医药代表自曝内幕把药品送进医院要过四关
医药代表自曝内幕:把药品送进医院要“过四关”
医药代表自曝内幕我们是医生的全职保姆
医药代表这一角色最早是合资药企引进的。
1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，美其名曰“架起了药企与医生沟通的桥梁”。
有了桥梁，药企的销售业绩迅速“成长”。
之后，其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。
“医药代表”的本意应是负责药厂产品的咨询答疑，记者在采访中了解到，如今“医药代表”却已经变了味他们结交医生，为了达到目的，甚至做起医生的“全职保姆”，让医生利用手中的处方权多开自己公司的药品。
对于这些人，各医院都表示，确实非常难处理，只能严格监控大处方、加大医院内部管理等等。
A
“过四关”
把药品送进医院
身穿一套名牌西服，打着领带，一脸笑意。
今年33岁的张图(化名)显得文质彬彬，很难与想象中在医院兜售药品的医药代表对上号。
“我大学毕业就开始做医
药代表了，快十年了!”医校刚毕业时，张图由于没有接洽的关系进医院，于是选择了医药代表这个职业。
如今他在哈市已有房有车。
“药企与医生是什么样的关系?”他把记者的话又重复了一遍，沉思一会，抬头诡秘地一笑，说了两个字：“灰色”。
“在这个圈子里，就得按规矩办事。
你要想摘干净了，就别想推销出一瓶药去。
”张图说，医药代表本来是负责本公司产品的咨询答疑，实际上却不是这样。
如今的医药代表主要负责开发临床业务，也就是尽量结交医生，让医生利用手中的处方权多开自己公司的药品，然后负责给医生分发“回扣”。
张图回忆，刚入行时，他也走了很多弯路。
渐渐地，他在“圈里人”的指点下，明白了这里面的潜规则。
他给记者描绘了一条药品如何进入医院、写入处方的利益链：一般的药品进院，要经过主治医生、药剂科、药事会、院长这四道最重要的关卡。
“每个环节，你要花费几千到几万不等。
”至于如何让医生在开处方时从众多相似药品中选择你的药，那又是另一番功夫了。
“给医生的处方费一般在药品零售价的三成，这是行内均价。
”
他告诉记者，一般来讲，医药代表有一套计算“临床费”的方法。
比如，医药代表推荐了一种口服药，每个医生这种药开了多少盒，自己都记好。
月底时，医药代表会来取医生的开方记录，再去药房打印实际销售了多少盒的单子，这叫“统方”。
一般开方记录和有效销售都有出入，如果出入不太大的话，就按医生的开方记录给“临床费”。
B
修水管、买年货给医生当全职保姆
“药品进入医院只是第一步，之后如何维持并拉拢更多的医生进入你这条利益链才是医药代表最重要的工作。
”张图介绍，在医院里游走的一般有两种人，一种是医托，一种就是医药代表，区分两者的关键，就在于对方的年龄：医托年龄一般在45岁左右，而医药代表都很年轻，也就20来岁。
药品品种进入医院后，要想站住脚，必须让品种卖得好。
作为一名医药代表，最重要的工作，就是搞定医院科室的医生。
所以他们往往在早晚两个时间段出没于医院，这是一种行规。
他每天早晨要为负责他药品的临床医生买水、提暖壶、买早餐;晚上在医生下班时，也要报道，嘘寒问暖。
“光给钱是不行的，还要投其所好，和医生们当朋友!”张图说，他每隔几天就会按照医生的个人喜好送一些小礼品，从床单、水杯等生活用品到足球、羽毛球拍等体育用品，甚至连医生孩子的儿童读物都送过。
日常消耗中，烟酒、电话卡与红包都是必备品。
“起初，医生还都拒绝，认为欠你的情。
直到你送得医生都懒得拒绝，已经成为一种习惯时，那你就成功了。
与医生相处的最高境界就是让他分不清谁欠谁的!”最后，连医生家里漏水修水管、购置年货都成了他的“分内工作”。
他给自己订了一个硬性指标：每月不得给每位他所负责药品品种的临床医生低于千元的交际费。
按他的话讲：“就是为了多沟通。
”此外，医院财务总监的位置也很重要，“每天医药代表们排队结账，谁能先回收货款非常关键。
