医药代表怎么开发医院课件
《医药代表怎么开发医院》PPT课件
金额。
临 床 维护
注意事项： 1.善于抓住科室人员的言行 2.理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领 导的关系 3.注意维护重要人事的关系比如权威主任等
一般需多次拜访！
小结
开发医院的渠道大体有这几个：
1、临床提单，药品进药事会讨论，会后医院主管人 员讨论定品种。要做临床和药剂科工作；
2、药剂科直接进药不用提单，主要做药剂科主任或 者采购工作；
3、临床权威主任直接进药（临床工作为主）或者零 购进药；
4、院长特批进药； 5、与医院关系好的商业代表或者个体进药。
临床维护常出现的几个问题
3、理不清科室关系得罪人。
解决办法：
a、抓住科室活动发现科室关系树 b、通过行为和语言发现科室关系 c、总结
临床维护常出现的几个问题
4、费用分配不合理，科室用药无动力。
解决办法：
a、重新审视科室关系及分配规矩，采取适当的 办法。
b、隐藏你的一些分配原则 c、分配的原则是不能让下方子的大夫失去积极 性又不能使主任卡你。
药品的市场开发与进药
A开发前搜集信息
二、开发前搜集该药品在医院的信息 1.医院是否有该产品或同类产品 2.竞争产品的生产厂家、规格、销量、所走商业 3.竞争产品方和医院的关系如何等。
药品的市场开发与进药
A开发前搜集信息
三、开发前搜集医院的信息
1.医院的进药程序 2.负责人信息（主管院长、药剂科、临床权威的主任等） 3.药事会情况（何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、
医药代表怎么开发医院
如何开好科室会医药代表必读ppt课件
为何进行RTD推广？
• 一个关于RTD的重要理念：（明确准则） ——RTD不是产品介绍会，而是能给
客户提供治疗帮助的小型论坛！
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完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
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完善的RTD准备
• 为每一个RTD设立 目标
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有效实施RTD
六、不要立即给客户订饭
如果你想让你的客户分心和不以为 然，那么给他们立即上饭吧
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有效实施RTD
七、让客户产生互动的有效方法
问最简单的问题 有奖问答
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有效实施RTD
八、演示文件制作要点
1、清晰、简炼 2、文字不宜过多 3、加入视觉元素
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有效实施RTD
九、巧用声音和肢体语言
如何开好科室会
（RTD）
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完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
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为何进行RTD推广？
• 明确RTD目的：（理清思路）
RTD的目的只有一个 促进销售！
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为何进行RTD推广？
• 客户对RTD的普遍认识： （换位思考）
愿意应用于工作中应用、 主动增加处方
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RTD的评估和跟进
三、延伸RTD效应 1、第二天即进行回访 2、形成书面 3、要求处方
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完美的科室学术会议（RTD）
一、为何进行RTD推广？ 二、完善的RTD准备 三、有效实施RTD 四、RTD的评估与跟进 五、完美RTD的诞生
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谢谢各位！
《医院开发讲稿》课件
医院开发前代表个人的前期准备
掌握所要开发品种的知识和相关信息： 1.药品的主要成分，规格，适应症等， 2.竞争产品的情况， 3.生产企业的企业背景， 4.零售价格和中标价格情况， 5.是否在医保及基药目录等信息， 6.产品优势、卖点，
医院资料的前期收集
• 一.医院概况:规模（级别、病床数、门诊量、是否执行基 药）,性质,特色专长，进药方式.
