渠道建设与管理
渠道建设与管理
步骤一
步骤二
步骤三
收入目标设定
业务经理首先要 考虑一下，在新 的一年里，你打 算拿多少提成？
销量目标测算
要实现个人收入 目标，需完成多 少销量/销售额？ 销量目标必须大 于公司下达任务。
渠道现状分析
目前你有多少个 经销商？多少个 终端？能否完成 既定销量目标？
第 21 页
步骤四
渠道目标设定
要完成销量目标， 需要开发/提升 多少个终端？何 时完成？才能确 保个人收入目标。
由远及近
愿景→年度长期目标→半年、季度 中期目标→月度短期目标→周目标， 直到每个经销商、经销商的每一名 业务，知道“现在”该干什么。
业务经理一个人开发/维护终端，肯定不如发动经销商的十几个、甚至几十个业务共同开发/维护。
第二章 渠道建设
2.4 渠道建设目标分解
进行目标分解时要遵循以下要求，与经销商取得思想上的统一，行动上的一致。 ※要求经销商建渠道，给经销商下指标，目的是让他多卖货、多赚钱。
第二章 渠道建设
2.1 为什么要实施目标管理？
第 14 页
先有目标，才有工作
如果渠道建设没有目标，则渠道建设工作必然被忽视
业务经理最重要的三件事：
①谨慎选择开发优质经销商，为成功销售奠定坚实基础； ②为自己和经销商设定目标，即终端的数量、质量目标； ③围绕目标对经销商进行辅导和激励。
第二章 渠道建设
第二章 渠道建设
2.2 如何开发优质经销商？
按经营理念分
1
当年之勇型
不能主动出击精耕市场，而是坐
等客户上门，虽有人、有钱，但
手中客户大量流失。
2
被动接受型
有开发市场的意识，但什么都等 着厂家支持，抱着做做样子、应 付厂家的心态。
公司营销渠道建设与管理的探讨
一、论文题目：××公司营销渠道建设与管理的探讨二、选题建议：要求选此论题的学生是从事营销或渠道管理工作，并能够收集到相关资料及数据者，且论述对象为本人工作的企业，如论述的对象是跨地区的大型企业，可以将论述范围限定在本人所在区域。
三、设计内容：注意：选题要结合学生工作实际，论文中要有针对本企业实际的分析论述，论文字数应达到一万字以上。
第一章引言简要介绍选题背景及现实意义第二章营销渠道概述一. 营销渠道的含义及功能二. 本企业营销渠道建设与管理的意义第三章××公司营销渠道建设与管理的现状分析一. 本企业的渠道发展历程及现状（本部分要求总结本企业渠道发展、演变经历了那几个阶段，不同阶段的渠道建设情况，如渠道结构、渠道模式等；描述现阶段本企业渠道建设与管理的现状，要求画出本企业完整的渠道结构图。
）二. 竞争对手渠道建设与管理情况分析（本部分应介绍渠道竞争的情况，并与本企业的1-2个主要竞争对手的渠道建设与管理进行对比分析，分析竞争对手渠道的弱点及可供借鉴的经验等。
）三. 本企业的营销渠道诊断分析（本部分应从渠道结构、渠道功能的发挥、渠道贡献、渠道冲突、渠道激励等方面对本企业渠道进行分析，重点分析目前本企业渠道存在的问题及其影响，如现有渠道的不适应性、对发展目标的影响与制约表现等。
）第四章××公司营销渠道改进建议和措施（本部分要在前面分析的基础上，针对诊断分析出的问题提出具体的解决建议或方案。
如渠道结构存在问题就要提出结构调整的建议，渠道激励政策有问题，就提出更有效的渠道激励政策。
注意这些建议或方案是基于前面分析提出的，属于个人见解，无论企业是否实施，只有有合理性就可以。
）第五章结束语（总结论文研究的结论、论文研究的不足及有待解决的问题等。
）四、任务书使用注意事项：1．在写任务书时请将××公司改为具体企业的名称，如“南阳移动分公司”2．建议撰写论文前阅读市场营销学、营销渠道管理等方面的书籍。
渠道建设与管理制度
渠道建设与管理制度第一章总则第一条为了规范企业的渠道建设与管理，提升渠道运作效率，实现企业与渠道合作共赢的目标，订立本制度。
第二条本制度适用于公司内全部与渠道建设与管理相关的业务活动。
第三条渠道建设与管理是指企业与渠道合作伙伴之间建立合作与管理机制，共同推动产品销售与服务供应的流程与规范。
第四条渠道建设与管理的目标是提升渠道合作伙伴的经营本领和市场竞争力，实现销售增长与市场份额提升。
