医疗设备销售流程及技巧ppt课件
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医疗器械销售流程及技巧.优秀精选PPT
医疗器械销售流程及技巧
一、医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结 构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序 和工作重点。
1，组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用 的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填 写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会 。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购， 到器械科报帐。
由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购
基本程序是：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需 要，对新项目进行论证和制定计划，判断临 床价值和经济价值；决定因素是经济和临床 价值以及科室能否开展这个项目。销售人员 必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任 制定一个合理的方案。如果科主任认为上这 个项目可以获得临床和经济价值，并认可你 的公司价值观和服务，以及对你个人的信任 和认可，就会按照程序填写申请购买表，递 到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先 与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
如果分管院长管不了而拜访，那么院长有 可能因为个人的因素而否决你的项目。如 果院长不管而或略了分管院长，你也会失 败。
在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度 是从这个项目可以获得多少效益，什么时 间可以回收成本，获利多少？这些的内容 说完以后，需要探询一些个人需求并给予 明确的可执行方案。院长一般很忙，话要 精练，事情要做好。院长在销售中占4050%的作用
2．3第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个
人；
2）了解医院的相关程序和规则以及主任个 人的资料；
3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的：
1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的建议和相关领导的
一、医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结 构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序 和工作重点。
1，组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用 的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填 写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会 。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购， 到器械科报帐。
由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购
基本程序是：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需 要，对新项目进行论证和制定计划，判断临 床价值和经济价值；决定因素是经济和临床 价值以及科室能否开展这个项目。销售人员 必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任 制定一个合理的方案。如果科主任认为上这 个项目可以获得临床和经济价值，并认可你 的公司价值观和服务，以及对你个人的信任 和认可，就会按照程序填写申请购买表，递 到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先 与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
如果分管院长管不了而拜访，那么院长有 可能因为个人的因素而否决你的项目。如 果院长不管而或略了分管院长，你也会失 败。
在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度 是从这个项目可以获得多少效益，什么时 间可以回收成本，获利多少？这些的内容 说完以后，需要探询一些个人需求并给予 明确的可执行方案。院长一般很忙，话要 精练，事情要做好。院长在销售中占4050%的作用
2．3第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个
人；
2）了解医院的相关程序和规则以及主任个 人的资料；
3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的：
1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的建议和相关领导的
医疗器械销售精选ppt
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4.推销品的效用层次理论
推销人员必须认识到产品的基本效用，同时也让顾客认识到产品的使 用价值。
（效用：经济学中最常用的概念之一，一般指对于消费者通过消费或 享受闲暇等使自己的需求、欲望等得到的满足的一个度量。经济学家 用它来解释有理性的消费者如何把他们有限的资源分配在能给他们带 来最大满足的商品上。 ）
狭义的推销人员仅指直接与潜在顾客接触、 洽谈、说服顾客，促使客户采取购买行为 的推销人员，一般包括推销人员和营业人 员，本书的推销人员指狭义的推销人员。
推销人员的作用(原 一平成功启示 录.ppt)
一．销售产品，实现经济 效益，企业运营关键；
二．买卖关系的桥梁 三．对付竞争的砝码 四．信息传递的使者 五．对顾客来讲，销售人
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社会知识：市场范围内的风俗、宗教信仰、社会群体心理等；
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技能素质 沟通能力：语言艺术、表达能力、理解他人、逻辑思维指导下的语言链条等； 观察能力：对人、物和环境的全面观察能力； 社交能力：礼仪、职业化、理解对方禁忌等； 心理素质 道德品质：信心、诚心、耐心、责任心 敬业精神：事业追求、进取、积极向上； 承受压力：乐观、豁达； 情绪控制：处变不惊； 身体素质
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把握产品的核心产品内 容可以衍生出一系列有 形产品：把握产品的核 心产品层次，产品的款 式、包装、特色等完全 可以不断创新。
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3.产品质量
1. 产品质量：向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的综合。 2. 重视产品质量
○ 质量是基础，在产前、产中和产后都必须严格控制把关。 3. 区分产品质量与实用性两个概念
2024版医疗器械销售精选PPT课件
