招商十要素
有效招商的十大要领策划方案讲义
有效招商的十大要领要领之一：产品定位招商与产品的地位有着紧密的关系，不同属性的产品招商的对象、策略和方法均应有所区不，你只有弄清了你用于招商的产品的属性，你才明白如何招商。
什么缘故要首先讨论产品定位与招商的关系呢?有两点理由：一是，招商是围绕特定的产品进行的活动，不管叫“企业招商”依旧叫“品牌招商”，就事实上质而言无非是查找特定产品的协同分销/贩卖者，既如此就不可能撇开特定的产品而空言招商。
二是，产品具有不同的属性，不同属性的产品招商的对象、策略和方法均应有所区不，只有有所区不才能取得理想的招商效果，也确实是讲，你只有弄清了你用于招商的产品的属性，你才明白如何招商。
近年来，我多次发文阐述我提出的“产品的三个范畴”。
对这一概念的了解，有助于企业了解不同属性的产品在招商过和中的意义和作用。
产品的三个范畴包括“全新品”、“优质品”和“一般品”。
以下是我给它们所下的定义：☆“全新品”：此前未曾在市场上出现的产品，其概念、形式和功能均具有超前性。
☆“优质品”：市场上已有该专业的产品出售，但本公司的产品在某些方面(用材、结构、功能、外观、能耗等)与现有的产品相比有明显的优势。
☆“一般品”：市场上已有该专业的产品出售，本公司的产品在用材、结构、功能、外观、能耗等方面与行业内其他产品相比没有优势。
现在请你考虑一下，你的企业正在或打算用于招商的产品属于哪一范畴?理论上讲，三个范畴的产品都有市场前景，因而都能获得目标代理商/经销商/加盟商(以下称渠道商)的青睐。
然而，对大多数中小企业来讲，“优质品”和“一般品”操作起来的成本会比较低一些，招商成功的概率也会比较大一些，而“全新品”则正好反过来。
但是在现实中，一些企业却在陶醉于“全新品”的开发与招商，因为它们梦想利用“全新品”一举打开市场，因为它们误以为只有“全新品”才有可能猎取巨大的商业成功。
★“全新品”在招商中的问题我曾经在做培训的过程中，就以下问题问过不下3000位学员：“假如有企业宣称它发明了一种长寿食品，吃了这种食品的人能活到200岁以上，你认为这种产品有市场吗?”约有半数的学员回答讲有市场，他们想因此的依照是，世界上绝大多数人尤其是绝大多数富人都想长寿。
购物中心统一招商管理十大原则
购物中心统一招商管理十大原则购物中心是商业综合体的一种形式，是集购物、休闲、娱乐、餐饮等多种功能于一体的现代化商业设施。
对于购物中心来说，招商管理是其发展壮大的重要环节。
为了实现购物中心的长期稳定经营，以下是购物中心统一招商管理十大原则。
一、定位准确购物中心的定位决定了其招商策略和经营方向，要确定适合当地市场和消费者需求的定位。
要根据地理位置、消费能力、消费习惯等因素，明确购物中心的定位，如高端消费、中高端消费、低端消费等，以便针对不同消费群体进行招商。
二、品牌策略购物中心要注重引进品牌，并制定适合的品牌策略。
要根据购物中心的定位，选择适合的品牌，确保品牌的形象和定位与购物中心相匹配。
可以通过引进国内外知名品牌、特色品牌等方式，提升购物中心的品牌价值。
三、招商策略购物中心要制定合理的招商策略，根据市场需求和管理目标，确定适当的租金政策、合作方式等。
可以采用免租金期、租金激励、合作共赢等方式吸引优质商户入驻，同时要保持租金的相对稳定性，以确保购物中心的稳定经营。
四、租户结构购物中心的租户结构要多元化且具有互补性。
要根据消费者需求和市场趋势，引进不同类型的商户，如服装鞋包、餐饮娱乐、生活服务等。
同时要注重租户之间的互补性，避免同质化竞争，提供消费者更多的选择。
五、合同管理购物中心要建立健全的合同管理制度，确保合同的合法性和执行力。
要明确商户的权利和义务，规范商户的经营行为，有针对性地约定租金调整机制、违约责任等内容。
同时，要确保购物中心对合同的履行情况进行有效监督和管理。
六、市场营销购物中心要注重市场营销，提升知名度和影响力。
可以通过举办促销活动、打造特色主题、进行广告推广等方式，吸引消费者到购物中心消费。
要与商户合作，共同制定市场营销方案，提升整体业绩和品牌形象。
七、租金管理八、服务管理购物中心的服务质量直接影响消费者的购物体验和满意度。
要建立完善的服务管理制度，提供优质的购物环境和多样化的服务，如停车、安保、消费指导等。
百货商场招商管理的十项基本原则
百货商场招商管理的十项基本原则现代购物中心管个统一的经营主题和表明，不能统一运营最终完全丧失自己的的杭州涌金广场、广统一运营一般包物管。
这其中“统一失不仅决定了发展商成功。
经过经营定位、理设计、招商设计这也是能否顺利实现前理运营的精髓就是要把松散的经营单位和信息平台之上。
统一运营的管理模式特别管理的购物中心，会逐渐从“商业管理”商业核心竞争力。
这种情况在国内已经出州中旅商业城等等。
