医药代表的内幕
医药代表回扣内幕
核 对 ，当然药剂 科也早 已被 医药 后从 ２０００年 开 始 干 上 这一 行 ，到 分 配模式 已基 本成 为惯 例 ：院长、
代 表打通 了关节。
现在 为止 ，还没有碰到不收回扣的 药 剂科长 “维护费 ”５％ 一１０％：开
田
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单 医生 “处 方费”２Ｏ％ 一３０％ 药剂科工作人 员 “统 方费”５％ 一
１ ０％ 。
医院回扣药 品 占半
一 个 药品 的 出厂价 到最 终卖 到
患者手中 ，过程太多 ，所 以要满足 各 方的利益 ，药品价 格就 要定 很
高 ，否则 ，一盒都卖不 出去。国内
现相 当多的大药厂 ，几乎都不可避
免 要通 过 这样的运 作 方式 来 “发
展 ” 的 。
以某 公司 “高科 技 ”的抗癌 药品为例 ，医院卖给病人的零售价
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于医药 回扣 的运行 潜规则 ，一位 医药代 表 ， 业 内有 一个 行 规 ，叫 ”不找 三 种医 生 ， 须认 识 两种 大夫 ”。
回扣内幕
◎姚 岱
对于 医药回扣的运行潜规则 ，
医院 是 药 品销 售 的主 阵地 ， 医 生 。
一 位 医药代表说 ，业 内有一个行 也是药商销 售 “攻势”的重点。依
中一般 占到 ４０％ 一５０％。生产 出 行药 品招 标采 购制 的本意是让 药 药 ，也因其透 明度相：
来的药品一旦进 入流通环节 ，它的 品经销 商公平 竞争 ，挤 出虚 高药 院“看好 ”。这类药品ｌｌ
标价就会飞涨。因为在 中转过程 中 价 中的水分 ，让 利于 患者。这本是 大 ，但 每个销售 环：ｆ
羊毛 出在羊身上
当 然 ， “名 利 ” 也 好 ， “感
做医药代表你必须知道的潜规则
做医药代表你必须知道的潜规则医药行业的发展在中国呈现一种略显病态的增长中，全国数不胜数的医药厂家、配送商、代理商（甚至是个人），对自己关系所能及的医院展开了围攻之势。
医药代表的产生是上世纪九十年代的事情了，经过这么长时间的发展，医药代表作为医药产品终端促进销售、提高渠道流量、流速的促销者，已经渐渐形成了一套成熟的销售模式。
而医药代表可观的收入也往往成了许多人艳羡最主要的原因。
其实，正如我们常说的，“我们只是看到天鹅在湖面上优雅的游弋，却没有注意到水面下的两只脚掌在拼命的划拉”。
优秀的医药代表需要付出艰辛地努力，才能有傲人的回报。
而且，如果只是努力，基本功不扎实，那也是徒劳无功的。
医药代表的基本功可以分为三大类。
1、成就动机。
我培训过不少医药代表，也与他们交流过很多。
其后发现，那些真正杰出的医药临床代表的内心，无不燃烧着一团熊熊大火，促动着自己不断地展开艰苦的攻坚和持续不断地客情维护。
一个有成就动机的人，通常才能真正获得期望中的成就。
如果你想成为一个好的医药临床代表，你一定问自己，我渴望获得更高的收入吗？我能为之付出什么？我能忍受那些来自环境的指责、客户的冷眼、业绩的压力吗？曾经有一个医药代表说，他是在夹缝中茁壮成长的青松。
这是多么豪迈的情怀啊！！另外一个给我印象深刻的医药代表跟我说，当外部环境比较紧张的时候，大部分人都不敢去医院了，而我则选择晚上医生上夜班的时候去，找他们了解信息，解决问题，处理工作。
有时候会陪医生聊天到凌晨。
但我问他有没有感觉到辛苦的时候，他说，无论做什么都要付出，我不相信没有付出的回报。
从他们身上，我看到了一种强烈的成就动机，一种对自己现状改变的力量。
造就事业巅峰的源泉，就是这样一种执着而坚定的追求，一种不甘平凡的成就动机。
2、产品和行业知识。
有很多医药代表是医药专业出身，在专业知识上有系统的学习和储备。
当然在这个圈子里也活跃着很多半路出家甚至对医药一无所知的人。
无论你的知识背景是什么，你都需要不断地更新自己的产品知识和行业知识。
医院暗流：医生内幕大揭秘
医院暗流：医生内幕大揭秘近年来，医疗行业一直备受争议。
而在医院内部，隐藏着许多不为人知的暗流。
这些暗流涉及到医生们的职业道德、医患关系以及医院管理等方面。
