医药代表新手仓皇上阵之困惑
医药代表新手仓皇上阵之困惑（31）多科室开发
医药代表新手仓皇上阵之困惑（31）多科室开发第一篇：医药代表新手仓皇上阵之困惑(31)多科室开发医药代表新手仓皇上阵之困惑（31）—多科室开发1、于老师，我负责一个中成药产品，主要在肿瘤科室用，药品有一些功能可以在其他科室用，我想开发骨科和肝胆外科，但这些科室医生说用的少，该怎样开局呢？2、您好，于老师，我是7个月的新手，领导要求我开发别的科室，我感觉无处下手，您有什么建议吗？3、于老师，我这边目标科室已经维护的很成熟了，上量希望不大，而且最近量还有点下降，我想多开发几个科室，您看我组织一场学术会议除了目标科室外，准备邀请其他科室的主任，这样没什么不妥吧？对于新人来说，在一家开发成功的医院维护目标科室的处方量，只有和目标客户都熟悉起来，上量的机会才会更多一些。
这时缺乏与客户沟通的经验，如若去开发一家新医院，那难度可是不小；而一旦熟悉了目标医院和目标科室的客户后，去开发同一家医院的其他科室，难度就小很多。
我们开发其他科室主要依据产品的功效使用范围，以及同一种疾病可能会在不同的科室治疗；如心血管产品，会在心内科、老干科、中医科等科室被患者使用。
下面我们来分享一下，开发其他科室的途径。
1、会诊我们通过探询了解目标科室的客户在给其他科室会诊时，有没有用到过我们的产品，如果再细致一些，我们可以通过护士签收的会诊单了解是哪一个科室哪一位医生负责的床位，为什么这样做呢？在会诊后处方的药品对医生的影响力很大，属于“专家推荐”效果。
我们可以找到床位医生交流产品信息，医生可能下次不用再会诊开药。
2、落点对于某个科室可能会少量处方我们的产品，基于资源成本原因，我们要在这个科室寻找到工作积极的1-2位医生，只有工作积极，才会关心新技术、新药品；第一要做好客情建设，该给礼品的给礼品，该送资料的送资料，一位医生在用我们的产品，就会对其他医生产生带动效应，科室每天交接班，医生之间用药是相互了解的，即使是门诊，通过复诊的患者也能够了解用药。
【业内秘籍】医药代表开发新客户的七大细节难题！
【业内秘籍】医药代表开发新客户的七⼤细节难题！开发新客户是每个医药代表的必经阶段，但是因为拜访过程中坐在我们对⾯的⼤多是“阅代表⽆数”的专业医⽣，⽽我们却还是听到医⽣⼀个反对意见就要惊慌失措半天的新⼈，怎么办？以下的七个场景是代表拜访过程中遇到⽐较棘⼿的情况，或许你还未曾遇到过。
所谓前车之鉴后车之师，以下是⼏位前辈的解决⽅案，希望能给⼤家⼀些启发。
1医⽣有时候会提⼀些⽐较专业的问题，⽆法回答，怎么办？分情况：如果是产品相关或政策相关的问题，当客户⾯记录下来问题（有时候医⽣并不关⼼这个问题本⾝，⽽是在乎我们的专业程度和对他的重视程度），然后给客户⼀个⼤概的回复时间和沟通⽅式（⽐如下午，电话回复，明天拜访您回复等）。
如果是病症相关的，可以直接说明⾃⼰经验不⾜，并请教现在客户常⽤的治疗⽅案或处理办法，以及客户的疑问或对现有治疗⽅案不满意的地⽅！（这时候可以适当赞美客户，例如“主任跟您聊天真的很长见识，这⼀下明⽩了这么多东西，对我拜访客户很有帮助，⼀定要感谢您⼀下！”）2医药代表之间或医⽣和代表之间提起⼀些敏感问题（科室内部关系、公司敏感话题、医院内部医⽣间关系等），如何回答？最好的⽅法是尽量回避，如果实在⽆法回避，应该委婉的挑轻避重的回答！可以参与讨论，不过⾃⼰谈的都要是些鸡⽑蒜⽪的事不触及敏感内容！3由于中间渠道的原因，医院药剂科，货供应不上，医⽣开了处⽅病⼈却拿不到药。
怎么跟客户沟通？出现这样的问题，⼀般来说会有客户主动给我们反应这个问题，我们处理问题的态度要积极（客户肯定会具体说门诊药房或者住院部药房没有了）。
然后我们再跟相应的负责⼈联系处理（这些负责⼈肯定要打交道，所以能尽早认识就尽早认识）处理好之后，再给所有客户回复⼀遍。