含四个方面的内容：统一招商管理、统招商管理”又是后面三个统一工作的基础前期的规划是否成功，而且决定着后期购多样的消费形态，统一到一适用于中国，历史经验教训蜕变成“物业管理”，直至现多次了，如初期运做失败营销、统一服务监督和统和起源。
这项工作的成败得物中心商业运营的管理能否经营品项/ 服务功能设计、经营规划布局设计、建筑规划设计、运营管些阶段后，购物中心就可开始统一招商了。
这是开业前最重要的工作，期设计目标的关键工作; 如果招不到合适的商户，购物中心恐怕就要喝西北风了; 即便招到了合适的商户，开业后仍然要根据具体的经营状况去调整商户继续招商，而且还要对合作商户进行长期的服务和管理。
售、餐饮、娱乐 52：18： 30 的这个购物中心产业经营黄金比例 ; 此比综合性的购物中心 Shopping Mall 。
招商要注意维护和管理好这个经营比例。
（这个比例当然不是绝对的。
） 譬如广州天河的正佳广场 和上海的虹桥购物乐园就是大致按照这个比例 来招商的。
笔者看好大致按照这个比例招 商的大型购物中心项目。
谐统一的关系，这种 关系是购物中心这种大型商业项目长期成 功的保证。
所以，统一招商管理的成败是购物中 心统一运营成功与否的一个关键。
先来看看“统 招商管理”的简单定义：按照制定的招商 准则，购物中心的商业管理公司严格审核、统 招商，并对所有招来的商户进行统一管理 。
其实统一招商并不难，难的是如何招商以及对 商户如何管理。
所以，设计一个合理的、 符合实际的招商管理基本原则，又是“统一招商 管理”成功与否的关键。
招商的三大关键因素
招商的三大关键因素招商是企业的重要运营策略之一，不仅影响企业的发展方向和市场定位，更关系到企业业绩的增长和利润的实现。
在进行招商活动时，我们需要考虑三个关键因素，分别是市场需求、产品优势和团队能力。
一、市场需求招商的首要因素是市场需求，也就是要通过招商活动来满足市场的需求。
市场需求的准确把握是招商活动成功的关键。
首先，我们需要通过市场调研和分析，确定目标市场的规模和潜在需求。
这包括对竞争对手的分析、目标客户的需求状况以及市场发展趋势的预测等。
其次，我们要根据市场需求来进行产品定位和创新。
只有满足市场需求，才能吸引更多的客户和投资者。
因此，在进行招商活动前，我们需要审视现有产品与市场需求的匹配情况，并进行产品改进和创新。
这样，我们才能够在市场上脱颖而出，吸引更多的关注和合作机会。
二、产品优势除了市场需求，招商过程中产品的优势也是至关重要的因素。
招商活动的目的是吸引外部投资者或合作伙伴，而产品的优势是即将发生的合作关系中我们的筹码之一。
通过凸显产品的特点和优势，我们能够更好地吸引潜在的合作伙伴。
在产品优势的展示上，我们要注重突出差异化和创新性。
通过与竞争对手进行比较分析，找到产品的差异化优势，并将其通过多种形式展现出来，如技术创新、独特设计、卓越品质等。
此外，我们还要注意与目标合作伙伴的需求相匹配，为其提供更具吸引力的合作方案。
三、团队能力除了市场需求和产品优势，招商活动的效果还取决于团队的能力。
一个强大的团队可以提供更好的服务和支持，增加招商活动的成功率。
团队能力包括市场营销能力、谈判能力、项目管理能力等。
首先，我们需要建立专业的市场团队，熟悉招商的各个环节，懂得如何制定招商策略和推广计划。
这需要团队成员拥有市场调研、市场分析和市场营销的专业知识和技能。
其次，谈判能力也是团队必备的能力之一。
招商活动中，谈判技巧和谈判过程对于达成合作的关键条件至关重要。
因此，建立一支具备良好谈判能力的团队是招商成功的基础。
招商工作需要着重把握的要素
招商工作需要着重把握的要素招商工作是商业地产开发过程中非常重要的环节，而且也决定着一个项目成败。
甚至有一些开发商认为商业地产开发实际上就是招商，由此可见其地位是何等重要。
我本人从事商业地产顾问工作，同时也为自己所服务的一些项目提供招商策略顾问，但由于前期顾问项目所占时间较多，对于招商工作的过程监控就相对少了许多。
但看到目前无数新增商业项目大都面临招商的困境，我想借此机会说说自己对招商工作的看法，并尽量把自己对招商工作的认识总结成要素，供众位同仁参考。
一、招商工作要基于前期的定位结论很多同行朋友一直都在做前期定位方面的普及任务，我在这里就不多加赘述。
我把前期定位关键点总结为：1.定位工作是论证过程，绝不能留于形式，并且开发商要全面介入论证过程，而不是顾问与开发企业之间的两张皮或一边倒；2.定位工作是否准确，无论对于顾问还是开发商之间谁都不能出现侥幸或想当然的心理。
定位就好比是自己开铺子，你总不能不管消费者的需求吧？并且更不要把未来目标租户或消费者当作要被你蒙弊的对象，否则谁种的恶果谁来吃，定位过程换位思考最重要；3.定位工作没有最好，只有更好。
很多人回避对定位结果做修正，并且懒于多问一句为什么这样做。
世上没有最好的专家，只有更细心、认真的人。
