医药渠道的各种销售模式
医药渠道的各种销售模式
医药渠道的各种销售模式医院统方的方式：1.药房统计：一般常用的，数字准确2.室电脑调单 : 详细，但是麻烦3. 科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。
我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。
4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。
5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。
大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。
小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。
扣率：80 扣：如果国家给你的最高零售限价是100 ，100÷1.15=86.96( 批发价) ，你给医药公司“ 80扣供货”的意思就是：批发价86.96 ×0.80=69.57 ，69.57 就是所谓的“ 80扣”。
详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷ 1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率在药品招标报价过程中的扣率：有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。
举个例子：一个药品的售价是100 元，那么它的批价应该是100÷1.15 ＝86.95 元如果供货价是10 元，那它的扣率就是 10÷86.95 ＝ 12 扣了。
配送：就是送货 , 复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。
第三终端：第一终端 : 大型医院第二终端 : 药店第三终端 : 乡镇医院及诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。
医药批发销售的渠道拓展和合作模式
医药批发销售的渠道拓展和合作模式随着医药行业的快速发展和市场竞争的加剧，医药批发销售的渠道拓展和合作模式成为了提高销售业绩和市场份额的重要手段。
本文将从渠道拓展和合作模式两个方面，探讨医药批发销售的发展趋势和策略。
一、渠道拓展1. 多元化销售渠道医药批发销售的渠道拓展需要考虑多元化的销售渠道，以适应不同消费者的需求。
除了传统的医药批发市场，可以考虑开拓线上销售渠道，如电商平台和移动应用程序，以提供更便捷的购药方式。
此外，与医院、药店等医疗机构建立合作关系，通过直销渠道向患者提供产品和服务也是一种有效的渠道拓展方式。
2. 建立强大的分销网络医药批发销售的渠道拓展需要建立强大的分销网络，以覆盖更广泛的市场。
可以与各地的经销商、代理商等建立合作关系，共同开拓市场。
同时，建立完善的物流体系，确保产品能够及时准确地送达客户手中，提高客户的满意度和忠诚度。
3. 加强与供应商的合作医药批发销售的渠道拓展还需要加强与供应商的合作，以获取更多的产品资源和市场支持。
可以与制药公司、医疗器械公司等建立长期稳定的合作关系，共同开展市场推广和销售活动。
通过与供应商的紧密合作，可以获得更多的市场信息和产品优势，提高销售竞争力。
二、合作模式1. 供应链整合合作医药批发销售的合作模式可以通过供应链整合实现，以提高效率和降低成本。
可以与制药公司、医疗器械公司等建立供应链合作关系，共同规划和管理供应链，实现供应链的优化和整合。
通过合作共享供应链资源和信息，可以降低库存成本、提高供应链的响应速度和灵活性，提供更好的产品和服务。
2. 联合采购合作医药批发销售的合作模式还可以通过联合采购实现，以降低采购成本和提高采购效率。
可以与其他医药批发企业、药店等建立联合采购合作关系，共同进行采购活动。
通过联合采购，可以获得更好的采购价格和供货条件，降低采购成本，提高利润空间。
3. 营销合作医药批发销售的合作模式还可以通过营销合作实现，以提高市场竞争力和品牌影响力。
我国医药行业常见的营销渠道模式
药品生产企业药品生产企业消医药药店费者零售连锁企业总部消费者际上是一个前向一体化的过程，这样药品生产企业最大化的利用了流通领域的资源，并实现了其在渠道功能上的优势地位。
在这种营销渠道模式下，生产商、批发商以及零售商构成一个有机整体，生产商在整个渠道中拥有较大的权利，可以在一定程度上控制产品的经营权，统筹安排终端工作，从而生产商可以获得较多的利润。
其流通渠道模式如下：药品生产企业控制的物流配送中心通过契约方式联合起来的分销渠道图3-2：以医药生产企业主导的批发零售式渠道模式这种渠道模式的一种极端方式就是企业自建流通渠道，而不需要外部渠道的参与。
这种渠道模式的优点是显而易见的：第一，只要企业完全控制流通渠道，渠道冲突的调节能力强；第二，一旦运行成功，企业独占所有利润，所以利润非常丰厚。
例如，从前的“三株药业”。
三株公司在销售渠道的建设上就是采取这种极端的模式，在其顶峰时期，对外宣传得销售人员就达16万之多，创造了单年销售额80亿元的记录。