（注：有时候也可能是库房，采购甚⾄商业公司配送不及时等问题，顺藤摸⽠找出问题所在，以最快速度解决问题）4和医⽣的饭局中，喝多了。
怎么办？如果能喝酒，就是要喝过量！这样才有可能成铁⼦呀，喝多了（可以假装喝多了别真喝多），陪客户侃天侃地！如果不能喝酒，就坚持不喝酒，客户喝多了，帮助醒酒，并安全送客户回家或者交给客户的家属，现在酒后出事，连带责任是特别重的。
医药代表容易做的十件傻事
医药代表容易做的十件傻事第一篇：医药代表容易做的十件傻事代表容易做的十件傻事！1、不能真正倾听；大多会选择性的听，只挑好的听或特爱挑不好的听，然后，对着干，其实他自己也不知道哪做错了。
医生说：好，资料放这吧，我会帮你用的，你不必经常来。
有的代表一听就乐，乐上好几天……，有的正好相反……2、急于介绍自己的产品和售后服务；然后还是会发生上面的案例情节，就没想到医生心里会嘀咕：“我和你又不熟，现在谁还敢乱来，我不缺请饭送礼的，你快点消失吧……”所以，先让他接受你，这才是关键，不要急着放柴！3、凭空意想客户的需求；因为没听出客户的话里话，在所难免做错事。
4、没有预算概念；代表甚至主管都会犯这样的失误，请主任吃饭，借主任的钱买单。
至于费用管理更是如此，月初预算乱写，到真正要钱办事就喊急，财务打款慢了还要回扣财务一个支持不到位的帽子。
代表月底借钱吃饭泡MM那更常见。
5、不能从有拍板权的人那获得“最高指示”；要么不知道谁才是拍板人，要么只敢找边上的挠痒痒，浪费青春。
6、花N个小时不着边际的闲谈，与客户“交朋友”；不会及时要约成交（签字、要单、拿钱、定吃饭时间等），事倍功半。
把客户都急死了也不知道主动试探成交。
不会灵活运用个性魅力压势。
7、回答别人没问的问题，特别他真正关心的问题却避而不答；只顾自个说，都没听到听清客户的简单提问，结果客户以为他的小问题是你们的大问题。
回避客户真正关心的问题就是拒绝客户于千里之外。
8、不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理；有的医生好钱，你爽快，给！但有的偏不好，不要，你就跟他急，心里想：不要？有病吧？就不愿想：客户真正是做学问的，或要面子的，或回去要和领导商量商量的？9、总想控制或操纵销售行动；主管也易犯。
过分自信或逞自己给过他好处，要医生按你的思路做，不顾及他还要和同事、主任甚至你的对手混。
10 、销售方式没有系统性。
这应算一个大命题。
是企业培训到位与否的结果。
培训不系统，代表做事也不会系统到哪去，特别是单干户（一个地区1-2个散兵的）。
医药代表实战宝典100问
医药代表是专业化医药销售的专业营销人员！在医药新产品的销售中，医药代表起着与客户沟通的重要作用，因此西方各国的医药销售都采用了医药代表制度。
专业的销售是一门学问，在医药领域又有其特定的专业特色，因此在医药代表的实战中要用到很多特定专业领域的技巧与常识，于是医药代表实战宝典呼之欲出，凭借本人在此领域十几年的医药代表工作经历，现总结了一下，提出以下100问题，通过这100问题，我们来掌握“医药代表实战宝典”！1．对医药销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个医药销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．拜访完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，医药代表必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的医药销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。
