分销渠道冲突的管理
渠道冲突管理：如何解决渠道冲突问题？
渠道冲突管理：如何解决渠道冲突问题？渠道冲突是指在商品或服务的分销过程中，各个渠道成员之间因利益分配、资源分配、角色定位等问题而产生的冲突。
渠道冲突的存在不仅会对企业造成损失，还会影响渠道成员的合作关系和整体运营效率。
因此，解决渠道冲突成为了企业管理中的重要任务之一。
本文将围绕着渠道冲突的发生原因、解决渠道冲突的步骤以及相关的管理策略展开阐述。
一、渠道冲突的发生原因1.利益分配渠道成员在分销过程中对利润的分配常常成为导致冲突的主要原因。
不同渠道成员之间对于利润分配和回报的预期存在差异，当一方感到自己利益被侵害时，就会产生冲突。
2.角色定位渠道成员在分销过程中扮演不同的角色，如生产商、经销商、零售商等，在利益关系和权力地位上存在不平衡。
当一方失去权力或被迫承担过多责任时，就可能产生冲突。
3.资源分配渠道成员之间资源的不均衡分配也是导致冲突的因素之一。
例如，生产商提供的产品供应不足、零售商的销售额度不足等都可能引发争夺冲突。
二、解决渠道冲突的步骤1.沟通与理解渠道成员应该通过频繁的沟通来解决存在的问题。
彼此之间理解对方的立场和利益，并寻求达成共识的方式，以减少冲突的发生。
2.协商与妥协当渠道成员存在分歧时，应该通过协商来解决问题。
双方可以通过妥协来达成双赢的结果，找到一个平衡点满足双方的需求。
3.制定共同目标和策略渠道成员应该共同制定目标和策略，明确各自的责任和权力边界。
这可以帮助渠道成员在合作中形成共识，并减少冲突的发生。
4.建立有效的反馈机制渠道成员应该建立起良好的反馈机制，及时获取并解决存在的问题。
通过持续的反馈和改进，渠道成员可以不断优化合作关系，减少潜在冲突的发生。
5.寻求第三方的帮助在一些情况下，渠道冲突的解决需要第三方的协助。
可以寻求行业协会、中介机构或专业顾问的帮助，以解决存在的分歧和冲突。
三、渠道冲突管理的策略1.优化渠道结构企业可以通过优化渠道结构来减少冲突的发生。
例如，精简渠道成员的层级，在保证供应链稳定的前提下减少中间环节，降低冲突的可能性。
分销渠道的冲突与对策
分销渠道的冲突与对策渠道成员之间经常会存在冲突。
企业应从渠道冲突产生的原因和处理方法入手，探讨了分销渠道冲突及其成因和协调机制关键词：分销渠道，冲突，成因，协调，机制在目前激烈的市场竞争中，技术与产品差异正在变得越来越小，渠道正在成为新的“竞争焦点”。
因而，如何对分销渠道的冲突进行有效的管理和控制具有十分重要的现实意义。
一、分销渠道冲突的表现形式（一）渠道冲突的类型1．水平渠道冲突，指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。
例如，某地区经营A产品的中间商可能认为同一地区经营A产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他的生意，造成了两家中间商之间的不满与冲突。
2．垂直渠道冲突，指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。
例如，批发商与零售商之间的冲突、批发商与制造商之间的冲突。
3．不同渠道之间的冲突，指的是不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。
例如，康柏公司对其传统的分销渠道进行调整，建立了邮寄和超级市场两条新渠道，因而受到了传统经销商的抵制。
（二）渠道冲突的具体表现1．价格方面。
渠道各层级之间的价差时常是渠道冲突的诱因。
分销商则抱怨给其的折扣过低，而另外某些分销商恶意采用价格战，企图使对方退出这一市场，最后导致制造商常抱怨分销商的销售价格过高或过低，影响了其产品形象和市场定位。
2．存货水平。
制造商和分销商为了各自的利益目标都希望把存货水平控制在最低。
分销商的存货水平过低时，会导致无法及时向用户供货而引起销售损失，甚至会失去顾客。
同时，如果分销商的存货水平过低，他们就会要求厂家保持较高的存货水平，这又影响到制造商的利益。
3．资金占有方面。
制造商希望分销商先付款、再发货，而分销商则希望先发货、后付款。