但是，这种渠道模式因为组建渠道的成本投入较高，风险较大而逐渐被市场放弃。
3、以流通企业为主导的流通渠道模式纵观世界发达国家的医药流通发展情况不难发现，医药流通的发展越来越趋向于专业化方向。
在激烈的市场竞争中，逐渐形成了专业化的、高效的医药专门营销机构，他们能够从专业化的角度促进医药行业的发展和变革。
所以，随着医药流通企业的发展和壮大，连锁企业成为一种发展模式，结果是形成了以流通企业为主导的渠道流通模式。
医药流通企业主导的药品流通模式的优势在于通过专业化分工提高了效率，从而形成渠道成员在价格和利润方面的优势。
一方面，医药流通企业采用专业化经营，经营效率提高，所以能够获得高于一般流通渠道成员的利润优势，他们进一步把这种利润优势转化为价格优势，吸引顾客群的集中。
另一方面，医药流通企业掌握了大量的客户资源，市场占有率方面的优势使得他们在与医药生产企业谈判时处于优势地位，能够获得比一般渠道成员更低的进货价格，所以，这又巩固了其利润空间。
医药营销模式八大方式!
医药营销模式八大方式！XXX的XXX和百服宁系列品牌就是非处方药市场上的成功案例。
这些品牌的成功营销帮助XXX在消费者心目中建立了良好的品牌形象。
在非处方药的广告宣传中，药企开始担负起品牌建设的重任。
与此同时，一些拥有快速消费品营销经验的市场人员也开始进入医药企业，推动着OTC市场的转型和改革。
三、渠道营销模式医药行业的渠道营销模式主要包括经销商、药店、医院和网络销售。
随着消费者对医药产品的需求不断增加，渠道营销也变得越来越重要。
药企需要通过多种渠道来推广自己的产品，提高品牌知名度和销售额。
对于不同的产品和市场，药企需要采用不同的渠道营销策略，以满足消费者的需求和市场的变化。
案例：XXX在中国市场采用了多种渠道营销策略，包括与大型药店合作、与医院合作、通过网络销售等方式。
这些策略帮助XXX提高了销售额和品牌知名度，在中国市场取得了良好的业绩。
四、网络营销模式随着网络的普及和电子商务的发展，网络营销已成为医药行业的重要营销方式之一。
通过互联网，药企可以更加直接地与消费者进行沟通和交流，提高品牌知名度和销售额。
同时，网络营销还可以帮助药企实现精准营销，根据消费者的需求和偏好进行产品推广和销售。
案例：XXX在中国市场推出了“医生在线”服务，通过互联网为消费者提供医生咨询和健康管理服务。
这一服务不仅提高了阿斯利康品牌的知名度和信誉度，也为消费者提供了便捷的健康服务。
五、口碑营销模式口碑营销是指通过消费者口口相传的方式来推广产品和品牌。
在医药行业，口碑营销尤为重要，因为消费者对于医药产品的信任和选择更多地依赖于口碑和信誉度。
药企需要通过提高产品质量和服务质量，赢得消费者的信任和好评，从而实现口碑营销。
案例：XXX通过提高产品质量和服务质量，赢得了消费者的信任和好评。
XXX的产品得到了消费者的广泛认可和推荐，口碑效应帮助XXX在市场上取得了良好的业绩。
六、社交媒体营销模式社交媒体营销是指通过社交媒体平台来推广产品和品牌。
药品营销八大模式
药品营销模式：1：从运作主体上的不同可以分为底价承包模式（代理模式）和自主经营模式；2：从操作手法上的不同可以分为学术营销模式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、流通营销模式等。
一：学术模式：通过学术推广让医生在临床上使用药品。
对于药品营销，学术推广是主流模式。
在临床上，开发出来的进口新药、专利药品，一般企业研发的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果，会不会出现不良反映。
如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。
医药代表的主要工作就是以人性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。
作为一种主流的药品营销模式，学术推广模式是成为引领未来新药销售的发动机。
二：专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作。
专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。
从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中，以独特的诊疗技术和品质优秀的新药品是它们常用的武器，独特的诊疗技术一般是它们的看家本领，新药则需要从市场上引入。
每当一种适合专科医院（如肝药、结核药、抗菌药、皮肤药、骨科、风湿等等）的新特药出现，它们都迫切希望能在专科门诊中得到运用，以满足患者的需要。
因此有创新及独特疗效的新品倍受专科医院欢迎，也是专科获得良好效益的重要内容之一。
不少制药企业其实并不了解专科医院的操作，往往认为这是一个分散的小市场，其实在中国约29万家医疗机构中，专科、门诊数量就占了20万家左右，只要充分挖掘这一市场，它的容量是不容小看的。
同时，专科医院也相当欢迎制药企业为请来专家为患者、医护人员举行讲座或培训，制药企业更容易获得患者资源，也更容易形成品牌。