今天，我将揭开医院暗流的面纱，向大家披露医生内幕的真相。
首先，职业道德是医生的基本准则，直接关系到医生对患者生命和健康负有的责任。
然而，在现实中，个别医生存在利益驱动下的职业违规行为。
他们可能会草率诊断、滥开药方或者推销昂贵的检查项目，以获取回扣或其他利益。
这些行为极大地损害了患者的权益，也严重侵害了医学职业的公信力。
其次，医患关系是医院内一个敏感而脆弱的环节。
曾经的医患默契逐渐被冷漠取代，医患之间的矛盾日益加剧。
一方面，患者对医生的期望越来越高，希望得到优质的医疗服务；而另一方面，医生面临着工作压力和时间限制，无法满足所有患者的需求。
这种矛盾导致了医患之间的不信任和争执。
有时候，医患矛盾甚至会升级为暴力事件，对医生和患者的安全造成威胁。
最后，医院的管理体制也存在一些内部问题，影响了医生的工作状态和医疗质量。
在某些医院中，医生的绩效评价过于单一，仅以患者数量和药品销售额作为衡量标准，忽视了医生的专业技能和患者治疗效果等其他重要因素。
这种评价机制使得医生们更加倾向于追求经济收益，而不是专注于提供具有高质量的医疗服务。
此外，医院内部的权力结构和人际关系也可能导致不公平对待、内斗和利益输送现象的出现。
然而，我们不能因为少数医生的违规行为而否定整个医疗行业的价值。
大部分医生依然忠于职业操守，处心积虑地为患者提供最好的医疗服务。
同时，也有很多医院和医生正在积极探索改革，推动医疗行业向更加透明、公正和专业化的方向发展。
为了改变医院暗流现象，我们需要全社会共同努力。
首先，医生自身应当秉持职业道德，时刻以患者的利益为重，远离各种违规行为。
其次，医院管理者应建立科学合理的绩效评价体系，并加强对医生的监督和培训，以确保医疗质量和患者安全。
另外，政府部门也应加强监管，完善相关法律法规，严厉打击医疗领域的不法行为。
药品销售内幕
品销售内幕（新手上路手册）“药品销售中有许多弯弯绕！＂药品销售中最难的是进医院,最重要的是临床促销,最怕的是收回款,然而如果了解了药品“回扣＂的重要性后，或许有一些启发。
首先介绍医院药品管理的组织结构和关键人物。
药剂科直接负责进药，故药剂科主任及其主管的书记、院长是关键人物。
药是由各科室施用的，故药品效果好坏各科室主任是关键人物。
药款能不能及时回来，要看财务科的态度，故财务科主任也是关键人物。
他说销售药品要和这些人打交道，必须想方设法和这些人拉上关系。
一般公司都有“某公司销售部公关费用使用标准＂的文件。
下面是某公司该文件规定，销售药品时，可给关键人物及有关人员如下费用：医药公司开票费２２％。
按规定医院只能向医药公司采购，故供给医院药品时要代医院缴开票费。
统方费0.5%，此为医院规定收费，由药剂科收纳。
回款费2%。
为了避免医院有意拖欠药款，每次结款时均扣出２％给财务科，以便结款顺利。
顾问费5%。
此为给药剂科或医院在采购方面有决策权的领导的回扣。
临床观察费20%。
同一医院中同一产品往往有数种，而用哪一种，起决定性作用的是施用医生。
所以哪位医生开自己公司的药给病人，就给一定提成，这样可以刺激医生开药的积极性。
交际费７％。
这项费用由销售人员灵活掌握，供给医院领导和医生送礼物，请吃饭和娱乐、旅游时使用。
以上费用都按药品的批发价提取。
一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement （可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。
医药代表潜规则
医药代表潜规则医药代表是医药公司与医院、诊所之间的桥梁，他们的工作是向医生推销公司的药品。
在这个行业中，存在着一些潜规则，这些规则对于医药代表来说是非常重要的，因为它们直接影响着他们的工作成绩和个人发展。
以下是一些医药代表潜规则的介绍。
1. 了解药品知识作为一名医药代表，首先要了解自己公司的药品知识。
这包括药品的成分、适应症、用法用量、不良反应等方面的知识。
只有对自己推销的药品了如指掌，才能在与医生交流时有信心、有说服力。
2. 与医生建立良好关系医药代表的工作主要是向医生推销药品，因此与医生建立良好的关系是非常重要的。
