高端快消品营销“盘中盘”操作全揭秘
消费者盘中盘
消费者盘中盘盘中盘理论是指企业把资源首先重点投入到核心消费者终端，以核心消费者终端为营销平台，对市场中的领袖消费群和领导消费群进行精心的公关与推行活动，培育以上两种核心消费群对产品的偏好度，并通过核心消费群的消费来带动产品在核心消费者终端的消费热潮；当产品在核心消费者终端畅销达到必然的程度后，要迅速利用产品在小盘畅销的影响力，辅助之其他相关的市场宣传推行策略，把产品有计划的向类核心消费者终端、普通消费者终端、其他销售渠道放货；最终达到通过产品在小盘的畅销，抢占市场制高点，进而影响带动整个市场销售的目的。
白酒营销的盘中盘模式盘中盘理论或称“盘中盘”，白酒行业中高级产品的经典模式。
“盘中盘”营销模式，是一种终端强推战术。
是成立在对核心酒店终端有效掌控的基础上，以终端场所为平台，强调的是动员终端的各类力量把产品推荐给目标消费者。
而非强调依托传播的力量树立产品在消费者心智中的地位，由消费者自主选择消费产品。
是以对渠道的大量投入和对消费者庞大利益诱惑为代价的，一种自外而内的强迫式销售行为。
“盘中盘”营销模式，是一种高投入高的竞争模式，白酒企业应视之为战术手腕而非。
“盘中盘”模式作为一种市场运作方式，是每一个白酒企业都可以仿照采用的，他本身并非能塑造企业和产品之间的，也并能形成企业持续发展的。
相反，其运作特点是在对终端网络资源的有效抢占为前提，而终端资源是相对匮乏的。
随着竞争的加重使得通路的门坎愈来愈高，销售各环节的费用都不断爬升，企业的投入逐渐加大，承担的风险愈来愈高。
在实际的中，常常会发现促销费用尚未花到消费者身上时，钱已经没了，因为您首先要卖店，还要组建销售队伍。
怎么办？除非企业抱着先亏后赢的思想，先投入把市场运作起来，寄希望于市场能够顺利的开发出来，但这种成功率，此刻是愈来愈小。
因此，若是此刻白酒企业还把“盘中盘”模式作为一种手腕，全面开展的话，无疑会使企业陷入万劫深渊，毕竟企业的资源是相对有限的。
快消品销售方法和技巧
快消品销售方法和技巧引言快消品是指那些消费者日常生活中经常需要购买且存储周期较短的商品，例如食品、日用品等。
由于市场竞争激烈，对快消品销售方法和技巧的研究至关重要。
本文将介绍一些有效的快消品销售方法和技巧，帮助销售人员更好地促进销售并增加市场份额。
了解目标市场在制定销售策略之前，首先需要深入了解目标市场。
了解不同目标市场的消费者需求、购买行为和偏好，有助于针对性地制定有效的销售策略。
可以通过市场调研、分析销售数据和与消费者进行有效沟通等方式，收集相关信息。
定位产品特点快消品市场竞争激烈，产品的特点与竞争对手的差异化定位非常重要。
销售人员需要准确把握产品的特点，并通过明确的定位来推销产品。
例如，如果产品注重品质和天然成分，可以强调健康、自然的特点。
建立合作伙伴关系与合适的合作伙伴建立良好的合作关系，可以为销售带来很大的帮助。
建立与大型超市、便利店等销售渠道的合作关系，能够扩大产品的市场份额。
此外，与物流公司、广告公司等建立合作关系，可以提供更优质的销售服务，降低销售成本。
选择合适的销售渠道根据产品的特点和目标市场的需求选择合适的销售渠道非常重要。
选择传统零售渠道，如超市、便利店等，可以覆盖更广泛的消费者群体。
选择电子商务渠道，如在线商城、社交媒体平台等，可以获得更便捷的购物体验，并有机会接触更多潜在客户。
提供个性化的购买体验个性化推销是一种有效的销售技巧。
销售人员可以通过了解客户的需求和偏好，提供个性化的购买体验。
例如，提供个性化的商品推荐、定制化的购物服务等，能够增强客户的购买欲望，提高销售转化率。
创造销售促销活动销售促销活动是快消品销售中常用的手段之一。
通过定期举办促销活动，如打折、赠品等，可以吸引更多消费者的关注并提高销售量。
同时，促销活动也可以用于引导消费者尝试新品、清理库存等，避免过期或积压的商品。
建立良好的售后服务体系优质的售后服务可以提高客户的满意度，并增加客户的忠诚度。
快消品销售人员应该建立良好的售后服务体系，及时回应客户的意见和问题，处理客户的投诉，并提供有价值的反馈和建议。
快消品销售技巧和话术
快消品销售技巧和话术快速消费品业务员在销售过程中常常会遇一些难以解决的问题，今天乔布简历的小编就总结了快消品销售技巧和话术，业务员经常会遇到的一些问题，以及每个问题对应的话术应该怎么讲。
1、店老板：没有人来关心过此产品，肯定卖不好。
业务员：老板，别的消费者已经在大量购买此商品了。
我想您也许不知道，消费者的购买是冲动性的。
如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，一旦到你商店发现了此产品，很容易产生购买的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。
