商务谈判中的报价策略
商务谈判的策略有哪些
商务谈判的策略有哪些谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。
商务谈判的策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的策略，供你阅读参考。
商务谈判的策略1.报价时机策略报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。
适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。
多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。
若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。
但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。
当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。
商务谈判的策略2.报价的表达策略报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。
在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。
当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。
此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。
当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。
商务谈判的策略3.报价差别策略报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。
商务谈判报价技巧
商务谈判报价技巧商务谈判报价技巧商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。
因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义,看看下面的商务谈判报价技巧吧！商务谈判报价技巧1.报价技巧1.1 报价起点策略这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。
以卖方为例，报价最高的好处有：（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。
（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。
（3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。
（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。
1.2 报价时机策略顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。
即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。
经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。
1.3 吊筑高台策略（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
喊价要狠，让步要慢。
应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。
1.4 抛放低球策略（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
应对方法：其一，把对方的报价内容与卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。
其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的'价格。
1.5其他报价策略（1）、除法报价策略以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
商务谈判中报价策略
商务谈判中报价策略（一）投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
（二）报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
1. 揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2. 制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
3. 用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。
4. 召开小组会议，集思广益思考对策。
5. 在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。
6使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。
（四）价格让步策略价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为：1每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的而子，使对方有一定的满足感。
2. 让步的幅度越来越小.越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。
3、最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限, 也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息.。
商务谈判的报价策略6篇
商务谈判的报价策略6篇商务谈判的报价策略 (1) 谈判 20xx-12-28 17:47:45 阅读880 评论0 字号：大中小订阅一谈判的定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
二概要：12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。
主要内容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148货车，由于货车使用时发生严重质量问题，致使T公司蒙受巨大经济损失，T公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。
三谈判的阶段此次的谈判过程分为六个阶段：1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。
妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
四谈判过程中应用的谈判技巧1宽松的环境正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。
因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。
“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。