三：品牌模式：在医院中建立品牌，通过医生把品牌渗透到患者。
OTC品牌推广针对的对象是大众消费者和药店销售人员，而处方药品医院推广针对的是医生和少数患者。
医药销售策略与模式
医药销售策略与模式
医药销售策略与模式是医药企业中非常重要的一个环节，它直接关系到企业的盈利和市场份额。
以下是一些常见的医药销售策略与模式：
1. 直销模式：这种模式是通过医药企业的销售人员直接与医院、诊所、药店等医疗机构进行接触，推销自己的药品。
这种模式的优点是针对性强，能够快速进入市场，但需要大量的销售人员，且管理难度较大。
2. 代理模式：这种模式是通过代理商销售药品，代理商负责药品的推广和销售。
这种模式的优点是能够快速覆盖市场，降低企业的销售成本，但需要选择可靠的代理商，并保持良好的合作关系。
3. 电商平台：随着互联网的普及，电商平台已经成为医药销售的新渠道。
通过电商平台，消费者可以方便地购买药品，企业也可以扩大销售范围，提高销售额。
但需要注意电商平台的信誉和药品质量保障。
4. 促销模式：这种模式是通过各种促销手段来吸引消费者购买药品，例如打折、赠品、积分等。
这种模式的优点是能够快速提高销售额，但需要控制好促销力度和时间，避免对品牌形象造成负面影响。
5. 合作模式：这种模式是通过与其他企业或机构合作，共同推广和销售药品。
例如与医院合作，共同开展临床试验或推广活动；与药店合作，共同参与社区活动等。
这种模式的优点是能够扩大企业的影响力和资源，但需要谨慎选择合作伙伴，并保持合作关系的稳定性。
以上是常见的几种医药销售策略与模式，选择合适的模式需要根据企业自身和市场环境进行评估和决策。
同时，医药企业在实施销售策略时，还需要注意遵守相关法律法规和道德规范，确保药品质量和安全。
制药企业的销售模式
这种模式比较复杂，共同的特点为企业以底价的方式把产品的经营权让给代理商。又有全国总代理模式、区域代理模式（可以是区域性商业公司、专业推广公司或有一定区域终端市场网络的个人）和企业内部人员买断制的营销模式。
全国总代理模式常常是由代理公司全面负责产品品牌的建设与产品营销推广工作。
2、 终端推广模式
（1）生产企业组建专业推广队伍的模式
大型制药企业中具有独立证照可经营除本企业以外产品的营销公司，一般在全国建有完善、健全的市场开发网络，终端开拓能力强，学术推广到位，主动控制性好，但经营费用高。品种多、价格高的工商企业多选择这种模式。
（2）专业推广公司的模式
此外，DTC营销组合还包括消费者教育、口碑营销等传播模式。当然，无论是PoMs，还是OTC，DTC营销的焦点都将是消费者，而不再是医生。
什么是DTC
DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。对医药市场而言，终端消费者有可能是患者本人、患者的朋友和亲属，也可能是医疗服务人员或者公众。
在美国，几乎所有的大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC营销日渐盛行的主要原因有：
4、营销模式创新--营销模式发展趋势 市场营销模式也随着市场需求的变化、产品竞争的变化及人们对市场营销理念理解的不断加深而处于不断变化与创新的过程中，以下提供一些营销模式创新的思路，供参考。
（1）商业联营（合作、共同体）的营销模式
以商业公司的资金、品牌、品种、管理信息等资源为纽带，抓住品种研发（买品种或合作）、委托加工、特许经销等各个环节，实现物流从上而下、信息网状流动的整体营销体系。关键是选择品种、选择考核特许经销商，与公司形成利益联盟体系。可以充分发挥各自优势，谋求共同发展。
药品营销八大模式
药品营销八大模式药品营销是指通过各种渠道和手段，使药品得到更好地宣传和销售的一种市场营销活动。
药品营销的方式多种多样，以下是药品营销的八大模式。
1.医生推广模式：这是一种常见的药品营销模式，即通过医生或药师的推荐来提高药品的知名度和销售量。
药品公司会派出专业的销售人员，与医生或药师建立合作关系，向他们介绍新药的特点和优势，并通过演讲、培训等方式宣传药品。
2.广告宣传模式：广告宣传是一种常见的药品营销模式，通过电视、网络、报纸等媒体进行药品广告宣传，吸引消费者关注，并增加药品的知名度和销售量。
广告宣传通常包括药品的功效、适应症、用法用量等信息，以及适当的艺术表现。
3.团购促销模式：这是一种以团购方式进行的药品销售模式。
药品公司会与药店、医院等合作，提供一定数量的药品，以较低的价格销售给消费者。
团购活动通常会组织抽奖、赠品等促销活动，吸引更多的消费者参加。
5.网络营销模式：随着互联网的快速发展，网络营销成为一种重要的药品营销模式。
药品公司可以通过建立官方网站、社交媒体账号等方式，发布药品信息，与消费者进行互动，提高药品的知名度和影响力。
同时，药品公司还可以通过网络购药平台进行直接销售。
6.医保报销模式：这是一种以医疗保险报销为重点的药品营销模式。
药品公司会与医保机构合作，争取药品纳入医保目录，并参与医保的谈判和定价。
这样一来，药品在医保范围内的销售量和使用率就会大幅提升。
7.科普宣传模式：这是一种以科普宣传为重点的药品营销模式。
药品公司会举办科学讲座、健康讲座等活动，向消费者普及药物知识和健康知识，增加对药品的了解和认可度，进而提高销售。
