巨和粒销售代表实战宝典

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引领血小板减少症治疗

巨和粒?医药代表实战宝典

（Q&A?2010?Q2）

市场部倾情奉献 -1-

引领血小板减少症治疗

目

一、巨和粒产品知识问答

1. 医生反映，打了巨和粒之后患者骨头痛，不肯再用，怎么处理？

2. 医生反映，患者使用巨和粒后发热达42℃，不能耐受。

3. 巨和粒引起水肿的概率是多少？什么时候应该采取利尿措施？

4. 毛细血管渗漏综合征，是什么样的不良反应？应如何应对？

5. 肾功能不全患者如何应用巨和粒？

6. 孕妇可以使用巨和粒么？

7. 药房处方 1.5mg/支巨和粒会同时加 1 支 1ml 的注射用水，2 支加 2 支，如何配液？

8. 巨和粒的最大耐受剂量是多少？成人和儿童推荐剂量如何掌握？

9. 巨和粒可以推广 3.0mg bid 么？ 10. 作为漱口液，如何配液最优？ 11. 巨和粒用药多久起效？患者很快出院不能继续用药怎么办？12. 医生说如果巨和粒似瑞白起效那么快就好了，如何解释？13. 什么叫做巨和粒的二级预防用药？14. 巨和粒用药应注意什么？15. 特比澳为什么未获准 FDA 批准上市？ 16. 白介素-11 衍生物是什么？

录

二、巨和粒科室会指南及流程

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巨和粒产品知识 Q&A

17. 医生反映，打了巨和粒之后患者骨头痛？不肯再用，怎么处理？答：作为蛋白类药物，巨和粒和瑞白等细胞因子药物，用药后常发生

类流感样症状，包括发热、关节肌肉酸痛等。梁军教授[1]报道，巨和粒引起关节肌肉酸痛 I 度为 21.9%，II 度为 3.1%，III 度为 3.1%。对该类常见不良反应，常规解热镇痛即可，不需预处理。18. 医生反映，患者使用巨和粒后发热达42℃，不能耐受。答：巨和粒可导致一过性发热，通常发生在用药后的 2-6 小时，目前临床研究报道均为 I/II 度，最高为39℃，可给予物理降温或药物降温（解热镇痛等药物对症处理）如出现高于39℃，。应排查其他原因导致的发热。 19. 巨和粒引起水肿的概率是多少？什么时候应该采取利尿措施？答：巨和粒引起水肿目前临床研究报道均为 I/II 度，发生率约为 10%左右。巨和粒用药过程中需监测体重。如在 3 天内体重增加 2kg 以上，提示已有水钠潴留（隐性水肿）。Reem Ghalib 等人[2]在使用 IL-11 改善肝硬化患者血小板减少症中对不良反应的评价是如果治疗期患者体重增加2kg 以上，可给予利尿剂进行治疗。20. 毛细血管渗漏综合征，是什么样的不良反应？应如何应对？答：毛细血管渗漏综合征 CLS 是一种突发的、可逆性毛细血管高渗透性疾病，血浆迅速从血管渗透到组织间隙。引起迅速出现的进行性全身性

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水肿、低蛋白血症、血压及中心静脉压均降低、体重增加、血液浓缩，严重时可发生多器官功能衰竭。引起 CLS 的病因有多种，常见于严重创伤、脓毒症、体外循环术后(尤其是婴幼儿体外循环术后)及再灌注损伤、毒蛇咬伤、急性肺损伤或急性呼吸窘迫综合征(ARDS)、烧伤、重组白细胞介素-2、白细胞介素-11、 G-CSF 和多西紫杉醇等药物。临床医生在用药中一定要加强监护，如体重、浮肿、浆膜腔积液等，及时处理。此种不良反应发生后，立即停药，主要的治疗方法为大剂量激素冲击、补充白蛋白、利尿等。21. 肾功能不全患者如何应用巨和粒？答：IL-11 主要通过肾脏排泄，成人肌酐清除率正常值为80-120ml/min 对于肾功能受损患者，肌酐清除率（Clcr）<30mL/min 时需减少巨和粒剂量至25μg/kg。 22. 孕妇可以使用巨