9．医药销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12．在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。
克服恐惧的医药代表拜访技巧
目录
• 恐惧来源与应对心态 • 拜访前准备工作 • 有效沟通技巧 • 建立信任关系策略 • 处理拒绝与异议方法 • 跟进与维护关系措施
01
恐惧来源与应对心态
了解自身恐惧原因
01 缺乏经验
对于新手医药代表来说，由于缺乏与医生或医疗 机构交流的经验，可能会在拜访时感到不安或不 自信。
制定拜访计划
根据目标制定相应的拜访 计划，包括拜访时间、地 点、预计时长、需要携带 的物品等。
预留足够时间
为可能出现的交通延误、 等待等情况预留足够的时 间，确保按计划进行拜访 。
了解客户需求及背景
收集客户信息
通过公司内部系统、公开资料、社交 媒体等途径收集客户的相关信息，包 括公司名称、业务范围、行业地位等 。
提供持续支持和服务
01 设立专门的客户服务团队，提供全天候的技术支 持和咨询服务。
02 定期举办产品培训或技术研讨会，帮助客户更好 地了解和使用产品。
02 关注客户行业动态和市场需求，主动提供个性化 的解决方案和服务。
拓展合作领域，实现共赢
了解客户的业务需求和战 略规划，寻找新的合作机 会和领域。
提供附加价值
除了产品本身，医药代表还可以提供市场调研、学术支持等附加服务 ，以满足客户的多元化需求。
关注客户反馈并持续改进
收集客户反馈
在拜访过程中，注意收集客户对产品、服务或合 作方案的反馈意见。
及时响应并改进
针对客户反馈的问题或建议，医药代表应及时响 应并调整策略，不断提升服务质量。
保持持续沟通
寻求共识和妥协
在合作谈判过程中，医药代表需要在坚持原则的基础上，灵活处理分歧，寻求双方都能接受的 共识和妥协点。
医药代表面试技巧及常见问题
医药代表面试技巧及常见问题医药代表面试技巧及常见问题说起面试，相信每个大学毕业生初见社会的时候都经历过，然而面试的时候有许多细节是需要注意的，能帮助你提高面试通过率，以下是小编给大家带来的医药代表面试技巧及常见问题，希望对大家有帮助。
(一)医药代表面试技巧仪表礼仪很重要。
一个长相讨人喜欢的医药代表自然容易给客户留下深刻印象。
因为医药代表销售的药，所以穿衣打扮是面试官考察的重要指标。
大热天来面试，女孩子如果粘着长长的睫毛、戴着一顶夸张的花草帽，红色的指甲油已经斑斑驳驳;男士胡子未刮身上一股异味儿---面试还没进行，分数已然打了折扣。
表达能力强。
做个医药代表，每天跑客户，认识不同的人，见面就能聊上几句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就顺利了。
认真的态度。
学习成绩当然不能作为考察新人的唯一标准，但学习成绩优秀，至少显示出这个学生以前能认真对待学习，将来也应能认真对待工作。
要谦和。
和气才能生财，如果一个人对面试官说话都持趾高气昂态度，那么在作陌生拜访的时候岂不是要把客户得罪干净?能耐压。
前脚还未跨出客户的办公室门，眼角里瞟到客户已把你的名片扔进废纸篓，这是销售代表常常会碰到的事情---没把你赶出大门已是客气。
要忠诚。
凡是销售业绩比较好的员工，首先对自己的产品有强烈之爱。
只有这种发自内心的对产品强烈的爱才会使公司变得更好。
有了这种对公司对产品的忠诚，接下去就是如何把这种信息传达给客户，让他来分享。
(二)常见问题1、为什么想做医药代表?2、你认为你有哪些特质适合做医药代表?3、你认为医药代表是一个怎么样的工作?4、你以前最大的成绩是什么?5、你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的?6、你经历过的最大的失败是什么?7、你认为你有哪些优点?哪些缺点?8、面试结束后，会问你还有什么问题吗?——最好有一些深入性的提问。