在与医生交流时，要尊重医生的职业道德和专业知识，不要过分推销，要以求知识、请教的态度与医生交流，争取医生的信任和支持。
3. 懂得倾听在与医生交流时，要懂得倾听医生的需求和意见。
只有了解医生的需求，才能有针对性地向他们推销药品。
同时，要根据医生的建议和意见，及时向公司反馈信息，为公司的产品改进提供参考。
4. 遵守行业规范医药代表的工作需要遵守一定的行业规范和法律法规。
在向医生推销药品时，要遵守相关的宣传规定，不得夸大药品的疗效，不得向医生赠送贵重礼品，不得以任何形式行贿。
只有遵守规范，才能保持行业的良好形象，也才能得到医生的尊重和信任。
5. 不断学习提升医药代表的工作需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
要了解医药行业的最新动态和发展趋势，要学习销售和沟通技巧，不断提高自己的专业水平和工作能力。
6. 保持耐心和毅力医药代表的工作是一项需要耐心和毅力的工作。
在向医生推销药品时，可能会遇到各种困难和挑战，需要保持耐心和毅力，不断努力，才能取得成功。
总之，医药代表是一项需要专业知识和良好素质的工作，只有遵守潜规则，不断学习和提升，才能在这个行业中取得成功。
医药代表自曝与医生的暧昧关系
医药代表⾃曝与医⽣的暧昧关系 还没开⼝说话，脸上就充满了笑意。
戴着眼镜，穿着⼀套合⾝的名牌西服，刘斌⼀看见记者就伸出⼿来。
他看上去30岁左右，显得⽂质彬彬，很难与想象中在医院兜售药品的医药代表对上号。
刘斌今年上半年已经不再做医药代表了。
“⼤学毕业就开始做，已经六年了，太⾟苦。
现在⼤环境也不好，打算上个研究⽣，今后希望能留校，教教书、搞搞科研。
” 当年刘斌在班上学习成绩不错，考研没有问题，可安徽农村的⽗母已经为他上⼤学借了债，他那时不打算继续读研，⽽⼜没有很铁的关系进好医院，于是选择了来钱快的医药代表。
现在他在北京已经有房有车。
“药企与医⽣是什么样的关系？”他把记者的话⼜重复了⼀遍，沉思⼀会，抬头诡秘地⼀笑，说：“我认为两者的关系⽐较暧昧。
” 医药代表与医⽣⼼照不宣 ⾝为药企与医⽣的沟通者，医药代表很了解两者之间的暧昧关系。
医药代表这⼀⾓⾊最早是合资药企引进的。
1988年，南⽅⼀家合资制药公司最先为社会“培养”出了⼀批医药代表，美其名⽈“架起了药企与医⽣沟通的桥梁”。
有了桥梁，药企的销售业绩迅速“成长”。
其他药企竞相效仿，医药代表如⾬后春笋般涌现。
“医药代表本来是负责本公司产品的咨询答疑，实际上却不是这样。
”刘斌披露。
医药代表主要负责开发临床业务，也就是尽量结交医⽣，让医⽣利⽤⼿中的处⽅权多开⾃⼰公司的药品，然后负责给医⽣分发“回扣”。
他⾃⼰也承认，这个⼯作“不太光明正⼤”。
医药代表与医⽣之间是共⽣共荣的关系。
⼀个普通医⽣每周都要被⼏个医药代表造访，如果是某⽅⾯的专家，那么他接待的医药代表可能还要多。
刘斌回忆道，刚开始，他负责在6家医院推销药品。
⿎⾜勇⽓敲开⼀扇扇陌⽣的门，他对每个医⽣报以热情的笑脸，不厌其烦地介绍药品的优点，换来的却往往是医⽣们的冷漠。
他向“圈中⼈”求教。
在“圈中⼈”的指点下，他知道单靠摇唇⿎⾆是不⾏的。
刘斌后来才明⽩，给主管院长、临床科室、药剂科等负责⼈交了相关的“咨询费”、“开发费”，药品才能顺利进⼊医院。
一个医药代表的独白
一个医药代表的独白：每天按部就班地向医生行贿在医药行业，我已经浸淫了6个年头了。
呆过的公司国企，外企都有。
现在写点工作中的一个小片段吧。
我们这一行如今已经没有干净的了，无论多么牛B的跨国公司。
例如：辉瑞，默沙东，葛兰素史克，赛洛菲，礼来，阿斯利康，拜耳……无论在桌面上讲的多么的干净，实际上都干净不了。
因为现在国内这个环境，已经不允许你干净了。
如果你干净，那么你就会被出局。
行业内常常有外企(跨国)，国企(凡是国内的制药企业)之分。
现在基本都要行贿才能取得医药销售，否则只好关门了。
但是外企和国企的行贿还是有很大的区别的，外企常常做的行贿是隐性的(少数的是和国企一样，直接给钱)。
比如，外企会请客户外出参加带有游玩性质的学术会议，那可是来回天上飞，下榻五星级，景景留脚印，所玩皆新意啊。
对于比较重要的医生，会请其在会议中发言，然后会给2000-5000元不等的学术费用。