尤其是在市场需求不确定的情况下，分销商希望采用代销等方式，但这样会增加制造商的资金占用，增加了经营成本，无形中也加大了经营风险从而形成冲突。
4．大客户因素。
分销渠道冲突解决方案
分销渠道冲突解决方案分销渠道冲突解决方案对渠道冲突问题进行了分析，并提出了相应的解决对策和解决程序，有利于公司解决分销渠道冲突问题。
下面是某公司的分销渠道冲突解决方案，供读者参考。
分销渠道冲突解决方案一、目的为了协调渠道成员之间的关系，减少渠道成员之间的业务冲突和利益冲突，或者更好地解决渠道成员之间的冲突，提高公司营销资源的利用效果，特制定本方案。
二、了解渠道冲突形式当渠道成员之间发生冲突时，公司首先应当要做的就是了解冲突的形式及性质。
（一）横向冲突横向冲突是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。
（二）纵向冲突纵向冲突是指同一渠道中不同层次之间的冲突。
（三）交叉冲突交叉冲突是指两条或两条以上的渠道之间的成员发生的冲突。
三、调查、分析引起渠道冲突的原因一般来说，引起渠道成员之间产生冲突的原因主要包括以下八个方面。
公司可以从这八个方面着手分析，快速找出问题的症结，以便有针对性地制定解决方案。
（一）目标错位不同渠道成员对公司的效率目标或效益最大化目标的理解有偏差。
（二）角色不一致模棱两可的渠道成员角色定位导致渠道成员的角色认知不一致，某一渠道成员的行为超出了其他成员角色预期的可接受范围。
（三）业务领域冲突渠道成员对业务领域的某些地方未达成共识，导致产生以下两种情况。
①渠道成员未对自身在整个渠道系统的经营范围有明确的认知。
②渠道成员的业务领域有部分重叠。
（四）欠缺沟通①公司没有或未及时与渠道成员交换重要信息。
②沟通受到外界干扰（如公司内部的术语、缩写等的干扰）。
（五）方法差异渠道成员对实现预期目标采取不同的方法，或者对解决问题的方法发生争议时，也会产生业务或利益冲突。
（六）价值观差异公司与渠道成员、渠道成员之间对公司管理理念、价值观等有着不同理解。
（七）资源稀缺资源稀缺、资源的分配不均也是导致渠道成员冲突产生的重要原因之一。
（八）营销环境恶劣包括渠道成员不合作或报复制造商等。
四、渠道冲突的处理针对上述不同原因产生的冲突，应制定不同的解决方案。
分销营销第六章渠道冲突与管理
分 销 管 理
2024/7/13
6
冲突频度
高水平冲突区 中水平冲突区 低水平冲突区 冲突强度
分
销
冲突的重要程度
管
理
2024/7/13
7
渠道效率
分 销 管 理
2024/7/13
低水平 冲突
中水平 冲突
高水平 冲突
O
C1 C2
冲突水平和渠道效率之间的关系图
冲突水平
8
第二节 当前渠道冲突的主要问题及治理
分 销 管 理
2024/7/13
16
4、经销商“开闸泄洪” 商家努力试销，争夺经销权。 厂家鞭打快牛，盲目加量。
分 销 管 理
2024/7/13
17
5、销售管理与业务员的职业 道德 销售管理不力。 业务员的职业操守。
此外，经销商的资金紧张，市场报复等等， 也会引起窜货。
分 销 管 理
2024/7/13
第一节 渠道冲突
渠道冲突的概念 渠道冲突的类型 渠道冲突的原因 冲突水平与影响分析
分 销 管 理
2024/7/13
1
一、渠道冲突的概念
是指渠道成员意识到另一个渠道成员正 在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲 其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而 引发在他们之间的争执、敌对和报复行为。
分 销 管 理
1、恶性窜货
是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以 外的市场倾销产品的行为。
2、自然性窜货
是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己 辖区以外的市场倾销产品的行为。
3、良性窜货
分
销 是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流