16个经典面试问题回答思路问题一：“请你自我介绍一下”思路：1、这是面试的必考题目。
医药代表新手仓皇上阵之困惑(29)-可怕的异议
医药代表新手仓皇上阵之困惑（29）-可怕的异议1、于老师您好!能否向您请教一个问题，一位医生对我们的药不太认可，我想给他送点贵重的东西，改变他的看法，是否可行？2、虽然老是说，在销售中客户出现质疑是很正常的事，但是刚出道一年的我遇到医生的反对意见，总是没有好的办法去处理，提心吊胆的感觉不好受，于老师能介绍一下处理这样问题的经验吗？早盼回复!3、于老师，我不是学医的，医生有时会问到我医学问题，我很窘迫，有什么好办法吗？4、久仰于老师了，我的产品是治疗心血管的中成药，医生说疗效不明显，该怎么去回答呢？5、OTC的小药代向于老师问好！我正开发一家大型连锁药店，药店经理说卖我们的产品不挣钱，我该怎么说服他呢？6、您好，我是福建的药代，我有一家医院准备进药，科主任答应给写提单，但要让我等等，马上要过年了，怎样再次向他提出签单要求呢？客户的不认可、质疑曾让所有的销售同仁头疼伤神，这一点不做销售是体会不到阻力给人巨大压力的感受，尤其对新手来说，异议宛如山顶会不知何时滚下巨石一样，而此时的自己正在蜿蜒的山路艰难前行。
客户的异议之怎样产生的呢？我们面对客户的异议该从何做起？遇到常见的异议，我们要怎样说呢？今天我就和大家分享一下如何处理异议的这个话题！也许异议对不少新人朋友显得“可怕”，这是可以理解的，我们都经历过这个时期，不了解问题的根源所在，必然焦虑。
我们先来分析一下医药行业客户产生异议的原因。
一、客户产生异议的原因1、不感兴趣“我们医院有治疗这种疾病的多类药了，用得挺好的”“我现在挺忙的，先说到这吧！”医生和常人一样，会对自己近期的工作需求有感性认识，缺乏长远的理性认识，没有急迫的需求，工作忙碌时，是不会花太多时间来与代笔进行讨论的；同时，当交流缺乏信任基础时，医生不会主动告知代表自己的目前需求，尤其是医生对竞争对手产品满意度较高时，连交流的意愿都很勉强。
2、怀疑态度“你们自己做的资料当然要说自己好了，参考意义不大。
医药代表新手最容易犯的错误以及解决方法
新手最容易犯的错误以及解决方法以下是一般新手都比较容易犯的错误，有些甚至对于资深业务员也是很难避免的。
1、猜测人们都是用自己的眼睛来看别人的世界的。
但作为销售代表，这是最要避免的。
我认为，当我们走上销售之路，第一个就要学会的就是站在别人的立场考虑问题。
在销售工作中，我们太容易去猜测别人的想法了，不光是新手，很多做了几年的资深代表，都经常犯这个错误。
比如你去找科室主任提进药单，主任说：这产品不错，不过有好几个厂家也来找过我了。
这时候，你是不是会想：他这话什么意思？是不是想跟我要投入？再比如，一个以前用得不错的客户，跟你抱怨最近的处方限制，是不是你马上会想到：完了完了，这个月销量肯定会受到影响了。
有时候，我们无法鼓起勇气的原因之一，是我们预先就设定了客户的拒绝。
有些新代表，甚至会认为如果没送点小礼品，客户肯定不会接待我们。
对于新手来说，这种想法并不奇怪。
但是，正因为是新手，是对客户还缺乏了解的新人，对客户的心理变化的判定才更会跟客户的真实想法南辕北辙。
但这也并不是说，资深代表，就可以去猜测医生的想法了。
解决这个问题最好的方法，一是要敢于尝试，任何事情，只有做过了，才知道结果，也只有做过了，才有评判是否正确的资格。
二是对于不确定的事，一定要通过询问来澄清确认，千万不能用自己的想像来臆断客户的心思。
就算是客户亲口说出来的都不一定是他心里想的，更别说他没说的呢。
比如前面第一个案例，可以问一下：那么您对这几个厂家的产品是怎么看的呢？从这个问题开始，来探求主任真正的想法。