医疗器械销售精选PPT课件contents •医疗器械市场概述•医疗器械产品分类及特点•医疗器械销售策略及方法•客户关系管理与维护技巧•团队建设与培训管理实践分享•法律法规遵守与风险防范措施目录01医疗器械市场概述全球医疗器械市场规模持续扩大，增长速度稳健新兴市场如亚洲、拉丁美洲等地区的增长潜力巨大技术创新和产品升级是市场增长的主要驱动力市场规模与增长趋势消费者需求特点消费者对医疗器械的安全性、有效性要求越来越高个性化、便捷化的医疗器械产品受到青睐智能化、远程医疗等新型医疗服务需求不断增长跨国医疗器械企业在全球范围内占据主导地位本土医疗器械企业逐渐崛起，部分领域实现突破全球医疗器械市场竞争激烈，企业兼并重组频繁竞争格局与主要厂商政策法规影响分析各国政府对医疗器械的监管政策日趋严格医疗器械行业标准和认证制度不断完善政策法规变动对医疗器械市场的影响深远02医疗器械产品分类及特点如X 光机、CT 扫描仪、MRI 等，用于获取人体内部结构图像。
影像诊断设备实验室诊断设备功能检查设备如生化分析仪、血液分析仪等，用于检测血液、尿液等样本中的化学成分。
如心电图机、脑电图机等，用于监测人体生理功能。
030201如手术刀、剪、镊等，用于进行手术治疗。
手术器械如直线加速器、钴60治疗机等，用于对肿瘤等疾病进行放射治疗。
放射治疗设备如微波治疗仪、激光治疗仪等，用于缓解疼痛、促进血液循环等治疗。
理疗设备如高压蒸汽灭菌器、紫外线消毒灯等，用于对医疗器械和手术用具进行消毒灭菌。
消毒灭菌设备如一次性注射器、输液器等，用于医疗过程中的消耗品。
医用耗材如轮椅、拐杖等，用于帮助患者恢复行走和生活自理能力。
康复辅助器具辅助类医疗器械治疗类医疗器械优势在于能够直接作用于病灶，有效缓解或治愈疾病；不足在于可能存在一定风险，需要医生具备专业技能。
诊断类医疗器械优势在于能够准确、快速地诊断疾病，为治疗提供有力依据；不足在于部分设备价格昂贵，操作复杂。
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四、中后期工作。 1．见院长 守侯和出击。 2．价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门，只走“高层路线”，公司利益会受到损失。
五、运作详解
一、初次拜访。 第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。 114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。
二、正式拜访。 首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。 注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。
2．3第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料； 3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。” “我们不需要这种产品。” “没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？” “对不起，我没有名片。” “那能告诉我您的联系电话吗？” “如果需要，我会打电话给你的。” “打扰了，再见。” “对不起，让你白跑一趟。” 郁闷。。
在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用 做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
五、运作详解
一、初次拜访。 第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。 114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。
二、正式拜访。 首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。 注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。
2．3第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料； 3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。” “我们不需要这种产品。” “没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？” “对不起，我没有名片。” “那能告诉我您的联系电话吗？” “如果需要，我会打电话给你的。” “打扰了，再见。” “对不起，让你白跑一趟。” 郁闷。。
在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用 做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
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注意2点： 不要让设备科知道你去过使用科室；产
品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流 要比喋喋不休介绍产品重要地多。
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3、实战对话解析
对话1： “您好，我是**公司的，我们经营是**，我现
在向你们介绍一下我们公司的产品。” “我们不需要这种产品。” “没关系，我留下一份资料供您参考，您有名
片吗？” “对不起，我没有名片。” “那能告诉我您的联系电话吗？” “如果需要，我会打电话给你的。” “打扰了，再见。” .
还有就是，你如果刚入此行，学习一点医 院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作 模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。
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现在的销售工作中，几乎所有的初级甚 至中级医疗设备销售人员对于自己行业的相 关法规方面的知识是一片空白，他们更关心 的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法 规真的这么不重要吗？
按照一定的道德规范行动，而不做任何有违道德信念、 做人原则之事。
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四、必须具备的技能和素质
1、专业的销售员不一定是最好的，但是最好 的销售员一定专业。
2、老老实实做人，踏踏实实做事情。 我们所接触的客户除了在产品知识上比
我们欠缺，其它方面可能都比我们高。 不论主任、院长还是设备科长，他们接
触过大量的业务人员，见多识广，小动作 容易被发现而失去他们的尊重和信任。所 以我的建议是返朴归真。
搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手 资料。 2、拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续 的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行， 并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜 访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准 备。
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第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人 的资料； 3）影响后续工作的因素。
品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流 要比喋喋不休介绍产品重要地多。
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3、实战对话解析
对话1： “您好，我是**公司的，我们经营是**，我现
在向你们介绍一下我们公司的产品。” “我们不需要这种产品。” “没关系，我留下一份资料供您参考，您有名
片吗？” “对不起，我没有名片。” “那能告诉我您的联系电话吗？” “如果需要，我会打电话给你的。” “打扰了，再见。” .
