[医学]医药代表培训——专业技能篇
医药代表的基本技能知识培训课件(内容完整 可编辑使用)
•拜访时留心周围环境—观察医师的肢 体语言，情感以便做出相应的反应
•密切注意可提供信息的地方，收集资 讯（如发言人的观点和动机）
•帮助同事发现客户需求，促成业 务的推广
学习归根结底是培养习惯，行为养成 习惯，习惯形成品质，品质决定命运。
• 以礼貌和尊重的态度与同事和客户交谈
• 以询问的方式或创造良好的氛围开始谈话，以 坦诚的态度吸引客户的注意
• 认真聆听（如不打断对方，对发言者的观点表 示欣赏，进一步澄清对问题的理解）
• 调整自己，善于与不同风格的人相处，做一个 “灵活的医药代表”
• 以符合逻辑，简洁，自信且适合于目标听众的 方式，无论口头的还是书面，将产品特性转化 为利益
• 为改善销售绩效，对每天的拜访都做出决策 （即拜访安排、有效利用工作时间）
•为达到拜访目的或为取得良好的确良 好的投资 回报率，规划如何分配资金和公司的其他资源， 对此次销售拜访因地制宜做决策（使用哪份临 床资料、何时要求生意）
• 针对目标听众，选择设计方案，方案有合适的 题目。
• 锁定和满足客户真正有需求，在工作中建立起长期客户关系
• 观察竞争对手活动情况（可通过竞争产品应用 情况，活动请柬等）
• 拜访客户，搜索有关处方习惯，医院的政策和 竞争对手的咨讯
• 明确谁是最具有影响力的人，找出所有有关应 付挑战的因素，
• 针对已发现的问题，制定2-3个可行解决方案
• 及时告知地区经理可能发生的问题。
• 通过合理的分析和实际情况，制定策略，实施行动计划。
•经常浏览期刊杂志，以掌握最 新的当地全国的社区信息
•知晓竟争对手相关情况（如产 品说明书信息、市场策略、产 品、对公司销售的影响）
医药代表培训
医药代表培训医药代表培训一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。
具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：1、勤奋。
我觉得这是第一位的。
勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。
纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。
2、掌握必要的知识。
作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。
3、沟通的技巧。
良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。
4、协作能力。
这一点我本人是深有体会的。
销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。
木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。
新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。
5、服务的意识和能力。
做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。
6、学习能力。
中国有句古话，就是活到老，学到老，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。
好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值!医药代表培训人的一生就像城市中的公交车，有许许多多的驿站，每到一个驿站就意味着一个新的征程。
怀着自己从零开始的心态，我们加入了医药集团这样一个充满生机活力的团队中，开始了我们的一个新的征程，也是在这样的一个全新的开始中，迎来了为期两天的新员工培训。
医药代表必备知识与技能
优秀医药代表必备知识与技能一、医药代表应具备的知识一般来说，每家公司都会对医药代表有一定的职责要求：首先，最重要的是完成指标，也就是提高市场份额；第二，按照公司的要求准确传达药品知识；第三，树立公司形象；第四，按照公司的要求完成各项报表。
作为优秀的医药代表，应该具备以下知识：1.行业知识俗话说“以此道为生就要精于此道”，所以行业知识是医药代表必须具备的知识。
行业信息行业信息主要是客户的信息，客户一般分为医院客户、商业客户。