第二个案例，也可以直接问：如果这样的话，对您处方有什么影响吗？或者：我们要怎么做，才能消除处方限制的影响呢？通过询问来找到解决方法。
2、轻信无论是客户说的话，或者是同行说的话，有时候甚至同事说的话，都只能作为参考而不要轻信。
客户说的话，尤其是对不太熟悉的代表说的话，一般来说都是相当有水分的。
对于我们销售代表来说，主要的任务就是要说服客户，但很多新代表在销售对谈结束后会发现，并不是自己说服了客户，而是客户把自己说服了。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
医药代表新手仓皇上阵之困惑（1）刚刚从事医药销售的新代表很有可能跟老代表跑医院一周后，就要自己独立工作了，可是没有接受任何培训的新代表的内心是充满困惑与迷茫的，因为没有工作方向，该从哪个层面下手也不知道。
一位销售同仁刚刚又问了我类似的问题“我最近刚接手一个医院，压根就没有培训，就跟老代表相处两天，没觉得学到什么！我现在已经把名片递给了医生，假如第二次去找医生，我都不知道该怎么说话了，请老师指导我”这位同仁与我十年前从事医药代表工作的处境很相似，这个时期如果能得到地区经理及时的具体指导会让新代表很快进入工作状态，否则，会严重影响医药代表的成长。
我的指导建议是，第一步工作目标就是与医生建立信任基础，确定哪些医生处方我们的产品后，买一些报纸和杂志，如参考消息、环球时报。
你拜访医生的名义就是想知道医生怎样看待我们的产品，熟悉目标医院的具体环境。
见了目标医生可以说“老师您好！我是小王，您可能不记得我了，这是今天的参考消息，我刚接手咱们医院，很想能为老师们的工作帮点忙，今天我想了解一下咱们老师对A产品的临床疗效的看法，希望老师您多指点我。
”同时，及时兑现对医生的承诺，尽快建立与医生的信任基础。
当然，可能会有些医生给你脸色看，不要受影响，一旦医生发现你是一位勤奋、守信的医药代表，越来越多的目标医生会友善地与你相处。
（2）也许你刚从校园毕业，就怀着一腔热血加入医药销售队伍，但由于自身综合实力的原因，你可能还不能进入以学术推广促销为主的外企医药企业，需要暂时栖身国营、民营的医药销售企业。
在一段时期，我们的销售模式是以物质利益为主，学术推广为辅的促销模式，这种工作环境下，如何规划自己的工作方向呢？首先，我们清醒地认识到，我们在医院开展促销的任务是，有原则地建立与医生交流的信任基础，得到医生的认可与信任；然后是介绍公司、传达产品信息为辅，如果还没有得到医生的信任请不要过多地介绍产品信息，这与明星代言某产品的广告的原理是一样的。
其次，销售也是一种与客户不断沟通的过程，在医院里，我们将与医护人员等客户采取多种形式的促销沟通行为，它们主要有一对一促销、一对多促销、对科室促销、公司对医院的促销、公司对地区医疗系统的促销等。
一对一促销是指我们与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现，虽然是面对一个人，由于一个人的个性化是十分丰富和善变的，要求我们促销前的准备工作尽量充足，如相关的资料、不同环境对沟通的影响，对客户工作环境的信息采集、分析、验证和利用是相当的重要，对销售人员而言，身边环境的任何变化最终都会以任何一种形式影响到你的工作，就像是你某个周一的清晨，因为你有意识早早到了医院，避过了烦人的交通拥堵，但是你要拜访的一位重要医生去因为堵车发生交通事故，这位医生刚刚领取驾照2个月，当你与医生打通电话后得到这个信息，你以为今天的拜访泡汤了；其实你只要快速赶到现场，就会给懊恼不已的医生带来很大的安慰，碰到交通事故的人都会希望现场有自己的朋友的心理并不是所有人都能体会到。
塞翁失马，焉知祸福。