”
C
请旅游、拉学分拉拢医生手段升级
端茶、倒水、送报纸，这些都是最浅层的，只为混个脸熟。
等时间长了，能和医生对上眼了，那就得来点实在的了。
“每个节假日前，你都得约手头的重点医生出去玩玩。
医生就那么几个，那么多医药代表都在抢，这个时候就看谁舍得出血了。
”单纯回扣已经显得不够具有新意。
让医生携家带口到附近城市去玩一玩，则深受他们的欢迎。
“羊毛出在羊身上”，由于药品利润很可观，只要医生帮忙多开几张处方，什么都能勾回来。
他拿出一叠滑雪的发票告诉记者，春秋出游、冬季滑雪，他曾至少为超过5家医院的医生旅游买单，每家医院少则有一两位医生、多则有四五位医生会把旅游的单子交给他。
同时，医药代表往往会将药品资料送给医生，美其名曰“审稿”，这也是进贡的最好时机。
在资料交给科室主任的同时，通常会在资料袋中附一笔“审稿费”，数额视医院规模而定，动不动上万。
“有时，医生也是需要我们的!”记者在采访中了解到，医生评职称需要学分、论文时，会由医药代表所在药企凭其关系联系相关杂志、报刊为医生搞定。
据了解，医护人员毕业后，每年仍需不断参加培训、发表论文等，来“挣”25个以上医学学分，否则不能通过年度考核、晋升和执业再注册。
另外，若某专家需要做一个课题研究，药企则会通过与医学组织合作的方式拨一定资金给专家。
“在业内，各种医学会组织的会议和继续教育项目对医生会产生很大影响。
”张图说，这些医学会议组织方大量接受药厂的广告费、研究基金、会议赞助、活动资助和咨询费。
他举例说：“在一次中型学术会议上，该学术会议全由药厂包办了。
参会的每个厂家交5万元至10万元的赞助费不等。
参会的共有20多家药厂，所交赞助费近百万元。
讲课的专家一概由药厂出面邀请，支付的讲课费一次2000元到4000元不等;而参会所有人员的吃、住、旅游、往返机票全包，每人费用至少需5000元。
”
D
中小型医院好“下手”
在与医院建立起某种“合作”后，医药代表先前所付出的就有了回报，药品会不断出现在患者的拿药单上。
然而，这并不意味着药卖得越多越好，因为一旦药卖多了，很可能适得其反。
张图讲，因为在医院里，每一种药的销售都是有记录的，如果某一种销量特别突出，就会引起相关部门关注，可能追究其背后的原因，那这种药也不会卖多久。
基于这种考虑，医药代表往往会控制药品的数量，不会大批量给医院供货。
因此，他每做一个品种都不会只做一两家医院。
一些小医院、甚至社区医院都有他们的身影。
而且，这些中小型医院的医生由于待遇各方面较差，也容易“下手”。
对此，哈市一家社区医院刘医生讲，做为社区医生，待遇很低。
他如今已在该院干了近7年，快升主治医生了，每月才2000来块钱。
另外，他个人认为，某种
意义上，吃回扣现象是行内默许的，基于“以药养医”体制，物价部门在给药品定出厂价时，给了厂商足够的利润空间，几元的成本价能定到几十元的出厂价，厂家的利润足可以给医院和医生回扣。
专家说法：容易出现大处方最终还是患者来买单
“羊毛出在羊身上，受罪的最终还是患者。
”刘医生讲，以往媒体也曾曝光过多次，出厂时一种药品的价格和最终从医院卖出的价格相差甚远。
有时进价只有几元钱的药，卖到患者手里却能升到五六十元。
一种病有几十种甚至上千种药品，到底用哪种药?医生是掌控的第一人。
虽然各医院都在三令五申要求，控制和不得出现大处方，但无法避免有漏网之鱼。
曾有一位患者反映，孩子感冒到医院看病，医生一下给开了一周的药，花了500多块钱，可孩子回家吃了一天后就好了，其它药堆在家里不知道怎么办。
对此，哈市某三甲医院负责人介绍，“该院和所有供药商都签订双向承诺协议，其中规定不允许供药商派人到医院推销药品，也不允许到诊室或病房跟医生单线联系，促销药品。
”他说，如果发现了医药代表，医院会跟他们代理的供药商联系，如果不撤掉，医院就会停止使用该种药品。
他认为，要在根本上刹住当前这种行业歪风，不能仅靠抓几个医生做替罪羊，一罚了事。