第二章渠道合作伙伴的选拔与评价第五条渠道合作伙伴的选拔原则是依据企业战略目标和市场需求，选取具有良好信誉、实力强大、专业本领强以及乐意与公司长期合作的渠道合作伙伴。
第六条渠道合作伙伴的评价重要从以下几个方面进行考察：1. 经营管理本领：包含市场开拓、销售网络、库存管理、客户服务等本领的评估。
2. 资金实力：评估渠道合作伙伴的资金情况，确保其在市场拓展和销售服务过程中具备充分的资金支持本领。
3. 售后服务本领：评估渠道合作伙伴的售后服务机制和本领，确保能及时有效地为客户供应售后服务与支持。
第七条评价结果将纳入渠道合作伙伴的管理档案并进行动态跟踪与更新，以便对渠道合作伙伴进行绩效考核与奖惩。
第三章渠道资源支持第八条为了支持渠道合作伙伴的销售活动，企业供应以下资源支持：1. 产品培训：供应产品知识、销售技巧等方面的培训，确保渠道合作伙伴了解产品特点和使用方法，提升销售本领。
2. 营销工具：供应宣传资料、市场调研报告、促销方案等营销工具，帮忙渠道合作伙伴开展市场推广活动。
3. 技术支持：供应技术咨询、解决方案等技术支持，确保渠道合作伙伴在销售和售后服务过程中能够及时解决技术问题。
4. 渠道政策：订立合理的价格政策、销售政策和售后服务政策，明确渠道合作伙伴的权益和义务。
第九条渠道资源支持将依据渠道合作伙伴的规模、业绩等情况进行差别化，以激励优秀的渠道合作伙伴，促进其连续发展。
第四章渠道合作协议第十条渠道合作伙伴与企业签订渠道合作协议，明确双方的权益和义务，合作方式和期限，销售目标和经营区域等内容。
渠道建设维护与管理制度
渠道建设维护与管理制度一、前言渠道建设是企业发展的重要环节之一，渠道建设的健康与稳定对企业的发展起着至关重要的作用。
因此，建立科学、合理的渠道建设维护与管理制度，是每个企业必须要重视并且认真执行的工作。
本文将从渠道建设的基本概念、制度的重要性、制定与完善渠道建设维护与管理制度的方法与步骤等方面进行详细的阐述。
二、渠道建设的基本概念渠道建设，是企业对外销售的重要环节，也是企业与消费者之间的桥梁和连接点。
渠道包括销售渠道、物流渠道、信息渠道等多个方面。
良好的渠道建设可以帮助企业更好地推广产品、触达消费者、提高销售效率。
三、制度的重要性1.规范行为：制度的建立可以规范员工的行为，使其按照既定的规则和流程进行工作，避免盲目性行为，降低企业的风险。
2.提高效率：制度可以帮助企业形成一套科学的运作机制，提高企业的运作效率，降低成本。
3.保障利益：制度的建立可以有效保障企业和合作伙伴的利益，确保双方在合作中的权益得到保障。
4.推动发展：制度可以有效推动企业的发展，促进各项业务的顺利进行，提高企业的竞争力。
4.制定与完善渠道建设维护与管理制度的方法与步骤渠道建设维护与管理制度制定的方法与步骤如下：1.明确制度的目标：首先，企业需要明确渠道建设维护与管理制度的目标，以及制度实施后所要达到的效果。
2.调研分析：对企业的渠道建设进行全面的调研分析，了解当前的渠道建设状况、存在的问题和改进的空间。
3.制定制度内容：根据调研分析的结果，制定渠道建设的具体内容，包括渠道建设的原则、流程、责任分工、考核标准等。
4.征求意见：将制度内容向相关部门进行征求意见，收集各方面的建议和想法，做出相应的修改和调整。
5.审批公布：制定好渠道建设维护与管理制度后，需要进行高层领导的审批，然后公布制度。
6.培训与宣传：企业需要对员工进行相关的培训，使其了解并掌握制度的内容和要求，并进行全员宣传，确保制度的贯彻执行。
7.执行与检查：企业应该建立起相应的执行机制，对制度的执行情况进行不定期的检查和评估，及时发现问题并进行整改。
水利工程中的渠道建设与管理
水利工程中的渠道建设与管理随着人类社会的发展，水资源的合理利用和管理变得尤为重要。
在水利工程中，渠道建设与管理是一项关键的任务。
本文将探讨水利工程中的渠道建设与管理的重要性，以及涉及到的关键问题和解决方案。
一、渠道建设的重要性渠道是水利工程中输水和排水的重要通道，对于农田灌溉、城市供水和排污等方面都有着至关重要的作用。
因此，合理规划和建设渠道具有以下几个方面的重要性。
1. 提高水资源利用效率通过合理规划和建设渠道，可以将水资源从水源地输送到需要的地方，实现水的合理调配。