同时，一对一的拜访客户是医药代表的基本功，可谓是干到老，学到老！一对多促销是我们在同一个环境下与三至五个医生或护士交流的形式，这种形式是我们与医护客户已经建立了一定基础的熟悉度后经常遇到的工作氛围，我们需要放下身段，以学生求教者的角色进行有目的的促销交流，这种交流环境有利于我们个人对医生的影响力的形成，尤其是我们成为医生们心中的一名协调者，对科室促销活动的筹备、阻击竞争对手在科室的销售活动很有价值。
对科室促销是指我们利用小型学术会议、联谊等活动影响客户群的销售方式，要求我们在筹备、组织、执行等环节找对人、说对话，做到“三勤”，勤跑、勤说、勤想，不要怕出差错，你忙前忙后的行为对医护客户的影响力很大，我们都喜欢勤快的人，销售中最大的资源永远是人。
至于公司对医院、对医疗系统的促销活动相对于外企是很擅长的，对于资源相对缺乏的企业怎么做，以及对药房客户如何促销，我会在今后的医药销售话题里继续介绍。
（3）对于供职于众多医药企业的医药代表新手，并不是每一位朋友都会被企业培训之后赶赴销售一线的，有不少同仁都是很仓促的开展工作，懵懵懂懂地去接受陌生客户冷峻目光与不信任的言语的洗礼。
体会着“销售是一份能锻炼人意志的工作”的心理暗示，支撑饱含酸楚的身心继续走下去。
“公司没有培训我，老代表就带我去见了一次医生，然后上级告诉我下周要自己跑医院见医生，我该怎么办？见医生说什么？”“医生见我很冷淡，说上个代表有问题，怎么办呢？”“我总算见到主任了，给他说了十分钟产品知识，主任最后说，以后我不要再去找他了，什么意思啊？”“我准备家访医生，带着水果到了楼下个医生打电话，医生说他不方便见我，叫我把水果放到小区门房就可以了，我感觉无功而返，请高人指点啊！”以上是很多销售新手遇到的“预料之外，情理之中”的工作小插曲，这些小插曲的背后都说明当我们遵循着销售表象去工作时，会收获“刻舟求剑”的结果。
例如“公司没有培训我，老代表就带我去见了一次医生，然后上级告诉我下周要自己跑医院见医生，我该怎么办？见医生说什么？”这个问题源于对医药销售流程不了解，没有学习过拜访客户技能而造成的，相当于不知道敌人活动的规律特点，不懂得如何使用武器的新兵被派到前线，解决之道就是先学会打游击站的技能，先熟悉地形，再看看敌人的模样和活动特点；作为医药代表新手，先了解你负责的医院，再了解你的产品乃至竞争产品使用的情况，惧于初次拜访医生，在了解医生的工作安排特点后，就选择医生不忙的时间，甚至可以告诉医生，自己很紧张，但自己的诚意是至深的。
如果真想有志于医药销售，学习专业化销售拜访环节技能是必不可少的。
“医生见我很冷淡，说上个代表有问题，怎么办呢？”这个问题是区域管理疏漏造成的，新手解决是给医生买份礼品，坦诚致歉，涉及费用问题请示公司后可以承诺分批解决，重新取得医生的信任。
我总算见到主任了，给他说了十分钟产品知识，主任最后说，以后我不要再去找他了，什么意思啊？”在没有与客户建立信任关系获得客户认可之前，请不要直接给客户灌输产品信息，也说明新手对医生的处方心理过程和需求都不了解，面对新手鲁莽，有耐心的医生并不多。
拜访客户的开场白，营造良好的沟通氛围是拜访高学历背景医生的必须有的环节。
“我准备家访医生，带着水果到了楼下个医生打电话，医生说他不方便见我，叫我把水果放到小区门房就可以了，我感觉无功而返，请高人指点啊！”碰到这样的问题，你就严格执行医生的“医嘱”，别忘了，给保管人员留一个水果，第二天你再回来问问保管人员医生接收的情况，下一次，你再买一份水果交给门卫保管人员，让他交给医生，同时短信发给医生提示。
第三次你去家访，医生一定会见你，因为你是可信之人。