• 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单， • 2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准， • 3． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过， • 4． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核， • 5． 药品进入医院药库， • 6． 药品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、
住院部)， • 7． 医院临床科室开始临床用药。
注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲 昏了头脑,搞定他也不见得一切OK，他的申请单 只是你的起跑器，
解决方法:1.取得其支持承诺后,重点沟通主管院长， 2.取得药剂科主任支持，
冷漠型的特点及解决办法：
• 特点：打官腔，对你的问题及请求不予回应，不给你任何 有效信息和承诺，
• 解决办法：A.坚持拜访，磨他，
医院开发经验分享
浙江办---范勇
为什么要开发？
• 药品是特殊商品，通常处方药70%销量产生在医 院，
• 药品销售最困难是进医院，最重要是临床促销， 最关键是售后回款，
• 没开发过医院的医药代表不算是真正的医 药代表，
开发医院的基本方式
• 一、临床提出进药申请单，经药事会批准后进药，需做临 床及药剂科主任工作，部分医院需做业务院长工作（常规 方式），
•
B.送些价值不高但有特点的小礼品，别怕拒绝
如何开发医药市场PPT课件
一、市场开发基本特点
• 二、市场开发的特点 • 医药市场开发的主要特点在于： • 1、产品及市场较为特殊。指医药作为特殊
商品，其相应的市场必须是经药监部门认 证通过，或经卫生部门许可的经营场所。
一、市场开发基本特点
• 2、受政策性限制因素较多。主要是指药品 及药品市场由国家药监、卫生部门专门实 施监管，在产品市场开发上国家也有相应 限制性规定。如处方药（RX）不允许在大 众媒体发布广告等。
二、市场开发的一般步骤
• 4、阐述产品销售相关政策。政策是产生销 售，推广市场的动力，即产品所能够给客 户带来的收益。销售政策主要体现为渠道 维护、价格保护、供销价差空间、销售奖 励、广告宣传、活动支持、售后服务等一 系列方面。
二、市场开发的一般步骤
• 二、签订供货合同，组织送货 • 如果双方达成供货意向，就可以签订供货
二、市场开发的一般步骤
• 2、介绍本人及所在公司的相关情况。即让 客户了解认知，包括公司名称、地址、规 模、经营范围、经营优势、在行业中的情 况等，以及个人姓名、职务、所在的部门、 主要从事的工作等。来自二、市场开发的一般步骤
• 3、推介相关产品。开发客户的目的是为了 推广产品，因为同类、同质性产品较多， 为加深印象，重点是将产品的功效特点和 市场优势介绍给客户，提高客户的经销兴 趣。同时应将公司的经营目录，或者相关 产品的样品、及产品资料适时提供给客户， 便于客户消化掌握。
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总体概述
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如何开发医药市场
• 广义来讲，市场开发是了解、分析、研究、 筹划、宣传、拓展产品及服务的过程，包 括启动市场、维持市场与公共关系等几个 方面。从医药行业而言，市场开发是指一 定的人员运用一定的市场手段，借助必要 的开发工具针对特定的市场范围对相应的 医药产品制定开发方案、实施销售促进， 从而实现销售行为，扩大销售份额，产生 市场影响力，提高市场占有率的商业活动。
医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护
医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护医药代表在开发医院之前，首先需要了解医院的需求和特点。
同时，医药代表还需要具备良好的人际沟通能力和专业知识，以便有效与医生和医院管理层进行沟通。
本文将从以下几个方面来阐述医药代表如何开发医院并维护与医院的良好关系。
1. 研究医院市场分析医药代表在开发医院之前，需要进行市场分析，了解目标市场的发展状况、医院的规模和特点，以及该领域的竞争情况等。
通过对市场的深入了解，医药代表可以确定最佳的销售策略和推广手段。
2. 寻找合适的药品和产品在开发医院时，医药代表需要选择合适的药品和产品来满足医院的需求。
医药代表可以根据医院的科室特点和患者需求，提供符合医院专业领域的药品和产品，以提升医院的治疗效果和声誉。
3. 提供专业的培训和支持医药代表在开发医院的过程中，需要向医生和医院管理层提供专业的培训和支持。
医药代表可以介绍药品的特点、适应症、用药方法和不良反应等信息，以及相关的临床试验结果和病例分享等，帮助医生更好地了解和使用药品。
4. 建立良好的人际关系医药代表在开发医院时，需要与医生和医院管理层建立良好的人际关系。
通过定期拜访、参加学术会议和组织学术讲座等活动，医药代表可以与医生进行深入的交流，建立信任和合作的关系。