同时，药品公司还可以通过撰写科普文章、发布科普视频等方式扩大科普宣传的影响力。
8.代理商模式：这是一种以代理商为渠道的药品销售模式。
药品公司可以与代理商合作，让代理商负责销售药品，并为代理商提供相应的支持，包括培训、促销活动、市场竞争分析等，以提高药品的销售量和市场份额。
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第三终端：
第一终端:大型医院
第二终端:药店
第三终端:乡镇医院及诊所
第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。
5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。
大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。
小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。
扣率：
80扣：如果国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。
恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因：
1.市场饱和；
2.厂商给予的优惠政策不同；
3.通路发展的不平衡；
4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；
5.运输成本不同导致经销商投机取巧。
两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。
3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
二级综合医院：
1、床位：住院床位总数100张至499张。
2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。
1.良性串货
2.自然性串货
3.恶性串货
良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。
自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。
我国目前医院分级情况：
依据医院的综合水平,医院分为三级十等.一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等.三级医院分为特,甲,乙,丙四等。
医院分等的标准和指标主要有5个方面内容：
一、医院的规模,包括床位、建筑、员配置、科室配置等四方便的要求和指标。
二、医院的技术水平。
三、医疗设备。
四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。
3、人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。
随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。
医药渠道的各种销售模式
医院统方的方式：
1.药房统计：一般常用的，数字准确
2.室电脑调单:详细，但是麻烦
3.科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。
4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。
详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率
在药品招标报价过程中的扣率：
有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。
举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。
五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。
分级的基本标准：凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。
一级综合医院：
1、床位：住院床位总数20张至99张。
2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。
3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
三级综合医院：
1、床位：住院床位总数500张以上。
2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。
第三终端要什么票？怎么做到？
主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。
串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。
串货的种类有以下3种：