这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。
2、店老板：我以前进过这个产品，但我花了好长时间才卖完。
业务员：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。
哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传海报，给你的商店也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传海报，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。
3、店老板：这个产品的利润太低了，我们不卖。
业务员：老板，名牌产品的利润一般都比较低，但销量大，这样一来，利润用销量就可以弥补过来。
另外，由你名牌产品可以带货，消费者来这里买这个产品的时候，当看到别的产品时，也会买店内其他产品的。
因此，又给店内带来了额外的利润。
4、店老板：我这里是副食店，从来不销售这种产品的。
业务员：老板，我以前也是这样认为的。
我想，如果消费者在购买你店内产品时，如果见到我们的产品，他肯定也会产生买一些的想法的。
在前面的茶叶店，进了我们的**产品后，现在每周都销售几十件呢。
乔布简历的小编认为仅仅靠快消品销售技巧和话术并不能保证每次新产品推广的成功。
新产品推广需要我们持之以恒的努力，还需要其他的环节的配合。
本文来源找工作/knowledge/articles/5625eeeb0cf229d738348176。
快消品的销售技巧及手段(1)
快消品的销售技巧及手段首辰整理可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，几乎每个企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访。
然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是“走马灯”、摆过场，和终端老板打个哈哈就走。
曾见过某个饮料巨头的一个传统渠道业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，无需多讲。
我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。
一、可口可乐公司拜访八步骤准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。
这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。
二、宝洁公司终端拜访作业标准(一)客户拜访的基本步骤：1．制定计划：——订立访问目标；2．客户营业场所的观察；用观察技巧进行客户渗透，察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等变化情况，并及时准确充分的了解竞争对手的情况。
3．销售演示，达成我们的访问目的；4．收款；5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；7．分析、回顾访问过程，总结得失。
(二)宝洁业务代表每天的工作程序:1．按时回到办公室；2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；3．制定目标，检查拜访计划；4．电话预约有关客户人员；5．实地拜访客户；6．回办公室交订单，交货款等；7．制定第二天的拜访计划。
三、联合利华6×9基本拜访流程1.“6”即六个工具：客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
2.“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。
做高端产品最优的销售方法
做高端产品最优的销售方法
要想做好高端产品的销售，需要采取一些特定的方法和策略。
以下是一些最佳的销售方法：
1.了解目标群体：首先，你需要了解你的目标客户群体。
高端产品的消费者通常有特定的需求和偏好，所以你需要研究他们的行为模式和购买习惯，以及他们所在的市场和行业。
2.建立良好的品牌形象：高端产品的销售离不开一个良好的品牌形象。
你需要通过优质的产品和服务来建立自己的品牌，并通过专业的宣传和市场营销策略来提高品牌知名度。