还有就是，你如果刚入此行，学习一点医 院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作 模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。
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现在的销售工作中，几乎所有的初级甚 至中级医疗设备销售人员对于自己行业的相 关法规方面的知识是一片空白，他们更关心 的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法 规真的这么不重要吗？
按照一定的道德规范行动，而不做任何有违道德信念、 做人原则之事。
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四、必须具备的技能和素质
1、专业的销售员不一定是最好的，但是最好 的销售员一定专业。
2、老老实实做人，踏踏实实做事情。 我们所接触的客户除了在产品知识上比
我们欠缺，其它方面可能都比我们高。 不论主任、院长还是设备科长，他们接
触过大量的业务人员，见多识广，小动作 容易被发现而失去他们的尊重和信任。所 以我的建议是返朴归真。
搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手 资料。 2、拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续 的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行， 并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜 访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准 备。
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第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人 的资料； 3）影响后续工作的因素。
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2021/11/14
医疗器械的采购程序
2.3大设备的采购
基本程序：
科室主任根据临床诊断治疗和科室的需要，对新 项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值； 决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项 目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助 主任制定一个合理的方案。若科主任认为上这个项目 可以获得临床和经济价值，并认可我们公司的价值观 和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序 填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院 长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才写申请。
பைடு நூலகம்
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2021/11/14
医疗器械的采购程序
2.3大设备的采购 基本程序：
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根
据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长 会、采购办批准后，交设备科。
设备科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行 多次谈判。若工作做得好，很快就会和院长或医院谈 判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购
买，会把项目提供给出资单位或组织，由他们与供应
商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业
医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同
的资金决定我们的成单时间5 和方式以及回款。
2021/11/14
医疗器械销售的基本状况
医疗器械行业每年以14-15%的增速迅速发展着。销售模 式的创新是行业关注的话题。医械行业具有知识密集 和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但仍然吸 引着大量的资本进驻本行。产品价值高，使用周期长， 客户要求严，却是给我们设置了很多难题。技巧就是 坚持、继续坚持！
少数是科室自己采购，到设备科报账。
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科室设备目录
泌尿外科：碎石机 膀胱镜 肾镜 钬激光（大旋 柯瑞达） 神经外科：手术显微镜（徕卡 蔡司 目乐） 动力系统（电钻）
（蛇牌 史塞克 美登尼力 ） 导航（安科） 无创脑水肿动态 监护仪 （重庆博恩富克） 神经内科： 五官科（眼科）：显微镜 IB超 中耳分析仪 口腔全景 耳鼻喉 工作站 电子鼻喉镜 内窥镜 （史塞克 蛇牌 狼牌 STR） 消化科：胃肠镜（30-200w）电刀 氩气刀 消化科工作站 海博刀（手术刀200w） 胶囊内镜 超声内镜 经鼻内镜 骨科：电钻 小C（C臂） 微创 康复科：牵引床 骨质疏松治疗仪 熏蒸 康复床 疼痛治疗仪 冲击波治疗仪 磁疗机
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医疗器械的采购程序
2.3大设备的采购 基本程序：
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据 你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会、 采购办批准后，交设备科。
设备科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多 次谈判。若工作做得好，很快就会和院长或医院谈判委 员会进行谈判，确定合同细节。
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体检科：彩超 放射 动脉硬化 骨密度仪 车载DR（万东） 妇科：盆底康复仪 无线胎监 可视人流（贝尔森） 利普刀
妇科电刀 肿瘤科：耗材 放疗、化疗设备（珠海和家） 普外、胸外、肝胆外科：腹腔镜 胆道镜
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医疗器械销售 流程及技巧
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医疗器械的采购程序
在销售工作开展之前，首先了解科技的组织结构和工 作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1、组织结构 申请部门：使用科室或使用的人； 申请方式：口头要求或书面呈述（填写采购申请）； 决策部门：院长、分管副院长或院长会； 执行部门：器械科（设备科/物质保障部）；
医疗设备销售流程及技巧.pptx
第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人 的资料； 3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。 2．销售过程中始终尊重客户和客户利益。 3．销售过程需要实事求是 4．销售是一个团队协作下的个人负责 5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 6．医疗设备销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”
和专注，赢得客户尊重。
7．公司的相关约定。 指人们在独自活动无人监督的情况下，凭着高度自觉，
如果科主任认为上这个项目可以获得
临床和经济价值，并认可你的公司价 值观和服务，以及对你个人的信任和 认可，就会按照程序填写申请购买表， 递到设备科（特殊情况是递给院长）； 或者先与院长沟通以后，获得许可才 书写申请。医院根据当年采购计划， 按照常规处理；或者根据你的工作力 度，进行相应处理。由院长批准或院 长会或采购办批准后，交设备科采购。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是设备科，招标办。
2.采购程序
2.1 常规使用的小设备采购（万元以下的 设备，各医院有各自规定）由科室做消耗 计划，报设备科采购。
2.2 每个医院，对大设备的限定不一样.