开发商总认为项目问题重大，但又总是担心怀疑问题，甚至怕纠出问题，多么矛盾的心理？我个人认为，即使是不懂，也决不能依赖性听从，扮演个消费者、租户的角色总可以吧？4.定位工作什么时候才可以算作完成？没有其他更好的方案可以替代。
以上这四点一定要综合在一起考虑，千万不要把他们分开理解。
二、招商工作开始前的准备动作招商工作启动，一定要在定位论证结果封口之前进行。
招商工作第一项任务是商家访谈，对重点商家进行意向访谈。
何谓重点商家？特别强调，重点商家绝对不是指某某个超市或某某个健身中心（有一些招商工作人员只精于这项工作，他们往往招商开始动作都是从最容易接触的商家开始）。
有些人认为超市和健身中心能吸引顾客，可以当作主力店。
招商引资人员必备素质
招商引资人员必备素质招商引资工作人员的基本要素：招商引资是我国对外开放的重要组成部分，是一项长期的战略任务，也是一项难度大的工作。
因此，作为招商人员无论是领导还是专业人员都必须做到如下9点。
1、良好的综合素质和责任感、使命感。
除了政治业务等方面的要求外，招商人员要熟悉如下方面的政策、法律、法规。
①投资审批程序。
②对注册资本和对注册期限的要求。
③不同时期国家对鼓励、限制、禁止项目的情况。
④内外销比例。
⑤用工制度。
⑥引进技术的规定。
⑦适用法律。
2、注意第一印象，在对外交往过程中，给客商的第一印象非常重要。
3、要有主动性、耐心和毅力。
要把本地的优势、劳动力成本、运营成本和区域影响等说明白。
4、在对外洽谈中，充分体现“灵活性”，不轻意说不字，多一些创造性思维。
投资者投资的行为类型主要有习惯型、理智型、经济型、冲动型、想象型、不定型，一定要因人制宜。
5、做好洽谈项目的组织工作。
“外事无小事”，要十分注意细节问题，比如气氛的控制，尽可能适应对方的习惯及语言的选择。
6、要尊重外商的一些通常做法。
一般说来，外商来投资或多或少有某些方面的顾虑。
合同要尽可能考虑到十分周到。
7、高度重视信息的搜集和分析。
优秀的招商人员对信息要有相当强的灵敏度和良好的分析能力。
8、介绍情况，回答问题要实事求是，不能夸大其词，随便承诺。
9、应有强烈的形象意识和公益意识，在工作中要勇敢、自信、更好树立自身和单位的形象。
所谓公关意识，实际上也就是沟通意识，公关意识如何，直接影响到他在项目引进中所起的作用。
招商引资工作人员的基本能力：招商的前提是理想的硬环境和高质量的软环境。
关于高质量的软环境，除了先进的管理制度外，人是决定性的因素，而招商人员又是对外招商的先导部队，对招商工作的开展和完善起着重要的作用。
现从几个方面来阐述作为一个招商人员应具备的素质、能力及如何做一个优秀的招商人员。
招商人员的素质和能力一、良好的政治素质和时代的责任感、使命感招商是我国对外开放的重要组成部分，是一项长期的战略任务，也是关系到我国改革开放政策成败的重要因素之一。
高效招商的10大要领(4)：招商方案
在本系列文章的第四篇，我们来讨论如何规划招商方案许多企业的招商活动缺少整体规划。
缺少整体规划的招商活动必然流入两种状态：一是“脚踩西瓜皮一一滑到哪里是哪里” O处于这种状态下，招商工作旷日持久、稀稀拉拉、顾此而失彼，许多工作都是临时应对，故而成效甚微。
二是“有点无线，有点无面” O即要么单纯依赖广告招商，要么单纯依赖人员招商，要么单纯依赖展会招商，并且任一种方式也只能做到比较粗放的程度，前期招商活动还算紧张有序，随后渐渐松松垮垮。
虽然任何单纯的方式都有一定的效果，但却难于成“势”,不能做到速成。
难于成“势”,意味着在招商沟通与谈判中必会处于被动地位，一旦处于被动地位，招商谈判的效果必然大打折扣；不能做到速成，意味着随着时间的推移，招商人员会出现疲惫状态，缺乏热情，更无激情，在这种状态下，招商成功的概率必然降低。
五花八门的招商信息已经浩如烟海，人们的投资也越来越理智。
在这种背景下，不是招商信息传播岀去就能够获得大量的响应，更不是随便来自经验领域的简单招术就能打动投资者。
企业只有对招商活动一个有效的整体规划，才可能取得比较理想的招商效果。
一个完整的招商规划应当包括七项内容：1）区域规划：2）口标对象资格定义；3）合作细则（标准代理/经销合同）；4）招商信息传播；5）“阶梯式招商促成系统”规划；6）人员保障；7）经费预算。
下面逐一给岀意见和建议，其中部分要点我会着墨较多（如“阶梯式招商促成系统”规划）,部分内容（与招商信息传播和人员保障）山于在本系列文章的其他篇章将专门论述，故只作提示。
（一）区域规划区域规划说起来很简单，就是把你的企业面对的整体市场（比如全国范圉的市场）划分为若干区域。
这样做的必要性在于，当不同区域的口标渠道商对你的招商信息发生兴趣之后，你要有对应的人员回答U标客户的问题，要山对应的人员来负责跟进、考察u标客户，并进行“阶梯式招商促成”（见下面的论述）。
同时便于后续客户管理和销售管理。
副镇长分享招商引资成功的关键要素
副镇长分享招商引资成功的关键要素招商引资是指地方政府为了促进经济发展，吸引外来投资者来到本地区投资，并为其提供相应的政策和服务的一种方式。