和粒么？答：对妊娠期妇女目前尚没有合适的临床对照试验。因此，除非临床意义超过对胎儿的潜在危险，妊娠期一般不宜使用。23. 药房处方 1.5mg/支巨和粒会同时加 1 支 1ml 的注射用水，支加 2 支，2 如何配液？答：2 支巨和粒共 3mg 可以配液到 1ml 的注射用水中。不必配液 2ml，否则皮下注射会形成大包。

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24. 巨和粒的最大耐受剂量是多少？成人和儿童推荐剂量如何掌握？答：巨和粒的最大耐受剂量是75μg/kg，成人推荐剂量25-50μg/kg，儿童剂量可达75μg/kg。 25. 巨和粒可以推广 3.0mg bid 么？答：巨和粒半衰期为 8h，必要时也可采用每天 2 次的给药方式以保持血药浓度。 26. 作为漱口液，如何配液最优？答：在 2010 年 4 月 17 日巨和粒的共识会上，哈尔滨血液病肿瘤研究所马军教授提出，白介素-11 做漱口水在日本非常流行，日本也将白介素 11 制作成软膏或喷剂使用。日本血液学会和肿瘤学会认为白介素-11 能显著改善患者口腔溃疡症状。临床应用中很少用生理盐水配液，因为生理盐水咸，杀嘴，多用蒸馏水或硼酸水进行配液，3mg 白介素 11 配到 150ml 水中，当天配当天用，用的时候日本还用少量的利多卡因水，或者冰片来止痛或消炎。结合中国患者的经济条件，建议每天1.5mg 巨和粒配液100ml，当天配当天用。不仅仅是巨和粒，瑞白也可以配液漱口水治疗口腔溃疡。临床中瑞白用于口腔溃疡治疗的文章约有7-8 篇。27. 巨和粒用药多久起效？患者很快出院不能继续用药怎么办？答：巨和粒用药 5-9 天后起效，至少用药 10 天才能达到临床最高效。建议患者出院后带药至当地医疗机构进行用药或出院后每天至门诊用药。 28. 医生说如果巨和粒似瑞白起效那么快就好了，如何解释？答：白介素-11 的使用时机与其在体内的作用特点有关。中性粒细胞在成熟

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后，先储存在骨髓的血窦，其储存量非常大。G-CSF 不但可促进粒系祖细胞和幼稚粒细胞的增殖，而且还可以使骨髓中储存的已经成熟的粒细胞加快释放到外周血中来。所以，G-CSF 升白细胞作用来得快，立竿见影。与之不同的是由于骨髓中不储存成熟的血小板，从巨核系祖细胞经过增殖，逐步发育成熟到血小板形成，需要 10-14 天。所以白介素-11 用药后，可能需要等一定的时间才能见到外周血的血小板明显增多。有时，白介素-11 连续注射了一段时间，停药几天后才见血小板上升。根据白介素-11 的这一作用特点和体内血小板的生理情况，要想达到理想的升血小板作用，尤其是在放化疗后应尽早使用白介素-11，从而达到血小板及时恢复的目的。 29. 什么叫做巨和粒的二级预防用药？答：是指在前一周期化疗后出现血小板减少症，为预防下个周期化疗再发生血小板减少而预防应用 IL-11 的方法。IL-11 的二级预防用药的方向是以达到预防化疗后血小板减少或使化疗能够按照预定计划而又不减少剂量强度为目的。用药方法为：前一周期化疗后发生血小板减少，下一疗程化疗结束后 6-24 小时皮下注射 IL-11，剂量为 25-50μg/kg，皮下注射，每天 1 次，连用 10-21 天或至血小板≥100×109/L 时停药，每疗程用药最多不超过 21 天，且在下一周期化疗开始前 2 天停药。 30. 巨和粒用药应注意什么？答：美国肿瘤护理学会建议，对于既往液体潴留、充血性心衰(CHF)、房性-6-