医院客户知识。
医药代表需要掌握的医院客户知识主要包括：第一，医院分类。
国家按照医院的功能、设施、技术等设定评分标准，一般分为三级十等，如三甲级医院、二甲级医院、三级乙等医院等。
另外，根据医院的归属，可分为地方性医院、军队医院、行业医院（如矿务局总医院）；按照医院的性质，可以分为公立医院和民营医院；按照医院的功能，可以分为综合性医院、专科性医院。
通过对医院进行分类，可以准确定位客户，对产品的定位和销售起到指导作用。
第二，科室分类。
医院的科室类别很大，按照职能，可以分为门诊部、住院部、急诊部、药剂科、检验科、后勤的一些职能部门等；按照医学的专业，可分为内科、外科、小儿科、妇产科等，如果再细分下去，如内科又分心内科、神经内科、呼吸内科等一系列内科专业，再继续往下分，还可以分得更细，如三甲级医院的小儿科可以再分为小儿呼吸专业、小儿神经专业、小儿心脏专业等很多分支。
第三，医生分类。
医院是由很多医生，包括很多人员组成的单位，从行政角度来讲，有院长、各个科室的主任等，在科室中还有副主任、住院总秘书等；根据职称级别，可分为主任医师、副主任医师、主治医师和住院医师等。
另外，在一些教学性的医院，包括医学院（如医学院的附属医院），还有教授和副教授职称的分类。
作为医生，其还在很多专业组织中担任不同的职务，如中华医学会某某专业的委员会主任、组委或某省专业委员会的组委、主任委员、副主任委员以及委员。
商业客户知识。
医药代表的销售培训与专业知识学习
医药代表的销售培训与专业知识学习医药代表是药企的重要一环，他们与医生建立联系，推广公司的药品，提供专业知识和支持。
为了更好地胜任这一角色，医药代表需要接受系统的销售培训和专业知识学习。
一、销售培训销售培训是医药代表的必备技能之一。
通过销售培训，医药代表可以学习销售技巧和沟通技巧，提高销售能力，与医生建立更好的关系，同时也可以更好地满足客户需求。
1.了解销售流程在销售培训中，医药代表需要学习销售流程，包括市场调研、客户开发、产品介绍和销售谈判等环节。
通过掌握销售流程，医药代表能够更加有条理地进行工作，提高销售效率。
2.学习销售技巧销售技巧对于医药代表来说非常重要。
在销售培训中，医药代表可以学习如何进行有效的销售演示、如何针对客户需求提供专业的解决方案、如何处理客户异议等。
这些销售技巧的掌握可以帮助医药代表更好地推广药品，提高销售业绩。
3.沟通技巧的学习作为医药代表，良好的沟通能力是不可或缺的技能。
在销售培训中，医药代表可以学习如何与医生进行有效的沟通，包括倾听技巧、说服技巧和处理客户反馈的技巧。
通过良好的沟通，医药代表可以更好地与医生建立信任关系，提高销售成功率。
二、专业知识学习医药代表需要具备丰富的专业知识，以便能够准确地向医生介绍公司的药品，并解答医生的疑问。
因此，专业知识的学习对于医药代表来说非常重要。
1.药物知识学习医药代表需要深入了解公司的药品，包括药物成分、适应症、药理作用、副作用等方面的知识。
只有掌握了充分的药物知识，医药代表才能在与医生的沟通中提供准确的信息，赢得医生的信任。
2.医学知识学习除了药物知识外，医药代表还需要学习基础的医学知识。
这包括疾病的病因、发病机制、临床表现、诊断和治疗等方面的知识。
通过对医学知识的学习，医药代表可以更好地理解医生的需求，提供更加专业的支持。
3.市场信息的学习医药代表还需要时刻关注市场信息，了解行业动态和竞争对手的情况。
掌握市场信息可以帮助医药代表更好地制定销售策略，并及时调整自己的工作计划。
医药代表培训教材专业技能syzyq
医竞产目Ｓ
院争品标Ｗ
市对市客Ｏ
场手场户Ｔ
分分定确分
析析位定析
计
法
销市 售场 目目 标标
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产竞推客 品争广户 开策组管 发略合理 策 策系 略 略统
目销推执 标售广行 客行预与 户动算评 服计 估 务划 方
划
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•３、访前准备
• 确定目标 选
复习资料
考虑方式
层次感
•
H：产品定位(positioning)
特性
切入点
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•（2）SWOT分析法
•
优势（Strength）
•
劣势(Weakness)
•
机会(Opportunity)