这个是外企最常用的营销方式。
一般情况下，国内的会议，每个医生所花费的费用在每人6000元左右。
但是对于很大一部分拿钱已经成为习惯的医生来说，这一招是不管用的，也就是说你还得给钱。
这种情况下，外企的代表基本就灵活多了。
有给购物卡的，有给买加油卡的，也有给医生请保姆的，也有常常提供医生车辆维修美容的……真可谓五花八门，精彩纷呈。
当然了，也有一部分是直接给人民币的，否则你无法在中国的医院里做销售的。
国企就比较坦荡荡了，直接和医生谈交易方式。
一个月你给我开多少盒药，我一盒给你多少钱，如果一个月达到了X盒以上，还有额外一盒N元的奖励……基本上国企走的都是这样的道路。
像大、小包公司(即不同规模的做药品代理的公司)那更是如此了，只是大、小包公司比较起来是无耻中的最无耻的一类了。
他们通过代理可以把一盒2元的抗生素以200元的价格通过医生买给患者，当然了医生可能会得到50-80元左右的回扣，这在国内是见怪不怪的现象了。
我现在所在的公司是一家外企，所以现在常常都要给医生行贿。
医药代表自曝行业潜规则
医药代表自曝行业潜规则：医生回扣最多有50%随着更多医疗领域行受贿案件的曝光，医院医生与销售代表的关系如何建立、怎样维持，成为了理解医疗购销领域案件的核心要素。
“我们是医院里‘会走路的人民币’。
” 一位张姓的医药代表(下称“医药代表张”)在接受本报记者采访时这样戏称自己，“很多医生已经习惯了被医药代表围绕，有时一个医生会跟十个医药代表有联系。
”张在一所重点高校的药学院毕业后，选择“医药销售”(也就是常说的“医药代表”)作为自己的职业，闯入上海--这个华东地区最大的医药市场之一。
目前，她已经拥有了专属自己的销售片区，跟她的客户(主要是医生)保持着良好的关系。
我们是怎样敲开医生的门《21世纪》：你一般是如何跟医生建立联系的？医药代表张：我们一般是直接敲开医生办公室的门，然后递上名片，说我是某某医药公司的，主要做哪些方面的药物，您如果有什么需要或者有什么问题，可以直接问我。
如果药已经在医院里用，医生会说，我们正在用你们的药，但是以前没有见你们的人来过。
如果药还没进过医院，医生也会问一下这个药的特点。
这样聊一下，也就算认识了。
当然，如果有熟人介绍更好。
《21世纪》：你有过被医生拒绝的经历吗？医药代表张：当然有过。
我刚入行的时候，有好几次去敲医生办公室的门，还没说两句话，里面的医生就说不需要，然后把我推出门外。
(这种情况怎么办？)如果这个医生不重要，就直接放弃，要是对你特别重要，就死缠烂打，或者去打听这个医生有什么弱点，医生也是人，也有他的需求，找准了，可能就攻下来了。
《21世纪》：你是怎样跟医生维持关系的？医药代表张：主要是经常去医院跑跑，请客户吃饭。
但是现在不如以前好做了，我的一位前辈告诉我，2000年左右她做药的时候，请医生吃顿饭就已经有很好的效果了，现在基本上都要谈到回扣。
一般情况下，越是年资低的医生，越容易产生这种利益交易，反倒到了专家这个层面，医生会更看重这个医药代表的人品。
这是可以理解的，年资低的医生就靠那些工资奖金，实在不够吃的，他们要在这个城市生存，的确要找点其他的收入来源。
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与很多不公平的现象一样，药品产销链中各既得利益集团在维护自我利益的同时，采取的做法往往让外人觉得匪夷所思，也被严实的包裹在自己精心吐制的蚕茧中。
但因为这个蚕茧需要随时接受阳光的考验，所以有时候也会呈现出半透明的状态，这种半透明的状态，却随时向外投射出内中的阴暗。
居高不下的药品价格不仅加重了患者的经济和心理负担，也是一个极易滋生种种“幕后交易”、培育暴发户的温床。
昨天快报关于药价黑幕的报道引发了强烈反响，一名长期从事医药销售主管工作的王力(化名)联系上快报记者，透露了医药行业内在推广药品中一些“公开的秘密”，观之令人触目惊心。
送回扣培训，专家费用一天上万王力从九十年代初就涉足医药行业，他自称脱离医药行业的原因是“对不起良心”。
在他的描述中，医药行业是一个不折不扣的暴利行业：“一个中等规模的药厂的医药代表一个月的销售提成就可达到4万多，一年就有近50万的收入。