3.提供卓越的客户服务：高端产品的消费者通常期望获得高品质的客户服务。
你需要提供快速、周到和个性化的服务，确保客户的满意度和忠诚度。
4.建立专业的销售团队：高端产品的销售需要专业的销售团队来实施。
你需要培养一支专业、有经验的销售团队，他们能够与客户建立长期的合作关系，并有效地推销高端产品。
5.提供个性化的解决方案：高端产品的消费者通常需要个性化的解决方案。
你需要根据客户的具体需求和要求，提供定制化的产品和服务，以满足他们的特定需求。
6.建立合作伙伴关系：与其他相关企业建立合作伙伴关系，可以帮助你扩大客户群体和市场份额。
你可以与高端供应商、专业媒体或行业协会合作，共同推广和销售高端产品。
7.举办高端活动或展览：举办高端活动或参加相关的展览可以帮助你与潜在客户建立更紧密的联系。
通过参加高端活动或展览，你可以展示你的产品和品牌，并与对你的产品感兴趣的客户进行面对面的沟通和互动。
总之，做好高端产品的销售需要综合考虑市场需求、品牌形象、客户服务等多个因素。
通过合理运用以上销售方法，可以提高高端产品的销售效果。
盘中盘、深度分销
口子窖
“真藏实窖，诚待天下”
终端盘中盘操作八个要点
终端盘中盘操作八个要点
终端盘中盘操作八个要点 要点四：厂商观念统一，分工明确，资源互补
厂商观念统一，即指按终端盘中盘整体思想运作市场，培育新 品。 厂家职责： • 制订市场开发整体方案； • 指导（督促）客户贯彻本品牌市场开发思路； • 导入助销制，与客户一起进行市场开发与管理； • 监督各项费用的准确使用； • 费用支持：
消费者盘中盘的操作步骤
– 酒会开完后，团购公关部需要将企事业单位分类 ，每个人专门负责几个单位的公关，一般来说如 果一个人在3个月能攻下5－6个单位，那么拥有 10个人的团购公关部3个月下来成绩将非常显著 ，因为一般城市也就50－60企事业单位效益较好 ，如成功突破，基本上就掌握了这个城市的“核 心消费群”，“小盘”成功启动将为时不远 – 主要是抓住2个权力决策人进行公关：办公室主 任和一把手。办公室主任是直接公关对象，一把 手是间接公关对象。办公室主任和事业单位一把 手要重在客情公关，企业单位一把手要重在利益 折让的说服。对办公室主任的手段包括拜访、礼 品、请客、提成等。目标是要让产品成为企事业 单位的指定用酒和员工福利用酒。 – 实践中，平时要开展“车屁股工程”，即让产品 成功进入单位所有领导、公用车的“后备箱”中 ，确保所有招待用酒的使用。此外要在节日发放 和公司年会中确保产品专用性。
终端盘中盘原理
• 理论基础：
终端盘中盘原理
1.2 终端盘中盘的操作步骤
终端盘中盘的操作步骤（续1）
终端盘中盘的操作步骤（续2）
终端盘中盘的操作步骤（续3）
终端盘中盘操作要点——图解终端盘中盘
• 市场操作先启动具有消费引导作用的核心旺销酒店，这块市场明确、 集中，具有引领性，以之为平台强行扭转目标消费群的品牌选择，并 使之固化在本品牌上，不断扩大本品牌的消费群体，从而最终达到通 过这块“小盘”市场的热销带动整体“大盘”市场的启动。
咨询-酒店盘中盘指导手册
客户简单分级和确定首批开发目标： 路线设定及拜访频率的初步确定。
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目标酒店范围确定的方法
以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位 商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过 两个，最好是两个）
目标酒店范围绝对值界定
3、超额销售产品的服务员，可邀请聚会、唱歌、蹦迪等维护客情。 4、服务员亲情关怀。服务员的生日等特殊时间、特别是在服务员遇到困
难时，得到我们热情的帮助（不一定非得是物质上的）和关怀，给她 以温暖。虽然是她个体，但是从她可以影响周围服务员。
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第三式：铺货和精耕细作
酒店铺货跟进策略
地毯式铺货 目标酒店的铺货时间最长不超过一个月 以重点餐饮店为切入点，逐步延伸 集中人力、物力---市场突击队 建立客户档案 每天总结铺货效果 争取最佳柜台位置 定期回访
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第二式：酒店攻关
酒店攻击策略（1）
80：20法则推进策略 ——人力、物力、财力、精力的重点投放
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酒店攻击策略（2）