应追根溯源，寻求一个更有效的解决办法。
揭秘新药进医院四道环节：医务人员轻易被公关
医务 人 员 轻 易 “ 公 关 ＂ 被
冰冻三尺非一 日 之寒 。 追溯近十年来 药品价格机制改革可以发现 ， 医改的核心 问题 直未 能触动， 其关键就在于降低药价 的单兵突进 ， 很难撼 动长长 的灰色利 益链条。 近 日， 新疆部分人 大代 表就群 众最关心 的看病 难 、 药价高和 医疗领域 收受“ 公关 费” 问题 ， 了专项调研 。 等 做 新疆 人大代表们在调研 中发现 了一个让他们 无论 如何也想 不通 的问题 ： 一些基 本 药物 的指导价格 竟然是 市场零售价格 的三 四倍 。 “ 实在 是太不 正常 了。” 这 宣国军说 ， 难怪有 些药 品生产企 业对 药品价格链条连 喊“ 磨不透 ” 琢 。到底是什 么原 因导致 一些基本 药物 的零 售指导价 如此“ 高高在上 ” ？ 是相 关部 门监管不力 ， 还是被 人蒙骗 了？ 新疆人 大代表们 带着一个个疑 问， 深探究 竟， 结果发 现 问题 的根 源在于 ， 有人拿
ｌ Ｏ 《 医院领导决策参考） ０２ ） １ 年第 Ｏ 期 ２ ４
建 立 治理 医疗机 构 ‘ 关 费 ’ 公 问题 的长 效监控 体 系。对 容 易 出现 回扣 现 象 的 ‘ 灾 重 区 ’司法机 关应对 收受药 品回扣人 员从 重处 罚 。” 国军说 ， ， 宣 同时 ， 一步完善 监督 进 机制 ， 广大群 众和社会各 界加 强监督 ， 让 为抑制 药品 回扣 ， 降低 药 品价格 作 出共 同的 努 力。此外 ， 要加快 医疗机构体 制 改革 ， 建立全社会信任 的新型 医疗体 系尤为重要 。 宣 国军还建议 ， 治理 “ 关费” 公 等顽疾 必须 下“ 法律制裁 ” 一猛 药。 这 税务 、 审计部 门在 检查 医疗机构 和药 品生产企 业财务账 目时，重点 审查有 关药 品支 出费的去处 ， 对 于超过法定 收受贿 赂起刑额 以上 的， 应及 时报送检察机 关依 法查处 。检察机 关应 主动到药 品生产企 业和 药 品经销公 司及 医疗机构进 行法制 宣传和 了解 线索。 物价 部 门依 照价 格法 的规定 ， 法对 药品生产企业 、 依 医疗机 构进行 药 品成本作价 ， 并公 开 药 品的成本 价值 ， 障人 民群 众对 药品成本 有知 情权 ， 保 同时应 当作 出最高 限价 。
医药代表回扣内幕
核 对 ，当然药剂 科也早 已被 医药 后从 ２０００年 开 始 干 上 这一 行 ，到 分 配模式 已基 本成 为惯 例 ：院长、
代 表打通 了关节。
现在 为止 ，还没有碰到不收回扣的 药 剂科长 “维护费 ”５％ 一１０％：开
田
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单 医生 “处 方费”２Ｏ％ 一３０％ 药剂科工作人 员 “统 方费”５％ 一
１ ０％ 。
医院回扣药 品 占半
一 个 药品 的 出厂价 到最 终卖 到
患者手中 ，过程太多 ，所 以要满足 各 方的利益 ，药品价 格就 要定 很
高 ，否则 ，一盒都卖不 出去。国内
现相 当多的大药厂 ，几乎都不可避
免 要通 过 这样的运 作 方式 来 “发
展 ” 的 。
以某 公司 “高科 技 ”的抗癌 药品为例 ，医院卖给病人的零售价
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于医药 回扣 的运行 潜规则 ，一位 医药代 表 ， 业 内有 一个 行 规 ，叫 ”不找 三 种医 生 ， 须认 识 两种 大夫 ”。
回扣内幕
◎姚 岱
对于 医药回扣的运行潜规则 ，
医院 是 药 品销 售 的主 阵地 ， 医 生 。
一 位 医药代表说 ，业 内有一个行 也是药商销 售 “攻势”的重点。依