基本程序是:
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需 要，对新项目进行论证和制定计划，判断临 床价值和经济价值；决定因素是经济和临床 价值以及科室能否开展这个项目。销售人员 必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任 制定一个合理的方案。
按照一定的道德规范行动，而不做任何有违道德信念、 做人原则之事。
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.Байду номын сангаас
2、设备科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价 格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面 子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好， 要多做请示状。合同等细节要设备科长去核对落实的。 所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是 由设备科长负责。
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3、在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不 要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同 一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎 么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中 占20%的作用。特殊情况下占50%。
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三、销售工作中的宪法
1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。 2．销售过程中始终尊重客户和客户利益。 3．销售过程需要实事求是 4．销售是一个团队协作下的个人负责 5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 6．医疗设备销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”
和专注，赢得客户尊重。
7．公司的相关约定。 指人们在独自活动无人监督的情况下，凭着高度自觉，
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如果科主任认为上这个项目可以获得 临床和经济价值，并认可你的公司价 值观和服务，以及对你个人的信任和 认可，就会按照程序填写申请购买表， 递到设备科（特殊情况是递给院长）； 或者先与院长沟通以后，获得许可才 书写申请。医院根据当年采购计划， 按照常规处理；或者根据你的工作力 度，进行相应处理。由院长批准或院 长会或采购办批准后，交设备科采购。
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步骤二：院长拜访 院长或者分管院长，对购买医疗设备有最终决
策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院 长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先 打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。
这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失 败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能 独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设 备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么 院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院 长不管而或忽略了分管院长，你也会失败!
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在获悉正确的信息后，和院长谈话的角 度是从这个项目可以获得多少效益，什么时 间可以回收成本，获利多少？这些的内容说
完以后，需要探询一些个人需求并给予明确
的可执行方案。院长一般很忙，话要精练， 事情要做好。院长在销售中占40-50%的作 用，做好这些工作，院长就会指示设备科去 和你接触了。
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步骤三：设备科长拜访 1、在整个环节中，设备科长的力量显得弱小些。但是 设备科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者 杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。设 备科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按 《医疗设备监督管理条例》规定的递交。设备科长负 责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求、服 务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行 表述，特殊要求由公司领导层决定。
按照一定的道德规范行动，而不做任何有违道德信念、 做人原则之事。
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四、必须具备的技能和素质
1、专业的销售员不一定是最好的，但是最好 的销售员一定专业。
2、老老实实做人，踏踏实实做事情。 我们所接触的客户除了在产品知识上比
我们欠缺，其它方面可能都比我们高。 不论主任、院长还是设备科长，他们接
触过大量的业务人员，见多识广，小动作 容易被发现而失去他们的尊重和信任。所 以我的建议是返朴归真。
2.采购程序 2.1 常规使用的小设备采购（万元以下的 设备，各医院有各自规定）由科室做消耗 计划，报设备科采购。
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2.2 每个医院，对大设备的限定不一样. 基本程序是: 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需 要，对新项目进行论证和制定计划，判断临 床价值和经济价值；决定因素是经济和临床 价值以及科室能否开展这个项目。销售人员 必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任 制定一个合理的方案。
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第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
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第三阶段拜访主任目的： 当申请报告递交到院长或设备科以后，主任的第
一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应 该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医 院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如 果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任 的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还 要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领 进门的人，在销售中占30-50%的作用
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设备科长会根据产品情况选择一家或 多家供应商进行多次谈判。如工作做 的好，很快就会和院长或医院谈判委 员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途 径的资金来购买，会把项目提供给出 资金的单位或组织，由他们和供应商 谈判。比如政府拨款. ，外国政府或社
二、销售的基本模式
步骤一：主任拜访! 1、首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先
医疗设备销售流程及技巧
一、医疗设备采购程序 二、销售的基本模式 三、销售工作中的宪法 四、必须具备的技能和素质 五、具体应用 六、运作详解 七、业务拜访
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一、医疗设备采购程序
在销售医疗设备之前，先了解客户的组 织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工 作顺序和工作重点。 1.组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使 用的人；申请方式有口头要求或书面呈述， 填写采购申请。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长 会。 执行部门是设备科，.招标办。
搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手 资料。 2、拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续 的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行， 并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜 访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准 备。
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第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人 的资料； 3）影响后续工作的因素。