智能公关：餐饮店老板（物质与精神统一）
1、物质公关 2、情感公关
建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案 重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义） 3、知识公关（激发更高尚的动机） 报刊杂志 提供解决问题的方法和对策 专家培训 4、方案公关 “客情三境界”
价格来获利。
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市场发展的动力模型
核心市场 边缘市场
拐点 旺销终端，配 合大众媒体， 实现共振。
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拐点出现的三个特征
销售量达到一定规模 二级批发商的积极性 消费者的口碑已经形成
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以白酒为例
经验值：
快消品销售方法和技巧
快消品销售方法和技巧快消品是指生活中日常使用频率高、消费周期短、价格适中的商品，如食品、饮料、日用品等。
在当今竞争激烈的市场环境下，快消品销售面临着诸多挑战，因此需要采取有效的销售方法和技巧来提升销售业绩。
下面将介绍一些快消品销售的方法和技巧。
首先，了解目标客户群体是快消品销售的关键。
针对不同的客户群体，需要制定不同的销售策略。
比如，对于年轻人群体，可以采用社交媒体营销的方式，通过微信、微博等平台进行产品推广；对于中老年人群体，则可以选择在超市、便利店等实体店铺进行促销活动。
因此，了解目标客户群体的消费习惯和购买偏好，是制定销售策略的基础。
其次，产品展示和包装设计也是影响快消品销售的重要因素。
精美的包装设计和醒目的产品展示可以吸引消费者的注意，提升产品的吸引力和竞争力。
因此，企业需要重视产品包装设计，注重包装的创意和个性化，以及产品陈列的合理性和美观性，从而提升产品的销售量和市场份额。
再者，促销活动是快消品销售的常用手段。
通过举办促销活动，如打折、赠品、满减等，可以吸引消费者的购买欲望，促进产品的销售。
同时，可以利用节假日、特殊节日等时机，开展主题促销活动，增加产品的曝光度和知名度，提升销售额。
此外，售后服务也是影响快消品销售的重要因素。
良好的售后服务可以增强消费者的购买信心，提升品牌的口碑和美誉度。
因此，企业需要建立完善的售后服务体系，及时解决消费者的投诉和问题，提供贴心的服务，从而促进快消品的销售和品牌形象的提升。
综上所述，快消品销售需要根据不同的客户群体制定相应的销售策略，重视产品包装设计和产品展示，开展促销活动，以及加强售后服务。
只有全方位地提升产品的竞争力和满足消费者的需求，才能在激烈的市场竞争中取得成功。
希望以上方法和技巧能够对快消品销售工作有所帮助。
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“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
要实现对一个产品的成功推广，必须要解决好与消费者的两个距离问题。
心理距离靠广告和公关推广等措施去解决；物理距离的解决既需要完善的物流体系，更需要有效的通路策略。
“盘中盘”就是近年来较为流行的，针对中、高端快消饮品，尤其白酒操作行之有效的一种通路策略。
以“口子窖”为代表的几个品牌，凭借良好的产品设计和独特的通路操作，并借助与之匹配的营销系统优势，在目标市场迅速由区域性品牌成长为全国性品牌。
成功的因素与当时的市场环境、企业内部资源、产品优势等方面有很大关系，但更应归功于其对“盘中盘”通路策略的完整贯彻。
在西安市场，“口子窖”的经销商西安天驹商贸企业集团，甚至通过“盘中盘”对“口子窖”系列产品的成功运做，成就了其独步西北中、高端酒水市场的“白金通道”。
本文将通过三大部分对中、高端快消饮品，尤其白酒的“盘中盘” 通路策略做详细解述，以期对各同行和业内企业有所帮助。
第一部分：“盘中盘”操作行程详解。
“盘中盘”是起源于台湾的一套通路操作手法。
“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
盘中盘”策略启动市场可概括为六步。
第一步、划定市场“大盘”，选择“大盘”总经销。
划定区域性市场“大盘”，并于市场“大盘”中选择有实力的总经销。
市场“大盘”的划定要参考竞争状况、消费习性、主要通路、区域品牌和地方保护等因素。