这有助于提高水资源的利用效率，避免浪费和缺水现象的发生。
2. 保障灌溉和供水的可持续性渠道建设可以帮助实现农田灌溉和城市供水的可持续性。
合理建设的渠道系统可以有效地输送水源，保证农田和城市的用水需求，从而维持农业和城市的正常运转。
3. 预防水灾和洪水灾害渠道的大小和布局可以帮助预防水灾和洪水灾害的发生。
通过合理规划和建设渠道，可以有效地引导和排除雨水和洪水，减少灾害风险。
二、渠道建设的关键问题及解决方案在水利工程中，渠道建设涉及到许多关键问题，需要针对性地采取相应的解决方案。
1. 渠道设计与规划渠道的设计和规划是决定渠道建设质量的关键因素。
设计师需要考虑流量、水质、土质等多个方面的因素，综合考虑渠道的输水能力和泄洪能力，以确保渠道的正常工作。
2. 渠道材料选择与施工工艺渠道的材料选择和施工工艺也对渠道的使用寿命和性能起着重要影响。
合理选择材料，如混凝土、聚乙烯等，可以延长渠道的使用寿命。
在施工过程中，合理选择施工工艺，如挖掘、浇筑等，可以确保渠道的质量。
3. 渠道维护与管理渠道的维护和管理是确保渠道长期稳定运行的重要环节。
定期巡视和清理渠道，修复破损的地方，并保持渠道的畅通，是有效控制渠道问题的关键措施。
三、渠道管理的重要性除了渠道建设外，渠道管理也是水利工程中不可或缺的一环。
合理的渠道管理可以确保渠道的正常运行和优化性能，提高水资源利用效率。
渠道建设与管理培训材料
制定规则和制度
明确各方权利和义务，建立奖 惩机制，确保合作顺利进行。
合作共赢理念推广
强调共同利益
让各方意识到合作可以带来更 大的共同利益。
建立信任关系
通过诚信经营和履行承诺，建 立各方之间的信任关系。
促进资源共享
鼓励各方共享资源，提高资源 利用效率，降低成本。
推动创新发展
鼓励各方进行创新合作，共同 开发新产品、新市场，实现共
提升品牌形象
优质的渠道成员可以提升 品牌形象，增加消费者对 品牌的信任度和忠诚度。
渠道发展趋势
多元化
随着消费者需求的多样化和个性 化，渠道发展也呈现出多元化的 趋势，如线上线下融合、跨界合
作等。
扁平化
为减少流通环节和降低成本，渠道 结构逐渐趋于扁平化，即减少中间 环节，实现生产者和消费者之间的 直接对接。
通过市场调研、企业内部数据库、第三方数据平台等途径收集数 据。
数据处理
运用统计分析、数据挖掘等方法对数据进行清洗、整合和转换。
数据分析
运用描述性统计、推断性统计等方法对数据进行深入分析，揭示渠 道绩效的内在规律。
针对性改进措施实施
渠道优化
根据绩效评估结果，调整渠道结构， 优化渠道布局，提高渠道整体运营效 率。
的冲突。
多渠道冲突
制造商通过多条渠道销 售产品时，各渠道之间
的冲突。
原因分析
目标不一致、角色对立 、资源稀缺、感知差异
等。
冲突解决机制设计
01
02
03
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
04
建立共同目标
通过协商，使各方明确共同目 标，以实现共赢。
加强沟通
促进各方之间的信息交流，消 除误解和分歧。
烟花爆竹销售的渠道建设与管理
烟花爆竹销售的渠道建设与管理随着社会的进步和人们生活水平的提高，烟花爆竹作为传统的民俗用品和节庆必备品，在我国仍然拥有广泛的市场需求。
然而，面对市场的竞争和安全管理的挑战，烟花爆竹销售渠道的建设和管理显得尤为重要。
本文将就烟花爆竹销售渠道的建设和管理进行探讨。
一、渠道建设的重要性烟花爆竹销售渠道建设是烟花爆竹行业中至关重要的一环。
合理的销售渠道可以帮助企业将产品推向市场，扩大销售范围，提高企业的竞争力。
同时，优质的销售渠道还能够为消费者提供方便、快捷的购买通道。
因此，烟花爆竹销售渠道的建设必不可少。
二、渠道建设的原则1. 多元化：烟花爆竹销售渠道应该多元化，包括实体店面、网络平台、移动端等，以满足不同消费者群体的需求。
2. 区域分布：在渠道建设时，要根据不同区域的消费特点和市场需求，合理规划销售点布局，确保产品能够覆盖到更多的潜在消费者。
3. 品牌形象：渠道建设不仅仅是销售点的建设，更重要的是要塑造品牌形象。