•
威胁(Threateness)
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•(3)PMCM分析法 • 产品因素（product） • 市场因素(market) • 企业因素(corporation) • 自身因素(meself)
A：产品(prduct) 产品 医院 科室 适用性
•
B：价格(price)
价格 地域 医院 科室 病人 承受度
•
C：分销(place)
•
D：促销(promotion) 策划
执行
•
E：市调(probing)
环境
竞争对手
自身资源
•
F：市场细分(partitioning)
目标地区
医院
科室
医生
•
G：把握优先(prioritjzing)
•10 独立演讲的能力
成为一名优秀的医药代表需要具备的能力
成为一名优秀的医药代表需要具备的能力医药代表是一个关键的职位，他们是制药公司与医疗机构之间的桥梁。
作为一名优秀的医药代表，需要具备一系列的能力和技能。
本文将探讨成为一名优秀的医药代表所需具备的能力，包括产品知识、沟通能力、销售技巧和市场洞察力。
一、深入了解产品知识作为一名医药代表，深入了解产品知识是非常重要的。
医师通常会对产品的功效、用途和副作用提出问题，优秀的医药代表需要能够清晰、准确地回答这些问题。
他们需要对自己所销售的产品进行全面了解，包括成分、适应症、禁忌症等。
这需要代表们不断地学习和更新自己的知识。
二、优秀的沟通能力沟通能力是成为一名出色医药代表所不可或缺的能力之一。
代表们需要能够与医生、药师和其他医疗专业人员建立良好的沟通和合作关系。
优秀的沟通能力包括倾听、表达和解释能力。
代表们应该能够倾听医生的需求和关切，并以简洁明了的方式向他们解释产品的优势和适应症。
此外，代表还需要能够与团队成员之间进行有效的沟通，共享市场信息和销售策略。
三、灵活运用销售技巧作为一名医药代表，优秀的销售技巧是必不可少的。
代表们需要能够展示产品的价值，并说服医生们选择他们的产品。
他们需要了解市场和竞争对手，运用不同的销售技巧来应对不同的情况。
这包括演示产品的工作原理，提供临床试验数据和案例研究，以及提供合适的解决方案。
四、敏锐的市场洞察力优秀的医药代表需要具备敏锐的市场洞察力。
他们应该能够识别市场动态、了解医疗行业的趋势，并预测产品的市场需求。
代表们需要不断地进行市场研究，关注医学出版物和行业报告，以及与医疗专业人员保持良好的关系，获取市场信息和反馈。
这样他们可以根据市场情况做出相应的调整和决策，以最大限度地推动产品销售。
综上所述，成为一名优秀的医药代表需要具备多项能力。
这包括深入了解产品知识、优秀的沟通能力、灵活运用销售技巧和敏锐的市场洞察力。
通过不断学习和提升这些能力，医药代表可以更好地履行他们的职责，为医生和患者提供更好的医疗产品和服务。
医药代表的行业知识与专业能力
医药代表的行业知识与专业能力医药代表作为医药行业的一员，是连接医药企业与医疗机构的重要桥梁。
为了顺利履行自己的工作职责，医药代表需要具备扎实的行业知识和专业能力。
本文将就医药代表的行业知识和专业能力展开论述。
一、行业知识1.1 掌握药品知识及特点作为医药代表，必须对所销售的产品具有全面的了解。
首先，需要熟悉药品的品种、规格、适应症、用法用量等基本知识。
进一步地，对于药品的疗效、不良反应、禁忌症等方面的知识也要有较深入的了解。
只有掌握了准确的产品知识，医药代表才能与医生进行有效的沟通和推广。
1.2 了解医药市场形势医药行业日新月异，市场形势瞬息万变。
作为医药代表，必须时刻关注市场发展动态。
了解行业的政策法规、市场竞争格局、药品市场趋势等信息是非常重要的。
这样才能准确判断市场需求，有针对性地开展销售工作。
1.3 把握医学前沿医学科技不断发展，医生对于新技术、新药物的需求也逐渐增加。
医药代表需要不断学习更新的医学知识，了解最新的治疗方法和研究成果。
只有掌握医学前沿，医药代表才能在推广过程中提供有效的专业支持，并与医生进行深入的学术交流。
二、专业能力2.1 沟通能力作为医药代表，与医生的沟通占据了工作的重要部分。
优秀的沟通能力对于建立良好的合作关系至关重要。
医药代表需要具备良好的语言表达能力、人际交往能力和亲和力，能够与医生进行有效的沟通和交流，使医生对所推广的产品产生兴趣和信任。
2.2 销售能力医药代表的主要职责是推广药品并完成销售任务。
因此，具备较强的销售能力是必不可少的。