中一般 占到 ４０％ 一５０％。生产 出 行药 品招 标采 购制 的本意是让 药 药 ，也因其透 明度相：
来的药品一旦进 入流通环节 ，它的 品经销 商公平 竞争 ，挤 出虚 高药 院“看好 ”。这类药品ｌｌ
标价就会飞涨。因为在 中转过程 中 价 中的水分 ，让 利于 患者。这本是 大 ，但 每个销售 环：ｆ
羊毛 出在羊身上
当 然 ， “名 利 ” 也 好 ， “感
药品销售内幕
品销售内幕（新手上路手册）“药品销售中有许多弯弯绕！＂药品销售中最难的是进医院,最重要的是临床促销,最怕的是收回款,然而如果了解了药品“回扣＂的重要性后，或许有一些启发。
首先介绍医院药品管理的组织结构和关键人物。
药剂科直接负责进药，故药剂科主任及其主管的书记、院长是关键人物。
药是由各科室施用的，故药品效果好坏各科室主任是关键人物。
药款能不能及时回来，要看财务科的态度，故财务科主任也是关键人物。
他说销售药品要和这些人打交道，必须想方设法和这些人拉上关系。
一般公司都有“某公司销售部公关费用使用标准＂的文件。
下面是某公司该文件规定，销售药品时，可给关键人物及有关人员如下费用：医药公司开票费２２％。
按规定医院只能向医药公司采购，故供给医院药品时要代医院缴开票费。
统方费0.5%，此为医院规定收费，由药剂科收纳。
回款费2%。
为了避免医院有意拖欠药款，每次结款时均扣出２％给财务科，以便结款顺利。
顾问费5%。
此为给药剂科或医院在采购方面有决策权的领导的回扣。
临床观察费20%。
同一医院中同一产品往往有数种，而用哪一种，起决定性作用的是施用医生。
所以哪位医生开自己公司的药给病人，就给一定提成，这样可以刺激医生开药的积极性。
交际费７％。
这项费用由销售人员灵活掌握，供给医院领导和医生送礼物，请吃饭和娱乐、旅游时使用。
以上费用都按药品的批发价提取。
一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement （可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。
惊曝：药品靠啥进医院
是 权威 。 ４ 岁 的 田宏 此前 作 为 医院 的 医务处 副处 长 、 ２
２０ ２ ７５ 中 国 医 药指 南 ００ ．
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驱 铅 门 诊 负 责 人 ，在 任 期 间 ，分 别 于 ２ Ｏ 年 １ 月 、 ３ Ｏ Ｏ ２０ ０ ４年 ３月 收 受 澳 诺 公 司 北 京 办 事 处 ２万 元 ：２ ０ ０ ４年 ６月 又 接 受澳 诺 公 司 为 其 支 付赴 日 本 旅 游 费 ８ ０ ０ ０余 元 及
副处长落马受贿案
４月 １ 日上 午 ．儿 童 驱 铅 专 家 、 北 京 儿 童 医院 医务 ９
计共移送有 关部 门和单位查 处的案件线索 １ １起 ，已有 ４
人被批 捕。 田 宏 落 马 ，与 河 北 澳 诺 制 药 有 限 公 司 有 关 。 医 药 销 售 是 商 业 贿 赂 的 重 灾 区 。 业 内 人 士 告 诉 记 者 ，透 过
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文 ／中国 医药指南特约记者 王海
金 钱 、轿 车 、 免 费 出 国 游 甚 至 美 女 … … 医 药 代 表 通 过 这 些 把 药 品 送 进 医 院 ，最 终 却 把 医 生 送 进 了 监 狱 。
称 ，２ ０ ０ １年 以来 ，０家 医院 收 取 药 品 和 医 疗 器 械 厂 商 等 １ 支 付的 各种 折 扣 、 回扣 、赞 助等 约 ３亿 元。 北京 儿童 医 院 就 在 被 审 计 的 １ 家 医 院 之 列 。 根 据 公 告 ， 这 次 审 ０
该公 司为其购 置的尼桑牌蓝 鸟轿车 一辆 ：以上财物共 计