既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。
有关商务谈判的报价策略(3篇)
有关商务谈判的报价策略（3篇）有关商务谈判的报价策略（通用3篇）有关商务谈判的报价策略篇11.对于卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。
一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。
最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。
若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。
一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。
其次，从人们的观念上来看，一分钱、一分货是多数人信奉的观点。
因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。
再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。
第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。
2.开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个漫天要价;亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。
在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有水分可挤，因而还是穷追不舍。
可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。
3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。
国际商务谈判中报价策略及应用研究
国际商务谈判中报价策略及应用研究引言国际商务谈判是国际贸易中至关重要的环节，而在谈判中报价策略更是其中一个重要的方面。
报价策略的灵活运用不仅能够推动谈判的顺利进行，还能够影响最终的交易结果。
本文将围绕国际商务谈判中报价策略的应用展开研究，并探讨其在不同情境下的实际运用情况。
一、报价策略的基本原则报价策略是指在国际商务谈判中，根据自身资源、成本和市场需求等因素，采取不同的报价手段和方法，以获取更好的交易条件的行为方式。
在进行报价策略时，需要考虑的因素包括市场需求、竞争对手的报价、企业成本、利润空间以及长期业务合作的考量等。
根据这些因素，可以制定合适的报价策略，以达到谈判的最佳结果。
在进行报价策略时，需要遵循一些基本原则，包括充分了解市场需求和竞争对手的报价、合理定价、注重利润空间、谨慎制定优惠政策、灵活调整报价策略等。
只有在充分了解市场情况的基础上，才能够制定出更加有效的报价策略，从而更好地推动谈判的进行。
二、不同情境下的报价策略应用1. 对于新客户的报价策略在面对新客户时，报价策略的目标通常是吸引对方合作，并建立起初步的信任关系。
对于新客户的报价策略可以采取一定的优惠政策，例如价格打折、增值服务或者赠送礼品等。
这样一来，就能够更好地吸引新客户的注意，增加合作的可能性。
相比于新客户，老客户已经建立了一定的信任和合作关系。
而此时的报价策略更多是以维持客户关系和稳定订单为主要目标。
可以采取的策略包括保持稳定的价格、提供定制化服务、或者延长信用期等。
通过这些方式，能够更好地保持与老客户的合作关系，并提高客户的满意度。
在不同的国际市场中，价格水平和对价格的敏感程度也有所差异。
在不同市场中，需要采取不同的报价策略。
对于价格敏感度较高的市场，可以适当降低价格以吸引更多的客户；而对于价格水平较高的市场，则可以侧重于提供更高的品质和服务，而不一定需要过多的降价。
在这方面，对市场的深入了解和市场定位的准确性显得尤为重要。
商务谈判中如何报价_谈判技巧_
商务谈判中如何报价商务谈判中如何报价，以下由小编来为你解答。
商务谈判中如何报价1：价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。
虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。
开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。
商务谈判中如何报价2：在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。
谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。
一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。
能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。
在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型支持我的报价，最终成交。
对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。
国际商务谈判中报价策略及应用研究
国际商务谈判中报价策略及应用研究在国际商务谈判中，报价策略是影响谈判结果的重要因素之一。
报价策略的优劣所在，不仅影响着企业的谈判结果，更是企业在国际市场中生存和发展的关键。
一、报价策略分类（一）高传统价格策略高传统价格策略是指在报价谈判时，以市场价格为标准，按成本加一定利润计算，然后再根据市场状况进行适当的折扣，确定最终报价。
这种策略在国际市场中应用广泛，因为这种方式能保障企业的稳定收益。
低价格策略是指在报价谈判时，企业以市场数码为标准，考虑到企业规模和成本要素等各种因素后，让出市场价的一部分利润，进而以低于市场价的价格去报价。
这种策略能谋求更大的市场份额，但同时会降低企业的利润空间。
（三）定价策略定价策略是指企业通过分析市场条件和竞争策略等各种资料，根据消费者的需求，定好最佳的报价方式。
这种报价策略对政府管制和法律法规的影响相对较小。
二、报价策略的应用（一）收集市场信息，制定不同的报价策略。
在进行国际商务谈判之前，企业需要先了解市场的情况，分析目标客户的需求和受欢迎程度，并设计合适的报价策略。
（二）实行灵活的报价策略。
在国际商务谈判中，不同的客户群体所面临的市场问题和需求有较大的差别。
在面对不同的客户需求和市场竞争时，企业应制定不同的报价策略。
（三）采用利润最大化的方法确定报价企业在报价过程中，应该结合企业自身发展战略，追求最大利润。
企业应该根据销售量和成本之间的关系，计算出最优的价格，以确保企业获得最大限度的利润。
（四）全面考虑成本、产品质量和市场营销格局。
企业在制定报价策略时，不仅需要考虑成本、产品质量，还需要全面考虑市场营销格局。
基于市场的营销方式能够提升企业的市场竞争力，在国际市场上取得更好的发展。
本文就国际商务谈判中报价策略及应用进行了探讨。
在国际商务谈判中，企业制定合适的报价策略，不仅能够优化谈判成果，更能提高企业的市场竞争力，提升企业的发展潜力和实力，为企业的长远发展创造了一个稳定的基础。
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商务谈判中的报价策略
(刘怡霞09074130)
摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。
