。
渠道开发需要考虑以下几个方面：1.市场调研：在开发销售渠道之前，企业需要对市场进行调研，了解目标消费者的需求和购买习惯。
只有深入了解市场，才能找到最适合的销售渠道。
2.多元化渠道：在选择销售渠道时，企业应该采取多元化的策略，不仅仅依赖于传统的实体店面，还应该考虑电子商务平台、社交媒体等新兴渠道。
多元化渠道的开发可以提高企业的曝光率和销售额。
3.渠道合作：企业可以与其他企业进行合作，共同开发销售渠道。
例如，与供应商建立长期合作关系，共同推广产品；与电商平台合作，通过平台的流量和资源来推动销售。
二、渠道管理渠道管理是指企业对销售渠道进行有效的组织和管理，以确保产品能够顺利地流通到消费者手中。
渠道管理需要注意以下几个方面：1.渠道培训：企业应该为销售渠道提供培训，使其了解产品的特点、优势和使用方法。
只有渠道人员具备专业知识和销售技巧，才能更好地向消费者推销产品。
2.渠道激励：为销售渠道设定激励机制，例如提供奖金、提成和其他福利，以激励他们积极推销产品。
同时，还可以通过销售竞赛等方式，增强渠道人员的工作积极性和团队合作精神。
3.渠道监控：企业应该对销售渠道进行监控和评估，及时发现问题并采取措施解决。
通过定期的渠道绩效评估，可以找出销售渠道的短板并进行改进，提高整体销售效果。
三、渠道优化渠道优化是指企业在开发和管理销售渠道的基础上，不断优化和改进渠道的运作方式，提高销售效率和客户满意度。
渠道优化需要注意以下几个方面：1.供应链管理：企业应该与供应商建立紧密的合作关系，确保供应链的稳定和高效。
通过优化供应链管理，可以减少库存成本、缩短交货周期，提高产品的竞争力。
渠道建设与经销商的开发管理共64页文档
谢谢！Βιβλιοθήκη 61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
渠道建设与经销商的开发管理
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
渠道规划与经销商管理
重庆建峰化肥有限公司渠道规划与经销商管理深圳南方略营销管理咨询有限公司2007年8月渠道规划与经销商管理目录序言 (3)第一篇、建峰化肥渠道战略思想 (3)第二篇、渠道规划与渠道模式 (4)第三篇、经销商考核管理 (12)第四篇、经销商评估与选择 (20)第五篇、经销商激励政策 (26)第六篇、经销商的日常管理 (29)第七篇、经销商营销支持 (35)第八篇、经销商对下游网络的管理 (42)声明：本报告版权归重庆建峰化肥有限公司和深圳市南方略营销管理咨询有限公司共同所有。
因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！序言一、为贯彻建峰化工总厂137发展战略和有效实施建峰化肥营销战略，旨在实现建峰化肥以市场为中心的营销理念，充分整合渠道资源，制定立足于企业现状和企业长远发展的渠道规划和渠道管理方案，实现企业与客户的共同发展，特制定本方案。
二、本方案适用于建峰化肥尿素产品销售业务和与尿素产品近似的相关产品销售业务。
三、随着时间推移和市场变化，公司可根据营销管理需要组织相关部门对本方案相关内容进行修改、调整和不断完善。
第一篇、建峰化肥渠道战略思想一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润；五、视经销商和经销商的客户为建峰化肥宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与建峰由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与建峰化肥共同发展.第二篇、渠道规划与渠道模式一、市场规划根据对建峰化肥各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。
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客 戶 - YOU 銷售者 - I 家乐福的19条军规
2020/4/28
2020/4/28
谈判中的十大过失
无充分准备 无有效的内部沟通 过早让步 没有要求暂停 让自负作怪 信息不灵 心态僵硬 对每个要求反应过快 没有为客户考虑 后续阶段草率
零售商 A
2020/4/28
零售商 B
零售商 C
第二部分 经销商的开发与沟通博弈
2020/4/28
市场开拓前规划
去新市场开拓经销商前你会作何准备？ 第一次来到新市场后你会做什么？ 第一次见准经销商之前你会作何准备？
2020/4/28
准备
经销商政策的制定 甄选怎样的经销商 需要多少经销商 目标市场调研 评估 选择开发方式 市场运作方案
市场/需求 Market /Needs：