”王力告诉记者，医药企业会不定期的为医药代表举办培训，他也曾参加过多次：“厂家在培训上付出的代价也是相当可观的，培训专家和一般培训人员大多是从一些专业医药公关培训机构请来，很多专家每天的培训费用就高达1万元。
”企业自己请专家组织的培训一般为期三天到一个星期。
同时，社会上常有机构组织公开课，主题也是如何推销药品：“一天的培训费用达到5000元左右，但这样的培训课只准做记录，现场不可以复印资料，也不可以拍照。
”“严格的说，医药企业的生命线就是销售队伍，医药销售代表所需要具有的沟通能力和灵活性是非常之高的，所以在培训阶段或刚开始销售工作时的淘汰率非常之高，高达90%左右。
招聘三十个人，能留下来的不过几个人而已，而且已经不简单了。
”所以，培训的同时，企业也在考察一个人是否具有成为成功医药代表的潜质。
而细细了解这样的业务培训，一个药品进入医院的路径便一目了然，其幕后的交易也不再显得那么神秘。
药品进医院，各个环节都要打通“对新医药代表培训的第一步，就是向他们介绍医院的组织架构，特别是和药品相关的各部门，目的只有一个，就是怎么把药打进一个医院。
”王力称，培训中会着重介绍药品进入一个医院的几个环节：临床科室、药剂科，药事委员会，药房主任，院长或分管药的副院长。
“首先要做的就是通过临床科室，通过和科室的主任打好关系，填写进药申请表，交到药事委员会，在和药房主任甚至是院长、分管副院长做好工作后，这些人才会在药事委员会上帮你说话，也才能让药进入一个医院。
”培训相当细化，小到如何递名片，“医药代表通常不会直接把名牌递给别人，他会把名牌拿在手中，朝向医生，用手指着名片上的字，念出来，我是某某医药公司的医药代表，强迫别人接受自己的信息。
”这样的灌输持续着整个培训过程：“我只能说这样的培训非常之厉害，会让人疯狂。
作为第一步，医药代表通常和临床科室主任打交通会比较困难，“因为这些医生现在通常是非常的谨慎，他会考察医药代表是不是高度职业化，他不会因为一时的小利而断送了自己的职业生涯。
”因此，医药代表通常要通过长达几个月的求访才能得到科室主任的信任：“他在排除你是记者或者是纪委人员的暗访后，才会慢慢和医药代表接近，也才会收取类似…派克金笔‟这样的…小‟纪念品。
”在取得科室主任的信任后，医药代表需要及时跟进，将药品的相关资料送给科室主任，美其名日“审稿”，当然这也是“进贡”的最好时机：“在资料交给科室主任的同时，通常会在资料袋中附一笔…审稿费‟，数额视医院规模而定，小到一千，大到一万。
”经由这些“程序”，科室主任才会与医药代表联系，此时的谈判是赤裸裸的：“医药代表会将…开发费用‟(药品进入医院前的公关投入)和…政策‟(药品销售的回扣比率)说出，双方也会讨价还价，直到达成一致。
”在打通了科室主任的环节后，医药代表再沿上述的操作方法进入药事委员会前的各个环节，比如药剂科、药房主任、院长或分管药的副院长，这些关节要挨个打通，直至进药申请被送到药事委员会审定。
培训中，医药代表会被告知，所谓的药事委员会多半是个“集体作弊的机构”，是一个“挡箭牌”，“集体讨论，代表着集体通过的新药才能入院，但医药代表会被告知，只要找了人，有人帮你说话，就不用怕药事委员会。
”医生收回扣，多半会选择去茶楼在药品进入医院后，医生通常会按照自己的需要给病人开处方，“并不是按照病人的需要，”王力强调，“用电影的一句台词来说，就是…只开贵的，不开好的‟，以从中获取回扣，每月初，医药代表会根据统计而得的销售额，向每个医生送回扣。
”王力告诉记者，以前医药代表会经常把回扣送到医院，直接送到医生的手中。
“就像央视焦点访谈曝光的浙江某医院医生收受回扣的事，就是这样的操作模式，但那是小医院的医生胆大。
”在南京，“都是在月初时，医药代表打电话给医生，约在一些茶楼，坐下来喝个茶，完了之后就送回扣，这是通行的做法，在行里是公开的。
”王力称，因为害怕被曝光及被纪委查处，医生们多在收钱时慎之又慎，“他们自己很清楚，这种事情见不得光，一旦被查出，毁的是一辈子的前程。
”向记者说着这一切时，王力的语调平缓不惊，像在叙述一件再平常不过的事情，但这足以让记者这样的“局外人”瞠目结舌的一切的背后，流动着的是每个月都以数百万计的“黑钱”，而这些钱，可能来自我们身边一个普通贫寒人家，也有可能是一个带着女儿走遍了全国求医的可怜的父亲。