人 民币 ２ ２万 余 元 。 而 田 宏 的 回 报 是 ，在 主 管 院 长 和 药
车 ， 还 有 免 费 出 国 旅 游 等 。 据 ２ ０６年 ３ 月 ２ 日 《 ０ 华 商 报 》 报 道 ， 医 药 销 售 领 域 还 不 乏 性 贿 赂 。 每 盒 “ 钙 特 ” 医 药 代 表 给 锌 ， 医生 回 扣 ６元 ， 回 扣 占销 售 金 额 的 比 重 为 １ ． ６ 。 之 ４ ％ ９
医药代表潜规则
医药代表潜规则医药代表是医药公司与医院、诊所之间的桥梁，他们的工作是向医生推销公司的药品。
在这个行业中，存在着一些潜规则，这些规则对于医药代表来说是非常重要的，因为它们直接影响着他们的工作成绩和个人发展。
以下是一些医药代表潜规则的介绍。
1. 了解药品知识作为一名医药代表，首先要了解自己公司的药品知识。
这包括药品的成分、适应症、用法用量、不良反应等方面的知识。
只有对自己推销的药品了如指掌，才能在与医生交流时有信心、有说服力。
2. 与医生建立良好关系医药代表的工作主要是向医生推销药品，因此与医生建立良好的关系是非常重要的。
在与医生交流时，要尊重医生的职业道德和专业知识，不要过分推销，要以求知识、请教的态度与医生交流，争取医生的信任和支持。
3. 懂得倾听在与医生交流时，要懂得倾听医生的需求和意见。
只有了解医生的需求，才能有针对性地向他们推销药品。
同时，要根据医生的建议和意见，及时向公司反馈信息，为公司的产品改进提供参考。
4. 遵守行业规范医药代表的工作需要遵守一定的行业规范和法律法规。
在向医生推销药品时，要遵守相关的宣传规定，不得夸大药品的疗效，不得向医生赠送贵重礼品，不得以任何形式行贿。
只有遵守规范，才能保持行业的良好形象，也才能得到医生的尊重和信任。
5. 不断学习提升医药代表的工作需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
要了解医药行业的最新动态和发展趋势，要学习销售和沟通技巧，不断提高自己的专业水平和工作能力。
6. 保持耐心和毅力医药代表的工作是一项需要耐心和毅力的工作。
在向医生推销药品时，可能会遇到各种困难和挑战，需要保持耐心和毅力，不断努力，才能取得成功。
总之，医药代表是一项需要专业知识和良好素质的工作，只有遵守潜规则，不断学习和提升，才能在这个行业中取得成功。
医院规范医药代表行为制度
规范医药代表行为制度
一、药械经销商应遵守有关的法律法规，遵守职业道德，所经销的产品必须证照齐全、有效，即必须具有生产企业或经营企业的许可证和营业执照，同时必须具有产品质量检验合格证，进口产品还必须提供进口注册证，严禁无以上证明的产品进入医院。
二、药械经销商应保证药械质量，不准经销假劣产品、变质产品，一经发现取消其在医院所有产品的经营资格，并承担由此而带来的所有经济损失和法律责任。
三、药械经销商不得以任何不正当的手段(包括赠送现金、有价证券、支付凭证、干股、外出旅游及其他利益)进行药械的促销活动，不得以各种形式和各种借口给医务人员红包、回扣、好处费、统方费、开单费等，一经发现停止该产品在医院的销售，并按有关法规给予处罚。
四、药械经销商不得出入医院门诊、临床科室，不得与医务人员进行接触，以免扰乱医院的正常管理，干扰医生的正常工作；不得进入医院药房、药库等工作场所，如有违反，立即停止该产品在医院的销售，并按有关法规给予处罚。
五、药品经销商销售工作必须通过网上进行交易，必须按中标的药品目录供应药品，器械经销商的销售行为必须通过公开投标的形式进行，严格按照合同内容进行供货。
如有违反，立即停止该产品在医院的销售，并按有关法规给予处罚。
六、所有与医院有业务关系的药品经销商，都必须与医院签到购销行为目标责任状。
医药代表曝行业黑幕
医药代表曝行业黑幕：药店首推药利润逾四成2008-08-20顾客进药店买药，店员会推荐一些不知名的同类药，这种现象已经成为武汉药店销售的一个怪圈。