作为地方政府的副镇长，我在招商引资方面积累了一些经验和心得，今天我将分享一些成功的关键要素。
一、优越的地理位置招商引资的第一要素就是地理位置的优越性。
一个地区的地理位置决定了它的交通便利度、市场接触度以及资源利用的便捷程度。
如果一个地区地理位置处于优势地位，那么各种资源和市场就会更加丰富。
二、政策支持与投资环境成功的招商引资离不开政策的支持和良好的投资环境。
政府可制定各种优惠政策来吸引投资者，如税收减免、土地优惠等。
同时，要加强投资环境的改善，建立健全法制，简化审批程序，提高服务效率，为投资者提供一个良好的营商环境。
三、完善的基础设施基础设施是招商引资的重要保障。
拥有良好的交通、通信、水电等基础设施，可以为企业提供更好的生产和发展条件，提高投资吸引力。
因此，政府应注重基础设施的建设，提高区域的整体竞争力。
四、市场需求和潜力招商引资的核心目的是为了满足市场的需求并激发市场潜力。
一个地区有高潜力的市场需求，必然能够吸引更多投资和企业入驻。
因此，政府应该积极研究市场需求，制定相应的发展策略，做好市场调研工作，为投资者提供准确的市场信息。
五、投资者支持和引导政府要积极主动地向投资者提供支持和引导。
投资者通常需要了解当地政策、市场、环境等情况，因此政府应该加强与投资者的联系，及时提供相关信息和帮助，帮助他们更好地了解和适应当地的投资环境。
此外，政府还可以组织各类招商引资活动，为投资者提供交流和合作的机会。
六、项目落地和服务保障招商引资的最终目的是实现项目的落地和发展。
政府应该提供全面的服务保障，协助投资者解决在项目实施过程中的问题和困难，推动项目的顺利进行。
与此同时，政府还应加强对企业的跟踪服务，帮助企业解决发展中的各种问题，为其提供良好的发展环境。
以上便是我分享的副镇长在招商引资成功的关键要素。
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第一基本原则：要维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。
购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。
招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。
第二基本原则：要维护购物中心的产业经营黄金比例。
笔者比较认同零售、餐饮、娱乐52：18：30的这个购物中心产业经营黄金比例；此比例特别适用于超大型综合性的购物中心Shopping Mall。
招商要注意维护和管理好这个经营比例。
（这个比例当然不是绝对的。
）第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。
同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。
譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。
异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。
譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。
在这方面做的比较成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场、北京世纪金源等。
在此我们列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表，供参考：零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；配套辅助店：不同地区商品特色店；文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等；辅助主力店：儿童乐园等；配套辅助店：艺术摄影、
旅行社、网吧等；餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等；辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、停车场等。
第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。
购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。
笔者认为，购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。
所以我们建议，购物中心的发展商以前不管是房地产商抑或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营，其次可增强其他商户与之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。
这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。
对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。
在这方面做的比较成功的购物中心是菲律宾SM SUPERMALL连锁超级购物中心（多次获得欧美财经杂志“亚洲最佳管理奖”）。
第五基本原则：招商顺序原则。
核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。
第六基本原则：核心主力店招商布局原则。
核心主力店的招商对
整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。
一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。
另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。
购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。
“以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心Shopping Mall的经营特点。
特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对她们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。
例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。
当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。
第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。
租赁经营原则采用放水养鱼的原则。
因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金；这样，发展商与商户才能一同成长。
放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。
如果前期就向入租商户收取过高的租金，结果无异于杀鸡取卵；北京信特商业中心倒闭的原因之一就在于此。
第九基本原则：统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。
统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管
理服务等等。
这个“统一服务”不但要体现在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。
这个“统一服务”就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来。
第十基本原则：购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。
（当然便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。
）购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。
在购物中心发达的国家和地区，发展商对购物中心的信息系统建设都非常重视；但国内购物中心在建立统一的信息平台方面还做的远远不够。
购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式，更需要精细化管理，当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理；而精细化管理需要数字说话；统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。
建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务；还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等；更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。
招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。