一般情况下，竞争状况不很激励、主打品牌不很突出，且消费习性与厂家主推产品有较高吻合度、各通路所占市场分额相当或餐饮市场分额较大的市场“大盘”，较适宜采用“盘中盘”模式去启动。
同时市场“大盘”的辐射区域要根据总经销的网络覆盖能力、市场竞争激励程度等去综合划定，一般省会城市以单个城市覆盖区域为主；地级城市以1—2个相邻的城市为主；大部分县级城市一般不采用“盘中盘”手法操作，但其思路可以见解。
第二步、与总经销一起组建区域直销公司。
总经销选择完成后，为保证操作市场时的执行力，最好由厂家与总经销共同组建直销公司，以控制核心酒店的市场“小盘”。
这里所述的直销公司目的旨在控制核心市场“小盘”，因此其形式可在达到目的的前提下灵活变通。
在直销公司的合作关系中，经销商主要负责进店、物流、回款，厂家主要负责业务拜访、客情维护、酒店促销等工作。
这样分工的主要目的是充分发挥厂、商双方的资源优势，形成资源互补，以实现对市场“小盘”的迅速启动。
上述两步中，总经销选择和直销公司组建的核心指标有三个：1．所选总经销须有强大的资金实力，为直销公司提供资金支持。
因为“盘中盘”要求直销公司直接控制核心酒店“小盘”，而“小盘”进店壁垒高，投入大、资金沉淀多，若没有足够的资金无法运做；2．所选总经销须具有领先的前瞻性意识。
因为“盘中盘”强调的是通过对“小盘”的投入获得“大盘”的产出，如果总经销没有前瞻性眼光，很难和厂家一道坚持成功启动“小盘”。
若“小盘”启动不足，没有足够的“小盘”影响力启动“大盘”，将直接导致导致“盘中盘”启动半途而废；3．组建的直销公司须具很强的执行力。
因为“盘中盘”操作不易成功的难点之一就是在具体运做时执行力打了折扣。
第三步、盘整核心市场，确定市场“小盘”。
划定区域市场及其核心市场后，应马上展开对市场“小盘”的调查，酒店调查的基本内容如下：基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况；规模调查包括营业面积、包间和散台数、员工数量；档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系；管理水平调查包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员；信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，返台数；竞争状况包括主销酒水，有无厂家买专场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销；费用状况包括进场，混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。
调查完成后，来筛选确定首先启动的核心酒店“小盘”。
一般情况下，对于高端产品来说，在每一区域的核心市场，要想形成“小盘”对市场“大盘”的强烈共振，当地前五名的标牌性酒店必须在启动的范畴之内。
当然对于中高或相对偏低端的酒水产品来讲，绕开竞争激烈的几家高端店，从中档或中高档店入手，也有成功的案例。
在具体工作的开展中，营销无定法，结合实际情况的决策才是关键之举。
第四步、“一店一策”，启动“小盘”。
“盘中盘”在启动“小盘”时必须不苛求成本，完全占有选定“小盘”。
但实际运做中，各核心“小盘”经营各有特色，进店壁垒高且需求高度不一致，任何总部统一制定的进店政策都难以“一刀切”式执行。
因此。
要迅速启动“小盘”，必须在进店时讲究“一店一策”，要求区域业务组织、综合调动总经销的资金、公关、人脉等在内的一切资源要素，以多种手段开店。
开店的方法“一店一策”、开店的流程“一店一策”、开店的投入“一店一策”。
最后通过对开店类型作分类总结，典型推广。
在开店后，具体运做也讲究“一店一策”，不同酒店的陈列、客情和促销都可以不一样，要利用酒店之间的差异做针对性的启动方法。
如针对新开酒店，可考虑以做门头装潢、内部装修、固定资产配置等措施，来作为谈进场和酒水专供等的交换条件；对部分目标酒店服务员不足的现状，以促销员“进店促销”就更有助于厂家迅速启动终端。
第五步、共振“小盘”口碑，启动“大盘。
启动“小盘”的本质是启动核心消费群体的核心需求。
但这种需求必须产生口碑，让口碑产生影响力，进而影响力形成更广泛的大众需求，才能最终实现全面启动市场“大盘”的目标。
而促进这种影响力的关键是传播共振。
促销员说辞和二类软文是促进“小盘”口碑传播共振的重要方法。
因此在启动“小盘”的同时，必须将精心设计的充分体现产品品质和利益点的促销员说辞，让促销员对准核心消费群做简单、可信、易于传播的反复介绍，再由这些核心消费群通过口碑传播给其他社会公众。