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心律不齐或冠状动脉疾病史患者，尤其是老年患者，用药应慎重。既往应用蒽环类药物的患者，需密切监视。国内文章也报道对于充血性心衰、心律失常以及有过胸膜溢液或腹水症的患者应慎用。研究报道，IL-11 会增加中老年患者心房纤维颤动发生的频率，且呈年龄依赖性，年龄越大，发生率越高。因此，65 岁以上合并心肺功能低下患者用药需慎重。 31. 特比澳为什么未获准 FDA 批准上市？答：有资料表明，使用特比澳后，患者血小板数量增加、凝血活性增强、血小板功能改变（部分为血小板活化，部分呈聚集功能抑制） Fanucchi 。

等已连续报道了数例使用 TPO 发生 DVT （深静脉血栓）及肺栓塞及静脉炎的个案，国内也有报道。32. 白介素-11 衍生物是什么？和巨和粒有什么区别？答：白介素-11 衍生物其末端比天然人IL-11 少9 个氨基酸，其 N 末端第一个氨基酸为丙氨酸，由山东东阿阿胶股份有限公司和重庆多泰制药有限公司对人IL-11 进行改造得来，贵州益佰代理，该药未获准FDA 批准上市。该药即将启动上市会临床研究，孙燕院士为顾问，石远凯教授为 PI，国内 20 余家单位的实体瘤肿瘤专家参与，与巨和粒进行头对头的试验。该药 2010 年进入全国医保，范围同巨和粒。商品名为百杰依，规格1.5mg，零售价460 元/支。最大耐受剂量为60μg/kg。销售情况不乐观，临床反馈性价比低，益佰推广人员认为药物疗效没有宣传的那么好。

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巨和粒和百杰依的区别

比较项目结构巨和粒, rhIL-11 较天然 IL-11， N-末端在缺少 1 个脯氨酸巨和粒在纯化过程中，融合蛋白切割采用盐酸羟胺化学切割，盐酸羟胺分子量小，在后期的分离纯化中易于除去。在工艺上，化学切割的切割率更容易控制，操作更简单，工艺更稳定巨和粒产品的工艺有专利授权（CN200610068871.2 一种大肠杆菌表达的重组人白介素-11 的高效精纯化方法）是百杰依, rhIL-11(I) 较天然 IL-11，末端缺少 9 个氨基酸，且其 N 末端第一个氨基酸为丙氨酸百杰依采用凝血酶进行蛋白切割。凝血酶是从牛血或猪血中提取的凝血酶原，经激活而得。动物血液中可能含有各种病毒，带来了潜在的污染可能。在纯化过程中，凝血酶有可能残留百杰依的专利为山东阿华公司受让重庆多泰公司的专利（CN99111463.9 人白介素 11 的改造和制备），该专利由于未交专利年费已于 2008.10.15 日公告终止否结论巨和粒的结构更接近于天然 IL-11 的结构

切割方法

百杰依药物纯化工艺较差，产品易含杂质蛋白。

专利

百杰依无专利保护

FDA 批准

半衰期和活8.0±2.1（h）性

5.14±0.5（h）

最大耐受剂75μg/kg[1] 量血小板达正 5 天[3, 4] 常值的时间

60μg/kg[2] 6 天[5]

百杰依未得到国际认可百杰依的药物半衰期较巨和粒短个小时，血药浓度较低，疗效差其专利明确阐述：二者体外对照研究发现，前八天活性无明显区别，但第十天百杰依活性较巨和粒有所下降百杰依的耐受性较差，不良反应发生率高百杰依效果较差

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NCI 常见急性及亚急性毒性的分级标准

分毒性白细胞计数(×109/L) 血小板(×109/L) 粒细胞(×109/L) 口腔炎0 ≥4.0 正常≥2.0 无 1 3.0-3.9 75.0-正常值 1.5-1.9 2 2.0-2.9 50.0-74.9 级 3 1.0-1.9 25.0-49.9 4 <1.0 <25.0