同时，医药代表还可以与医院管理层保持紧密联系，了解医院的需求和政策，以便在市场开发中更好地协调。
5. 持续维护与医院的合作关系医药代表不仅需要开发医院，还需要维护与医院的合作关系。
医药代表可以定期与医院进行沟通，了解医院的反馈和需求，及时解决问题和提供支持。
此外，医药代表还可以通过举办学术研讨会、提供科研项目支持等方式，加深与医院的合作关系。
总结起来，医药代表怎么开发医院，关键在于了解医院的需求，选择合适的药品和产品，提供专业的培训和支持，建立良好的人际关系，并持续维护与医院的合作关系。
通过有效的市场开发和维护工作，医药代表可以帮助医院提升治疗质量，提供更好的医疗服务，实现双赢的局面。
如何开发医院篇ppt课件
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药剂科不进药
三种可能
药事会通过，但药剂科拒不执行 药剂科主任明确反对找临床提单 无药事会由药剂科主任决策的医院被拒绝
药剂科不进药的原因有：
商业渠道不畅 药事会没通过 同类产品太多 药剂科主任对公司、产品、经理或医药代表不欣赏 失败的使用经历 个人需求未获得满足 竞争对手设障碍 历史遗留问题 特殊时期
的产品，难度更大？？？ 确认主任的申请到达药剂科：一定要在药剂科主任处获得
确认，最好能亲眼看到；若主任回避，可以委托商业公司 外勤去确认
需得到药剂科主任认可后开展
提单的方式
有的医院不需要提单
有的医院：权重强化/一文不值
总的说来，若临床主任死保一个品种，作为同僚的药剂科主
任或作为同事的院领导还是给面子的（大输液、抗生素等大
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药事会没通过（一）
没有申请单-常见承诺而没有兑现，证实的最好办法是药 剂科主任处确认
提单主任人微言轻，或人缘差 大多数委员不了解产品
防范开药事会时提单主任对产品的介绍味同嚼蜡， 毫无感染力和震撼力
应该与提单主任就产品特性利益以及与竞争产品的 差异做深入的交流
除了2-3次的拜访外，在药事会开会前将几页条理 清楚、言简意赅的投影片呈送提单主任
品种除外）
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评审并通过
经药事委员会讨论，同意引进。
需要注意的是，药事会的讨论决定往往要报到 主管院长或院长签字，这多了一份风险，但也 多了一次机会？
有些医院的药剂科主任或院领导可以特批进 药
通过的对立面是通不过、或二次上会或另辟 蹊径
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注意
药事会 周期原则是三个月，长则三年 原则是逢会必上，确保通过
医药代表怎么开发医院
医药代表怎么开发医院医药代表作为制药公司与医院之间的桥梁和纽带，扮演着重要的角色。
他们负责向医院推广公司的药品，并与医院相关人员建立起良好的合作关系。
在医药市场竞争激烈的背景下，如何有效地开发医院资源成为医药代表需要掌握的重要技巧。
本文将从以下几个方面探讨医药代表如何开发医院。
一、建立良好的人际关系医药代表首先要注重与医院相关人员的人际关系建设。
此时，代表们需要展现出自己专业的知识和技能，以赢得医生和医院管理人员的信任。
同时，代表们需要了解医院、科室的具体情况，包括医院的特色、医生的专业领域等信息。
通过与医生定期交流，并向其提供有关药品的专业知识和最新临床研究报告，代表们可以增加医生对公司药品的认可度，并为公司的产品推广打下坚实的基础。
二、提供定制化的解决方案医药代表还应了解医院的需求以及潜在问题，并针对性地提供解决方案。
例如，在药品推广过程中，代表们可以根据医院的特点，针对性地介绍公司药品的疗效、临床试验结果以及与其他产品的比较分析，以满足医院对治疗方案的特殊需求。
并且，代表们可以根据医院的资源与科室特长，为医院的科研和教学活动提供有关药物的专业支持，增加医院与制药公司的合作深度，从而增强医院对公司及其产品的认可度。
三、定期组织学术交流医药代表还可以定期组织学术交流活动，邀请医院和科室的专家学者参加。
这些学术交流活动可以成为代表们与医生和医院管理层进行深入交流的平台，不仅可以促进代表们与医院之间的合作，还可以提升医生对公司药品的了解和认可。
此外，通过邀请国内外专家学者参与交流，代表们可以为医院提供前沿的医学知识和研究成果，提高医院的学术声誉和影响力，从而增加与医院的合作机会。
四、持续提供专业支持为了进一步开发医院资源，医药代表需要持续地提供专业支持。
代表们可以定期向医院提供产品的临床应用指导和药物使用培训，以帮助医院提高药物使用水平和疗效。
此外，代表们还可以密切关注医院的科研项目和临床试验，提供合适的支持和帮助，不仅可以加深与医院的合作关系，还能加强与医生的沟通和交流，从而更好地推广公司的药品和增加市场份额。
如何开发医院
临床维护常出现的几个问题
3、理不清科室关系得罪人。
解决办法：
a、抓住科室活动发现科室关系树 b、通过行为和语言发现科室关系 c、总结
临床维护常出现的几个问题
4、费用分配不合理，科室用药无动力。
解决办法：
a、重新审视科室关系及分配规矩，采取适当的 办法。
b、隐藏你的一些分配原则 c、分配的原则是不能让下方子的大夫失去积极 性又不能使主任卡你。
临床维护常出现的几个问题