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3、坚持和认真，当你的行为表现了你对自己 产品的信任和认真，对方也才会认真起来。 你自信能给对方带来利益，对方也会受到你 的感染。只有坚持才能成功。
2、设备科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价 格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面 子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好， 要多做请示状。合同等细节要设备科长去核对落实的。 所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是 由设备科长负责。
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3、在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不 要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同 一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎 么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中 占20%的作用。特殊情况下占50%。
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三、销售工作中的宪法
1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。 2．销售过程中始终尊重客户和客户利益。 3．销售过程需要实事求是 4．销售是一个团队协作下的个人负责 5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 6．医疗设备销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”
和专注，赢得客户尊重。
7．公司的相关约定。 指人们在独自活动无人监督的情况下，凭着高度自觉，
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如果科主任认为上这个项目可以获得 临床和经济价值，并认可你的公司价 值观和服务，以及对你个人的信任和 认可，就会按照程序填写申请购买表， 递到设备科（特殊情况是递给院长）； 或者先与院长沟通以后，获得许可才 书写申请。医院根据当年采购计划， 按照常规处理；或者根据你的工作力 度，进行相应处理。由院长批准或院 长会或采购办批准后，交设备科采购。
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步骤二：院长拜访 院长或者分管院长，对购买医疗设备有最终决
策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院 长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先 打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。
这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失 败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能 独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设 备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么 院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院 长不管而或忽略了分管院长，你也会失败!
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在获悉正确的信息后，和院长谈话的角 度是从这个项目可以获得多少效益，什么时 间可以回收成本，获利多少？这些的内容说
完以后，需要探询一些个人需求并给予明确
的可执行方案。院长一般很忙，话要精练， 事情要做好。院长在销售中占40-50%的作 用，做好这些工作，院长就会指示设备科去 和你接触了。
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步骤三：设备科长拜访 1、在整个环节中，设备科长的力量显得弱小些。但是 设备科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者 杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。设 备科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按 《医疗设备监督管理条例》规定的递交。设备科长负 责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求、服 务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行 表述，特殊要求由公司领导层决定。
按照一定的道德规范行动，而不做任何有违道德信念、 做人原则之事。
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四、必须具备的技能和素质
1、专业的销售员不一定是最好的，但是最好 的销售员一定专业。
2、老老实实做人，踏踏实实做事情。 我们所接触的客户除了在产品知识上比
我们欠缺，其它方面可能都比我们高。 不论主任、院长还是设备科长，他们接
触过大量的业务人员，见多识广，小动作 容易被发现而失去他们的尊重和信任。所 以我的建议是返朴归真。
2.采购程序 2.1 常规使用的小设备采购（万元以下的 设备，各医院有各自规定）由科室做消耗 计划，报设备科采购。
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2.2 每个医院，对大设备的限定不一样. 基本程序是: 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需 要，对新项目进行论证和制定计划，判断临 床价值和经济价值；决定因素是经济和临床 价值以及科室能否开展这个项目。销售人员 必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任 制定一个合理的方案。
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第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
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第三阶段拜访主任目的： 当申请报告递交到院长或设备科以后，主任的第
一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应 该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医 院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如 果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任 的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还 要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领 进门的人，在销售中占30-50%的作用
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设备科长会根据产品情况选择一家或 多家供应商进行多次谈判。如工作做 的好，很快就会和院长或医院谈判委 员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途 径的资金来购买，会把项目提供给出 资金的单位或组织，由他们和供应商 谈判。比如政府拨款. ，外国政府或社
二、销售的基本模式
步骤一：主任拜访! 1、首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先
医疗设备销售流程及技巧
一、医疗设备采购程序 二、销售的基本模式 三、销售工作中的宪法 四、必须具备的技能和素质 五、具体应用 六、运作详解 七、业务拜访
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一、医疗设备采购程序
在销售医疗设备之前，先了解客户的组 织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工 作顺序和工作重点。 1.组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使 用的人；申请方式有口头要求或书面呈述， 填写采购申请。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长 会。 执行部门是设备科，.招标办。
搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手 资料。 2、拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续 的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行， 并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜 访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准 备。
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第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人 的资料； 3）影响后续工作的因素。
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3、坚持和认真，当你的行为表现了你对自己 产品的信任和认真，对方也才会认真起来。 你自信能给对方带来利益，对方也会受到你 的感染。只有坚持才能成功。