市场细分 Segmentation:
2020/4/28
了解与掌握客户真实需求的关键点
归纳
提问
聆听
2020/4/28
确认
观察
Page 40
SPIN提问技巧的运用
以 便 下 一 步
2020/4/28
对现状提问
(Situation Questions)
针对有关问题提问
活跃网上交流系统
2020/4/28
• 服务佣金制的改革 • 改善渠道评估系统
- 改变监督方法 • 开展客户服务竞争
• 逐步完善对代理店雇员的培训机制 • 进一步完善奖励机制 • 提供足够的培训项目
- 开展离线培训与竞争 -设立网上指南 • 开展可视可听的培训 - “ CS TV” , “ 挑战百分百 CS门诊部 ”
3. 市场流通的流程
2.谁是渠道的成员? - 制造商, 批发商, 零售商或其他中间商
制造商
2020/4/28
物质 资产
宣传促销 协商 融资 风险 订货 支付
批发商
物质 资产
宣传促销 协商 融资 风险 订货 支付
零售商
物质 资产
宣传促销 协商 融资 风险 订货 支付
消费者 /
终端用户
渠道的形式有哪些
2020/4/28
聆听 准则
如何更好 聆听
变被动为 主动聆听
Page 42
非语言方面：SOFTEN原则
S——微笑(Smile) O——准备注意聆听的姿态(Open Posture) F——身体前倾(Foroard Lean) T——音调(Tone) E——目光交流(Eye Commrnication) N——点头(Nod)
- COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路径 ＵMS 渠道的管理包括建立和维持一个分销/渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道， 以最少的成本产出最大的销售额。
2. 市场渠道与公司成功的关系
制造优良
销售与市场 运作优越
制造优良
Product Price Promotion Place
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险
2020/4/28
为什么将业务转交给经销商？
➢ 经济效益
— 与直接操作相比节约了成本
➢ 处理前线问题
V(Visual)
+
可视化 战略体系
- 让摆放与陈列美观 - 提高品牌形象，招揽顾客持续访问
MD(Merchandising)
商品策划
不仅仅
而且
VP + - 华丽的橱窗与装修 V - 有体系的表现 MD - 有逻辑的产品策划
使产品形象深入 消费者的意识
2020/4/28
③有效复制、扩大战果
集中力量
局部 优势 局部 优势
2020/4/28
ARS战略
区域市场
核心经销商
终端网络
2020/4/28
客户顾问 ARS的四个核心要素
零售管理基本模式
导购员 1.促销 2.理货 3.服务 4.信息
企业
补货 付款
核心经销商
补货 付款
派出客户顾 问
1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
(Situation Questions)
从而引出
针对有关影响提问
(Implication Questions)
隐藏的需求
被进一步发掘 使客户更加关注到问题的 严重性，从而转换为
对有关需要提问
(Need-payoff Questions)
隐藏的需求
Page 41
通过聆听获取客户真实意图
学会聆听，就是学 会使别人接受自己 的最佳方法，聆听 的最大障碍是我们 自己
2020/4/28
产品类别与渠道形式
• 功能性及理性产品的渠道形式
产品
2020/4/28
渠道 渠道长而窄
消费者
产品类别与渠道形式
• 感性消费品的渠道形式
产品
2020/4/28
渠 道
消费者
渠道短而宽
快速流转品分销通路的 四种基本模式(1)
制造商直销（三株、百威） 制造商
超市 商场 各类零售店 酒店餐饮 娱乐场所
• 经网络 建设的目的。经销商和企业互相负有责任。
• 批发商
– 批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认 为热销的产品，对企业的市场建设不关心。
• 代理商
– 在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域 拥有经销权。
2020/4/28
经销商的作用
渠道建设与经销商开发管理
2020/4/28
主讲: 杨 凯
此方案提供的资讯仅供参考使用，未经所有人许可不得外泄
课程纲要
第一部分 渠道的策略性思考 第三部分 经销商的开发与沟通博弈 第四部分 经销商的客户关系管理
2020/4/28
第一部分 渠道的策略思考
2020/4/28
什么是市场渠道 ?