通过店面设计、广告宣传等手段，提升品牌知名度和美誉度。
三、渠道管理的重要性烟花爆竹是一种特殊商品，具有一定的危险性。
因此，对烟花爆竹销售渠道的管理显得尤为重要，不仅关系到消费者的生命财产安全，也关系到企业的声誉和发展。
四、渠道管理的原则1. 合法合规：烟花爆竹销售渠道应严格遵守相关的法律法规，办理相应的许可证件，确保销售活动合法合规。
2. 质量管理：烟花爆竹销售渠道应建立健全的质量管理机制，确保销售的产品符合相关标准和质量要求，杜绝不合格产品流入市场。
3. 安全管理：烟花爆竹销售渠道应加强对销售环节的安全管理，确保销售过程中物品的安全储存、运输和销售，避免事故发生。
4. 售后服务：烟花爆竹销售渠道应提供良好的售后服务，解答消费者疑问，处理投诉，维护消费者权益。
五、渠道建设与管理的挑战与对策1. 市场竞争：烟花爆竹行业竞争激烈，要应对市场竞争，渠道建设和管理要具备差异化的特点和优势，提供更好的产品和服务。
渠道建设管理与控制页
02
渠道控制手段
合同管理
明确合作内容
通过签订详细的合同，明确双方的权利和义务，包括但不限于销 售目标、付款方式、交货期限等。
约定违约责任
在合同中约定违约方需承担的责任和处罚措施，以约束合作行为 ，降低违约风险。
定期审查合同履行情况
对合同履行情况进行定期检查和评估，及时发现并解决合作中出 现的问题。
渠道建设管理与控制页
2023-11-05
目录
• 渠道建设管理 • 渠道控制手段 • 渠道风险防范 • 渠道建设管理实践案例 • 渠道控制实践案例分析 • 渠道建设管理与控制发展趋势
01
渠道建设管理
渠道规划
01
02
03
明确渠道目标
根据企业的战略目标，明 确渠道的发展目标，如提 高市场覆盖率、降低销售 成本等。
销售额、客户满意度等。
定期进行考核
02
按照设定的考核周期，定期对合作伙伴进行考核，以评估其业
绩和表现。
根据考核结果进行奖惩
03
根据考核结果，对表现优秀的合作伙伴给予奖励，对表现不佳
的合作伙伴进行约谈和改进。
03
渠道风险防范
合同风险防范
1 2 3
合同欺诈风险
在签订合同时，需对合同相对方的资质、信誉 等方面进行深入调查，确保对方具备履约能力 ，降低因对方违约带来的风险。
VS
案例二
某电子产品生产商为了拓宽销售渠道，与 多个电商平台合作。为了防止电商平台低 价销售、窜货等问题，该生产商采取了签 订约束合同、设置不同产品SKU、给予不 同电商平台独家销售权等措施。这些措施 有效地控制了渠道，提高了产品在电商平 台的售价，提升了品牌形象。
失控案例分析与反思
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
15
渠道成员是创造价值的伙伴
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
前前进进中中的的公公司司会会从从战战略略上上考考虑虑价价值值链链中中的的渠渠道道成成员员：： ¾¾在在价价值值链链中中客客户户的的关关键键需需求求是是什什么么？？ ¾¾渠渠道道成成员员的的客客户户有有什什么么需需求求？？ ¾¾最最终终消消费费者者的的需需求求是是什什么么？？
客忠客忠户诚户诚和客和客无户无户品(品(包牌包牌括忠括忠新诚新诚产客产客品户品户的的率率先先使使用用者者))、、品品牌牌转转移移
按按客客户户购购买买产产品品金金额额
户小A户小A类，客类，客，介户，介户大于，大于，客A购客A购、户买、户买C，金C类，金类购额客购额客买少户买少户金，之金，之额客间额客间大户大户，数，数客量客量户多户多数；数；量B量B类少类少，；，；一C一类C般类般，客，客
华点通集团
原原则则：：协协调调公公司司与与经经销销商商的的利利益益 具具体体事事项项：：
定定单单及及安安全全库库存存 及及时时出出货货 承承诺诺无无悔悔 市市场场、、价价格格、、SSPP、、竞竞品品、、数数据据
29
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
选择经销商的误区
30
选择经销商的条件
ChinaClicks2 Inc.