非感染性发热

无

1.0-1.4 0.5-0.9 <0.5 红斑疼痛、水红斑疼痛、水无痛性溃疡、红肿、溃疡，但肿、溃疡，不外支持治疗斑、轻度口疮可进食能进食>40℃超过24h >40.0℃不到或高热伴血压下37.1℃-38.0℃ 38.1℃-40.0℃ 24h 降大量，每次需大量，每次需大量，每次输血轻微，不需输血输血 1-2 个单输血 3-4 个单 >4 个单位位位出血（临床）

无

旗开得胜马到成功

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巨和粒科室会指南

科室推广会简称科内会（hospital lecture）：医药代表以医院某个科室为单位，面对多个医生进行的产品宣讲。 1、科内会的目的：a) b) c) 对产品而言，将市场部提供的产品关键信息，准确地传递给医生；对竞争对手而言，可造成售后服务的差异化，并塑造专业化形象；对于医生而言：可提供给最新的医疗咨询和服务。

2、科内会的特点：a) 提高工作效率：可同时将产品信息传递给一个科室和平时难以见到的医生，弥补一对一面谈覆盖面低的问题；

b) 利用团体互动效应，利用 VIP 影响其他医生，从而产生更多的处方医生和枪手医生；c) 科室会是学术推广方式中，最能解决“上量”问题的法宝之一。

3、科室会的终极利益：a) 增加产品在目标科室的目标医生数目和目标医生单产，从而最终上量； b) 增加医生对产品和代表的信赖感。

4、成功的科室会的 6 个评价标准： a) 为了激起不能轻易见到的医生对产品的兴趣

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b) c) d) e) f) 为了接近更多的目标医生为了正确传达产品关键信息为了以后与医生建立相互信任的销售气氛；为了利用代表与医生、医生与医生之间的互动性，进行“同行销售”；为了形成医生对代表、产品、公司形象形成专业形象。

5、如何组织一次成功的科内会，包括以下内容（5W1H）: a) WHY——目标是什么？开这个科内会的目的和目标是什么？这是一个必须回答的问题，因为它决定参加会议的人选、主持人及讲演者，同时决定会议的内容与形式的设计。召开科内会的目的： i. ii. iii. iv. v. vi. vii. viii. ix. b) 全面、系统、公开、高效的推介产品；有产品新内容、新信息推出为进药提单，答谢主任为下一步开展工作，取悦于主任推荐自己树立公司的学术形象公司要求每个代表每月必须组织科内会变

相给医生或科室做些福利我喜欢讲演

WHO——谁参加？谁主持？谁讲演？ i. ii. 参加人员一般由我们提议，主任安排主任一般担任会议主持人

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iii. 演讲者最好选产品知识熟悉、演讲技巧纯熟、应变能力突出、个人形象较佳的代表或主管c) WHEN——何时？演讲多少时间？决定开会的时间应考虑以下因素： i. ii. iii. 主任意见病房总住院安排工作习惯：根据医院和医生特殊的工作日程，较佳的时间段有：业务学习时间、病例讨论时间、政治学习时间等。科内演讲的时间一般控制在 20-30 分钟为宜。另外，医药代表必须关注竞争对手的活动情况，尽量不“撞车”。但是，如果你对自己的产品和人格魅力、感染力有足够的信心，这反而可以转化为对对手的致命一击。我渴望这样的战斗。 d) WHERE——何地？一般由主任或受委托的医生决定，不外乎医生办公室、教研室、示教室、休息室、会议室等地，不排除茶坊、饭店包间的可能性。医药代表必须实地考察，特别要关注投影仪/幻灯机位置、站位、医生座位、电源、插线板等。 e) HOW——会议怎么开？ i. ii. iii. 计划与准备、使一切尽在掌握中演示材料的设计与应用：以期达到最佳视觉冲击力演讲实施