管 理
通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重
如何解决渠道冲突
如何解决渠道冲突如何解决渠道冲突渠道冲突是组成营销渠道的各组织间敌对或者不和谐的状态。
当一个渠道成员的行为与其渠道合的期望相反时，便会产生渠道冲突。
以下是我整理的如何解决渠道冲突，欢迎阅读！一）渠道冲突的种类中国企业分销渠道模式大多还处于交易型，或正向双赢型渠道模式转变的过程中，把企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系，而非长期的合作关系，从而使渠道冲突成为企业渠道关系中的一种普遍现象。
其表现主要为两大类冲突：1）垂直冲突：厂家和经销商之间发生的由于回款、价格、渠道下沉等因素产生的冲突，诺基亚案例便是属于垂直冲突。
制造商与其分销商之间的冲突则主要表现在权利及其相关“利益”的冲突上。
主要表现包括：分销商凭借自己所拥有的渠道资源的优势，向制造商讨价还价；很多下游渠道成员缺乏商业信用；以及上游企业对其渠道成员的强势掌握等等。
2）水平冲突：经销商之间由于跨区窜货，低价销售等因素产生的冲突，华源轮胎的案例则是属于水平冲突。
应当说，这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争，它造成了极为严峻的后果：增加了分销渠道的共同成本，使利润不正常，严峻制约品牌成长、分销商壮大和良好市场经济秩序的建立。
二）窜货的缘由和掌握窜货常规技巧窜货是渠道冲突中最典型的现象，不少经销商为了获得非正常的利润，蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货。
这种行为，其危害是严峻的：降低营销渠道的运行效率，导致企业渠道价格体系的紊乱，渠道受阻，经销商对所经销产品品牌丢失信念，甚至会导致企业的营销渠道网络毁于一旦。
1）窜货的缘由主要由以下几点：规划不合理： "本不正源不清"，事实上渠道运营中的很多毛病都能从厂家的渠道规划中找到祸根。
价格和扣点问题：厂家无完善价格体系，对最低价格不做掌握，同时又实行所谓“台阶式返利”政策，造成经销商的窜货。
目标过高：厂家对经销商的目标设置过高，超过了自身市场的实际容量，造成经销商的窜货。
渠道管理的渠道冲突与渠道解决
渠道管理的渠道冲突与渠道解决渠道冲突是指在渠道管理过程中，由于不同渠道参与者之间的利益冲突或目标不一致而引发的问题。
渠道冲突可能损害渠道的整体利益，导致销售业绩下降或渠道伙伴关系恶化。
为了解决渠道冲突并确保渠道的正常运作，渠道管理者需要采取一系列措施。
渠道冲突的主要类型1.价格冲突：当不同渠道参与者之间的产品价格存在差异时，可能会导致价格冲突。
例如，当制造商自己的零售店与分销商售价不一致时，可能会引发价格冲突。
2.利益冲突：不同渠道参与者的利益追求不一致，可能导致利益冲突。
例如，制造商终端销售与分销商销售额目标不一致时，可能会产生利益冲突。
3.权力冲突：渠道参与者之间的权力关系不平衡，可能导致权力冲突。
例如，大型分销商对制造商施加压力，要求更多的折扣或更好的销售支持，而制造商可能无法满足这些要求。
4.地域冲突：当不同渠道参与者在相同地区或领域内展开竞争时，可能会引发地域冲突。
例如，不同的分销商之间为争夺相同地区的市场份额而展开价格战，可能会导致地域冲突。
渠道解决的关键策略为了解决渠道冲突并维护渠道的正常运作，渠道管理者可以采取以下关键策略：1.制定明确的渠道政策：通过制定明确的渠道政策和规则，可以明确渠道参与者之间的权责。
渠道政策应明确规定价格策略、销售区域分配、利益分配等事项，以避免冲突的发生。
2.建立有效的沟通机制：建立渠道参与者之间的有效沟通机制，可以及时解决潜在的冲突和问题。
渠道管理者可以定期召开渠道会议或使用在线协作工具，促进不同渠道参与者之间的沟通与合作。
3.资源协调与整合：在渠道冲突发生时，渠道管理者可以协调和整合资源，以满足不同渠道参与者的需求。
例如，制造商可以根据分销商的要求提供额外的销售支持或培训资源，以解决利益冲突。
4.制定明晰的市场定位：通过为不同渠道参与者制定明确的市场定位，可以避免渠道冲突和竞争。