17
追求长期合作
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
一一旦旦供供应应商商与与下下游游的的客客户户建建立立了了关关系系，，它它就就会会通通 过过下下列列方方式式来来追追求求建建立立长长期期合合作作：：
¾¾通通过过可可靠靠的的业业绩绩和和信信息息共共享享建建立立信信任任和和承承诺诺 ¾¾贯贯彻彻协协调调机机制制 ¾¾预预见见并并解解决决冲冲突突
华点通集团
31
选择经销 商的条件
弥补资金的不足
企企业业的的实实力力
产品卓越的品质 产产品品的的市市场场前前景景
产产品品的的价价格格优优势势 产产品品的的风风格格、、特特色色
其其他他的的利利ห้องสมุดไป่ตู้益点点
21
经销商的不同类型
销 量
B
A
CD
忠诚度
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
利益管理 支援与辅导 客情关系 风险控制
物质 精神
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
市场竞争策略
正确的客户资料与动态数据库 主动的、创造的、全面的差异化服务 终身客户 客户满意度，客户忠诚度 管理客户的满意度与转移成本 市场与顾客细分 对企业经营的指导
CRM
9
渠道客户分类
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
按按客客户户对对待待产产品品的的态态度度
16
进入主要零售终端的调研方法
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
二二级级调调研研
————公公司司的的采采购购倾倾向向 ————零零售售概概念念和和店店面面设设计计 ————基基本本的的消消费费者者和和市市场场数数据据
出出口口处处的的调调查查
————为为什什么么零零售售商商要要为为贵贵公公司司的的产产品品付付费费？？ ————消消费费者者““到到商商店店购购买买””产产品品吗吗？？ ————品品牌牌是是否否重重要要？？ ————对对他他们们来来说说，，商商店店的的品品牌牌是是否否重重要要？？ ————他他们们的的价价格格倾倾向向是是怎怎样样的的？？
STEP 4-4
促促销销战战略略 事事 人人 公公 促促 媒媒 广广 件件 员员 关关 销销 体体 告告 营营 实实 战战 战战 战战 战战 销销 践践 略略 略略 略略 略略
6
营销元素图
人口经济环境 供应商
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
信息系统
政
策 法 律
竞 争
环者
境
控
制 促销
系 统
3
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
我我们们是是一一家家建建材材生生产产企企业业..有有着着较较久久的的历历史史..表表面面 上上我我们们的的企企业业蒸蒸蒸蒸日日上上,,但但隐隐藏藏着着一一个个严严重重的的危危机机:: 多多年年来来我我们们一一直直是是靠靠网网络络销销售售,,但但起起初初因因急急功功近近 利利、、内内部部关关系系、、或或别别的的原原因因,,在在一一个个地地区区设设的的经经销销 商商太太多多..导导致致了了价价格格上上的的恶恶性性竞竞争争..如如何何挽挽救救?? ((备备注注::都都是是元元老老、、功功臣臣,,现现在在也也都都有有可可观观的的销销量量))
12
客户导向的渠道设计
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
所所带带给给消消费费者者的的价价值值是是渠渠道道设设计计的的最最基基本本的的决决定定性性因因素素 渠渠道道特特征征受受细细分分市市场场的的消消费费者者特特征征和和购购买买团团体体特特征征所所驱驱动动
————————高 附商附高商端 加到加端到的 价达价的达保 值消值保消险 服费服险费渠 务者务渠者道 通通道受 过过受消 公公消费 司司费者 本本者个 部部个性 、、性化 总总化服 代代服务 理理务需 及及需求 个个求所 人人所驱 代代驱动 理理动
1
4
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
• • 为为了了让让消消费费者者不不怀怀疑疑我我们们产产品品的的品品质质和和保保证证市市场场 占占有有率率,, 我我们们采采取取促促销销的的战战略略保保持持我我们们的的价价格格和和 提提高高市市场场占占有有率率进进入入原原有有的的或或新新的的市市场场（（因因为为我我 们们扩扩大大了了生生产产规规模模））;;但但有有些些经经销销商商把把促促销销品品拿拿去去 卖卖。。怎怎么么办办??