“ 一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”
• 以 “ 网站”最大限度加强代理店员工之间的联系 - 建立活跃的网上交流系统 • 提高代理店互联网使用率 - 提高租赁线路的传输速度
渠道的运营与管理
可视的商品陈列管理 VMD的定义
即使产品质量和设计都非常好，价格也具有吸引力， 但顾客不来店里访问怎么办?
什么是VMD( Visual Merchandising Display ) ?
2020/4/28
准经销商的评估
说明 如何评估准经销商
2020/4/28
2020/4/28
经销商的开发方式
行业会议 媒体招商 实地寻找 狐假虎威 资源互换 倒作渠道 无偿诊断
经销商的开发
案例
2020/4/28
案例分析
免费诊断为哪般？ 什么是经销商的需求?
2020/4/28
如何做好市场细分
• 什么是市场细分？（Segmentation） 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起
2020/4/28
案例研讨
某记者与经销商的对话
该案例反映了业务人员哪些不良的业务习惯？ 经销商的真正的需求与期望是什么？ 与经销商打交道时业务人员应该扮演的角色是什么？ 该案例对你启发最大的是？
2020/4/28
经销商成长的不同阶段和需求
成熟阶 段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶 段
客户关系管理的三个层次 财务层次 社交层次 结构层次
2020/4/28
渠道的运营与管理
提高服务质量以应对市场的展露 稳固系统基础
渠道客户服务的基础支持系统
在MOT上提高人们的素质
展示系统
2020/4/28
磨合期的MOT
2020/4/28
渠道的运营与管理
进一步的客户服务活动
稳固系统基础
在MOT上提 高人们的素质
2020/4/28
快速流转品分销通路的 四种基本模式(4)
批发市场自然辐射模式 制造商
二批或零售终端
批发市场
二批或零售终端
二批或零售终端
二批或零售终端
2020/4/28
2020/4/28
渠道现状一
连锁业态 ➢与大的连锁巨头合作
控制主营区域销量分额 优势：现阶段容易控制主要城市市场分额 劣势：淡季回款能力弱
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理
➢ 投资低
2020/4/28
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低
渠道的形式有哪些
• 渠道的长和短
– 利用多级渠道形式渠道就长 – 利用的渠道级别少就短
• 渠道的窄和宽
– 同时利用很多同级渠道成员就宽 – 同时利用很少同级渠道成员就窄
2020/4/28
第三部分 经销商的管理
2020/4/28
满足机构和个人需求
供应商 满足客户机构的利益 不益满足客户个谢人谢的利
局外人 既不满足客户机构的 利益 也不满足客户个人的 利益
伙伴 既满足客户机构的利 益 也满足客户个人的利 益
朋友 不能满足客户机构的 利益 满足客户个人的利益
2020/4/28
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
2020/4/28
销售通路的新变化
1. 通路体制：从金字塔式向扁平化方向发展 2. 通路运作：从总经销为中心，变为终端市场建设为中心 3. 通路建设：从交易型关系向伙伴型关系转变 4. 市场重心：从大城市向地、县级市场下沉 5. 通路激励：从让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 6. 赚钱模式: 从卖产品转向卖服务和体验 7. 营销意识: 从被动营销转向主动营销