渠道管理者应评估市场需求和不同渠道参与者的定位，以确定每个渠道的角色和责任。
产品销售过程中的渠道冲突管理有哪些
产品销售过程中的渠道冲突管理有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，产品销售渠道的多元化和复杂性使得渠道冲突成为企业面临的一个重要问题。
渠道冲突不仅会影响企业的销售业绩和市场份额，还可能损害企业的品牌形象和客户关系。
因此，有效的渠道冲突管理对于企业的长期发展至关重要。
一、渠道冲突的类型1、水平渠道冲突水平渠道冲突是指同一渠道层次中，同一类型中间商之间的冲突。
例如，两个零售商为了争夺同一客户群而进行价格战，或者为了争取更好的货架位置而产生矛盾。
2、垂直渠道冲突垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的冲突。
比如，制造商与批发商之间、批发商与零售商之间在价格、促销、服务等方面产生的分歧。
3、多渠道冲突多渠道冲突是指企业同时使用多种销售渠道时，不同渠道之间产生的冲突。
例如，线上渠道和线下渠道在价格、产品供应、服务质量等方面存在差异，导致消费者感到困惑和不满。
二、渠道冲突产生的原因1、目标不一致渠道成员可能有各自不同的目标，例如制造商追求市场份额和利润最大化，而零售商更关注短期的销售额和库存周转率。
这种目标的差异容易引发冲突。
2、利益分配不均在产品销售过程中，各个渠道成员都希望获得更多的利益。
如果利益分配不合理，比如制造商给批发商的利润空间过小，或者零售商认为自己承担了过多的促销成本，就会导致冲突的产生。
3、角色和权利不明确渠道成员之间对于各自的角色和权利缺乏清晰的界定，容易导致职责不清和权力争夺。
例如，制造商可能认为零售商没有按照约定进行产品陈列和促销，而零售商则认为制造商过度干预其经营决策。
4、认知差异不同渠道成员对市场、产品、客户等方面的认知可能存在差异。
例如，制造商认为产品的质量和技术优势是关键，而零售商则更关注产品的价格和促销活动。
这种认知上的不一致也会引发冲突。
5、竞争压力市场竞争的加剧使得渠道成员面临更大的压力。
为了在竞争中生存和发展，渠道成员可能会采取一些过激的竞争手段，从而引发冲突。
三、渠道冲突管理的策略1、建立有效的沟通机制加强渠道成员之间的沟通是解决冲突的基础。
分销渠道管理第八章分销渠道冲突及其解决
论点2：渠道成员之间始终处于一种对立统一状态。
二、渠道冲突的类型1
性质维度： 良性冲突：不会对产品、市场及厂商关系造成
根本影响和实质性变化的冲突形式，比如：
——经营权/返利/价格/促销/费用/产品等 ——渠道动力！/ 激活——鲶鱼效应！
恶性冲突：会对产品、市场及厂商关系造成根 本影响和实质性变化的冲突形式，
理由：
1、追求利益是渠道的天性！ 2、分销渠道成员都是独立的经济实体！ 3、渠道的复杂性和管理水平的有限性！
所以： 从这个意义上讲，跨区域冲货是无法完全避免
的。但我们总是有办法去减少和控制这种恶性 窜货现象的发生，保护厂商利益。
五、治理 “窜货”的有效办法
1、必须严格设计和执行分销层次与价格层次相 匹配的级差价格体系。
声誉及渠道关系的恶性销售行为。
如图（A区域经销商窜货）
低价
低价
低价
前提：畅销产品、品牌 / 现代区域经销制
一、“窜货”是一种恶性销售行为
“窜货”现象之中国特色！ “窜货是一种极易被忽视，但对品牌和企业经
营杀伤力很强的营销病症，特别是对有深厚品 牌积累的企业。”
1、——它被誉为“渠道的顽疾” ； 2、——内行人把它视作“洪水猛兽”； 3、——“窜货”是真正的“渠道杀手”。
11、沟通不畅造成误解
12、一方发展滞后拖后腿
四、渠道冲突解决思路
1、沟通 2、合作 3、政策调整 4、战略联盟 5、谈判 6、调解 7、仲裁 8、法律手段 9、清除
五、渠道冲突的核心问题
渠道冲突如何转化为 渠道动力？
“窜货”及其治理
专题1：渠道冲突如何转化为渠
道动力？
第七章 渠道冲突及其解决
关于渠道冲突
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