7、主任看了介绍之后一直托着说有合适的给你用， 其实基本不用。
原因： a、对产品不感兴趣 b、对你不感兴趣 c、还没有发现他的潜在需求。
解决办法： a、说出卖点 b、努力改变你在他心目中的形象 c、发现他的需求适当 。
二、对药剂科的拜访
临床维护常出现的几个问题 三、对院长的拜访
三、开发前搜集医院的信息
（主管院长、药剂科、临床权威的主任等） （何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、
及药事会主要成员等）
人员等以备需要。
药品的市场开发与进药
一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访：
（有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可以通过 临床比较容易进药）。
药品的市场开发与进药
❖B.对相关科室的有效拜访
临床维护常出现的几个问题
2、药剂科直接进药不用提单，主要做药剂科主任或
三、开发前搜集医院的信息 明等。
a、增加拜访频率和活动次数加强关系（主任和一
线大夫） 要做临床和药剂科工作；
及药事会主要成员等）
学术活动及科室活动支持。
b、全面介绍产品。
临床维护常出现的几个问题
9、主任带头要东西不给不用。 解决办法：没关系！可以谈合作，也可以适当投
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
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医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
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成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
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区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
医院开发的流程和方法ppt课件
▪
一来不怕他有遗失的借口,
▪
二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下)
▪
2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮
有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?”
▪ 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
▪ B.药剂主任:”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公
▪ 第二是钱:医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的,目前医生工资不高, 对钱的需求比较普遍.
▪ 第三是方便:这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便. ▪ 第四是新鲜感:医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是中青年医生,对新药,新用法,
新用途有强烈的偿试欲. ▪ 第五是自尊心,医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要
司吧,我找公司拿货”
▪ 解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货. 我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.’
▪ 药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心.
2021精选ppt
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相关点滴(三)
▪ 主管院长(决策者):
▪
A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考
▪ （1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。 ▪ ▪ （2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余
爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。
▪ （3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考 虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。二是创造再访的机会。即 使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。