医药代表需要掌握销售技巧，善于分析客户需求，提供合适的产品解决方案，并能够灵活应对各类销售场景，达到销售目标。
2.3 专业培训能力医药代表需要通过持续的专业培训不断提升自己。
首先，医药代表需要参加针对产品知识和销售技巧的培训，以确保能够准确地传递产品信息。
其次，医药代表还应该加强对医学知识和行业动态的学习，不断提高自己的专业素养和学术水平。
医疗行业医药代表岗位技能培训课程设计
医药代表的团队 协作：共同完成 销售目标，提升 团队凝聚力
领导力培训：具 备领导才能，能 够带领团队取得 更好的业绩
沟通协调能力： 有效沟通，解决 团队内部矛盾与 问题
团队建设活动： 通过团建活动， 增强团队之间的 默契与合作
医药代表需要具备领导力，能够 带领团队完成销售目标
提升医药代表的解决问题能力， 使其能够应对各种挑战
建立良好的客户 关系：医药代表 需要与医生、药 剂师等客户建立 良好的关系，增 强客户信任感和 忠诚度，为后续 的销售打下基础。
数据分析：了解 市场需求、客户 分布和竞争对手 情况，为销售策 略制定提供依据。
市场预测：基于 历史销售数据和 市场趋势，预测 未来市场需求和 销售目标，调整 销售策略。
共同完成销售目标。
药品分类：根据药物的作用机制和化学结构，将药品分为抗生素、抗病毒 药、抗肿瘤药等不同类型。 作用机制：解释药品如何发挥作用，如抑制细菌生长、抗病毒复制、干扰 肿瘤细胞分裂等。
适应症：说明药品用于治疗哪些疾病，如肺炎、流感、癌症等。
不良反应：介绍药品可能引起的不良反应，如过敏反应、肝肾损伤等。
培训内容：使医药代表熟悉药品适应症与禁忌症的相关知识，掌握药品使用的基本原则和注意事 项。
培训目标：确保医药代表能够准确地向医生传递药品信息，避免不合理的药品使用和潜在的安全 风险。
法规遵循：遵守国家法律法 规，禁止任何形式的医疗欺 诈和不当行为
医学伦理：遵守医德，尊重 患者知情权和自主权
培训内容：介绍医学伦理原 则和法规要求，提高医药代
数据分析工具： 掌握常用的数据 分析工具，如 Excel、SPSS等， 提高数据处理和 分析能力。
数据解读能力： 能够正确解读数 据分析结果，为 销售策略的制定 和调整提供科学 依据。
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综合考虑
确定经销商
资信实力 能否与厂家合作开发 经理和业务员的精神面貌及 工作状态是否积极
能向哪些医院供货
首次发货需两证一照，正式合同等资料
商业谈判
价格 付款时间
货运方式
让利形式
纠纷处理
签定合同
按公司管理程序
申请发货，开增值税发票
送货 送票
经销商
区域总经销
直销到医院和药店、调拨到本地其它医药公司
向经销商收取货款
六、团体销售技巧
（一）定义：指您向一个团体推销您的 观点、服务、产品或说服 他们的一种销售技巧。
（二）特点
（１）沟通、满足多数人的需求目的 （２）有某项专业技能或共同需求的成年人 （３）有不同的逻辑思维习惯 （４）特定时间内完成 （５）单位时间销售成本昂贵
（三）给公司的利益
（１）增加本公司产品的使用率 （２）增加医生对本公司的信赖感 （３）树立本公司在医药界的形象 （４）可接近更多的医生 （５）促使医生对产品做深入的了解 （６）使用集体的力量，使医生深信本
电汇 汇票
公司开户银行
（二）如何与经销商打交道
（1）坚持原则不让步 （2）避实就虚 （3）比较销售量与利润两种指标 （4）定期拜访 （5）当好参谋 （6）不索要钱物 （7）言而有信 （8）注意个人形象 （9）了解、理解经销商 （10）分清经销商体制区别 （11）研究送礼技巧 （12）有良好的耐心
（三）如何进行经销商管理
１、调研内容 ●外部环境
●微观市场
医院基本资料 医院进药程序 医院权力架构 医院用药情况 竞争产品情况 医院与商业关系 目标客户个人资料 专业委员会 人事信息 其它
２、制定市场计划
●长期计划
短期计划
●市场分析 开发目标 开发策略
行动计划
医竞产目Ｓ
院争品标Ｗ
市对市客Ｏ
场手场户Ｔ
分分定确分
析析位定析
(3)PMCM分析法 产品因素（product） 市场因素(market) 企业因素(corporation) 自身因素(meself)
（4）时间及目标管理能力
A： ●时间
重要
Ⅰ
Ⅱ
紧急
不紧急
Ⅲ
Ⅳ
●二八原理
不重要
●制定日、周、月计划
●运用预约、路线规划、在途时间