政策冲突
渠道政策倾斜却未能作出良好的说明和沟通
按冲突的影响和作用程度不同进行分类
低水平冲突
对渠道效率无影响，可自我调节
中等水平冲突
可能会提高渠道效率，问题暴露并改进
高等水平冲突
降低渠道效率，应当避免和及时解决
按照冲突的不同性质进行分类
良性冲突
可激发渠道成员的竞争意识，产生创新
关系型分销渠道改变传统渠道中厂商之间“零和博
弈”的关系，将企业与分销商变成一个利益整体，在 共同发展的基础上实现“双赢”，减少或消除渠道冲 突，有效降低企业渠道运作中的市场风险。
三、窜货问题的解决
稳定价格体系
有利有节地运用现金激励及促销 制定合理销售目标 规范经销商的市场行为 加强市场监督
窜货的概念
窜货乱价的直接原因
窜货的常见表现形式
窜货的概念
窜 货：
又称倒货、冲货，就是产品越区销售，它是
经销网络中的厂家分支机构或中间商受利益驱
使跨区域销售产品，从而造成市场倾轧、价格 混乱，严重影响厂家声誉的恶性经营现象，其 根本原因在于目前厂商之间单纯的买卖经销关 系。
窜货乱价的直接原因
一、分销渠道冲突的含义
分销渠道成员之间因销售政策决策权分歧、销 售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、 责任划分不明确等原因，而产生紧张、焦急、 不满、抵触甚至决裂的现象。
Magrath and Hardy(1988)从三个方面描述冲突
冲突强度
冲突频率 冲突的重要性
二、分销渠道冲突产生的原因
价差诱惑 销售目标过高
经销商在过高的销售任务压力下而冲货
经销商激励不当
年终奖励使经销商为赚取更高的返利而冲货
推广费运用不当
经销商以推广费来抵补低价位，进而冲货
窜货的常见表现形式
分公司为完成销售指标，取得业绩，将货销售 给需求量大的兄弟分公司，从而造成分公司间 的窜货；
第六章 分销渠道冲突的管理
本章学习目的：
学完本章后，应该掌握以下内容：
1．分销渠道冲突的原因与表现形式；
2．分销渠道冲突的解决对策；
3．如何杜绝和消除窜货现象。
第六章 分销渠道冲突的管理
第一节 分销渠道冲突及其成因分析 第二节 分销渠道冲突的类型和表现形式 第三节 分销渠道冲突的解决
第一节 分销渠道冲突及其成因分析 分销渠道冲突的含义 分销渠道冲突产生的原因
第四节 传统渠道与电子商务渠道的冲突
一、电子商务渠道的分类 1、直销模式 2、完全网络零售商 3、开设网络商城的传统企业
二、电子商务引发渠道冲突的原因 1、渠道权力的变化导致传统渠道成员的抵制 2、多渠道成员之间的利益之争 （1）领域冲突 （2）价格冲突 3、企业对多渠道系统缺乏有效的设计和管理 （1）忽视渠道的设计 （2）缺乏渠道管理经验
—生产企业已经建立了两个或更多的渠道，
使它们在同一市场中产生竞争与冲突。
顾客市场细分化，可利用渠道不断增加 某一渠道降低价格或毛利时
不同渠道间的冲突
企业销售部
区域经销商
网上销售
客户
客户
客户
客户
ห้องสมุดไป่ตู้
客户
按冲突具体内容不同进行分类
利益冲突
制造商或渠道成员从自己的利益出发
服务冲突
上游成员为服务提供者，下游成员为服务受惠者
协商、调停、仲裁和诉讼
清理渠道成员
二、分销渠道冲突的防范 渠道一体化，解决渠道冲突
单纯的买卖关系→代理关系→资本关系
渠道扁平化，解决渠道冲突
通过物流路径解决渠道冲突
二、分销渠道冲突的防范
建立关系型分销渠道，解决渠道冲突
既能保证市场信息及时、有效地获得和传递，又能
使企业的渠道系统保持相对稳定性和一致性的分销渠 道。
渠道冲突产生的根本原因 渠道冲突的直接原因
渠道冲突产生的根本原因
角色定位不一致
观点差异 决策权分歧 期望差异 目标错位
沟通困难
资源稀缺
渠道冲突的直接原因
价格、折扣原因
存货水平
大客户原因 占用对方资金 技术咨询与服务问题 分销商经营竞争对手产品
4、观点的差异 5、目标市场的重合 6、产品的同质化
三、电子商务渠道冲突管理对策 1、加强渠道控制 （1）签订渠道协议（2）及时奖惩 2、价格体系管理 （1）实时监督价格--->促销员职责 （2）减少价格差异 3、产品差异化 （1）产品定制（2）产品型号错位（档次/体积）