近日，一位医药代表自曝黑幕：药店将药分A、B、C、D级，利润按顺序递减，首推药最低利润为40%以上，最高达80%，并以此作为店员销售考核标准。
暗访：药店推荐不知名药品近日，家住武昌的萧女士致电本报称，上个月，她患感冒并出现咳嗽症状，药店店员推荐山西某不知名厂家生产的消炎止咳胶囊。
“我吃了好几盒都不见好转，病情反而加重。
我觉得药店如此销售很奇怪，是否有猫腻？”记者调查，发现萧女士所说的这种现象极为普遍。
记者来到位于水果湖的老百姓大药房和刘有余大药房。
当记者询问消炎用哪种药效果好一些时，店员很热情地推荐了“再林牌”的阿莫西林，价格是11元。
记者以“没怎么听说过该品牌的药品”为由拒绝，并点名要买价格为4.5元的“白云山”牌药品，此时，店员一再推荐：“‘再林’的疗效好一些。
”随后，记者来到春天大药房，该店店员向记者推荐了由四川蜀中药业生产的“盖克复方氨酚烷胺胶囊”。
记者发现，在感冒类药品的第一排货架上，最显眼的位置基本上全是四川蜀中药业的药品，而市民常用的“白加黑”、“中联强效”等药品都被放在不起眼的地方。
医药代表自曝：药品分等级首推药有提成一位不愿意透露姓名的医药代表介绍，武汉药店的这种经营模式至少已有两年了。
“药店里一般有厂家人员，也有自己聘请的营业员。
考核都是以首推品种为主，有很严格的利润等级，要求在客人来时必须推荐首推品种，除非顾客点名要哪种药，否则不主张卖。
”他介绍，因为利润很薄，国内的大品牌目前都出现了这个问题，药店多以大品牌吸引客源，比如打1元特价，吸引到顾客后再推荐利润高的同类药，以累计购物达多少元送礼品的方式促销，赚取利润。
他还介绍，目前药店都将药品分为A、B、C、D四个等级，A类为自己连锁代理的品牌或者贴牌品种（即从小厂家进货贴上自己的牌子），这种药品利润达70%到80%之间，B类一般不代理，利润次之，C类利润在40%以上，D类则为很多大厂家不怎么赚钱的药。
天价药品内幕
此 外 ， 由于 同 种 药 品在 国 内 一 般 有数 十个甚 至 数百 个厂 家生 产 ， 尽 管 这 些 药 品 的化 学 名 （ 用 名 ） 通 是
一
样 的 ，但 是 不 同 药 厂 生 产 的 药 物
于是就出现 了价格 越高越好 卖这种 违 背市场规律 的现 象。相应 也就 出
现 了 ，招 投 标 的指 导 价 从 一 开 始 就 高 出 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 出厂 价 很 多 倍 的 情 况 。 ” 上 海 交 通 大 学 医 学 院公 共 卫 生
却具有 不同的商品名称 。各个 医院 购进 的同种 药品往往产 自不 同的药
院流 通中间的很多环 节 ，从而 降低
药 品价 格 。 但 是 ‘ 药 养 医 ’ 以 的体 制 已经 实 行 多 年 ， 期 很 难 改 变 ， 此 短 因 我 们 现 在 所 提 出 的 医 药 分 家 也 很 难
厂 。因此 ， 医生在开方时有意使用药
品 的 商 品 名 而 不 是 化 学 名 （ 用 通 名 ）这 进 一 步 增 加 了患 者 到 外 面 配 ，
学 院执 行院长马进认 为 ，指 导价高 与中国社会监督力 度不够也存 在很 大关 系。药品投标一般 是 由卫 生部 门或者行政部 门来组 织 的，它们是 医院的管理者 ， 某种 角度 来看 ， 从 它
决 策的时候 ， 常常会偏 向于医院 ， 因 为 医院一 旦需 要钱 ， 就会 “ 伸手 ” 跟 他们要 。政府部 门希 望医 院可以 自 负盈 亏 ， 在制定 投标价 时 ， 本来 应 该
们 似 乎 与 医 院 不 会 有 直 接 的 利 益 关 系 。但 是 实 际 上 ， 些 部 门在 做 一 些 这
药品采购环节的隐秘利益链
92016.10 第10期 总第82期 清风Top i c策划院科室大夫，令其多开在医院已经断货且在医院附近某家药店或者某几家药店能买到的药品。