华点通集团
广告促销 人员车辆 人员培训 创新思维
方法/形式 沟通
监控追踪 信息处理
27
管理重点
回款问题 分销问题 货架和助销问题 安全库存问题
送货时间安排问题
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
价格问题 区域问题 报表管理 协议管理
28
与经销商合作的基本要点
ChinaClicks2 Inc.
除新产品（品牌）和差品牌需要促
5
消费者是不打折或无赠品就不行 动，天天促销既不赚钱也太辛苦
销才卖得动外，好牌子不需要天天 促销，只是少量日子回报一下消费
者就行，需要在牌誉上下工夫 2
课程纲要
渠道管理的基本理念 认识经销商 经销商管理 账款管理
渠道冲突处理
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
渠道建设 与管理
10
认识经销商
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
制制造造商商
代代理理商商
通路
一一级级批批发发商商 二二级级批批发发商商
零零售售商商
消消费费者者 消消费费者者
代代理理商商
一一级级批批发发商商
零零售售商商
消消费费者者
零零售售商商 虚虚拟拟
消消费费者者 消消费费者者
11
渠道人员的营销观点
ChinaClicks2 Inc.
低营运费用 经营规模不断扩大
扩大分销网络
直接利益 间接利益
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
带动其他产品销售 树立良好的经营形象
稳定的货源保障 获得优质服务 避免经营假货的风险 成功的策略支持 强有力的促销支持 优惠稳定的价格支持
25
经销商管理
原则
真正尊重 长久合作 日常工作 确保利益
ChinaClicks2 Inc.
44 PP 整整 合合
STEP 4-2
价价格格战战略略
STEP 4-3
通通路路战战略略
价价 定定 格格 调调 整整 价价
物物 零零 特特 经经 代代
流流 战战
阶阶 通通
许许 经经 营营
销销
理理
略略 路路 商商 商商 商商
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
营营 销销 战战 略略 市市场场定定位位 商商品品研研发发
产品
顾客
价格
组
通路
织 系
统
技
公术
众自
媒然
体
环 境
计划系统
中间商 社会文化环境
7
营销需求链管理
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
员工 企业
客户 供应商
媒体
政府
公众 消费者
8
¾商品策略:价格有竞争力 ¾技术导向:暂时技术垄断 ¾质量导向:重视产品质量 ¾服务导向:增加额外价值 ¾顾客导向:以顾客为中心
13
渠道覆盖：分销的力度如何？
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
产产品品种种类类和和目目标标消消费费者者的的购购买买习习惯惯决决定定了了渠渠道道覆覆 盖盖的的密密度度，，存存在在三三种种层层次次：：
¾¾ 密密集集的的：：香香烟烟，，快快餐餐 ¾¾ 精精选选的的：：办办公公用用品品 ¾¾ 独独家家的的：：高高级级服服饰饰
恰恰瓜子 华2丹3 啤酒
经经销销商商的的问问题题
ChinaClicks2 Inc.
华点通集团
缺 缺乏 乏核 SWOT 心 分竞 析争
力
从 众 及 赌 博 心 理 严 重
体 制 薄 弱 , 缺 乏 理 念 文 化
缺 乏 管 理 经 验
没 有 正 确 的 商 品 政 策
24
经销商利益分析
稳定而丰厚利润 资金周转
2
价格竞争激烈无序，使得企业利 润和企业发展无保障