医药代表通常采用“学术活动”和“带金销售”这两种手段打通医院的各个环节。
前者是通过举办学术活动、刊登学术文章，为医生增加学术分数，后者便是通过金钱打通关系。
其中，“带金销售”有两种方式，一是根据医生开的药方底单数量直接给医生付钱；二是给医生提供临床观察费。
医药代表：医院开发全过程记录人物： 1某医院的药剂科张主任2康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件医药代表手提公文包，走近办公室门口门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下主任：她不耐烦地抬起头说：请进！情景：小张很自信地走到办公桌旁代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片情景：双手递上自己的名片主任：康盛公司？没听说过你找我有什么事吗？代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司我今天准备向您介绍我公司的新产品六味地黄软胶囊主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征主任的身体不由自主地向前伸了一下代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便我可以坐在这个座位上吗？主任：可以情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好软胶囊的主要成分丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型二是它的崩解速度快软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型三是易吸收，起效快，生物利用度高软胶囊内容物是采用水提醇沉水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，[size=+0]不含生药粉4服用量少服用方便：3粒/次，2次/日主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学情景：主任很自然地点头，表示赞同代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断主任：这种产品多少钱一合？代表：28元一合主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销代表：是的，以前，我们也这样认为的所以，今年我们才下决心开发这片市场主任：这种产品在我们地区的前景不太光明我认为，贵公司在这儿投资不值得代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药主任：你说的有点道理代表：张主任，是否进几合货，试用一下？主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论代表：谢谢您的关照请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的代表：张主任的职业道德真好那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？情景：张主任似乎有点为难小张见到这情形，马上改变策略代表：我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗？主任：你自己看着办吧！代表：请问，内科主任姓什么？主任：内科主任姓李代表：谢谢张主任！----------------------------------------------------------------人物：1西医内科主任李医生2康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午4：00情景：李医生的门诊室还有两个病人，[size=+0]小张轻轻地走进去，耐心地等待着，直到李医生把两个病人的事处理完代表：李医生，我是康盛公司的医药代表，我姓张，叫张媛媛，这是我的名片医生：你有什么事吗？