4、促销策略 给予不同类型渠道不同的促销支持 5、合理分工，有效整合渠道
垂直渠道冲突/渠道上下游冲突——同渠道 中不同层次成员之间的利害冲突
上游经销商与下游经销商争夺客户 下游经销商希望得到上游经销商更多的权力 生产企业越级直供
纵向冲突（垂直冲突）
企业销售部
区域A经销商
区域B经销商
分销商
分销商
分销商
客户
客户
客户
客户
不同渠道间的冲突
交叉（交互）式渠道冲突或复杂渠道冲突—
米其林上海渠道冲突始末
原回力轮胎经销商以路边小店为主，米其林辅 货量大大提升
路边店的低成本使驰加专卖店利润受影响 一级批发代理商——益路驰无法解决此矛盾， 出现合伙人撤资现象
米其林在上海铺货受影响
米其林上海渠道冲突始末
2004年8月，另一家经营米其林的轮胎批发商— —上海汽车工业零部件浦东有限公司，在没有 取得米其林一级经销商的公开身份时，以低于 益路驰的价格批发轮胎 2004年9月上海米其林30多家经销商联名发出公 开信，要求米其林规范市场 2005年1月，米其林正式授予上汽浦东为一级代 理商
【案例思考】
你认为米其林的做法是否妥当？ 如果你是米其林的市场部营销人员，你认为此 时工作重点应该是什么？ 如果你是固特异的市场部营销人员，你认为此 事件是不是一个机会，应该怎么做？ 如果你是米其林的专卖店，你会怎么做？ 如果你是米其林的一级批发商——益路驰，你 认为此时应该如何应对此事件？
中间商间的窜货； 为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期 的产品； 经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售。
第三节 分销渠道冲突的解决
分销渠道冲突的处理
分销渠道冲突的防范
窜货问题的解决
一、分销渠道冲突的处理
以共同的利益确立长期目标
活动与政策制定的参与
激励
人员交换
本章复习题
1.分销渠道冲突是如何形成的？
2.分销渠道冲突的具体表现形式有哪些？
3.如何化解和避免分销渠道冲突？
4.什么是窜货？它是怎样形成的？应当如何避免？
米其林上海渠道冲突始末
2005年3月7日，米其林上海旗下15家驰加专 卖店，有13家集体撤下米其林驰加店的招牌， 其中7家挂上了固特异的招牌……
如“放水”，增加固定区域内的经销商数量，人为 制造内部竞争，降低总经销或独家代理的反控制力 适度倒货可以促进市场尽早进入火爆状态，对提高 市场占有率有帮助
恶性冲突
渠道系统中出现相互交叉的努力，渠道成员的资源 部分浪费，渠道成员们利用各自的资源来增加冲突 而不是解决冲突。
二、分销渠道冲突的痼疾——窜货
米其林上海渠道冲突始末
2001年4月收购上海轮胎橡胶集团股份有限公司 （回力） 2002年12月底，开始在上海发起成立米其林驰 加专卖店 米其林在上海只有一家一级经销商—天益
米其林上海渠道冲突始末
2003年末，米其林开始整合其在上海的市场渠 道网络： 上海路宝（原回力轮胎的一级经销商）与天益 共同出资500万，组成上海益路驰轮胎销售有限 公司——米其林在上海惟一一家一级批发代理 商
关系冲突
渠道成员能力差异或渠道成员代表个人能力差异，导致 厚此薄彼、另眼相看的情况
价格冲突
渠道不同导致价格不同 渠道为争夺顾客而进行价格战
按冲突具体内容不同进行分类
促销冲突
企业对渠道促销支持差异 渠道成员自主开展促销的差异
策略冲突
难以对不同渠道制定合理的策略并保持策略间 的配合
纵向渠道冲突
不同渠道间的冲突
横向渠道冲突（水平渠道冲突）
同一渠道模式中，同一层次成员之间的冲突
跨区域销售 压价销售 不按规定提供售后服务或SP等
产生原因
目标市场中间商数量或分管区域规划不合理
横向冲突（水平冲突）
企业销售部
区域A经销商
区域B经销商
客户
客户
客户
客户
纵向渠道冲突
渠道调整
第二节 分销渠道冲突的类型和表现形式
分销渠道冲突的分类 分销渠道冲突的痼疾——窜货
一、分销渠道冲突的分类
按渠道冲突的主体不同进行分类
按冲突具体内容不同进行分类
按冲突的影响和作用程度不同进行分类
按照冲突的不同性质进行分类
按渠道冲突的主体不同进行分类
横向渠道冲突（水平渠道冲突）