“患者拿到处方肯定能在医院附近的药店买到，有的大夫甚至会直接告诉患者这种药在哪家药店能够买到，其实这里面就存在利益输送。
”袁某坦言，“国家规定，购买处方药时，必须要有相关资质的医生出具的处方，否则不能购买。
这样一来，向医生行贿，让其优先开具自己代理的药品的处方，成为不少药品代理采取的重要手段。
”采访期间，一位患者来到袁某的药店买药，结果袁某的药店没有这种药物，“这种药品就是我说的被医院附近药店垄断了的药品，其他药店里是没有卖的。
”招投标采购操作空间大从现实情况来看，在有关药品、器械招标过程中仍然存在问题，拿“回扣”几乎成了医疗行业的“潜规则”。
“如今，药品招标采购在全国医院都很普遍，但是不少药品越招标，其药价越高，为什么临床药品昂贵？就是因为其中有提成，其实药品的成本在药品价格中所占的比重不高。
”袁某表示，要把药品送到医院是要通过招标的，这样一来，各地的药品代理就需要攻克医院的药品采购部门这一关。
国家规定，药品生产企业不能直接将药品供给终端市场，所以要通过中间环节（药品批发企业）销售药品。
有的厂家为了便于管理，会在各地设置一级代理和二级分销，等等，这样额竟高达千万元以上。
“涉及的面比较广，比如骨科，换一块医用钢板，国产和进口的价格差别很大，而在手术期间，使用哪款材质就有门道了，一些医药器械供货商就会大肆行贿。
我们这儿卫生局局长、副局长以及几个医院的院长都被拿下了。
”一位办案人员告诉本刊记者，几起案情的突破都是先从供货商开始的，然后顺藤摸瓜。
记者发现，2016年8月下旬，安庆市人民检察院依法以涉嫌受贿罪对安徽省卫计委应急办主任罗要武(正处级)决定逮捕。
而据悉，2016年以来，安徽省卫生系统颇不平静。
从1月至3月，安徽卫生系统已有至少11人被查，其中10人在3月份先后被立案侦查。
药品配送销售过程中应注意的几点因素[方案]
药品配送销售过程中应注意的几个因素药品不同于其他商品，它的好坏关乎人的生命健康。
而很多药品销售人员却为了谋取更大的利益，在销售过程中出现利用不正当的竞争、虚假广告、虚假定价、强制推销等不良行为。
从而使得药品市场混乱，消费者权益得不到有效保障。
因此，医药销售人员只有不断注意自己的行为因素，不断提高营销的道德水准，才能取得企业和社会的长期效益。
由于我国药品经济市场由这几年刚刚起步发展，很多法律法规还没有相当完善，因此有些医药企业的营销道德观念还很淡薄，更有些医药企业的行为还严重违背法律与道德，所以国家也越来越重视药品企业在营销过程中应注意的行为因素。
一、药品营销过程中应当注意不正当的竞争行为（一）以不道德的方式获得竞争对手的知识产权、商业机密很多医药企业为了让自己的新药更好的上市，或在市场上更好的营销而在对手企业安插“侦查员”，使用“商业间谍”非法手段获得技术设计，甚至有的还采用商标的抢注等违法行为，这不仅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混乱和阻碍了药品市场的经济发展。
（二）恶性竞争企业都离不开同业竞争。
如果站在整个市场的高度，这种同业竞争对企业的发展是大有裨益的，它能使不少企业在市场竞争的压力中迅速完善自己，提升竞争实力。
但经过市场的大浪淘沙后幸存下来的毕竟是少数。
因此很多企业在营销过程中，常常通过诋毁，攻击对手的产品来恶意贬低、损害竞争对手的形象，然而殊不知这样同时也在客户面前降低了自己的档次。
甚至有的客户会因此而产生厌恶的心理，这是一种得不偿失的行为。
而有的企业经常采用低价竞争手段，以低于成本的价格销售。
这样就会使得价值规律在市场机制中的作用被扭曲，甚至被扼杀。
所以，低于成本价销售行为是被禁止的，更是药品营销过程中应注意的行为。
恶性同业竞争俨然已经从无序的市场竞争跨过了道德底线而开始向法律挑战，使得同行者成为敌对冤家。
这样竞争的必然结果是行业中综合实力强的企业大获全胜，而众多企业则在恶性拼杀中几败俱伤。