代表：我可以坐下来与您谈吗？医生：可以不过，马上就要下班了代表：李老，我知道您很忙，不会打扰您很久的医生：行！行！你说吧代表：在当地的医药界，我早就听说了您的大名，一直想来拜访您，可是没有机会今天我的愿望总算实现了（稍微停顿了一会儿）今天来，主要向您介绍一下我公司的新产品六味地黄软胶囊医生：我不经常用中成药，因为，我是西医医生，对中医不太了解代表：是的，很多西医医生不太了解中成药时，不经常使用中成药，我能理解这种处理方法同时，这件事也说明，医药代表的工作太重要了，我必须把新产品的信息传递好医生：国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业，经常没有把新产品的相关知识介绍清楚，我们很难开处方代表：谢谢李老的提醒！我会尽力的情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔李医生像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给他小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始详细介绍产品的有关情况代表：六味地黄的秘方始见于宋代钱乙小儿药证直诀*卷下诸方，始称地黄圆，以张仲景金匮要略的肾气丸减去桂枝（或肉桂）附子，易干地黄为熟地黄而成代表：六味地黄软胶囊的成份有熟地黄山茱萸山药泽泻牡丹皮茯苓辅料为：植物油六味地黄软胶囊方解三补是：君药熟地黄滋阴补肾益精生血；臣药：山茱萸，温补肝肾收敛精气；山药，健脾补肺涩精止泻佐药：泽泻，清泻肾火并防熟地之滋腻配伍特点:三补三泻，补泻结合，肝脾肾三阴并治，而以滋阴补肾为主用之滋补而不留邪，降泄而不伤正，民间誉为小仙丹六味地黄软胶囊功能主治有以下几种：滋阴补肾用于头晕耳鸣，腰膝酸软，遗精盗汗1有效成份含量高，疗效好：软胶囊丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型2崩解迅速：软胶囊的崩解平均时限为10分钟，崩解快于其它同类剂型3易吸收，起效快，生物利用度高：软胶囊内容物系采用水提醇沉，水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉水提醇沉：对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润，去除杂质服用量少服用方便：3粒/次，[size=+0]2次/日与同类品种比较：a.片剂:口服，８片/次，２次/日b.浓缩丸:口服，８粒/次，３次/日c.硬胶囊:口服，８粒/次，２次/日d.冲剂:冲服，１袋/次，２次/日5含药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围6不含糖：适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用7绿色中药：软胶囊内容物系高科技萃取结晶，不含生药粉，解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题医生：软胶囊的特点是比较明显的代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下？刚才我介绍的，仅仅是我本人的观点，如果用案例来见证，才能真正说明问题，您说呢？医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样？代表：行！我过几天再来看望您老人家情景：小张略微想了一会儿，然后面带笑容地说代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何？医生：行！情景：小张从从容容地站起来，与李医生握手告别代表：行！情景：小张把事先准备好的合同拿出来，迅速地填好有关项目，提交张主任签字盖章经过一个月的努力，小张终于打开了这家医院。