B、目标 ●必需设定目标 ●目标设立的原则
好创三 奇意者 心影
响
沟通
询聆 问听
成交
产其 品它 满满 足足
缓探 聆答 冲询 听复
５、总结分析
回顾
调整资料
次循环
分析 第二
三、产品如何进医院 （一）进医院的形式 代理形式 全面代理 半代理 直销形式 注册销售公司 医药公司过票 厂家直接开票
（二）产品进医院的一般程序
制定公司 访问计划
取得医院 基本资料
二、药品销售的基本流程
（一）药品销售关系图
定价 物
价 局
定价
商务代表 药店
商务代表 店员
生产厂 商务代表
经销商
商务代表
劳动厅局
定点
定点
医疗保险报销用药目录
卫生厅局 行政管理 医政管理 招标管理
医院 医务代表
医生
消费 者
广告 宣 传
办准销证 办营销员证
审批广告 药品检验
药品监督管理局
（二）五大步骤 １、调研 ２、计划 ３、准备 ４、拜访 ５、总结
医药代表培训—— 专业技能篇
一、MR的态度及能力
（一）、态度： 成熟 有紧迫感 诚实 工作热情 守信 在进取心 主动 敢于承诺 守时 具奉献精神
（二）、能力 （1）用营销8P的原理实际运作市场的能力
A：产品(prduct) 产品 医院 科室 适用性
B：价格(price) 价：分销(place)
D：促销(promotion) 策划
执行
E：市调(probing)
环境
竞争对手
自身资源
F：市场细分(partitioning)
目标地区
医院
科室
医生
G：把握优先(prioritjzing)
层次感
H：产品定位(positioning)
特性
切入点
（2）SWOT分析法 优势（Strength） 劣势(Weakness) 机会(Opportunity) 威胁(Threateness)
(1)销售额增长率
(2)销售额统计 (3)销售额比率 (4)费用比率 (5 )货款回收状况 (6 )了解企业政策 (7 )销售品种 (8 )商品库存状况 (9 )促销活动的参与状况 (10 )访问计划
(11 )访问状况
(12 )人际关系 (13 )支持程度 (14 )信息传递 (15 )意见交流 (16 )对自己公司的关心程度 (17 )对自己公司的评价 (18 )建议的频度 (19 )经销商资料的整理 (20 )商品的陈列
●恒心和毅力
具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的
（5）建立医生良好关系的能力
自我实现 尊重需求 社交需求 安全需求 生理需求
发展 享受 生存
（6）面对面拜访的技巧 A：五大技巧：激发技巧 陈述技巧 引证技巧 成交技巧 沟通交流
Ｂ：六大步骤
步骤
要点
１开场白 设定目标
２探询、聆听 寻找要求
３产品介绍 特性利益转换
４处理异议 把握机会
５加强印象 强调共鸣
６主动成交 摘取果实
（７）演讲的技巧 Ａ、技巧 ●消除紧张情绪
指读、转身、讲话法 能量和激情训练法
充分准备 活动身体
●良好的第一印象是成功的一半
●运用目光
●运用身体语言
●充分运用工具
●锻炼声音
Ｂ、步骤
会场选择
时间安排 设施准备与
调试 资料准备 请柬及确认 排练
四、如何进行临床促销
一对一促销
一对多促销
对医护人员促销
人员对科室促销
公司对医院促销
公司对医院系统促销
对药房工作人员促销
一对一促销 公司对药房促销
对病人促销
对门诊病人促销 对住院病人促销
五、如何处理经销商的关系
（一）商业工作示意图
终端
药店
医院
从哪些医药公司进货
市场调查
招标中介机构
侯选经销商
综合考虑
填写医院 调查表
探查医院权力结构 分析药委会组成
公
大区经理审批
司
促
销
人
员
营销小组
分销商促销人员
费用预算
科室主任 药房主任 院长 医生
制定营销方案
开户进药 药房
（三）、进院方法
●新产品推广会 ●学会的学术会议 ●经销商协助 ●药事委员会或相关成员推荐 ●临床科室主任推荐 ●医院内知名专家、教授推荐 ●分管院长或院长特批 ●各种学会推荐或相应成员推荐 ●间接人际关系 ●广告强迫进货 ●行政手段 ●试销 ●其它
计
法
销市 售场 目目 标标
产竞推客 品争广户 开策组管 发略合理 策 策系 略 略统
目销推执 标售广行 客行预与 户动算评 服计 估 务划 方
划
３、访前准备 确定目标 复习资料 考虑方式 选 择时间 准备道具 预测可能问题
４、客户拜访
开场白 建立可信度
探查需要
满足需要
处理反对意见
参称引提以 礼 真 技 与赞发供第 貌 诚 能