（4）“今天快疯了！早早来到医院，医生第二次拒绝了我这个新人啊!呜呜，没天理啊！.......""主任说我们的产品属于淘汰药品，希望我不要再打扰他，我有种“挂了”的感觉......""明天我就要第一次见客户了，是凶是吉，忐忑中，前辈能否给“算一卦”啊！........""这销售工作就不是人干的！客户老是跟你对着干，动不动就拒绝你，苍天啊，把说NO的客户都收了吧！......" "一个月下来，工作的激情犹如水漏沙迪全无踪影，客户的推辞借口让我心如刀绞，难道我入错行了？"最近有不少刚刚加入销售行业的朋友在同我交流销售技巧时都提到了客户的拒绝问题，也希望最好能用销售技巧避免客户的拒绝，这种心情感同身受，不过，若是不明就里地试图利用销售技巧从根本上避免客户提出拒绝是不符合营销规律的。
而且客户的拒绝大多情况下是在对我们的产品和个人并不了解的情况下做出的，同时，很多新手会把客户的拒绝误认为是对自身的否定，尤其是听到“销售人员必须脸皮厚”的片面观点，也会误认为做销售就是牺牲个人尊严，成为第二个卧薪尝胆的勾践一般，试想一下，如果从事某个失去尊严的工作，工作的快乐和成就感还会有吗？所以我今天要和大家分享的话题是，销售入门第一关，看懂拒绝。
作为一个新手，对客户的拒绝不能充分地认识，无论在心理上还是职业发展上都会对我们有很大的影响。
因为工作的原因，销售人员与医生的角色我都扮演过，我从个人的角度来分析一下客户拒绝我们的原因。
1、客户对销售产品的了解意愿往往是建立在认可销售人员的基础上的。
我们平时在人来人往的街道上行走时，如果突然某个陌生人拦住你给你发传单或直接介绍产品时，我们一定会先观察这个陌生人外表来判断他对我们是否安全，因而女士发传单会比男士发的多一些，其次，我们会听陌生人说些什么，来判断他是否是某个行业的正规专业人士，决定我们对他的信任。
在医药销售中，我们初次拜访客户时，也是这个原理，医生判断代表的安全、正规后再听我们的对产品的简要介绍。
这就是销售同仁常说的，客户认可产品前一定要认可销售人员，2、客户的需求是间断存在的，当我们出现时，客户的需求不存在了，就会拒绝，当客户的需求出现时，我们不在了。
我们在生活中也会发现一个有趣例子，某个生活物品在你不使用时，常常看见，一旦你需要时，它好像又不见了，害得我们常常乱找一通，后来我们学聪明了，把各种中物品放在固定的地方，使用时很方便。
销售也一样，当客户多对我们的产品和工作服务没有需求时拒绝了我们，我们会追求和客户建立联系的目标，培养“回头客”。
同时，大多数客户对自己的需求变化并不会专门花时间去研究，在销售中，我们常帮助客户发现自身的需求。
3、当竞争产品较多时，客户的需求很容易得到满足，你去某科室向主任介绍自己的产品时，主任会直接告诉你，医院有这个产品了，这种拒绝似乎让人很绝望。
看我们想过没有，产品是没有完美无缺的，产品身后能给医生带来的利益也是不同的，因此，这种拒绝出现后，不要气馁，要进一步了解竞争产品的优势和劣势以及销售竞争对手的服务情况，一边和客户保持联系而采取的维持一定的拜访频率，一边寻找机会；我们的产品和服务由于某个环节的缺陷被竞争对手趁机取代的例子不胜枚举。
当我们意识和了解客户拒绝的原因之后，就需要我们根据不同的拒绝方式利用语言交流技巧来处理，达到与客户建立长期的合作关系。
我们举几个例子。
1、很多新手第一次去拜访医院某位客户，会很快地告诉客户自己销售的具体产品。
代表：李主任，我们的A产品起效很快，副作用也不明显。
客户：我们医院已经有了类似的药品，效果蛮好的。
代表：是吗！感谢主任对我的真诚，很高兴这一类药能得到您的认可和重视，我们公司对A产品也是很重视，并为这种产品配置了一定的资源，希望A产品的安全性能为患者解除病痛也为医生带来工作上的便利，而我本人更希望能与A产品一起支持您们的工作，也许暂时没有机会，但是我会一直努力争取，也希望今后能得到主任的指点!在你说完这几句话时，可以观察主任的表情是否和缓，如果和缓，我们可以向主任探询一下医院使用A产品竞品的情况，如果主任表情显示平淡或冷漠，那就可以先结束本次拜访，通过夜访或其他医生，专门了解竞品的使用的情况，待充分了解情况后，再去拜访主任，寻求进院的机会。