同时为弥补仅靠促销员说辞产生口碑传播的速度慢、力度小等方面的不足，还需将精心设计的新闻性宣传软文做同步跟进。
软文是促进口碑传播的加速器。
通过新闻性软文广告的传播，将使促销员说辞得到更广泛、深入的诠释，让消费者得到更广泛的信息，增强其口碑传播的信心和欲望。
例如“口子窖”在启动西安市场时，就专门对包装、酒体、窖藏、广告等模仿消费者提问设计出一套全面的说辞。
针对“酒体”促销小姐会告诉客人，“真正窖藏的酒体会呈微黄色”，同时“口子窖”在软文中大力传播其窖藏的历史、酿造工艺，对“酒体泛黄”作更深度、专业、可信的聚焦传播。
促销员说辞加上软文传播，活化了“口子窖”的产品信息，为共振“小盘”口碑打下了坚实的舆论基础。
车体、户外、电视形象广告等大众传播方式，是共振“小盘”口碑的又一加速器。
当口碑遇到电视广告正面形象强化时，会得到更正面的联想和验证，它能增强边际人群的跟风行为，大量非意见领袖会加入消费潮流。
随着消费人群的增加，对消费场合的要求将更广泛、更便利，这就为区域市场“大盘”的启动建立了充分的需求势能。
第六步、精选二批，完善网络，启动“大盘”。
通过对“小盘”口碑的传播共振，使“大盘”中的边际消费群达到了较大的规模，市场中会出现“人流、信息流”的良性循环流动。
核心消费群在核心酒店被启动后，组成了最初的人流；他们的口碑传播和厂家适时推出的软文、广告传播共振共同组成的信息流，会传播鼓励更多的边际人群在非核心酒店形成消费需求。
随着B类和C类酒店非核心消费群需求势能的积累，针对区域市场更广泛半径内的物流问题成了主要的矛盾。
此时靠总经销或厂家设立的办事处去解决配送问题就显得效率低下，于是精选和发展二批商成为“盘中盘”策略的第六步操作要点。
由于大部分二批商都有一部分自己所能覆盖的“铁杆”终端网络，在这部分终端中，他们的进店、结帐、客情等方面都有着其他供应商所不可比拟的优势，因此利用二批商的广泛加入，厂家可以将产品分销到更广泛的酒店网络，商超渠道也将被全面覆盖，整个区域市场“大盘”将得到全面的启动。
由于二批商的引进和市场势能的积累，后期的市场投入将逐渐降低，这样厂家和总经销前期的“小盘”投入逐渐得到分摊，“盘中盘”收益得以逐步实现。
第二部分：“盘中盘”核心要义的深度解读。
一、“盘中盘”四大理论原理解析。
1．通路价值链原理。
即通路的每一个环节（一批、二批、三批）都有充足的利润空间，形成一个良好运行的价值链。
每个层级的利润均由两部分构成，既享受进货价与对应终端供货价的差价收益，也享受进货价与向下线批发商出货价的差价收益。
2．信息流波形共振原理。
信息流均呈波形传播，当几个信息流同时传播同一事物时，产生了同频率、同方向波形的共振现象，总的传播效果会在每一信息流的基础上有所放大。
3．风险收益对等机制。
一批、二批、三批等各个层阶对应发展自己的零售终端，多努力多回报，高风险高回报。
总经销前期对“小盘”投入大，故其不仅享受出厂价与旺销终端供货价价差收益，还享受出厂价和向所有其他下线批发商供货价差收益；相对而言三批商几乎不承担任何市场风险，所以其只能享受进货价和D类风险终端供货价之间较小的价差收益。
4．执行过程中的强力控原则。
“盘中盘”操作过程中，分公司或办事处必须对市场有整体的控制力和影响力。
二、“盘中盘”和“深度分销”的五大异同点分析。
1．策略本质不同。
“盘中盘”是一种通路操作策略，其更多的运用于对市场的前期启动，启动后对市场的维护，以“深度分销”模式的可借鉴性更强；“深度分销”是一种管理手段，其运用于大部分快消品的整个销售管理过程中间，并逐渐完善。
2．适用的产品对象及铺点思路不同。
①“深度分销”适用于中低档产品的通路运做，其强调铺货的广度，甚至要求所有终端100%的产品铺货率，体现的是无处不在的思想，本质是满足消费者的购买方便性需求。
由于中低档产品消费者的参与度低，随意购买性强，所以“深度分销”利用广铺货率来提高中、低档产品的销售概率效果明显。
②“盘中盘”适用于中高端产品的通路运做，强调铺货的深度，大部分产品要求“有效终端”的高铺货率，其更重视有效动销的思想，本质是满足消费者对中、高端产品消费场合形象性、信息获得全面性的需求。
3．对终端和业务流程的管理原则不同。
①“深度分销”管理原则的核心是“标准化”，它强调对拜访线路、拜访流程、拜访频率、日报与会议等动作的“标准化”管理，节约时间、提高效率，从而实现对广泛终端的有效掌控。
“深度分销”由于面广，所以其管理目标不追求满足所有终端的需求，而是满足80%终端80%的“标准化”需求。
②“盘中盘”管理原则的核心是“差异化”对待，也就是上文提到的“一店一策”。
它重视核心市场20%的“小盘”对进店、促销、差价、客情、结款方式等的差异化需求，并用个性化的销售政策和铺货政策予以满足。