因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义。
关键词：商务谈判、报价、价格策略
商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。
报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。
要取得成功，必须研究商务谈判的报价技巧和方式。
由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。
1.报价技巧
1.1 报价起点策略
这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。
以卖方为例，报价最高的好处有：
（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。
（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。
（3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。
（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。
1.2 报价时机策略
顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。
即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。
经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。
1.3 吊筑高台策略（欧式报价）
是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
喊价要狠，让步要慢。
应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。
1.4 抛放低球策略（日式报价）
是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。
其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
1.5其他报价策略
（1）、除法报价策略
以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
（2）、加法报价策略
在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
（3）、差别报价
是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
（4）、对比报价
是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。
（5）、数字陷阱
指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。
适用条件：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形。
2 还价技巧
2.1 投石问路策略
要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果
我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
2.2抬价压价战术
在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
2.3 抓住对方的最佳替代方案和底线
让我们回顾一下罗斯福竞选团队主管的窘境。
当时这位主管发现竞选团队可能因未经允许就采用照片而欠下摄影师300万美元的巨款。
面对这种情况，竞选主管没有过多思考自己微弱的最佳替代方案（重新印刷数百万份小册子），而是将更多的精力放在了摄影师微弱的最佳替代方案上（既赚不到钱，又失去了扬名立万的机会）。
为了抓住摄影师的最佳替代方案，竞选主管不仅没有向其支付巨款，还在这笔交易上从摄影师那里赚了钱。
关注自身最佳替代方案（比如没有对方我能干什么？）的谈判人员的期望一般不高，而且他们在交易中的所得只要超过他们的底线，他们就满足了。
同时关注对方最佳替代方案（如果有我对方能干什么？）的人则将注意力放在了他们能带给对方的那部分价值上。
这些人倾向于拥有更高的期望，想要在谈判中获得更多的价值。
2.4 避免做出单方面的让步
当各方都报出初始价格后，那么就是时候为达成双方都接受的协议进入精心设计的程序了。
谈判专家能灵活地做出让步，但同时也要求互利互惠。
避免做出单方面的让步是很重要的。
幸运的是，大多数谈判都遵循一种互利互惠的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步。
如果对方破坏了这个原则，你应该立刻就处理这个问题。
2.5 沉默是金
曾经有经验丰富的谈判人员向我们透露说他们正是这样利用沉默来操纵谈判的。
与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静观其变。
对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接受，或干脆发出愿意做出更大让步
的信号。
水平高超的谈判人员不仅知道沉默的力量，而且也明白沉默是金的道理。
在这里我们想提醒你的是如果你在轮到对方发言时发言，你将为你的发言付出代价。
2.6向对手强调你的让步
根据互利互惠原则，谈判人员应该在对方让步时也礼尚往来地让步。
因为人在收下对方提供的有价物品后会觉得自己对提供方负有责任，这是人之天性，也是影响人类行为的强大法则。
人们同样也会贬低或忽视对方的让步，以此来逃避责任感。
我们的研究表明当对方的让步在人们心里并不重要时，人们会更容易摒弃互利互惠的原则。
所以你应该向对手强调你的让步。
不要简单地让步或降低你的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。
因为在你强调过你的让步后，对方很难不对其重视并证明自己不会从中受益。
2.7定义互利互惠原则
如果你不仅向对方强调你的让步，还详细地让对方明白你具体想要什么作为回报，那么互利互惠原则就奏效了。
这个策略同时还消除了谈判中模棱两可的部分。
即便对方认可你的让步，他们可能仍然用一些低价值的东西来回报你，除非你明明白白地让对方知道这样做并没有履行他们互利互惠的责任。
2.8配合让步
配合让步（contingentconcessions）清楚地将你的让步和对方的行动联系起来。
换句话说，你可以将你的让步变成相互交换的形式，让对方知道只有自己让步，你才会让步。
就像说如果你保证将货物早日送达，我可以出更高的价钱。
你在让步和你的合作意愿上附加的条件越多，就越难与对方建立信任，加强双边关系。
所以配合让步应该适时而用，不可过度。
2.9警惕让步程度递减效应
在大部分谈判中，让步程度有其特定的规律，即早期的让步比后期的让步大。
换句话说，谈判人员在谈判中的让步有逐渐减小的趋势。
比如在汽车销售方面，销售人员可能从4.5万美元开始，然后下调到4.4万美元，接着到4.35万美元，最后到4.33万美元。
这个趋势有其合理之处。
谈判人员越接近他自己的底线，那么大幅度让步的可能就越小。
结果大部分谈判人员在谈判中做好了应对这个规律准备，并将其作为对方接近底线的信号。
但是对方也可能战略性地利用谈判人员的预期。
也就是一方在离底线尚有距离之际就暗示对方自己已经没有让步的空间了。
所以你在判断议价区域区间的真实大小时考虑到这种可能性是很重要的。