6、演讲的计划与准备

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a) 分析听众，确立机会与需求（很重要）：i. ii. iii. 多少医生出席？他们的背景情况怎样？谁是你的支持者？（在问答阶段，提前安排好你的支持者提问问题或请他们谈自己的用药经验） iv. 谁是你的反对者？（要充分准备这些医生可能提出的问题，并争取用其他支持你的医生的话来回答这些问题） v. vi. vii. viii. b) 医生想了解什么？医生最有可能提的问题是什么？该如何应对？你希望带给医生什么信息？

确立演讲主题，收集研究资料： i. ii. iii. iv. 什么是你熟悉的内容？什么是你不熟悉的内容？什么是医生熟悉的内容？什么是医生不熟悉的内容？

c)

编排演讲内容：演讲内容一般以幻灯片的编排为主线，选取翔实、可靠、具体的事实资料。编排内容过程你需要考虑的问题： i. ii. 全面性：应该包括最新的学科进展、药物研究和使用情况等；逻辑性：丝丝入扣、渐入佳境

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iii. 连续性：包括首尾呼应或片与片之间、段落与段落之间的过渡连接。iv. v. d) 对比性：有与竞争产品的比较并获得比较优势。重点突出：针对医生临床需求，有的放矢。

演讲的结构： i. ii. iii. 开场白：告知听众泥浆要讲什么。中间部分：告知过程。结束语：总结你所讲的内容。

e)

演讲时间分配（以 30 分钟演讲为例）： i. ii. iii. iv. 开场白：1-2 分钟产品介绍：20-25 分钟问与答：3-6 分钟（非常重要，将决定科室会的成败）结束语：0.5-1 分钟

f)

演讲成功的要诀：准备、准备、再准备；练习、练习、再练习。

7、收尾与跟进计划收尾：a) 扼要总结演讲的主题和重点内容“今天有幸能为各位老师介绍我们公司优秀的产品——巨和粒，FDA 首个批准上市的血小板生长因子，请各位老师支持巨和粒” b) 描述下一步的行动计划。“巨和粒的专业推广和服务由我来负责，刚才各位老师的问题，我

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已经记录下来，我会带回市场部，并在5 天之内向各位老师汇报反馈的结果” c) 谢谢听众的到会和参与“衷心感谢××主任，也非常感谢各位老师的参与” 跟进：演讲结束后，一定要遵守承诺，进一步解决在讨论中未能解决的问题。跟进是整个科室会最重要的环节，往往直接决定了科室会能否收到预期效果。开完科室会，不及时跟进，就相当于医生开了处方，而药房没药一样。跟进分关系跟进和学术跟进两种，关系跟进特别适用通过科室会刚刚认识的医生，利用科室会促进关系，争取更多的目标医生成为自己的VIP 医生；学术跟进特别适用于对产品持有疑义的医生和 VIP 医生，通过科室会了解他们对产品观念模糊的地方，并通过跟进加以引导，从而直接增加医生处方产品。跟进是科室会成功的最后一步，也是不可或缺的一步。永远不要忘了跟进！

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科室会流程

1、确定会议的重要性，目标科室有一定接触，使用产品有一定基础

2、联系目标科室的主任或领导人，确定会议时间、地点、人数

3、确定会议主题或议程

4、准备会议资料、礼品、器材

5、如果会议场地在科室以外，请确认场地大小、费用、设施等

6、再确认参加人数

7、对讲课内容进行演练

会前准备

会中安排

1、开场白：问候语、主题介绍、感谢语、时间安排

2、内容介绍： a) 让观众感到你的自信 b) 表现出专业化形象 c) 把握观众的注意力

3、 Q&A： a) 培养提问的氛围 b) 倾听问题 c) 确认问题 d) 答复问题（产品的特性与利益） e) 小结

4、结束语： a) 小结会议内容，重申商品名及用法用量 b) 提出希望 c) 感谢语

会后跟踪

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内部反馈：（当天进行）活动总结器材和设备的整理客户的回访销量的跟踪

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